Một số giải pháp nhằm cải thiện vị thế của Công ty TNHH Hasa trên thị trường

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
PHẦN MỞ ĐẦU
Trong điều kiện nước ta hiện nay, khi nền kinh tế hàng hoá ngày càng
phát triển, sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt, quyết liệt,
sự đứng vững và khẳng định vị trí của một doanh nghiệp trên thị trường là
cực kỳ khó khăn, nhất là đối với những doanh nghiệp tư nhân. Thị trường
chính là đối tượng chủ yếu dẫn dắt hành động của các doanh nghiệp thông
qua các nhu cầu của nó. Để tồn tại và hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì
bắt buộc các doanh nghiệp phải quan tâm tới thị trường, mà cụ thể là chiến
lược phát triển thị trường. Việc phân tích thị trường và áp dụng các chiến lược
phát triển thị trường có tính chất quyết định thành công hay thất bại trong
kinh doanh, quyết định việc doanh nghiệp có giữ vững và khai thác được thị
trường hay không.
Công ty TNHH Hasa là một doanh nghiệp tư nhân được thành lập từ
năm 1993. Trải qua những thăng trầm của sự chuyển đổi cơ chế kinh tế, hiện
nay Công ty đang phải đối mặt với nhiều thách thức của cơ chế thị trường. Là
một Công ty đa ngành, khó khăn đến với Công ty là việc kinh doanh một số
ngành chủ chốt bị kém hiệu quả. Hàng điện lạnh, điện gia dụng là một trong
những lĩnh vực đó. Nguyên nhân chính của sự kinh doanh kém hiệu quả đó là
việc phân tích, dự báo về nhu cầu của thị trường chưa tốt. Đây cũng chính là
vấn đề cấp bách mà tập thể lãnh đạo Công ty TNHH Hasa đang quan tâm tới.
Để góp phần tháo gỡ những khó khăn trở ngại đó, tôi đã chọn đề tài cho
chuyên đề tốt nghiệp của mình là “Một số giải pháp nhằm cải thiện vị thế của
Công ty TNHH Hasa trên thị trường”.
Nội dung chuyên đề bao gồm 3 phần:
Phần I: Tổng quan về Công ty TNHH Hasa
Phần II: Phân tích vị thế của Công ty TNHH Hasa trên thị trường
Phần III: Một số giải pháp nhằm cải thiện vị thế của Công ty trên thị trường
§Æng Quý Hoµi / QTKDTH A / K34
- 1 -
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Do thời gian có hạn và là lần đầu làm quen với công tác nghiên cứu,
phân tích, đánh giá thị trường nên không thể tranh khỏi những thiếu sót trong
chuyên đề. Tôi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của các thầy cô
giáo, tập thể ban lãnh đạo và nhân viên Công ty TNHH Hasa.
Tôi xin chân thành cảm ơn thầy giáo hướng dẫn đã giúp đỡ để tôi hoàn
thành tốt chuyên đề này.
§Æng Quý Hoµi / QTKDTH A / K34
- 2 -
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
PHẦN I
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH HASA
1.1. Sự hình thành và phát triển của Công ty TNHH Hasa
Công ty TNHH Hasa là Công ty TNHH hai thành viên được thành lập
theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 043156 ngày 06/12/1993 và các giấy
phép sửa đổi ngày 12/07/1997, 27/10/1998, 23/07/2001 và ngày 05/06/2003
do Sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp.
- Tên công ty: Công ty TNHH Hasa
- Tên giao dịch: Hasa Company Limited
- Tên viết tắt: Hasa Co., Ltd
- Địa chỉ: 345 Trần Khát Chân, phường Thanh Nhàn, quận Hai Bà Trưng,
thành phố Hà Nội.
- Lĩnh vực sản xuất kinh doanh:
+ Kinh doanh hàng điện tử, điện lạnh, điện gia dụng.
+ Đại lý mua bán, ký gửi hàng hoá
+ Lắp ráp các sản phẩm điện tử, điện lạnh, và thiết bị dân dụng.
+ Sửa chữa, lắp ráp các thiết bị điện tử viễn thông, thiết bị điện lạnh dùng
cho công nghiệp và gia đình.
Là một doanh nghiệp tư nhân với số vốn điều lệ 1.200.000.000 đồng,
trong thời gian đầu thành lập Công ty gặp phải không ít khó khăn trong việc
kinh doanh, tìm kiếm bạn hàng và chịu sức ép cạnh tranh mạnh mẽ của các

doanh nghiệp nhà nước cũng như các doanh nghiệp lớn cùng ngành vốn đã có
tiếng trên thị trường như LG, Daewoo, Toshiba, ... Đứng trước tình hình này,
ban lãnh đạo Công ty đã trăn trở tìm ra hướng đi đúng đắn cho sản phẩm của
mình và sự phát triển của Công ty nhằm đảm bảo công ăn việc làm và thu
nhập cho người lao động. Với sự thay đổi nhanh chóng của cơ chế thị trường,
ban lãnh đạo Công ty đã mạnh dạn đổi mới phương thức kinh doanh. Từ chỗ
§Æng Quý Hoµi / QTKDTH A / K34
- 3 -
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
ch nhp khu thụng thng cỏc sn phm in lnh, in gia dng nguyờn
chic v bỏn buụn cho khỏch hng trong nc, nm 2001 Cụng ty ó chuyn
sang va nhp khu thụng thng va nhp khu theo t l ni a hoỏ. Hng
nm Cụng ty tin hnh ng ký t l ni a húa vi nh nc v nhp khu
cỏc linh kin theo t l ó ng ký ri lp rỏp ti nh mỏy hng cỏc chớnh
sỏch u ói.
Do yờu cu thc t, nm 2001 Cụng ty ó thnh lp nh mỏy lp rỏp cú
tr s ti s 1 ng 32 - Cu Giy, T Liờm, H Ni. Nh mỏy c trang b
y mỏy múc, cú i ng cụng nhõn k thut lnh ngh, cú dõy chuyn
cụng ngh sn xut, lp rỏp m bo tiờu chun v ỏp ng c cỏc yờu cu
v k thut. T nm 2001 nh mỏy ó tin hnh lp rỏp, t ú ti nay s
lng khụng ngng tng lờn. Tớnh n nm 2005 nh mỏy ó lp rỏp c
trờn 10.000 sn phm in lnh, in gia dng. Vỡ vy, t l ni a hoỏ nõng
cao (t 26,7% nm 2001 lờn 46,4% nm 2005 to cho s tng trng ca
cụng ty).
T khi thnh lp n nay, Cụng ty chu nh hng trc tip ca quy
lut cung cu di s chi phi ca nn kinh t th trng hon ton mi i
vi cỏc doanh nghip Vit Nam, Cụng ty ó ch ng tỡm kim bn hng
trong v ngoi nc. n nay Cụng ty ó thit lp c mi quan h lm n
thõn thit vi cỏc bn hng nhiu nc trờn th gii nh Italy, Singapore,
Malayxia, i Loan, Trung quc, Nht bn...v tr thnh nh phõn phi c

