BÁO CÁO HỌC PHẦN MARKETING VÀ TTDP chủ đề khuyến mại trong chiến lược promotion

BÁO CÁO HỌC PHẦN
MARKETING VÀ TTDP
Chủ đề: Khuyến mại trong
chiến lược Promotion


Nhóm thực hiện
Tổ 5- Lớp Dược K6B


Nội dung
1. Tổng quan về chiến lược Promotion

2. Chiến lược đẩy và kéo trong chiến
lược Promotion
3. Ứng dụng chiến lược kéo trong thị
trường dược phẩm
4. Ứng dụng chiến lược đẩy trong thị
trường dược phẩm


1. Tổng quan về
chiến lược
Promotion


Promotion trong Marketing
(Xúc tiến hỗn hợp) là chữ P
thứ tư và cũng là cuối
cùng của chiến lược
Marketing Mix. Điều này là

do trước khi thực hiện
chiến lược Promotion, các
chữ P còn lại (sản phẩm,
giá cả và phân phối) đã
phải sẵn sàng.


1.1 Khái niệm về xúc tiến hỗn hợp
- Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết
phục, nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm
cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp. Chiến lược xúc tiến hỗn
hợp bao gồm tất cả các hoạt động, giải pháp đề ra và thực hiện
các chiến lược, nhằm thúc đẩy bán hàng, nâng cao uy tín và vị
thế, tăng cường khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị
trường.
→ Bản chất của xúc tiến hỗn hợp là truyền tin về sản phẩm và
doanh nghiệp tới khách hàng mục tiêu để thuyết phục họ mua. Vì
vậy, có thể gọi đây là các hoạt động truyền thông marketing.


1.2. Vai trò của xúc tiến hỗn hợp:
Xúc tiến hỗn hợp với các cơng cụ của mình sẽ giúp doanh
nghiệp
‐

Cung cấp cho khách hàng tiềm năng thông tin về sản
phẩm hoặc dịch vụ, về các đặc tính và những lợi ích của
sản phẩm mà người mua hàng sẽ thu được khi sử dụng
sản phẩm đó.

‐

Thuyết phục khách hàng mua sản phẩm

‐

Nhắc nhở cho người mua hàng biết rằng sản phẩm này
vẫn đang được cung cấp và có thể tiếp tục đem lại nhiều
lợi ích

‐

Thúc đẩy mối quan tâm của khách hàng đến sản phẩm và
ra quyết định mua hàng nhanh chóng hơn


1.3. Các công cụ trong
Khuyến mại
xúc tiến hỗn hợp:

(Sales
Promotion)

2

Quảng cáo

1

3

Text

Quan hệ
công chúng
(PR)

PROMOTION
Marketing
trực tiếp
(Direct
Marketing)

5

4

Bán hàng
cá nhân
(Personal
Selling)


2. Chiến lược đẩy và chiến
lược kéo trong Promotion


Sales
Promotion

Trade promotion
- Chiến lược đẩy
(Xúc tiến bán)

Consumer
promotion
- Chiến lược kéo
(Xúc tiến mua)


Tiêu chí

Chiến lược kéo

Chiến lược đẩy

Là hoạt động xúc tiến thương mại của Là hoạt động tác động đến người
thương nhân nhằm xúc tiến việc mua bán hàng (đại lý bán hàng, khách
Khái niệm

bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ bằng hàng trung gian, người phân phối)
cách dành cho khách hàng những lợi nhằm kích thích việc mua hàng
ích nhất định

Hướng tới người tiêu dùng, khuyến
Mục đích

khích mua và sử dụng sản phẩm,
hàng hóa
⇒ Tăng sức mua hàng

- Tăng doanh thu;
Bản chất

- Kích cầu tiêu dùng;
- Giảm hàng tồn kho.

hóa
Hướng tới người bán (khách hàng
trung gian, đại lý, nhà phân phối)
nhằm nâng cao doanh số bán
hàng
⇒ Tăng sức bán hàng
- Giải phóng hàng tồn kho;
- Nâng cao doanh số;
- Càng bán được nhiều, càng
được nhà sản xuất thưởng nhiều.


Ưu điểm

Nhược điểm

- Gây chú ý và cung cấp

- Các tác dụng của xúc tiến bán

những thông tin khuyến

thường không kéo dài vì sẽ ảnh

khích khách hàng mua

hưởng đến lợi nhuận của doanh

sản phẩm
- Có thể dễ dàng kết hợp
với các công cụ xúc tiến
khác

nghiệp
- Không đem lại kết quả tốt
trong việc xây dựng nhãn hiệu
được ưa chuộng lâu dài.
- Các đối thủ cạnh tranh dễ
dàng bắt trước


3.

Chiến

lược

và

ứng

kéo

dụng trong thị
trường
phẩm

dược


3.1 Đối tượng tác động: khách hàng
3.2 Các hình thức chiến lược kéo: 8 hình thức
- Đưa hàng hố mẫu, cung ứng dịch vụ mẫu để khách hàng dùng thử
không phải trả tiền.
- Tặng hàng hoá cho khách hàng, cung ứng dịch vụ không thu tiền.
- Bán hàng, cung ứng dịch vụ với giá thấp hơn giá bán hàng, cung ứng
dịch vụ trước đó, được áp dụng trong thời gian khuyến mại đã thơng báo
(khuyến mại bằng hình thức giảm giá)
- Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu mua hàng, phiếu sử
dụng dịch vụ
- Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm phiếu dự thi cho khách hàng để
chọn người trao thưởng theo thể lệ và giải thưởng đã công bố.
.


3.2 Các hình thức của chiến lược kéo
-

Bán hàng, cung ứng dịch vụ kèm theo việc tham dự các chương
trình trúng thưởng.

-

Tổ chức chương trình khách hàng thường xuyên, theo đó việc
tặng thưởng cho khách hàng căn cứ trên số lượng hoặc trị giá
mua hàng hóa, dịch vụ mà khách hàng thực hiện được thể hiện
dưới hình thức thẻ khách hàng, phiếu ghi nhận sự mua hàng hoá,
dịch vụ hoặc các hình thức khác.

-

Khuyến mại hàng hóa, dịch vụ mà q trình thực hiện có sử dụng
internet, phương tiện, thiết bị điện tử, ứng dụng công nghệ thông
tin


3. 3 Mục tiêu của chiến lược kéo

 Kích thích người tiêu dùng thử hoặc mua sản phẩm
 Kích thích họ mua nhiều sản phẩm đang bán
 Kích thích người tiêu dùng trung thành với nhãn hiệu
 Bảo vệ thị trường hiện có
 Lơi kéo những người hay thay đổi nhãn hiệu và bỏ
nhãn hiệu của đối thủ cạnh tranh


3.. Ứng dụng trong thị trường Dược phẩm
Hàng hóa, dịch vụ được khuyến mại hoặc được dùng để
khuyến mại không bao gồm thuốc chữa bệnh cho người
kể cả các loại thuốc đã được phép lưu thông theo quy định
của Bộ Y tế (trừ trường hợp khuyến mại cho thương nhân
kinh doanh thuốc)
Chỉ sử dụng các hình thức khuyến mại lên các sản phẩm

hỗ trợ, thực phẩm chức năng.


*Các chính sách khuyến mại có thể sử dụng trong thị trường dược
phẩm
 Tặng kèm khi mua sản
phẩm
VD: Nhà thuốc 365 có chương
trình khuyến mại:
- TẶNG NGAY 1 HỘP GIẤY
XINH XẮN cho tất cả khách
hàng mua hàng trực tiếp tại Nhà
thuốc 365 trong tháng 11.
- TẶNG NGAY 1 MŨ BẢO HIỂM
trị giá 190.000đ cho tất cả các
đơn hàng trên 500.000đ.


*Các chính sách khuyến mại có thể sử dụng trong thị trường dược
phẩm
 Tặng kèm khi mua sản
phẩm
VD: Nhà thuốc 365 có chương
trình khuyến mại:
Đánh giá hiệu quả:
 Thu hút được nhiều khách
hàng đến mua sản phẩm
 Thực hiện dễ dàng, nhanh
chóng
 Tạo ra một kênh quảng cáo

cho tên thương hiệu nhà
thuốc thông qua việc in tên
và logo nhà thuốc trên sản
phẩm khuyến mại


*Các chính sách khuyến mại có thể sử dụng trong thị trường

dược phẩm
 Tặng kèm mà không cần
mua sản phẩm
VD: trong hội thảo giới thiệu
sản phẩm mới tại Trường Đại
học Y dược Hải Phịng, Cơng
ty Dược Hoa Linh đã tặng cho
các bạn sinh viên mỗi người
một hộp kem đánh răng Ngọc
Châu và 1 cốc có in logo cơng
ty


*Các chính sách khuyến mại có thể sử dụng trong thị trường

dược phẩm
 Tặng kèm mà không cần
mua sản phẩm
Đánh giá hiệu quả:
 Nhiều người biết đến sản
phẩm mới
 Kích thích họ dùng thử sản

phẩm mới
 Tiếp cận được với các đối
tượng khách hàng tiềm
năng
 Tăng uy tín cho thương
hiệu sản phẩm mới


*Các chính sách khuyến mại có thể sử dụng trong thị trường dược
phẩm
 Bán hàng, cung ứng dịch vụ với giá thấp hơn giá bán hàng, cung
ứng dịch vụ trước đó, được áp dụng trong thời gian khuyến mại
đã thơng báo (khuyến mại bằng hình thức giảm giá)
VD: Nhà thuốc Long Châu
giảm giá các sản phẩm
TPCN đến 10% vào 17h
đến 18h các ngày trong
tuần,
hạn
đến
ngày
20/10/2020
Đánh giá hiệu quả:
(Thời gian vàng khuyến mại)
 Thu hút được nhiều khách
hàng đến mua sản phẩm
 Loại bỏ được tâm lý nghi
ngờ về chất lượng của
sản phẩm giảm giá
 Đảm bảo cho nhà phân

phối không phải đối mặt
nguy cơ thua lỗ


*Các chính sách khuyến mại có thể sử dụng trong thị trường
dược phẩm
 Tặng phiếu mua hàng


Tặng mã tham dự cuộc thi, bốc thăm trúng thưởng

 Tổ chức chương trình khách hàng thường xuyên, theo đó
việc tặng thưởng cho khách hàng căn cứ trên số lượng hoặc
trị giá mua hàng hóa, dịch vụ mà khách hàng thực hiện được
thể hiện dưới hình thức thẻ khách hàng, phiếu ghi nhận sự
mua hàng hóa, dịch vụ hoặc các hình thức khác


*Các chính sách khuyến mại có thể sử dụng trong thị trường dược
phẩm
 Xây dựng hệ thống khách hàng thân thiết:
Ví dụ: Chiến lược xây dựng hệ thống khách hầng thân thiết của nhà thuốc
Thái Dương

01

02

03

Được tích điểm

Được miễn phí
vận chuyển trong
bán kính 5km từ
nhà thuốc
Được giúp đỡ đặt
mua các thuốc q
hiếm từ nước
ngồi: thuốc ung
thư, đơng trùng hạ
thảo,..

Được tư vấn các
phương pháp đông tây
y kết hợp tập luyện và
ăn uống sao cho hiệu
quả chữa bệnh, phòng
bệnh cao nhất, hạn
chế nhất các sự lệ
thuộc vào thuốc tân
dược
04
Được nhận nhanh nhất
thông báo khuyến mại 05
Được giúp đỡ tư vấn
7h đến 21h30 khi
khách gọi điện thoại

06

4. Chiến lược đẩy và
ứng

dụng

trong

trường dược phẩm

thị