Luận văn một số giải pháp nhằm cải thiện vị thế của công ty TNHH hisa trên thị trường

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Lun vn
Mt s gii phỏp nhằm cải
thiện vị thế của Công ty
TNHH Hasa trên thị trng

Đặng Quý Hoài / QTKDTH A / K34
-1-


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

PHN M U
Trong iu kin nước ta hiện nay, khi nền kinh tế hàng hoá ngày
càng phát triển, sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt,
quyết liệt, sự đứng vững và khẳng định vị trí của một doanh nghiệp trên
thị trường là cực kỳ khó khăn, nhất là đối với những doanh nghiệp tư
nhân. Thị trường chính là đối tượng chủ yếu dẫn dắt hành động của các
doanh nghiệp thông qua các nhu cầu của nó. Để tồn tại và hoạt động kinh
doanh có hiệu quả thì bắt buộc các doanh nghiệp phải quan tâm tới thị
trường, mà cụ thể là chiến lược phát triển thị trường. Việc phân tích thị
trường và áp dụng các chiến lược phát triển thị trường có tính chất quyết
định thành cơng hay thất bại trong kinh doanh, quyết định việc doanh
nghiệp có giữ vững và khai thác được thị trường hay không.
Công ty TNHH Hasa là một doanh nghiệp tư nhân được thành lập
từ năm 1993. Trải qua những thăng trầm của sự chuyển đổi cơ chế kinh tế,
hiện nay Công ty đang phải đối mặt với nhiều thách thức của cơ chế thị
trường. Là một Cơng ty đa ngành, khó khăn đến với Cơng ty là việc kinh
doanh một số ngành chủ chốt bị kém hiệu quả. Hàng điện lạnh, điện gia
dụng là một trong những lĩnh vực đó. Ngun nhân chính của sự kinh

doanh kém hiệu quả đó là việc phân tích, dự báo về nhu cầu của thị
trường chưa tốt. Đây cũng chính là vấn đề cấp bách mà tập thể lãnh đạo
Cơng ty TNHH Hasa đang quan tâm tới. Để góp phần tháo gỡ những khó
khăn trở ngại đó, tơi đã chọn đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp của mình là
“Một số giải pháp nhằm cải thiện vị thế của Công ty TNHH Hasa trên thị
trường”.
Nội dung chuyên đề bao gồm 3 phần:
Phần I: Tổng quan về Công ty TNHH Hasa
Phần II: Phân tích vị thế của Cơng ty TNHH Hasa trên thị trường
Phần III: Một số giải pháp nhằm ci thin v th ca Cụng ty trờn th trng
Đặng Quý Hoµi / QTKDTH A / K34
-2-


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Do thi gian cú hn và là lần đầu làm quen với công tác nghiên
cứu, phân tích, đánh giá thị trường nên khơng thể tranh khỏi những thiếu
sót trong chun đề. Tơi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của
các thầy cơ giáo, tập thể ban lãnh đạo và nhân viên Công ty TNHH Hasa.
Tôi xin chân thành cảm ơn thầy giáo hướng dẫn đã giúp đỡ để tơi
hồn thành tốt chun đề ny.

Đặng Quý Hoài / QTKDTH A / K34
-3-


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

PHN I

TNG QUAN V CễNG TY TNHH HASA

1.1. Sự hình thành và phát triển của Công ty TNHH Hasa
Công ty TNHH Hasa là Công ty TNHH hai thành viên được thành
lập theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 043156 ngày 06/12/1993 và các
giấy phép sửa đổi ngày 12/07/1997, 27/10/1998, 23/07/2001 và ngày
05/06/2003 do Sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp.
- Tên công ty: Công ty TNHH Hasa
- Tên giao dịch: Hasa Company Limited
- Tên viết tắt: Hasa Co., Ltd
- Địa chỉ: 345 Trần Khát Chân, phường Thanh Nhàn, quận Hai Bà
Trưng, thành phố Hà Nội.
- Lĩnh vực sản xuất kinh doanh:
+ Kinh doanh hàng điện tử, điện lạnh, điện gia dụng.
+ Đại lý mua bán, ký gửi hàng hoá
+ Lắp ráp các sản phẩm điện tử, điện lạnh, và thiết bị dân dụng.
+ Sửa chữa, lắp ráp các thiết bị điện tử viễn thông, thiết bị điện lạnh
dùng cho công nghiệp và gia đình.
Là một doanh nghiệp tư nhân với số vốn điều lệ 1.200.000.000
đồng, trong thời gian đầu thành lập Cơng ty gặp phải khơng ít khó khăn
trong việc kinh doanh, tìm kiếm bạn hàng và chịu sức ép cạnh tranh mạnh
mẽ của các doanh nghiệp nhà nước cũng như các doanh nghiệp lớn cùng
ngành vốn đã có tiếng trên thị trường như LG, Daewoo, Toshiba, ... Đứng
trước tình hình này, ban lãnh đạo Cơng ty đã trăn trở tìm ra hướng đi đúng
đắn cho sản phẩm của mình và sự phát triển của Công ty nhằm đảm bảo
công ăn việc làm và thu nhập cho người lao động. Với sự thay đổi nhanh
chóng của cơ chế thị trường, ban lónh o Cụng ty ó mnh dn i mi
Đặng Quý Hoµi / QTKDTH A / K34
-4-

