Tài liệu CEO Ở TRUNG QUỐC Chương 4 docx

C
HINH

PHC

KHẤCH

HÂNG
T
RUNG
Q
ËC
187
Chûúng 4
Giao tiïëp vúái tr súã chđnhGiao tiïëp vúái tr súã chđnh
Giao tiïëp vúái tr súã chđnhGiao tiïëp vúái tr súã chđnh
Giao tiïëp vúái tr súã chđnh
“Tưíng giấm àưëc àiïìu hânh ca chng tưi vâ toân ban lậnh àẩo
cưng ty àậ àùåt tiïu àiïím ngùỉm vâo Trung Qëc trong 24 thấng
qua. Àố lâ mưåt trong sưë đt ỗi nhûäng qëc gia hiïån nay àang cố
nïìn kinh tïë khưng biïíu hiïån mưåt dêëu hiïåu nâo cho thêëy cố sûå
chûäng lẩi”.
Charles BrowneCharles Browne
Charles BrowneCharles Browne
Charles Browne,


Ch tõch, Du Pont China
NƯÅI DUNG CHÛÚNG 4NƯÅI DUNG CHÛÚNG 4
NƯÅI DUNG CHÛÚNG 4NƯÅI DUNG CHÛÚNG 4
NƯÅI DUNG CHÛÚNG 4

Nhûäng thấch thûác vïì thưng tin liïn lẩcNhûäng thấch thûác vïì thưng tin liïn lẩc
Nhûäng thấch thûác vïì thưng tin liïn lẩcNhûäng thấch thûác vïì thưng tin liïn lẩc
Nhûäng thấch thûác vïì thưng tin liïn lẩc
Cấc giai àoẩn tùng trûúãng úã cấc chi nhấnh hoẩt àưångCấc giai àoẩn tùng trûúãng úã cấc chi nhấnh hoẩt àưång
Cấc giai àoẩn tùng trûúãng úã cấc chi nhấnh hoẩt àưångCấc giai àoẩn tùng trûúãng úã cấc chi nhấnh hoẩt àưång
Cấc giai àoẩn tùng trûúãng úã cấc chi nhấnh hoẩt àưång
tẩi Trung Qëctẩi Trung Qëc
tẩi Trung Qëctẩi Trung Qëc
tẩi Trung Qëc
Mư hònh giao tiïëp l tûúãng giûäa tr súã chđnhMư hònh giao tiïëp l tûúãng giûäa tr súã chđnh
Mư hònh giao tiïëp l tûúãng giûäa tr súã chđnhMư hònh giao tiïëp l tûúãng giûäa tr súã chđnh
Mư hònh giao tiïëp l tûúãng giûäa tr súã chđnh
vâ cấc cú súã tẩi Trung Qëcvâ cấc cú súã tẩi Trung Qëc
vâ cấc cú súã tẩi Trung Qëcvâ cấc cú súã tẩi Trung Qëc
vâ cấc cú súã tẩi Trung Qëc
Kïët lånKïët lån
Kïët lånKïët lån
Kïët lån
188 CEO
ÚÃ
T
RUNG
Q
ËC
Dêỵn nhêåpDêỵn nhêåp
Dêỵn nhêåpDêỵn nhêåp
Dêỵn nhêåp
Cho d cấc cưng nghïå thưng tin liïn lẩc toân cêìuCho d cấc cưng nghïå thưng tin liïn lẩc toân cêìu
Cho d cấc cưng nghïå thưng tin liïn lẩc toân cêìuCho d cấc cưng nghïå thưng tin liïn lẩc toân cêìu
Cho d cấc cưng nghïå thưng tin liïn lẩc toân cêìu cố phất triïín

nhanh chống vâ mẩnh mệ thïë nâo ài nûäa, cấc nhâ quẫn l
qëc tïë ca cấc cưng ty àa qëc gia tẩi Trung Qëc vêỵn phẫi
àûúng àêìu vúái nhûäng khố khùn lúán trong viïåc liïn lẩc vúái
tr súã chđnh tẩi qụ nhâ. Thûåc chêët, hai mûúi nhâ àiïìu hânh
cêëp cao àûúåc chng tưi phỗng vêën cho biïët hổ phẫi ln vêåt
lưån àïí àẫm bẫo cho ngûúâi giấm sất ca hổ tẩi M, chêu Êu
hóåc chêu Ấ nùỉm àêìy à thưng tin – vâ ng hưå – cấc chđ
nhấnh hoẩt àưång tẩi Trung Qëc.
Nối mưåt cấch àún giẫn, àïí tr súã chđnh hiïíu àûúåc cấc hoẩt
àưång ca cưng ty tẩi Trung Qëc cố thïí rêët khố khùn. Ưng
Steve Schneider ca GE China giẫi thđch nhû sau: “Q võ phẫi
thûåc hiïån hai nhiïåm v cng lc: thuët phc cưng ty q võ
chõu lâm ùn vúái Trung Qëc vâ thuët phc phđa Trung Qëc
chõu lâm ùn vúái cưng ty mònh. Cẫ hai nhiïåm v àïìu gai gốc.
Vêỵn côn àố mưåt sûå ngúâ vûåc lúán cêìn phẫi vûúåt qua khi thuët
phc cưng ty bùỉt tay lâm ùn vúái Trung Qëc. Ưng Paolo
Gasparrini ca L’Orếal China miïu tẫ sûå ngùn cấch trong liïn
lẩc mưåt cấch sc tđch nhû sau: “Nhûäng ngûúâi [sưëng úã Thûúång
Hẫi] cố cấi nhòn hoân toân khấc vúái ngûúâi Paris”.
Vâ khi thưng tin khưng thưng sët, nhûäng hiïíu lêìm sệ xẫy
ra vâ viïåc kinh doanh bõ ẫnh hûúãng. Mưåt nhêån thûác sai lêìm
thûúâng thêëy mâ nhûäng ngûúâi quẫn l qëc tïë phẫi àûúng
C
HINH

PHC

KHẤCH

HÂNG

T
RUNG
Q
ËC
189
àêìu lâ nhûäng ngûúâi àiïìu hânh úã tr
súã chđnh tẩi qụ nhâ àùåt ra nhûäng
mc tiïu tùng trûúãng khưng thûåc
tïë cho cấc liïn doanh tẩi Trung
Qëc. Ưng Stanley Wong, Tưíng
giấm àưëc àiïìu hânh ca Standard
Charter China, nối: “Tr súã chđnh
ca chng tưi nhêån thûác àûúåc
Trung Qëc lâ mưåt thõ trûúâng lúán.
Vâ vò vêåy, hổ cố xu hûúáng àùåt
nhûäng k vổng quấ cao. Thïë
nhûng Trung Qëc lâ mưåt thõ
trûúâng vïì lêu vïì dâi. Nối àïën Trung Qëc lâ nối vïì tiïìm nùng,
tiïìm nùng, vâ tiïìm nùng”. Ưng Wong nối rùçng giẫi thđch nhûäng
trúã ngẩi mâ ưng gùåp phẫi tẩi Trung Qëc cố thïí gùåp nhiïìu
khố khùn vò nhûäng trúã ngẩi êëy àún giẫn lâ khưng hïì xẫy ra
tẩi tr súã chđnh ca ngên hâng tẩi London.
Khố khùn ngûúåc lẩi cng cố xẫy ra. Cấc nhâ àiïìu hânh
úã tr súã chđnh hay mêët lông tin vâo cấc cú súã hoẩt àưång
tẩi Trung Qëc mưåt cấch thiïëu khưn ngoan vâ khưng cêìn
thiïët. Mưåt trong nhûäng nhâ àiïìu hânh cêëp cao àûúåc phỗng
vêën chó ra rùçng nïëu nhûäng ngûúâi lậnh àẩo tẩi tr súã chđnh
chûa bao giúâ àïën thùm Trung Qëc, cố thïí hổ sệ khưng
nhòn thêëy rùçng àêët nûúác nây suy cho cng vêỵn lâ “mưåt núi
tưët àïí àêìu tû”.

Thưng àiïåp chđnh mâ nhûäng ngûúâi àûúåc phỗng vêën mën
nhùỉn gûãi lâ mûác àưå ng hưå tûâ phđa tr súã chđnh àưëi vúái cấc
cú súã hoẩt àưång tẩi Trung Qëc ln t lïå thån vúái mûác àưå
“Tr súã chđnh ca chng tưi
nhêån thûác àûúåc Trung Qëc
lâ mưåt thõ trûúâng lúán. Vâ vò
vêåy, hổ cố xu hûúáng àùåt
nhûäng k vổng quấ cao.
Thïë nhûng Trung Qëc lâ
mưåt thõ trûúâng vïì lêu vïì dâi.
Nối àïën Trung Qëc lâ nối
vïì tiïìm nùng, tiïìm nùng,
vâ tiïìm nùng”.
Stanley WongStanley Wong
Stanley WongStanley Wong
Stanley Wong,


Tưíng giấm àưëc,
China, Standard Chartered
190 CEO
ÚÃ
T
RUNG
Q
ËC
hiïíu biïët ca nhûäng ngûúâi tẩi tr súã chđnh vïì mưi trûúâng kinh
doanh Trung Qëc. Do àố, thưng tin liïn lẩc tưët vúái nhûäng
nhâ àiïìu hânh tẩi tr súã chđnh lâ cûåc k quan trổng cho sûå
thânh cưng ca cấc cú súã hoẩt àưång tẩi Trung Qëc. Mưåt trûúâng

húåp àiïín hònh lâ hậng Sony. Ưng Seiichi ca Sony China àậ
chûáng kiïën mưåt sûå thay àưíi lúán vïì mûác àưå ng hưå mâ ưng
nhêån àûúåc tûâ tr súã chđnh. Ưng nối: “Cấch àêy 5 nùm, khi
tưi giẫi trònh khẫ nùng phất triïín tẩi Trung Qëc, mưåt sưë ngûúâi
[tẩi tr súã chđnh] tỗ ra lûúäng lûå. Nhûng giúâ àêy, do sûå tiïëp
xc vúái Trung Qëc ca ngûúâi Nhêåt Bẫn àậ tùng nhiïìu, ngây
câng nhiïìu ngûúâi hiïíu àûúåc nhûäng diïỵn biïën xẫy ra tẩi àêy.
Do àố thuët phc hổ trúã nïn dïỵ dâng hún nhiïìu.”
Thûåc chêët, ưng Kawasaki cẫm thêëy “dïỵ dâng” hún trong
viïåc giânh sûå ng hưå tûâ cêëp trïn tẩi Tokyo so vúái thúâi gian
ưng cưng tấc tẩi cấc nûúác khấc úã chêu Ấ. Ưng cho rùçng vêën
àïì ra quët àõnh cho hoẩt àưång kinh doanh ca Sony China
giúâ àêy khấ hiïåu quẫ, ch ëu lâ vò cấc nhâ àiïìu hânh cêëp
cao ca Sony hiïån nay têåp trung sûå ch vâo Trung Qëc.
Chûúng nây têåp trung vâo lúâi khun ca 28 nhâ àiïìu hânh
vâ cưë vêën tẩi Trung Qëc vïì viïåc thiïët lêåp sûå giao tiïëp hûäu
hiïåu vúái tr súã chđnh.
Nhûäng thấch thûác vïì thưng tin liïn lẩcNhûäng thấch thûác vïì thưng tin liïn lẩc
Nhûäng thấch thûác vïì thưng tin liïn lẩcNhûäng thấch thûác vïì thưng tin liïn lẩc
Nhûäng thấch thûác vïì thưng tin liïn lẩc
Nhûäng nhâ àiïìu hânhNhûäng nhâ àiïìu hânh
Nhûäng nhâ àiïìu hânhNhûäng nhâ àiïìu hânh
Nhûäng nhâ àiïìu hânh lâm viïåc tẩi Trung Qëc phẫi àưëi mùåt
vúái ba trúã ngẩi chđnh vïì viïåc liïn lẩc vúái cêëp trïn tẩi qụ nhâ
(Xem Hònh 4.1.):
C
HINH

PHC

KHẤCH

HÂNG
T
RUNG
Q
ËC
191
HỊNH 4.1 Nhûäng thấch thûác vïì thưng tin liïn lẩc giûäa tr súã chđnh
vâ chi nhấnh Trung Qëc
Àấnh mêët cú hưåiÀấnh mêët cú hưåi
Àấnh mêët cú hưåiÀấnh mêët cú hưåi
Àấnh mêët cú hưåi
kinh doanhkinh doanh
kinh doanhkinh doanh
kinh doanh
Ra quët àõnh chêåm
Sûå cấch biïåtSûå cấch biïåt
Sûå cấch biïåtSûå cấch biïåt
Sûå cấch biïåt

Sûå cấch biïåt vïì àõa l (bao gưìm sûå khấc biïåt mi giúâ)

Sûå cấch biïåt vïì thưng tin (thiïëu hiïíu biïët vïì Trung Qëc)

Sûå cấch biïåt vïì vùn hốa (quan niïåm sai lêìm vïì Trung
Qëc)
Theo lúâi giẫi thđch ca cấc nhâ àiïìu hânh tẩi Trung Qëc,
nïëu khưng khùỉc phc, nhûäng trúã ngẩi nây cố thïí gêy phûúng
hẩi hóåc thêåm chđ lâm hy hoẩi cấc hoẩt àưång ca cưng ty

àa qëc gia tẩi Trung Qëc.
Sûå cấch biïåt vïì àõa lSûå cấch biïåt vïì àõa l
Sûå cấch biïåt vïì àõa lSûå cấch biïåt vïì àõa l
Sûå cấch biïåt vïì àõa l
Chó thûåc tïë àún giẫn lâ àûúåc àùåt úã võ trđ cấch xa nhûäng
ngûúâi ra quët àõnh chốp bu trong têåp àoân àïën nûãa vông
trấi àêët cng àậ àùåt ra nhiïìu thấch thûác khưng thïí trấnh
khỗi. Ch tõch Du Pont China Charles Browne cho rùçng ưng
vâ àưåi ng nhên viïn ca mònh àưi lc bêët àưìng kiïën vúái
tr súã chđnh chó vò “chng tưi úã àêy vâ hiïíu rộ hún nhûäng
diïỵn biïën ca àêët nûúác nây”. Ưng nối rùçng nhûäng ri ro hóåc
cú hưåi mang tđnh cêëp bấch tẩi Trung Qëc cố thïí xa vúâi vâ
khưng quan trổng àưëi vúái ban lậnh àẩo cêëp cao tẩi Pittsburg
Àõa l
Thưng tin
Vùn hốa
→
⎯
192 CEO
ÚÃ
T
RUNG
Q
ËC
hay Paris. Àùåc biïåt khố khùn lâ khi nhûäng nhâ àiïìu hânh
tẩi Trung Qëc cẫm thêëy mònh phẫi tranh giânh cấc tâi ngun
vâ ngìn qu vúái cấc nhâ quẫn l lâm viïåc gêìn tr súã chđnh
hún. Ưng Browne nối xa mùåt cố thïí cố nghơa lâ cấch lông.
“Vêën àïì lâ nïëu q võ ra khỗi qụ hûúng coi nhû q võ àậ
ra khỗi hïå thưëng”.

Ngay cẫ viïåc xïëp lõch gổi àiïån cho cêëp trïn cng àùåt ra
nhiïìu khố khùn vïì mùåt hêåu cêìn. Sûå khấc biïåt mi giúâ cố nghơa
lâ nhûäng nhâ quẫn l tẩi Thûúång Hẫi phẫi chúâ àïën 2 giúâ
trûa múái cố thïí gổi àiïån cho cêëp trïn tẩi Brussels hóåc àïën
1 giúâ sấng múái gổi àûúåc cho mưåt giấm àưëc úã Los Angeles.
Nhiïìu nhâ quẫn l cưng tấc tẩi Trung Qëc phẫi lâm viïåc
cẫ ngây tẩi cú quan, tưëi vïì nhâ lẩi phẫi gổi àiïån cho cêëp trïn.
Khố khùn thûá hai mâ cấc nhâ quẫn l tẩi Trung Qëc phất
hiïån lâ ngay cẫ khi mưëi quan têm àïën Trung Qëc cố lúán ài
nûäa thò hiïíu biïët vïì Trung Qëc vêỵn cố thïí rêët đt. Ưng Ken-
neth Yu ca 3M China nối rùçng, trong 20 nùm qua, ngûúâi
ta ngây câng hiïíu biïët vïì Trung Qëc. Vâo nùm 1984, khi
ngûúâi tiïìn nhiïåm ca ưng Yu lêìn àêìu tiïn khuën nghõ tr
súã chđnh rùçng 3M nïn thânh lêåp vùn phông àẩi diïån tẩi Thûúång
Hẫi, cêu trẫ lúâi lâ: “Thûúång Hẫi lâ
úã àêu?”. Mùåc d ưng Yu nối phẫn
ûáng nhû vêåy ngây nay khưng côn
nûäa, xu hûúáng “chång Trung
Qëc” úã phûúng Têy vêỵn khưng
àûa àïën nhûäng hiïíu biïët sêu sùỉc
vïì àiïìu kiïån thõ trûúâng, vùn hốa kinh
doanh, hay tònh hònh phất triïín
“Nhûäng vêën àïì cố vễ cêëp
bấch àưëi vúái ngûúâi quẫn l
tẩi Trung Qëc cố thïí xa
vúâi vâ khưng quan trổng àưëi
vúái ban lậnh àẩo cêëp cao
tẩi Pittsburg hay Paris”.
Cấc tấc giẫCấc tấc giẫ
Cấc tấc giẫCấc tấc giẫ

