Tài liệu CEO Ở TRUNG QUỐC Chương 1 pptx

CEO ÚÃ TRUNG QËC
:
TIÏËNG NỐI TÛÂ KINH NGHIÏÅM THÛÅC TIÏỴN
CA 20 NHÂ LẬNH ÀẨO DOANH NGHIÏÅP QËC TÏË
JUAN ANTONIO FERNANDEZ - LAURIE UNDERWOOD
Ngûúâi dõch:
L
Ï
N
GUỴN
M
INH
T
HỔ
- T
RÛÚNG
H
ÚÁN
H
UY
Hiïåu àđnh:
N
GUỴN
H
ÛÄU
T
HẤI
Chòu trách nhiệm xuất bản: Ts. Quách Thu Nguyệt
Biên tập: Thành Nam
Bìa: Bùi Nam
Sửa bản in: Thanh Bình

Kỹ thuật vi tính: Thanh Hà
NHÀ XUẤT BẢN TRẺ
161B Lý Chính Thắng - Quận 3 - Thành phố Hồ Chí Minh
ĐT: 9316289 - 9316211 - 8465595 - 8465596 - 9350973
Fax: 84.8.8437450 - E-mail:
Website:
CHI NHÁNH NHÀ XUẤT BẢN TRẺ TẠI HÀ NỘI
20 ngõ 91, Nguyễn Chí Thanh, Quận Đống Đa - Hà Nội
ĐT & Fax: (04) 7734544
E-mail:


4 CEO
ÚÃ
T
RUNG
Q
UÖËC
CHINA CEOCHINA CEO
CHINA CEOCHINA CEO
CHINA CEO
– Voices of Experience from 20 International Business Leaders – Voices of Experience from 20 International Business Leaders
– Voices of Experience from 20 International Business Leaders – Voices of Experience from 20 International Business Leaders
– Voices of Experience from 20 International Business Leaders.
Copyright © 2006 by John Wiley & Sons (Asia) Pte Ltd. All rights reserved.
Baãn tiïëng Viïåt xuêët baãn àöåc quyïìn theo thoãa thuêån húåp àöìng vúái John Wiley & Sons
(Asia) Pte Ltd.
C
HINH

PHC

KHẤCH

HÂNG
T
RUNG
Q
ËC
5
Mc lc
Lúâi nối àêìu
......................................................................
7
Dêỵn nhêåp
.......................................................................
15
CHÛÚNG 1 ..........................................................................................
Nhûäng phêím chêët ca nhâ quẫn l qëc tïë .................
thânh cưng tẩi Trung Qëc ...................................
29
CHÛÚNG 2 ..........................................................................................
Quẫn l nhên viïn Trung Qëc..................................
75
CHÛÚNG 3 ..........................................................................................
Lâm viïåc vúái cấc àưëi tấc kinh doanh .....................
135
CHÛÚNG 4 ..........................................................................................
Giao tiïëp vúái tr súã chđnh.........................................
187

CHÛÚNG 5 ..........................................................................................
Àưëi àêìu vúái cấc àưëi th cẩnh tranh .......................
225
CHÛÚNG 6 ..........................................................................................
Àêëu tranh chưëng nẩn xêm phẩm....................................
quìn súã hûäu trđ tụ
å..........................................
259
CHÛÚNG 7 ..........................................................................................
Chinh phc khấch hâng Trung Qëc
...................
311
6 CEO
ÚÃ
T
RUNG
Q
UÖËC
CHÛÚNG 8 ..........................................................................................
Thûúng lûúång vúái caác cêëp chñnh quyïìn........................
Trung Quöëc ...................................................................
367
CHÛÚNG 9 ..........................................................................................
Sinh söëng úã Trung Quöëc
.......................................
436
Kïët luêån
.......................................................................
483
Phuå luåc:

........................................................................
535
C
HINH

PHC

KHẤCH

HÂNG
T
RUNG
Q
ËC
7
Lúâi nối àêìu
Trung Qëc: Mưåt thõ trûúângTrung Qëc: Mưåt thõ trûúâng
Trung Qëc: Mưåt thõ trûúângTrung Qëc: Mưåt thõ trûúâng
Trung Qëc: Mưåt thõ trûúâng
phẫi chiïëm cho bùçng àûúåcphẫi chiïëm cho bùçng àûúåc
phẫi chiïëm cho bùçng àûúåcphẫi chiïëm cho bùçng àûúåc
phẫi chiïëm cho bùçng àûúåc
“Chó trong mưåt thïë hïå mâ Trung Qëc àậ àẩt àûúåc nhûäng thânh
tđch mâ nhûäng nûúác khấc phẫi mêët hâng thïë k. Chûa cố qëc
gia nâo (chûá àûâng nối gò àïën mưåt qëc gia têìm cúä chêu lc) àậ
cưë gùỉng gùåt hấi nhiïìu thânh tûåu nhû thïë trong mưåt khoẫng thúâi
gian ngùỉn nhû vêåy. Nưỵ lûåc àưåc nhêët vư nhõ àïí àưìng thúâi hoân
têët hai cưng cåc biïën chuín nhû thïë ca Trung Qëc – tûâ
mưåt nïìn kinh tïë chó huy sang mưåt nïìn kinh tïë thõ trûúâng vâ tûâ
mưåt xậ hưåi nưng thưn sang mưåt xậ hưåi àư thõ – chûa hïì cố tiïìn

lïå trong lõch sûã”.
Ngên hâng thïë giúáiNgên hâng thïë giúái
Ngên hâng thïë giúáiNgên hâng thïë giúái
Ngên hâng thïë giúái,


Trung Qëc nùm 2020:
Phất triïín vâ Thấch thûác trong Thïë k Múái
Cëi thêåp niïn 1990Cëi thêåp niïn 1990
Cëi thêåp niïn 1990Cëi thêåp niïn 1990
Cëi thêåp niïn 1990, àêu àêu ngûúâi ta cng khấo nhau rùçng
mưåt nûãa sưë lûúång cêìn cêíu trïn thïë giúái hiïån àang têåp trung
úã mưåt thânh phưë duy nhêët: Thûúång Hẫi. Du khấch àïën Thûúång
Hẫi trong nhûäng nùm êëy hùèn àậ khưng nghi ngúâ gò àiïìu àố;
tđnh ài tđnh lẩi, tẩi thúâi àiïím êëy, cố trung têm àư thõ nâo phất
triïín nhanh hún, hay sêu rưång hún Thûúång Hẫi – thânh phưë
àậ hoân toân thay àưíi diïån mẩo chó trong vông mưåt thêåp
k? Cấc bẩn chó cêìn xết àïën sûå phất triïín ca hẩ têìng giao
8 CEO
ÚÃ
T
RUNG
Q
ËC
thưng: kïí tûâ cëi thêåp niïn 1990, thânh phưë lúán nhêët nây
ca Trung Qëc (dên sưë 20 triïåu, kïí cẫ vng ngoẩi ư) àậ cố
àûúåc mưåt sên bay qëc tïë thûá hai, mưåt hïå thưëng tâu àiïån
ngêìm ba trc àûúâng chûa kïí mûúâi mưåt trc àang àûúåc xêy
dûång, nhûäng con àûúâng vânh àai trong vâ ngoâi thânh phưë,
hai trc xa lưå xûúng sưëng trïn khưng, vâ mưåt hïå thưëng tâu