quyn vi mt h thng i lý cp I trờn ton quc. Doanh thu thun nm
2003 l 18 t ng, nm 2004 l 21 t ng v nm 2005 l 25 t ng.
1.2. Mt s c im ca Cụng ty
Hot ng ch yu ca Cụng ty Hasa l nhp khu cỏc linh kin lp
rỏp cỏc sn phm in lnh, in gia dng, sau ú bỏn buụn cho cỏc khỏch
hng trong nc. Ngoi ra, Cụng ty cũn hot ng nh sa cha cỏc thit b
in lnh, in gia dng cho cụng nghip v gia ỡnh.
Đặng Quý Hoài / QTKDTH A / K34
- 4 -
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
L mt Cụng ty TNHH hai thnh viờn, c thnh lp v hot ng
kinh doanh nhp khu theo quy nh ca phỏp lut nờn Cụng ty cú quyn hn
nh:
- Cụng ty c phộp ký kt cỏc hot ng kinh t, hp ng v dch v
vi cỏc t chc kinh doanh trong v ngoi nc v xut nhp khu trc
tip cỏc mt hng in lnh, in gia dng.
- c phộp m cỏc ca hng buụn bỏn cỏc sn phm do Cụng ty sn
xut, lp rỏp theo ỳng quy nh ca nh nc.
- c vay vn tin Vit Nam v ngoi t ti ngõn hng nh nc Vit
Nam v ngõn hng nc ngoi.
- c t i din chi nhỏnh trong nc v ngoi nc theo ỳng quy
nh ca nh nc Vit Nam v nc s ti. c thu thp v cung cp
thụng tin kinh t th trng.
- c tham gia cỏc hi ch, trin lóm trng by v gii thiu sn phm
trong nc v ngoi nc.
- L mt Cụng ty hch toỏn c lp v kinh t, cú t cỏch phỏp nhõn, cú
con du riờng theo quy nh ca nh nc, c m ti khon ti ngõn
hng v t chu trỏch nhim v kt qu hot ng kinh doanh ca mỡnh.
Hin nay tng s nhõn viờn ton Cụng ty l 95 ngi, c phõn b vo
4 phũng chc nng v 1 nh mỏy lp rỏp.

Đặng Quý Hoài / QTKDTH A / K34
- 5 -
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
S C CU T CHC CA CễNG TY.
Ban giỏm c
Phũng Kinh doanh
Phũng K toỏn
Phũng Xut nhp khu
Phũng Bo hnh
T OTK
T úng gúi
T son linh kin
T lp rỏp
Qun c
+ Phũng k toỏn: Cú nhim v qun lớ cỏc mt liờn quan ti ti chớnh
ca Cụng ty nh: lu tr, x lý v cung cp thụng tin v ti chớnh ti giỏm
c cụng ty, t chc huy ng vn kp thi cho phũng kinh doanh, kim soỏt
chi phớ, ụn c thu hi n, thay mt Cụng ty thc hin cỏc yờu cu v thu
vi nh nc...
+ Phũng xut nhp khu: L u mi tham mu giỳp cho Giỏm c
trong cỏc hot ng kinh doanh xut nhp khu, ch yu trong cỏc lnh vc
nh xõy dng v ph bin k hoch xut nhp khu hng nm ca cụng ty,
ng thi trc tip tin hnh cỏc hot ng kinh doanh xut nhp khu, thc
hin cỏc hot ng v i ni, i ngoi trong ton cụng ty, nghiờn cu cỏc
iu kin v mụi trng kinh doanh xut nhp khu trong v ngoi nc.
+ Phũng bo hnh: Cú chc nng cung cp dch v sau bỏn hng vi
cỏc hot ng bo hnh, bo trỡ nhng sn phm do Cụng ty phõn phi. Phũng
bo hnh c t ti cỏc tnh ni Cụng ty cú cỏc i lý phõn phi.
+ Nh mỏy lp rỏp: Bao gm 4 t: t lp rỏp, t son linh kin, t úng
gúi v t OTK (kim tra cui cựng trc khi giao hng). Nh mỏy l ni tin

hnh lp rỏp sn xut cỏc sn phm in lnh, in gia dng t cỏc linh, ph
kin nhp v, lu kho v bo qun cỏc sn phm hon chnh trc khi a ra
th trng.
Đặng Quý Hoài / QTKDTH A / K34
- 6 -
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Ngoi ra, Cụng ty cũn cú phũng trng by v gii thiu sn phm ti 18
Hng Bi - H Ni.
Nh vy c cu t chc ca Cụng ty c thit k theo kiu trc tip
vi ch mt th trng lónh o da trờn nguyờn tc tp trung dõn ch nờn
trỏnh c s chng chộo trong qun lớ hot ng kinh doanh t hiu qu
cao nht.
1.3. Các yếu tố nguồn lực của Công ty TNHH Hasa.
1.3.1. Tình hình lao động tại Công ty
Năm 2003 toàn công ty có 80 ngi, nm 2005 lợng lao động tăng lên
95 ngời. Tt nghip i hc tng ng l 27 ngi v 24 ngi. õy l con s
khụng thp nhng cng khụng quỏ cao. Hn na vi 27 ngi nm 2003 v
24 ngi nm 2005 ta thy s cỏn b trỡnh ang gim dn. õy cng l
iu Cụng ty cn lu ý bi trong khi Cụng ty cng phỏt trin, s cỏn b cụng
nhõn ngy cng tng lờn m trỡnh li gim xung. iu ny chng t mụi
trng lm vic ca Cụng ty cú th khụng bng mt s cụng ty khỏc hoc s
cỏn b trỡnh n tui ngh hu ang tng m i ng k cn li cha tng
xng.
- Vỡ trỡnh trung cp ch cú 39 ngi v 41 lao ng gin n cha qua
o to. iu ny chng t trỡnh cụng nhõn viờn ca Cụng ty cha cao
hoc Cụng ty ang sn xut nhng mt hng ũi hi quỏ nhiu lao ng ph
thụng.
Cụng ty ngy mt phỏt trin, sn phm ngy cng cao ũi hi i
ng cỏn b, cụng nhõn viờn phi cú chuyờn mụn nghip v, s nng ng
trong sn xut kinh doanh. Hn na, do hng phỏt trin sn xut kinh doanh

ca Cụng ty m rng sang mt s lnh vc, th trng cho nờn lc lng lao
ng trong Cụng ty phi phỏt trin phự hp vi tỡnh hỡnh sn xut kinh doanh
trong iu kin mi. Vỡ vy, Cụng ty cn cú lc lng tr, cú trỡnh thay th
Đặng Quý Hoài / QTKDTH A / K34
- 7 -
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
s ngi m do tui tỏc, sc kho hoc chuyờn mụn khụng ỏp ng c yờu
cu, nhim v mi.
c nh vy, vic khụng ngng o to, bi dng cỏn b, cụng nhõn
viờn l yờu cu cp thit trc mt v l mc tiờu lõu di i vi Cụng ty. Cú
nh vy, Cụng ty mi cú th ng vng v phỏt trin c trong nn kinh t
th trng cnh tranh gay gt hin nay.
3.1.2. Tình hình tài chính của Công ty
Khả năng tài chính tốt thể hiện sức mạnh của doanh nghiệp, công ty có
khả năng tài chính tốt sẽ tạo sự tin cậy hơn trong kinh doanh và đó chính là
điểm cạnh tranh của công ty với các đối thủ khác. Khả năng tài chính tốt đảm
bảo thuận lợi cho các quá trình sản xuất kinh doanh của công ty đợc thông suốt,
là cơ sở để doanh nghiệp đa ra các giải pháp mới về công nghệ, thiết bị nhằm
nâng cao năng lực cạnh tranh.
Công ty Hasa là một chủ thể độc lập trong kinh doanh, đợc quyền chủ
động về mặt tài chính, tự chủ trong phơng án kinh doanh, có trách nhiệm bảo
đảm doanh thu phải bù đắp đợc chi phí.
Nguồn vốn của công ty không dồi dào đã cản trở việc đầu t đổi mới trang
thiết bị máy kỹ thuật và do đó tác động gián tiếp đến khả năng cạnh tranh về
sản phẩm trên thị trờng. Ngoài ra hạn chế về vốn không cho phép công ty theo
đuổi những chính sách cạnh tranh mạo hiểm với các doanh nghiệp lớn trờng
vốn.
Về nguồn vốn của Công ty, ta thấy tỷ lệ vốn chủ sở hữu của Công ty qua
mỗi năm lại tăng cao hơn năm trớc và luôn chiếm tỷ trọng lớn trong nguồn vốn
của công ty. Chứng tỏ rằng tình hình huy động các nguồn vốn của Công ty là t-

ơng đối tốt và nó có ảnh hởng tích cực đến khả năng tự chủ tài chính và hiệu
quả sản xuất kinh doanh của công ty.
Bảng: Vốn và nguồn vốn của Công ty
Đơn vị: triệu đồng
Năm
2003 2004 2005 So sánh tăng giảm
Giá trị TT % Giá trị TT % Giá trị TT % 2004/2003 2005/2004
Đặng Quý Hoài / QTKDTH A / K34
- 8 -
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chênh
Lệch
TT(%)
Chênh
Lệch
TT(%)
I.Tổng Vốn
82 000 100 95 000 100 115000 100 13 000 100 20 000 100
- Vốn cố định 17 000 20.73 21 000 22.1 27 000 23.5 4 000 30.8 6 000 30
- Vốn Lu động 65 000 79.27 74 000 77.9 88 000 76.5 9 000 69.2 14 000 70
(Nguồn: Phòng Kế toán của Công ty)
3.1.3. Cơ sở vật chất, nhà xởng và thiết bị.
* Cụng ty ó có một nh mỏy lp rỏp với 4 phân xởng chính gồm:
- Phân xởng lắp giáp hàng điện tử: Với một dây truyền lắp giáp hiện đại
của Hàn Quốc vừa mới đợc nhập rất hiện đại.
- Phân xởng lắp giáp hàng điện lạnh: Phân xởng này vẫn đang phải xử
dụng dây truyền của Trung Quốc đợc nhập về từ năm 1995.
- Phân xởng chế tạo, thiết kế và sản xuất các đồ gia dụng: Phân xởng
hiện có 3 máy cắt tự động mới nhập về có công suất lớn, 5 máy dập tự
động, 1 máy mài xoay,...

- Phân xởng gia công, đóng gói sản phẩm: Phân xởng trang bị một dây
truyền bán tự động của Trung Quốc từ năm 2002 khá hiện đại đáp ứng đ-
ợc đúng tiến trình của công việc.
* Ngoài các phân xởng sản xuất thì Công ty còn có các văn phòng
đại diện, các phòng trng bày sản phẩm và các đại lý trên toàn quốc.
3.1.4. Công nghệ, kỹ thuật và uy tín thơng hiệu.
* Công nghệ, kỹ thuật:
Để sản phẩm ô tô của mình có chỗ đứng trên thị trờng, công ty đã không
ngừng cải tiến, nâng cao chất lợng, áp dụng khoa học công nghệ mới nhất nhằm
có thể sản xuất ra những sản phẩm có chất lợng tốt, mẫu mã đẹp nhng giá
thành lại phù hợp với ngời Việt Nam. Hiện nay công ty sản xuất chủ yếu bằng
dây truyền nhập từ Trung Quốc và đang có dự án lắp đặt 1 dây truyền dạng
CKD do chuyên gia Hàn Quốc hỗ trợ. Quy trình sản xuất đợc thể hiện qua sơ đồ
sau:
Đặng Quý Hoài / QTKDTH A / K34
- 9 -
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Các linh kiện, sản phẩm
chi tiết
Soạn các linh kiện
Lắp ráp
Đóng gói hoàn thiện
OTK
Sản phẩm
Bớc 1 : Từ các linh kiện điện tử, điện lạnh, nguyên vật liệu ban đầu... đợc
nhập về, gia công chế tạo, soạn linh kiện theo đúng yêu cầu,...
Bớc 2: Sau khi các linh kiện đợc sắp xếp theo đúng yêu cầu và các
nguyên vật liệu đợc gia công ban đầu là đến giai đoạn lắp giáp, hoàn thiện sản
phẩm.
Bớc 3: Sản phẩm sau khi lắp giáp, hoàn thiện là đến công đoạn đóng gói

