Tài liệu Để có đội ngũ nhân viên kinh doanh giỏi pdf

Để có đội ngũ nhân viên kinh doanh giỏi
Bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần một đội ngũ nhân viên năng động, bền bỉ và
nhiệt tình với công việc và làm thế nào để xây dựng và duy trì một đội ngũ nhân
viên như thế luôn là mối quan tâm hàng đầu của các giám đốc. Đó cũng là nội
dung được trao đổi trong hội thảo “Xây dựng đội ngũ nhân viên kinh doanh năng
động” diễn ra vào ngày 7/6/2008 tại Khách sạn Viễn Đông (TP. Hồ Chí Minh) với
sự tham gia của gần 200 doanh nghiệp tại TP. Hồ Chí Minh.
Xem ra, đội ngũ nhân viên kinh doanh chưa được đánh giá tương xứng với tầm
quan trọng của họ. Nhiều doanh nghiệp cho rằng nội dung của các thông báo tuyển
dụng nhân viên kinh doanh cũng phần nào nói lên điều đó. Yêu cầu đối với các vị
trí này không cao, nhiều khi chỉ đơn giản là “không cần tốt nghiệp đại học, nhưng
phải có xe gắn máy, chịu khó đi lại” dễ khiến mọi người đánh giá thấp nghề này.
Nhiều ứng viên dự tuyển chỉ coi đó là một nghề tạm thời khi “cùng đường tuyệt
lộ”. Trong nội bộ nhân viên công ty, nhất là ở các công ty bảo hiểm, có sự phân
biệt rõ ràng giữa khối nhân viên văn phòng và khối đại lý. Người quản lý giỏi phải
biết khẳng định giá trị của nhân viên kinh doanh. Họ là những người trực tiếp
mang về doanh thu cho doanh nghiệp. Bộ phận này có quan hệ hữu cơ với các bộ
phận khác như marketing, nhân sự, vận chuyển và kho bãi… và kết quả làm việc
của họ còn có ảnh hưởng trực tiếp đến các bộ phận khác.
Tạo điểm tựa cho nhân viên
Theo điều tra của Trung tâm Huấn luyện Power Up Group, có 11 yếu tố liên quan
đến tinh thần mà đội ngũ nhân viên kinh doanh mong đợi. Hai yếu tố quan trọng
nhất là được tôn trọng và không bị áp lực về doanh số. Bán hàng là nghệ thuật
thuyết phục, khách hàng chỉ móc hầu bao khi họ cảm thấy hài lòng. Một nhân viên
kinh doanh có tâm trạng bực bội hay chán nản thì khó mang đến sự hài lòng và
thoải mái cho khách hàng. Điều đó cũng đồng nghĩa với việc họ bán được rất ít
hàng, thậm chí không được gì. Vì vậy, lên tinh thần nhân viên là việc cần làm
thường xuyên để duy trì nguồn năng lượng dồi dào giúp họ luôn hào hứng, nhiệt
tình với công việc.
Ông Dương Xuân Ninh - Giám đốc phụ trách nghiên cứu và phát triển của Công ty
Kim Tín cho rằng: “Mỗi nhân viên đều có những tiềm năng mà có thể chúng ta

chưa nhận ra. Chỉ cần cho họ một điểm tựa, họ sẽ bật lên ngay!”. Điểm tựa đó
chính là sự khích lệ về mặt tinh thần, giúp họ có thêm nhiều hứng khởi trong công
việc. Những nhà quản lý kinh doanh không phải là những người chuyên “áp đặt”
doanh số cho nhân viên, mà phải sát cánh cùng họ trong công việc. Đó là lý do vì
sao trước khi ngồi vào ghế trưởng phòng hay giám đốc kinh doanh, ai cũng cần có
một thời gian lăn lộn với việc trực tiếp bán hàng. Ông Ngô Văn Hùng, Giám đốc
kinh doanh của Công ty Saigon Ford chia sẻ: “Công việc bán hàng luôn xảy ra
nhiều tình huống bất ngờ và phức tạp. Vì thế nhân viên rất cần đến sự tư vấn của
cấp trên. Chính những lúc đó, người lãnh đạo phải thể hiện vai trò của mình. Bản
thân tôi cũng vậy, những năm trực tiếp bán hàng đã giúp tôi có đủ kinh nghiệm và
bản lĩnh để có thể giúp nhân viên của mình tháo gỡ những tình huống rối rắm”.
Bán hàng là nhiệm vụ của bộ phận kinh doanh. Tuy nhiên, người lãnh đạo cần
phải hiểu rằng, nếu không bán được hàng thì có nhiều nguyên nhân khác nằm bên
ngoài phòng kinh doanh. Nhiều hợp đồng đã được ký kết nhưng bộ phận giao
hàng lại chậm trễ hoặc dịch vụ hậu mãi không chu đáo là những nguyên nhân dẫn
đến mất khách hàng. Vì thế, những sa sút về doanh thu cần phải được người lãnh
đạo xem xét và phân tích đầy đủ, tránh đổ dồn trách nhiệm cho bộ phận kinh
doanh.
Để có được đội ngũ kinh doanh hiệu quả, người quản lý nên tạo điều kiện cho
nhân viên bán hàng sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của công ty. Những trải nghiệm
đó sẽ giúp nhân viên hiểu cặn kẽ về ưu và khuyết điểm của sản phẩm hay dịch vụ
mà họ cung cấp. Trên cơ sở đó, họ sẽ tự tin hơn khi đi chia sẻ những trải nghiệm
của mình chứ không phải cố gắng ép buộc khách hàng móc hầu bao.
Chế độ lương phù hợp sẽ có tác dụng kích thích tốt
Tại hội thảo này, các doanh nghiệp cũng đã bày tỏ những khó khăn về mặt nhân sự
của họ hiện nay. Bà Nguyễn Hoài Khanh - Trưởng bộ phận bán hàng công sở của
Công ty Dệt may Thái Tuấn cho biết: “Sau một thời gian làm việc, khi nhận thấy
mình đã đủ kinh nghiệm và bản lĩnh, nhiều nhân viên kinh doanh thường có ý định
chuyển sang nơi khác. Tôi luôn băn khoăn làm thế nào để giữ được họ”. Đó cũng
là tình trạng chung của nhiều doanh nghiệp. Họ cho rằng việc tuyển dụng được số

lượng nhân viên cho bộ phận kinh doanh thì không khó, nhưng tìm ra người tài và
giữ được họ làm việc lâu dài tại doanh nghiệp là một điều rất khó khăn. Không ít
doanh nghiệp đã đưa ra những mức lương cố định rất cao để thu hút nhân tài trong
lĩnh vực này. Tuy nhiên, ông Quách Tuấn Khanh (Power Up Group) cũng như
nhiều đại diện doanh nghiệp khác cho rằng cách làm đó là một con dao hai lưỡi.
Trước mắt, nó thu hút được nhiều nhân tài về công ty, nhưng cũng dễ tạo ra tâm lý
hưởng thụ và triệt tiêu sự cạnh tranh giữa các nhân viên. Giải pháp lâu dài mà các
doanh nghiệp nhất trí là một chế độ thu nhập có phần lương cơ bản vừa phải và
phần hoa hồng bán hàng có sức kích thích. Điều quan trọng là người lãnh đạo phải
giúp nhân viên thấy được tiềm năng khổng lồ của thị trường để họ tự nhận ra rằng
nếu biết làm việc tập trung và sáng tạo, tổng thu nhập của họ sẽ cao nhờ ở phần
hoa hồng bán hàng