àiïån chẩy trïn khưng bùçng tûâ. Vâ thûåc tïë êëy cng chûa nối
lïn àûúåc àiïìu gò vïì sûå hốa thên ca nhiïìu vng ph cêån ca
thânh phưë, tûâ nhûäng cùn nhâ êím thêëp tưëi tùm thânh nhûäng
tôa chung cû hoânh trấng, tûâ nhûäng àưìng la n tơnh thânh
nhûäng khu liïn húåp vùn phông nấo nhiïåt.
Sûå bng nưí xêy dûång úã Thûúång Hẫi chó lâ mưåt vđ d êën
tûúång nhêët cho cưng cåc biïën chuín kinh tïë àang diïỵn ra
rưång khùỉp úã Trung Qëc. Tûâ chưỵ bõ qëc tïë cư lêåp hưìi cëi
cåc Cấch mẩng Vùn hốa, àêët nûúác nây àậ vûún lïn àïí cố
àûúåc võ thïë hiïån tẩi lâ mưåt trong nhûäng qëc gia thûúng mẩi
lúán nhêët thïë giúái. Cố lệ àiïìu àấng lûu nhêët lâ: trong khi nhûäng
qëc gia àang phất triïín thûúâng cố nhûäng giai àoẩn phất triïín
bng nưí rưìi suy thoấi thò Trung Qëc lẩi cố mưåt tưëc àưå phất
triïín ưín àõnh trïn 9% kïí tûâ thêåp niïn 1980 àïën nay. Nhûäng
thânh phưë lúán ca Trung Qëc àậ giâu lïn rêët nhanh, thu nhêåp
àêìu ngûúâi bònh qn hâng nùm, úã Thûúång Hẫi nùm 2003 chùèng
hẩn, àậ vûúåt mûác 5.700 àưla M trong khi mûác trung bònh
ca toân Trung Qëc àẩt 1.100 àưla M. Nhûäng ngìn tin
ca chđnh ph tiïn lûúång rùçng àïën nùm 2007, GDP trïn àêìu
ngûúâi úã Thûúång Hẫi sệ àẩt àïën 7.900 àưla M. (Nïëu tđnh theo
sûác mua tûúng àûúng thò thu nhêåp bònh qn ca ngûúâi dên
Thûúång Hẫi àậ tiïën àïën mûác 15.000 àưla M. )
C
HINH

PHC

KHẤCH

HÂNG

T
RUNG
Q
ËC
9
Bïn ngoâi nhûäng thânh phưë lúán nhêët nhò nây thò lân sống
biïën chuín ca Trung Qëc đt êën tûúång hún nhûng nố vêỵn
“can qua” khùỉp núi. Ưng James D. Wolfensohn, lc êëy lâ Ch
tõch ca Nhốm Ngên hâng Thïë giúái, àậ àïën thùm Trung Qëc
nùm 1995 vâ sau àố mưåt lêìn nûäa vâo thấng 5-2002. Sau
khi “thõ sất” tûâ khu vûåc phđa têy côn kếm phất triïín àïën nhûäng
khu vûåc phđa àưng vâ phđa nam phưìn thõnh, vâ sau khi àậ
gùåp gúä vúái cấc nhâ lậnh àẩo hâng àêìu – lc bêëy giúâ lâ Ch
tõch Giang Trẩch Dên vâ Th tûúáng Chu Dung Cú – cng
nhû nhûäng doanh nghiïåp tû nhên vâ gia àònh úã ngay cú súã,
ưng Wolfensohn àậ tun bưë nhûäng tiïën bưå ca Trung Qëc
trong 5 nùm êëy lâ “êën tûúång vâ àấng lûu ”. Ưng nối: “Trong
mưåt thúâi gian tûúng àưëi ngùỉn, Trung Qëc àậ trưỵi lïn nhû
lâ mưåt àêët nûúác thêåt sûå cố võ thïë toân cêìu, qëc gia nây àậ
gia nhêåp àûúåc Tưí chûác Thûúng mẩi Thïë giúái (WTO), tùng cûúâng
mưëi quan hïå vúái ASEAN, vâ giânh àûúåc quìn àùng cai tưí
chûác Thïë vêån hưåi Olympic. Àêët nûúác Trung Qëc nùng àưång
hún, tûå tin hún – vâ thêåt sûå Trung Qëc àậ chûáng tỗ àûúåc
àiïìu êëy. Cố mưåt thûåc tïë àún giẫn lâ trong 25 nùm qua, trïn
250 triïåu ngûúâi àậ àûúåc xốa nghêo úã àêët nûúác nây. Nhûäng
vêën àïì mâ Trung Qëc phẫi àưëi mùåt chûa hoân toân àûúåc
khùỉc phc – mc tiïu êëy côn xa lùỉm – nhûng têìm mûác ca
nhûäng thânh tđch àậ àẩt àûúåc chó trong mưåt thïë hïå nhû thïë
nây thò hùèn lâ nhûäng nûúác khấc cêìn phẫi hổc têåp”.
Sûå phất triïín kinh tïë ca Trung Qëc àậ àûúåc cấc cưng

ty àa qëc gia àùåc biïåt quan têm. Àưëi vúái cấc cưng ty trïn
toân thïë giúái, Trung Qëc ngây câng àûúåc xem lâ mưåt thânh
tưë quan ëu trong chiïën lûúåc toân cêìu ca hổ. Trung Qëc
10 CEO
ÚÃ
T
RUNG
Q
ËC
hiïån nay àậ chïỵm chïå úã võ trđ thûá nhêët trong danh sấch nhûäng
àiïím àïën cố lûúång àêìu tû trûåc tiïëp nûúác ngoâi lúán nhêët ca
thïë giúái, thu ht gêìn 50 t àưla M trong nùm 2002 vâ lêìn
àêìu tiïn trong lõch sûã àậ qua mùåt cẫ Hoa K. Àïën nùm 2007,
àêìu tû trûåc tiïëp nûúác ngoâi hâng nùm vâo Trung Qëc ûúác
àẩt gêìn 65 t àưla M. Lûúång àêìu tû àưí tûâ ngoâi vâo àậ lâm
tùng tưëc nhûäng bûúác tiïën àïën cú chïë thõ trûúâng, chuín àưíi
cú cêëu kinh tïë tûâ doanh nghiïåp súã hûäu nhâ nûúác thânh cưng
ty tû nhên vâ khuën khđch nûúác ngoâi vâo tham gia qua hònh
thûác liïn doanh vâ doanh nghiïåp 100% vưën àêìu tû nûúác ngoâi.
Lậnh àẩo cấc doanh nghiïåp khùỉp phûúng Têy àậ biïët rùçng
vïì tiïìm nùng Trung Qëc hiïån nay lâ mưi trûúâng àêìu tû hêëp
dêỵn nhêët, do qëc gia nây hưåi t nhûäng ëu tưë bếo búã khố
lâm ngú lâ tưëc àưå tùng trûúãng GDP àêìy khỗe khóỉn cng
vúái nhûäng ngânh nghïì múái múã, sûå ưín àõnh vïì chđnh trõ, ngìn
nhên lûåc phất triïín rêët nhanh, vâ sûå giâu lïn nhanh chống
ca ngûúâi tiïu dng.
Àưëi vúái ngây câng nhiïìu cưng ty àa qëc gia, sûå biïën chuín
kinh tïë to lúán vâ àang diïỵn ra nây câng ngây thïí hiïån rộ mưåt
thưng àiïåp: Trung Qëc nay àậ lâ “mưåt thõ trûúâng phẫi chiïëm
cho bùçng àûúåc”, theo cấch nối ca mưåt tưíng giấm àưëc àûúåc

phỗng vêën trong sấch nây. Qëc gia nây cố mưåt têìm quan
trổng àùåc biïåt cẫ vúái tû cấch lâ mưåt cú súã sẫn xët àïí xët
khêíu lêỵn lâ mưåt thõ trûúâng tiïu th. Trong ba thêåp niïn kïí tûâ
khi Àùång Tiïíu Bònh múã cûãa biïn giúái Trung Qëc cho giao
thûúng qëc tïë, cấc cưng ty àa qëc gia ngây câng xem àêët
nûúác nây trúã thânh têm àiïím trong chiïën lûúåc sẫn xët kinh
doanh toân cêìu ca hổ. Nhûäng àêëu th qëc tïë ngây câng
C
HINH

