Luan van chuyen de tiêu thụ sản phẩm và các phương hướng biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm ở công ty thương mại dịch vụ và xây dựng hải phòng chuan

LỜI NĨI ĐẦU
Trong cơng cuộc xây dựng và đổi mới đất nước, cùng với sù chuyển đổi
cơ cấu kinh tế từ một nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế hàng hoá
nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước
đã bước đầu đem lại cho nền kinh tế nước ta những thành tựu hết sức to lớn.
Đời sống của nhân dân ta đã được đảm bảo và ngày càng nâng cao. Đó là kết
quả của sự nỗ lực sáng tạo trong quản lý kinh tế của từng thành phần kinh tế,
từng doanh nghiệp có sự tồn tại và phát triển chung của đất nước.
Trong môi trường cạnh tranh quyết liệt của nền kinh tế thị trường hiện
nay, để khẳng định được vị trí của mình, các doanh nghiệp khơng ngừng mở
rộng quy mô sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng
hố nhằm góp phần nâng cao lợi nhuận. Giữa sản xuất và tiêu dùng có mối
quan hệ mật thiết, tác động qua lại và phụ thuộc lẫn nhau : Có sản xuất thì
mới có sản phẩm để tiêu thụ và từ đó sản phẩm hàng hố của doanh nghiệp
mới có thể đến tay người tiêu dùng. Ngược lại, sản phẩm sản xuất ra mà
không tiêu thụ được thì quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp khơng thực
hiện được. Vì vậy tiêu thụ sản phẩm không những là cầu nối giữa sản xuất và
tiêu dùng mà cịn có tác dụng hướng dẫn và thúc đẩy sản xuất kinh doanh của
các doanh nghiệp. Qua tiêu thụ người sản xuất mới có thể nắm bắt được
những thơng tin cần thiết về thị trường từ đó mới có thể xác định được nên
sản xuất cái gì, với số lượng bao nhiêu, và chất lượng nh thế nào ? …Chính vì
vậy, tiêu thụ sản phẩm hàng hố là một vấn đề hết sức quan trọng đối với các
doanh nghiệp hiện nay. Hơn nữa đây cũng là một vấn đề hết sức khó khăn
phức tạp, địi hỏi phải được nghiên cứu một cách sâu sắc và tồn diện thì mới
có thể đem lại hiệu quả cao trong q trình thực hiện.
Xuất phát từ vấn đề thực tiễn của vấn đề này, trong thời gian thực tập tại
Công ty thương mại dịch vụ và xây dựng Hải Phịng. Tơi đã vận dụng lý
thuyết đã học để đi sâu nghiên cứu tình hình tiêu thụ hàng hố của cơng ty.


Được sự giúp đỡ tận tình của giáo viên hướng dẫn và các cơ chú trong phịng

kế tốn tài vụ của Công ty, tôi đã lùa chọn và thực hiện đề tài
“Tiêu thụ sản phẩm và các phương hướng biện pháp đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thương
mại dịch vụ và xây dựng Hải Phịng”.
Do thời gian có hạn nên trong q trình thực hiện đề tài này khơng tránh
khỏi những thiếu sót, tơi rất mong được sự góp ý bổ sung của các thầy cô giáo
và các cô chú trong Cơng ty.
Ngồi lời nói đầu và kết luận, nội dung luận văn bao gồm :
Chương I :
Chương II
Chương III :
Em xin chân thành bày tỏ lòng cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của thầy
giáo TS. Nguyễn Minh Hồng đã giúp em hoàn thành bản luận văn này.


Chương I

cơ sở lý luận về vấn đề tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của
các doanh nghiệp
1.1. Những vấn đề chung về tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1.1.1. Doanh nghiệp và mối quan hệ giữa doanh nghiệp với thị
trường.
* Doanh nghiệp là một tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản, có trụ sở
giao dịch ổn định được đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm
mục đích thực hiện ổn định các hoạt động sản xuất kinh doanh (theo điều 3
Luật doanh nghiệp năm 1999).
Nh vậy trước hết doanh nghiệp là một tổ chức kinh doanh độc lập, hoạt
động một cách tự chủ nhưng được đặt dưới sự quản lý chung của Nhà nước.
Điều kiện để ra đời một doanh nghiệp là yếu tố quan trọng nhất, là điều kiện

đầu tiên để Nhà nước cho phép thành lập một doanh nghiệp. Để tiến hành
hoạt động sản xuất kinh doanh các doanh nghiệp phải có một lượng tài sản
nhất định, biểu hiện bằng một lượng vốn ban đầu khi thành lập và được ghi
trong điều lệ hoạt động của doanh nghiệp, lượng vốn này được quy định
không thấp hơn mức vốn pháp định. Tuy nhiên đối với từng doanh nghiệp,
từng ngành nghề kinh doanh khi đăng ký tham gia hoạt động sản xuất kinh
doanh thì mức vốn pháp định được quy định là hoàn toàn khác nhau. Trong
q trình hoạt động doanh nghiệp có thể tăng số vốn này thơng qua việc huy
động dưới các hình thức như phát hành trái phiếu, vay vốn, nhận vốn góp liên
doanh… hoặc dùng một phần lợi nhuận để lại để bổ sung nguồn vốn, mở rộng
quy mô sản xuất. Trong thời kỳ bao cấp, nguồn vốn của doanh nghiệp hoàn
toàn thuộc sở hữu của Nhà nước, Nhà nước cấp vốn và điều hành mọi hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thông qua các chỉ tiêu kế hoạch
do Nhà nước đặt ra. Nhưng ngày nay khi chuyển sang nền kinh tế hàng hoá
nhiều thành phần. Các doanh nghiệp được đăng ký thành lập dưới nhiều hình


thức sở hữu khác nhau với những ngành nghề kinh doanh ngày càng trở lên
phong phú và đa dạng.
* Mối quan hệ giữa doanh nghiệp với thị trường.
Để thấy được mối quan hệ giữa doanh nghiệp với thị trường trước hết là
đi vào khái niệm của thị trường.
Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua bán và trao đổi hàng hoá
giữa con người với con người, giữa con người với chủ thể kinh tế và giữa các
chủ thể kinh tế với nhau.
Qua khái niệm thị trường ta thấy thị trường bao gồm tồn bộ phạm vi cả
về khơng gian và thời gian, nơi diễn ra các hoạt động mua bán và trao đổi
hàng hoá. Và ở đây giá trị và giá trị sử dụng được biểu hiện và được người
tiêu dùng chấp nhận. Trong nền kinh tế bao cấp của nước ta trước đây, khái
niệm thị trường hầu nh không tồn tại, bởi mọi hoạt động sản xuất kinh doanh

