Tài liệu Chiến lược bán hàng: Dựa vào binh lực mà đánh docx

Chiến lược bán hàng: Dựa vào binh lực mà đánh
Chiến lược bán hàng thay đổi tùy hoàn cảnh. Người lãnh đạo phải
dựa vào binh lực ít nhiều của doanh nghiệp và tình hình mạnh yếu
của đối thủ để quyết.

Khi lên chiến lược bán hàng, doanh nghiệp càng nhỏ càng dễ bị “bó tay”
trước 2 điều: tiền và người tài. Cái lợi của tiền và người tài rất rõ, nhưng
cái hại không phải ai cũng biết.

Ít tiền không thể quảng bá rầm rộ, sẽ ít người biết mà mua. Nhưng lệ thuộc
vào vốn chẳng khác nào phó mặc cho số phận an bài, tùy lòng hảo tâm
của ngân hàng và bạn bè thân hữu (ra điều kiện cho vay khó hay dễ, tính
lãi suất cao hay thấp...). Tiền dành dụm có hạn. Ngồi im đợi đến khi nào đủ
vốn mới làm, không chết đói cũng chết khát.

Không có nhân viên bán hàng giỏi thì khó bán được hàng. Nhưng lệ thuộc
hoàn toàn vào nhân viên mà không có đối sách bán hàng vững vàng, khi
đối thủ dùng tiền mua chuộc người giỏi về, công ty tất bị chao đảo.

Khi gặp tình hình bất lợi, phải tìm cho ra điều lợi mới thành đại sự. Doanh
nghiệp nhỏ, bất lợi nhiều như thế thì lợi thế nằm ở chỗ nào? Sau đây là 4
yếu tố cần xem xét khi lên chiến lược bán hàng:

Đạo nghĩa

Sản phẩm không được lòng khách hàng là cái chết được báo trước.

Ví dụ, cùng bán bảo hiểm, tại sao sản phẩm này lại được lòng khách hàng
hơn sản phẩm kia? Đi bán bảo hiểm mà cứ lăm lăm nhanh tay chớp lấy
hợp đồng bằng mọi giá, khiến khách hàng không khiếp cũng hãi. Để khách
hàng mua rồi hối tiếc, đối với doanh nghiệp, lợi trước mắt nhiều, nhưng hại

lâu dài không kể xiết. Nên áp dụng chính sách cho khách hàng kiểm tra lại
thông tin, suy nghĩ kỹ lưỡng trước khi ký hợp đồng.

Thiên thời

Khi ở trong tối (chưa có thương hiệu), kế sách giành thắng lợi nhanh nhất
là theo lửa mà hành động, dựa vào thời cơ sẵn có. Các tỉ phú tay trắng
khởi nghiệp, biến công ty từ không tên tuổi thành thương hiệu lẫy lừng đều
có chung một điểm là biết nắm bắt thời cơ.

Khả năng nắm bắt nhu cầu tiêu dùng đồ điện tử và điện gia dụng trong giai
đoạn bùng phát tăng trưởng kinh tế Trung Quốc đã biến Huang Guangyu,
từ một kẻ vô danh tiểu tốt với 400 USD lận lưng trở thành “vua bán lẻ”
Trung Quốc, cai quản hệ thống bán lẻ Gome với hơn 200 siêu thị điện
máy, tổng tài sản đạt hơn 1,3 tỉ USD. Tuy Huang Guangyu đã bị kết án 14
năm tù với tội danh hối lộ và kinh doanh bất hợp pháp nhưng không thể
phủ nhận khả năng xét thời lựa thế của nhà kinh doanh “lắm tài nhiều tật”
này.





Địa lợi

Trong kinh doanh, đầu tư dễ, thu lãi mới khó.

Ngành lãi thấp, nhiều người tránh, “địa hình” rộng rãi, cũng như quân đi
ngàn dặm mà không mệt mỏi do đến nơi không ai ngăn trở. Nhưng lãi thấp
thì phải bán khéo mới sống khỏe.

Ngành lãi cao, nhiều người đổ xô vào, “địa hình” chật hẹp, phải hao tổn
binh lực giành lấy thị phần. Lãi tuy cao trong ngắn hạn, nhưng về dài hạn,
càng nhiều doanh nghiệp nhảy vào làm, lãi càng giảm. Bán không khéo
cũng sẽ khó sống.

Kinh doanh có khi nhắm vào “địa hình” hẹp, hóa ra lại rộng; nhắm vào rộng
hóa ra chật hẹp. Địa hình (môi trường kinh doanh) có thể thay đổi theo thời
gian. Nhưng nếu biết điều tiết, doanh nghiệp có thể tạo địa hình riêng cho
mình và thu lợi nhuận trong mọi địa hình.

Năm 1995, thời điểm Stelios Haji-Ioannou, 32 tuổi, với 5 triệu bảng Anh
cha cho thành lập hãng hàng không giá rẻ EasyJet, ngành hàng không giá
rẻ châu Âu đang thua lỗ trầm trọng. Trong số 80 hãng hàng không giá rẻ
châu Âu hoạt động từ năm 1992 có 60 hãng phá sản vào năm 1996 (75% tỉ
lệ phá sản). Vào năm 1999, chỉ có khoảng 3-5% khách hàng chọn bay
hàng không giá rẻ, so với 24% khách hàng ở Mỹ. Chi phí vận hành một
hãng hàng không ở châu Âu bình quân cao hơn 40% so với tại Mỹ.

Để tạo ra lợi nhuận, EasyJet giảm thiểu chi phí vận hành bằng nhiều cách:
cắt bỏ hoàn toàn đại lý bán vé máy bay (giảm chi phí đại lý và chi phí vận
hành hệ thống máy tính đặt chỗ); không xuất vé (giảm chi phí in ấn); bán
vé qua mạng (cung cấp mã số vé điện tử cho khách hàng); không phục vụ
bữa ăn, nước uống, đậu phộng miễn phí (mọi thứ đều được bán trong
chuyến bay)... Những bước đi đó đã giúp EasyJet vươn lên trở thành một