Tài liệu Tâm lý bán hàng- Mười điểm đặc biệt của con người pptx

Tâm lý bán hàng: Mười điểm đặc biệt của con người
Chúng ta cần nghiên cứu tâm lý, đặc biệt là nếu như bạn hoạt động trong lĩnh vực
marketing, bán hàng hay viết lời quảng cáo. Nghề của bạn đòi hỏi phải hiểu tất cả các đặc
tính của con người, phân tích vì sao người ta lại tiếp nhận quyết định này chứ không phải
quyết định kia. Dưới đây là mười đặc trưng của con người mà bất cứ ai làm việc trong
lĩnh vực marketing/bán hàng/quảng cáo cũng cần phải biết đến. Mười yếu tố đó sẽ giúp
bạn hiểu được rõ hơn về bản chất của con người – những “thượng đế” không phải lúc nào
cũng đưa ra những hành động mua hàng lôgic
1) Chúng ta tiếp nhận quyết định thường là theo cảm tính
Các quyết định được chúng ta đưa ra thường được dựa trên cảm giác, nhu cầu hoặc tình
cảm chứ không hẳn là tính lô-gíc. Chính vì nguyên nhân này, các lợi ích phi vật chất mà
chúng ta nhận được chính là một trong những yếu tố thuyết phục hành động mua hàng.
Đừng quên nút ấn mà với nó, bạn có thể tác động đến tình cảm của con người.
2) Chúng ta cần cơ sở lập luận
Ví dụ: một người nhìn thấy quảng cáo với bức ảnh về chiếc xe hơi thể thao và anh ta thấy
thích nó. Anh ta sẽ không mua chiếc xe này khi chưa thấy thích nó, và anh ta muốn có
được các thông tin cụ thể về đặc điểm kỹ thuật như công suất động cơ, độ an toàn, giá cả
và dịch vụ chăm sóc. Anh ta muốn có chiếc xe này vì nó cho phép anh ta có được cảm
giác thoải mái. Nhưng anh ta chỉ mua nó khi có thể biện minh cho hành vi mua bán của
mình và chứng minh được tính lý trí của hành động đó.
3) Chúng ta là trung tâm tâm tự kỷ
Chúng ta nhìn nhận thế giới với quan điểm của cách mà nó có quan hệ với chúng ta Khi
có ai đó yêu cầu chúng ta thực hiện điều gì đó, chúng ta lập tức bắt đầu nghĩ rằng, liệu
điều này mang lại cho chúng ta những gì? Con người thường cố gắng nghĩ về bản thân
trước hết. Thậm chí anh ta là người rất tốt. Đó là bản chất của con người.
4) Chúng ta coi trọng giá trị
Khi lựa chọn sản phẩm này hay sản phẩm kia, chúng ta thường quan tâm tới giá trị của nó
trước hết. Sau đó, chúng ta so sánh giá trị đó với giá hàng hóa.Giá trị hàng hóa càng lớn
so với giá hàng hóa thì xác suất mà sản phẩm sẽ được bán cho người này càng cao hơn.
Dĩ nhiên, đối với mỗi người thì giá trị hàng hóa là giá của bản thân.
5) Tính xã hội

Não người không phải là máy tính.Các nhà bác học đã chứng minh rằng chức năng chính
của não được thể hiện ở việc giải quyết các vấn đề tác động xã hội, mối quan hệ lẫn nhau
giữa con người. Chúng ta hãy thử nhớ lại các bài giảng toán thời phổ thông. Bản chất của
bài toán luôn dễ hiểu, nếu như nó có liên quan đến cuộc sống thực chứ không phải với
các dữ liệu trừu tượng. Vì thế mà trong việc quảng bá sản phẩm, nhiều công ty tích cực
sử dụng lời nhận xét của các khách hàng khác, các câu chuyện thành công, ảnh, hình
minh họa…
6) Bạn không thể buộc mọi người làm bất cứ điều gì
Khi mọi người mua bán, điều này diễn ra không phải bởi bạn có được quyền lực với họ.
Bạn có thể kêu gọi, chỉ huy, nhưng cối cùng, con người cũng sẽ làm điều mà họ muốn
chứ không phải điều mà bạn muốn. Điều này có nghĩa là công việc của bạn được thực
hiện nhằm chỉ ra cách thức mà bạn đề nghị, thỏa mãn các nhu cầu hiện tại và trong tương
lai của khách hàng.
7) Mọi người thích mua sắm
Con người thực sự rất thích mua sắm. Đơn giản là hãy lưu ý đến ngành công nghiệp phần
mềm. Gần như mỗi một phần mềm nhỏ có bản quyền đều có tỷ biến miễn phí.Nhưng mọi
người tiếp tục sử dụng chương trình phần mềm tính phí. Đừng vội vàng thúc đẩy quá
trình mua hàng – bản thân con người sẽ muốn kết thúc quá trình đó. Bạn chỉ cần đưa ra
đề xuất hấp dẫn khiến khách hàng quan tâm.
8) Chúng ta thường hay nghi ngờ
Phần lớn mọi người ngần ngừ lưỡng lự với một món hàng nào đó. Họ không muốn rủi ro.
Bạn không bao giờ không thể nói trước được về sự thiếu tin tưởng của khách hàng đối
với sản phẩm. Vì thế mà cần tính đến các yếu tố: kết quả thử nghiệm, nghiên cứu, xác
nhận từ các nguồn thông tin, các dữ liệu khoa học.
9) Mọi người luôn tìm kiếm một thứ gì đó
Tình yêu. Sự giàu có. Vinh quang. Tiện ích. An toàn. Họ luôn tìm kiếm một thứ gì đó.
Nhiệm vụ của bạn rất đơn giản – hãy đưa ra những gì mà họ tìm kiếm. Và không cần gì
hơn. Thế là đủ.
10) Mọi người hành động thường là theo tâm lý bầy đàn
Nếu được những người khác đánh giá thì sản phẩm được coi là tốt. Những cuốn sách bán

chạy nhất, những bộ phim bom tấn thu hút nhiều lượt độc giả và khán giả chỉ bởi vì đã có
nhiều người đã đọc cuốn sách hoặc xem bộ phim.
(St)