PHC

KHẤCH

HÂNG
T
RUNG
Q
ËC
11
rấo riïët tđch cûåc tham gia hóåc múã rưång hoẩt àưång úã Trung
Qëc kïí tûâ khi qëc gia nây gia nhêåp WTO vâo nùm 2001.
Chng ta hậy xem xết nhûäng kinh nghiïåm ca 28 lậnh
àẩo hâng àêìu ca 28 cưng ty hoẩt àưång úã Trung Qëc vâ
ca cấc chun gia tû vêën àûúåc phỗng vêën trong sấch. Tûâ
Alcatel àïën Sony, tûâ Bayer àïën Unilever, mưåt thưng àiïåp ln
àûúåc nhùỉc ài nhùỉc lẩi lâ: hiïån nay cấc cưng ty àa qëc gia
àang, nối theo chûä dng ca Ch tõch Du Pont China, Charles
Browne, “nhùỉm vâo Trung Qëc bùçng mưåt tia chiïëu laser”.
Hiïån tẩi Trung Qëc àem lẩi 5% doanh sưë ca Du Pont, nhûng

con sưë nây àang tùng mưåt cấch ưín àõnh. Ưng Browne nối:
“Trung Qëc lâ mưåt trong sưë đt nhûäng qëc gia hiïån nay cố
nïìn kinh tïë khưng cố dêëu hiïåu chûäng lẩi. Chđnh tưëc àưå tùng
trûúãng nây múái lâ ëu tưë cố têìm quan trổng chiïën lûúåc àưëi
vúái tûúng lai. Nïëu q võ àïën tr súã vâ hỗi chng tưi àang
têåp trung vâo nhûäng vng nâo nhêët thò cêu trẫ lúâi lâ chng
tưi àang nhùỉm vâo Trung Qëc, Trung Qëc, Trung Qëc”.
Nhûäng lậnh àẩo doanh nghiïåp cao cêëp khấc cho biïët hổ
cng quan têm khưng kếm àïën cấc hoẩt àưång ca hổ úã Trung
Qëc. Chng ta hậy lûu têm àïën nhûäng àiïìu nây:

Àưëi vúái cưng ty Coca-Cola, Trung Qëc hiïån nay lâ thõ
trûúâng tùng trûúãng nhanh nhêët vïì sẫn lûúång tiïu th
trïn phẩm vi toân thïë giúái. Trong nùm 2005, Trung Qëc
àûáng thûá nùm trong nhûäng thõ trûúâng lúán nhêët ca Coca-
Cola xết vïì sẫn lûúång tiïu th, àûáng sau Hoa K, Mexico,
Brazil, vâ Nhêåt Bẫn; àïën nùm 2008, rêët cố thïí Trung
Qëc sệ nhẫy lïn võ trđ thûá ba. Paul Etchells ca Coca-
12 CEO
ÚÃ
T
RUNG
Q
ËC
Cola China nối: “Mưi trûúâng kinh doanh [úã Trung Qëc]
tđch cûåc hún rêët nhiïìu – tưëc àưå tùng trûúãng kinh tïë úã
àêy cao hún rêët nhiïìu – nïëu so vúái hêìu hïët nhûäng núi
khấc trïn thïë giúái. Do vêåy, úã àêy chng tưi tùng trûúãng
tưët hún úã nhûäng nûúác khấc... Trung Qëc rêët, rêët quan
trổng àưëi vúái Cưng ty Coca-Cola”.


Àưëi vúái Siemens, Trung Qëc lâ thõ trûúâng àûáng thûá
ba trïn thïë giúái sau Hoa K vâ chêu Êu, vâ àïën nùm
2010 rêët cố thïí sệ lïn nùỉm võ trđ sưë mưåt. Ưng Ernst
Behrens, Ch tõch vâ Tưíng Giấm àưëc àiïìu hânh ca
Siemens China, nối: “Thõ trûúâng Trung Qëc nùçm ngay
àng têm àiïím ca bẫn àưì chiïën lûúåc ca Siemens. Tiïìm
nùng tùng trûúãng ca thõ trûúâng Trung Qëc cao hún
rêët àấng kïí nïëu so vúái nhûäng thõ trûúâng àậ gêìn àïën
mûác bậo hôa hún lâ chêu Êu hay Hoa K”.

Trung Qëc lâ mưåt “thõ trûúâng phẫi chiïëm cho bùçng
àûúåc” àưëi vúái Unilever, theo lúâi ca Ch tõch Unilever
China lâ Alan Brown. Ưng Brown gổi Trung Qëc lâ
“têm àiïím chiïën lûúåc” ca Unilever vâ lâ thõ trûúâng tùng
trûúãng chđnh ëu ca cưng ty. “Bêët cûá mưåt cưng ty
chun vïì hâng tiïu dng nâo nïëu cố tham vổng úã têìm
mûác toân cêìu cng sệ nối rùçng Trung Qëc lâ ûu tiïn
chiïën lûúåc dâi hẩn cao nhêët ca hổ”.
Thưng àiïåp trổng têm tûâ 28 lậnh àẩo cao nhêët ca cấc
cưng ty vâ nhûäng chun gia tû vêën mâ chng tưi phỗng
vêën àậ rộ râng vâ àún giẫn: Trung Qëc lâ mưåt àêët nûúác
mâ cấc cưng ty qëc tïë khưng thïí ngoẫnh mùåt lâm ngú. Vò
C
HINH

PHC

KHẤCH

HÂNG
T
RUNG
Q
ËC
13
cố lệ cấc bẩn khưng à sûác àấnh bẩi àûúåc nố thò tưët hún
hậy bùỉt tay vúái nố. Hêìu hïët nhûäng àưëi th cẩnh tranh vúái
cấc bẩn hiïån àậ cố mùåt úã Trung Qëc vâ, cố lệ àiïìu nây côn
quan trổng hún, qëc gia nây àang tẩo ra nhûäng àưëi th cẩnh
tranh qëc tïë múái khi cấc cưng ty nưåi àõa Trung Qëc phất
triïín vâ bânh trûúáng ra phẩm vi toân cêìu. Súám mån gò thò
cấc bẩn cng sệ thêëy Trung Qëc thay àưíi låt chúi cho d
ngânh nghïì ca cấc bẩn lâ gò, hay thõ trûúâng mc tiïu chđnh
ëu ca cấc bẩn úã àêu. Tưët hún hïët lâ hậy hổc lêëy nhûäng låt
chúi múái côn hún lâ bõ loẩi ra bïn lïì cåc chúi.
14 CEO
ÚÃ
T
RUNG
Q
UÖËC
C
HINH

PHC

KHẤCH

HÂNG

T
RUNG
Q
ËC
15
Dêỵn nhêåp
Cú hưåi vâ thấch thûácCú hưåi vâ thấch thûác
Cú hưåi vâ thấch thûácCú hưåi vâ thấch thûác
Cú hưåi vâ thấch thûác
“Khưng mưåt núi nâo trïn thïë giúái lẩi cố àûúåc mưåt thõ trûúâng nhû
thïë nây – khưng núi nâo cẫ. Àưëi vúái tưi, thïë k 21 sệ lâ thïë k
Trung Qëc. Trung Qëc sệ lâm thay àưíi cấn cên kinh tïë thïë giúái”.
Guy McLeodGuy McLeod
Guy McLeodGuy McLeod
Guy McLeod,


Ch tõch, Airbus China
Ngây 29-06-1985Ngây 29-06-1985
Ngây 29-06-1985Ngây 29-06-1985
Ngây 29-06-1985, Àùång Tiïíu Bònh tun bưë: “Cưng cåc cẫi
cấch úã Trung Qëc lâ mưåt cåc àẩi thûã nghiïåm khưng cố
trong sấch vúã”. Àiïìu trúá trïu lâ, chđnh lúâi khùèng àõnh vïì “cåc
àẩi thûã nghiïåm” nây àậ tẩo àưång lûåc àïí chng tưi viïët nïn
cën sấch nây. Nhû ưng Àùång àậ khùèng àõnh rêët àng: chûa
cố mưåt tiïìn lïå nâo cho cưng cåc chuín kinh tïë hiïån àang
diïỵn ra úã Trung Qëc. Bêët cûá lậnh àẩo doanh nghiïåp nâo
thûúâng xun àïën Trung Qëc ngây nay sệ phẫi àưìng rùçng
qëc gia nây àang ài tiïn phong trïn con àûúâng riïng ca
mònh trong cưng cåc biïën chuín tûâ mưåt nïìn kinh tïë têåp

trung theo kïë hoẩch sang mưåt nïìn kinh tïë ûu ấi ấp dng cú
chïë thõ trûúâng – cho d lâ theo mưåt hònh thấi vúái nhûäng àùåc
th ca Trung Qëc. Nết nưíi trưåi ca cåc hânh trònh nây
lâ sûå bêët àõnh: mưåt lậnh thưí chûa cố tïn trïn bẫn àưì, nhûäng
bûúác chên tiïn phong sai lêìm, cấch lâm thûã vâ sai.
16 CEO
ÚÃ
T
RUNG
Q
ËC
Trong nhûäng chûúng sấch sau àêy, mc tiïu ca chng
tưi vúái vai trô tấc giẫ lâ chûáng minh nûãa vïë sau tun bưë
ca Àùång Tiïíu Bònh lâ sai: sûå thêåt lâ chng tưi àậ cố viïët
mưåt cën sấch mư tẫ “cåc àẩi thûã nghiïåm” êëy. Trong cën
CEO úã Trung Qëc: Tiïëng nối tûâ kinh nghiïåm thûåc tiïỵn ca
20 nhâ lậnh àẩo doanh nghiïåp qëc tïë nây, chng tưi sệ
mư tẫ chi tiïët mưi trûúâng lâm ùn Trung Qëc côn hưỵn mang,
rưëi rùỉm, nhûng àêìy hêëp lûåc, nhû theo cấch nhòn tûâ con mùỉt
ca cấc tưíng giấm àưëc àiïìu hânh vâ nhâ quẫn l àang lậnh
àẩo cấc hoẩt àưång ca cấc cưng ty àa qëc gia úã phẩm vi
toân qëc. Chng tưi hi vổng rùçng cấc bẩn sệ hổc hỗi àûúåc
nhiïìu àiïìu tûâ nhûäng lậnh àẩo cao cêëp nây nhû chng tưi
àậ lâm trong quấ trònh biïn soẩn cën sấch nây.
Chng tưi tiïën hânh cåc nghiïn cûáu ca mònh bùçng mưåt
loẩt nhûäng cåc gùåp gúä trô chuån thiïn vïì chiïìu sêu vúái
hai mûúi nhâ lậnh àẩo cao cêëp nhêët ngûúâi M, chêu Êu, vâ
Nhêåt Bẫn àang quẫn l cấc hoẩt àưång úã Trung Qëc cho cấc
cưng ty nùçm trong sưë 500 cưng ty hâng àêìu mâ tẩp chđ Fortune
àậ bònh chổn. Chng tưi àậ àưëi sấnh nhûäng suy nghơ vâ chiïën

lûúåc thu nhùåt qua nhûäng cåc phỗng vêën nhû vêåy vúái nhûäng
àấnh giấ thêím àõnh ca tấm chun gia tû vêën àang lâm
viïåc úã Trung Qëc trong tấm lơnh vûåc tưíng quất hún – ngìn
nhên lûåc, phấp låt, chiïën lûúåc, vâ tû vêën gia àònh. Nhûäng
ngûúâi chng tưi phỗng vêën àang cưng tấc úã nhiïìu ngânh nghïì
vâ chun mưn khấc nhau vâ nhûäng cåc trô chuån bân
thẫo ca chng tưi xoay quanh à loẩi àïì tâi.
Àiïìu lâm chng tưi ngẩc nhiïn khi phên tđch cêu trẫ lúâi
ghi chếp lẩi tûâ nhûäng cåc phỗng vêën lâ mûác àưå àưìng thån
C
HINH

PHC

KHẤCH

HÂNG
T
RUNG
Q
ËC
17
cao giûäa nhûäng ngûúâi àûúåc chng
tưi phỗng vêën vïì nhûäng àùåc àiïím
vâ k nùng cú bẫn vâ l tûúãng àûúåc
xem lâ khưng thïí thiïëu àûúåc àưëi vúái
cấc nhâ lậnh àẩo qëc tïë (khưng
phẫi lâ ngûúâi Trung Qëc) úã Trung
Qëc. Mùåc d thên thïë vâ hoân
cẫnh mưỵi ngûúâi mưỵi khấc – nhûäng

nhâ lậnh àẩo mâ chng tưi phỗng
vêën lâm viïåc úã hai mûúi ngânh nghïì
riïng biïåt – nhûng chng tưi cng àậ nhanh chống lêëy ra
àûúåc mưåt “mêỵu sưë chung” cho nhûäng cêu trẫ lúâi ca hổ.
Tiïëng nối tûâ thûåc tïë kinh nghiïåmTiïëng nối tûâ thûåc tïë kinh nghiïåm
Tiïëng nối tûâ thûåc tïë kinh nghiïåmTiïëng nối tûâ thûåc tïë kinh nghiïåm
Tiïëng nối tûâ thûåc tïë kinh nghiïåm
Mc àđch ca cën sấch nây lâ nhêån diïån vâ bân giẫi nhûäng
vêën àïì àang thấch thûác cấc ch tõch vâ giấm àưëc àiïìu hânh
ca cấc cưng ty àa qëc gia àang hoẩt àưång úã Trung Qëc
ngây nay. Nhûäng ngûúâi chng tưi phỗng vêën àûúåc chổn lûåa
tûâ rêët nhiïìu lơnh vûåc – tûâ sẫn xët xe húi àïën m phêím, tûâ
phêìn mïìm àïën siïu thõ – nhûng mưỵi ngûúâi àïìu phẫi àấp ûáng
mưåt sưë tiïu chín nhêët àõnh: mưỵi ngûúâi phỗng vêën àïìu lâ
lậnh àẩo cao cêëp nhêët ca mưåt cưng ty àa qëc gia thânh
cưng úã Trung Qëc. Cấc cưng ty nây cố sưë nhên viïn tưíng
cưång lâ 3 triïåu ngûúâi tđnh trïn phẩm vi toân thïë giúái, trong
àố sưë nhên viïn úã Trung Qëc ca hổ lâ 126.200 (trong sưë
nây cố 125.000 ngûúâi Trung Qëc vâ 1.200 lâ ngûúâi nûúác
ngoâi). Tđnh chung, nhûäng doanh nghiïåp nây cố cẫ thẫy 512
“Mc àđch ca cën sấch
nây lâ nhêån diïån vâ bân giẫi
nhûäng vêën àïì àang thấch
thûác cấc ch tõch vâ giấm
àưëc àiïìu hânh ca cấc
cưng ty àa qëc gia àang
hoẩt àưång úã Trung Qëc
ngây nay.”
Cấc tấc giẫCấc tấc giẫ
Cấc tấc giẫCấc tấc giẫ

Cấc tấc giẫ,
CEO úã Trung Qëc
18 CEO
ÚÃ
T
RUNG
Q
ËC
nùm kinh nghiïåm hoẩt àưång úã Trung Qëc, tđnh ra mûác trung
bònh lâ 26 nùm/cưng ty. Cố ba cưng ty àang hoẩt àưång úã
Trung Qëc trûúác nùm 1949: Standard Chartered àûúåc thânh
lêåp úã Trung Qëc dûúái thúâi cai trõ ca võ hoâng àïë cëi cng
(bõ phïë trët nùm 1912), trong khi Unilever àûúåc thiïët lêåp
nùm 1923 vâ Coca-Cola nùm 1927. Nùm cưng ty khấc àậ
hoẩt àưång úã àêët nûúác nây trïn 20 nùm, ngay tûâ nhûäng ngây
àêìu ca cưng cåc cẫi cấch do Àùång Tiïíu Bònh khúãi xûúáng.
Nhûäng kinh nghiïåm chun mưn ca hai mûúi lậnh àẩo
cao cêëp mâ chng tưi nghiïn cûáu àïí viïët cën sấch nây vïì
mưåt sưë phûúng diïån, lẩi côn êën tûúång hún. Nhûäng “tay trm
Trung Qëc” nây, tđnh gưåp chung lẩi, cố 466 nùm kinh nghiïåm
lâm viïåc úã cưng ty hổ, trong àố cố 294 nùm úã nûúác ngoâi vâ
105 nùm úã Trung Qëc. Nïëu phẫi àûa ra mưåt mêỵu hònh tưíng
húåp, bònh qn thò ưng ta (têët cẫ nhûäng lậnh àẩo cao cêëp
mâ chng tưi phỗng vêën àïìu lâ nam giúái) úã vâo àưå tíi ngoâi
nùm mûúi vâ àậ cố mưåt sûå nghiïåp dâi vâ rêët ưín àõnh vúái
cng mưåt cưng ty (trung bònh lâ 23 nùm), trong àố cố 15
nùm kinh nghiïåm qëc tïë vâ 5 nùm úã Trung Qëc. Thïí loẩi
cưng viïåc ca hổ ph trấch thò vư chûâng, cûåc k phong ph,
cố thïí mư tẫ àiïín hònh lâ “giấm sất cấc hoẩt àưång úã Trung
Qëc”. Nhûäng trấch nhiïåm c thïí úã Trung Qëc ca hổ, lệ

cưë nhiïn, cng khấc nhau rêët nhiïìu; tuy nhiïn, mưỵi võ trđ àïìu
gưìm cấc mẫng chó àẩo têët cẫ cấc mùåt cưng viïåc hiïån tẩi ca
cưng ty, dêỵn dùỉt sûå tùng trûúãng tûúng lai úã Trung Qëc (hóåc
toân lậnh thưí Trung Qëc bao gưìm Trung Qëc, Hưìng Kưng
vâ Ma Cao hóåc Bùỉc Ấ), vâ lâm àẩi diïån quan ëu ca cưng
ty trong cấc giao dõch vâ quan hïå bïn ngoâi vúái chđnh quìn,
C
HINH

PHC

KHẤCH

HÂNG
T
RUNG
Q
ËC
19
Àưëi tûúång nghiïn cûáu ca sấchÀưëi tûúång nghiïn cûáu ca sấch
Àưëi tûúång nghiïn cûáu ca sấchÀưëi tûúång nghiïn cûáu ca sấch
Àưëi tûúång nghiïn cûáu ca sấch
LẬNH ÀẨO CAO CÊËPLẬNH ÀẨO CAO CÊËP
LẬNH ÀẨO CAO CÊËPLẬNH ÀẨO CAO CÊËP
LẬNH ÀẨO CAO CÊËP
ÀÛÚÅC PHỖNG VÊËNÀÛÚÅC PHỖNG VÊËN
ÀÛÚÅC PHỖNG VÊËNÀÛÚÅC PHỖNG VÊËN
ÀÛÚÅC PHỖNG VÊËN
(sùỉp xïëp theo thûá tûå chûä cấi)
Ts.

Ernst H. BehrensErnst H. Behrens
Ernst H. BehrensErnst H. Behrens
Ernst H. Behrens, Ch tõch kiïm Tưíng
giấm àưëc àiïìu hânh, Siemens Ltd.,
China*
Ưng
Dominique de BoissesonDominique de Boisseson
Dominique de BoissesonDominique de Boisseson
Dominique de Boisseson, Ch tõch
kiïm Tưíng giấm àưëc àiïìu hânh, Alcatel
China Investment Co.
Ưng
Alan BrownAlan Brown
Alan BrownAlan Brown
Alan Brown, Ch tõch, Unilever China
Ưng
Charles G. BrowneCharles G. Browne
Charles G. BrowneCharles G. Browne
Charles G. Browne, Ch tõch, Du Pont
China Holding Co., Ltd.
Ưng
David ChangDavid Chang
David ChangDavid Chang
David Chang, Tưíng giấm àưëc àiïìu
hânh, Philips (China) Investment Co., Ltd.*
Ưng J
ean-Luc Chereauean-Luc Chereau
ean-Luc Chereauean-Luc Chereau
ean-Luc Chereau, Ch tõch, Carrefour
China

Ts.
Gary DirksGary Dirks
Gary DirksGary Dirks
Gary Dirks, Phố Ch tõch Vng, Ch
tõch vâ Tưíng giấm àưëc àiïìu hânh, Brit-
ish Petroleum (BP) China
Ưng
Paul EtchellsPaul Etchells
Paul EtchellsPaul Etchells
Paul Etchells, Ch tõch, Coca-Cola
China Beverages Ltd.
Ưng
Paulo GasparriniPaulo Gasparrini
Paulo GasparriniPaulo Gasparrini
Paulo Gasparrini, Giấm àưëc àiïìu hânh
kiïm Ch tõch, L’Orếal China
Ưng
Seiichi KawasakiSeiichi Kawasaki
Seiichi KawasakiSeiichi Kawasaki
Seiichi Kawasaki, Giấm àưëc kiïm
Ch tõch, Sony (China) Ltd.
Ưng
Guy McLeodGuy McLeod
Guy McLeodGuy McLeod
Guy McLeod, Ch tõch, Airbus China,
Ltd.*
Ưng
Philip Murtaugh
Philip Murtaugh
Philip MurtaughPhilip Murtaugh