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

phng thc kinh doanh. T chỗ chỉ nhập khẩu thông thường các sản
phẩm điện lạnh, điện gia dụng nguyên chiếc và bán buôn cho khách hàng
trong nước, năm 2001 Công ty đã chuyển sang vừa nhập khẩu thông
thường vừa nhập khẩu theo tỷ lệ nội địa hố. Hàng năm Cơng ty tiến hành
đăng ký tỷ lệ nội địa hóa với nhà nước và nhập khẩu các linh kiện theo tỷ
lệ đã đăng ký rồi lắp ráp tại nhà máy để hưởng các chính sách ưu đãi.
Do yêu cầu thực tế, năm 2001 Công ty đã thành lập nhà máy lắp ráp
có trụ sở tại số 1 đường 32 - Cầu Giấy, Từ Liêm, Hà Nội. Nhà máy được
trang bị đầy đủ máy móc, có đội ngũ cơng nhân kỹ thuật lành nghề, có
dây chuyền cơng nghệ sản xuất, lắp ráp đảm bảo tiêu chuẩn và đáp ứng
được các yêu cầu về kỹ thuật. Từ năm 2001 nhà máy đã tiến hành lắp ráp,
từ đó tới nay số lượng khơng ngừng tăng lên. Tính đến năm 2005 nhà máy
đã lắp ráp được trên 10.000 sản phẩm điện lạnh, điện gia dụng. Vì vậy, tỷ
lệ nội địa hoá nâng cao (từ 26,7% năm 2001 lên 46,4% năm 2005 tạo đà
cho sự tăng trưởng của công ty).
Từ khi thành lập đến nay, Công ty chịu ảnh hưởng trực tiếp của quy
luật cung cầu dưới sự chi phối của nền kinh tế thị trường hoàn toàn mới
đối với các doanh nghiệp Việt Nam, Cơng ty đã chủ động tìm kiếm bạn
hàng trong và ngồi nước. Đến nay Cơng ty đã thiết lập được mối quan hệ
làm ăn thân thiết với các bạn hàng ở nhiều nước trên thế giới như Italy,
Singapore, Malayxia, Đài Loan, Trung quốc, Nhật bản...và trở thành nhà
phân phối độc quyền với một hệ thống đại lý cấp I trên toàn quốc. Doanh
thu thuần năm 2003 là 18 tỷ đồng, năm 2004 là 21 tỷ đồng và năm 2005 là
25 tỷ đồng.
1.2. Một số đặc điểm của Công ty
Hoạt động chủ yếu của Công ty Hasa là nhập khẩu các linh kiện để
lắp ráp các sản phẩm điện lạnh, điện gia dụng, sau đó bán bn cho cỏc

Đặng Quý Hoài / QTKDTH A / K34
-5-


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

khỏch hng trong nc. Ngoi ra, Cơng ty cịn hoạt động như sửa chữa
các thiết bị điện lạnh, điện gia dụng cho công nghiệp và gia đình.
Là một Cơng ty TNHH hai thành viên, được thành lập và hoạt động
kinh doanh nhập khẩu theo quy định của pháp luật nên Cơng ty có quyền
hạn như:
- Công ty được phép ký kết các hoạt động kinh tế, hợp đồng về dịch
vụ với các tổ chức kinh doanh trong và ngoài nước về xuất nhập
khẩu trực tiếp các mặt hàng điện lạnh, điện gia dụng.
- Được phép mở các cửa hàng buôn bán các sản phẩm do Công ty
sản xuất, lắp ráp theo đúng quy định của nhà nước.
- Được vay vốn tiền Việt Nam và ngoại tệ tại ngân hàng nhà nước
Việt Nam và ngân hàng nước ngoài.
- Được đặt đại diện chi nhánh ở trong nước và ngoài nước theo đúng
quy định của nhà nước Việt Nam và nước sở tại. Được thu thập và
cung cấp thông tin kinh tế thị trường.
- Được tham gia các hội chợ, triển lãm trưng bày và giới thiệu sản
phẩm trong nước và ngồi nước.
- Là một Cơng ty hạch tốn độc lập về kinh tế, có tư cách pháp nhân,
có con dấu riêng theo quy định của nhà nước, được mở tài khoản tại
ngân hàng và tự chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động kinh doanh
của mình.
Hiện nay tổng số nhân viên tồn Cơng ty là 95 người, được phân bổ
vào 4 phòng chức năng và 1 nh mỏy lp rỏp.

Đặng Quý Hoài / QTKDTH A / K34
-6-


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

S C CU T CHỨC CỦA CƠNG TY.
Ban giám đốc

Phịng Kinh
doanh

Phịng Kế
tốn

Phịng Xuất
nhập khẩu

Phịng Bảo
hành

Tổ đóng gói

Tổ OTK

Quản đốc

Tổ lắp ráp

Tổ soạn linh
kiện

+ Phịng kế tốn: Có nhiệm vụ quản lí các mặt liên quan tới tài
chính của Cơng ty như: lưu trữ, xử lý và cung cấp thơng tin về tài chính
tới giám đốc công ty, tổ chức huy động vốn kịp thời cho phịng kinh
doanh, kiểm sốt chi phí, đơn đốc thu hồi nợ, thay mặt Công ty thực hiện
các yêu cầu về thuế với nhà nước...
+ Phòng xuất nhập khẩu: Là đầu mối tham mưu giúp cho Giám đốc
trong các hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, chủ yếu trong các lĩnh
vực như xây dựng và phổ biến kế hoạch xuất nhập khẩu hàng năm của
công ty, đồng thời trực tiếp tiến hành các hoạt động kinh doanh xuất nhập
khẩu, thực hiện các hoạt động về đối nội, đối ngoại trong tồn cơng ty,
nghiên cứu các điều kiện và mơi trường kinh doanh xuất nhập khẩu trong
và ngồi nước.
+ Phịng bảo hành: Có chức năng cung cấp dịch vụ sau bán hàng
với các hoạt động bảo hành, bảo trì những sản phm do Cụng ty phõn
Đặng Quý Hoài / QTKDTH A / K34
-7-


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

phi. Phũng bo hnh c đặt tại các tỉnh nơi Cơng ty có các đại lý phân
phối.
+ Nhà máy lắp ráp: Bao gồm 4 tổ: tổ lắp ráp, tổ soạn linh kiện, tổ
đóng gói và tổ OTK (kiểm tra cuối cùng trước khi giao hàng). Nhà máy là
nơi tiến hành lắp ráp sản xuất các sản phẩm điện lạnh, điện gia dụng từ
các linh, phụ kiện nhập về, lưu kho và bảo quản các sản phẩm hồn chỉnh
trước khi đưa ra thị trường.

Ngồi ra, Cơng ty cịn có phịng trưng bày và giới thiệu sản phẩm
tại 18 Hàng Bài - Hà Nội.
Như vậy cơ cấu tổ chức của Công ty được thiết kế theo kiểu trực
tiếp với chế độ một thủ trưởng lãnh đạo dựa trên nguyên tắc tập trung dân
chủ nên tránh được sự chồng chéo trong quản lí để hoạt động kinh doanh
đạt hiệu quả cao nhất.
1.3. C¸c u tè ngn lùc cđa Công ty TNHH Hasa.
1.3.1. Tình hình lao động tại Công ty
Năm 2003 toàn công ty có 80 ngi, nm 2005 lượng lao động tăng
lên 95 người. Tt nghip i hc tương ứng là 27 người và 24 người. Đây
là con số không thấp nhưng cũng không quá cao. Hơn nữa với 27 người
năm 2003 và 24 ngừơi năm 2005 ta thấy số cán bộ trình độ đang giảm
dần. Đây cũng là điều Công ty cần lưu ý bởi trong khi Công ty càng phát
triển, số cán bộ công nhân ngày càng tăng lên mà trình độ lại giảm xuống.
Điều này chứng tỏ mơi trường làm việc của Cơng ty có thể không bằng
một số công ty khác hoặc số cán bộ trình độ đến tuổi nghỉ hưu đang tăng
mà đội ngũ kế cận lại chưa tương xứng.
- Vì trình độ trung cấp chỉ có 39 người và 41 lao động giản đơn chưa
qua đào tạo. Điều này chứng tỏ trình độ công nhân viên của Công ty chưa
cao hoặc Công ty đang sản xuất những mặt hàng đòi hỏi quá nhiu lao
ng ph thụng.
Đặng Quý Hoài / QTKDTH A / K34
-8-


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Cụng ty ngy mt phát triển, sản phẩm ngày càng cao đòi hỏi
đội ngũ cán bộ, cơng nhân viên phải có chun mơn nghiệp vụ, sự năng
động trong sản xuất kinh doanh. Hơn nữa, do hướng phát triển sản xuất

kinh doanh của Công ty mở rộng sang một số lĩnh vực, thị trường cho nên
lực lượng lao động trong Công ty phải phát triển phù hợp với tình hình
sản xuất kinh doanh trong điều kiện mới. Vì vậy, Cơng ty cần có lực lượng trẻ, có trình độ thay thế số người mà do tuổi tác, sức khoẻ hoặc
chuyên môn không đáp ứng đ­ợc yêu cầu, nhiệm vụ mới.
Được như vậy, việc không ngừng đào tạo, bồi dưỡng cán bộ, công
nhân viên là yêu cầu cấp thiết trước mắt và là mục tiêu lâu dài đối với
Cơng ty. Có như vậy, Cơng ty mới có thể đứng vững và phát triển được
trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt hiện nay.
3.1.2. T×nh hình tài chính của Công ty
Khả năng tài chính tốt thể hiện sức mạnh của doanh nghiệp, công ty
có khả năng tài chính tốt sẽ tạo sự tin cậy hơn trong kinh doanh và đó
chính là điểm cạnh tranh của công ty với các đối thủ khác. Khả năng tài
chính tốt đảm bảo thuận lợi cho các quá trình sản xuất kinh doanh của
công ty được thông suốt, là cơ sở để doanh nghiệp đưa ra các giải pháp
mới về công nghệ, thiết bị nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh.
Công ty Hasa là một chủ thể độc lập trong kinh doanh, được quyền
chủ động về mặt tài chính, tự chủ trong phương án kinh doanh, có trách
nhiệm bảo đảm doanh thu phải bù đắp được chi phí.
Nguồn vốn của công ty không dồi dào đà cản trở việc đầu tư đổi
mới trang thiết bị máy kỹ thuật và do đó tác động gián tiếp đến khả năng
cạnh tranh về sản phẩm trên thị trường. Ngoài ra hạn chế về vốn không
cho phép công ty theo đuổi những chính sách cạnh tranh mạo hiểm với các
doanh nghiệp lớn trường vốn.
Về ngn vèn cđa C«ng ty, ta thÊy tû lƯ vèn chủ sở hữu của Công ty
qua mỗi năm lại tăng cao hơn năm trước và luôn chiếm tỷ trọng lớn trong
Đặng Quý Hoài / QTKDTH A / K34
-9-


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

nguồn vốn của công ty. Chứng tỏ rằng tình hình huy động các nguồn vốn
của Công ty là tương đối tốt và nó có ảnh hưởng tích cực đến khả năng tự
chủ tài chính và hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty.
Bảng: Vốn và nguồn vốn của Công ty
Đơn vị: triệu đồng
Năm

2003

2004

2005

So sánh tăng giảm

Chỉ Tiêu

2004/2003
2005/2004
Giá trị TT % Giá trị TT % Giá trị TT % Chênh
Chênh
TT(%)
TT(%)
Lệch
Lệch

I.Tổng Vốn

82 000 100 95 000 100 115000 100

13 000

100 20 000

100

- Vốn cố định

17 000 20.73 21 000 22.1 27 000 23.5

4 000

30.8

30

- Vèn L­u ®éng

65 000 79.27 74 000 77.9 88 000 76.5

9 000

69.2 14 000

6 000

70

(Nguồn: Phòng Kế toán của Công ty)

3.1.3. Cơ sở vật chất, nhà xưởng và thiết bị.
* Cụng ty đã cã mét nhà máy lắp ráp víi 4 ph©n xưởng chính gồm:
- Phân xưởng lắp giáp hàng điện tử: Với một dây truyền lắp giáp
hiện đại của Hàn Quốc vừa mới được nhập rất hiện đại.
- Phân xưởng lắp giáp hàng điện lạnh: Phân xưởng này vẫn đang
phải xử dụng dây truyền của Trung Quốc được nhập về từ năm
1995.
-

Phân xưởng chế tạo, thiết kế và sản xuất các đồ gia dụng: Phân

xưởng hiện có 3 máy cắt tự động mới nhập về có công suất lớn, 5
máy dập tự động, 1 máy mài xoay,...
- Phân xưởng gia công, đóng gói sản phẩm: Phân xưởng trang bị
một dây truyền bán tự động của Trung Quốc từ năm 2002 khá hiện
đại đáp ứng được đúng tiến trình của công việc.

Đặng Quý Hoµi / QTKDTH A / K34
- 10 -


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

* Ngoài các phân xưởng sản xuất thì Công ty còn có các văn
phòng đại diện, các phòng trưng bày sản phẩm và các đại lý trên toàn
quốc.
3.1.4. Công nghệ, kỹ thuật và uy tín thương hiệu.
* Công nghệ, kỹ thuật:
Để sản phẩm ô tô của mình có chỗ đứng trên thị trường, công ty đÃ
không ngừng cải tiến, nâng cao chất lượng, áp dụng khoa học công nghệ

mới nhất nhằm có thể sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng tốt, mẫu
mà đẹp nhưng giá thành lại phù hợp với người Việt Nam. Hiện nay công
ty sản xuất chủ yếu bằng dây truyền nhập từ Trung Quốc và đang có dự
án lắp đặt 1 dây truyền dạng CKD do chuyên gia Hàn Quốc hỗ trợ. Quy
trình sản xuất được thể hiện qua sơ đồ sau:
Các linh kiện,
sản phẩm
chi tiết