Cấc tấc giẫ,
CEO úã Trung Qëc
C
HINH

PHC

KHẤCH

HÂNG
T
RUNG
Q
ËC
193
kinh tïë. Ưng Yu nối: “Àưëi vúái nhûäng
nhâ àiïìu hânh, àùåc biïåt nhûäng
ngûúâi lâm cho 500 cưng ty àûúåc liïåt
kï trïn tẩp chđ Fortune, [nhûäng hoẩt
àưång tẩi] Trung Qëc chó lâ mưåt
mẫng nhỗ trong toân bưå hoẩt àưång
ca cưng ty. Trong mưåt cưng ty
Fortune 500 àiïín hònh, sûå hiïíu biïët ca nhûäng ngûúâi àiïìu
hânh tẩi tr súã chđnh vïì Trung Qëc lâ cố hẩn. Àng vêåy,
Trung Qëc àûúåc ch àïën nhiïìu, àûúåc thưíi phưìng nhiïìu.
Nhûng khi hỗi cấc nhâ àiïìu hânh biïët gò vïì Trung Qëc, cố
lệ hổ sệ nối rùçng Trung Qëc cố nhiïìu cú hưåi – chêëm hïët,
hêìu hïët cấc trûúâng húåp lâ nhû thïë”.
Ts. Ernst Behrens ca Siemens China miïu tẫ mưåt tònh hëng
tûúng tûå tẩi qụ nhâ. Ưng nối: “Nối chung tẩi chêu Êu, sûå

hiïíu biïët vïì Trung Qëc thêåt àấng thêët vổng. Àïën nay, ngûúâi
ta hiïíu rùçng Trung Qëc lâ mưåt àêët nûúác àậ múã cûãa vâ cûåc
k thânh cưng vïì mùåt kinh tïë. Nhûng hổ vêỵn côn khuynh
hûúáng cho rùçng Trung Qëc rêët giưëng Liïn bang Xư viïët (c)
vúái mưåt hïå thưëng chđnh trõ lưỵi thúâi vâ quìn tûå do cấ nhên đt
ỗi”. Ưng cho biïët nhûäng ngûúâi bẩn hay àưìng nghiïåp úã chêu
Êu sang thùm Trung Qëc lêìn àêìu tiïn tỗ ra ngẩc nhiïn khi
thêëy ngûúâi Trung Qëc cng cố nhûäng tûå do cấ nhên nhû úã
chêu Êu chùèng hẩn nhû ngûúâi Trung Qëc cng nhåm tốc.
Ưng nối: “Hêìu hïët àïìu kinh ngẩc, lêëy lâm vui khi nhòn thêëy
cåc sưëng thûåc ca ngûúâi dên Trung Qëc vâ cấch Trung
Qëc quẫn l nïìn kinh tïë vâ phất triïín cưng nghiïåp ca mònh
ngây hưm nay”.
“Mưåt sưë ngûúâi [phûúng Têy]
vêỵn nghơ rùçng Trung Qëc
vêỵn côn àang sưëng trong
thúâi k ài xe àẩp”.
Jun TangJun Tang
Jun TangJun Tang
Jun Tang,
Ch tõch, Microsoft China
194 CEO
ÚÃ
T
RUNG
Q
ËC
Ưng Jun Tang ca Microsoft China nối rùçng nhêån thûác sai
lêìm vïì àúâi sưëng tẩi Trung Qëc dêỵn àïën sûå hiïíu lêìm vïì cấc
cú hưåi kinh doanh. Ưng nối: “Mưåt sưë ngûúâi [phûúng Têy] vêỵn

