Tài liệu Tư duy của nhà thương lượng tài ba ppt

Tư duy của nhà thương lượng tài ba

90% thất bại của doanh nhân không phải do kế hoạch làm việc dở, mà do không biết cách thương
lượng.
Biết thương lượng là điều thật quan trọng, nhất là trong tình hình
kinh tế khó khăn.
Khi chuyên gia làm đẹp và nhà tạo mẫu tóc Billy Lowe rời cơ sở kinh
doanh từ California đến Tây Hollywood. Ông tận dụng tình hình kinh
tế đang xuống dốc để thương lượng giá thuê nhà với chủ bằng cách
nhấn mạnh lợi ích của chủ nhà khi cho ông thuê: ông đã có nhiều khách
hàng cao cấp trung thành, ông sẽ giữ tòa nhà sạch sẽ và trang trí đẹp
mắt, và chủ nhà sẽ bị thiệt nếu tòa nhà để lâu không có người thuê.

Chủ nhà đã bị thuyết phục với những lý lẽ đó của Lowe và đồng ý giảm
tiền thuê nhà xuống 400USD mỗi tháng đồng thời ký hợp đồng với giá
cố định trong ba năm.
Biết cách thương lượng thật là quan trọng. Khi kinh tế eo hẹp và doanh
số sụt giảm, chỉ kỹ năng thương lượng cũng tạo ra khác biệt lớn. Theo
thống kê của Jim Camp, nhà đào tạo kỹ năng thương lượng, 90% thất
bại của doanh nhân không phải do kế hoạch làm việc dở, mà do không
biết cách thương lượng. Những mẹo nhỏ sau sẽ chỉ bạn cách giành
được hợp đồng tốt hơn:
•
Tạo ra tầm nhìn. Quan trọng là làm cho bên kia thấy rõ mối quan hệ/
hợp đồng này có lợi ra sao cho họ. Phải bước vào vị trí của họ để hình
dung và vẽ được một viễn ảnh hấp dẫn về quyền lợi của họ. Theo
Camp, con người thường bị thuyết phục bởi sự việc, con số và dữ liệu.
• Đừng cho rằng mình có quyền trên tất cả, và tránh cách nói kiểu:
“Đồng ý thì ký, không thì thôi”. Thương lượng được thực hiện thuần
túy nơi khía cạnh tình cảm của con người. Tâm trí ta sẽ hoạt động theo
tình cảm cho đến khi nó đưa ra được quyết định. Những người khó

tính, hung hăng hay huyênh hoang thường tạo cho mình những phản
ứng cảm tính không vượt qua được.

• Biết mình muốn gì khi thương lượng, và biết chắc có thể đạt được
điều ấy. Nhiều doanh nhân thương lượng mà không biết rõ mình muốn
gì. Theo Camp, phải biết mình muốn gì. Đó yếu tố quyết định.
• Đừng thỏa hiệp trước. Đừng bao giờ đến dự họp mà đã sẵn sàng rút
lui. Đó là điều dở nhất.

• Đầu tư vào kỹ năng. Đừng chỉ dựa vào tài năng bẩm sinh của mình,
vì thương lượng quả thật là một khoa học. Hãy đọc sách, đăng ký các
khóa học, tham khảo kinh nghiệm thương lượng để học hỏi và tiến bộ
thêm.