Đóng gói
Soạn các
linh kiện

Lắp
ráp

hoàn
thiện

OTK

Sản
phẩm

Bước 1 : Từ các linh kiện điện tử, điện lạnh, nguyên vật liệu ban
đầu... được nhập về, gia công chế tạo, soạn linh kiện theo đúng yêu cầu,...
Bước 2: Sau khi các linh kiện được sắp xếp theo đúng yêu cầu và các
nguyên vật liệu được gia công ban đầu là đến giai đoạn lắp giáp, hoàn
thiện sản phẩm.
Bước 3: Sản phẩm sau khi lắp giáp, hoàn thiện là đến công đoạn

đóng gói bao bì, gián nhÃn mác.
Bước 4: Khi sản phẩm hoàn chỉnh thì phòng OTK sẽ kiểm tra xe
theo hệ thống quản lý chất lượng quốc tế theo tiêu chuẩn ISO 9001-2000.
Nếu sản phẩm đạt yêu cầu sẽ được xuất xưởng.
Bước 5: Xuất sản phẩm ra thị trường.

Đặng Quý Hoµi / QTKDTH A / K34
- 11 -


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

* Uy tín thương hiệu:
Sản phẩm của Công ty Hasa đang ngày càng có chất lượng cao,
sánh ngang với nhiều sản phẩm cùng loại trong nước và nước
ngoài.Thương hiệu công ty đà trở lên rất quen thuộc với người tiêu
dùng trong cả nước.
Công ty đà được công nhận rất nhiều danh hiệu về sản phẩm chất
lượng cao và hàng tiêu dùng được yêu thích tại các hội chợ.
Tiêu biểu là năm 2002, 2003, 2004, 2005 đều được hiệp hội
các doanh nghiệp hàng điện tử trao huy chương vàng về hàng chất
lượng.
Năm 2004, 2005 được bình chọn là sản phẩm được ưa chuộng nhất
của người tiêu dùng,...

Đặng Quý Hoài / QTKDTH A / K34
- 12 -


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

PHN II
PHN TCH TH TRNG CỦA CƠNG TY TNHH HASA
2.1. Sản phẩm chính và đặc điểm sản phẩm của Cơng ty
2.1.1. Sản phẩm chính
Hiện tại các sản phẩm chính của Cơng ty là tủ lạnh, điều hoà, máy giặt,
tủ bảo quản, máy rửa bát, bếp ga,… Về gia dụng có nồi cơm điện, phích
nước, bàn là, máy xay sinh tố, ...
+ Tủ lạnh: bao gồm các loại tủ mang nhãn hiệu Bompani, Maister
được nhập khẩu từ Italy và tủ lạnh làm lạnh bằng quạt gió mang thương
hiệu Hasamitsu được nhập khẩu và lắp ráp tại Việt Nam.
Hiện tại Cơng ty có các Model tủ lạnh Bompani như: dung tích 265 lít,
vân gỗ, giá 5.900.000 đồng / chiếc. Dung tích 245 lít, vân gỗ, giá:
5.300.000 đồng / chiếc. Dung tích 240 lít, màu trắng, giá 5.200.000 đồng /
chiếc.
Model tủ lạnh Maiter dung tích 400 lít, màu xanh, giá 10.500.000 đồng
/ chiếc.
Model tủ lạnh Hasamitsu: dung tích 143 lít, màu xanh,giá 3.100.000.
+ Máy giặt: bao gồm các loại máy giặt cửa ngang và cửa đứng mang
nhãn hiệu Maister, Bompani được nhập khẩu nguyên chiếc từ Italy và một
số loại mang nhãn hiệu Hasamitsu được nhập khẩu và lắp ráp tại Việt
Nam, có tốc độ vắt khác nhau từ 500 đến 800 vịng / phút. Cơng suất giặt
tối đa từ 5 kg đến 7 kg.
Máy giặt Bompani: loại 5 kg: tốc độ vắt 600 vòng / phút, giá bán
6.000.000 đồng / chiếc, loại 7 kg: 800 vòng / phỳt, giỏ bỏn: 9.000.000
ng / chic.

Đặng Quý Hoài / QTKDTH A / K34
- 13 -

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Mỏy git Maister loi 5kg, 600 vòng vắt / phút, giá bán 6.500.000
đồng / chiếc.
Máy giặt Hasamitsu: loại 5,5 kg, vỏ nhựa, lồng Inox, giá bán
3.200.000 đồng / chiếc, loại 6 kg, giá bán 3.500.000 đồng / chiếc.
+ Máy điều hoà: được nhập khẩu và lắp ráp tại Việt Nam mang
thương hiệu Hasamitsu, ưu điểm nổi bật của sản phẩm là làm lạnh sâu,
nhanh, có chế độ ngủ, có tác dụng diệt khuẩn, lọc khơng khí. Giá của điều
hồ này loại 9.000 BTU, 2 cục, 1 chiều là: 5.000.000 đồng / bộ, loại
12.000 BTU là 6.000.000 đồng / bộ, loại 18.000 là: 7.000.000 đồng / bộ,
loại 24.000 là: 13.000.000 đồng / bộ.
+ Máy lọc không khí MEC - Malayxia: ký hiệu MEC - 610 - sử dụng
màng lọc O2 (Hepa H12), giá bán 3.500.000đồng / chiếc.
+ Tủ bảo quản Maister: được nhập khẩu nguyên chiếc từ Italy, có tác
dụng bảo quản thực phẩm, có hai ngăn lạnh, đá riêng biệt kèm theo khoá
từng ngăn. Sản phẩm gồm 3 loại: 250 lít, giá bán 4.000.000 đồng / chiếc,
360 lít, giá bán: 5.200.000 đồng / chiếc, 480 lít, giá bán: 5.800.000 đồng /
chiếc.
+ Máy rửa bát Maister: được nhập khẩu nguyên chiếc từ Italy, năng
suất rửa tối đa 12 bộ đồ ăn, tự sấy khô bát đĩa sau khi rửa. Giá bán:
7.000.000 đồng / chiếc.
+ Bếp ga đứng: là loại bếp dạng hình tủ, cao 85 cm, rộng và sâu 60 cm.
Phía trên nóc là bếp với 3, 4 bếp nhỏ, buồng dưới là lò nướng, gồm 2
Model: Bompani 713, giá bán: 4.500.000 đồng / chiếc, Bompani 717, giá
bán: 7.000.000 đồng / chiếc.
+ Bếp ga âm: là loại bếp ga được thiết kế nằm chìm dưới thành nhà
bếp, hoặc các loại tủ bếp. Hiện có 4 Model: BG 671, giỏ bỏn: 2.100.000