nghơ rùçng Trung Qëc vêỵn côn àang sưëng trong thúâi k ài
xe àẩp”. Ưng kïí lẩi mưåt cêu àa vúái mưåt àưìng nghiïåp ngûúâi
M lêìn àêìu tiïn àïën thùm Thûúång Hẫi. Khi ngûúâi àưìng nghiïåp
êëy hỗi tẩi Thûúång Hẫi cố bao nhiïu xe ư tư, ưng Tang bẫo
ngûúâi êëy hậy nghơ àïën thânh phưë cố mûúâi àïën hai mûúi chiïëc
xe àẩp. Khi àïën Thûúång Hẫi, ngûúâi khấch nây tỗ ra kinh ngẩc
khi nhòn thêëy nhûäng con àûúâng cao tưëc nhưån nhõp, hïå thưëng
xe àiïån ngêìm, tâu àiïån chẩy trïn khưng bùçng tûâ ca thânh
phưë. Ưng Tang cho biïët nhûäng hiïíu biïët sai lêìm êëy cng ẫnh
hûúãng àïën cấc quët àõnh kinh doanh. Vò l do àố, ưng thûúâng
xun àiïìu chónh lẩi nhûäng nhêån thûác khưng àng tûâ tr
súã chđnh vïì cấc kïë hoẩch kinh doanh tẩi Trung Qëc.
May mùỉn thay, nhûäng ngûúâi àûúåc phỗng vêën cho biïët rùçng
khoẫng cấch thưng tin êëy àang dêìn thu hểp lẩi khi phûúng
Têy trúã nïn quan têm hún àïën Trung Qëc. Ưng Christo-
pher Shaw ca Eli Lilly China àậ nhêån thêëy Bùỉc M cố sûå
quan têm múái àưëi vúái Trung Qëc. Ưng nối: “Ngûúâi ta cho
rùçng [Trung Qëc] cng th võ vâ hổ mong mën àûúåc àïën
tham quan”. Mùåc d hêìu hïët nhûäng ngûúâi khấch àïën tham
quan Trung Qëc vúái “nhûäng hònh ẫnh xa xûa” sùén cố vâ
khưng chđnh xấc nhûng nhûäng êën tûúång êëy nhanh chống
àûúåc thay àưíi khi hổ àùåt chên àïën Trung Qëc. Ưng Shaw
nối: “Hổ àïën àêy vâ thay àưíi ngay quan àiïím ca mònh. Tưi
khuën khđch câng nhiïìu ngûúâi tûâ tr súã chđnh câng tưët àïën
àêy, vò cố vêåy, hổ múái cố thïí têån mùỉt nhòn thêëy nhûäng gò
C
HINH

PHC

KHẤCH

HÂNG
T
RUNG
Q
ËC
195
àang diïỵn ra tẩi àêy. Hổ cố thïí thêëy chêët lûúång vïì con ngûúâi,
thêëy sûå mong mën àûúåc tùng trûúãng vâ phất triïín”.
Cấch biïåt vïì vùn hốa vâ thưng tinCấch biïåt vïì vùn hốa vâ thưng tin
Cấch biïåt vïì vùn hốa vâ thưng tinCấch biïåt vïì vùn hốa vâ thưng tin
Cấch biïåt vïì vùn hốa vâ thưng tin
Nhûäng nhêån thûác sai lêìm vïì lûúång xe ư tư mâ ngûúâi ta hy
vổng nhòn thêëy trïn nhûäng con àûúâng úã Thûúång Hẫi hay
nhûäng thưng tin khấc cố thïí sûãa lẩi mưåt cấch khấ dïỵ dâng.
Cấi khố sûãa hún, theo lúâi cấc nhâ quẫn l tẩi Trung Qëc,
lâ nhûäng hiïíu lêìm do sûå khấc biïåt vùn hốa – nhûäng têåp quấn
kinh doanh Trung Qëc khấc vúái nûúác mònh nhû thïë nâo
vâ ngun nhên lâ do àêu.
Ưng Guy McLeod ca Airbus China cho biïët giẫi thđch cho
tr súã chđnh hiïíu “vò sao mổi cấi úã àêy àïìu húi khấc” lâ mưåt
phêìn thûúâng xun trong cưng viïåc ca ưng. Vđ d, ưng thûúâng
xun nhùỉc nhúã nhûäng ngûúâi úã tr súã chđnh rùçng nhûäng quët
àõnh vïì kinh doanh tẩi Trung Qëc cố thïí chûa phẫi lâ quët
àõnh cëi cng cho d nhòn cố vễ nhû àậ lâ cëi cng. Ưng
miïu tẫ sûå khấc biïåt vïì cấch thûúng
thuët nhû sau: “ÚÃ chêu Êu hay Hoa
K, 'vêng’ cố nghơa lâ 'vêng’, do àố
chng ta cố thïí bùỉt tay vâo viïåc àẩt

mc tiïu chung. Côn úã àêy, 'vêng’
khưng phẫi lc nâo cng cố nghơa lâ
'vêng’, vâ 'khưng’ khưng phẫi lc nâo
cng cố nghơa lâ 'khưng’”. Nối cấch
khấc, mưåt cam kïët bùçng lúâi, thêåm chđ
bùçng vùn bẫn tûâ phđa àưëi tấc Trung
“Xu hûúáng ‘chång Trung
Qëc’ úã phûúng Têy vêỵn
khưng àûa àïën nhûäng hiïíu
biïët sêu sùỉc vïì àiïìu kiïån
thõ trûúâng, vùn hốa kinh
doanh, hay tònh hònh phất
triïín kinh tïë”.
Cấc tấc giẫCấc tấc giẫ
Cấc tấc giẫCấc tấc giẫ
Cấc tấc giẫ,
CEO úã Trung Qëc
196 CEO
ÚÃ
T
RUNG
Q
ËC
Qëc chûa hùèn cố nghơa lâ sûå thỗa thån àậ àûúåc gt dûát
àiïím. Theo truìn thưëng, vùn hốa kinh doanh Trung Qëc
khưng àùåt quan trổng nhiïìu vâo viïåc tưn trổng cấc àiïìu khoẫn
chi tiïët ca húåp àưìng vâ xem trổng hún viïåc xêy dûång mưåt
mưëi quan hïå bïìn vûäng, lêu dâi. Vđ d, nhâ cung ûáng Trung
Qëc cố thïí mong khấch mua hâng phûúng Têy chêëp nhêån
lûúång hâng đt hún so vúái sưë lûúång ghi trïn húåp àưìng nïëu hổ

