Tài liệu Sức mạnh phân phối trong marketing pptx

Sức mạnh phân phối trong marketing
Đã có thời marketing và phân phối được xem là hai lĩnh vực hoàn toàn
khác nhau và không có mối liên hệ. Trong đó marketing là công việc của
nhà sản xuất và phân phối là chuyện của các đơn vị bán hàng.


“Thế nhưng, trên thế giới, chiến lược kết hợp giữa marketing và phân phối
sẽ tạo nên giá trị tài chính. Các doanh nghiệp (DN) VN cần lưu ý đến mối
quan hệ với nhà phân phối vốn được xem là cầu nối giới thiệu sản phẩm
của mình đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất” - GS Phillip
Zerrillo, giảng dạy tại nhiều trường ĐH danh tiếng thế giới, nhấn mạnh
trong một lần diễn thuyết tại TPHCM vào tháng 3-2010.

Theo tổng kết của các chuyên gia marketing toàn cầu, từ những năm 1960
đến 1990, mối quan hệ của nhà sản xuất và nhà phân phối đã lần lượt trải
qua các giai đoạn: đối đầu, khách hàng và đối tác. Từ năm 2000 đến nay,
nhà sản xuất và nhà phân phối đều ở cùng một sân chơi để tạo cho khách
hàng những giá trị về mặt tài chính và phụ thuộc lẫn nhau.

Theo phân tích của GS Phillip Zerrillo, thị trường ngày càng bão hòa. Các
nền kinh tế phát triển đang có dấu hiệu tăng trưởng chậm lại. Điểm mua
sắm trên toàn thế giới cũng giảm 80% trong vòng 20 năm qua nhưng độ
mở rộng của điểm bán lẻ toàn cầu lại tăng gấp 3,5 lần so với mức tăng dân
số kể từ năm 1975 đến nay. Điều này chứng tỏ việc bán hàng hiện nay
chuyên nghiệp và tập trung hơn, cũng có nghĩa là nhà sản xuất và nhà
phân phối phải có mối liên hệ nâng tầm theo từng giai đoạn.

Ngoài ra, kênh phân phối có thể giúp nhà sản xuất xây dựng hoặc tiêu diệt
thương hiệu. Kênh phân phối cũng đem lại hiệu quả cho phép DN đưa
thương hiệu đến những thị trường mà không bao giờ họ nghĩ là có thể.
Chẳng hạn, một số thương hiệu Việt ban đầu chỉ xuất hiện ở hệ thống siêu

thị BigC tại VN nhưng hiện có mặt tại nhiều nước khác thông qua hệ thống
phân phối của Tập đoàn Casino (đơn vị quản lý BigC VN).
Để xây dựng thương hiệu trong kênh phân phối, một công việc cũng hết
sức quan trọng nhưng hiện còn khá mới mẻ đối với các DN VN: Hỗ trợ
thương mại (trade marketing) chuyên thực hiện công việc marketing tại
điểm bán. Giám đốc kênh bán hàng hiện đại Công ty P&G VN, ông Nguyễn
Gia Anh Vũ, nhận xét: “Đây được xem là phương pháp phù hợp với các
DN nhỏ không có kinh phí quảng cáo trên truyền hình. DN có thể thực hiện
ngay tại điểm bán với chi phí thấp hơn và trực tiếp đến người tiêu dùng
như trưng bày bắt mắt, tặng quà, giảm giá...”.