bao bì, gián nhãn mác.
Bớc 4: Khi sản phẩm hoàn chỉnh thì phòng OTK sẽ kiểm tra xe theo hệ
thống quản lý chất lợng quốc tế theo tiêu chuẩn ISO 9001-2000. Nếu sản phẩm
đạt yêu cầu sẽ đợc xuất xởng.
Bớc 5: Xuất sản phẩm ra thị trờng.
Đặng Quý Hoài / QTKDTH A / K34
- 10 -
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
* Uy tín thơng hiệu:
Sản phẩm của Công ty Hasa đang ngày càng có chất lợng cao, sánh
ngang với nhiều sản phẩm cùng loại trong nớc và nớc ngoài.Thơng hiệu
công ty đã trở lên rất quen thuộc với ngời tiêu dùng trong cả nớc.
Công ty đã đợc công nhận rất nhiều danh hiệu về sản phẩm chất lợng cao
và hàng tiêu dùng đợc yêu thích tại các hội chợ.
Tiêu biểu là năm 2002, 2003, 2004, 2005 đều đợc hiệp hội các
doanh nghiệp hàng điện tử trao huy chơng vàng về hàng chất lợng.
Năm 2004, 2005 đợc bình chọn là sản phẩm đợc a chuộng nhất của ngời
tiêu dùng,...
Đặng Quý Hoài / QTKDTH A / K34
- 11 -
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
PHẦN II
PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH HASA
2.1. Sản phẩm chính và đặc điểm sản phẩm của Công ty
2.1.1. Sản phẩm chính
Hiện tại các sản phẩm chính của Công ty là tủ lạnh, điều hoà, máy giặt, tủ
bảo quản, máy rửa bát, bếp ga,… Về gia dụng có nồi cơm điện, phích nước,
bàn là, máy xay sinh tố, ...
+ Tủ lạnh: bao gồm các loại tủ mang nhãn hiệu Bompani, Maister được
nhập khẩu từ Italy và tủ lạnh làm lạnh bằng quạt gió mang thương hiệu

Hasamitsu được nhập khẩu và lắp ráp tại Việt Nam.
Hiện tại Công ty có các Model tủ lạnh Bompani như: dung tích 265 lít, vân
gỗ, giá 5.900.000 đồng / chiếc. Dung tích 245 lít, vân gỗ, giá: 5.300.000
đồng / chiếc. Dung tích 240 lít, màu trắng, giá 5.200.000 đồng / chiếc.
Model tủ lạnh Maiter dung tích 400 lít, màu xanh, giá 10.500.000 đồng /
chiếc.
Model tủ lạnh Hasamitsu: dung tích 143 lít, màu xanh,giá 3.100.000.
+ Máy giặt: bao gồm các loại máy giặt cửa ngang và cửa đứng mang nhãn
hiệu Maister, Bompani được nhập khẩu nguyên chiếc từ Italy và một số loại
mang nhãn hiệu Hasamitsu được nhập khẩu và lắp ráp tại Việt Nam, có tốc độ
vắt khác nhau từ 500 đến 800 vòng / phút. Công suất giặt tối đa từ 5 kg đến 7
kg.
Máy giặt Bompani: loại 5 kg: tốc độ vắt 600 vòng / phút, giá bán
6.000.000 đồng / chiếc, loại 7 kg: 800 vòng / phút, giá bán: 9.000.000 đồng /
chiếc.
Máy giặt Maister loại 5kg, 600 vòng vắt / phút, giá bán 6.500.000 đồng /
chiếc.
§Æng Quý Hoµi / QTKDTH A / K34
- 12 -
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Mỏy git Hasamitsu: loi 5,5 kg, v nha, lng Inox, giỏ bỏn 3.200.000
ng / chic, loi 6 kg, giỏ bỏn 3.500.000 ng / chic.
+ Mỏy iu ho: c nhp khu v lp rỏp ti Vit Nam mang thng
hiu Hasamitsu, u im ni bt ca sn phm l lm lnh sõu, nhanh, cú ch
ng, cú tỏc dng dit khun, lc khụng khớ. Giỏ ca iu ho ny loi
9.000 BTU, 2 cc, 1 chiu l: 5.000.000 ng / b, loi 12.000 BTU l
6.000.000 ng / b, loi 18.000 l: 7.000.000 ng / b, loi 24.000 l:
13.000.000 ng / b.
+ Mỏy lc khụng khớ MEC - Malayxia: ký hiu MEC - 610 - s dng
mng lc O

2
(Hepa H12), giỏ bỏn 3.500.000ng / chic.
+ T bo qun Maister: c nhp khu nguyờn chic t Italy, cú tỏc dng
bo qun thc phm, cú hai ngn lnh, ỏ riờng bit kốm theo khoỏ tng ngn.
Sn phm gm 3 loi: 250 lớt, giỏ bỏn 4.000.000 ng / chic, 360 lớt, giỏ bỏn:
5.200.000 ng / chic, 480 lớt, giỏ bỏn: 5.800.000 ng / chic.
+ Mỏy ra bỏt Maister: c nhp khu nguyờn chic t Italy, nng sut
ra ti a 12 b n, t sy khụ bỏt a sau khi ra. Giỏ bỏn: 7.000.000
ng / chic.
+ Bp ga ng: l loi bp dng hỡnh t, cao 85 cm, rng v sõu 60 cm.
Phớa trờn núc l bp vi 3, 4 bp nh, bung di l lũ nng, gm 2 Model:
Bompani 713, giỏ bỏn: 4.500.000 ng / chic, Bompani 717, giỏ bỏn:
7.000.000 ng / chic.
+ Bp ga õm: l loi bp ga c thit k nm chỡm di thnh nh bp,
hoc cỏc loi t bp. Hin cú 4 Model: BG 671, giỏ bỏn: 2.100.000 ng /
chic, BG 681, giỏ bỏn: 2.300.000 ng / chic, EG 972, giỏ bỏn: 3.400.000
ng / chic, EG 973, giỏ bỏn: 4.500.000 ng / chic.
+ Ni cm in Super 17P (1,8 lớt): c nhp khu nguyờn chic t
Singapore, giỏ bỏn: 650.000 ng / chic.
Đặng Quý Hoài / QTKDTH A / K34
- 13 -
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
+ Phích nước Super (3,3 lít): được nhập khẩu nguyên chiếc từ Singapore,
giá bán: 850.000 đồng / chiếc.
+ Bàn là hơi MEC: nhập khẩu nguyên chiếc từ Malayxia, bao gồm 3
Model. Giá bán từ 200.000 – 320.000 đồng /chiếc.
2.1.2. Đặc điểm sản phẩm
Có thể nói chất lượng sản phẩm và uy tín của thương hiệu Bompani,
Mitsu đã được người tiêu dùng Việt Nam đánh giá là những sản phẩm có chất
lượng cao, kiểu dáng mẫu mã đẹp với nhiều ưu điểm nổi bật như:

+ Máy giặt: tất cả các loại máy giặt của Công ty đều được sản xuất và
kiểm nghiệm theo tiêu chuẩn châu Âu với công nghệ giặt mới mang lại hiệu
quả sạch hơn và giữ gìn quần áo tốt hơn với những đặc tính như:
Chức năng cân bằng đồ giặt: trong suốt quá trình giặt dàn đều lượng đồ
giặt trong máy, tránh làm xoắn quần áo, giảm rung lắc trong khi giặt, giảm ồn
kéo dài tuổi thọ của máy.
Bảng điều khiển điện tử hiện đại, hiển thị thời gian giặt và thông báo
khi gặp sự cố. Tự động kết hợp giữa chương trình giặt và nhiệt độ, có thể điều
chỉnh tốc độ vắt cho phù hợp với từng loại vải.
Công nghệ phun mưa tạo dòng nước phun trực tiếp vào quần áo phát
huy tối đa tác dụng của xà phòng, làm sạch đều hơn.
Chế độ hẹn giờ linh hoạt, đặc biệt tiện lợi cho người bận rộn.
Thiết bị cảm ứng xà phòng có thể nhận biết được nồng độ xà phòng
trên quần áo, tự đặt thời gian và lượng nước cần thiết để xả sạch xà phòng, rất
có lợi cho những người dễ bị dị ứng với xà phòng.
Vỏ máy được tráng 1 lớp kẽm chống gỉ sét, thùng giặt bằng thép không
gỉ, siêu bền.
§Æng Quý Hoµi / QTKDTH A / K34
- 14 -
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Ngoi ra trong quỏ trỡnh sn xut, cỏc mỏy git Bompani u c
kim tra tng th nh:
Th nghim v m 100
0
nhit 35
0
C trong vũng 500 gi.
Th nghim v bn: ó tri qua 2500 ln git m khụng hng húc.
Th nghim v ỏp lc: mỏy c t trong 1 phũng rung lc mnh
chc chn cu trỳc mỏy cú th chu c cỏc va p mnh.

Th nghim cho cỏnh ca: c úng m 10.000 ln.
+ T lnh: Cỏc th h t lnh ca Bompani, Mitsu cú kiu dỏng ni tht
sang trng, hin i vi h thng lm lnh bng qut giú liờn tc, cõn bng to
lnh khụng ch qua ngun duy nht m thụng qua mt lot cỏc khe vi bỏn
kớnh hot ng ln, hot ng ny giỳp lm lnh thc phm nhanh hn ngay
c khi t y thc phm . Lp v ngoi t c nhit i hoỏ, chng g mt
cỏch hiu qu. Ngoi ra, hu ht cỏc t lnh cũn cú b phn kh mựi sinh hc
lm gim hn mựi khú chu trong t. Nh thit k vn khay lm ỏ viờn nờn
d ly. Cỏc giỏ , ngn trong t c lm bng loi nha cao cp hoc thu
tinh tinh luyn mu trng hoc xanh pha lờ trong sut rt p chc chn,
kho cha ng mt khi lng thc phm.
+ Bp ga ng: s dng h thng ỏnh la 1 nc ch vi 1 vũng vn cú
tỏc dng tit kim c lng ga tha khi ỏnh la v lm gim mi nguy hi
vi sc kho so vi chc nng ỏnh la 2 nc. c bit b phn cm ng
nhit cú tỏc dng t ngt ga khi ngn la b tt t ngt. Lũ nng c trỏng
1 lp men chng xc, g, chng axớt n mũn, chng chỏy. Ca lũ nng 2
lp c m bo an ton. Thõn bp cú b mt khụng in du võn tay giỳp
ngi s dng khụng phi ỏnh búng v lau chựi bp thng xuyờn.
+ Bp ga õm: loi bp ny cng cú h thng ỏnh la 1 nc, mt bp v
king bp c trỏng men loi A. Loi men ny cú kh nng bo v mt bp
khi b n mũn bi cỏc loi axớt trong thc n v cht kim trong hoỏ cht ty
Đặng Quý Hoài / QTKDTH A / K34
- 15 -
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
rửa. Lớp men này còn giúp cho việc làm vệ sinh bếp dễ hơn và giữ được bề
mặt bóng hơn.
+ Máy lọc không khí : không khí được lọc qua chiếc máy này còn trong
lành hơn cả không khí ở Bắc Cực - nơi không khí trong lành nhất thế giới. Hệ
thống phin lọc O
2

(H12) giúp loại bỏ bụi bẩn, phấn hoa, chất gây dị ứng... đó
là các nhân tố gây nên các bệnh về da, mắt, mũi như: dị ứng, mẩn ngứa, hen..
Phin lọc bằng than hoạt tính giúp loại bỏ những mùi khó chịu. Máy sẽ
báo khi nào cần làm sạch hoặc thay phin lọc. Phin lọc có thể làm sạch bằng
máy hút bụi.
+ Bàn là MEC : mặt đế có phủ 1 lớp chống dính titanium, tay cầm và
đế có thể tách rời, dễ dàng cho việc đổ nước vào ngăn đựng. Bàn là được thiết
kế làm 3 chế độ: phun hơi, phun nước và phun mưa nhằm thích ứng với tong
loại vải. Mầu sắc xanh, trắng, hồng đẹp thuận lợi cho sự lựa chọn của khách
hàng.
+ Nồi cơm điện Super: đáy nồi được phủ 1 lớp chống dính siêu bền,
gồm nồi nấu, nồi hầm, cốc đong gạo, muối, thìa, hoa văn rất đẹp, chế độ bảo
hành 2 năm. Mặt hàng này là sản phẩm bán chạy của Công ty trong nhiều
năm.
Ngoài ra Công ty cũng luôn chú trọng đến việc nhập về các Model sản
phẩm mới nhằm làm phong phú hơn chủng loại sản phẩm của mình. Có thể
thấy số lượng các Model mới của Công ty trong năm 2004 qua bảng 1.
Bảng 1: Số lượng các chủng loại máy của Công ty năm 2005
Tên sản phẩm Số lượng mẫu Model mới
Máy giặt 03
Tủ lạnh 04
Điều hoà 02
§Æng Quý Hoµi / QTKDTH A / K34
- 16 -
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bp ga 02
Ni cm in 03
Bn l 04
(Ngun: Phũng kinh doanh Cụng ty TNHH Hasa)
Nhng mt hng ch lc ca Cụng ty c nhp khu t cỏc nc nh:

Italy, Singapo, Malaysia, Nht Bn, i Loan, Trung Quc di dng ch
yu: nhp khu nguyờn chic (CPU) v nhp khu linh kin ph tựng (CKD)
lp rỏp. Hin nay Cụng ty ó tin hnh nhp khu linh kin theo t l ni
a hoỏ ó ng kớ v ngy cng m rng qui mụ lp rỏp cỏc sn phm ti
Cụng ty mỡnh. Vỡ th s lng hng linh kin nhp khu cú xu hng ngy
cng tng so vi hng nguyờn chic. Do c tớnh ca cỏc loi hng in lnh,
in gia dng nờn sn phm ca Cụng ty thng c tiờu th theo hai nhúm
vo hai mựa chớnh: Mựa hố gm cỏc sn phm nh t lnh, iu hũa nhit ,
t bo qun thc phm... Mựa ụng gm cỏc sn phm nh mỏy git, phớch
nc, ni cm in, bn l...
Trong nhng nm tr li õy, c cu mt hng ca Cụng ty ngy cng a
dng. Nm 2003 Cụng ty ch nhp khu 10 mt hng bao gm 26 loi. Nhng
n nm 2005 ó tng lờn 12 mt hng bao gm 37 loi. Trong ú phi k n
sn phm ca hóng Ocean, Italy v Hasamitsu - liờn doanh. õy l nhng sn
phm cú giỏ tr tng i cao v t sut li nhun ln, tr thnh nhúm hng
ch lc ca cụng ty. Trong nhng nm qua, Cụng ty ó nhp v cỏc loi hng
hoỏ chớnh nh: mỏy git, t lnh, bp ga, iu ho, phớch nc, ni cm in,
t bo qun... S lng tiờu th cỏc sn phm chớnh c th hin qua bng 2.
Bng 2: T l tiờu th cỏc sn phm trong nm 2004 v 2005
Nm 2004 Nm 2005
Tờn mỏy S % Tờn mỏy S %
Mỏy git chim 25% Mỏy git chim 32,4%
iu ho nhit 13,96% iu ho nhit 14,7%
Đặng Quý Hoài / QTKDTH A / K34
- 17 -
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
T bo qun 13,5% T bo qun 11,8%
T lnh 8,2% T lnh 33,5%
(Ngun: bỏo cỏo kt qu kinh doanh 2004-2005)
Da vo bng so sỏnh kt qu kinh doanh cỏc sn phm chớnh trong 2

nm qua cho thy cú s thay i rừ rng v s lng tiờu th cỏc sn phm
ny, ch yu do 2 nguyờn nhõn sau:
- Th nht: Do i sng xó hi c nõng cao, thu nhp ngi dõn tng
lờn dn n nhu cu s dng cỏc sn phm t tin nh mỏy iu ho, mỏy
git,... tng cao.
- Th hai: Do cỏc sn phm mỏy git, iu ho, t lnh l nhng sn
phm lp rỏp chớnh ti Cụng ty m chớnh nhng sn phm ny mang li
thng hiu uy tớn cho cụng ty, l ngun li nhun chớnh ca Cụng ty nờn
vic y nhanh tc tiờu th nhng sn phm ny l iu tt yu.
2.2. Phõn tớch khỏch hng ca Cụng ty
Qua nghiờn cu Cụng ty ó xỏc nh:
Do tớnh nng cụng dng ca sn phm in lnh, in gia dng va l
s tin ớch nõng cao mc sng, va lm gim thi gian cho con ngi ng
thi nú cú tỏc dng lm nõng cao sc kho v s thớch nghi ca con ngi vi
mụi trng, thi tit, khớ hu thiờn nhiờn nờn loi hng hoỏ ny tng i t
tin so vi thu nhp chung ca i b phn dõn c. Th trng tiờu th vỡ th
cng b hn ch. Chớnh vỡ vy khu vc th trng ca Cụng ty l cỏc thnh
ph, th xó, th trn, nhng ni chim t trng tiờu th 85% doanh thu v li
nhun. Bờn cnh cỏc khỏch hng l ngi tiờu dựng cui cựng thỡ cũn cú
nhng khỏch hng trung gian (mua buụn) cỏc i tng ch yu ny l nhng
doanh nghip, ca hng chuyờn kinh doanh v in t, in lnh, in gia
dng.
Hin nay, Cụng ty cũn ang chỳ ý ti mt th trng tim nng nh cỏc
t chc, c quan nh nc, doanh nghip t nhõn, lp t cho cỏc cụng trỡnh,
Đặng Quý Hoài / QTKDTH A / K34
- 18 -
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
nhà ở mua với số lượng lớn, đặc biệt như điều hoà nhiệt độ, tủ lạnh bán cho
các công trình xây dựng, khách sạn, nhà hàng,…Cụ thể một số khách hàng
chính của Công ty như sau (Cửa hàng Nhu Túc tại thành phố Việt Trì; Công ty

Thương mại Hà Nội; Trọng Tiến ở Hải Phòng; Hiệu ở Hòn Gai; Minh Sanh ở
Quảng Ngãi; Công ty Thương mại Biên Hoà thành phố Biên Hoà; cửa hàng
Ánh Chinh tại thị xã Thái Bình; cửa hàng Huy Toan ở Điện Biên; cửa hàng
Xuân Thịnh ở Hải Dương; cửa hàng Trung Vượng ở Cẩm Phả; cửa hàng Nhân
ở Hà Tĩnh; Công ty xuât nhập khẩu Từ Liêm - Hà Nội; Công ty xuất nhập
khẩu Thương mại Thành phố Vinh; Công ty Vinamex Hà Tĩnh; Phùng Lan -
Tuy Hoà; Công ty Thành Biên - Hoà Bình, ….)
Ngoài ra, do đặc thù về tình hình kinh tế của nước ta mà nhu cầu sử
dụng các sản phẩm điện lạnh, điện gia dụng cũng khác nhau giữa các vùng,
giữa thành thị với nông thôn và miền núi. Hiện nay tỉ lệ dân số sống ở nông
thôn với mức thu nhập trung bình và thấp còn khá cao, tỷ trọng mua sắm của
khách hàng nông thôn chưa đến một nửa so với thành thị. Do vậy việc thiết
lập các chính sách giá cả hợp lý của mặt hàng điện lạnh nói chung và mặt
hàng điện gia dụng của Công ty TNHH Hasa nói riêng ở nông thôn là có ý
nghĩa vì đây là thị trường tiềm năng lớn chưa được khai thác.
Bảng 3: Tỉ trọng quỹ mua sắm của khách hàng thành thị - nông thôn.
(Đơn vị tính: %)
Năm 2002 2003 2004 2005
Nông thôn 32,70 30,66 29,09 30,31
Thành thị 67,30 69,34 70,91 71,30
(Nguồn : Thời báo kinh tế Việt Nam)
Kết quả trên bảng 3 cho thấy rất rõ nhu cầu mua sắm giữa nhóm khách
hàng - giữa nông thôn và thành thị rất khác nhau vì chịu sự tác động của các
nhân tố sau:
§Æng Quý Hoµi / QTKDTH A / K34
- 19 -
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
- Thu nhập của người tiêu dùng: vì khả năng thanh toán là nhân tố cơ
bản tác động đến việc lựa chọn sản phẩm. Do vậy, những người có thu nhập
cao thường sử dụng các mặt hàng ngoại nhập cho dù giá cả cao hơn rất nhiều.