của doanh nghiệp đều do Nhà nước trực tiếp quản lý theo một hệ thống chỉ
tiêu kế hoạch do Nhà nước đặt ra. Nhà nước bao cấp toàn bộ quá trình sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp, từ khâu thu mua các yếu tố nguyên liệu,
nguyên liệu đầu vào cho đến khâu tiêu thụ các sản phẩm đầu ra. Đối với các
doanh nghiệp sản xuất và cơ cấu nhiên liệu, vật liệu cho nhau thì sản phẩm
kết quả đầu ra của doanh nghiệp này là chỉ tiêu kế hoạch đói với các doanh
nghiệp khác cịn đối với các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm hàng tiêu dùng
thì sản phẩm của họ không phải do họ tự quyết định và đưa ra tiêu thụ, mà do
Nhà nước đưa ra phân phối theo chỉ tiêu kế hoạch đã được định trước điều
này đã làm cho các doanh nghiệp không phát huy được khả năng của mình mà
cịn tạo cho doanh nghiệp tính trơng chờ, ỷ lại, kém năng động.
Nhưng ngày nay sau khi chuyển đổi cơ cấu kinh tế, nền kinh tế nước ta
đang từng bước chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường mà bước khởi đầu của
nó là nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trường
có sự quản lý của nhà nước thì thị trường bắt đầu được hình thành phát triển
và ngày càng mở rộng không những thế trong phạm vi của một quốc gia mà


còn mở rộng ra cả phạm vi quốc tế. Cũng từ đây mối quan hệ giữa doanh
nghiệp với thị trường được hình thành và ngày càng thể hiện rõ nét hơn. Nói
đến thị trường là nói đến hàng hố và sự trao đổi hàng hoá của doanh nghiệp
là người chuyển chủ yếu hàng hố để cho thị trường có thể hoạt động một
cách liên tục và ổn định phát triển. Thị trường cũng có tác động trở lại đối với
doanh nghiệp. Nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì
thị trường khơng những là nơi chuyển các yếu tố đầu vào cho quá trình sản
xuất hoạt động mà nó cịn là nơi tiêu thụ các sản phẩm hàng hoá đầu ra của
doanh nghiệp.
Sự vận động của thị trường được tuân theo một hệ thống các quy luật
kinh tế nh quy luật giá trị, quy luật cạnh tranh, quy luật cung cầu và quy luật
lợi nhuận… Trong đó quy luật cạnh tranh là chủ yếu và quan trọng nhất. Điều

này buộc các doanh nghiệp phải tuân theo và vận động một cách phù hợp với
sự vận động của thị trường, khả năng tồn tại và phát triển. Sản phẩm hàng hoá
của doanh nghiệp muốn được tiêu thụ muốn được thị trường chấp nhận, thì
trước tiên là phải chiến thắng trong cạnh tranh, mà ý đồ để chiến thắng được
các nhà kinh tế ngày nay quan tâm hàng đầu đó là ý đồ về giá cả và chất
lượng sản phẩm hàng hoá. Điều này buộc các doanh nghiệp phải thường
xuyên động não tích cực, nhạy bén, năng động nhằm nắm bắt các nhu cầu của
thị trường, phải thường xuyên cải tiến kỹ thuật, công nghệ và phương pháp tổ
chức quản lý…để giảm bớt những chi phí sản xuất kinh doanh, hạ giá thành
sản phẩm đồng thời nâng cao chất lượng sản phẩm hàng hố của mình. Đồng
thời thơng qua thị trường các doanh nghiệp mới có thể khẳng định được vị trí
của mình và đưa ra được, kế hoạch phát triển của doanh nghiệp trong tương
lai.
Nói tóm lại thông qua các quy luật vận động cảu thị trường nó tác động
trực tiếp hay gián tiếp đến sự hoạt động của các doanh nghiệp nói chung và từ
đó tác động trực tiếp hay gián tiếp đến toàn bộ nền kinh tế, thúc đẩy cho nền


kinh tế nước ta ngày càng phát triển và đi vào ổn định theo xu hướng chung
của nền kinh tế khu vực và thế giới.

1.1.2. Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Trong một nền kinh tế thị trường các mối quan hệ hàng hoá tiền tệ ngày
càng được mở rộng và phát triển cùng với việc đa dạng hoá các thành phần
kinh tế nền sản xuất ngày càng xuất hiện nhiều doanh nghiệp sản xuất thuộc
các thành phần kinh tế khác nhau, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệ, các
thành phần kinh tế ngày càng trở nên gay gắt và khốc liệt hơn. Do vậy vấn đề
tiêu thụ sản phẩm hàng hoá đang là mối quan tâm hàng đầu của mỗi doanh
nghiệp, nó khơng những cho thấy được vị trí của doanh nghiệp trên thị trường
mà cịn có ý đồ quyết định đến sự thành bại của mỗi doanh nghiệp.

Các doanh nghiệp sản xuất nói chung khi tiến hành sản xuất kinh doanh
thông thường phải trải qua các giai đoạn thể hiện qua sơ đồ sau :
TLSX (TLLĐ - ĐTLĐ)
T-H
SLĐ …………………sản xuất …H’ - T’
Giai đoạn 1 : Tiền - hàng : Đây là giai đoạn đầu của quá trình sản xuất,
doanh nghiệp bỏ tiền ra mua tư liệu sản xuất, TLLĐ + ĐTLĐ) như vật liệu,
nhiên liệu… các chi phí về nhân cơng và các chi phí khác để chuẩn bị cho quá
trình sản xuất.
- Giai đoạn 2. : Hàng - sản xuất - Hàng : Ở giai đoạn này, sau khi đã
chuẩn bị đầy đủ các yếu tố đầu vào doanh nghiệp bắt đầu tiến hành quá trình
sản xuất và trải qua mét quy trình cơng nghệ nhất định sẽ tạo ra sản phẩm
theo yêu cầu của doanh nghiệp.
- Giai đoạn 3 : Hàng - Tiền : Đây là khâu cuối cùng của chủ kinh tế sản
xuất. Sau khi kết thúc giai đoạn sản xuất doanh nghiệp tiến hành việc tiêu thụ


các sản phẩm và thu hồi toàn bộ số vốn bỏ ra ở các giai đoạn 1 và 2 để tiếp
tục thực hiện việc tái sản xuất kinh doanh ở chu kỳ tiếp theo.
Đây là tồn bộ q trình sản xuất của các doanh nghiệp sản xuất nói
chung. Tuy nhiên đối với doanh nghiệp thương mại thì chu kỳ kinh doanh của
nó thường ngắn hơn thể hiện qua sơ đồ sau :
T - H - T’
Giai đoạn 1 : Doanh nghiệp thương mại bỏ tiền ra để mua sản phẩm
hàng hoá của những người cung cấp.
Giai đoạn 2 : H -T’ đây là giai đoạn mà các doanh nghiệp tiêu thụ hàng
hố của mình và thu tiền về. Trong giai đoạn này các doanh nghiệp thường
tiến hành một số công việc nhằm hồn chỉnh nốt một số cơng đoạn như bảo
quản, đóng gói, chế biến sau đó đưa hàng hố ra tiêu thụ.
Trong nhiều trường hợp cả 2 giai đoạn mua hàng và bán hàng ra một

cách đồng thời nghĩa là doanh nghiệp có thể mua hàng hố của các nhà cung
cấp sau do giao bán trực tiếp cho người mua. Lúc này các doanh nghiệp
thương mại chỉ đóng vai trị nh là người mơi giới hay vận chuyển th cho
người bán và người mua.
Nhưng nói tóm lại cho dù đối với doanh nghiệp sản xuất nói riêng thì
tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh. Để thấy rõ được vấn đề ta xem xét khái niệm về tiêu thô.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hố là q trình đơn vị bán xuất giao sản phẩm
hàng hoá cho đơn vị mua thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận thanh toán cho
đơn vị bán về số sản phẩm đó theo mức giá thoả thuận.
Đứng trên góc độ ln chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là q trình
chuyển hố hình thái giá trị của vốn từ hình thức vật chất sang hình thái tiền
tệ. Kết thúc một chu kỳ sản xuất, đồng vốn quay trở về hình thái ban đầu cảu
nó để chuẩn bị cho chu kỳ sản xuất tiếp theo. Thời điểm tiêu thụ sản phẩm
được tính từ lúc bắt đầu xuất giao sản phẩm hàng hoá cho đơn vị mua cho đến
khi người mua thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán. Tuy nhiên nếu như