Đặng Quý Hoài / QTKDTH A / K34
- 14 -


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

ng / chic, BG 681, giá bán: 2.300.000 đồng / chiếc, EG 972, giá bán:
3.400.000 đồng / chiếc, EG 973, giá bán: 4.500.000 đồng / chiếc.
+ Nồi cơm điện Super 17P (1,8 lít): được nhập khẩu nguyên chiếc từ
Singapore, giá bán: 650.000 đồng / chiếc.
+ Phích nước Super (3,3 lít): được nhập khẩu nguyên chiếc từ
Singapore, giá bán: 850.000 đồng / chiếc.
+ Bàn là hơi MEC: nhập khẩu nguyên chiếc từ Malayxia, bao gồm 3
Model. Giá bán từ 200.000 – 320.000 đồng /chiếc.
2.1.2. Đặc điểm sản phẩm
Có thể nói chất lượng sản phẩm và uy tín của thương hiệu
Bompani, Mitsu đã được người tiêu dùng Việt Nam đánh giá là những sản
phẩm có chất lượng cao, kiểu dáng mẫu mã đẹp với nhiều ưu điểm nổi bật
như:
+ Máy giặt: tất cả các loại máy giặt của Công ty đều được sản xuất
và kiểm nghiệm theo tiêu chuẩn châu Âu với công nghệ giặt mới mang lại
hiệu quả sạch hơn và giữ gìn quần áo tốt hơn với những đặc tính như:
Chức năng cân bằng đồ giặt: trong suốt quá trình giặt dàn đều
lượng đồ giặt trong máy, tránh làm xoắn quần áo, giảm rung lắc trong khi
giặt, giảm ồn kéo dài tuổi thọ của máy.
Bảng điều khiển điện tử hiện đại, hiển thị thời gian giặt và thông
báo khi gặp sự cố. Tự động kết hợp giữa chương trình giặt và nhiệt độ, có
thể điều chỉnh tốc độ vắt cho phù hợp với từng loại vải.
Cơng nghệ phun mưa tạo dịng nước phun trực tiếp vào quần áo
phát huy tối đa tác dụng của xà phòng, làm sạch đều hơn.

Chế độ hẹn giờ linh hoạt, c bit tin li cho ngi bn rn.

Đặng Quý Hoài / QTKDTH A / K34
- 15 -


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Thit b cm ng x phịng có thể nhận biết được nồng độ xà phịng
trên quần áo, tự đặt thời gian và lượng nước cần thiết để xả sạch xà
phịng, rất có lợi cho những người dễ bị dị ứng với xà phòng.
Vỏ máy được tráng 1 lớp kẽm chống gỉ sét, thùng giặt bằng thép
khơng gỉ, siêu bền.
Ngồi ra trong q trình sản xuất, các máy giặt Bompani đều được
kiểm tra tổng thể như:
Thử nghiệm về độ ẩm 1000 ở nhiệt độ 350 C trong vòng 500 giờ.
Thử nghiệm về độ bền: đã trải qua 2500 lần giặt mà khơng hỏng
hóc.
Thử nghiệm về áp lực: máy được đặt trong 1 phòng rung lắc mạnh
để chắc chắn cấu trúc máy có thể chịu được các va đập mạnh.
Thử nghiệm cho cánh cửa: được đóng mở 10.000 lần.
+ Tủ lạnh: Các thế hệ tủ lạnh của Bompani, Mitsu có kiểu dáng nội
thất sang trọng, hiện đại với hệ thống làm lạnh bằng quạt gió liên tục, cân
bằng toả lạnh không chỉ qua nguồn duy nhất mà thơng qua một loạt các
khe với bán kính hoạt động lớn, hoạt động này giúp làm lạnh thực phẩm
nhanh hơn ngay cả khi tủ đầy thực phẩm . Lớp vỏ ngồi tủ được nhiệt đới
hố, chống gỉ một cách hiệu quả. Ngồi ra, hầu hết các tủ lạnh cịn có bộ
phận khử mùi sinh học làm giảm hẳn mùi khó chịu trong tủ. Nhờ thiết kế
vặn khay làm đá viên nên dễ lấy. Các giá đỡ, ngăn trong tủ được làm bằng
loại nhựa cao cấp hoặc thuỷ tinh tinh luyện màu trắng hoặc xanh pha lê

trong suốt rất đẹp chắc chắn, đủ khoẻ để chứa đựng một khối lượng thực
phẩm.
+ Bếp ga đứng: sử dụng hệ thống đánh lửa 1 nấc chỉ với 1 vịng vặn
có tác dụng tiết kiệm được lượng ga thừa khi đánh lửa và làm giảm mối
nguy hại với sức khoẻ so với chức năng đánh la 2 nc. c bit b phn
Đặng Quý Hoài / QTKDTH A / K34
- 16 -


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

cm ng nhit cú tỏc dụng tự ngắt ga khi ngọn lửa bị tắt đột ngột. Lò
nướng được tráng 1 lớp men chống xước, gỉ, chống axít ăn mịn, chống
cháy. Cửa lị nướng 2 lớp được đảm bảo an tồn. Thân bếp có bề mặt
khơng in dấu vân tay giúp người sử dụng không phải đánh bóng và lau
chùi bếp thường xuyên.
+ Bếp ga âm: loại bếp này cũng có hệ thống đánh lửa 1 nấc, mặt
bếp và kiềng bếp được tráng men loại A. Loại men này có khả năng bảo
vệ mặt bếp khỏi bị ăn mịn bởi các loại axít trong thức ăn và chất kiềm
trong hoá chất tẩy rửa. Lớp men này còn giúp cho việc làm vệ sinh bếp dễ
hơn và giữ được bề mặt bóng hơn.
+ Máy lọc khơng khí : khơng khí được lọc qua chiếc máy này cịn
trong lành hơn cả khơng khí ở Bắc Cực - nơi khơng khí trong lành nhất
thế giới. Hệ thống phin lọc O2 (H12) giúp loại bỏ bụi bẩn, phấn hoa, chất
gây dị ứng... đó là các nhân tố gây nên các bệnh về da, mắt, mũi như: dị
ứng, mẩn ngứa, hen..
Phin lọc bằng than hoạt tính giúp loại bỏ những mùi khó chịu. Máy
sẽ báo khi nào cần làm sạch hoặc thay phin lọc. Phin lọc có thể làm sạch
bằng máy hút bụi.
+ Bàn là MEC : mặt đế có phủ 1 lớp chống dính titanium, tay cầm

và đế có thể tách rời, dễ dàng cho việc đổ nước vào ngăn đựng. Bàn là
được thiết kế làm 3 chế độ: phun hơi, phun nước và phun mưa nhằm thích
ứng với tong loại vải. Mầu sắc xanh, trắng, hồng đẹp thuận lợi cho sự lựa
chọn của khách hàng.
+ Nồi cơm điện Super: đáy nồi được phủ 1 lớp chống dính siêu bền,
gồm nồi nấu, nồi hầm, cốc đong gạo, muối, thìa, hoa văn rất đẹp, chế độ
bảo hành 2 năm. Mặt hàng này là sản phẩm bán chạy của Công ty trong
nhiều nm.

