Tài liệu Phát triển cơ hội bán hàng ppt

Phát triển cơ hội bán hàng


Phát triển các cơ hội bán hàng (lead nurturing) được hiểu là
các hoạt động tiếp thị dưới dạng các ấn phẩm, blog, thư
điện tử… và là một đề tài được bàn đến khá thường xuyên
trong các sự kiện tiếp thị trong quan hệ kinh doanh giữ
doanh nghiệp (B2B).
a các
ghiệp.

Các chuyên gia trong lĩnh vực tiếp thị bán hàng định nghĩa
“lead nurturing” là một cách xây dựng quan hệ với các
khách hàng tiềm năng thông qua việc sử dụng các phương
tiện đa truyền thông để cung cấp cho từng nhóm khách hàng
những thông tin mà họ quan tâm. Việc trao đổi thông tin này
được diễn ra liên tục cho đến khi doanh nghiệp tìm được
những khách hàng tiềm năng hội đủ điều kiện để tạo thành
một “cơ hội bán hàng” thật sự, tức là những khách hàng
đang có nhu cầu và sẵn sàng mua sản phẩm hay sử dụng
dịch vụ của doanh n

Hiện nay, phát triển quan hệ với khách hàng tiềm năng đã trở thành một phần không thể thiếu
trong chiến lược tiếp thị tổng thể của các doanh nghiệp. Thế nhưng xác định được những chiến
thuật cụ thể nhằm thực hiện công việc này lại là một thử thách đối với các doanh nghiệp. Lý do
là doanh nghiệp cần phải áp dụng các chiến thuật khác nhau đối với mỗi nhóm khách hàng khác
nhau, chẳng hạn không thể gửi cùng một bản tin bằng thư điện tử theo cùng một định kỳ (hàng
tuần, hàng tháng…) cho tất cả các đối tượng khách hàng. Tương tự, doanh nghiệp không thể sử
dụng điện thoại để liên lạc với các khách hàng tiềm năng khác nhau theo một định kỳ như nhau.

Vì một phần của công việc phát triển cơ hội bán hàng là cung cấp những thông tin có liên quan
đến từng nhóm khách hàng tiềm năng, Kathy Rizzo - Phó Chủ tịch phụ trách marketing kiêm
đồng sáng lập viên của TeleNet Marketing Solutions (Công ty Giải pháp Marketing TeleNet) đã
đưa ra sáu chiến thuật dưới đây để giúp doanh nghiệp phát triển các cơ hội
kinh doanh :
HTML clipboard
1. Tìm hiểu điều gì là quan trọng đối với các khách hàng tiềm năng
Hãy gọi điện cho
khách hàng và đặt ra những câu hỏi gợi mở để họ giãi bày những khó khăn,
những vấn đề mà họ bức xúc hay quan tâm. Việc làm này sẽ giúp doanh nghiệp thu thập được
những thông tin cần thiết để phân nhóm khách hàng. Ví dụ doanh nghiệp đang muốn bán các
giải pháp cất trữ hàng hóa thì nên hỏi các khách hàng tiềm năng về những khó khăn của họ trong
vấn đề này như an ninh, độ tin cậy, khả năng tăng sức chứa của kho...
2. Xây dựng một ma trận marketing dựa trên các nhóm khách hàng chính
Doanh nghiệp cần phải phát triển các hoạt động marketing tương ứng với những nhóm khách
hàng khác nhau vốn đang gặp những khó khăn, bức xúc khác nhau. Tùy theo nhu cầu của riêng
mình, các nhóm khách hàng có thể muốn được tiếp nhận thông tin về sản phẩm và dịch vụ của
doanh nghiệp thông qua các bài thuyết trình ngắn hoặc các bài nghiên cứu tình huống, các buổi
hội thảo trực tuyến hay các báo cáo chuyên đề. Cũng có thể tham khảo các chương trình
tiếp thị,
các giải pháp của các đối thủ cạnh tranh để tìm ra những chiến thuật tiếp thị tốt nhất.

