Tài liệu Mua và bán hàng pptx

Mua và bán hàng
Về mặt chiến lược thúc đẩy bán hàng, người ta gọi khuyến
khích bán hàng là chiến lược "đẩy" (push).


Thúc đẩy bán hàng
Nhìn chung có một số mục tiêu mà các nhà marketer thường
nhắm tới:

 Tìm kiếm vị trí thuận lợi cho sản phẩm bên trong điểm bán
hàng.
 Tác động và khuyến khích bán hàng từ những thành phần
tham gia trong việc bán hàng.
 Tác động lên người bán lẽ về lượng hàng tồn trữ trong cửa
hàng.
 Phát triển mạng lưới phân phối đến địa giới mới, hoặc tăng
số lượng điểm báng hàng trên địa giới hiện hữu


Một số hình thức khuyến khích bán hàng phổ biến:

 Vật dụng hỗ trợ trưng bày tại điểm bán hàng (POP
displays). Có thể là quày kệ được nhà cung cấp sản phẩm
thiết kế đặc biệt để hỗ trợ trưng bày hàng hoá, hoặc là các
chương trình về trưng bày hàng hoá nhằm lôi cuốn sự chú ý
của khách hàng. Chẳng hạn như kệ trưng bày M&M như
hình trên.

 Bộ công cụ hỗ trợ bán hàng (retailer kit). Là những vật

dụng để hỗ trợ nhà bán lẽ bán sản phẩm, có thể là tài liệu
hướng dẫn bán hàng, tài liệu về đặc tính kỹ thuật sản phẩm,
vật dụng kiểm tra chất lượng, hướng dẫn sử dụng sản
phẩm, hướng dẫn trưng bày sản phẩm v.v.

 Khuyến mãi (trade incentives and deals). Cũng tương tự
như khuyến khích mua hàng nhưng nhắm vào nhà phân
phối và cửa hàng bán lẽ thay vì người tiêu dùng. Chẳng hạn
như nhà phân phối đạt doanh số lớn thì được giảm giá đặc
biệt hoặc cửa hàng đặt hàng trong đợt có chương trình
khuyến khích bán hàng thì sẽ được tặng quà v.v.

 Chương trình thi đua bán hàng (contests). Trong một giới
hạn thời gian nhất định, cửa hàng nào bán được nhiều sản
phẩm thì sẽ được thưởng khuyến khích bằng giải thưởng có
giá trị.

 Hội chợ và triển lãm (trade show & exhibition). Tổ chức
cho các doanh nghiệp cùng nghành hàng cùng trưng bày
giới thiệu sản phẩm tại một địa điểm.
Thúc đẩy mua hàng

Về mặt chiến lược thúc đẩy bán hàng, người ta
gọi khuyến khích mua hàng là chiến lược kéo (pull).

Các hoạt động khuyến khích mua hàng được các nhà marketing
sử dụng một cách rất sáng tạo và đa dạng, hầu như khó có thể
liệt kê và phân loại tất cả bởi vì chính bản thân marketing đòi hỏi
sự sáng tạo trong vận dụng thực tế và sự sáng tạo đã làm phong
phú hoạt động marketing theo thời gian. Tuy nhiên, chúng ta có

thể tạm phân loại các hoạt động khuyến khích mua hàng ra thành
một số loại sau đây:


 Giảm giá (price deals).
o Giảm giá bán hàng (A cent-off deal). Giảm theo tỉ lệ
phần trăm hoặc giảm theo một giá trị nhất định. Chẳng
hạn, "giảm 10%" so với giá bán trước đây; tất cả các
sản phẩm đều được đồng loạt giảm 5,000 đồng trong
một thời gian nhất định v.v.
o Quà tặng kèm theo sản phẩm (price-pack deals). Giá
bán sản phẩm không đổi nhưng kèm thêm một món