Đặng Quý Hoài / QTKDTH A / K34
- 17 -


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Ngoi ra Cụng ty cng luôn chú trọng đến việc nhập về các Model
sản phẩm mới nhằm làm phong phú hơn chủng loại sản phẩm của mình.
Có thể thấy số lượng các Model mới của Công ty trong năm 2004 qua
bảng 1.
Bảng 1: Số lượng các chủng loại máy của Công ty năm 2005
Tên sản phẩm

Số lượng mẫu Model mới

Máy giặt

03

Tủ lạnh

04

Điều hoà

02

Bếp ga

02

Nồi cơm điện

03

Bàn là

04

(Nguồn: Phịng kinh doanh Cơng ty TNHH Hasa)
Những mặt hàng chủ lực của Công ty được nhập khẩu từ các nước
như: Italy, Singapo, Malaysia, Nhật Bản, Đài Loan, Trung Quốc dưới
dạng chủ yếu: nhập khẩu nguyên chiếc (CPU) và nhập khẩu linh kiện phụ
tùng (CKD) để lắp ráp. Hiện nay Công ty đã tiến hành nhập khẩu linh
kiện theo tỷ lệ nội địa hố đã đăng kí và ngày càng mở rộng qui mô lắp
ráp các sản phẩm tại Cơng ty mình. Vì thế số lượng hàng linh kiện nhập
khẩu có xu hướng ngày càng tăng so với hàng nguyên chiếc. Do đặc tính
của các loại hàng điện lạnh, điện gia dụng nên sản phẩm của Công ty
thường được tiêu thụ theo hai nhóm vào hai mùa chính: Mùa hè gồm các
sản phẩm như tủ lạnh, điều hòa nhiệt độ, tủ bảo quản thực phẩm... Mùa
đông gồm các sản phẩm như máy giặt, phích nước, nồi cơm điện, bàn l...

Đặng Quý Hoài / QTKDTH A / K34
- 18 -


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trong nhng nm tr li đây, cơ cấu mặt hàng của Công ty ngày càng
đa dạng. Năm 2003 Công ty chỉ nhập khẩu 10 mặt hàng bao gồm 26 loại.
Nhưng đến năm 2005 đã tăng lên 12 mặt hàng bao gồm 37 loại. Trong đó
phải kể đến sản phẩm của hãng Ocean, Italy và Hasamitsu - liên doanh.
Đây là những sản phẩm có giá trị tương đối cao và tỷ suất lợi nhuận lớn,
trở thành nhóm hàng chủ lực của cơng ty. Trong những năm qua, Cơng ty
đã nhập về các loại hàng hố chính như: máy giặt, tủ lạnh, bếp ga, điều
hồ, phích nước, nồi cơm điện, tủ bảo quản... Số lượng tiêu thụ các sản
phẩm chính được thể hiện qua bảng 2.
Bảng 2: Tỷ lệ tiêu thụ các sản phẩm trong năm 2004 và 2005
Năm 2004

Năm 2005

Tên máy

Số %

Tên máy

Số %

Máy giặt chiếm

25%

Máy giặt chiếm

32,4%

Điều hoà nhiệt độ

13,96%

Điều hoà nhiệt độ

14,7%

Tủ bảo quản

13,5%

Tủ bảo quản

11,8%

Tủ lạnh

33,5%

Tủ lạnh

8,2%

(Nguồn: báo cáo kết quả kinh doanh 2004-2005)
Dựa vào bảng so sánh kết quả kinh doanh các sản phẩm chính trong
2 năm qua cho thấy có sự thay đổi rõ ràng về số lượng tiêu thụ các sản
phẩm này, chủ yếu do 2 nguyên nhân sau:
- Thứ nhất: Do đời sống xã hội được nâng cao, thu nhập người dân
tăng lên dẫn đến nhu cầu sử dụng các sản phẩm đắt tiền như máy điều
hoà, máy giặt,... tăng cao.
- Thứ hai: Do các sản phẩm máy giặt, điều hồ, tủ lạnh là những
sản phẩm lắp ráp chính tại Cơng ty mà chính những sản phẩm này mang
lại thương hiệu uy tín cho cơng ty, là nguồn lợi nhuận chính của Cơng ty
nên việc đẩy nhanh tốc độ tiờu th nhng sn phm ny l iu tt yu.
Đặng Quý Hoµi / QTKDTH A / K34
- 19 -


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

2.2. Phõn tớch khỏch hng của Công ty
Qua nghiên cứu Công ty đã xác định:
Do tính năng cơng dụng của sản phẩm điện lạnh, điện gia dụng vừa
là sự tiện ích để nâng cao mức sống, vừa làm giảm thời gian cho con
người đồng thời nó có tác dụng làm nâng cao sức khoẻ và sự thích nghi
của con người với mơi trường, thời tiết, khí hậu thiên nhiên nên loại hàng
hố này tương đối đắt tiền so với thu nhập chung của đại bộ phận dân cư.
Thị trường tiêu thụ vì thế cũng bị hạn chế. Chính vì vậy khu vực thị
trường của Cơng ty là các thành phố, thị xã, thị trấn, những nơi chiếm tỷ
trọng tiêu thụ 85% doanh thu và lợi nhuận. Bên cạnh các khách hàng là
người tiêu dùng cuối cùng thì cịn có những khách hàng trung gian (mua
bn) các đối tượng chủ yếu này là những doanh nghiệp, cửa hàng chuyên

