Tài liệu Chiến thuật kéo dài thời gian trong đàm phán (phần 2) pdf

Chiến thuật kéo dài thời gian trong đàm phán (phần 2)
Ý chí của con người cũng giống như một miếng thép, dưới một áp lực nhất định, lúc mới
bắt đầu nén có thể sẽ vẫn giữ được trạng thái ban đầu, nhưng qua một khoảng thời gian
sẽ dần dần bị uốn cong. Chiến thuật kéo dài thời gian lúc này sẽ là thủ thuật thường được
dùng để nhằm gây áp lực cho phía đối tác tham gia đàm phán.
Chiến thuật 2: Tiêu hao ý chí đối phương
Đột nhiên dừng cuộc đàm phán lại, không hề trả lời (hoặc trả lời rất mơ hồ, không cụ thể) sẽ tốt
hơn rất nhiều so với việc lớn tiếng tranh cãi hoặc khiến cho mọi việc tung toé đến mức cả hai bên
đều không thể nhẫn nhịn thêm được nữa.
Cuối thập niên 80, một công ty điện tử nọ đã phát minh ra được một bản mạch điện tử theo kiểu
mới, nhưng những tính năng tiên tiến, hiện đại mới của bản mạch điện tử này lại chưa được
công chúng công nhận. Trong khi đó, công ty lại đang phải đối mặt với việc sắp bị phá sản, nên
việc bản mạch điện tử kiểu mới này có được giới tiêu dùng chào đón hay không trở thành một hy
vọng cuối cùng đối với sự sống còn của công ty.
May mắn lúc đó, một công ty ở châu Á với con mắt đánh giá khá tinh tường đã phát hiện ra tiềm
năng rất lớn của sản phẩm mới này. Chính vì vậy phía công ty châu Á nọ đã phái ba người đại
diện của công ty, bay hàng nghìn dặm sang đàm phán về việc chuyển nhượng sản phẩm. Công
ty đó rất có thành ý hợp tác, nhưng họ chỉ đưa ra giá mua sản phẩm đúng bằng 2/3 chi phí
nghiên cứu.
Đại diện tham gia đàm phán của bên công ty điện tử nọ liền đứng dậy nói:"Thưa các quý ngài,
cuộc đàm phán của chúng ta sẽ dừng ở đây!". Từ khi bắt đầu đàm phán cho đến thời điểm đó,
cuộc đàm phán chỉ mới diễn ra đúng ba phút đồng hồ. Việc ngoài dự định là ngay buổi chiều hôm
đó, phía đối tác bên Châu Á chủ động nối lại đàm phán, thái độ thể hiện rất rõ thành ý muốn hợp
tác, thậm chí còn trả ra một cái giá khá cao để chuyển nhượng lại sản phẩm bản mạch điện tử
mới.
Đại diện tham gia đàm phán của công ty điện tử nọ có thể tự tin cắt đứt cuộc đàm phán vì bản
thân ông ta nắm rất rõ, trong trường hợp đó, kéo dài thời gian sẽ mang lại cho công ty họ hai lợi
thế lớn: một là, sẽ tạo ra áp lực cho phía đối tác, khiến cho họ hiểu rằng thái độ của bạn rất
cương quyết và không thể thay đổi; hai là, áp lực tạo ra sẽ vừa đủ với khả năng nhẫn nhịn của
công ty đối tác.
Đại diện của công ty điện tử nọ nhẩm tính rằng, nếu công ty Châu Á đã bay hàng nghìn dặm

sang đàm phán thì họ sẽ không vì ba phút đồng hồ đàm phán ngắn ngủi đó mà bay trở về nước.
Việc kéo dài buổi đàm phán chỉ trong ba phút đồng hồ giống như một việc phá bỏ thông lệ đàm
phán bình thường, đúng nơi và đúng thời điểm, sẽ là một trong những biện pháp tốt nhất để gạt
bỏ đi những hoang tưởng của bên tham gia đàm phán.
Ngoài ra, chiến thuật kéo dài thời gian còn là một chiến thuật cơ bản, khi đưa vào áp dụng chiến
thuật này trong thực tế nó còn được biến hoá rất linh hoạt, ví dụ một công ty của Nhật thường
xuyên sử dụng phương pháp như sau: lấy một nhân viên có chức vụ thấp nhất trong ban tham
gia đàm phán làm người tiên phong, đứng ra trả lời cầm chừng các vấn đề mang tính chi tiết cho
phía bên đối tác, hoặc có thể nhượng bộ, những mỗi lần đồng ý nhượng bộ đều khiến cho công
ty đối tác phải bỏ vào đó không ít công sức.
Đến bước cuối cùng, khi hai bên đã đi đến thống nhất những nội dung chung quan trọng trong
bản thoả thuận, nhưng vẫn còn một số điểm quan trọng chưa đàm phán xong thì công ty đó vẫn
tìm cách kéo dài thời gian đến mức công ty đối tác đã sức cùng lực kiệt mới dừng lại.
Đến lúc đó, người có quyền lực nhất của công ty mới ra mặt, và nói mấy câu: "Tôi thấy chúng ta
kéo dài thêm thời gian của cuộc đàm phán là không đáng, vì vậy cả hai bên chúng ta hãy cùng
nhượng bộ một chút, coi như vì sự thành công của cuộc đàm phán". Khi đó, công ty đối tác hầu
như đã mỏi mệt, nên chỉ cần phương án của bên phía công ty Nhật Bản nọ đưa ra nằm trong
phạm vi có thể chấp nhận được của họ, họ sẽ đồng ý ngay lập tức.
Ngọc Anh
Theo witroad