gùåp nhûäng tònh hëng khố khùn ngoâi mong àúåi trong viïåc
sẫn xët ra à lûúång hâng theo húåp àưìng. Chêëp nhêån lûúång
hâng đt hún – vâ tỗ ra linh àưång – chûáng tỗ mën giûä mưëi
quan hïå lêu dâi.
Mưåt bâi hổc khấc vïì Trung Qëc mâ ưng McLeod dẩy cho
cấc nhâ àiïìu hânh cêëp cao úã nûúác mònh lâ: Àûâng bỗ cåc.
Ngay khi mưåt liïn doanh nâo àố
dûúâng nhû khưng thïí cêët cấnh
àûúåc thò mưåt giẫi phấp bêët ngúâ
bưỵng xët hiïån. Tđnh àêëu tranh
àïën cng lâ mưåt àùåc tđnh chung
trong cấc cåc thûúng thuët kinh
doanh ca ngûúâi Trung Qëc. Ưng
McLeod nối: “Mưåt lúâi khun vïì
Trung Qëc mâ tưi àûa ra cho mổi
ngûúâi lâ: mổi chuån àïìu khố
khùn, nhûng mổi chuån àïìu cố
thïí”.
Mưåt vêën àïì khấc cng khố hiïíu
àưëi vúái cêëp trïn úã phûúng Têy lâ
khđa cẩnh chđnh trõ ca cấc thỗa
“ÚÃ chêu Êu hay Hoa K,
‘vêng’ cố nghơa lâ ‘vêng’,
do àố chng ta cố thïí bùỉt
tay vâo viïåc àẩt mc tiïu
chung. Côn úã àêy, ‘vêng’
khưng phẫi lc nâo cng
cố nghơa lâ ‘vêng’, vâ
‘khưng’ khưng phẫi lc nâo
cng cố nghơa lâ ‘khưng’...

Mưåt lúâi khun vïì Trung
Qëc mâ tưi àûa ra cho mổi
ngûúâi lâ: mổi chuån àïìu
khố khùn, nhûng mổi
chuån àïìu cố thïí”.
Guy McLeodGuy McLeod
Guy McLeodGuy McLeod
Guy McLeod,
Ch tõch, Airbus China
C
HINH

PHC

KHẤCH

HÂNG
T
RUNG
Q
ËC
197
thån kinh doanh tẩi Trung Qëc. C thïí, àïí hoẩt àưång vâ
khụëch trûúng kinh doanh tẩi Trung Qëc, cấc cưng ty àa
qëc gia cố thïí sệ phẫi cố sûå phï duåt ca nhiïìu cú quan
chđnh quìn khấc nhau. Cấc viïn chûác cố liïn quan sệ àấnh
giấ dûå ấn àố trïn cú súã nố cố ph húåp vúái cấc mc tiïu chđnh
trõ, chûá khưng phẫi kinh doanh, hay khưng. Ts. Gary Dirks
ca BP China nối: “Àiïìu quan trổng àưëi vúái cấc nhâ àiïìu hânh
úã London phẫi hiïíu lâ quan niïåm vïì lúåi đch qëc gia thïí hiïån

ra nhû thïë nâo theo sûå phất triïín ca ngânh dêìu khđ”. Ưng
Dirks nối rùçng àiïìu tưëi quan trổng àưëi vúái cấc nhâ àiïìu hânh
tẩi tr súã chđnh lâ phẫi hiïíu àûúåc vai trô ca cấc cú quan
chđnh quìn khấc nhau trong cấc quët àõnh kinh doanh –
tûâ cêëp tónh, thânh phưë àïën trung ûúng.
Sûå thay àưíi nhanh chống trong mưi trûúâng kinh doanh
Trung Qëc cố thïí lâ mưåt chûúáng ngẩi nguy hiïím cho cấc
nhâ quẫn l tẩi Trung Qëc khi liïn lẩc vúái tr súã chđnh. Ưng
Gordon Orr, Giấm àưëc cấc vùn phông ca McKinsey & Com-
pany úã Thûúång Hẫi àậ nối nhû vêåy. Ưng nối: “Àưëi vúái cấc
cưng ty àa qëc gia, tưëc àưå thay àưíi tẩi Trung Qëc lâ mưåt
trong nhûäng vêën àïì khố xûã l – xết vïì sưë lûúång nhûäng cú
hưåi thõ trûúâng, chiïìu hûúáng thay àưíi ca cấc quy àõnh. Tưëc
àưå thay àưíi nhanh cố nghơa lâ thûúâng cố mưåt thấch thûác lúán
cho trûúãng bưå phêån kinh doanh tẩi Trung Qëc trong viïåc
cung cêëp àêìy à thưng tin cho lậnh àẩo toân cêìu ca cưng
ty àa qëc gia nhùçm giẫi thđch vò sao hổ lẩi cố nhûäng lûåa
chổn nhû vêåy, vò sao tònh hònh khấc ài so vúái nùm ngoấi”.
Ưng Orr cho rùçng vêën àïì nây lâ mưåt trong nhûäng thấch thûác
lúán nhêët mâ cưng ty McKinsey & Company gip cấc khấch
hâng qëc tïë vûúåt qua tẩi Trung Qëc.
198 CEO
ÚÃ
T
RUNG
Q
ËC
Cấch biïåt = ra quët àõnh chêåm = àấnh mêët cú hưåiCấch biïåt = ra quët àõnh chêåm = àấnh mêët cú hưåi
Cấch biïåt = ra quët àõnh chêåm = àấnh mêët cú hưåiCấch biïåt = ra quët àõnh chêåm = àấnh mêët cú hưåi
Cấch biïåt = ra quët àõnh chêåm = àấnh mêët cú hưåi

