Nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại công ty cổ phần mía đường lam sơn

Khóa luận tốt nghiệp

Trường Đại học Vinh

1

TRƢỜNG ĐẠI HỌC VINH
KHOA KINH T
------***------

Lấ TH NGC QUNH

khoá luận tốt nghiệp đại học

NNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN
TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
MÍA ĐƢỜNG LAM SƠN

Ngành Quản trị kinh doanh
Lớp 47B4 – QTKD (2006 – 2010)

Giáo viên hướng dẫn:

Th.S THÁI THỊ KIM OANH

VINH - 2010

Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh

Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh

Khóa luận tốt nghiệp

Trường Đại học Vinh

2

MỤC LỤC
Trang
Danh mục các chữ viết tắt
Danh mục bảng, biểu và sơ đồ
PHẦN MỞ ĐẦU .............................................................................................. 1
1. Tính cấp thiết của đề tài ............................................................................. 1
2. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu ............................................................. 2
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu.............................................................. 3
4. Phƣơng pháp nghiên cứu............................................................................ 3
5. Ý nghĩa khoa học của đề tài ....................................................................... 3
6. Kết cấu của đề tài ........................................................................................ 3
Chƣơng 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG ............................................................................................................... 5
1.1. Tổng quan về bán hàng ........................................................................... 5
1.1.1. Khái niệm về bán hàng .......................................................................... 5
1.1.2. Các hình thức bán hàng ........................................................................ 6
1.1.3. Vai trò của bán hàng.............................................................................. 8
1.2. Quản trị bán hàng .................................................................................. 10
1.2.1. Khái niệm quản trị bán hàng............................................................... 10
1.2.2. Nội dung quản trị bán hàng ............................................................... 11
1.2.2.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng .................................................... 11
1.2.2.2. Hoạch định chiến lược bán hàng .............................................. 13
1.2.2.3. Tổ chức lực lượng bán hàng...................................................... 14

1.2.2.4. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên .............................................. 18
1.2.2.5. Triển khai bán hàng qua kênh phân phối .................................. 21
1.2.2.6. Đánh giá hiệu quả bán hàng và chăm sóc khách hàng ............. 23
Tổng kết chƣơng 1 .................................................................................. 25
Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh

Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh


Khóa luận tốt nghiệp

3

Trường Đại học Vinh

Chƣơng 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MÍA ĐƢỜNG LAM SƠN GIAI ĐOẠN
2007 - 2009 ........................................................................................... 26
2.1. Tổng quan về Cơng ty Cổ phần Mía đƣờng Lam Sơn ....................... 26
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Cơng ty Cổ phần Mía đường
Lam Sơn .......................................................................................................... 26
2.1.2. Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh .......................................... 28
2.1.3. Cơ cấu tổ chức của LASUCO ............................................................. 28
2.1.4. Một số đặc điểm về nguồn lực của Công ty Cổ phần Mía đường Lam
Sơn .................................................................................................................. 33
2.1.4.1. Đặc điểm về nguồn nhân lực ..................................................... 33
2.1.4.2. Đặc điểm về cơ sở vật chất và công nghệ ................................. 34
2.1.4.3. Đặc điểm về nguồn nguyên liệu ................................................ 34
2.1.4.4. Đặc điểm về tài chính ................................................................ 36
2.1.4.5. Đặc điểm về thị trường .............................................................. 37

2.1.4.6. Đặc điểm về sản phẩm và năng lực sản xuất ............................ 39
2.1.5. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Mía
đường Lam Sơn giai đoạn 2006 – 2009 ........................................................ 41
2.2. Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Cơng ty Cổ phần Mía
đƣờng Lam Sơn ............................................................................................. 43
2.2.1. Xác định mục tiêu bán hàng ................................................................ 43
2.2.2. Xây dựng kế hoạch bán hàng .............................................................. 44
2.2.3. Lập chính sách bán hàng .................................................................... 49
2.2.4. Tổ chức bán hàng qua mạng lưới phân phối và lực lượng bán
hàng................................................................................................................. 50
2.2.4.1. Tổ chức bán hàng qua kênh phân phối ..................................... 50
2.2.4.2. Tổ chức lực lượng bán hàng...................................................... 52
Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh

Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh


Khóa luận tốt nghiệp

4

Trường Đại học Vinh

2.2.5. Xác định các thủ tục cần thiết cho hoạt động bán hàng .................... 54
2.2.6. Kiểm soát hoạt động bán hàng ............................................................ 55
2.3. Đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Cơng ty Cổ
phần Mía đƣờng Lam Sơn ........................................................................... 58
2.3.1. Kết quả đạt được................................................................................... 58
2.3.2. Những tồn tại và nguyên nhân ............................................................ 63
2.3.2.1. Những tồn tại ............................................................................. 63

2.3.2.2. Nguyên nhân dẫn đến tồn tại ..................................................... 65
Tổng kết chƣơng 2 ................................................................................... 68
Chƣơng 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN MÍA ĐƢỜNG
LAM SƠN ............................................................................................ 69
3.1. Phƣơng hƣớng và mục tiêu kinh doanh của Công ty ......................... 69
3.2. Các giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại
Công ty Cổ phần Mía đƣờng Lam Sơn ....................................................... 71
3.2.1. Xây dựng tốt mục tiêu bán hàng ......................................................... 71
3.2.1.1. Dự báo về tình hình thị trường đường đến năm 2012 ............... 71
3.2.1.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng cho LASUCO giai đoạn 2010
- 2012 ............................................................................................ 73
3.2.2. Nâng cao hiệu quả công tác tổ chức lực lượng bán hàng ................. 78
3.2.3. Đa dạng các hình thức bán hàng ........................................................ 82
3.2.4. Nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối ........................... 84
3.2.5. Hoàn thiện công tác đánh giá lực lượng bán hàng ........................... 89
3.2.6. Tiếp tục xây dựng văn hóa doanh nghiệp, tạo dựng hình ảnh và bản
sắc riêng .......................................................................................................... 92
3.3. Kiến nghị và đề xuất .............................................................................. 93
3.3.1. Đối với nhà nước .................................................................................. 93
Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh

Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh


Khóa luận tốt nghiệp

Trường Đại học Vinh

5

3.3.2. Đối với Ủy ban nhân dân tỉnh Thanh Hóa ........................................ 93
3.3.3. Đối với các doanh nghiệp Mía đường ................................................. 94
Tổng kết chƣơng 3 ............................................................................. 96
KẾT LUẬN .................................................................................................... 97
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ..................................................... 98
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Cùng với tiến trình hội nhập mạnh mẽ các doanh nghiệp mía đƣờng
đang đƣợc mở ra một thị trƣờng mới đầy cơ hội và những thách thức trong
cạnh tranh. Với mức dự báo về thị trƣờng mía đƣờng trong thời gian sắp tới
(cung < cầu) đang là tình hình khả quan cho các doanh nghiệp. Tuy nhiên, đặc
điểm ở các doanh nghiệp sản xuất thƣờng tập trung nguồn lực công tác sản
xuất. Chính vì vậy khơng thể tránh khỏi việc mất đi lợi thế cho các doanh
nghiệp do khơng có chính sách, chƣơng trình cũng nhƣ kế hoạch cụ thể trong
cơng tác bán hàng. Vì chỉ có thơng qua việc kiểm sốt đƣợc nhu cầu khách
hàng mà tìm giải pháp thỏa mãn nhu cầu của họ.
Hầu hết các Nhà máy đƣờng tại Việt Nam hiện nay với đặc điểm sản
phẩm chủ yếu là đƣờng mía nên cơng tác bán hàng tại doanh nghiệp cũng
mang những đặc thù riêng, không phức tạp nhƣ những sản phẩm khác. Tuy
nhiên, vai trị của cơng tác bán hàng vẫn rất quan trọng mà doanh nghiệp cần
phải tập trung nhằm đạt đƣợc mục tiêu chung trong doanh nghiệp. Chỉ thơng
qua nỗ lực bán hàng mới có thể khẳng định mọi cố gắng trƣớc đó có đạt hiệu
quả hay khơng. Đồng thời có bán đƣợc hàng doanh nghiệp mới thu hồi đƣợc
vốn, thực hiện tái sản xuất và đầu tƣ mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh.
Bên cạnh đó thị trƣờng ngành mía đƣờng trong nƣớc ta hiện nay đang
rất nhiều cơ hội cũng nhƣ sự cạnh tranh, tuy nhiên trong thực tế dƣờng nhƣ
các doanh nghiệp mía đƣờng vẫn chƣa thực sự tận dụng hết cơ hội để vƣợt
Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh

Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh


Khóa luận tốt nghiệp

6

Trường Đại học Vinh

qua thách thức sẵn sàng hội nhập mà thị trƣờng mang lại. Các doanh nghiệp
vẫn còn bị động và lúng túng trƣớc những diễn biến của thị trƣờng thế giới.
Vậy thực trạng về công tác quản trị bán hàng của các doanh nghiệp mía
đƣờng trong nƣớc là xuất phát từ đâu?
Qua thời gian thực tập tại Cơng ty Cổ phần Mía đƣờng Lam Sơn (với
thƣơng hiệu là LASUCO), là một doanh nghiệp hàng đầu trong ngành sản
xuất mía đƣờng tại Việt Nam, em nhận thấy LASUCO đã và đang gặt hái
đƣợc rất nhiều thành cơng trong ngành sản xuất và kinh doanh mía đƣờng
Việt Nam, tuy nhiên, trƣớc những diễn biến khó lƣờng của thị trƣờng đƣờng
thế giới và trong nƣớc, trong xu thế cạnh tranh và hội nhập thì khơng tránh
khỏi những khó khăn trong giai đoạn tiếp theo. Để đóng góp một phần hiểu
biết của mình về cơng tác quản trị bán hàng nói chung và góp phần nâng cao
hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đƣờng
Lam Sơn nói riêng, với sự hƣớng dẫn tận tình của các thầy cơ, đặc biệt là cơ
giáo Th.S Thái Thị Kim Oanh và toàn thể cán bộ nhân viên Phịng Kinh
doanh thuộc Cơng ty Cổ phần Mía đƣờng Lam Sơn, em đã quyết định chọn đề
tài: “Nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Cơng ty Cổ phần
Mía đường Lam Sơn” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình.
2. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu
* Mục đích: Trên cơ sở nghiên cứu tình hình thực tế đi đến phân tích và
đánh giá thực trạng các hoạt động quản trị bán hàng của cơng ty để từ đó đƣa

ra giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần
Mía đƣờng Lam Sơn.
* Nhiệm vụ: Với mục đích nhƣ trên đề tài có các nhiệm vụ sau:
- Nghiên cứu tổng quan về Cơng ty Cổ phần Mía đƣờng Lam Sơn.
- Nghiên cứu những lý luận cơ bản về công tác quản trị bán hàng trong
doanh nghiệp.
Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh

Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh


Khóa luận tốt nghiệp

7

Trường Đại học Vinh

- Phân tích và đánh giá thực trạng của công tác quản trị bán hàng tại
Cơng ty Cổ phần Mía đƣờng Lam Sơn giai đoạn 2007 - 2009.
- Đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng
tại Công ty Cổ phần Mía đƣờng Lam Sơn.

Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh

Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh


Khóa luận tốt nghiệp

Trường Đại học Vinh

8

3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tƣợng nghiên cứu: Công tác quản trị bán hàng tại Cơng ty Cổ
phần Mía đƣờng Lam Sơn.
- Phạm vi nghiên cứu là các nội dung của hoạt động bán hàng và công
tác quản trị bán hàng về mặt lý luận cũng nhƣ thực tiễn tại Cơng ty Cổ phần
Mía đƣờng Lam Sơn giai đoạn 2007 – 2009.
4. Phƣơng pháp nghiên cứu
Khóa luận sử dụng phƣơng pháp biện chứng duy vật lịch sử, tƣ duy
logic, phƣơng pháp so sánh, phân tích kinh tế - xã hội, điều tra tổng kết thực
tiễn, các phƣơng pháp thống kê, mơ hình hóa và sơ đồ hóa…
5. Ý nghĩa khoa học của đề tài
- Về mặt lý luận: Khóa luận khái quát hóa các luận điểm quản trị trong
doanh nghiệp, đặc biệt là về công tác quản trị bán hàng.
- Về mặt thực tiễn: Khóa luận nghiên cứu và đánh giá thực trạng công
tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đƣờng Lam Sơn. Trên cơ sở
đó, đề ra một số giải pháp góp phần nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán
hàng tại Công ty Cổ phần Mía đƣờng Lam Sơn thời gian tới.
6. Kết cấu của đề tài
Ngoài phần mở đầu và kết luận, kết cấu của khóa luận bao gồm 3 phần:
Chương 1: Cơ sở lý luận về bán hàng và quản trị bán hàng
Chương 2: Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Cơng ty Cổ phần Mía
đƣờng Lam Sơn giai đoạn 2007 - 2009
Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công
ty Cổ phần Mía đƣờng Lam Sơn
Mặc dù đã hết sức cố gắng tìm hiểu lý thuyết và thực tế, tuy nhiên do
điều kiện còn hạn chế về tài liệu tham khảo, về khảo sát điều tra và thu thập
dữ liệu thực tế, thời gian tìm hiểu cịn hạn hẹp và cũng nhƣ khả năng phân

Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh

Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh


Khóa luận tốt nghiệp

9

Trường Đại học Vinh

tích cịn hạn chế nên đề tài chắc chắn không tránh khỏi những thiếu sót nhất
định. Rất mong đƣợc sự góp ý của Quý thầy cô và các bạn sinh viên để đề tài
đƣợc hồn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn cơ giáo Th.S. Thái Thị Kim Oanh, ngƣời đã
tận tình hƣớng dẫn và giúp đỡ em trong quá trình làm đề tài này.
Vinh, tháng 5 năm 2010.
Sinh viên
Lê Thị Ngọc Quỳnh

Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh

Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh


Khóa luận tốt nghiệp

Trường Đại học Vinh

10

Chƣơng 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1.1. Tổng quan về bán hàng
1.1.1. Khái niệm về bán hàng
Theo quan điểm cổ điển, bán hàng đƣợc định nghĩa nhƣ sau: “Bán hàng
là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán
chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc
giá trị trao đổi đã thỏa thuận”[15]. Khái niệm này cho thấy hoạt động bán
hàng gồm có 2 hành động chính, đó là trao đổi và thỏa thuận. Trao đổi trong
bán hàng gồm có hành động mua và hành động bán. Hành động bán, đó là
hành động trao đi hàng hoá hay dịch vụ để nhận về tiền hay vật phẩm có giá
trị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu. Còn hành động mua là hành động nhận
về hàng hóa và dịch vụ từ phía bên kia và trao tiền hay vật phẩm có giá trị
trao đổi đƣợc bên kia chấp nhận. Hành động bán hàng chỉ đƣợc thực hiện khi
hành động thỏa thuận thành công. Hành động thỏa thuận chủ yếu là về giá cả,
các điều kiện mua bán, giao hàng, thanh toán…
Qua khái niệm trên ta thấy hai đối tƣợng chủ yếu đƣợc đề cập: Ngƣời
mua (khách hàng) và ngƣời bán (nhân viên bán hàng, doanh nghiệp). Ngày
nay sự cạnh tranh trong thế giới kinh doanh ngày càng gay gắt nên công việc
bán hàng ngày càng phức tạp. Bán hàng ngày nay không đơn thuần là sự trao
đổi hàng hóa hay dịch vụ mà là q trình giúp đỡ lẫn nhau giữa ngƣời mua và
ngƣời bán. Ngƣời bán giúp đỡ ngƣời mua có đƣợc những thứ họ cần, ngƣợc
lại ngƣời mua cũng giúp cho ngƣời bán đạt đƣợc mục tiêu, thu về lợi nhuận,
giải quyết đầu ra cho nơi sản xuất, đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và
sản xuất. Do đó cơng việc bán hàng ngày nay trở nên khó khăn hơn và phức
tạp hơn rất nhiều.

Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh

Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh


Khóa luận tốt nghiệp

Trường Đại học Vinh

11

Theo quan điểm hiện đại: "Hoạt động bán hàng là một hoạt động giao
tiếp mà người bán khám phá nhu cầu của đối tượng đồng thời khẳng định khả
năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích của sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu
của cả hai bên"[9;17]. Trong đó ngƣời bán khám phá nhu cầu bằng cách đặt câu
hỏi và lắng nghe câu trả lời, còn làm phát sinh nhu cầu bằng cách tác động
vào tâm lý đối tƣợng thơng qua trình bày lợi ích sản phẩm và trƣng bày hàng
hấp dẫn. Thêm vào đó để thỏa mãn nhu cầu ngƣời mua, ngƣời bán có thể trình
bày những lợi ích thiết thực của sản phẩm. Về nguyên tắc bán hàng chú ý
luôn biến đặc điểm thành lợi ích khi bán hàng (khách hàng chỉ mua lợi ích của
sản phẩm), tối đa hóa thời gian bán hàng và tối thiểu hóa thời gian khơng gặp
khách hàng (dành thời gian để bán hàng).
Sau đây là một số khái niệm bán hàng phổ biến hiện nay:
- Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa ngƣời
mua và ngƣời bán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt đƣợc mục
tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.
- Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục
khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ của họ.
- Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu
cầu của khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán,
giao hàng và thanh toán.
- Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho

khách hàng những thứ mà họ mong muốn.
1.1.2. Các hình thức bán hàng
Chức năng chính của bán hàng là luân chuyển hàng hóa từ nhà cung
ứng, nhà sản xuất đến khách hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng, nhu cầu
sản xuất hoặc tìm kiếm lợi nhuận, do đó tùy vào mục đích và hiệu quả của

Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh

Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh


Khóa luận tốt nghiệp

Trường Đại học Vinh

12

q trình ln chuyển mà có hình thức bán khác nhau. Một số hình thức bán
hàng nhƣ sau:
Bán lẻ: Là hoạt động bán hàng trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng
nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng cá nhân, khơng mang tính chất thƣơng mại.
Đặc điểm của hình thức này thể hiện qua chủ thể bán hàng chính là các cửa
hàng bán lẻ hay nhân viên quầy hàng và đối tƣợng là các cá nhân với tính chất
mua hàng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân và hộ gia đình. Mặt khác, trong hình
thức bán hàng này, số lƣợng sản phẩm mỗi lần mua ít, mức độ trung thành với
sản phẩm là thấp và hành vi quyết định mua nhanh chóng.
Bán bn: Là hoạt động bán hàng nói chung, thƣờng nhằm thỏa mãn
nhu cầu kinh doanh hay tìm kiếm lợi nhuận khách hàng. Hình thức này thể
hiện chủ yếu qua các nhà phân phối, các đại lý cấp 1, cấp 2 và đối tƣợng mua
hàng lại thƣờng là các đối tƣợng bán lẻ, nhà bn trung gian. Bên cạnh đó, số

lƣợng sản phẩm mỗi lần mua nhiều, mức độ trung thành với nhãn hiệu sản
phẩm cao và hành vi quyết định mua hàng chậm - kĩ lƣỡng cho lần đầu và
mau cho các lần sau.
Bán hàng trực tiếp: Là hoạt động bán hàng đƣợc thực hiện qua giao
dịch trực tiếp với khách hàng. Đặc điểm của hình thức bán hàng này thể hiện
qua chủ thể bán hàng là nhân viên bán hàng, đối tƣợng mua hàng là cá nhân
hoặc tổ chức, tính chất mua hàng dùng để tiêu dùng cá nhân hoặc phục vụ
hoạt động tổ chức, tuy nhiên thỏa mãn nhu cầu cá nhân là chủ yếu. Bên cạnh
đó, số lƣợng sản phẩm mỗi lần thƣờng ít, mức độ trung thành với nhãn hiệu
sản phẩm không cao và hành vi mua là nhanh chóng.
Bán hàng theo hợp đồng: Là hình thức bán hàng đƣợc thực hiện qua
hợp đồng ký kết giữa các bên. Đặc điểm của hình thức bán hàng này là chủ
thể bán hàng bao gồm các tổ chức và cá nhân, đối tƣợng mua hàng cũng vậy.
Bên cạnh đó tính chất mua hàng thƣờng mua để sản xuất hoặc bán lại, số
Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh

Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh


Khóa luận tốt nghiệp

13

Trường Đại học Vinh

lƣợng mỗi sản phẩm mỗi lần mua thƣờng nhiều, đồng thời mức độ trung
thành với nhãn hiệu rất cao và hành vi quyết định mua hàng thƣờng rất chậm,
thƣờng qua nhiều khâu.
Bán hàng qua điện thoại: Là hình thức bán hàng thực hiện qua hợp
đồng ký kết giữa các bên. Đặc điểm của hình thức bán hàng này chủ thể bán

hàng là các nhân viên của các tổ chức và cá nhân, đối tƣợng mua hàng cũng
vậy. Mặt khác, số lƣợng sản phẩm mỗi lần mua tùy thuộc vào giá trị hàng
hóa, mức độ trung thành với nhãn hiệu thấp và hành vi quyết định mua hàng
chậm.
Bán hàng qua internet: Là hình thức bán hàng qua mạng. Thông qua
quảng cáo và bảng báo giá trên mạng và nhà cung ứng giao hàng tới tận nơi
cho khách hàng. Đặc điểm bán hàng giống nhƣ bán hàng qua điện thoại.
1.1.3. Vai trò của bán hàng
Đối với mọi doanh nghiệp, sản xuất kinh doanh phải tiến hành rất nhiều
hoạt động trong đó bán hàng là một khâu quan trọng mấu chốt nhất. Chỉ có
bán đƣợc hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn kinh doanh thực hiện
đƣợc lợi nhuận và tiếp tục mở rộng sản xuất kinh doanh. Bán hàng đƣợc coi
là hoạt động cơ bản quan trọng của hoạt động kinh doanh có vai trị to lớn đối
với xã hội và doanh nghiệp.
Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa đƣợc lƣu chuyển từ nơi sản xuất
đến tay ngƣời tiêu dùng. Xã hội khơng có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình
trệ, doanh nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, ngƣời tiêu dùng có nhu
cầu về sản phẩm thì khơng biết lấy từ đâu. Do đó nếu khơng có bán hàng thì
nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thối vì
khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế khơng thể phát triển.
Thứ hai, bán hàng cịn đóng vai trị lƣu thơng tiền tệ trong guồng máy
kinh tế. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những ngƣời
Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh

Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh


Khóa luận tốt nghiệp

Trường Đại học Vinh

14

có nhu cầu để thu về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục
đƣa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ nhƣ thế
việc bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền sẽ quay vòng từ tay ngƣời mua sang tay
ngƣời bán rồi lại về tay ngƣời mua một cách liên tục.
Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dƣ thừa sang
nơi có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dƣ thừa hàng hóa thì giá
sẽ thấp, ngƣợc lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc
bán hàng ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi
hàng hóa dƣ thừa. Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa
từ những nơi dƣ thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá
cao mong kiếm đƣợc lợi nhuận cao hơn. Do đó tình trạng khan hiếm hàng hóa
sẽ giảm dần cho đến khi khơng cịn cảnh nơi thì khan hiếm, nơi thì dƣ thừa
hàng hóa nữa. Vì thế bán hàng đóng vai trị vơ cùng quan trọng trong việc cân
bằng nhu cầu xã hội.
Thứ tư, bán hàng mang về lợi ích cho cả ngƣời mua lẫn ngƣời bán. Đối
với ngƣời mua, lợi ích của họ là có đƣợc sản phẩm. Cịn đối với ngƣời bán, đó
là lợi nhuận từ kinh doanh. Nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiền – hàng
luân chuyển thƣờng xuyên giữa ngƣời mua và ngƣời bán. Mỗi vịng ln
chuyển đều phát sinh lợi ích cho cả hai bên.
Từ việc phân tích trên ta thấy đƣợc tầm quan trọng của hoạt động bán
hàng đối với nền kinh tế - xã hội trên toàn thế giới. Hoạt động bán hàng cũng
mang lại lợi ích cho nhiều thành phần. Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt
động bán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho
quốc gia, nâng cao mức sống con ngƣời, thỏa mãn mọi nhu cầu cho tất cả mọi
ngƣời trong xã hội.

Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh

Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh


Khóa luận tốt nghiệp

15

Trường Đại học Vinh

1.2. Quản trị bán hàng
1.2.1. Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng có thể đƣợc định nghĩa là "hoạt động quản trị của
những người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc những người hỗ
trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng"[12;10]. Tùy thuộc vào từng công ty, cấp
thấp nhất mà quản lý bán hàng có thể có rất nhiều danh vị khác nhau, bao
gồm ngƣời quản lý bán hàng theo ngành hàng, ngƣời quản lý bán hàng của
từng quận, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng. Đặc tính chung của các
chức vụ này dù cho có mang danh vị gì đi nữa, đều giám sát trực tiếp ngƣời
đại diện bán hàng theo lĩnh vực. Những ngƣời quản lý bán hàng theo lĩnh vực
thƣờng lại phải báo cáo lại cho những ngƣời quản lý bán hàng thuộc cấp cao
hơn trong công ty. Số ngƣời quản lý bán hàng cấp cao khác nhau giữa các
công ty, và những danh vị của họ có thể từ ngƣời quản lý bán hàng từng địa
phƣơng khu vực hay toàn quốc cho đến chức phó giám đốc phụ trách bán
hàng…
Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp thƣơng mại: "Quản trị bán hàng
là hoạt động của người quản lý doanh nghiệp thông qua việc lập kế hoạch, tổ
chức và điều khiển hoạt động của lực lượng bán hàng nhằm thực hiện mục
tiêu bán hàng đề ra"[7;331].
Đối với doanh nghiệp sản xuất, bán hàng là hành vi lƣu chuyển hàng

hóa, là khâu thực hiện giá trị hàng hóa nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng về
mặt giá trị và thực hiện mục đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp. Trong
nền kinh tế thị trƣờng, doanh nghiệp có thể áp dụng những hình thức bán
hàng khác nhau để vừa thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về hàng hóa dịch
vụ, vừa đảm bảo tiêu thụ đƣợc nhiều hàng nhất với chi phí thấp nhất. Nhƣ vậy
có thể khái quát quản trị bán hàng là phƣơng thức hay các hoạt động đƣợc
thực hiện nhằm đảm bảo thỏa mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng về sản phẩm
Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh

Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh


Khóa luận tốt nghiệp

Trường Đại học Vinh

16

hàng hóa và dịch vụ với chi phí bỏ ra thấp nhất nhằm tối đa hóa mục tiêu lợi
nhuận của doanh nghiệp.
1.2.2. Nội dung quản trị bán hàng
Quá trình quản trị hoạt động bán hàng đƣợc mô tả bằng sơ đồ 1.1
Sơ đồ 1.1: Quá trình quản trị bán hàng
Xây dựng mục tiêu bán hàng

Hoạch định chiến lƣợc bán hàng

Xây dựng cấu trúc tổ chức lực
lƣợng bán hàng
Tuyển dụng và đào tạo nhân viên

bán hàng

Phân bổ chỉ tiêu, triển khai bán
hàng và động viên nhân viên
Giám sát, đánh giá hiệu quả bán
hàng và chăm sóc khách hàng
(Nguồn: [9; 175])

1.2.2.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng
Xây dựng mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên và
quan trọng nhất đối với quản trị gia bán hàng. Việc xây dựng mục tiêu bán
hàng thƣờng xoay quanh 03 mục tiêu chính là mục tiêu doanh số hay sản
lƣợng, mục tiêu lợi nhuận và mục tiêu thị phần.

Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh

Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh


Khóa luận tốt nghiệp

17

Trường Đại học Vinh

a. Mục tiêu doanh số - sản lƣợng
Doanh số là tổng giá trị của hàng hóa hay dịch vụ cuối cùng đƣợc bán
ra trên thị trƣờng trong một khoảng thời gian xác định khi tiến hành các nỗ
lực bán hàng. Mục tiêu doanh số là tổng giá trị hàng hóa dịch vụ cuối cùng
cần đạt đƣợc qua nỗ lực bán hàng trong những khoảng thời gian xác định.

Mục tiêu doanh số phải đƣợc xây dựng cụ thể về số lƣợng, xác định về thời
gian, khả thi và dễ dàng đo lƣờng đƣợc. Bên cạnh các mục tiêu về doanh số
cịn có thể xây dựng các mục tiêu về sản lƣợng. Mục tiêu này đƣợc xây dựng
trên cơ sở nhƣ: Kết quả bán hàng năm trƣớc, tỷ lệ phát triển ngành, dự báo xu
hƣớng tiêu thụ, tình hình cạnh tranh, thị phần hiện tại, nguồn nội lực…
b. Mục tiêu thị phần
Thị phần là tỉ lệ phần trăm số lƣợng khách hàng hiện tại của công ty so
với tổng số khách hàng mục tiêu trong thị trƣờng. Mục tiêu thị phần là tỉ lệ
phần trăm khách hàng có đƣợc trong khoảng thời gian xác định sau khi tiến
hành các nỗ lực bán hàng. Mục tiêu thị phần cũng yêu cầu tính xác định: Cụ
thể, khả thi, xác định thời hạn thực hiện, dễ đo lƣờng. Cơ sở xây dựng mục
tiêu thị phần là thị phần hiện tại, thị phần của các hãng khác và nguồn lực đầu
tƣ vào thị trƣờng.
c. Mục tiêu lợi nhuận
Mục tiêu lợi nhuận là khoản lợi nhuận mà công ty mong muốn đạt đƣợc
qua hoạt động tổ chức bán hàng trong thời gian cụ thể. Khoản lợi nhuận này
có thể là tổng lợi nhuận hoặc lợi nhuận cho mỗi dòng sản phẩm. Tuy nhiên để
dễ tính tốn các quản trị viên bán hàng thƣờng sử dụng tỷ lệ phần trăm lợi
nhuận cần đạt đƣợc làm mục tiêu bán hàng thay vì xác định một khoản lợi
nhuận cụ thể. Bên cạnh đó khi xây dựng mục tiêu lợi nhuận cần chú ý các yếu
tố xác định nhƣ: Dễ đo lƣờng, cụ thể, khả thi, xác định và phải có căn cứ. Một
số căn cứ để xác định mục tiêu lợi nhuận: Mục tiêu lợi nhuận của tồn cơng
Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh

Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh


Khóa luận tốt nghiệp

Trường Đại học Vinh

18

ty, doanh số bán hàng, giá thành sản phẩm, các khoản chi phí bán hàng, quản
lý, chi phí khuyến mại…
1.2.2.2. Hoạch định chiến lược bán hàng
Sau khi xây dựng mục tiêu bán hàng, tiếp theo quản trị viên bán hàng
sẽ hoạch định chiến lƣợc bán hàng. Việc hoạch định chiến lƣợc bán hàng sẽ
giúp cơng ty hồn thành các mục định, mục tiêu đã đặt ra một cách hiệu quả
nhất thông qua việc sử dụng các nguồn lực hợp lý, phối hợp sự tham gia của
mọi ngƣời và tạo sự khác biệt so với đối thủ. Công tác hoạch định chiến lƣợc
bán hàng sẽ giúp công ty phát triển ổn định và đạt lợi nhuận tối đa. Một số
chiến lƣợc bán hàng phổ biến hiện nay là:
* Chiến lược bán hàng cá nhân: Trong chiến lƣợc này chỉ có một đại
diện bán hàng tiếp xúc với khách hàng. Khách hàng có thể là cá nhân hoặc
khách hàng là tổ chức. Đặc điểm của chiến lƣợc bán hàng cá nhân là chỉ một
cá nhân tiếp xúc với khách hàng và tính thành cơng của bán hàng chỉ phụ
thuộc vào một ngƣời. Ƣu điểm của chiến lƣợc bán hàng này là tính thống nhất
cao và linh động, tuy nhiên nhân viên bán hàng cũng gặp những tình huống có
thể thất bại do thiếu thơng tin, kiến thức hay hạn chế quyền quyết định. Bên
cạnh đó, trong thực tiễn bán hàng, các quản trị viên thƣờng hoạch định chiến
lƣợc này cho những sản phẩm, dịch vụ có giá trung bình hoặc bán những sản
phẩm có tính năng nổi trội. Chiến lƣợc này áp dụng qua các trung gian trong
hệ thống kênh phân phối.
* Chiến lược bán hàng theo nhóm: Đây là một chiến lƣợc phức tạp
hơn. Khi một cá nhân có những hạn chế về kiến thức, kinh nghiệm, quan hệ
hay khi sản phẩm đòi hỏi phải có sự am hiểu về kĩ thuật cần thiết hoặc khi có
nhiều ngƣời liên quan đến quyết định mua hàng thì địi hỏi phải có những
ngƣời có kiến thức, kinh nghiệm trong lĩnh vực có liên quan tham gia vào quá
trình bán hàng. Nội dung của chiến lƣợc này xoay quanh việc thành lập một

Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh

Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh


Khóa luận tốt nghiệp

Trường Đại học Vinh

19

nhóm chuyên gia để tiếp xúc bán hàng. Đặc điểm của chiến lƣợc này là thành
lập nhóm bán hàng từ hai ngƣời trở lên, trong đó có một ngƣời chịu trách
nhiệm lãnh đạo nhóm. Những ngƣời trong nhóm có trách nhiệm phối hợp các
điểm mạnh với nhau để đạt mục tiêu bán hàng. Trong chiến lƣợc bán hàng
theo nhóm cần phải có cơng cụ hỗ trợ, các phƣơng tiện liên lạc và phải phân
công trách nhiệm trong nhóm rõ ràng.
* Chiến lược gia tăng giá trị: Khi vận dụng chiến lƣợc này ngƣời bán
tăng thêm giá trị của sản phẩm bởi các dịch vụ kèm theo nhƣ đào tạo, hƣớng
dẫn việc sử dụng, giao hàng đúng hạn, tƣ vấn kĩ thuật, tƣ vấn khai thác sản
phẩm…Điểm mấu chốt của bán hàng theo dạng này là ngƣời bán hàng đã gia
tăng giá trị sản phẩm nhằm tạo sự khác biệt so với sản phẩm của đối thủ, từ
đó làm cho khách hàng tăng thêm động lực mua hàng. Tuy nhiên, bên cạnh
những lợi ích có đƣợc thì chiến lƣợc này cũng tăng chi phí bán hàng cho nhà
cung cấp sản phẩm. Tóm lại, chiến lƣợc gia tăng giá trị đƣợc thực hiện thông
qua việc tác động giúp cho khách hàng nhận dạng và lƣợc hóa giá trị tăng
thêm và mua sản phẩm kèm với giá trị tăng thêm.
Bên cạnh các dạng chiến lƣợc bán hàng nhƣ trên, các quản trị viên bán
hàng còn sử dụng các chiến lƣợc nhƣ: Chiến lƣợc bán hàng qua thƣơng thảo,
chiến lƣợc bán hàng liên kết, chiến lƣợc bán hàng qua hội nghị khách hàng và

chiến lƣợc bán hàng qua hệ thống kênh phân phối..
1.2.2.3. Tổ chức lực lượng bán hàng
a. Mục tiêu và tổ chức cơ cấu bán hàng
Mục tiêu của lực lƣợng bán hàng là có thể tìm kiếm khách hàng mới,
cung cấp thông tin, xúc tiến bán hàng, cung cấp dịch vụ hay hỗ trợ thông tin,
phân bổ hàng hóa và thu hồi cơng nợ. Từ đó mục tiêu bán hàng có thể chia
thành các nhóm sau:
- Nhóm nhân viên tìm kiếm đơn hàng.
Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh

Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh


Khóa luận tốt nghiệp

Trường Đại học Vinh

20

- Nhóm nhân viên tiếp nhận và xử lý đơn hàng.
- Nhóm nhân viên hỗ trợ bán hàng.
- Nhóm nhân viên quản lý.
Để lực lƣợng bán hàng hoạt động hiệu quả cần tổ chức cơ cấu bán hàng
cụ thể và hợp lý. Cơ cấu tổ chức bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán
hàng một cách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên
để thực hiện chiến lƣợc bán hàng hiệu quả nhằm mang lại lợi ích tối đa cho
công ty. Cơ cấu tổ chức bán hàng đƣợc thể hiện qua sơ đồ tổ chức bán hàng.
Một cơ cấu tổ chức bán hàng hợp lý sẽ giúp cho công ty phát huy tối đa các
nguồn lực thông qua việc sử dụng đúng ngƣời đúng việc, sử dụng các phƣơng
tiện đúng nhiệm vụ đúng yêu cầu nhằm đạt mục đích và mục tiêu đề ra. Thực

tế hiện nay, các công ty thƣờng sử dụng các loại cơ cấu tổ chức bán hàng sau:
* Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng: Đặc điểm của cơ cấu tổ
chức theo dạng này là nhân viên chỉ bán hàng theo khách hàng nhất định đồng
thời đại diện bán hàng phải am hiểu khách hàng. Dạng cơ cấu tổ chức này có
một số ƣu điểm là khả năng hiểu nhu cầu rất cao, phục vụ khách hàng chu
đáo, quản lý khách hàng tốt đồng thời nhân viên có nhiều kinh nghiệm trong
việc tiếp xúc bán hàng cho cùng một nhóm khách hàng và có thể xây dựng
đƣợc các chƣơng trình bán hàng phù hợp. Tuy nhiên, dạng cơ cấu tổ chức này
có nhƣợc điểm là tốn nhiều cơng sức của nhân viên do di chuyển, cơng ty tốn
nhiều chi phí cho việc di chuyển của nhân viên và trả lƣơng cho các khoảng
thời gian nhàn rỗi khi đi lại đồng thời việc đánh giá kết quả làm việc giữa các
nhóm rất khó khăn và dễ tạo ra mâu thuẫn. Sơ đồ cơ cấu tổ chức dạng này
nhƣ sau:

Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh

Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh


Khóa luận tốt nghiệp

Trường Đại học Vinh

21

Sơ đồ 1.2: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng
Trƣởng phòng
Thƣ ký

Quản lý nhóm

khách hàng A

Quản lý nhóm
khách hàng B

Quản lý nhóm
khách hàng C

Các
NVBH

Các
NVBH

Các
NVBH

(Nguồn: [9;187])
* Cơ cấu tổ chức bán hàng theo địa bàn: Trong cơ cấu tổ chức này mỗi
nhân viên chỉ làm việc trong một địa bàn riêng biệt. Nhân viên đóng vai trị
đại diện cơng ty kinh doanh tất cả các sản phẩm cho tất cả các đối tƣợng
khách hàng tại địa bàn đƣợc giao. Ƣu điểm của cơ cấu này là chi phí đi lại ít,
xác định rõ trách nhiệm nhân viên bán hàng tại địa bàn và khuyến khích nhân
viên phát triển đƣợc quan hệ cá nhân với các đối tác trong địa bàn. Tuy nhiên,
trong cơ cấu này khó đạt đƣợc sự thống nhất từ trên xuống, đòi hỏi nhiều
quản trị viên bán hàng giỏi tại khu vực đồng thời đƣa ra quyết định và kiểm
tra việc thực hiện một cách khó khăn. Sơ đồ tổ chức dạng cơ cấu tổ chức theo
địa bàn nhƣ sau:

Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh

Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh


Khóa luận tốt nghiệp

Trường Đại học Vinh

22

Sơ đồ 1.3: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo địa bàn
Trƣởng phòng
Thƣ ký

Quản lý khu vực
X

Quản lý khu vực
Y

Quản lý khu vực
Z

Các
NVBH

Các
NVBH

Các

NVBH

(Nguồn: [9;188])
* Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm: Trong cơ cấu tổ chức bán
hàng theo sản phẩm đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có chun mơn, kinh
nghiệm cao. Nhân viên bán hàng chỉ đƣợc bán các sản phẩm trong nhóm đƣợc
giao cho tất cả các địa bàn với tất cả các khách hàng có nhu cầu. Ƣu điểm là
bộ phận phối hợp đƣợc thuận lợi, hoạt động kinh doanh linh hoạt, các quy
định về trách nhiệm, khen thƣởng dễ dàng. Tuy nhiên, đặc điểm của cơ cấu tổ
chức này là tốn nhiều chi phí để trả lƣơng nhân viên và tạo cảm giác làm việc
không ổn định. Dạng cơ cấu này áp dụng tại các công ty kinh doanh các sản
phẩm có tính kỹ thuật cao, phức tạp, các công nghệ mới hay kinh doanh cùng
lúc nhiều sản phẩm. Sơ đồ cơ cấu tổ chức dạng này nhƣ sau (sơ đồ 1.4):

Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh

Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh


Khóa luận tốt nghiệp

Trường Đại học Vinh

23

Sơ đồ 1.4: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm
Trƣởng phòng
Thƣ ký