Còn các khách hàng có thu nhập trung bình và thu nhập thấp do không có khả
năng chi trả nếu mua hàng ngoại thì họ sẽ chọn các sản phẩm liên doanh sản
xuất trong nước với giá vừa phải. Khi thu nhập tăng lên thì nhu cầu đối với đa
số hàng hoá cũng tăng thêm không những về số lượng mà còn tăng về chất
lượng.
Với mặt hàng điện lạnh nói chung, điện gia dụng nói riêng yếu tố thu
nhập có tác động khá rõ rệt tới nhu cầu sử dụng loại sản phẩm này. Khi đời
sống được nâng lên, thu nhập cao thì những nhu cầu thiết yếu đảm bảo đời
sống hàng ngày về ăn, ở được quan tâm, chú trọng nhiều hơn. Chính vì vậy
khách hàng đã chi cho nhu cầu này khá lớn, trong đó bao gồm các loại hàng
điện lạnh - điện gia dụng.
- Sự tăng trưởng kinh tế: Nền kinh tế Việt Nam đang ngày càng phát
triển và sẽ còn tăng lên trong những năm tới. Gắn liền với sự tăng trưởng đó
thì khả năng mua sắm của người dân về mặt hàng điện lạnh - điện gia dụng sẽ
tăng lên nhưng có sự khác biệt. Ở những vùng kinh tế trọng điểm, thu nhập
bình quân đầu người cao thì khả năng mua sắm và xu hướng chi tiêu cho mặt
hàng này nhiều hơn. Ngược lại, ở những vùng kinh tế chậm phát triển, thu
nhập bình quân thấp thì khả năng mua sắm của khách hàng sẽ không cao. Tuy
nhiên, với sự tăng trưởng kinh tế như hiện nay, nhu cầu này sẽ tăng trong thời
gian tới.
2.3. Phân tích thị phần và thị trường mục tiêu
2.3.1. Phân tích về thị phần
Trong những năm đầu mới thành lập Công ty đã gặp không ít khó khăn.
Nguồn vốn kinh doanh ban đầu là rất ít, thêm vào đó cơ sở vật chất của Công
ty còn hạn chế. Tuy nhiên, với sự cố gắng của cán bộ công nhân viên và sự
§Æng Quý Hoµi / QTKDTH A / K34
- 20 -
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
năng động sáng tạo của ban lãnh đạo Công ty, Công ty đã dần nắm bắt được
cơ chế thị trường, vượt qua giai đoạn khó khăn để phát triển.

Trong giai đoạn đầu mới thành lập, Công ty đã có sự phát triển và đạt
được một số kết quả đáng khích lệ. Tuy nhiên trong những năm gần đây cùng
với sự phát triển của cơ chế thị trường, Công ty phải đối mặt với sự cạnh
tranh gay gắt của các doanh nghiệp. Cụ thể là cùng với sự xuất hiện của rất
nhiều đối thủ cạnh tranh ở lĩnh vực mà Công ty tham gia hoạt động kinh
doanh là sự biến động rất phức tạp trên thị trường của Công ty. Thêm nữa,
những điểm yếu của Công ty bắt đầu thể hiện: đó là nguồn vốn kinh doanh
quá ít so với quy mô kinh doanh của Công ty. Do nguồn vốn thấp nên hoạt
động kinh doanh của Công ty chủ yếu dựa vào nguồn vốn vay ngắn hạn của
ngân hàng với lãi suất cao. Điều này đã ảnh hưởng đến doanh số và thị phần
của Công ty. Do không chủ động được nguồn vốn kinh doanh nên Công ty đã
phải bỏ lỡ khá nhiều cơ hội có thể đem lại nhiều doanh thu lớn cho Công ty.
Trong những năm 2001 - 2003 Công ty TNHH Hasa gặp khó khăn về
vấn đề tài chính. Công ty đã tiến hành nhập khẩu khối lượng lớn hàng điện
lạnh, điện gia dụng dẫn đến phần dư nợ ngân hàng tăng lên. Thêm nữa, hàng
tồn kho của Công ty còn nhiều. Tuy nhiên, với sự cố gắng của toàn thể lãnh
đạo và nhân viên trong Công ty, khó khăn này dần được khắc phục. Thị
trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty ngày càng mở rộng, các sản phẩm của
Công ty ngày càng bán được nhiều, lợi nhuận thu được ngày càng tăng lên,
các mặt hàng điện lạnh, điện gia dụng mới nhập về có mức lãi cao so với các
năm 2001, 2002 dẫn đến lợi nhuận năm 2003 tăng. Với tính chất là một Công
ty kinh doanh tổng hợp, Công ty đã tham gia vào rất nhiều lĩnh vực kinh
doanh khác nhau. Các lĩnh vực kinh doanh này đều có thế mạnh riêng và có
những ảnh hưởng khác nhau đến kết quả kinh doanh của Công ty. Có thể nói
những lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của Công ty đều có một vai trò quan trọng
§Æng Quý Hoµi / QTKDTH A / K34
- 21 -
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
như nhau và các lĩnh vực kinh doanh này luôn hỗ trợ cho nhau để tạo ra một
kết quả kinh doanh ổn định trong thời gian qua cho Công ty.