Philip Murtaugh, Ch tõch kiïm Tưíng
giấm àưëc àiïìu hânh, General Motors
China Group*
Ưng
Ekkehard RathgeberEkkehard Rathgeber
Ekkehard RathgeberEkkehard Rathgeber
Ekkehard Rathgeber, Ch tõch,
Bertelsmann Direct Group Asia*
Ưng
Volkmar RuebelVolkmar Ruebel
Volkmar RuebelVolkmar Ruebel
Volkmar Ruebel, Tưíng giấm àưëc àiïìu
hânh, Hilton Shanghai
Ưng
Steve SchneiderSteve Schneider
Steve SchneiderSteve Schneider
Steve Schneider, Ch tõch kiïm Tưíng
giấm àưëc àiïìu hânh, General Electric
China*
Ưng
Christopher ShawChristopher Shaw
Christopher ShawChristopher Shaw
Christopher Shaw, Ch tõch, Eli Lilly
China*
Ts.
Elmar StachelsElmar Stachels
Elmar StachelsElmar Stachels
Elmar Stachels, Tưíng giấm àưëc àiïìu
hânh, Bayer Toân lậnh thưí Trung Qëc*
Ưng

Jun TangJun Tang
Jun TangJun Tang
Jun Tang, Ch tõch, Microsoft (China)
Co., Ltd.*
Ưng
Stanley Y. F. WongStanley Y. F. Wong
Stanley Y. F. WongStanley Y. F. Wong
Stanley Y. F. Wong, Tưíng giấm àưëc
àiïìu hânh, Trung Qëc, Standard Char-
tered Bank*
Ưng
Kenneth C. H. Yu.Kenneth C. H. Yu.
Kenneth C. H. Yu.Kenneth C. H. Yu.
Kenneth C. H. Yu., Tưíng giấm àưëc
àiïìu hânh, 3M China Ltd.
CHUN GIA TÛ VÊËN ÀÛÚÅC PHỖNG VÊËNCHUN GIA TÛ VÊËN ÀÛÚÅC PHỖNG VÊËN
CHUN GIA TÛ VÊËN ÀÛÚÅC PHỖNG VÊËNCHUN GIA TÛ VÊËN ÀÛÚÅC PHỖNG VÊËN
CHUN GIA TÛ VÊËN ÀÛÚÅC PHỖNG VÊËN
Ưng
Jack ChangJack Chang
Jack ChangJack Chang
Jack Chang, Ch tõch, y ban Bẫo
vïå Thûúng hiïåu Chêët lûúång (QBPC) ca
Hưåi Doanh nghiïåp cố Vưën Àêìu tû Nûúác
ngoâi úã Trung Qëc
Ưng
Norman P. GivantNorman P. Givant
Norman P. GivantNorman P. Givant
Norman P. Givant, Àưëi tấc Àiïìu hânh,
Vùn phông Thûúång Hẫi, China Practice

Group, vùn phông låt sû Freshfields
Bruckhaus Deringer
20 CEO
ÚÃ
T
RUNG
Q
ËC
Lûu : Sûå thùng tiïën nghïì nghiïåp vâ tònh
hònh kinh doanh thay àưíi rêët mau lể úã
Trung Qëc. Mưåt sưë trong nhûäng ngûúâi
àûúåc chng tưi phỗng vêën (tïn cố àấnh
dêëu sao) àậ thay àưíi chûác v, chuín
cưng ty, hóåc àậ vïì hûu trong giai
àoẩn giûäa hai thúâi àiïím chng tưi phỗng
vêën hổ vâ biïn têåp lêìn cëi cën sấch
nây. Vđ d, ưng Christopher Shaw giûä
chûác v nïu trïn trong khoẫng thúâi gian
2001-2005 nhûng, khi sấch chín bõ
àûúåc àem ài in, àậ àûúåc thun chuín
vïì lâm úã vùn phông cưng ty Lilly US.
(Hoa K). Têët cẫ cấc thưng tin vâ trđch
dêỵn tûâ mưỵi ngûúâi àûúåc phỗng vêën àïìu
àûúåc cêåp nhêåt vâ kiïím tra trûúác khi
sấch ài nhâ in.
Bâ
Victoria HineVictoria Hine
Victoria HineVictoria Hine
Victoria Hine, Giấm àưëc sấng lêåp,
LifeLine Shanghai*

Ts.
Bryan H. HuangBryan H. Huang
Bryan H. HuangBryan H. Huang
Bryan H. Huang, Phố Ch tõch Cao cêëp
kiïm Ch tõch Toân Lậnh thưí Trung
Qëc, BearingPoint*
Ưng
Simon KeeleySimon Keeley
Simon KeeleySimon Keeley
Simon Keeley, Giấm àưëc Trung têm
Lậnh àẩo Hewitt Asia (HALC), Hewitt As-
sociates China
Ưng
Gordon OrrGordon Orr
Gordon OrrGordon Orr
Gordon Orr, Giấm àưëc, vùn phông
Thûúång Hẫi, McKinsey & Company
Bâ
Helen TantauHelen Tantau
Helen TantauHelen Tantau
Helen Tantau, Àưëi tấc Khấch hâng Cao
cêëp, Korn/Ferry International (China) Ltd.
Ưng
John P. WongJohn P. Wong
John P. WongJohn P. Wong
John P. Wong, Phố Ch tõch Cao cêëp
kiïm Tưíng giấm àưëc àiïìu hânh Toân
Lậnh thưí Trung Qëc, The Boston Con-
sulting Group
TÏN CƯNG TY CA NHÛÄNG NGÛÚÂI ÀÛÚÅC CHNG TƯI PHỖNG VÊËNTÏN CƯNG TY CA NHÛÄNG NGÛÚÂI ÀÛÚÅC CHNG TƯI PHỖNG VÊËN

TÏN CƯNG TY CA NHÛÄNG NGÛÚÂI ÀÛÚÅC CHNG TƯI PHỖNG VÊËNTÏN CƯNG TY CA NHÛÄNG NGÛÚÂI ÀÛÚÅC CHNG TƯI PHỖNG VÊËN
TÏN CƯNG TY CA NHÛÄNG NGÛÚÂI ÀÛÚÅC CHNG TƯI PHỖNG VÊËN
(sùỉp xïëp theo thûá tûå chûä cấi vâ theo vng)
CHÊU ÊUCHÊU ÊU
CHÊU ÊUCHÊU ÊU
CHÊU ÊU
Airbus
Alcatel
Bayer
Bertelsmann
British Petroleum
Carrefour
Hilton
L’Orếal
Philips
Siemens
Standard Chartered
Unilever
NHÊÅT BẪNNHÊÅT BẪN
NHÊÅT BẪNNHÊÅT BẪN
NHÊÅT BẪN
Sony
HOA KHOA K
HOA KHOA K
HOA K
3M
Coca-Cola
Du Pont
Eli Lilly
General Electric