kinh doanh về điện tử, điện lạnh, điện gia dụng.
Hiện nay, Cơng ty cịn đang chú ý tới một thị trường tiềm năng như
các tổ chức, cơ quan nhà nước, doanh nghiệp tư nhân, lắp đặt cho các
công trình, nhà ở mua với số lượng lớn, đặc biệt như điều hồ nhiệt độ, tủ
lạnh bán cho các cơng trình xây dựng, khách sạn, nhà hàng,…Cụ thể một
số khách hàng chính của Cơng ty như sau (Cửa hàng Nhu Túc tại thành
phố Việt Trì; Cơng ty Thương mại Hà Nội; Trọng Tiến ở Hải Phòng; Hiệu
ở Hòn Gai; Minh Sanh ở Quảng Ngãi; Cơng ty Thương mại Biên Hồ
thành phố Biên Hoà; cửa hàng Ánh Chinh tại thị xã Thái Bình; cửa hàng
Huy Toan ở Điện Biên; cửa hàng Xuân Thịnh ở Hải Dương; cửa hàng
Trung Vượng ở Cẩm Phả; cửa hàng Nhân ở Hà Tĩnh; Công ty xuât nhập
khẩu Từ Liêm - Hà Nội; Công ty xuất nhập khẩu Thương mại Thành phố
Vinh; Công ty Vinamex Hà Tĩnh; Phùng Lan - Tuy Hồ; Cơng ty Thành
Biên - Hồ Bình, ….)
Ngồi ra, do đặc thù về tình hình kinh tế của nước ta mà nhu cầu sử
dụng các sản phẩm điện lạnh, điện gia dụng cũng khác nhau giữa cỏc
Đặng Quý Hoài / QTKDTH A / K34
- 20 -


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

vựng, gia thnh th vi nông thôn và miền núi. Hiện nay tỉ lệ dân số sống
ở nơng thơn với mức thu nhập trung bình và thấp còn khá cao, tỷ trọng
mua sắm của khách hàng nông thôn chưa đến một nửa so với thành thị.
Do vậy việc thiết lập các chính sách giá cả hợp lý của mặt hàng điện lạnh
nói chung và mặt hàng điện gia dụng của Cơng ty TNHH Hasa nói riêng ở
nơng thơn là có ý nghĩa vì đây là thị trường tiềm năng lớn chưa được khai
thác.
Bảng 3: Tỉ trọng quỹ mua sắm của khách hàng thành thị - nơng thơn.

(Đơn vị tính: %)
Năm

2002

2003

2004

2005

Nơng thơn

32,70

30,66

29,09

30,31

Thành thị

67,30

69,34

70,91

71,30

(Nguồn : Thời báo kinh tế Việt Nam)
Kết quả trên bảng 3 cho thấy rất rõ nhu cầu mua sắm giữa nhóm
khách hàng - giữa nơng thơn và thành thị rất khác nhau vì chịu sự tác
động của các nhân tố sau:
- Thu nhập của người tiêu dùng: vì khả năng thanh tốn là nhân tố
cơ bản tác động đến việc lựa chọn sản phẩm. Do vậy, những người có thu
nhập cao thường sử dụng các mặt hàng ngoại nhập cho dù giá cả cao hơn
rất nhiều. Cịn các khách hàng có thu nhập trung bình và thu nhập thấp do
khơng có khả năng chi trả nếu mua hàng ngoại thì họ sẽ chọn các sản
phẩm liên doanh sản xuất trong nước với giá vừa phải. Khi thu nhập tăng
lên thì nhu cầu đối với đa số hàng hố cũng tăng thêm khơng những về số
lượng mà còn tăng về chất lượng.
Với mặt hàng điện lạnh nói chung, điện gia dụng nói riêng yếu tố
thu nhập có tác động khá rõ rệt tới nhu cầu sử dụng loại sản phẩm này.
Khi đời sống được nâng lên, thu nhập cao thì những nhu cầu thiết yu
Đặng Quý Hoài / QTKDTH A / K34
- 21 -


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

m bo i sng hng ngày về ăn, ở được quan tâm, chú trọng nhiều
hơn. Chính vì vậy khách hàng đã chi cho nhu cầu này khá lớn, trong đó
bao gồm các loại hàng điện lạnh - điện gia dụng.
- Sự tăng trưởng kinh tế: Nền kinh tế Việt Nam đang ngày càng
phát triển và sẽ còn tăng lên trong những năm tới. Gắn liền với sự tăng
trưởng đó thì khả năng mua sắm của người dân về mặt hàng điện lạnh điện gia dụng sẽ tăng lên nhưng có sự khác biệt. Ở những vùng kinh tế
trọng điểm, thu nhập bình quân đầu người cao thì khả năng mua sắm và
xu hướng chi tiêu cho mặt hàng này nhiều hơn. Ngược lại, ở những vùng

kinh tế chậm phát triển, thu nhập bình quân thấp thì khả năng mua sắm
của khách hàng sẽ khơng cao. Tuy nhiên, với sự tăng trưởng kinh tế như
hiện nay, nhu cầu này sẽ tăng trong thời gian tới.
2.3. Phân tích thị phần và thị trường mục tiêu
2.3.1. Phân tích về thị phần
Trong những năm đầu mới thành lập Công ty đã gặp khơng ít khó
khăn. Nguồn vốn kinh doanh ban đầu là rất ít, thêm vào đó cơ sở vật chất
của Cơng ty cịn hạn chế. Tuy nhiên, với sự cố gắng của cán bộ công nhân
viên và sự năng động sáng tạo của ban lãnh đạo Công ty, Công ty đã dần
nắm bắt được cơ chế thị trường, vượt qua giai đoạn khó khăn để phát
triển.
Trong giai đoạn đầu mới thành lập, Cơng ty đã có sự phát triển và
đạt được một số kết quả đáng khích lệ. Tuy nhiên trong những năm gần
đây cùng với sự phát triển của cơ chế thị trường, Công ty phải đối mặt với
sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp. Cụ thể là cùng với sự xuất
hiện của rất nhiều đối thủ cạnh tranh ở lĩnh vực mà Công ty tham gia hoạt
động kinh doanh là sự biến động rất phức tạp trên thị trường của Công ty.
Thêm nữa, những điểm yếu của Cơng ty bắt đầu thể hiện: đó là nguồn vốn
kinh doanh q ít so với quy mơ kinh doanh ca Cụng ty. Do ngun vn
Đặng Quý Hoài / QTKDTH A / K34
- 22 -


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

thp nờn hot ng kinh doanh của Công ty chủ yếu dựa vào nguồn vốn
vay ngắn hạn của ngân hàng với lãi suất cao. Điều này đã ảnh hưởng đến
doanh số và thị phần của Công ty. Do không chủ động được nguồn vốn
kinh doanh nên Công ty đã phải bỏ lỡ khá nhiều cơ hội có thể đem lại
nhiều doanh thu lớn cho Cơng ty.