3. Liên lạc với các khách hàng tiềm năng vào thời điểm thích hợp
Để xác định mức độ thường xuyên của việc liên lạc với các khách hàng tiềm năng, doanh
nghiệp có thể xem xét bốn yếu tố quan trọng dưới đây:
- Luôn làm theo yêu cầu của khách hàng.
- Khi thích hợp, có thể đề nghị liên lạc lại với khách hàng dựa trên chu kỳ mua hàng của họ.
- Dựa trên mức độ sẵn sàng tiếp nhận thêm thông tin của mỗi nhóm khách hàng tiềm năng. Nếu
họ đang đói thông tin thì nên rút ngắn thời gian giữa hai lần liên lạc.
- Liên lạc với khách hàng tiềm năng khi doanh nghiệp có những sự kiện quan trọng như mua lại

các công ty khác, giới thiệu sản phẩm hay dịch vụ mới.
4. Không nên mất nhiều thời gian và chi phí cho các bức thư điện tử nặng về hình ảnh
Yếu tố then chốt trong một chiến lược phát triển cơ hội bán hàng là phương pháp xây dựng quan
hệ với các khách hàng tiềm năng. Việc liên lạc với các khách hàng tiềm năng càng mang tính cá
nhân càng tốt. Chỉ với những bức thư điện tử dưới dạng văn bản đơn thuần, doanh nghiệp mới
có thể dễ dàng và nhanh chóng chỉnh sửa, bổ sung để làm cho chúng phù hợp với từng nhóm
khách hàng khác nhau. Nếu khách hàng nhận được những bức thư được gửi cho số đông khách
hàng, mang nặng tính quảng cáo và tiếp thị thì họ sẽ không có cảm tình với doanh nghiệp vì
nghĩ rằng cũng bị đối xử bình thường như với bao doanh nghiệp khác.

5. Chú ý đến những bức thư điện tử bị trả
về
Nếu một bức thư điện tử bị trả về, rất có khả
năng một trong những khách hàng tiềm
năng của doanh nghiệp đã không còn làm
việc ở công ty của họ. Trong trường hợ
này,
p
ọ và theo dõi những thay đổi trong
hách hàng hội đủ điều kiện để mua sản phẩm hay dịch
điều kiện để mua sản phẩm hay dịch vụ
ng là những khách hàng hội đủ điều kiện để tạo thành một
á trình phát triển các cơ hội bán hàng,
iệp có cung cấp được những thông tin mà các khách hàng tiềm năng đang quan
?
iển các cơ hội bán hàng có hiệu quả, góp phần vào thành công
của chiến lược tiếp thị tổng thể.
doanh nghiệp nên gọi điện thoại đến
công ty cũ của khách hàng để hỏi thêm
thông tin.

6. Phân nhóm các khách hàng tiềm năng
Có thể phân các khách hàng tiềm năng
thành ba nhóm chính để có thể đánh giá nhu
cầu của h
nhu cầu đó:
- Nhóm khách hàng thụ động là những k
vụ nhưng chưa có một nhu cầu rõ ràng.
- Nhóm khách hàng chủ động là những khách hàng đủ
của doanh nghiệp và đang hay sẽ có nhu cầu rõ ràng.
- Nhóm khách hàng sẵn sàng mua hà
cơ hội bán hàng của doanh nghiệp.
Mục tiêu của một chiến lược phát triển các cơ hội bán hàng là chuyển các khách hàng tiềm
năng từ vị trí thụ động sang vị trí chủ động. Trong qu
doanh nghiệp phải thường xuyên đặt ra hai câu hỏi:
(1) Doanh ngh
tâm không?
(2) Doanh nghiệp có chuyển được các khách hàng từ vị trí thụ động sang vị trí chủ động không
Nếu câu trả lời cho cả hai câu hỏi trên là “có” thì có thể kết luận rằng doanh nghiệp đang xây
dựng được một chiến lược phát tr