General Motors
Microsoft
C
HINH

PHC

KHẤCH

HÂNG
T
RUNG
Q
ËC
21
àưëi tấc lâm ùn, vâ khấch hâng, cng nhû bïn trong vúái tr súã
toân cêìu vâ nhên viïn bẫn àõa. (Nïëu cêìn xem danh sấch nhûäng
ngûúâi àûúåc chng tưi phỗng vêën, xin xem mc “Àưëi tûúång nghiïn
cûáu ca sấch” úã dûúái àêy.)
Nhûäng thấch thûác úã Trung Qëc:Nhûäng thấch thûác úã Trung Qëc:
Nhûäng thấch thûác úã Trung Qëc:Nhûäng thấch thûác úã Trung Qëc:
Nhûäng thấch thûác úã Trung Qëc:
Dêỵn ngûúâi m ài qua bậi mònDêỵn ngûúâi m ài qua bậi mòn
Dêỵn ngûúâi m ài qua bậi mònDêỵn ngûúâi m ài qua bậi mòn
Dêỵn ngûúâi m ài qua bậi mòn
Dêỵu rùçng Trung QëcDêỵu rùçng Trung Qëc
Dêỵu rùçng Trung QëcDêỵu rùçng Trung Qëc
Dêỵu rùçng Trung Qëc
cố sûác quën rcố sûác quën r
cố sûác quën rcố sûác quën r

cố sûác quën r àưëi vúái cấc nhâ àêìu tû
nûúác ngoâi tûâ cấc cưng ty àa qëc gia, nhûng nhûäng nguy
cú đt nhêët lâ cng khưng kếm so vúái nhûäng triïín vổng mâ
qëc gia nây hûáa hển sệ àem lẩi cho hổ. Têët cẫ cấc cưng ty
àa qëc gia úã Trung Qëc àïìu, đt nhêët lâ úã mưåt mûác àưå nâo
àố, phẫi vêët vẫ khưën àưën vò phẫi “ài hai hâng” – chên bïn
nây chên bïn kia – giûäa hai mưi trûúâng kinh doanh vâ hai
thïí chïë xậ hưåi vâ chđnh trõ. Àậ cố nhiïìu dûå ấn vâ liïn doanh
vúái Trung Qëc àậ phẫi thêët bẩi àïën nưỵi ngay cẫ cưng ty
qëc tïë àang phất triïín nhanh nhêët úã Trung Qëc cng khưng
dấm nối Trung Qëc lâ mưåt àêët nûúác “dïỵ ùn”. Sûå cùng thùèng
giûäa khđ thïë hấo hûác ca nûúác ngoâi mën thêm nhêåp vâo
thõ trûúâng nây vâ mong mën tûå vïå ca Trung Qëc lâ mưåt
cêu chuån àậ xûa, rêët xûa, àậ cố tûâ bao thïë k nay rưìi. (Sûã
sấch côn ghi chếp lẩi chuån nhûäng thûúng gia chêu Êu àậ
vâo Trung Qëc tûâ thïë k 13 – lâ giai àoẩn Marco Polo thûåc
hiïån nhûäng chuën hânh trònh àïën chêu Ấ.) Têët cẫ nhûäng
thûåc tïë vûâa kïí lâm cho chng ta phẫi àưëi mùåt vúái nhûäng thấch
thûác khi quẫn l cấc hoẩt àưång úã Trung Qëc.
22 CEO
ÚÃ
T
RUNG
Q
ËC
Khi cấc cưng ty àa qëc gia hoẩt àưång úã Trung Qëc, nhûäng
giao dõch vâ mưëi quan hïå ca hổ vúái phđa àưëi tấc Trung Qëc
– cấc viïn chûác, thên ch, khấch hâng – thûúâng đt nhiïìu gùåp
phẫi nhûäng lưỵi nhõp. Sûå lưỵi nhõp êëy cng giưëng nhû hai ngûúâi
àang khiïu v trong àố ngûúâi nam di chuín nhanh mâ phđa

ngûúâi nûä lẩi di chuín chêåm. Chó khi nâo hai ngûúâi hiïíu
nhau thò nhûäng v àiïåu ca cùåp nhẫy múái thûúát tha vâ àưìng
bưå àûúåc. Àưëi vúái cấc cưng ty àa qëc gia, lâm sao àïí àưìng
bưå hốa nhûäng hoẩt àưång ca hổ vúái nhõp àiïåu ca mưi trûúâng
kinh doanh Trung Qëc khưng phẫi lâ àiïìu dïỵ hổc.
Mưåt chun gia phấp låt mâ chng tưi àậ phỗng vêën lâ
ưng Norman Givant, Àưëi tấc Àiïìu hânh, Vùn phông Thûúång
Hẫi, China Practice Group, Freshfields Bruckhaus Deringer,
àậ tốm tùỉt nhûäng àôi hỗi mâ nhiïìu cưng ty àa qëc gia múái
àïën Trung Qëc thûúâng gùåp phẫi: “Nhiïìu thên ch múái chên
ûúát chên rấo àïën Trung Qëc ca
chng tưi hiïíu rêët đt vïì mưi trûúâng
úã àêy – kinh tïë, chđnh trõ, xậ hưåi,
vâ têm l. Hổ thûúâng xun phẩm
phẫi nhûäng sai lêìm mâ chng ta
ai cng vûúáng: êëy lâ cûá giẫ àõnh
rùçng àêët nûúác nây khưng khấc gò
bẫn qëc ca mònh, rùçng ngûúâi ta
cng suy nghơ nhû mònh úã Peoria
(tiïíu bang Illinois). Ngûúâi ta cố mưåt
nïìn phong hốa khấc, nhûäng giấ trõ
khấc, nhûäng cấch thûác giao dõch,
quan hïå khấc... Tưi xin phếp sûã
“Chng tưi cng giưëng nhû
mưåt ch chố dêỵn àûúâng cho
ngûúâi m ài qua mưåt bậi
mòn... Cố nhiïìu vêën àïì tiïìm
êín khi àêìu tû ra nûúác ngoâi,
àùåc biïåt lâ úã mưåt àêët nûúác
àậ cố mưåt truìn thưëng xậ

hưåi ch nghơa hóåc cưång sẫn
ch nghơa, nhû Trung Hoa
Lc àõa”.
Norman GivantNorman Givant
Norman GivantNorman Givant
Norman Givant,


Àưëi tấc Àiïìu
hânh, Vùn phông Thûúång Hẫi,
China Practice Group,
Freshfields Bruckhaus Deringer
C
HINH

PHC

KHẤCH

HÂNG
T
RUNG
Q
ËC
23
dng mưåt hònh ẫnh êín d lâ chng tưi cng giưëng nhû mưåt
ch chố dêỵn àûúâng cho ngûúâi m ài qua mưåt bậi mòn... Cố
nhiïìu vêën àïì tiïìm êín khi àêìu tû ra nûúác ngoâi, àùåc biïåt lâ úã
mưåt àêët nûúác àậ cố mưåt truìn thưëng xậ hưåi ch nghơa hóåc
cưång sẫn ch nghơa, nhû Trung Hoa Lc àõa”.

Trong nhûäng chûúng kïë sau àêy, cấc nhên vêåt têìm cúä
mâ chng tưi àậ phỗng vêën sệ àûa ra nhûäng àấnh giấ thùèng
thùỉn vïì cấc phûúng cấch giẫi quët nhûäng thấch thûác lúán
nhêët úã Trung Qëc. Hai mûúi tưíng giấm àưëc àiïìu hânh vâ
tấm chun gia tû vêën àûúåc phỗng vêën sệ chia sễ nhûäng
khố khùn vâ àêëu tranh ca hổ, àưìng thúâi trẫ lúâi nhûäng cêu
hỗi sau àêy:

Tưi cêìn nhûäng k nùng gò àïí quẫn l nhûäng hoẩt àưång
doanh nghiïåp úã Trung Qëc ngây nay?

Tưi cố nïn thay àưíi phong cấch quẫn l ca mònh àïí
thđch nghi vúái tònh hònh thûåc tïë úã Trung Qëc khưng?

Lâm thïë nâo àïí tưi cố thïí tuín dng vâ giûä chên nhûäng
lao àưång lânh nghïì cao cêëp trong mưi trûúâng àêìy cẩnh
tranh úã Trung Qëc?

Bđ quët àïí thânh lêåp mưåt liïn doanh hóåc mưåt húåp
tấc doanh nghiïåp thânh cưng lâ gò?

Tưi nïn lâm thïë nâo àïí tẩo ra mưåt sûå giao tiïëp cố hiïåu
quẫ vúái cấc tr súã ca cưng ty?

Cưng ty tưi cố thïí thu ht ngûúâi tiïu dng úã Trung Qëc
vưën cố nhûäng àôi hỗi múái lẩ vâ dïỵ thay àưíi mën khưng?

Tưi nïn chín bõ nhû thïë nâo àïí àêëu tranh vúái nhûäng
nhâ cẩnh tranh nưåi àõa àang lïn trong lơnh vûåc ca tưi
úã Trung Qëc?

24 CEO
ÚÃ
T
RUNG
Q
ËC

Àêu lâ chiïën lûúåc hay nhêët àïí bẫo toân quìn súã hûäu
trđ tụå?

Cưng ty cêìn lâm gò àïí tẩo àûúåc nhûäng mưëi quan hïå
tưët vúái cấc cêëp chđnh quìn Trung Qëc?

Lâm thïë nâo àïí tưi cố thïí chùỉc chùỉn rùçng tưi – vâ vúå/
chưìng hóåc ngûúâi bẩn àúâi ca tưi vâ cấc con – àûúåc
mận nguån vúái cåc sưëng úã Trung Qëc?



Phûúng phấpPhûúng phấp
Phûúng phấpPhûúng phấp
Phûúng phấp
Hưm êëy lâ mưåt bíi sấng thấng Tû giấ lẩnh úã mưåt trong nhûäng khu
phûác húåp mua sùỉm vâ vùn phông danh giấ nhêët – Plaza 66 hoânh
trấng úã Àûúâng Nam Kinh. Trïn têìng 17, chng tưi àûúåc àûa vâo
mưåt phông hổp nhỗ trong dậy cấc vùn phông àêìy à tiïån nghi ca
General Electric China. Sau khi chng tưi chín bõ mấy ghi êm,
ghi hònh k thåt sưë, vâ mấy tđnh xấch tay, ch tõch kiïm tưíng giấm
àưëc àiïìu hânh ca cưng ty lâ ưng Steve Schneider âo vâo phông.
Chng ta nhanh chống bùỉt tay vâo viïåc. Ưng Schneider àậ xem qua

bưë cc phấc thẫo cën sấch nây cng nhû nhûäng cêu hỗi phỗng
vêën (xem phêìn ph lc); ưng xấc nhêån nhûäng dûä liïåu vïì cấc hoẩt
àưång ca GE úã Trung Qëc mâ chng tưi àậ thu thêåp àûúåc. Khưng
khđ trúã nïn trang nghiïm khi cåc phỗng vêën bùỉt àêìu. Chng ta
nïn tìn tûå ài tûâ cêu hỗi nây sang cêu hỗi khấc, ưng ta hỗi, hay cûá
thẫo lån nhû àang trô chuån vúái nhau àêy? Chng tưi nối àïën cấch
thûác mâ tìn trûúác chng tưi àậ sûã dng khi phỗng vêën ưng Philip
Murtaugh, Ch tõch kiïm Tưíng giấm àưëc àiïìu hânh ca GM China.
Bưỵng nhiïn, bêìu khưng khđ thay àưíi hùèn. “Anh Philip cng tham gia
trong cën sấch nây â?”, ưng Schneider cûúâi hỗi. Thïë rưìi ưng ta
hỗi thïm: “Q võ cố thïí cho tưi biïët anh ta àậ trẫ lúâi cấc cêu hỗi
nhû thïë nâo àûúåc khưng?”.
C
HINH

PHC

KHẤCH

HÂNG
T
RUNG
Q
ËC
25
Trong quấ trònh lâm cën
CEO ÚÃ TRUNG QËC
nây, chng tưi àậ nhiïìu
lêìn àûúåc hỗi cêu hỗi trïn. Nhòn qua danh sấch nhûäng ngûúâi àûúåc
phỗng vêën, nhiïìu ngûúâi trong sưë hổ àậ hỗi thïë nhûäng ngûúâi khấc

trẫ lúâi nhû thïë nâo vêåy. Hổ tô mô mën biïët nhûäng ngûúâi khấc àậ
àûa ra lúâi khun gò vïì vêën àïì lâm thïë nâo duy trò tưët mưëi quan hïå
vúái chđnh quìn chùèng hẩn, hóåc vïì vêën àïì phẫi thay àưíi phong
cấch quẫn l thïë nâo àïí ph húåp vúái vùn hốa kinh doanh Trung Qëc.
Chđnh nhûäng phẫn ûáng tô mô nhû thïë nây lâ àiïìu chng tưi hi vổng
sệ kđch hoẩt àûúåc trong lông cấc bẩn lâ bẩn àổc cën sấch nây.
Phûúng phấp nghiïn cûáu ca chng tưi lâ ài trûåc tiïëp àïën ngìn
thưng tin, bùçng cấch phỗng vêën hai mûúi lậnh àẩo cao cêëp ngûúâi
M, chêu Êu, vâ Nhêåt Bẫn ca cấc cưng ty cố tïn trong danh sấch
500 cưng ty hâng àêìu àang ùn nïn lâm ra úã Trung Qëc ca tẩp
chđ Fortune vâ tấm chun gia tû vêën àêìy uy tđn chun hưỵ trúå cấc
thên ch qëc tïë àïí hổ thânh cưng úã Trung Qëc.
Trong nhûäng lêìn phỗng vêën, chng tưi dng hònh thûác àùåt cêu hỗi
vâ trẫ lúâi theo mưåt cêëu trc àõnh sùén. Mưỵi phêìn àïìu àûúåc hai tấc
giẫ tiïën hânh cng vúái mưåt trúå l nghiïn cûáu. Chng tưi ghi chếp
chi tiïët àưìng thúâi ghi êm vâ ghi hònh lẩi, sau àố ghi ra giêëy toân bưå
nưåi dung cåc nối chuån. Sau khi mưỵi nưåi dung phỗng vêën nhû thïë
àûúåc cấc tấc giẫ vâ trúå l phỗng vêën kiïím tra lẩi vâ xấc nhêån, chng
tưi bùỉt àêìu phêìn soẩn nưåi dung cêu trẫ lúâi theo nhûäng ch àïì ch
àẩo. Tûâng nhốm cêu hỗi nhû thïë lâ sûúân cho tûâng chûúng ca
chng tưi.
Kïët quẫ lâ mưåt têåp húåp nhûäng suy tû vâ kinh nghiïåm trûåc tiïëp àậ
àûúåc “thûã lûãa úã chiïën trûúâng” vïì vêën àïì lậnh àẩo cấc hoẩt àưång úã
Trung Qëc ca mưåt cưng ty àa qëc gia. Nhûäng lúâi khun vâ cấch
lâm àïì nghõ àûúåc tưíng kïët trong nhûäng chûúng sau àêy têåp trung
vâo hai ch àïì chđnh: tưëi àa hốa nhûäng cú hưåi vâ khùỉc phc nhûäng
thấch thûác khưng thïí trấnh àûúåc trong mưi trûúâng kinh doanh úã
Trung Qëc ngây nay.