Tài liệu Sáu bước nên tham khảo khi định giá sản phẩm pdf

Sáu bước nên tham khảo khi định giá
sản phẩm
Ai cũng biết việc định giá hàng hóa là một việc khó. Và khó hơn nữa là làm thế nào
để biết được khách hàng sẽ chấp nhận mua sản phẩm/dịch vụ của bạn ở mức giá
nào.
Định giá sản phẩm là một trong những thử thách khó khăn nhất cho hầu hết mọi doanh
nghiệp. Đối mặt với thử thách là việc không thể tránh khỏi: “Giả sử bạn có một sản phẩm
đáng giá để bán, thế thì giá cả là nhân tố lớn nhất ảnh hưởng đến thành công”, Sunil
Garga - chủ tịch phụ trách các vấn đề kinh doanh và khách hàng của Information
Resources Inc. (IRI), đồng thời là một nhà nghiên cứu các thị trường thử nghiệm - nói.
Trong khi các công ty lớn có thể chi hàng núi tiền để tiến hành các thử
nghiệm phức tạp trên các thị trường khác nhau, thì các cửa hàng nhỏ lại
phải dựa vào các thông tin không mấy tin cậy.

Nếu tìm hiểu việc định giá sản phẩm, bạn sẽ thấy rằng lĩnh vực này thực sự là một nghệ
thuật.

Sau đây là sáu bước định giá sản phẩm đơn giản, có tính chất định hướng và tham khảo.

Bước 1: Bạn có định tạo thương hiệu cho sản phẩm mới?

Ví dụ bạn đang định bán sản phẩm chảo chống dính. Trên thị trường Mỹ, khoảng cách
giữa giá bán đổ và lẻ của sản phẩm này dao động trong khoảng từ 28 cents đến 3,10 đô
la.

Việc định giá bắt đầu với một câu hỏi cơ bản: Bạn muốn khẳng định thương hiệu riêng cho
sản phẩm của mình hay cho rằng đó chỉ là một sản phẩm thông thường như các sản
phẩm cùng loại đang được bày bán nhan nhản trên thị trường? Nếu đó sản phẩm thuộc
loại thứ hai thì chẳng có gì đáng nói, bạn chỉ việc định giá dựa theo giá thị trường và điều
hành hoạt động kinh doanh nhằm tiết kiệm chi phí tốt nhất để tăng lợi nhuận lên cao nhất.
Nếu bạn cho rằng sản phẩm của mình có các đặc điểm khác biệt như có lợi cho sức khỏe,

sử dụng tiện lợi hơn, mẫu mã đẹp mắt hơn thì bạn nên đọc tiếp đến bước thứ hai.

Bước 2: Thực hiện khảo sát định tính

Bạn bắt đầu việc định giá bằng việc tiến hành phỏng vấn các nhóm khách hàng tiềm năng
để phán đoán xem họ sẽ sẵn sàng trả tiền vì cái gì.

Nếu muốn bán một sản phẩm nào đó, bạn hãy hỏi xem điều gì làm khách hàng thích hay
không thích ở sản phẩm này. Qua đây, bạn sẽ được biết thông điệp marketing của mình
có đánh trúng vào tâm lý tiêu dùng của khách hàng hay không. Đừng hỏi trực tiếp rằng họ
sẽ trả bao nhiêu cho sản phẩm này (các khách hàng sẽ trở nên kém cởi mở hơn khi gặp
phải các câu hỏi kiểu đó), mà thay vào đó bạn nên hỏi: “Theo bạn, giá của một sản phẩm
như thế nếu được bày bán trong siêu thị sẽ là bao nhiêu?”.

Nhóm khách hàng mục tiêu tham gia phỏng vấn thường gồm tám người được chọn lựa
một cách ngẫu nhiên.

Bước thứ 3: Thực hiện khảo sát định lượng

Bạn vừa mới hoàn tất các bước đệm - bây giờ đến thời điểm của các hành động khó khăn
hơn. Bước này có thể là các cuộc điều tra qua mạng hoặc trực tiếp, hay bạn có thể tặng
các sản phẩm dùng thử kèm với việc thu lại các mẫu phản hồi về sản phẩm. Các câu hỏi
mẫu có thể là: Bạn sẽ trả giá bao nhiêu cho sản phẩm này? Bạn có sẵn sàng trả giá cao
cho một sản phẩm với các ưu đặc điểm nổi trội hơn không?

Khảo sát định lượng thường tốn kém hơn bước khảo sát định tính, bởi vậy bạn hãy chuẩn
bị những câu hỏi thật sát với chủ đề nếu muốn tiết kiệm chi phí. Nếu cần sự trợ giúp, bạn,
có thể tham khảo dịch vụ khảo sát khách hàng của SurveyMonkey.com hay
InstantSurvey.com, phí cho dịch vụ này khoảng 300 đô đến 2.500 đô, tùy thuộc vào số
lượng người mà bạn muốn liên hệ.

Bước thứ tư: Kế hoạch tấn công

Trước khi quyết định giá sản phẩm, bạn nên quyết định phương cách mà bạn sẽ sử dụng
để xâm nhập thị trường. Ví dụ, bạn có muốn gây khó khăn cho các đối thủ cạnh trạnh
thông qua việc bán hàng giá thấp để chiếm lĩnh thị phần hay không? (Đây là cách chiếm
lĩnh thị trường của News Corp, ngài Rupert Murdoch khi chỉ thu phí 50 cents một quý từ
các độc giả của tờ The New York Post nhằm lôi kéo các độc giả của tờ báo đối thủ -The
Daily News. Kết quả là doanh số bán của The New York Post tăng vọt, nhưng lợi nhuận
thì hoàn toàn không có). Hoặc bạn định đặt giá cao hơn đối thủ cạnh tranh và chỉ chiếm
lĩnh một thị phần tuy nhỏ nhưng bao gồm các khách hàng trung thành?

Bước 5: Bắt đầu khởi động

Các công ty lớn như Procter & Gamble hay Johnson & Johnson đổ khá nhiều tiền để tiến
hành các thử nghiệm trên nhiều thị trường khác nhau nhằm xác định được giá đúng cho
các sản phẩm mới. Còn đối với các công ty nhỏ, bạn không có đủ chi phí để chạy theo
cách làm của các đại gia trên, hãy tận dụng những thông tin mà mình có để chọn ra một
mức giá phù hợp với chiến lược của bạn.

Bước 6: Hãy giữ cái đầu “lạnh”

Giả sử sau khi đã đi đúng hướng và sản phẩm chảo rán mới của bạn bán chạy “như tôm
tươi” và một ý nghĩ tiếp theo đến với bạn: Tại sao không tăng giá lên để kiếm thêm chút lợi
nhuận nhỉ? Bạn nên thận trọng với suy nghĩ này: thực sự việc kích giá lên khó khăn hơn
nhiều so với việc giảm giá xuống, nếu tăng giá bạn có thể làm những nhà phân phối bán
chạy sang mua hàng của đối thủ cạnh tranh.

Nếu hàng tiêu thụ chậm, bạn nên cân nhắc đến việc giảm giá – nhưng đừng giảm quá
nhiều. Trên thực tế tổng lượng tiêu thụ hàng hóa có thể tăng thêm 5% khi giảm 1% giá

bán. Tuy vậy việc giảm giá có thể làm lu mờ hình ảnh thương hiệu sản phẩm của bạn
trong dài hạn.

Vậy như bạn thấy đấy việc định giá cho sản phẩm mới thật không dễ dàng chút nào