Tài liệu Luận văn tốt nghiệp: “Nghiên cứu sự nhận biết của người tiêu dùng đối với các sản phẩm thạch rau câu Poke” docx

Luận văn tốt nghiệp: “Nghiên cứu sự nhận biết
của người tiêu dùng đối với các sản phẩm thạch
rau câu Poke”
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phạm Quang Hưng - 1 - lớp marketing44b
Mục lục
Mục lục 1
Lời mở đầu 3
Phần một: Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh và
marketing hiện nay của công tyTNHH Việt Thành 5
I. Tổng quan về công ty TNHH Việt Thành 5
1. Quá trình phát triển của công ty TNHH Việt Thành 5
2. Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Việt Thành 8
II. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 9
TNHH Việt Thành 9
1. Năng lực sản xuất chung của công ty 9
1.1. khả năng tài chính 9
1.2. Cơ sở vật chất kỹ thuật lực lượng lao động 10
1.3. Lực lượng lao động 11
2. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2002-2005 12
III. Thực trạng hoạt động marketing của công ty TNHH Việt
Thành 14
1. Tổ chức bộ máy marketing của công ty 14
2. Tình hình xây dựng và thực hiện chiến lược marketing của công ty 16
3. Những hoạt động marketing của công ty 16

4. Những đánh giá chung về môi trường kinh doanh công ty đang phải đối
mặt 21
Phần hai: Chương trình nghiên cứu nhằm đánh giá sự nhận
biết của người tiêu dùng đối vơi các sản phẩm thạch rau câu
Poke 23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phạm Quang Hưng - 2 - lớp marketing44b
I. Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu 23
1. Xác định vấn đề nghiên cứu 23
2. Xác định mục tiêu nghiên cứu 24
3. Phạm vi nghiên cứu 25
II. Thiết kế dự án nghiên cứu chính thức 26
1. Các phương pháp thu thập thông tin 26
1.1. Phương pháp quan sát 27
1.2. Phương pháp điều tra 29
2. Thiết kế bảng hỏi và mẫu điều tra 31
3. Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu 33
III. Quá trình thu thập và xử lý thông tin 34
IV. Báo cáo kết quả thu được 36
Phần ba: một số giải pháp nhằm góp phần tăng cường hình
ảnh sản phẩm thạch rau câu Poke trên thị trường 37
I. Nhóm giải pháp về phía công ty 37
1. Xây dựng một nề nếp làm việc mới 37
2. Xây dựng hệ thống thông tin nội bộ trong công ty 39
II. Nhóm giải pháp marketing hỗn hợp 41
1. Xây dựng thương hiệu Poke trên thị trường 41
2. Thoả mãn sự hài lòng của người tiêu dùng thông qua 4P 43
2.1. Sản phẩm 43
2.2. Giá cả 44
2.3. Phân phối 47

2.4. Xúc tiến hỗn hợp 49
Kết luận 51
Tài liệu tham khảo 52
Phụ lục

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phạm Quang Hưng - 3 - lớp marketing44b
Lời mở đầu

Trong xu thế hội nhập quốc tế hiện nay, nền kinh tế Việt Nam đang
từng bước chuyển mình, phát triển cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Nhà nước
ta đã có xây dựng những cơ chế, chính sách phù hợp nhằm thu hút đầu tư
của các doanh nghiệp nước ngoài, đồng thời cũng tạo ra những cơ hội thuận
lợi cho các doanh nghiệp Việt Nam từng bước thích nghi với cơ
chế thị
trường và phát triển. Điều này cũng dẫn đến việc để tồn tại và phát triển, các
doanh nghiệp phải đương đầu với rất nhiều khó khăn, đặc biệt nhất đó là
phải đối đầu với một môi trường cạnh tranh đầy khốc liệt với những biện
pháp canh tranh truyền thống dựa trên các yếu tố sản phẩm, giá cả, phân
phố
i và xúc tiến bán không còn hiệu quả như ngày xưa.
Cũng trong điều kiện hiện nay, thị trường Việt Nam cùng tràn ngập rất
nhiều sản phẩm với sự đa dạng và phong phú của từng chủng loại hàng hoá.
Điều đó tạo cho người tiêu dùng có những cơ hội lựa chọn những sản phẩm
mà mình ưa thích nhưng cũng tạo ra cho các doanh nghiệp những khó khăn
nhất định trong quá trình
đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng.
Mặt khác, do thu nhập ngày càng tăng lên dẫn đến việc mức sống của
người dân cũng tăng lên. Và điều này là cho người tiêu dùng hiện nay có
những đòi hỏi rất khắt khe về các sản phẩm, ngoài chất lượng, bao bì mẫu

mã ra, người tiêu dùng còn có những đòi hỏi về các sản phẩm phụ thêm cho
sản phẩm, các dịch vụ giá trị gia tăng…
Đối v
ới công ty TNHH Việt Thành cùng vậy. Hiện nay công ty đang
phải đối mặt với rất nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Thêm vào đó là
những đòi hỏi khắt khe của người tiêu dùng đã làm cho công ty đang từng
bước dần dần mất ưu thế của mình trên thị trường.
Trước tình hình hiện nay của công ty thì việc “Nghiên cứu sự nhận biết
của người tiêu dùng đối với các sả
n phẩm thạch rau câu Poke” là một vấn đề
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phạm Quang Hưng - 4 - lớp marketing44b
cấp bách hiện nay đối với công ty. Để từ đó công ty có thể tìm ra được
những nguyên nhân từ phía công ty, và từ đó có thể đưa ra được những giải
pháp phù hợp với yêu cầu của người tiêu dùng và hợp lý với các nguồn lực
của công ty.
Kết cấu của chuyên đề được chia ra làm ba phần:
Phần một: Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh và marketing hiện
nay của công tyTNHH Việt Thành
Phần hai: Chương trình nghiên cứu nhằ
m đánh giá sự nhận biết của
người tiêu dùng đối vơi các sản phẩm thạch rau câu Poke
Phần ba: một số giải pháp nhằm góp phần tạo dựng hình ảnh sản phẩm
thạch rau câu Poke trong con mắt người tiêu dùng
Tuy nhiên, do trình độ có hạn cùng với những điều kiện về thời gian,
chi phí cho nên cuộc nghiên cứu này vẫn còn những thiếu sót. Rất mong
được sự đóng góp ý kiến của thầy cô và các bạn.
Xin chân thành c
ảm ơn!

Sinh viên
Phạm Quang Hưng








Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phạm Quang Hưng - 5 - lớp marketing44b

Phần một
: Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh
và marketing hiện nay của công tyTNHH Việt Thành

I. Tổng quan về công ty TNHH Việt Thành
1. Quá trình phát triển của công ty TNHH Việt Thành
Vào những năm 90 của thế kỷ XX, nền kinh tế thị trường tại Việt Nam
đang chuyển biến tích cực, tác động mạnh mẽ và làm thay đổi đến tập tính
và thói quen kinh doanh của các doanh nghiệp Việt Nam. Cùng với đó là
việc các hãng kinh doanh lớn danh tiếng trên thế giới về thực phẩm, hoá mỹ
phẩm, công nghiệp đã ồ ạt đưa hàng hoá của mình xâm nhập vào thị
trường nước ta như: bia Tiger, nước gi
ải khát Coca Cola, Pepsi, hoá mỹ
phẩm của hãng P&G, Unilever, ôtô Toyota xe máy SYM, dầu nhờn
Castro, Sell
Cùng với sự hội nhập này cũng đã mở ra những cơ hội kinh doanh mới
cho một số doanh nghiệp Việt Nam như hợp tác cùng làm ăn, tham gia vào

hệ thống phân phối của các hãng nước ngoài với những chính sách hấp dẫn
và nhất là học hỏi được những phương cách kinh doanh hiện đại của những
công ty, doanh nghiệp hàng đầu trên thế giới.
Nhận thức được vấn đề đó, công ty TNHH Việt Thành đã ra đời vào
năm 1995 (được sự hợp thành bởi các công ty: công ty Foreheads- tiếp thị
thể thao, công ty TNHH luật Hà Nội- dịch vụ tư vấn luật và FDI, và công ty
Hoàng Vân-hạ tầng cơ sở, bất động sản và thiết bị y tế) với loại hình là công
ty TNHH một thành viên-một loại hình công ty vừa và nhỏ đang phổ biến
lúc bấy giờ tại Việ
t Nam. Công ty có trụ sở chính tại 169 Hàng Bông- quận
Hoàn Kiếm- Hà Nội và nhà máy sản xuất ở khu Cơ Giới Gia Lâm- phố Sài
Đồng-quận Long Biên- Hà Nội. Ngoài ra công ty còn có văn phòng đại diện
tại phòng 701-tầng 7 toà nhà bảo hiểm Nhà Rồng-185 Điện Biên Phủ-quận
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phạm Quang Hưng - 6 - lớp marketing44b
1- thành phố Hồ Chí Minh và các văn phòng thương mại chi nhánh tại các
thành phố Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh.
Với khẩu hiệu là :“ nhiệm vụ của các đối tác và các nhân viên của công
ty TNHH Việt Thành là xây dựng một công ty dẫn đầu về tiêu thụ hàng hoá
ở Việt Nam. Công ty phân phối các sản phẩm có chất lương tới người tiêu
dùng, đáp ứng những mong muốn về giá trị hơn nữa với các bên cộng tác
bằ
ng cách cam kết về những nền tảng bền vững, sức sáng tạo không giới
hạn, sự nỗ lực vô tận và tính hiệu quả được chứng minh” công ty Việt Thành
đã xây dựng cho mình một chiến lược kinh doanh trong 5 năm 1995-2000,
đó là: tích cực tham gia vào hệ thống kênh phân phối của những hãng kinh
doanh nước ngoài để tích luỹ vốn kinh doanh và tích luỹ kinh nghiệm của
kinh tế thị trường, phục vụ chiến lược phát triển kinh doanh lâu dài củ
a công
ty. Trong thời kỳ này, công ty đã tham gia làm đại lý phân phối cho một số

hãng với các sản phẩm như: mỹ phẩm, dầu nhờn Sell, sữa, kem
- 3/1997: công ty bắt đầu trở thành nhà phân phối cho P&G tại
Hà Nội.
- 1/1998: công ty trở thành nhà phân phối độc quyền cho LG
Household & Heathcare.
- 2/1999: công ty trở thành nhà phân phối độc quyền cho kem
Wall tại Hà Nội.
- 7/1999: công ty trở th ành nhà phân phối độc quyền cho
Perfetti VanMelle tại khu vực Hà Nội
- 4/2000: công ty trở
thành nhà phân phối độc quyền cho F&N
Diaries tại miền bắcViệt Nam.
Với những sản phẩm này, công ty đã từng bước xây dựng được cho
mình hình ảnh của một công ty phân phối hàng hoá chuyên nghiệp tại khu
vực Hà Nội. Đây cũng là giai đoạn công ty lấy làm bàn đạp để hướng tới
chiến lược phát triển của mình trong giai đoạn 5 năm tiếp theo: 2001-2006.
Trong thời kỳ 5 năm lần thứ 2 này, công ty đã sàng l
ọc ra một số mặt hàng
thế mạnh để tiếp tục làm đại lý phân phối tại Hà Nội, đồng thời tiếp tục phát
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phạm Quang Hưng - 7 - lớp marketing44b
triển thêm một số mặt hàng nhập khẩu khác, nhằm tạo dựng một hệ thống
kênh phân phối mạnh trên toàn quốc. Vì lẽ đó công ty đã chọn mặt hàng kem
Wall làm lợi thế phân phối tại thị trường Hà Nội, và vào tháng 1/ 2002, công
ty đã trở thành nhà phân phối độc quyền sản phẩm thạch rau câu ABC của
Đài Loan tại Việt Nam. Cũng vào n ăm 2002, công ty đã khai trương nhãn
hiệu kem Coolteen với 2 cửa hàng tại hồ tây trên
đường Phan Đình Phùng.
Năm 2004, công ty được ký hợp đồng phân phối độc quyền thương hiệu
bánh Gerry của Indonexia tại Việt Nam và công ty đã giới thiệu thành công

sản phẩm này vào dịp tết 2005.
Bên cạnh việc phát triển phân phối hàng hoá, công ty cũng đặt ra mục
tiêu xây dựng một số thương hiệu sản phẩm của Việt Nam, trực tiếp sản xuất
tại Việt Nam, nhằm phục vụ một số
đoạn thị trường tiêu dùng mà sản phẩm
nhập khẩu không đáp ứng được về giá cả. Chính vì thế công ty đã và đang
tiếp tục nghiên cứu phát triển sản xuất một số thương hiệu sản phẩm mới
như: thạch nước rau câu Newjoy, bánh kem chấm socola ROMROP. Hiện
nay công ty vừa nghiên cứu và đưa ra thị trường sản phẩm mới là thạch rau
câu Hugo-sản phẩm này mang tên một nhân vật hoạ
t hình mà trẻ em yêu
thích- nhân vật Hugo trong chương trình “Hugo và các bạn” trên kênh
truyền hình Hà Nội.
Từ thực tiễn kinh doanh quan nhiều thời kỳ như vậy, công ty đã từng
bước xây dựng được hình ảnh của mình không chỉ trên thị trường Hà Nội mà
đã mở rộng mạng lưới đại lý phân phối ra trên khắp thị trường miền Bắc,
miền Trung và trong thành phố Hồ Chí Minh công ty cũng đã có văn phòng
đại diện của mình. Cũng qua nhữ
ng năm tháng làm đại lý cho các hãng dang
tiếng của nước ngoài mà công ty đã đào tạo được đội ngũ nhân viên chuyên
nghiệp, năng động và có đủ trình độ, đủ khả năng có được những hợp đồng
độc quyền phân phối sản phẩm tại Việt Nam từ những đối tác nước ngoài.
Khi tham gia vào lĩnh vực sản xuất, công ty cũng đã mở rộng tầm ảnh hưởng
của minh với một s
ố nhà cung cấp nguyên vật liệu trong nước cũng như
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phạm Quang Hưng - 8 - lớp marketing44b
ngoài nước và công ty đã tạo dựng được rất nhiều mối quan hệ, đặc biệt là
khách hàng cũng như các nhà cung cấp. Công ty cũng có được sự ủng hộ rất
nhiều trong lĩnh vực quan hệ tín dụng với các đối tác, các nhà cung cấp thì

có những tín dụng ưu đãi về thời gian còn khách hàng thì luôn chấp nhận trả
tiền ngay khi mua hàng. Nhờ đó công ty không bị động về vốn-một trong
những khó khăn chính củ
a hầu hết các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam
hiện nay.
Hiện nay công ty cũng đã nhận được rất nhiều lời đề nghị hợp tác sản
xuất kinh doanh của các đối tác nước ngoài sau một thời gian làm đại lý
phân phối độc quyền cho các sản phẩm của họ tại thị trường Việt Nam.
1. Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Việt Thành
Bảng 1: Sơ
đồ tổ chức của công ty TNHH Việt Thành
















Giám đốc
quản lý/Chủ tịch
Quản lý

nhân sự
Phòng
Kế toán
Phòng Hỗ trợ
thương hiệu
Thức ăn
VTC
Dịch vụ
ăn uống
Chuỗi
cung ứng
Quản lý bán
hàng khu
vực
Các quản lý
bán hàng
theo kênh
Giám sát
tiếp thị
Quản trị bán
hàng
H
ỗ trợ
Quản lý bộ
phận nhóm
Giám sát
sản xuất
Giám sát
hậu cần
Hỗ trợ

hải quan
Hỗ trợ
mua hàng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phạm Quang Hưng - 9 - lớp marketing44b






Nguồn: phòng quản lý nhân sự

Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận:
Giám đốc: là người đại diện trước pháp luật của công ty và cũng là
người chịu trách nhiệm điều hành các hoạt động sản xuất và kinh doanh của
công ty.
Phòng tài chính kế toán: giúp giám đốc công ty chỉ đạo thực hiện toàn
bộ những công việc liên quan đến tài chính, kế toán trong toàn bộ công ty.
Phòng hỗ trợ
thương hiệu: có nhiệm vụ điều hành giải quyết các vấn đề
có liên quan đến tình hình hoạt động của các thương hiệu của công ty trên
các khu vực thị trường.
Phòng tổ chức nhân sự: có nhiệm vụ điều hành, quản lý nguồn lao động
của công ty.
Ngoài ra, các nhân viên quản lý, giám sát khác cùng tất cả các nhân
viên sản xuất, tiêu thụ của công ty đều phải có trách nhiệm hoàn thành tốt
những công việc được giao đồng thờ
i cũng được tạo điều kiện để phát huy
tính sáng tạo của mình trong quá trình thực hiện công việc.

II. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
TNHH Việt Thành
1. Năng lực sản xuất của công ty TNHH Việt Thành
Công ty TNHH Việt Thành là một doanh nghiệp vừa và nhỏ nên để tồn
tại và phát triển, công ty phải dựa vào những nền tảng kinh doanh sẵn có để
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phạm Quang Hưng - 10 - lớp marketing44b
phát triển ngành hàng, từ đó làm cơ sở cho việc phát triển quy mô lớn sau
này. Trải qua gần 10 năm hoạt động, công ty đã từng bước tạo cho mình một
nền tảng kinh doanh vững chắc cả về tài chính, cơ sở vật chất kỹ thuật, lực
lượng lao động
1.1. Khả năng tài chính
Tình hình tài chính của công ty được thể hiện qua bảng dữ liệu dưới đây:
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phạm Quang Hưng - 11 - lớp marketing44b
Bảng 2: Báo cáo tình hình tài chính của công ty TNHH Việt Thành
Đơn vị: triệu đồng
STT Các chỉ tiêu Năm 2005
1 Tổng số vốn 4000
2 Tài sản cố định 1500
3 Tài sản lưu động 2500
4 Các khoản phải thu 1000
5 Các khoản phải trả:
Nợ ngắn hạn
Nợ dài hạn
2000
700
1300
Nguồn: phòng tài chính kế toán

Nhìn vào bảng số liệu ta có thể thấy được tình hình tài chính của công
ty là tốt. Hàng năm công ty đạt được tỷ suất lợi nhuận/doanh thu là khoảng
3%, trong khi đó tỷ lệ tài sản cố định/nợ ngắn hạn của công ty bằng 2, điều
đó cho ta thấy khả năng thanh toán chung của công ty là tốt. Ngoài ra, với
nguồn vốn tích luỹ qua các năm cùng với việc chú trọng xây dựng uy tín của
mình trong quan h
ệ với các nhà cung cấp và với các ngân hàng đã đảm bảo
cho công ty có một nguồn tài chính vững mạnh để phát triển kinh doanh và
liên kết hợp tác với các đối tác nước ngoài.
1.2. Cơ sở vật chất, kỹ thuật
Hiện nay công ty có trụ sở chính tại phố Hàng Bông, một nhà máy sản
xuất ở khu Cơ Giới Gia Lâm. Ngoài ra công ty còn có văn phòng đại diện,
các chi nhánh của mình tại một số tỉnh trên cả nước. Tại nhữ
ng địa điểm này
công ty cũng đã trang bị đầy đủ những trang thiết bị cần thiết cho nhân viên
của mình với những điều kiện làm việc tương đối tốt. Tại nhà máy sản xuất
thì công ty cũng đầu tư trang bị những máy móc hiện đại cho công nhân làm
việc
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phạm Quang Hưng - 12 - lớp marketing44b
Bảng 3: tình hình tài sản cố định của công ty TNHH Việt Thành
Đơn vị: triệu đồng
STT Các loại tài sản cố định Giá trị
1 Tổng nguyên giá TSCĐ
Trong đó:
- nhà cửa vật tư kiến trúc
- máy móc thiết bị cho SXKD
- phương tiện vận tải truyền dẫn
- thiết bị dụng cụ dùng cho quản lý
- quyền sử dụng đất

- chi phi thành lập chuẩn bị SXKD
- tài sản cố định khác
1500

300
700
300
100

50
50
2 Đã khấu hao 800
3 Giá trị còn lại 700
Nguồn : phòng tài chính kế toán
Nhìn vào bảng số liệu ta có thể thấy cơ cấu tài sản cố định sẽ tăng về
những năm sau( thời gian còn khấu hao là 2 năm). Điều này sẽ không có lợi
cho doanh nghiệp trong sản xuất kinh doanh vì những năm cuối sẽ phải chịu
giá trị khấu hao lớn hơn, dẫn đến việc làm tăng giá thành sản phẩm, điều này
không có lợi cho doanh nghiệp trong việ
c cạnh tranh với các doanh nghiệp
khác. Mặt khác, khi khấu hao tăng lên sẽ làm cho giá thành đơn vị sản phẩm
tăng lên, và vì thế sẽ làm cho lợi tức gộp của doanh nghiệp giảm xuống. Tuy
nhiên việc chịu phần giá trị khấu hao nhiều cũng góp phần làm đòn bẩy để
kích thích sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, buộc doanh nghiệp phải
tăng quy mô sản xuất để giảm khấu hao.
1.3. Lực l
ượng lao động
Trong bất kỳ một doanh nghiệp nào thì nguồn nhân lực cũng là vấn đề
được đặt lên hàng đầu. Nhận thức được vấn đề này, ban giám đốc công ty đã
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Phạm Quang Hưng - 13 - lớp marketing44b
chú trọng đến việc xây dựng các chính sách về nhân lực trong công ty. Mặt
khác, do công ty mang đặc điểm là một công ty chuyên phân phối hàng hoá
nên lực lượng lao động chính của công ty chủ yếu là lực lượng bán hàng.
Chính vì vậy việc bảo đảm được sự ổn định nguồn nhân lực của công ty là
yếu tố rất quan trọng trong quá trình đảm bảo sự thông suốt hàng hoá cho
công ty.
Bảng 4: Cơ cấu lao động của công ty TNHH Việt Thành
Đơn vị: ng
ười
STT Các loại lao động Số lượng
1 Lao động giám tiếp
Trong đó có:
- trình độ đại học trở nên
- trình độ trung cấp
- nhân viên tạp vụ
27

10
15
2
2 Lao động trực tiếp 75
3 Lực lượng bán hàng trực tiếp 200
Nguồn: phòng quản lý nhân sự
Nhìn vào bảng số liệu ta có thể thấy lực lượng lao động chủ yếu của
công ty là lực lượng bán hàng. So với những năm trước thì lượng lao động
của công ty đã tăng lên tương đối, điều đó cho thấy công ty đã phát triển, mở
rộng sản xuất và kinh doanh. Để đáp ứng nhu cầu và chiến lược mới, công ty
đã quyết định tăng c
ường thêm lực lượng lao động của mình trong thời gian