Trong những năm 2001 - 2003 Công ty TNHH Hasa gặp khó khăn
về vấn đề tài chính. Cơng ty đã tiến hành nhập khẩu khối lượng lớn hàng
điện lạnh, điện gia dụng dẫn đến phần dư nợ ngân hàng tăng lên. Thêm
nữa, hàng tồn kho của Cơng ty cịn nhiều. Tuy nhiên, với sự cố gắng của
toàn thể lãnh đạo và nhân viên trong Cơng ty, khó khăn này dần được
khắc phục. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty ngày càng mở rộng,
các sản phẩm của Công ty ngày càng bán được nhiều, lợi nhuận thu được
ngày càng tăng lên, các mặt hàng điện lạnh, điện gia dụng mới nhập về có
mức lãi cao so với các năm 2001, 2002 dẫn đến lợi nhuận năm 2003 tăng.
Với tính chất là một Công ty kinh doanh tổng hợp, Công ty đã tham gia
vào rất nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau. Các lĩnh vực kinh doanh này
đều có thế mạnh riêng và có những ảnh hưởng khác nhau đến kết quả kinh
doanh của Cơng ty. Có thể nói những lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của
Cơng ty đều có một vai trò quan trọng như nhau và các lĩnh vực kinh
doanh này luôn hỗ trợ cho nhau để tạo ra một kết quả kinh doanh ổn định
trong thời gian qua cho Công ty.
Trong thời gian gần đây, doanh thu của Công ty vẫn tăng lên qua
từng năm, kéo theo tỷ phần thị trường chung của Công ty tại Hà Ni ó cú
phn tng lờn (bng 4).

Đặng Quý Hoài / QTKDTH A / K34
- 23 -


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Bng 4: T phn th trường từng lĩnh vực kinh doanh của Công ty.
(Đơn vị: %)
Lĩnh vực kinh doanh

2001 (% )

2002 (% )

2003 (% )

Điện lạnh

3,75

3,98

4,05

Lĩnh vực kinh doanh

9,42

9,80

9,85

Trang trí nội thất

4,10

4,16

4,29

Vật liệu xây dựng

1,92

2,14

2,44

Điện gia dụng

8,53

8,54

8,87

(Nguồn : Phịng Kế tốn của Cơng ty TNHH Hasa)
Những năm gần đây tỷ phần thị trường tại Hà Nội trong từng lĩnh
vực kinh doanh của Công ty tăng khơng đáng kể so với tiềm lực mà Cơng
ty có. Đó cũng là một phần lời giải đáp của việc doanh thu của Công ty đã
tăng lên không lớn trong hai năm qua. Rõ ràng dưới sức ép và môi trường
cạnh tranh tỷ phần thị trường của Công ty được mở rộng không đáng kể
đã ảnh hưởng đến việc kinh doanh của Công ty.
Tuy mới chỉ thành lập vào năm 1993 nhưng sản phẩm của Cơng ty
đã nhanh chóng tạo dựng được niềm tin với khách hàng. Với đội ngũ thợ
bảo dưỡng lành nghề, cán bộ Công nhân viên nhiệt huyết với công việc,
chất lượng sản phẩm và khả năng phục vụ của Công ty luôn được người
tiêu dùng và bạn hàng là các đại lý đánh giá cao. Việc Cơng ty có những
bạn hàng truyền thống lâu năm đã giúp cho Công ty ngày càng đứng vững
và phát triển. Đây là một nguồn nội lực rất lớn và tạo nên khả năng cạnh

tranh cho Công ty để Công ty có thể đứng vững trong thị trường cạnh
tranh.
Ngồi những thế mạnh đó, Cơng ty cịn có một bộ máy quản lý khá
gọn nhẹ và hợp lý với phòng kinh doanh đảm nhận luôn việc nghiên cứu
những biến đổi của thị trường, thăm dò các đối thủ cạnh tranh, kết hợp vi
Đặng Quý Hoài / QTKDTH A / K34
- 24 -


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

phũng xut nhp khu a sản phẩm của Cơng ty có chất lượng cao, kiểu
dáng đẹp phục vụ và thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, tạo uy tín
và hình ảnh của Cơng ty trong tâm trí của khách hàng. Đồng thời lắng
nghe những phản ứng của họ nhằm hoàn thiện hơn nữa sự thoả mãn so
với các đối thủ cạnh tranh của Cơng ty. Chính những điều đó đã khẳng
định năng lực cạnh tranh của Công ty là lớn.
Hiện nay trên thị trường các đối thủ cạnh tranh có vị thế cao hơn
Cơng ty do họ có thị phần cao hơn và bởi họ đã phát triển vào tất cả các
loại khách hàng mà đem lại hiệu quả cao. Bởi vậy, để tạo dựng được vị
thế của mình thì hoạt động kinh doanh của Công ty sẽ phải tấn công vào
những đoạn thị trường đem lại hiệu quả cao mà các đối thủ cạnh tranh đã
từng xâm nhập.
2.3.2. Xác định thị trường mục tiêu
Do sản phẩm của Công ty đa dạng, đáp ứng nhiều nhu cầu khác nhau
của khách hàng trên thị trường nên việc phân đoạn và lựa chọn thị trường
mục tiêu của Cơng ty có vai trị cực kỳ quan trọng. Thị trường tổng thể
bao gồm một số lượng lớn khách hàng với nhiều đặc điểm khác nhau: nhu
cầu, khả năng tài chính, nơi cư trú, thái độ và thói quen tiêu dùng. Chính
vì vậy mà Cơng ty phải phân đoạn thị trường khi xác định thị trường mục

tiêu, với mỗi đoạn thị trường nên áp dụng chính sách Maketing sao cho
phù hợp. Hiện nay Công ty phân đoạn thị trường theo tiêu thức địa lý và
theo từng loại khách hàng. Thị trường tổng thể được Công ty chia thành:
Thị trường miền Bắc và một phần Thị trường miền Trung.
Phân đoạn thị trường theo tiêu thức địa lý: Vì trong hoạt động bán
hàng của mình Cơng ty chỉ hầu như bán hàng hoá cho một loại khách
hàng duy nhất là các nhà bán bn, do đó có rất nhiều mảng thị trường
cịn trống mà Cơng ty chưa xâm nhập vào. Các mảng thị trường mà Cơng
ty chưa xâm nhập có thể chia thành hai lực lượng là các nhà bán l v
Đặng Quý Hoài / QTKDTH A / K34
- 25 -