Trûúác tònh hònh biïën àưång ca mưi trûúâng kinh doanh
Trung Qëc, sûå thđch ûáng nhanh thûúâng rêët quan trổng cho
sûå thânh cưng. Tuy nhiïn phẫn ûáng nhanh gêìn nhû lâ khưng
thïí, khi mổi vêën àïì àïìu phẫi do tr súã chđnh quët àõnh.
Tẩi BearingPoint, Ts. Bryan Huang cho rùçng vêën àïì nghiïm
trổng nhêët àưëi vúái cấc khấch hâng ca ưng khi lâm viïåc vúái
tr súã chđnh lâ quët àõnh àûúåc àûa ra quấ chêåm. Ưng nối:
“Trong mưi trûúâng hiïån nay ca chng tưi – mưi trûúâng kinh
tïë thõ trûúâng – q võ phẫi phẫn ûáng nhanh. Song viïåc giao
tiïëp vúái tr súã chđnh cố thïí phẫi mêët rêët nhiïìu thúâi gian”.
Ưng Huang minh hổa cho têm trẩng thêët vổng ca cấc nhâ
quẫn l qëc tïë bùçng chuån vui sau. Mưåt nhâ quẫn l àõa
phûúng úã Thûúång Hẫi thêëy trúâi mûa vâ liïn lẩc vúái tr súã
chđnh àïí xin phếp mua mưåt chiïëc ư. Sau vâi tìn thẫo lån
tẩi vùn phông úã bẫn qëc, ưng ta nhêån àûúåc phc àấp nối
rùçng: “Tẩi sao ưng lẩi cêìn mua ư chûá? Phûúng phấp hën
luån tưët nhêët lâ phẫi ài dûúái mûa
àïí cố kinh nghiïåm”.
Sau khi cấc cưng ty àa qëc gia
àẩt àûúåc mưåt mûác tùng trûúãng vâ
quy mư nhêët àõnh, thûúâng diïỵn ra
sûå chuín giao quìn lûåc, theo àố
bưå phêån quẫn l tẩi Trung Qëc
àûúåc quìn ra quët àõnh mâ khưng
phẫi xin kiïën ca tr súã chđnh.
Cố quìn tûå ch hún, sûå liïn lẩc
“Trong mưi trûúâng hiïån nay
ca chng tưi – mưi trûúâng
kinh tïë thõ trûúâng – q võ
phẫi phẫn ûáng nhanh. Song

viïåc giao tiïëp vúái tr súã
chđnh cố thïí phẫi mêët rêët
nhiïìu thúâi gian”.
Ts. Bryan HuangTs. Bryan Huang
Ts. Bryan HuangTs. Bryan Huang
Ts. Bryan Huang,


Phố Ch tõch
têåp àoân kiïm Ch tõch khu
vûåc Trung Qëc, BearingPoint
C
HINH

PHC

KHẤCH

HÂNG
T
RUNG
Q
ËC
199
vúái tr súã chđnh trúã nïn nhanh chống hún, cấc kïnh thưng
tin trúã nïn ngang bùçng nhau, vâ cú súã àõa phûúng cố àûúåc
võ thïë àưëi tấc chiïën lûúåc.
Cấc giai àoẩn tùng trûúãng úã cấc chi nhấnhCấc giai àoẩn tùng trûúãng úã cấc chi nhấnh
Cấc giai àoẩn tùng trûúãng úã cấc chi nhấnhCấc giai àoẩn tùng trûúãng úã cấc chi nhấnh
Cấc giai àoẩn tùng trûúãng úã cấc chi nhấnh

hoẩt àưång tẩi Trung Qëchoẩt àưång tẩi Trung Qëc
hoẩt àưång tẩi Trung Qëchoẩt àưång tẩi Trung Qëc
hoẩt àưång tẩi Trung Qëc
Nhûäng lúâi khun c thïí Nhûäng lúâi khun c thïí
Nhûäng lúâi khun c thïí Nhûäng lúâi khun c thïí
Nhûäng lúâi khun c thïí cho viïåc thânh lêåp vâ duy trò cấc mưëi
quan hïå giûäa tr súã chđnh vâ chi nhấnh Trung Qëc phêìn
lúán ph thåc vâo giai àoẩn phất triïín ca cấc chi nhấnh
Trung Qëc ca cưng ty àa qëc gia. Cấc loẩi thûã thấch mâ
nhûäng ngûúâi àûúåc phỗng vêën nïu ra, vâ nhûäng giẫi phấp
tưëi ûu cho nhûäng vêën àïë àố, rêët khấc nhau ty thåc vâo
quy mư, phẩm vi vâ mûác àưå trûúãng thânh ca cấc liïn doanh
àõa phûúng.
Nhûäng ngûúâi quẫn l tẩi Trung Qëc miïu tẫ ba giai àoẩn
trong sûå phất triïín àiïín hònh ca cấc chi nhấnh nûúác ngoâi
ca cưng ty àa qëc gia (xem Hònh 4.2), vâ àûa ra lúâi khun
vïì viïåc giûä quan hïå tưët vúái tr súã chđnh cho tûâng giai àoẩn.
Giai àoẩn 1:
Thúâi thú êëu (Khúãi nghiïåp úã Trung Qëc)Thúâi thú êëu (Khúãi nghiïåp úã Trung Qëc)
Thúâi thú êëu (Khúãi nghiïåp úã Trung Qëc)Thúâi thú êëu (Khúãi nghiïåp úã Trung Qëc)
Thúâi thú êëu (Khúãi nghiïåp úã Trung Qëc)
Trong giai àoẩn àêìu thânh lêåp cấc chi nhấnh Trung Qëc
cho mưåt cưng ty àa qëc gia, thưng thûúâng mưåt ngûúâi àiïìu
hânh àûúåc cûã sang Thûúång Hẫi hay Bùỉc Kinh mưåt mònh nhû
ngûúâi dổn àûúâng. Sấu trong hai mûúi ngûúâi àiïìu hânh chốp
200 CEO
ÚÃ
T
RUNG
Q