hàng xuất đi nhưng chưa được người mua chấp nhận do nhiều nguyên nhân
như hàng kém phẩm chất, mẫu mã khơng phù hợp khơng đúng u cầu hay
hàng hố bị thiếu hụt…thì sản phẩm hàng hố coi như chưa được tiêu thụ. Để
xác định đúng thời điểm tiêu thụ cần phải căn cứ vào hai điều kiện chủ yếu
sau :
Thứ nhất : doanh nghiệp cung cấp sản phẩm hàng hoá, dịch vụ cho
khách hàng
Thứ hai : Khách hàng thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán với doanh
nghiệp theo trị giá của sản phẩm hàng hố, dịch vụ đó với mức giá cả đã được
thoả thuận trong hợp đồng.
Việc xác định đúng thời điểm hồn thành tiêu thụ có ý nghĩa rất quan
trọng, nó giúp cho doanh nghiệp nhìn nhận đúng thực trạng về tình hình tiêu

thụ sản phẩm hàng hố. Từ đó giúp cho người quản lý điều chỉnh kế hoạch
sản xuất và kế hoạch tiêu thụ một cách hợp lý. Mặt khác việc xác định đúng
thời điểm hoàn thành tiêu thụ còn là cơ sở giúp cho doanh nghiệp có thể đánh
giá được tình hình sử dụng vật tư tiền vốn trong sản xuất kinh doanh, đánh giá
chính xác kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh về sản lượng tiêu thô.
Tuy nhiên do đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng doanh nghiệp, từng
ngành có khác nhau nên việc xác định thời điểm tiêu thụ sản phẩm hàng hố
cũng có những đặc trưng riêng. Nhưng nhìn chung việc xác định thời điểm
tiêu thụ được căn cứ thông qua phương thức mua bán hàng hoá giữa doanh
nghiệp với khách hàng.
- Đối với phương thức bán hàng giao hàng trước trả tiền sau thì sau khi
doanh nghiệp giao hàng hố cho khách hàng, số hàng hố đó được khách
hàng thanh tốn ngay hoặc chấp nhận thanh tốn thì hàng hố của doanh
nghiệp được xác định là đã tiêu thụ.
- Đối với phương thức trả tiền trước giao hàng sau (người mua trả tiền
trước) thì khi doanh nghiệp tiến hành chuyển hàng hoá đã được đặt trước cho
bên mua và được bên mua chấp nhận thì hàng hố đó được tiêu thụ.


- Còn đối với phương thức gửi bán quan đại lý : thì khi doanh nghiệp thu
được tiền hoặc cơ sở đại lý chấp nhận thanh tốn hoặc có thơng báo của bên
đại lý là số hàng đã bán được thì khi đó hàng hố được coi là đã tiêu thụ…
Tóm lại tiêu thụ sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng trong tồn bộ
q trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như đối với toàn bộ nền
kinh tế quốc dân. Bởi tiêu thụ là khâu cuối cùng của q trình sản xuất kinh
doanh. Nó đóng vai trò thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng
hoá mà doanh nghiệp sản xuất ra. Vai trị quan trọng hơn nữa là nó góp phần
vào q trình ln chuyển, bảo tồn và phát triển vốn kinh doanh của doanh
nghiệp, giúp cho doanh nghiệp có khả năng tồn tại và phát triển trong một nền
kinh tế đầy những biến động và rủi ro.

1.1.3. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm.
Khi thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá và các doanh nghiệp sẽ
thu được một khoản doanh thu bán hàng hay còn gọi là doanh thu tiêu thụ sản
phẩm.
Vậy doanh thu tiêu thụ sản phẩm là tồn bộ số tiền bán sản phẩm hàng
hố, cung ứng dịch vụ trên thị trường sau khi đã trừ đi các khoản trừ doanh
thu như giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại, chiết khấu hàng bán…
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm được xác định nh sau :

Trong đó :
T : Doanh thu tiêu thụ sản phẩm
Sti : Sè lượng sản phẩm tiêu thụ của từng loại
Gi : Giá bán đơn vị của loại sản phẩm i
i : Loại sản phẩm tiêu thụ.
Như vậy doanh thu tiêu thụ được xác định trên cơ sở số lượng sản phẩm
tiêu thụ và giá bán đơn vị của từng loại sản phẩm đó. Ngồi ra doanh thu tiêu
thụ cịn bao gồm giá trị các sản phẩm hàng hoá đem biếu tặng hoặc tiêu dùng


trong nội bộ doanh nghiệp và được cơ sở giá thị trường ở thời điểm bán hàng.
Cơ cấu dịch vụ doanh thu tiêu thụ là một chỉ tiêu tổ chức quan trọng khơng
chỉ đối với doanh nghiệp mà cịn đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Doanh
thu tiêu thụ phản ánh quy mơ của q trình tái sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp, phản ánh được mức độ hồn thành việc tiêu thụ hàng hố và thực hiện
kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp trong kỳ. Ngồi ra nó
cịn là chỉ tiêu quan trọng phản ánh trình độ tổ chức, chỉ đạo sản xuất kinh
doanh, tổ chức cơng tác thanh tốn của doanh nghiệp. Có được doanh thu bán
hàng chứng tỏ rằng hàng hố sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đã được
người tiêu dùng chấp nhận, chứng tỏ rằng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ xét
về mặt khối lượng, giá trị sử dụng, chất lượng và giá cả đã phù hợp với nhu

cầu và thị hiếu của người tiêu dùng trong xã hội và khi có doanh thu tiêu thụ
doanh nghiệp sẽ có nguồn tài chính…
Một điều mà chúng ta cần phải lưu ý là phải phân biệt được giữa doanh
thu tiêu thụ và tiền bán hàng. Doanh thu tiêu thụ không hoàn toàn đồng nhất
với tiền bán hàng. Tiền bán hàng chỉ được xác định khi doanh nghiệp tiêu thụ
sản phẩm và đã thu được tiền về còn doanh thu tiêu thụ sản phẩm được xác
định ngay cả khi khách hàng chưa trả tiền hàng nhưng đã chấp nhận thanh
toán và được xác định đối với cả một số sản phẩm hàng hoá được tiêu dùng
trong nội bộ. Xét về mặt quan hệ thì tiền bán hàng chỉ là một bộ phận của
doanh thu tiêu thụ và được tính trên cơ sở của doanh thu tiêu thụ đối với toàn
bộ giá trị hàng hoá đã được khách hàng thanh toán.
Nội dung của doanh thu tiêu thụ đối với từng doanh nghiệp, từng ngành
nghề kinh doanh khác nhau cũng có sự khác nhau, nhưng nhìn chung ND của
doanh thu tiêu thụ bao gồm những nội dung sau :
-Doanh thu bán hàng ra ngoài doanh nghiệp : Là doanh thu do doanh
nghiệp tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ cho các đơn vị khác ngoài doanh
nghiệp. Đây là nội dung chủ yếu và chiếm phần lớn trong tổng doanh thu tiêu


thụ sản phẩm phẩm hàng hoá của các doanh nghiệp trong kỳ. Bộ phận này
bao gồm.
+ Doanh thu sản phẩm hàng hố thuộc hoạt động sản xuất kinh doanh
chính của doanh nghiệp nh thành phẩm, bán thành phẩm, doanh thu bàn giao
cơng trình và hạng mục cơng trình. Xây dựng cơ bản hoàn thành , doanh thu
tiêu thụ sản phẩm nông, lâm, ngư nghiệp của các nông trường, lâm trường,
các tổ chức chăn nuôi đánh bắt và khai thác thuỷ hải sản
Doanh thu tiêu thụ khác nh doanh thu về cơ cấu lao vụ, dịch vụ, bán các
bản quyền phát minh, sáng chế, bán những sản phẩm chế biến từ phế liệu phế
phẩm….
Doanh thu tiêu thụ nội bé : Là doanh thu có được do doanh nghiệp bán

sản phẩm, hàng hoá và cơ cấu lao vụ dịch vụ cho các đơn vị trực thuộc hoặc
các cá nhân trong doanh nghiệp. Doanh thu tiêu thụ nội bộ cũng bao gồm
doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá thuộc các hoạt động sản xuất kinh
doanh chính và doanh thu tiêu thụ sản phẩm phụ…
Ngồi ra doanh thu tiêu thụ cịn bao gồm cá nhân trợ giá, của nhà nước
khi thực hiện việc cung cấp các hàng hoá và dịch vụ theo yêu cầu của nhà
nước.
Việc xây dựng nội dung của doanh thu tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất
quan trọng trong việc hạch tốn đầy đủ chính xác mức doanh thu đạt được
trong kỳ của doanh nghiệp. Nó phản ánh đúng kết quả sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Vì vậy trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp
không nên xem thường vấn đề xác định nội dung doanh thu tiêu thụ sản phẩm
đồng thời khơng cịn áp dụng việc xác định nội dung doanh thu tiêu thụ theo
một khn mẫu nhất định nào đó mà cần phải tuỳ thuộc vào tình hình sản
xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp để xác định
doanh thu một cách chính xác và cụ thể. Ngồi ra doanh nghiệp cần phải phân
chia nội dung doanh thu cho phù hợp để thuận tiện cho việc theo dõi và phản
ánh doanh thu của mình.


Về thời điểm xác định doanh thu thì tuỳ theo đặc điểm sản xuất kinh
doanh của từng ngành từng doanh nghiệp thì việc xác định thời điểm ghi nhận
doanh thu cũng khác nhau nhưng nhìn chung việc xác định và ghi nhận doanh
thu được xác định đồng thời với thời điểm tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch
vụ…Tuy nhiên đối với doanh nghiệp thương mại cho một số đặc trưng riêng
khác với các doanh nghiệp sản xuất cho nên thời điểm ghi nhận doanh thu
cũng cónhững đặc điểm riêng của nó và được thể hiện ở những điểm sau :
Thứ nhất : về điều kiện ghi nhận doanh thu bán hàng phải đảm bảo các
điều kiện nhất định theo quy định hiện hành nh :
- Hàng hố phải thơng qua q trình mua, bán và thanh tốn theo một

phương thức thanh toán nhất định.
- Hàng hoá phải được chuyển quyền sở hữu từ doanh nghiệp thương mại
(bên bán) sang bên mua và doanh nghiệp thương mại đã thu được tiền hay
một loại hàng hoá khác hoặc người mua chấp nhận nợ.
- Hàng hoá bán ra phải thuộc diện kinh doanh của doanh nghiệp, do
doanh nghiệp mua vào hoặc gia công, chế biến hay nhận góp, nhận cấp phát,
tặng thưởng.
Ngồi ra trong một số trường hợp sau cũng được coi là hàng hoá đã tiêu
thụ và được phép ghi nhận doanh thu.
+ Hàng hoá xuất dùng để đổi lấy hàng hoá khác, còn gọi là đối lưu hay
hàng đổi hàng.
+ Hàng hoá xuất để thanh toán tiền lương, tiền thưởng cho CNV, thanh
toán thu nhập cho các thành viên của doanh nghiệp.
Sự cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ.
Nh chóng ta biết, tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là kết thúc khâu
cuối cùng của vòng chu chuyển vốn.
Khi sản phẩm làm ra được tiêu thụ thì giá trị và giá trị sử dụng của nó
mới được thực hiện, lao động của người sản xuất hàng hố nói riêng và của
tồn doanh nghiệp nói chung mới được xã hội thừa nhận.


Theo nghĩa cụ thể hơn, có tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới có doanh
thu để bù đắp tồn bộ chi phí đã chi ra trong q trình sản xuất và tiêu thụ sản
phẩm, đảm bảo quá trình tái sản xuất giản đơn (thu hồi được giá trị hao mòn
tài sản cố định, có tiền mua nguyên vật liệu mới, trả lương công nhân viên để
tiếp tục sản xuất…). Mặt khác, thơng qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có
thể thực hiện được giá trị lao động thặng dư, nghĩa là thu được lợi nhuận từ
các hoạt động sản xuất kinh doanh.
Lợi nhuận tiêu thụ là một trong những chỉ tiêu quan trọng nhất của các
doanh nghiệp, nó phản ánh hiệu quả cuối cùng của các hoạt động sản xuất

kinh doanh. Có thể nói, lợi nhuận là động cơ, mục tiêu của sản xuất kinh
doanh đối với mọi doanh nghiệp trong cơ chế thị trường và lợi nhuận còn
đồng nghĩa với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Có lợi nhuận, doanh nghiệp mới hoàn thành nghĩa vụ tham gia đóng góp
vào ngân sách Nhà nước được phản ánh ở số thuế lợi tức và mới có nguồn để
hình thành các quỹ như : quỹ dự phịng tài chính, quỹ phóc lợi, quỹ đầu tư,
phát triển sản xuất kinh doanh, quỹ trợ cấp mất việc làm cho người lao động.
Khi đó doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng quy mô hoạt động sản xuất
kinh doanh, đầu tư theo chiều sâu, cải thiện đời sống vật chất và tinh thần của
người lao động. Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm góp phần thúc đẩy hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp phát triển.
Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp thơng suốt. Chỉ có thơng qua tiêu thụ, đồng vốn mà
doanh nghiệp bỏ ra mới trở về trạng thái ban đầu của nó, tiếp tục thực hiện
vịng ln chuyển mới. Thực hiện được doanh thu bán hàng đầy đủ kịp thời
góp phần thúc đẩy tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn lưu động, tạo điều kiện
thuận lợi cho quá trình sản xuất sau, tiết kiệm chi phí bán hàng, chi phí kho
tàng, bảo quản… góp phần hạ giá thành tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Việc khơng hồn thành được dự kiến chỉ tiêu doanh thu bán hàng hoặc thực
hiện không kịp thời công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn


và gây trở ngại cho quá trình sản xuất như : kéo dài chu kỳ sản xuất, đồng vốn
bị ứ đọng chậm luân chuyển vì gây ra những thiệt hại không thể lường trước
cho sản xuất kinh doanh.
Thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể nắm bắt
được nhu cầu thị hiếu của khách hàng, tình hình cạnh tranh trên thị trường, vị
trí của các đối thủ và vị trí của mình trên thường trường, cũng như nắm bắt thị
trường nào là thứ yếu, thị trường nào là chủ yếu, thị trường nào có tiềm năng
cần khơi dậy, từ đó mà hoạch định kế hoạch phát triển kinh doanh, đầu tư và

mở rộng mặt hàng, thay đổi quy cách mẫu mã sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường luôn chứa đựng nguy cơ thử thách, vấn đề
tiêu thụ là mối quan tâm thường trực của tất cả các doanh nghiệp. Doanh
nghiệp chỉ thực sự tồn tại và phát triển mở rộng khi sản phẩm của nó tìm được
chỗ đứng vững chắc và có sức sống lâu dài trên thị trường. Nói cách khác đi,
việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là hết sức cần thiết, nó quyết định sự tồn tại
và tăng trưởng của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường.
Thời đại ngày nay là thời đại của thông tin, khoa học và côngnghệ xu thế
quốc tế và tồn cầu hố đang diễn ra mạnh mẽ nên vấn đề tiêu thụ khơng chỉ
bó hẹp trong phạm vi quốc gia. Ngoàiviệc giữ vững và mở rộng thị trường
trong nước, doanh nghiệp cần nhanh nhạy, dũng cảm tìm kiếm giải pháp để
mở rộng thị trường tiêu thụ ra phạm vi khu vực và thế giới. Nền kinh tế mở
hiện nay ngày càng cho các doanh nghiệp nhiều cơ hội hợp tác đầu tư liên
doanh với nước ngoài để có thể tranh thủ vốn và kỹ thuật hiện đại, để sản
phẩm của doanh nghiệp có tiếng nói trên thị trường quốc tế.
Việc tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm không chỉ là nhiệm vụ của
mỗi doanh nghiệp cơ sở mà cịn cần có sự tác động của Nhà nước trong các
chính sách chế độ ban hành. Chỉ trên cơ sở nhận biết đúng đắn vấn đề tiêu thụ
thì mới có thể tổ chức được cơng tác tiêu thụ một cách có khoa học và hiệu
quả. Từ những vấn đề đã được trình bày ở trên ta thấy cần thiết phải tiến hành


đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ đem lại kết quả cao cho các doanh
nghiệp sản xuất.
Thực tế trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh giữa nhiều thành
phần kinh tế, tiêu thụ sản phẩm đang là vấn đề nóng bỏng của các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh. Trong những năm qua, có sự vượt lên của một số
doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả và cũng có tình trạng doanh nghiệp làm ăn
thua lỗ đến mức phải trả giá thể. Để thấy rõ nguyên nhân nào dẫn tới tình
trạng sản phẩm của doanh nghiệp khơng được thị trường chấp nhận, ta cần

nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng tới quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
+ Hàng hoá xuất làm quà biếu, tặng, phục vụ cho hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp .
+ Hàng hoá xuất làm quà tặng, phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
+ Hàng hoá hao hụt tổn thất trong khâu bán hàng theo hợp đồng của bên
mua chịu.
Thứ hai : Về thời điểm ghi nhận doanh thu được xác định là thời điểm
hàng hoá được coi là tiêu thụ. Thời điểm đó được quy định nh sau :
- Bán buôn qua kho, bán buôn vận chuyển thơng theo hình thức giao
hàng trực tiếp : Thời điểm ghi nhận doanh thu là thời điểm đại diện bên mua
ký nhận đủ hàng, thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận nợ.
- Bán buôn qua kho, bán buôn vận chuyển thẳng theo hình thức chuyển
hàng : thì thời điểm ghi nhận doanh thu là thời điểm thu được tiền của bên
mua hoặc bên mua xác nhận đã nhận được hàng và chấp nhận thanh toán.
- Bán lẻ hàng hoá : Thời điểm ghi nhận doanh thu là thời điểm cơ sở đại
lý, ký gửi thanh toán tiền hàng hay chấp nhận thanh tốn hoặc thơng báo hàng
đã bán được.
Nói tóm lại việc xác định đúng thời điểm ghi nhận doanh thu của doanh
nghiệp là một vấn đề hết sức quan trọng trong vấn đề quản lý doanh thu. Nó


giúp cho doanh nghiệp có thể xác định chính xác và đầy đủ các doanh thu tiêu
thụ trong kỳ, phản ánh tình hình thanh tốn giúp cho các nhà quản lý có thể
đưa ra quyết định một cách đúng đăns và đôn đốc thực hiện việc thu hồi các
khoản nợ cũng như đưa ra được các ké hoạch doanh thu tiêu thụ cho kỳ sau.
1.1.4. Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh
thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Qua các vấn đề về tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ đã nêu ở trên ta thấy

rằng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là khâu hết sức quan trọng đó là
khâu cuối cùng của quá trình sản xuất.
Khi sản phẩm làm ra được tiêu thụ …. ( 7 - 8) (HĐ)
1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.

1.2.1. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành chi phối, ảnh
hưởng lớn đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp vì vậy trong từng ngành
nghề kinh doanh khác nhu và đối với từng doanh nghiệp khác nhau thì tiêu
thụ sản phẩm cũng khác nhau và có những đặc trưng riêng của nó và do đó nó
ảnh hưởng tới doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hố của doanh nghiệp.
Đối với ngành cơng nghiệp. Do sản phẩm sản xuất đa dạng, phong phú
nhất là những sản phẩm tiêu dùng phục vụ cho xã hội. Cùng với sự tiến bộ
KHKT việc sản xuất Ýt bị lệ thuộc vào thiên nhiên và tính chất thời vụ, sản
phẩm sản xuất ra đa dạng về mẫu mã, chủng loại và chất lượng, dễ dàng được
người tiêu dùng chấp nhận vì vậy sản phẩm thường tiêu thụ nhanh hơn. Tuy
nhiên cũng do sự đa dạng sản phẩm của ngành công nghiệp nên trên thị
trường các loại sản phẩm này có sự cạnh tranh rất lớn nhấ là trong điều kiện
nền kinh tế mở cửa, đầu tư nước ngoài ồ ạt và các sản phẩm hàng hố ở bên
ngồi xâm nhập vào thị trường Việt Nam với khối lượng lớn, chất lượng sản
phẩm cao nhưng giá cả lại rẻ, điều này khiến cho thị trường nội địa có nhiều
xáo trộn, sản phẩm trong nước khó có thể cạnh tranh do trình độ kỹ thuật
cơng nghiệp cịn lạc hậu và trình độ tổ chức quản lý còn nhiều mặt yếu kém.


Đối với doanh nghiệp : Do đặc điểm sản xuất mang tính thời vụ, sản xuất
thuộc vào điều kiện tự nhiên nên tiêu thụ sản phẩm cũng mang những nét
riêng biệt. Vì sản xuất mang tính thời vụ nên chu kỳ sản xuất sản phẩm dài
kết quả mang lại phụ thuốc lớn vào điều kiện tự nhiên. Đây là những nhân tố
khách quan mà con người Ýt hoặc khó có khả năng tác động vào được. Sản

phẩm của ngành nông nghiệp thường rất khó bảo quản vì thế việc xác định
thời điểm tiêu thụ có ý nghĩa rất lớn. Nếu sản phẩm sau khi thu hoạch không
được bảo quản chế biến và tiêu thụ ngay sẽ rất dễ bị hư háng, kém phẩm chất
do đó giá cả sản phẩm giảm hoặc không tiêu thụ được, điều này gây thiệt hại
rất lớn cho người sản xuất. Chính vì đặc điểm sản xuất của ngành nơng
nghiệp mang tính thời vị nên doanh thu về tiêu thụ sản phẩm trong năm của
doanh nghiệp tập trung chủ yếu vào thời kỳ thu hoạch sản phẩm.
Trong ngành XDCB : XDCB là khâu đầu của tái sản xuất mở rộng, nó
có vai trị tạo ra TSCĐ của nền kinh tế. Các doanh nghiệp xây lắp sau khi tiến
hành thi công xây lắp cũng tiêu thụ sản phẩm : Tuy nhiên sản phẩm trong
ngành XDCB là sản phẩm đơn chiếc và được sản xuất theo đơn đặt hàng, sản
phẩm xây lắp được sản xuất ra theo những yêu cầu về giá trị sử dụng về chất
lượng của người giao khoán. Do vậy việc tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng
chủ yếu và khách quan của chế độ thanh tốn nh hạng mục cơng trình và khối
lượng hồn thành theo giai đoạn quy ước, hoặc thanh toán theo đơn vị hạng
mục cơng trình đã hồn thành. Lúc này doanh thu tiêu thụ sẽ phụ thuộc vào
thời gian và tiến độ thi công.
Đối với ngành thương mại – dịch vơ : đặc điểm của nó là kinh doanh
thương mại và cơ cấu các dịch vụ cho khách hàng. Vì vậy hàng hoá của các
doanh nghiệp này thường đa dạng và nhiều chủng loại khác nhau. Trong
ngành thương mại thì tiêu thụ hàng hoá được xem là hoạt động chủ yếu và
được tiến hành song song với hoạt động mua hàng. Còn trong doanh nghiệp
kinh doanh và cơ cấu dịch vụ thì tiêu thụ sản phẩm thường đi liền với sản xuất


có nghĩa là thời điểm tiêu thụ sản phẩm được diễn ra đồng thời với thời điểm
sản xuất và cung ứng dịch vụ.
1.2.2. Sản phẩm của doanh nghiệp
Sản phẩm của doanh nghiệp ảnh hưởng rất lớn đến khả năng tiêu thụ và
doanh thu tiêu thụ sản phẩm thông qua các nhân tố về khối lượng, chất lượng

và kết cấu chủng loại.
- Khối lượng sản phẩm đưa ra thị trường (111, 12, 13, 14, 15) HĐ
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản
phẩm.

1.3.1 Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành, từng doanh
nghiệp.
Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành chi phối, ảnh hưởng lớn
đến tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, nên việc tiêu thụ sản phẩm ở những
ngành khác nhau cũng có những đặc trưng riêng và ảnh hưởng tới doanh thu
của doanh nghiệp.
Trong ngành công nghiệp, do sản phẩm sản phẩm đa dạng, phong phú
nhất là những sản phẩm tiêu dùng phục vụ cho xã hội. Vì vậy có thể nói đây
là lĩnh vực cạnh tranh mạnh nhất. Cùng với sự tiến bộ khoa học kỹ thuật, việc
sản xuất Ýt bị lệ thuộc vào thiên nhiên và thời vụ, sản phẩm sản xuất ra đa
dạng về mẫu mã, chủng loại, chất lượng nên được tiêu thụ nhanh đáp ứng phù
hợp với người tiêu dùng. Nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa, đầu tư
nước ngoài ồ ạt, lấn sâu vào thị trường Việt Nam khiến thị trường nội địa có
nhiều xáo trộn, đặc biệt là hàng ngoại có chất lượng cao cạnh tranh rất quyết
liệt.
Do đặc điểm của ngành xây dựng cơ bản là khâu đầu của tái sản xuất mở
rộng, đóng vai trị quyết định trong việc tạo ra TSCĐ của nền kinh tế. Các
doanh nghiệp xây lắp khi tiến hành thi công xây lắp cũng tiêu thụ sản phẩm.
Nói chung thi cơng xây lắp là một loại hình sản xuất cơng nghiệp theo đơn đặt
hàng. Sản phẩm xây lắp được sản xuất ra theo những yêu cầu về giá trị sử


dụng về chất lượng đã định của người giao nhận. Do đó, việc tiêu thụ sản
phẩm xây lắp là bàn giao cơng trình đã hồn thành cho đơn vị giao thầu và thu
tiền về. Việc tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng khách quan của chế độ thanh

toán nh hạng mục cơng trình và khối lượng hồn thành theo giai đoạn quy
ước, hoặc thanh toán theo đơn vị hạng mục cơng trình đã hồn thành. Do đó,
doanh thu cũng phụ thuộc vào thời gian và tiến độ công việc.
Trong ngành nơng nghiệp, do đặc điểm sản xuất mang tính htời vụ, sản
xuất lệ thuộc vào điều kiện tự nhiên nên tiêu thụ sản phẩm cũng mang những
nét riêng biệt. Vì vậy sản xuất mang tính thời vụ nên chu kỳ sản xuất dài hay
ngắn phụ thuộc vào thời vụ đó. Đó là nhân tố khách quan mà con người Ýt tác
động vào thời vụ đó. Đó là nhân tố khách quan mà con người Ýt tác động vào
được. Đối với ngành nông nghiệp, việc xác định thời điểm tiêu thụ có ý nghĩa
rất lớn. Sản phẩm sau khi thu hoạch nếu được bảo quản, chế biến tiêu thụ
nhạy thì có chất lượng cao, nếu không bảo quản để lâu gây hư háng, kém
phẩm chất, không được thị trường chấp nhận, hoặc nếu chấp nhận thì tiêu thụ
cũng chậm, doanh thu giảm gây thiệt hại cho đơn vị hoặc người sản xuất.
Chính vì đặc điểm sản xuất của ngành nơng nghiệp mang tính chất thời vụ
nên doanh thu về tiêu thụ sản phẩm trong năm của doanh nghiệp cũng thường
tập trung chủ yếu vào vụ thu hoạch.
1.3.2. Sản phẩm của doanh nghiệp.
Bao gồm các nhân tố về khối lượng, chất lượng, kết cấu chủng loại mặt
hàng.
Khối lượng sản phẩm đưa ra thị trường có ảnh hưởng lớn đến q trình
tiêu thụ sản phẩm. Trong điều kiện giá cả tiêu thụ không đổi, khối lượng sản
phẩm sản xuất và tiêu thụ càng nhiều thì doanh thu tiêu thụ sản phẩm càng
lớn. Vì thế, tăng khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ là biện pháp đầu
tiên để tăng doanh thu tiêu thụ. Tuy nhiên, doanh thu tiêu thụ sản phẩm đạt tới
một mức độ nào đó lại phụ thuộc vào nhu cầu thị trường và quy mô sản xuất
sản phẩm của doanh nghiệp. Để có được sản phẩm sản xuất thì trước hết


doanh nghiệp phải xác định số lượng sản phẩm sẽ đưa ra thị trường tiêu thụ,
nhưng vấn đề đặt ra là khối lượng sản phẩm đó phải phù hợp với nhu cầu thị

trường, tức là người ta chỉ sản xuất khi đảm bảo được khả năng bán hàng.
Nếu khối lượng sản phẩm quá lớn vượt quá nhu cầu thị trường thì dù sản
phẩm có hấp dẫn đến mấy nhưng sức mua có hạn nên khơng thể tiêu thụ hết
được và điều này sẽ làm tăng chi phí lưu kho, bảo quản và gây ứ đọng vốn và
ngược lại thì gây ảnh hưởng đến khả năng tích luỹ của doanh nghiệp.
Chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố quan trọng bậc nhất có
tác động quyết định tới khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay thì chất lượng của sản phẩm hàng
hố là cơng cụ sắc bén và lợi thế trong cạnh tranh, có thể nói chất lượng sản
phẩm là lịng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp và là tuy tín của doanh
nghiệp đối với khách hàng.
Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường tiêu thụ thì doanh
nghiệp cần quan tâm đặc biệt tới nhân tố chất lượng sản phẩm. Chất lượng
sản phẩm tốt sẽ thu hót được khách hàng tạo khả năng tăng giá bán, tăng khối
lượng sản phẩm tiêu thụ chiếm lĩnh và mở rộng thị trường, tăng doanh thu
tiêu thụ sản phẩm. Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm sẽ tạo điều
kiện tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị
trường, ngược lại thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽ dần dần bị đào thải ra
khỏi thị trường tiêu thụ.
Nh vậy chất lượng sản phẩm được nâng cao không những ảnh hưởng tới
giá bán sản phẩm mà còn ảnh hưởng tới khối lượng sản phẩm tiêu thụ, do đó
ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu. Sản phẩm sản xuất ra có thể được phân
thành những loại khác nhau : loại I, loại II, loại III… và giá bán của mỗi loại
cũng khác nhau. Sản phẩm có phẩm chất cao giá bán sẽ cao hơn, vì vậy chất
lượng chính là giá trị được tạo thêm.
Nâng cao chất lượng sản phẩm còn tạo điều kiện tiêu thụ sản phẩm dễ
dàng và nhanh chóng thu được tiền hàng. Ngược lại những sản phẩm chất


lượng kém, khơng đúng u cầu trong hợp đồng thì đơn vị mua hàng có thể từ

chối việc chấp nhận thanh toán và dẫn đến sản phẩm phải bán với giá thấp
làm giảm doanh thu, giảm lợi nhuận của doanh nghiệp.
Q trình tiêu thụ sản phẩm cịn chịu ảnh hưởng rất lớn bởi yếu tố kết
cấu chủng loại mặt hàng đưa ra tiêu thụ.
Kết cấu sản phẩm tiêu thụ là tỷ trọng theo doanh thu của từng mặt hàng
so với với tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, vì mỗi mặt
hàng có cơng dụng kinh tế nhất định trong việc thoả mãn một nhu cầu của
người tiêu dùng.
Trong nền kinh tế thị trường càng phát triển thì đời sống vật chất tinh
thần ngày càng cao, nhu cầu thị hiếu của con người ngày càng phong phú và
đa dạng. Trên cơ sở nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng, doanh nghiệp sẽ
tung ra thị trường các sản phẩm mà thị trường cần, giảm bớt các sản phẩm
không cịn thích hợp. Doanh nghiệp cần thay thế loại sản phẩm hoàn thiện
hơn, kiểu cách mẫu mã biến đổi phù hợp nhu cầu đa dạng cả người tiêu dùng
nhờ đó đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Trong sản xuất, có những mặt hàng có chi phí Ýt nhưng giá bán lại cao,
có những mặt hàng chi phí sản xuất tương đối nhiều mà giá bán lại thấp. Việc
thay đổi kết cấu mặt hàng sản xuất mở rộng hay thu hẹp chủng loại sản phẩm
có giá bán khác nhau cũng ảnh hưởng lớn đến quy mơ tiêu thụ sản phẩm.
Doanh nghiệp có thể tăng được khả năng thâm nhập vào thị trường, mở rộng
tiêu thụ chủng loại sản phẩm có giá bán cao và thay đổi kết cấu mặt hàng sản
xuất tiêu thụ một cách hợp lý.
1.3.3. Giá cả sản phẩm tiêu thụ.
Giá cả sản phẩm tiêu thụ là một nhân tố quan trọng có ảnh hưởng tới tình
hình tài chính và khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Về nguyên tắc, giá cả là
biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá và giá cả xoay quanh giá trị. Doanh
thu tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào giá bán sản phẩm và có ảnh hưởng tới lợi


nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy để mở rộng khả năng tiêu thụ và doanh thu,

doanh nghiệp phải có một chính sách định giá hợp lý với cơ chế thị trường.
Trong cơ chế thị trường hiện nay có nhiều thành phần kinh tế cạnh tranh
với nhau, để tiêu thụ tốt sản phẩm của mình thì việc sử dụng giá cả như một
công cụ sắc bén là khả năng doanh nghiệp có thể thực hiện được. Nước ta
hiện nay áp dụng cơ chế một giá, đó là giá thoả thuận được hình thành trên thị
trường phù hợp với quan hệ cung cầu. Nhà nước chỉ can thiệp vào việc định
giá sản phẩm có tính chiến lược hoặc mang tính phục vụ tồn quốc. Vì vậy
doanh nghiệp phải trên cơ sở nghiên cứu quan hệ cung cầu, thị hiếu người
tiêu dùng và nhu cầu có khả năng thanh tốn để đưa ra một chính sách phù
hợp với sự biến đổi của thị trường, phù hợp với mục tiêu kinh doanh. Từ đó
có thể kích thích tiêu thụ sản phẩm hàng hố, giúp cho doanh nghiệp thành
cơng trên thương trường.
Thơng thường mục đích căn bản của việc định giá là thu được càng
nhiều lãi càng tốt. Tuy nhiên tuỳ theo từng điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp
có thể định ra các mức giá bán khác nhau. Có các chính sách định giá sau :
- Chính sách định giá thấp hơn giá thị trường : Chính sách này áp dụng
khi mà doanh nghiệp muốn đưa ra một khối lượng lớn sản phẩm nhằm nhanh
chóng xâm nhập thị trường và bán ngay một khối lượng sản phẩm lớn để thu
hồi số tiền như mong muốn. Đặc biệt, khi doanh nghiệp thực hiện tốt công tác
quản lý kinh doanh, hạ giá thành sản phẩm để giá bán sản phẩm củ doanh
nghiệp thấp hơn so với mặt bằng giá cả thị trường mà vẫn đảm bảo bù đắp chi
phí và tạo ra lợi nhuận thoả đáng thì đây là lợi thế so sánh bằng giá cả của
doanh nghiệp. Lợi thế này giúp doanh nghiệp thu hót khách hàng, chiến thắng
trong cạnh tranh và tạo điều kiện mở rộng quy mô sản xuất, mở rộng thị
trường tiêu thụ.
Việc áp dụng chính sách này phải được cân nhắc kỹ lưỡng vì nó có thể
gây nghi ngờ cho khách hàng về chất lượng của sản phẩm, giảm uy tín của
doanh nghiệp, tạo thêm đối thủ trong cạnh tranh.

- Chính sách giá theo thị trường : Để thực hiện được chính sách này
doanh nghiệp phải coi tọng cơng tác tiếp thị kịp thời, điều chỉnh giá bán sản
phẩm sao cho phù hợp với quan hệ cung cầu trên thị trường có thể cạnh tranh
với các sản phẩm cùng loại khác trên thị trường.
- Chính sách định giá cao hơn thị trường : Được áp dụng đối với những
mặt hàng mới, chất lượng cao, phù hợp với thị hiếu nhu cầu về mặt hàng đó.
Sau đó có thể giảm dần để đối phó với tình hình cạnh tranh hoặc để mở rộng
thị trường.
- Cuối cùng khi các sản phẩm đã bị lạc hậu, nhu cầu về sản phẩm đó bị
bão hồ thì doanh nghiệp phải kịp thời hạ giá bán (bán hoà vốn hoặc lỗ vốn)
để đảm bảo thu hồi vốn chuyển sang kinh doanh mặt hàng khác.
Tóm lại, việc định giá sản phẩm tiêu thụ cần theo phương châm thu lãi
lớn trên cơ sở đạt doanh thu cao, với giá cả hợp lý mà người tiêu dùng có thể
chấp nhận được. Ngồi chính sách giá cần chú ý đến các biện pháp thu hót
khách hàng như kèm phiếu tặng, hạ giá theo mùa, tổ chức bảo hành sản phẩm,
xác định hoa hồng tiêu thụ thoả đáng cho các đại lý bán hàng và người môi
giới tiêu thụ để mở rộng thị trường.
1.3.4. Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp.
Trong điều kiện hiện nay, khi cơ chế bao cấp và phân phối khơng cịn
được áp dụng, doanh nghiệp phải tự tìm kiếm thị trường tiêu thụ và người
mua được đặt ở vị trí trung tâm thì việc tổ chức cơng tác bán hàng là một
nhân tố có tác động thúc đẩy hoặc kìm hãm tốc độ tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Sự tác động này thể hiện trên một số mặt chủ yếu :
- Hình thức bán hàng : Mỗi khách hàng có thu nhập và tâm lý tiêu dùng
khác nhau, do vậy nếu doanh nghiệp áp dụng nhiều hình thức bán hàng thì
khách hàng sẽ có điều kiện lùa chọn cho mình một phương thức thích hợp.
Điều này sẽ kích thích khách hàng tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp, tạo
điều kiện để doanh nghiệp mở rộng thị trường, tăng doanh thu tiêu thụ sản
phẩm.

- Phương thức thanh toán tiền hàng : Phương thức thanh tốn tiền hàng
nhanh chóng, tiện lợi sẽ tạo được tâm lý thoải mái cho ngưòi mua. Nếu doanh
nghiệp áp dụng nhiều phương thức thanh toán sẽ giúp khách hàng tự do lùa
chọn phương thức họ cảm thấy phù hợp. Phương thức thanh toán nếu được tổ
chức tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp nhanh chóng thu được tiền hàng và việc tổ
chức tốt cơng tác thanh tốn chính là địn bẩy kích thích tiêu dùng, đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm.
- Hệ thống dịch vụ trước và sau bán hàng : Hệ thống dịch vụ nhằm mang
đến sự phục vụ tốt và sự thoả mãn nhu cầu vật chất của khách hàng khi mua
sản phẩm của doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp tổ chức tốt hệ thống dịch vụ
kèm theo bán hàng như vận chuyển miễn phí, bảo hành sản phẩm, lắp ráp,
hiệu chỉnh… sẽ tạo được Ên tượng tốt đối với khách hàng, gây được lịng tin
cho khách hàng, từ đó nâng cao uy tín cho doanh nghiệp. Trong điều kiện xã
hội ngày càng phát triển, khả năng thanh toán ngày càng cao thì yếu tố dịch
vụ đang tỏ rõ lợi thế : sản phẩm có chất lượng cao đi kèm với hệ thống dịch
vụ hoàn hảo là sức mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp.
1.3.5. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm.
Trong nền kinh tế kế hoạch hố tập trung thì phân phối sản phẩm do Nhà
nước nắm quyền chi phối và các doanh nghiệp không cần phải quảng cáo cho
sản phẩm của mình. Nhưng ngày nay, họ phải tự tìm lấy khách hàng cho mình
quảng cáo sản phẩm là một hoạt động không thể thiếu được. Thông qua hoạt
động quảng cáo giúp cho khách hàng có được những thơng tin cơ đọng, đặc
trưng về sản phẩm và giúp họ quyết định sẽ lùa chọn sản phẩm nào. Đối với
sản phẩm mới quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng làm quen với sản phẩm, thấy
được những ưu việt của nó từ đó khơi dậy những nhu cầu mới của khách hàng
tìm đến với sản phẩm của doanh nghiệp. Cùng một mặt hàng nhưng nếu
quảng cáo sẽ tăng được khối lượng sản phẩm tiêu thụ, quảng cáo là người bán
hàng đắc lực giúp cho khách hàng tìm đến với doanh nghiệp, doanh nghiệp
tìm đến vớ khách hàng ở những nơi mà lý do nào đó sản phẩm của doanh

nghiệp chưa có mặt. Quảng cáo giúp doanh nghiệp đẩy mạnh bán hàn, sớm
giải toả lượng hàng tồn đọng. Tuy nhiên quảng cáo chỉ có tác dụng tích cực
đối với tiêu thụ sản phẩm khi doanh nghiệp luôn đảm bảo chữ tín của mình.
1.3.6. Trình độ quản lý và nghiên cứu thị trường.
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải luôn lấy khách hàng và
nhu cầu của khách hàng để điều chỉnh mọi hành vi kinh doanh của mình vì
mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều liên quan trực tiếp đến thị trường và
nhu cầu thị trường. Vì vậy, việc nghiên cứu thị trường là hết sức cần thiết đối
với mọi doanh nghiệp. Thông qua nghiên cứu thị trường để nắm bắt được
những thông tin cần thiết về cung cầu, giá cả, hàng hoá, các hàng hoá thay
thế, bổ sung, nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh trong hiện tại còng nh trong
tương lai. Nghiên cứu thị trường cịn cho biết các thơng tin từ phía Nhà nước,
từ phái các nhà cung cấp… và như vậy doanh nghiệp có thể tìm hiểu được các
quy luật vận động của thị trường từ đó có cơ sở vận dụng giải quyết nhiều vấn
đề liên quan tới hoạt động kinh doanh của mình như quyết định kinh doanh
mặt hàng nào có triển vọng nhất về mặt số lượng, giá cả bao nhiêu ?… để
đảm bảo thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm nhanh hay chậm phụ thuộc vào khả năng
phân tích, nhìn nhận vấn đề của những người quản lý và những quyết định
quản lý của họ. Nếu người quản lý nắm bắt được cơ hội thì sẽ tạo điều kiện
tăng nhanh doanh số bán ra vì cơ hội chỉ xảy ra trong chốc lát và ngược lại.
1.3.7. Chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nước.
Tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng thời kỳ khác nhau mà chủ trương
chính sách pháp luật của Nhà nước tác động vào mỗi thị trường khác nhau.
Nếu Nhà nước quan tâm và khuyến khích sản xuất sản phẩm củ doanh nghiệp
thì thơng qua chính sách giá cả, thuế, chính sách xuất nhập khẩu mà tạo điều
kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh nói chung và
trong cơng tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng.