Tài liệu Tổng quan về thương mại điện tử - internet (P2) docx

Tổng quan về thương mại điện tử - internet (P2)
Kỹ năng marketing trực tuyến

1. Cách thức thu hút khách hàng đến trang Web của bạn
Quảng cáo sản phẩm và dịch vụ trên mạng được xem là một phương thức
marketing hướng đối tượng thích hợp. Nó có khuynh hướng kích thích sự quan tâm
của người mua hàng tới sản phẩm trên trang web của bạn. Chính vì thế, quảng cáo trên
mạng có thể có hiệu quả hơn nhiều so với quảng cáo đại trà trên ti vi, báo chí hoặc các
phương tiện thư từ khác.
Sau đây là một số nguyên tắc để thu hút sự chú ý của khách hàng đến trang web
của bạn :
· Sử dụng các công cụ tìm kiếm đa chức năng.
· Cung cấp cho khách hàng các địa chỉ website mới của bạn, cho phép họ truy
cập vào trang web của bạn một cách thường xuyên.
• Công bố trên các phương tiện thông tin đại chúng về website của
mình
• Thiết lập các đường dẫn tới các website tuơng thích với website
của bạn, chẳng hạn những website về cùng một thị trường định hướng giống
như bạn và không cạnh tranh với website của bạn.
• Viết các bài báo, bài bình luận, những trang web mà ngành của
bạn thường hay quan tâm.
• In địa chỉ web, E-mail trên các đồ văn phòng phẩm và các
cardvisit của công ty.
• Quảng cáo trang web trên các phương tiện thông tin ở địa
phương.
• In địa chỉ trang web trong cuốn những trang vàng địa chỉ Internet.
• Thông báo cho những người đại diện bán hàng về website mới.
• Ðưa ra các mức giảm giá cho những người mua hàng trực tuyến.
• *** các bưu ảnh hài hước về trang web của mình.
Như những nguyên tắc trên đã chỉ ra, bạn nên quảng cáo website của mình
thông qua các hình thức quảng cáo truyền thống và thông qua hình thức quảng cáo sử

dụng các kết nối tương hỗ. Nếu khách hàng quan tâm đến nhưng thông tin của bạn, họ
sẽ đánh dấu địa chỉ và truy cập vào lần sau.
2. Những nhân tố giúp cho việc bán các sản phẩm, dịch vụ có hiệu quả trên
mạng.
Sử dụng những hình thức đặc biệt để mô tả sản phẩm và dịch vụ. Nếu có thể mô
tả sản phẩm và dịch vụ của mình bằng các hình thức đặc biệt, thì nên áp dụng hình
thức đó trên mạng bởi vì tìm kiếm trên mạng dễ dàng hơn nhiều nhờ sự hỗ trợ của các
phương tiện tìm kiếm đặc biệt. Bạn cũng có thể quảng cáo cho sản phẩm và dịch vụ
bằng sự kết hợp của nhiều hình thức khác nhau mà khách hàng có thể sẽ áp dụng khi
tìm kiếm các loại sản phẩm của mình với điều kiện là những hình thức đó sẽ xuất hiện
thường trực trên các trang web mà bạn yêu cầu những phương tiện tìm kiếm đó liệt kê
lên.
Sử dụng chính sách định giá cạnh tranh. Nơi nào trên Internet hỗ trợ khách
hàng so sánh giá của những mặt hàng cùng loại thì những mặt hàng có giá thấp nhất sẽ
bán chạy nhất. Ðồng thời đối với hầu hết các sản phẩm, những mức giá trực tuyến có
thể sẽ phải thấp hơn giá trên các cửa hàng nhằm tạo nên một sự ưu đãi để tạo sự tin
tưởng của khách hàng đối với các nhà bán lẻ trên mạng, một phần do thiếu đi sự gặp
gỡ giữa các cá nhân trong các giao dịch, và để bù lại việc khách hàng không thể mang
hàng về cho mình.
Yếu tố hữu hình: Khách hàng vẫn muốn cầm nắm, xem xét, nếm, thử hoặc nói
chuyện với một ai đó trước khi mua hàng. Người bán nên cung cấp các sản phẩm của
mình cho các cửa hàng bán lẻ hoặc dự trữ các sản phẩm đó ở những nơi mà khách
hàng có thể đến để cận mục sở thị trước khi quay lại mạng để tiến hành mua bán.
Sự đồng nhất của các mặt hàng. Các mặt hàng sản xuất hàng loạt thường dễ bán
hơn so với các mặt hàng thủ công hoặc sản xuất theo phương pháp truyền thống.
Những mặt hàng sản xuất hàng loạt thường có sự nhất quán hơn về các đặc điểm của
mình, có chi phí sản xuất dễ tính hơn, và được nhiều người biết hơn.
Những yêu cầu gián tiếp. Khách hàng sẽ có khuynh hướng mua các mặt hàng
chưa có nhu cầu hiện tại trên mạng hơn là các mặt hàng để sử dụng ngay. Những nhà
sản xuất có khả năng lập các kế hoạch sản xuất định trước, các kế hoạch xếp hàng và

giao hàng sẽ có cơ hội lớn hơn trong việc sử dụng Internet để xúc tiến bán hàng.
Sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm. Người ta cho rằng thương mại trực
tuyến giữa các doanh nghiệp (B2B) sẽ tăng nhanh hơn thương mại trực tuyến giữa
doanh nghiệp và khách hàng (B2C) (Trừ trường hợp đối với các công ty lớn như
Amadon, Auto Bytel , CD Now And Dell). Lý do là không giống như phần lớn các
khách hàng, các doanh nghiệp không lạ gì những đặc điểm của mặt hàng mà họ cần và
vì thế cảm thấy thoả mái hơn trong việc đặt hàng trên mạng.
Các mặt hàng được mua bán thường xuyên. Những mặt hàng được tiêu chuẩn
hoá được mua bán thường xuyên (đồ gia dụng, quần áo trẻ em, đồ văn phòng
phẩmv.v ) thường quen thuộc với khách hàng và vì thế dễ dàng đặt hàng trên mạng
hơn. Những giao dịch này sẽ tiết kiệm thời gian và tránh cho họ thoát khỏi sự nhàm
chán khi mua bán.
3. Những dịch vụ có thể triển khai được trên mạng.
Những dịch vụ sau đây là những dịch vụ có thể triển khai thành công trên
mạng.
• Kế toán
• Quảng cáo
• Giáo dục đào tạo mang tính thương mại
• Các phần mềm và dịch vụ máy tính
• Môi giới hải quan
• Các dịch vụ tài chính, y tế, chăm sóc sức khoẻ từ xa
• Bảo hiểm
• Nghiên cứu thị trường.
• Tìm kiếm lao động
• Thông tin và truyền thông
• Các dịch vụ lữ hành
• Dịch thuật
• Thiết kế và bảo trì trang web
• Tư vấn quản lý
• Giáo dục

• Dịch vụ in ấn và đồ hoạ
• Các dịch vụ đấu giá
• Các dịch vụ viết thuê
Chỉ cần đảo qua một số trang web tìm kiếm chủ yếu như Yahoo
(
www.yahoo.com) hoặc là Google (www.google.com) có thể thống kê ra một loạt các
dịch vụ thuộc mọi thể loại khác nhau đang được cung cấp trên mạng.
Sự thành công của một doanh nghiệp cung cấp dịch vụ trên mạng cũng phụ
thuộc vào các yếu tố thông thường; chẳng hạn mức độ sản phẩm đó đáp ứng nhu cầu
thị trường như thế nào. Tuy nhiên, các nhà cung cấp dịch vụ lại có duyên với Internet
bởi vì các sản phẩm của họ có khuynh hướng được xử lý bằng kỹ thuật số. Phần lớn
các nhà cung cấp dịch vụ hoạt động thu thập, lưu trữ, điều khiển và truyền bá thông tin
.
Các thông tin được số hoá có thể dễ dàng thu thập và truyền tải ở mức chi phí
thấp hơn thông qua Internet so với các phương tiện khác.Các dịch vụ viễn thông cũng
thu hút được rất nhiều khách hàng thông qua Internet. Tiếng nói thông qua các nhà
cung cấp cổng Internet sử dụng công nghệ IP để truyền tiếng nói điện thoại thông qua
các kênh dữ liệu là một lĩnh vực đang tăng trưởng mạnh nhất khắp nơi trên thế giới.
4. Những sản phẩm mà khách hàng có thể tìm mua trên mạng.
Nghiên cứu của Forester Research 1998 đã chia thị trường bán lẻ trực tuyến
thành 3 loại mua bán: Hàng hoá tiện dụng, hàng hoá và dịch vụ nghiên cứu bổ sung và
hàng hoá thông thường. Những hàng hoá tiện dụng được mua bán như là sách, âm
nhạc, quần áo và hoa . Người ta dự tính là sự đa dạng của hàng hoá tăng lên, sự xuất
hiện của dịch vụ *** hàng và sự xúc tiến bán lẻ rộng rãi sẽ làm tăng sự thông dụng của
việc buôn bán hàng hoá này trên mạng. Những hàng hoá bổ sung được mua bán phổ
biến hơn, chẳng hạn như hàng tạp hoá, hàng cá nhân, những mặt hàng này tuy có giá
thành trung bình nhưng lại là thiết yếu do trở ngại từ việc thiếu một hệ thống phân
phối khả dĩ và sự bắt nhịp chậm chạp về thương mại điện tử của khách hàng. Cho nên
người ta đánh giá thị trường này chủ yếu phát triển trong một số lĩnh vực nhất định
như hàng đặc dụng, hàng dược phẩm. Chi phí của hàng hoá và dịch vụ liên quan đến

nghiên cứu cao hơn nhiều so với hai chủng loại hàng hoá trên và là những mua bán
được sắp đặt trước theo khuynh hướng thông tin; Loại này bao gồm vé máy bay, máy
tính , ô tô. Việc cung cấp các nguồn thông tin trực tuyến và doanh số của loại này sẽ
có xu hướng tăng lên đáng kể.
Những sản phẩm mà khách hàng có thể mua qua mạng.
• Các sản phẩm máy tính.
• Sách
• Ðĩa CD
• Ðồ điện tử
• Các tour du lịch
• Phim ảnh
• Các tạp chí thường kỳ v.v
Người ra dự tính rằng các lĩnh vực tăng trưởng chính trong thương mại điện tử
sẽ là truyền thông toàn cầu và các ngành công nghiệp giải trí, du lịch (bao gồm khách
sạn và hàng không), các dịch vụ chuyên nghiệp và tài chính, bảo hiểm và bán lẻ.
Nghiên cứu này đã chỉ ra rằng những nhân tố thành công của các sản phẩm nhất định
bao gồm các yếu tố: thương hiệu mạnh, sản phẩm đặc trưng và chào giá cạnh tranh.
Cần lưu ý rằng chưa có một nghiên cứu hoàn chỉnh nào về khía cạnh tâm lý của
khách hàng trên mạng để xác định tại sao một số mảng khách hàng hoặc doanh nghiệp
lại mua sản phẩm và dịch vụ này trong khi số khác thì không. Vào tháng 7/1998
trường Ðại học tổng hợp Wayne ở thành phố Chicagô thuộc tiểu bang Michigant đã
tiến hành khảo sát 113 công ty, khoảng 87% số đó cho biết rằng họ không mua hàng
hoá và dịch vụ trong 6 tháng trước đó. Có vẻ như rằng sự e ngại của khách hàng, ở
một mức độ nhỏ hơn là của doanh nghiệp để tìm kiếm và mua hàng hoá và dịch vụ qua
mạng đã vượt ra ngoài những lo ngại về vấn đề an ninh, tài chính của các giao dịch.
Một nghiên cứu giới hạn đã được tiến hành để tìm ra những nhân tố này. Một câu hỏi
khá thú vị là mức độ của việc thay đổi thói quen mua hàng của khách hàng và doanh
nghiệp. Có lẽ các doanh nghiệp sẽ dễ dàng thay đổi hơn để cắt giảm chi phí, cải thiện
thời gian giao hàng, liên lạc với nhà cung cấp, và đơn giản chỉ là tăng hiêu quả của
việc đặt hàng, *** hàng và giao hàng . Hơn nữa có lẽ hình thức mua bán giữa các

doanh nghiệp B2B tăng lên bởi vì nó có đặc điểm khác với những thói quen mua hàng
cá nhân truyền thống. Ðiều quan trọng là phải đặt ra câu hỏi có phải do đặc trưng của
người mua hàng muốn trực tiếp đi dạo qua các gian hàng, các cửa hiệu, các trung tâm
thương mại, các cửa hàng bách hoá hay là họ muốn mua hàng qua mạng để tiết kiệm
thời gian cho những hoạt động khác như thể thao, giải trí,v.v