Trong thời gian gần đây, doanh thu của Công ty vẫn tăng lên qua từng
năm, kéo theo tỷ phần thị trường chung của Công ty tại Hà Nội đã có phần
tăng lên (bảng 4).
§Æng Quý Hoµi / QTKDTH A / K34
- 22 -
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bng 4: T phn th trng tng lnh vc kinh doanh ca Cụng ty.
(n v: %)
Lnh vc kinh doanh 2001 (% ) 2002 (% ) 2003 (% )
in lnh 3,75 3,98 4,05
Lnh vc kinh doanh 9,42 9,80 9,85
Trang trớ ni tht 4,10 4,16 4,29
Vt liu xõy dng 1,92 2,14 2,44
in gia dng 8,53 8,54 8,87
(Ngun : Phũng K toỏn ca Cụng ty TNHH Hasa)
Nhng nm gn õy t phn th trng ti H Ni trong tng lnh vc
kinh doanh ca Cụng ty tng khụng ỏng k so vi tim lc m Cụng ty cú.
ú cng l mt phn li gii ỏp ca vic doanh thu ca Cụng ty ó tng lờn
khụng ln trong hai nm qua. Rừ rng di sc ộp v mụi trng cnh tranh
t phn th trng ca Cụng ty c m rng khụng ỏng k ó nh hng
n vic kinh doanh ca Cụng ty.
Tuy mi ch thnh lp vo nm 1993 nhng sn phm ca Cụng ty ó
nhanh chúng to dng c nim tin vi khỏch hng. Vi i ng th bo
dng lnh ngh, cỏn b Cụng nhõn viờn nhit huyt vi cụng vic, cht
lng sn phm v kh nng phc v ca Cụng ty luụn c ngi tiờu dựng
v bn hng l cỏc i lý ỏnh giỏ cao. Vic Cụng ty cú nhng bn hng
truyn thng lõu nm ó giỳp cho Cụng ty ngy cng ng vng v phỏt trin.
õy l mt ngun ni lc rt ln v to nờn kh nng cnh tranh cho Cụng ty
Cụng ty cú th ng vng trong th trng cnh tranh.
Ngoi nhng th mnh ú, Cụng ty cũn cú mt b mỏy qun lý khỏ gn

nh v hp lý vi phũng kinh doanh m nhn luụn vic nghiờn cu nhng
bin i ca th trng, thm dũ cỏc i th cnh tranh, kt hp vi phũng
xut nhp khu a sn phm ca Cụng ty cú cht lng cao, kiu dỏng p
phc v v tho món ti a nhu cu ca khỏch hng, to uy tớn v hỡnh nh
ca Cụng ty trong tõm trớ ca khỏch hng. ng thi lng nghe nhng phn
Đặng Quý Hoài / QTKDTH A / K34
- 23 -
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
ng ca h nhm hon thin hn na s tho món so vi cỏc i th cnh
tranh ca Cụng ty. Chớnh nhng iu ú ó khng nh nng lc cnh tranh
ca Cụng ty l ln.
Hin nay trờn th trng cỏc i th cnh tranh cú v th cao hn Cụng
ty do h cú th phn cao hn v bi h ó phỏt trin vo tt c cỏc loi khỏch
hng m em li hiu qu cao. Bi vy, to dng c v th ca mỡnh thỡ
hot ng kinh doanh ca Cụng ty s phi tn cụng vo nhng on th
trng em li hiu qu cao m cỏc i th cnh tranh ó tng xõm nhp.
2.3.2. Xỏc nh th trng mc tiờu
Do sn phm ca Cụng ty a dng, ỏp ng nhiu nhu cu khỏc nhau ca
khỏch hng trờn th trng nờn vic phõn on v la chn th trng mc
tiờu ca Cụng ty cú vai trũ cc k quan trng. Th trng tng th bao gm
mt s lng ln khỏch hng vi nhiu c im khỏc nhau: nhu cu, kh
nng ti chớnh, ni c trỳ, thỏi v thúi quen tiờu dựng. Chớnh vỡ vy m
Cụng ty phi phõn on th trng khi xỏc nh th trng mc tiờu, vi mi
on th trng nờn ỏp dng chớnh sỏch Maketing sao cho phự hp. Hin nay
Cụng ty phõn on th trng theo tiờu thc a lý v theo tng loi khỏch
hng. Th trng tng th c Cụng ty chia thnh: Th trng min Bc v
mt phn Th trng min Trung.
Phõn on th trng theo tiờu thc a lý: Vỡ trong hot ng bỏn hng
ca mỡnh Cụng ty ch hu nh bỏn hng hoỏ cho mt loi khỏch hng duy
nht l cỏc nh bỏn buụn, do ú cú rt nhiu mng th trng cũn trng m

Cụng ty cha xõm nhp vo. Cỏc mng th trng m Cụng ty cha xõm nhp
cú th chia thnh hai lc lng l cỏc nh bỏn l v ngi tiờu dựng cui
cựng. Trong lc lng cỏc nh bỏn l thng bao gm nhng nhúm khỏch
hng sau:
- Cỏc nh bỏn l thụng thng l cỏc h kinh doanh.
Đặng Quý Hoài / QTKDTH A / K34
- 24 -
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Cỏc siờu th cú qui mụ khỏc nhau.
- Cỏc ca hng bỏch hoỏ tng hp t nhõn.
- Cỏc trung tõm thng mi chuyờn kinh doanh hoc kinh doanh nhiu loi
mt hng.
- Cỏc i lý bỏn l.
Vic xỏc nh cỏc nh bỏn l nh trờn s giỳp cho Cụng ty phõn on
th trng c tt hn. i vi yu t phõn b v mt a lý thỡ s phõn b
ca cỏc nh bỏn l h kinh doanh dng nh tp trung hn so vi s phõn b
ca siờu th, ca hng bỏch hoỏ tng hp. Theo tiờu thc a lý thỡ cỏc nh
bỏn l trờn th trng nờn c phõn chia thnh hai on chớnh. on th
trng th nht l tt c cỏc nh bỏn l trong phm vi trung tõm thnh ph, c
th l a bn cỏc thnh ph ln nh: H Ni, Hi Phũng, riờng Thnh ph
H Ni Cụng ty ó xỏc nh cỏc nh bỏn l a bn Qun Hon Kim, Qun
Hai B Trng, Lờ Dun, Ging Vừ... Trong on th trng ny s gm mt
s lng ln cỏc nh bỏn l h kinh doanh, ngoi ra trong on th trng ny
cũn cú hai Trung tõm thng mi in t in Biờn v Ging Vừ.
on th trng th hai l cỏc nh bỏn l trong phm vi cũn li ca a
bn cỏc tnh thnh trong min Bc v mt phn min Trung. on th trng
ny, cú s lng khụng nhiu cỏc nh bỏn l h kinh doanh v phõn b u
cỏc khu vc. Mt iu khỏc bit rừ rng gia hai on th trng l s chờnh
lch rt ln v s lng. C th l on th trng th nht cú s lng ln
hn rt nhiu so vi on th trng th hai. on th trng th nht ha hn

mt lng hng hoỏ tiờu th ln hn nhiu so vi on th trng th hai v
ha hn mt tim nng ln hn trong khi on th trng th hai ũi hi mt
chi phớ qun lý khỏch hng cao hn. Tuy nhiờn kh nng xõm nhp on th
trng th nht s thp hn on th trng th hai do s cnh tranh on
Đặng Quý Hoài / QTKDTH A / K34
- 25 -