Quản lý nhóm

sản phẩm A

Quản lý nhóm
sản phẩm B

Quản lý nhóm
sản phẩm B

Các
NVBH

Các
NVBH

Các
NVBH

(Nguồn: [9;189])
b. Xây dựng chính sách lƣơng nhân viên bán hàng
Cơ cấu lƣơng phòng bán hàng bao gồm:
+ Lƣơng cơ bản.
+ Thƣởng hoàn thành chỉ tiêu doanh số.
+ Thƣởng khuyến khích căn cứ doanh số vƣợt chỉ tiêu.
+ Khoản hỗ trợ: điện thoại, chi phí thị trƣờng, phụ cấp xa nhà.
Các chỉ tiêu và cơ sở tính lƣơng là:
+ Chỉ tiêu tính lƣơng căn cứ vào: Chỉ tiêu doanh số; Chỉ tiêu thu hồi
công nợ; Chỉ tiêu bao phủ thị trƣờng.
+ Cơ sở xét duyệt căn cứ vào các báo cáo sau: Báo cáo bán hàng hàng
tháng; Hóa đơn đầu ra; Tình hình thu hồi cơng nợ.
1.2.2.4. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên

a. Tuyển dụng nhân viên: Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng
đƣợc thực hiện qua các bƣớc sau:
Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh

Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh


Khóa luận tốt nghiệp

Trường Đại học Vinh

24

Bƣớc 1: Nhận diện nhu cầu
Phòng bán hàng sẽ nhận diện nhu cầu tuyển dụng nhân viên bán hàng
thơng qua: Phân tích tình hình phát triển mở rộng thị trƣờng, mục tiêu tăng
thêm các kênh phân phối bán hàng mới hay do thay đổi chiến lƣợc bán hàng
hoặc bù đắp vào các lỗ trống do nhân viên nghỉ hoặc chuyển công tác.
Bƣớc 2: Mô tả cơng việc và tiêu chuẩn của từng ứng viên
Phịng bán hàng sẽ mô tả công việc của những vị trí dự định tuyển. Mỗi
vị trí có những tiêu chuẩn chi tiết khác nhau nhƣng bao gồm các nội dung sau:
Trình độ, kinh nghiệm, kỹ năng, hành vi ứng xử và sở thích.
Bƣớc 3: Thơng báo tuyển dụng
Phịng nhân sự sẽ tiến hành thông báo tuyển dụng. Trong thông báo
tuyển dụng cần giới thiệu khái quát về Công ty, ghi rõ chức danh cần tuyển,
địa điểm nộp hồ sơ, thời gian nộp, địa điểm làm việc, các chế độ phúc lợi
ngoài lƣơng và các giấy tờ mà ứng viên phải nộp.
Bƣớc 4: Nhận hồ sơ
Phòng nhân sự khi nhận hồ sơ sẽ để riêng theo từng vị trí dự tuyển và
theo thứ tự thời gian nhận. Bên cạnh đó, cần lập danh sách ứng viên vào máy

tính để dễ dàng quản lý.
Bƣớc 5: Đánh giá sơ bộ
Phòng nhân sự đánh giá sơ bộ ứng viên để gạn lọc các ứng viên chƣa
phù hợp. Việc đánh giá có thể thơng qua các giấy tờ mà ứng viên nộp hoặc
mới ứng viên đến công ty để phỏng vấn sơ bộ.
Bƣớc 6: Mời phỏng vấn
Tùy mỗi cơng ty có thể phỏng vấn một lần hoặc nhiều lần. Phòng nhân
sự sau khi sắp đặt ngƣời tham gia phỏng vấn sẽ mới ứng viên đến phỏng vấn,
đặc biệt phải bố trí ngƣời phỏng vấn phù hợp.
Bƣớc 7: Thông báo tuyển dụng và hẹn ngày làm việc
Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh

Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh


Khóa luận tốt nghiệp

25

Trường Đại học Vinh

Phịng nhân sự có thể thông bao qua điện thoại hay gửi thông báo, đồng
thời hẹn ngƣời trúng tuyển đến ký thƣ mời nhận việc. Trong thƣ mời nhận
việc có các nội dung nhƣ: Vị trí cơng tác, ngày làm việc, chế độ làm việc,
lƣơng và phúc lợi. Bên cạnh đó, cơng ty nên có một bảng mơ tả cơng việc
đính kèm với thƣ mời nhận việc.
Bƣớc 8: Bố trí chỗ ngồi và chuẩn bị các vật dụng cần thiết
Đây cũng là một bƣớc hết sức quan trọng ảnh hƣởng đến tâm lý làm
việc của nhân viên. Một sự chuẩn bị chu đáo đồng nghĩa với việc thể hiện sự
trân trọng của công ty đối với nhân viên mới và cúng thể hiện sự chuyên

nghiệp trong cách làm việc.
b. Đào tạo nhân viên: Đây là một công việc hết sức quan trọng trong
mọi tổ chức. Đào tạo nhân viên để nhân viên làm đƣợc việc, đào tạo để cải
thiện hiệu quả làm việc, đào tạo để thuyên chuyên nhân viên cho vị trí mới,
đào tạo để giao nhiệm vụ quan trọng.
* Phân tích nhu cầu đào tạo: Công ty tiến hành đào tạo trong các
trƣờng hợp tuyển dụng nhân viên mới hay thuyên chuyển nhân viên sang bộ
phận mới hoặc khi có sản phẩm mới, có thị trƣờng mới, có định hƣớng chiến
lƣợc kinh doanh mới. Ngoài ra, khi hiệu quả làm việc của nhân viên chƣa cao
hay nhân viên chƣa đáp ứng một số yêu cầu nhất định cũng sẽ tiến hành tổ
chức đào tạo.
* Nội dung đào tạo: Nội dung đào tạo bao gồm các vấn đề về kiến
thức sản phẩm, các kỹ năng tác nghiệp bán hàng, các kỹ năng quản lý bán
hàng, thông tin về công ty, kiến thức về thị trƣờng, các chính sách cơng ty,
các định hƣớng chiến lƣợc có liên quan. Một số kỹ năng cần trang bị cho nhân
viên bán hàng: Kỹ năng thăm dò, kỹ năng nói câu lợi ích, kỹ năng thuyết
phục, kỹ năng xử lý phản đối, kỹ năng trình bày, kỹ năng quản lý địa bàn, kỹ
năng quản lý thời gian, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng sử dụng máy vi tính... Một
Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh

Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh