Tài liệu Cơ hội Marketing ở đâu? docx

Cơ hội Marketing ở đâu?


Cơ hội đến với một doanh nghiệp không phải do ngẫu nhiên. Cơ hội chính là
khi nhà quản lý nhận thấy một nhóm vừa đủ khách hàng có nhu cầu chưa thoả mãn.
Ray Kroc đã thành công với hãng McDonald’s nhờ nhận ra rằng rất nhiều người ưa
chuộng dịch vụ thức ăn nhanh, giá thành thấp, thức ăn ngon và dự tính trước được thức
ăn sẽ có vị như thế nào là thích hợp. Chưa ai đưa ra được những nét đặc biệt đó cho
đến khi McDonald’s xuất hiện trên thị trường. Vậy cơ hội thị trường xuất phát từ
những nguồn chủ yếu nào?
1. Khi nguồn cung thiếu hụt: Cơ hội marketing xuất hiện khi sản phẩm hoặc
dịch vụ không đủ để đáp ứng nhu cầu, hoặc khi khách hàng phải xếp hàng dài chờ mua
một mặt hàng nào đó.
2. Khi sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp theo phương pháp mới và
tiên tiến hơn. Các công ty thường áp dụng phương pháp thăm dò ý kiến người tiêu
dùng nhằm cải tiến sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có của mình. Thông thường, 3 phương
pháp sau hay được sử dụng:
Phát hiện vấn đề ngay ở sản phẩm: Thực chất, trên thị trường hiện nay, nhiều
người tiêu dùng chấp nhận hiện trạng của hàng hoá hay dịch vụ chứ chưa hoàn toàn
thoả mãn. Bạn có thể điều tra người tiêu dùng xem sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đang
sử dụng có điểm gì không vừa ý và yêu cầu họ đề xuất cách thức cải tiến. Nếu bạn
nhận được nhiều câu trả lời về cùng một vấn đề như “Xe của tôi ngốn xăng nhiều quá”
thì vấn đề của sản phẩm đã được làm sáng tỏ và cách duy nhất để thoả mãn nhu cầu là
cải tiến và cải tiến. Tuy nhiên, bạn cũng nên nhớ rằng, phương pháp này thường dẫn
tới việc cải tiến sản phẩm hoặc dịch vụ hơn là tạo ra những thứ hoàn toàn mới.
Hình dung một sản phẩm lý tưởng: Bạn có thể phỏng vấn một số người tiêu
dùng và yêu cầu họ tưởng tượng một phiên bản của sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ cho
là lý tưởng. Đôi khi các ước muốn có thể chứa đựng những yếu tố mâu thuẫn. Ví dụ
như một người nói “Tôi ước sao các công ty có thể sản xuất bánh quy ngon nhưng
không béo và thật ít calo”. Điều này là không thể được. Người tiêu dùng phải lựa chọn
giữa loại bánh quy ngon và có hàm lượng chất béo cao với loại bánh quy không ngon

bằng nhưng hàm lượng chất béo thấp. Tuy nhiên, Procter & Gamble (P&G) vẫn xem
xét vấn đề này một cách nghiêm túc và đã bỏ ra một vài năm nghiên cứu một loại chất
béo có tên là Olestra. Thì ra các phân tử Olestra quá lớn nên cơ thể người không thể
hấp thụ được dưới dạng chất béo, tuy nhiên Olestra có lợi là tạo nên hương vị ưa thích
cho loại bánh quy có hàm lượng chất béo cao. P&G đã được Uỷ ban quản lý thuốc và
thực phẩm Liên bang cho phép bán Olestra trên thị trường. Nhờ đó, hãng đã phát đạt
nhờ bán Olestra cho các nhà sản xuất bánh quy, snack, khoai tây chiên và kem.
Tiêu thụ sản phẩm theo dây chuyền Theo phương pháp này, bạn có thể tìm
hiểu người tiêu dùng nhằm lập ra “dây chuyền tiêu thụ” với tuần tự các bước từ lúc có
sản phẩm, sử dụng cho đến khi vứt bỏ. Giả sử IBM muốn cung cấp những sản phẩm và
dịch vụ thông tin tuyệt hảo cho một ngân hàng. Thử thách đối với IBM là tìm hiểu
cách thức một ngân hàng tiến hành quyết định, hình thành và quản lý hệ thống thông
tin của họ như thế nào. Chu trình thông thường sẽ là: ngân hàng xem xét liệu mình có
cần cải thiện hệ thống thông tin hay không; sau đó lựa chọn công nghệ thông tin (IT)
phù hợp; lựa chọn nhà cung cấp; tiếp theo là lắp đặt, khởi động và huấn luyện rồi bảo
dưỡng và sửa chữa nếu cần thiết. Một thời gian sau, ngân hàng xem xét lại và tiếp tục
nâng cấp hệ thống IT của mình. Với chu kỳ hoạt động đó, thử thách đối với IBM là
chứng minh được với ngân hàng rằng mình là một đối tác vượt trội trong việc cung
ứng các sản phẩm, dịch vụ, chương trình và hệ thống. Và đối với IBM, đây không chỉ
là thương vụ giao dịch một lần mà còn là mối quan hệ lâu dài.
3. Khi sản phẩm hay dịch vụ hoàn toàn mới ra đời. Người tiêu dùng không
thể nào tưởng tượng hết các sản phẩm và dịch vụ mới đến từ những đột phá sáng tạo
công nghệ. Họ không thể dự liệu được những sản phẩm như Walkman hay máy quay
phim. Vậy nguồn ý tưởng mới ở đâu?
Thứ nhất, nhân viên bán hàng lắng nghe nhu cầu của khách hàng và phản hồi
về công ty. Tuy nhiên cần lưu ý một số điểm như: người bán hàng có thể bận rộn nên
thường không có thời gian thuật lại những sáng kiến về sản phẩm hay dịch vụ mới.
Đồng thời, họ lại không biết trình bày ý kiến như vậy với ai ngoài giám đốc kinh
doanh và nhân viên bán hàng ít khi được thưởng khi báo lại các ý tưởng với công ty.
Thứ hai, thông thường đội ngũ nghiên cứu và phát triển (R&D) là nơi đưa ra

những ý tưởng mới về sản phẩm. Nhưng nhân viên R&D thường làm việc theo những
vấn đề được giao chứ không phải theo ý kiến riêng của mình và đôi khi ý tưởng mới
của họ không khả thi.
Để “hoá giải” những vướng mắc như trên, công ty bạn cần xây dựng một hệ
thống hướng các luồng ý tưởng vào một điểm tập trung mà ở đó những ý tưởng này có
thể được thu thập, duyệt lại và đánh giá, nếu không, những sáng kiến hay sẽ tản mát
vào nhiều phòng ban khác nhau rồi tàn lụi. Hệ thống này có thể thiết lập bằng cách:
- Chỉ định một nhân viên cao cấp đáng kính làm nhà quản lý sáng kiến.
- Thành lập một bộ phận gồm nhiều thành phần để tập hợp và đánh giá những
sản phẩm và dịch vụ mới được đề ra.
- Lập một số máy nóng để bất cứ ai có ý tưởng mới có thể gửi tới nhà quản lý
sáng kiến.
- Khuyến khích mọi người từ nhân viên, nhà cung ứng, nhà phân phối và bạn
hàng gửi sáng kiến cho nhà quản lý sáng kiến.
- Tổ chức lễ công nhận để tuyên dương những người đóng góp sáng kiến hay
nhất trong năm.
Tóm lại, ở đâu có nhiều ý kiến được đưa ra thì ở đó có nhiều khả năng xuất hiện
những sáng kiến tuyệt vời. Hãy học hỏi Toyota, họ trân trọng mọi ý kiến cho dù là nhỏ
nhất hay nghe có vẻ vớ vẩn nhất.