ËC
bu àûúåc phỗng vêën àïën Trung Qëc vúái tû cấch ngûúâi múã
àûúâng nhû thïë. ÚÃ giai àoẩn nây, viïåc liïn lẩc vúái tr súã chđnh
hêìu nhû chó lâ viïåc ngûúâi quẫn l àún àưåc êëy thûúâng xun
gùåp cêëp trïn ca mònh tẩi tr súã chđnh.
Nhûäng nhâ lậnh àẩo úã British Petroleum, Siemens, L’Orếal,
Hilton vâ Microsoft àïìu trẫi qua thúâi k “àún thûúng àưåc mậ”
ban àêìu êëy. Ưng Paolo Gasparrini ca Hậng L’Orếal àïën
Thûúång Hẫi vâo nùm 1996 vúái mưåt trúå l vâ mưåt va li àûång
cấc mêỵu m phêím. Àïën nùm 2005, cưng ty àậ trúã thânh mưåt
trong nhûäng cưng ty m phêím lúán nhêët ca Trung Qëc.
Trong 6 nùm àiïìu hânh Microsoft China, ưng Jun Tang gêìy
dûång nïn mưåt cưng ty tûâ mưåt cưng ty “àưåc nhên” thânh mưåt
cưng ty cố 400 nhên viïn chó riïng tẩi Thûúång Hẫi. Trong
sët thúâi gian 11 nùm giấm sất cấc hoẩt àưång ca British
Petroleum tẩi Trung Qëc, Ts. Gary Dirks àậ dêỵn dùỉt BP trúã
thânh mưåt trong nhûäng nhâ àêìu tû nûúác ngoâi lúán nhêët úã
HỊNH 4.2 Ba giai àoẩn phất triïín ca chi nhấnh Trung Qëc
Sûå phất triïín ca cấc chi nhấnh Trung QëcSûå phất triïín ca cấc chi nhấnh Trung Qëc
Sûå phất triïín ca cấc chi nhấnh Trung QëcSûå phất triïín ca cấc chi nhấnh Trung Qëc
Sûå phất triïín ca cấc chi nhấnh Trung Qëc
Giai àoẩn 1: Thúâi thú êëu (Khúãi nghiïåp úã Trung Qëc)
Giai àoẩn 2: Tíi thanh xn (Tùng trûúãng nhanh)
Giai àoẩn 3: Trûúãng thânh (Trûúãng thânh vâ tûå lêåp)
C
HINH

PHC

KHẤCH

HÂNG
T
RUNG
Q
ËC
201
qëc gia nây. Ưng Dirks nối: “Cưng ty BP tưìn tẩi nhû ngây
hưm nay khưng giưëng gò nhû khi tưi àïën àêy vâo nùm 1995.
Sau nhiïìu lêìn sất nhêåp vâ mua lẩi cưí phêìn, chng tưi giúâ
àêy lâ mưåt cưng ty khùỉc hùèn”. Trong sët thúâi k tùng trûúãng,
vai trô ca ưng Dirks àậ chuín tûâ ngûúâi “trûåc tiïëp lâm viïåc”
sang mưåt vai trô “mang tđnh chiïën lûúåc hún”.
ÚÃ giai àoẩn àêìu, gấnh nùång ca viïåc trao àưíi thưng tin
vúái tr súã chđnh gêìn nhû àùåt nùång lïn vai ca ngûúâi quẫn
l tiïn phong mâ thưi. Ưng Dominique de Boisseson ca
Alcatel nhúá lẩi cẫm giấc kiïåt sûác do vai trô lâm kïnh thưng
tin duy nhêët giûäa cấc chi nhấnh tẩi Trung Qëc vâ nhûäng
ngûúâi cêëp trïn trïn toân thïë giúái. Ưng nối: “Khi tưi àïën Trung
Qëc lêìn àêìu tiïn [vâo nùm 1997], ban ngây tưi lâm viïåc
tẩi cưng ty, àïm thò phẫi nối chuån trïn àiïån thoẩi. Cưng
viïåc rêët lâ mïåt mỗi. Cêëp trïn ca tưi úã tẩi Paris, nhûng cấc
tr súã chun trấch vïì mùåt hâng thò lẩi rẫi rấc khùỉp thïë giúái.
Tưi cûá 'nêëu chấo’ àiïån thoẩi. Àố quẫ lâ mưåt khoẫng thúâi gian
àêìy khố khùn”.
Viïåc dûåa vâo mưåt ngûúâi duy nhêët cho mổi liïn lẩc giûäa
tr súã chđnh vâ chi nhấnh Trung Qëc thò àún giẫn vâ rộ
râng, nhûng cng àêìy ri ro cho cưng ty (vâ lâm kiïåt sûác
ngûúâi àiïìu hânh chốp bu tẩi Trung Qëc). May mùỉn thay,
giai àoẩn nây nối chung khưng kếo dâi. Hêìu hïët cấc cưng ty

nhanh chống chuín qua thúâi k tùng trûúãng nhanh – giai
àoẩn “thanh xn”.