sắp tới. Mặt khác, với lực lượng quản lý có trình độ, năng lực và nhiệt tình,
năng động, luôn tự đổi mới để phù hợp với yêu cầu khách quan, công ty hy
vọng sẽ có được những thành công mới trong giai đoạn sắp tới.
2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong giai đoạn
2002-2005
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phạm Quang Hưng - 14 - lớp marketing44b
Để hiểu rõ hơn về thực trạng hoạt động của công ty TNHH Việt Thành
trong thời gian gần đây, chúng ta tiến hành phân tích một số chỉ tiêu tài
chính của công ty. Có thể nói giai đoạn 2002-2005 là giai đoạn phát triển
mạnh mẽ của công ty, doanh thu qua các năm liên tục tăng. Cụ thể là năm
2003 tăng so với năm 2002 là 2000 triệu đồng( tăng 10%), năm 2004 tăng so
với năm 2003 là 3000 triệu đồng( tăng 13.6%), và năm 2005 tăng so v
ới
năm 2004 là 5000 triệu đồng(tăng 20%).
Bảng 5: Kết quả hoạt đông kinh doanh của công ty TNHH Việt Thành
trong giai đoạn 2002-2005
Đơn vị: triệu đồng
Năm
STT Các chỉ tiêu
2002 2003 2004 2005
1 Tổng doanh thu 20000 22000 25000 30000
2 Các khoản giảm trừ 1000 1100 1250 1500
3 Doanh thu thuần 19000 20900 23750 28500
4 Lợi tức gộp 7000 7700 8750 10500
5 Chi phí bán hàng 5000 5500 6250 7500
6 Chi phí quản lý 1000 1100 1250 1500
7 Lợi tức thuần 1000 1100 1250 1500
8 Lợi tức hoạt động tài chính -200 -220 -250 -300
9 Lợi tức hoạt động bất

thường
100 110 125 150
10 Tổng lợi tức trước thuế 900 990 1125 1350
11 Thuế lợi tức 252 277.2 315 378
12 Lợi tức sau thuế 648 712.8 810 972
Nguồn: phòng tài chính kế toán
Qua bảng số liệu ta có thể thấy được lợi nhuận của công ty tăng lên qua
các năm: năm 2003 tăng so với năm 2002 là 10%, năm 2004 tăng so với
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phạm Quang Hưng - 15 - lớp marketing44b
năm 2003 là 13.6% chính việc tăng lợi nhuận của công ty đã dẫn đến thu
nhập bình quân của nhân viên trong công ty cũng tăng lên từ 1.1 triệu
đồng/tháng lên 1.5 triệu đồng/tháng. Tuy nhiên, việc tăng doanh thu của
công ty qua các năm cũng đồng nghĩa với việc tăng chi phí. Ta có thể thấy
được tình hình chi phí của công ty qua bảng số liệu dưới đây:
Bảng 6: Số liệu chi phí sản xuất kinh doanh theo các yếu tố trong giai
đoạn 2002-2005
Đơn vị: triệ
u đồng
Năm
STT Các yếu tố
2002 2003 2004 2005
1 Chi phí nguyên vật liệu 12000 13200 15000 18000
2 Chi phí nhân công 9600 10560 12000 14400
3 Chi phí khấu hao tài sản
cố định
1080 1188 1350 1620
4 Chi phí dịch vụ mua
ngoài
600 660 750 900

5 Chi phí khác bằng tiền 360 396 450 540
Nguồn: phòng kế toán tài chính
Qua bảng số liệu này ta có thể thấy tất cả các chi phí của công ty đều
tăng lên, đó là do trong giai đoạn này công ty đã mở rộng sản xuất và các
mặt hàng kinh doanh, do đó cần đầu tư thêm các trang thiết bị, nhân lực
III. Thực trạng hoạt động marketing của công ty TNHH Việt
Thành
1. Thực trạng tổ chức bộ máy thực hiện marketing của công ty
Công ty TNHH Việt Thành là một doanh nghiệp vừa và nhỏ cho nên
công ty chưa có đủ khả năng tổ chức một phòng marketing riêng biệt. Mặt
khác, công ty cũng chưa có đủ điều kiện để tổ chức xây dựng một lực lượng
làm marketing riêng. Chính vì thế cho nên các hoạt động marketing cuả
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phạm Quang Hưng - 16 - lớp marketing44b
công ty vẫn được tiến hành nhưng cũng như phần nhiều các công ty khác ở
Việt Nam hiện nay, đó là việc tổ chức các hoạt động marketing dựa vào bộ
máy tổ chức của công ty. Điều đó có nghĩa là các nhân viên cấp dưới sẽ đề
xuất các chiến lược, kế hoạch marketing cho giám đốc, quản lý xem xét.
Nừu chiến lược đó được phê duyệt thì giám đốc sẽ chuyển xuống cho các
nhân viên dướ
i quyền triển khai kế hoạch, chiến lược đó.
Mặt khác, việc thực hiện các chiến lược, kế hoạch marketing của công
ty luôn được thống nhất từ trên xuống và luôn có sự phối kết hợp giữa các
bộ phận với nhau. Do đó các chiến lược, kế hoạch marketing luôn được công
ty triển khai một cách có hiệu quả nhất.
Ngoài ra, bộ máy bán hàng của công ty cũng là một bộ phận quan trọng
trong vi
ệc thực hiện các chính sách marketing của công ty.
Bảng 7: Sơ đồ tổ chức đơn vị kinh doanh của công ty

VTC thức ăn quản
lý chung
Hỗ trợ
tiếp thị
Hỗ trợ thông tin
và hệ thống
Quản trị bán hàng
phía Bắc
Quản trị bán hàng
phía Nam
Quản lý các
trung tâm
thương mại
Quản lý khu
vực phía Bắc
Quản lý trung

tâm
Quản lý khu
vực phía Nam
Các đại lý
bán hàng khu
vực
Các đại lý
bán hàng
Các đại lý
bán hàng khu
vực
Các trung tâm
phân phối
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phạm Quang Hưng - 17 - lớp marketing44b




Nguồn: phòng tổ chức nhân sự
2. Tình hình xây dựng và thực hiện chiến lược marketing
Để đáp ứng nhu cầu phát triển mới trong giai đoạn 2001-2006, công ty
đã xây dựng một chiến lược phát triển mới cho mình là trở thành một công
ty phân phối hàng đầu của Việt Nam, đồng thời sản xuất được những sản
phẩm tiêu dùng phù hợp với nhu cầu, mong muốn của người tiêu dùng.
Chính vì thế trong nh
ững năm 2001-2006, công ty đã tiến hành sàn lọc một
số mặt hàng thế mạnh của mình để tiếp tục phân phối trên thị trường Hà Nội,
và công ty đã chọn mặt hàng kem Wall. Mặt khác, công ty tiếp tục nhập
khẩu và phát triển một số mặt hàng trên thị trường toàn quốc. Năm 2002,

công ty đã ký được hợp đồng phân phối độc quyền sản phẩm thạch rau câu
ABC của Đài Loan để phân phối trên th
ị trường toàn quốc. Cũng từ đây
công ty đã xây dựng cho mình một hệ thống phân phối rộng khắp trên toàn
quốc.
Cũng trong giai đoạn này, công ty đã tiến hành nghiên cứu thị trường
người tiêu dùng, phân đoạn thành những tiêu thức thích hợp, từ đó sử dụng
những biện pháp để đo lường, dự báo tình hình thị trường, làm căn cứ cho
việc lựa chọn các mặt hàng nhậ
p khẩu của mình. Mặt khác công ty cũng tiến
hành phân tích những hoàn cảnh, tình huống chi phối đến các hoạt động của
công ty. Công ty nhận định, tình hình thị trường hiện nay đang tạo ra cho
công ty những cơ hội kinh doanh rất lớn khi nền kinh tế Việt Nam hiện nay
đang có những chuyển biến tích cực với tốc độ tăng trưởng hàng năm gần
8%, đồng thời nhà nước cũng có những chính sách ưu đãi, t
ạo điều kiện
thuận lợi cho các doanh nghiệp trong nước. Trong khi đó công ty lại có một
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phạm Quang Hưng - 18 - lớp marketing44b
thuận lợi rất lớn đó là có một đội ngũ nhân viên trẻ, nhiệt tình, năng động và
đoàn kết cùng với việc công ty có tình hình tài chính tương đối ổn định.
Chính điều đó giúp công ty có thể đưa ra những kế hoạch, chiến lược và các
nhóm biện pháp phù hợp với điều kiện thực tiễn của môi trường kinh doanh
hiện tại cũng như phù hợp với khả năng củ
a công ty.
3. Những hoạt động marketing của công ty
Trong giai đoạn vừa qua, để có được những thành công như hiện nay,
công ty đã thực hiện rất nhiều công việc, và đặc biệt là những hoạt động
marketing của công ty đã đem lại những hiệu quả rất lớn, phục vụ cho quá
trình hoạt động kinh doanh của công ty ngày một tốt hơn.

Với tích chất sản phẩm là thực phẩm
ăn liền mà hiện nay công ty đang
kinh doanh và sản xuất thì nhóm khách hàng mà công ty hướng tới là thanh
thiếu niên, phụ nữ và đặc biệt là trẻ em, do đó những sản phẩm của công ty
luôn được cải tiến chất lượng và mẫu mã, bao bì để tăng khả năng tiêu thụ,
đồng thời cũng để phù hợp với những xu thế chung của thị trường. Đối với
những sản phẩm công ty tự sản xuấ
t thì trước khi sản xuất công ty cũng nhập
các sản phẩm đã có thương hiệu của nước ngoài về để phân phối, sau đó mới
sản xuất ở trong nước với một sản phẩm mang một thương hiệu khác.
Công tác sản phẩm luôn được công ty, nhất là ban lãnh đạo rất quan
tâm. Các quyết định về các chính sách sản phẩm luôn được công ty đem ra
bàn luận một cách nghiêm túc. Công ty luôn tìn tòi, nghiên cứu để cho ra
những sản ph
ẩm mới lạ cả về các thành phần nguyên liệu lẫn mẫu mã và
cách đóng gói sản phẩm.
Hiện nay công ty có khoảng 10 mặt hàng, trong đó chủ yếu là các sản
phẩm thạch như Poke, JOY, Hugo. Ngoài ra công ty còn có các sản phẩm
khác như nước rau câu Poke, thạch sữa chua, bánh chấm Gery, bánh chấm
ROMROP…Đối với mỗi loại sản phẩm, công ty đều có những chiến lược đa
đạng hoá sản phẩm, mỗi loại sản phẩm
đều có những chủng loại khác nhau,
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phạm Quang Hưng - 19 - lớp marketing44b
có sản phẩm túi, có sản phẩm hũ. Trong mỗi loại lại có những hình thức, bao
bì khác nhau…để khách hành có thể có những lựa chọn khác nhau tuỳ theo
những sở thích khác nhau của mình. Đồng thời mỗi loại sản phẩm cũng đều
có những hương vị khác nhau, đáp ứng nhiều loại nhu cầu của những khách
hàng khác nhau. Ngoài ra công ty cũng sản xuất được những mặt hàng mà
các đối thủ cạnh tranh chưa sả

n xuất được như thạch bút chì, bánh
ROMROP. Cùng với việc tự sản xuất, công ty cũng mạnh dạn thuê các hãng
thạch nổi tiếng của Đài Loan gia công sản phẩm mang thương hiệu của
mình- một phương án được đánh giá là khá khôn ngoan bởi công ty có thể
tạo ra cho mình uy tín của một nhà cung cấp các sản phẩm nội với chất
lượng cao.
Cùng với sản phẩm thì các chính sách về giá cả cũng là một yếu tố quan
trọng của chiến lược marketing của công ty và đó cũng là một công cụ quyết
định giúp công ty thành công trong việc định vị sản phẩm của mình trên thị
trường. Từ trước đến nay, so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường thì
các sản phẩm của công ty luôn được đánh giá là cao hơn, tuy nhiên không vì
thế mà sản phẩm của công ty không tiêu thụ được mà ngược lại, chúng lại có
chỗ đứng vững chắc trên thị
trường. Hiện nay, để đạt được mục tiêu cạnh
tranh, công ty xây dựng cho mình một chiến lược giá đa dạng cho mỗi loại
mặt hàng với các sản phẩm thạch rau câu sản xuất trong nước thì có mức giá
trung bình, các sản phẩm thạch nhập khẩu lại được áp dụng một mức giá
cao. Cách định giá như vậy giúp cho cả hai loại sản phẩm có thể bổ xung
cho nhau, cách định giá cao cũng đồng nghĩa vớ
i việc thu được lợi nhuận
cao hơn, từ đó bù đắp được những phần chi phí cho những sản phẩm có mức
giá thấp, giá trung bình. Hơn nữa, với cánh định giá này, công ty có thể xâm
nhập vào cả hai đoạn thị trường là thị trường bình dân và thị trường cao cấp:
những người ưa thích sản phẩm nhập ngoại, chất lượng cao và những người
thích sản phẩm có chất lượng trung bình. Như
vậy, độ bao quát thị trường
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phạm Quang Hưng - 20 - lớp marketing44b
của sản phẩm sẽ lớn hơn, phạm vi bao phủ thị trường sẽ rộng lớn. Để phù
hợp với tình hình hiện nay, công ty cũng đã có những biện pháp nhằm giảm

bớt những chi phí không cần thiết như sắp xếp lại bộ máy hành chính của
công ty, từng bước đổi mới máy móc, trang thiết bị, dây truyền công nghệ,
thực hiện khoán công việc, định mức tiêu hao nguyên vật liệu cho t
ừng công
đoạn sản xuất nhằm tăng tính chủ động, tránh lãng phí…từ đó công ty đã
giảm được phần nào những chi phí cho sản xuất cũng như cho quản lý, giúp
cho việc giảm giá thành đơn vị sản xuất xuống và đồng thời tăng phần lợi
nhuận của công ty lên. Và để thuận lợi cho việc đưa hàng hoá ra thị trường
thì công ty cũng đã có những chính sách giá khác nhau đối với các đại lý,
các c
ửa hàng và các trung tâm mua hàng nhiều của công ty.
Về phân phối, công ty có một mạng lưới phân phối ở tất cả các tỉnh của
đất nước. Các sản phẩm của công ty có mặt ở hầu hết mọi nơi, mọi khu vực
thị trường. Đối với những trung tâm thương mại, những siêu thị thì sản
phẩm của công ty đã có mặt ở tất cả các trung tâm lớn trên cả nước. Đối với
những trung tâm này, công ty trực tiếp quản lý tình hình, hoạt động tiêu thụ
ở đây vì đây là những nơi mang lại nguồn thu cố định cho công ty. Ngoài
những trung tâm, siêu thị ra thì công ty còn thành lập ba trung tâm bán hàng
ở ba miền của đất nước, đó là các trung tâm ở Hà Nội, Đà Nẵng và ở thành
phố Hồ Chí Minh. Những trung tâm này cũng chịu sự quản lý trực tiếp của
công ty. Đồng thời công ty cũng đã xây dựng cho mình một loạt các nhà
phân phối chính th
ức của công ty tại các tỉnh như: Hải Phòng, Nam Định,
Thanh Hoá, Vinh, Hải Dương, Việt Trì, Thái Nguyên, Huế… và một loạt hệ
thống các đại lý phân phối cấp I của mình ở các tỉnh như: Yên Bái, Vĩnh
Yên, Hoà Bình, Ninh Bình, Hà Nam, Thái Bình, Đắc Lắc, Lâm Đồng, Đồng
Nai, Vũng Tàu, Cần Thơ…Tại mỗi nhà phân phối đều có các đại diện mại
vụ của công ty thường trực ở đó. Ngoài ra các chi nhánh cũng được hỗ trợ
vớ
i các hỗ trợ viên tiếp thị thương mại cùng công tác với các nhà quản lý

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phạm Quang Hưng - 21 - lớp marketing44b
theo những nguyên tắc nhất định. Các thiết bị và việc phân phối hàng hoá
đều được quản lý trực tiếp bởi các trung tâm phân phối của công ty trong các
thị trường tiêu thụ chính và chịu sự giám sát giám tiếp bởi các nhà phân phối
khu vực. Chính công tác quản lý và hoạt động như vậy đã dần giúp công ty
trở thành một nhà phân phối lớn mạnh, có mạng lưới phân phối hàng hoá
rộng khắp trong cả nước cùng với một lực lượng bán hàng chuyên nghi
ệp.
Cũng nhờ có mạng lưới phân phối rộng khắp trong cả nước mà công ty có
được những hiểu biết sâu sắc về hành vi tiêu thụ cũng như các cách buôn
bán tại các khu vực thị trường khác nhau trên toàn thị trương Việt Nam.
Về xúc tiến hỗn hợp, do đặc điểm sản phẩm công ty kinh doanh hiện
nay là loại sản phẩm dành cho trẻ em là chủ yếu cho nên có những hạn chế
trong quá trình truyền thông rộng rãi sản ph
ẩm của công ty trên thị trường.
Do đó trong thời gian qua, công ty chỉ có một số ít các hoạt động nhằm kích
thích tiêu thụ như khuyếch trương, có một số ít các chương trình khuyến mại
cho người tiêu dùng. Ngoài ra công ty còn có các chương trình phát quà trực
tiếp cho người tiêu dùng với việc bố trí các nhân viên bán hàng của công ty
mặc đồng phục trực tiếp đến các cửa hàng bán lẻ và đứng đó phát quà cho
những khách hàng mua sản phẩm của công ty. Gần đây nhất là đố
i với sản
phẩm thạch rau câu Hugo, công ty cũng có một chương trình khuyến mại
khá hấp dẫn là khi khách hàng mua 3 túi thạch Hugo 400g thì khách hàng sẽ
được tặng một hộp sữa Kid, khi mua 2 hũ thạch Hugo 620g khách hàng cũng
được tặng một hộp sữa Kid. Cùng với chương trình khuyến mại đó thì công
ty cũng cho các nhân viên của mình đi phát tờ rơi tại các trường tiểu học và
các trường THCS trên địa bàn thành phố Hà Nội nhằm tạo sự nhận bi
ết cho

các khách hàng mục tiêu của mình. Cùng với đó, công ty cũng có nhiều hoạt
động khác như tham gia những hội trợ triển lãm hàng tiêu dùng, mới đây
nhất là công ty đã có chương trình tài trợ cho giải bóng đá của khoa
marketing-trường đại học kinh tế quốc dân.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phạm Quang Hưng - 22 - lớp marketing44b
Tuy có một số các hoạt động marketing tương đối tốt nhưng hoạt động
nghiên cứu thị trường của công ty vẫn còn có những thiếu sót, công ty vẫn
chưa có những đầu tư thích đáng cho hoạt động này-một hoạt động rất quan
trọng trong quá trình thực hiện marketing. Các hoạt động nghiên cứu của
công ty mới chỉ dừng lại ở mức độ nghiên cứu sơ bộ tình hình thị trường
để
lấy thông tin, làm cơ sở cho việc ra những quyết định của công ty tại từng
thời điểm. Điều này có thể được giải thích là do công ty TNHH Việt Thành
vẫn là một công ty nhỏ, ngân sách chưa đủ lớn để có những cuộc nghiên cứu
có quy mô.
4. Những đánh giá chung về môi trường kinh doanh công ty hiện đang
phải đối mặt
Công ty TNHH Việt Thành là một doanh nghiệp vừa và nhỏ, mức độ
đầu t
ư của công ty chưa lớn lắm cho nên môi trường vĩ mô chưa có những
tác động, ảnh hưởng nhiều đến các hoạt đông sản xuất kinh doanh của công
ty. Hiện nay, công ty chịu tác động rất nhiều từ những yếu tố của môi trường
vi mô. Những yếu tố này thường xuyên thay đổi và tác động trực tiếp đến
các kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Với tính chất của sản ph
ẩm mà hiện nay công ty đang sản xuất và kinh
doanh là thực phẩm ăn liền cho nên nhóm khách hàng mà công ty hướng tới
chủ yếu là tầng lớp thanh thiếu niên, phụ nữ và trẻ em, trong đó khách hàng
mục tiêu mà công ty hướng tới là trẻ em. Mặt khác, do phong tục tập quán

và những nét văn hoá riêng của người Việt Nam cùng với những quy định
của pháp luật cho nên những chương trình quảng cáo của công ty tới khách
hàng mục tiêu của mình bị hạn chế đ
i rất nhiều, từ đó làm cho kết quả hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty cũng chưa đạt được hiệu quả như
mong muốn.
Một yếu tố nữa của môi trường vi mô tác động mạnh mẽ đến các hoạt
động của công ty đó chính là tình hình cạnh tranh trên thị trường hiện nay.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phạm Quang Hưng - 23 - lớp marketing44b
Do đặc điểm của ngành hàng sản xuất mà công ty hiện đang tham gia là
ngành sản xuất hàng tiêu dùng cho nên trình độ máy móc công nghệ để tham
gia sản xuất là không nhiều, không đặc biệt, nhiều doanh nghiệp có thể đầu
tư sản xuất được. Vì thế trên thị trường hiện nay công ty có rất nhiều các đối
thủ cạnh tranh, từ đó làm cho các khu vực thị trường của công ty ngày một
thu hẹp lại. Đối với thị trườ
ng tiêu dùng cao cấp( có giá bán sản phẩm là trên
20 000đ) thì ngoài sản phẩm nhập khẩu của công ty là Poke và Poke ABC
được nhập khẩu từ Đài Loan thì ngoài thị trường cũng có các sản phẩm khác
như Newchoise, Fruitpeti cũng là các sản phẩm được nhập khẩu từ Đài
Loan. ở thị trường tầm trung ( có giá bán từ 13 000đ đến dưới 20 000đ) có
các sản phẩm của công ty như Hugo, JOY, Poke (do công ty tự sản xuất) và
các sản phẩm của các doanh nghi
ệp khác như Newtown, Long Hải, TenTen,
Hữu Nghị, Hải Hà…Và ở thị trường cấp thấp (có giá bán dưới 13 000đ) thì
có các sản phẩm của Long Hải, Hải Vân, 319 Bộ quốc phòng…Việc trên thị
trường có nhiều các đối thủ cạnh tranh một mặt tạo cho doanh nghiệp nhiêu
khó khăn như phải đầu tư các trang thiết bị hiện đại để sản xuất, giảm thiểu
các chi phí… nhưng mặt khác nó cũng t
ạo ra một trào lưu tiêu thụ trong

người tiêu dùng, kích thích các doanh nghiệp mở rộng sản xuất, đa dạng hoá
các mặt hàng của mình để đáp ứng ngày một tốt hơn những nhu cầu, mong
muốn khắt khe của người tiêu dùng.
Hiện nay công ty có được bốn loại sản phẩm trải rộng trên tất cả các thị
trường, tạo được nhiều khả năng lựa chọn cho khách hàng, đồng thời cũng
tạo cho công ty một lợi thế rất lớn trong việc bao phủ được thị trường một
cách toàn diện hơn, công ty có thể có được nhiều khách hàng hơn và do đó
có thể đẩy sản lượng tiêu thụ của công ty nhiều hơn.



Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phạm Quang Hưng - 24 - lớp marketing44b










Phần hai: Chương trình nghiên cứu nhằm đánh giá sự
nhận biết của người tiêu dùng đối với các sản phẩm
thạch rau câu Poke
I. Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu
1. Xác định vấn đề nghiên cứu
Khi đề cập đến vấn đề nghiên cứu của một cuộc nghiên cứu marketing,
có nghĩa là chúng ta bàn đến chủ đề hay đề tài của một cuộc nghiên cứu hay

nói cách khác là đề cập đến khả năng quản lý của nó. Vấn đề nghiên cứu ở
đây không chỉ được xem xét trên khía cạnh là nó có đúng đắn, chính xác, rõ
ràng và cần thiết hay không mà nó còn được xem xét trên phạm vi của nó
như thế nào.
Để
lựa chọn được những vấn đề nghiên cứu thật sự thích hợp cho một
cuộc nghiên cứu marketing cụ thể thị thường người ta phải tính đến các yếu
tố là khả năng ngân sách dự định dành cho cuộc nghiên cứu đó, thời gian để
tiến hành nghiên cứu, trình độ, khả năng của những người tiến hành nghiên
cứu và cuối cùng là khả năng có được những thông tin cần thiết có liên quan
đến việc nghiên cứu.