Tài liệu Đề tài “Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác khai thác sản phẩm bảo hiểm An Khang Trường Thọ của Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội ” docx

Luận Văn


Đề Tài:



Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công
tác khai thác sản phẩm bảo hiểm
An Khang Trường Thọ của Bảo Việt
Nhân Thọ Hà Nội
Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm
LỜI NÓI ĐẦU
Trong cuộc sống sinh hoạt cũng như trong hoạt động sản xuất kinh doanh hàng
ngày dù đã luôn luôn chú ý ngăn ngừa và đề phòng nhưng con người vẫn luôn có
nguy cơ gặp phải những rủi ro bất ngờ xảy ra. Các rủi ro đó do nhiều nguyên nhân,
ví dụ như :các rủi ro do môi trường thiên nhiên như bão lụt, động đất, rét, hạn,
sương muối, dịch bệnh…;các rủi ro do sự tiến bộ phát triển khoa học và kỹ thuật
như tai nạn ôtô, hàng không, tai nạn lao động ;các rủi ro do môi trường xã hội như
hoả hoạn, bạo lực…
Bất kể do nguyên nhân gì, khi rủi ro xảy ra thường đem lại cho con người những
khó khăn trong cuộc sống như mất hoặc giảm thu nhập, sức khoẻ bị giảm sút, làm
ngưng trệ sản xuất và kinh doanh của các tổ chức, doanh nghiệp, cá nhân…làm ảnh

hưởng đến đời sống kinh tế – xã hộ nói chung.
Để đối phó với các rủi ro, con người đã có nhiều biện pháp khác nhau nhằm
kiểm soát cũng như khắc phục hậu quả do rủi ro gây ra. Trong số đó, Bảo hiểm
được coi là một biện pháp tích cực nhất trong việc hạn chế rủi ro, giảm thiểu tổn
thất. Bên cạnh các loại hình bảo hiểm như BHXH và BHYT, ngày càng có nhiều
người dân trên toàn thế giới nói chung, ở Việt Nam nói riêng tham gia vào các loại
hình bảo hiểm con người trong bảo hiểm thương mại, trong đó đặc biệt là bảo hiểm
nhân thọ(BHNT).
Trên thế giới, loại hình BHNT đã phát triển hàng thế kỷ và cho đến nay đã có
hàng trăm sản phẩm BHNT ra đời, góp phần phục vụ nhu cầu ngày càng đa dạng
hoá của khách hàng. Ở Việt Nam, Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam (Bảo Việt ) đã
cho ra mắt loại hình bảo hiểm nhân thọ vào tháng 8/1996 và cho đến nay đã đạt
được những bước tiến lớn: chiếm 54% thị phần, tốc độ tăng trưởng doanh thu phí
bảo hiểm đạt 64,8% trong năm 2001 và cũng là doanh nghiệp duy nhất có mạng
lưới đại lý phủ khắp các tỉnh thành. Các sản phẩm của Bảo Việt đã đáp ứng được
phần lớn nhu cầu của khách hàng và được khách hàng tín nhiệm, tin tưởng tham
gia. Từ giữa năm 1999, Chính Phủ cho phép mở cửa thị trường BHNT đã xuất hiện
thêm các doanh nghiệp BHNT lớn, có vốn đầu tư nước ngoài. Hiện nay, trên thị
trường có 5 doanh nghiệp BHNT, trong đó chỉ có 1 doanh nghiệp Nhà Nước là
Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam (Bảo Việt), còn lại là 4 doanh nghiệp có vốn đầu
tư nước ngoài . Sự xuất hiện này đã tạo ra sự cạnh tranh toàn diện với tốc độ cao
giữa các doanh nghiệp BHNT và góp phần thúc đẩy thị trường BHNT của Việt Nam
ngày càng phát triển. Dưới sức ép cạnh tranh, các công ty BHNT không ngừng nỗ
lực nâng cao khả năng khai thác sản phẩm BHNT để thu hút khách hàng và mở
TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
1
Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm
rộng thị phần. Nhìn chung những phương thức cạnh tranh lành mạnh của các công
ty đều đem lại lợi ích cho khách hàng, sẽ khuyến khích ngày càng nhiều người tham
gia bảo hiểm.

Tuy nhiên, mặc dù các doanh nghiệp BHNT trong những năm qua đã có
nhiều biện pháp nhằm đẩy mạnh khả năng khai thác sản phẩm của mình, nhưng
nhìn chung số lượng sản phẩm bán được vẫn chưa cao, đặc biệt là các sản phẩm bảo
hiểm Nhân thọ trọn đời, số tiền bảo hiểm còn hạn chế, hình thức thu phí còn nhiều
bất cập Chính vì vậy việc nghiên cứu đề tài “Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh
công tác khai thác sản phẩm bảo hiểm An Khang Trường Thọ của Bảo Việt
Nhân Thọ Hà Nội ” sẽ giúp chúng ta có cái nhìn tổng quan về thực trạng khai thác
sản phẩm Bảo hiểm trọn đời trên thị trường Việt Nam và một số giải pháp để thúc
đẩy công tác khai thác sản phẩm Bảo hiểm An Khang Trường Thọ của BVNTHN
nhằm góp phần nâng cao số lượng sản phẩm bảo hiểm An Khang Trường Thọ được
bán, đưa sản phẩm Bảo hiểm An Khang Trường Thọ trở thành một sản phẩm quen
thuộc và được ưa thích của người dân Việt Nam.
Đề tài này được hoàn thành dựa trên bài giảng của TS Nguyễn Văn Định và sự
hướng dẫn của TH. S Phạm Thị Định. Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô. Mặc
dù rất cố gắng, tuy nhiên do những hạn chế về mặt lý luận và đặc biệt là về thực
tiễn nên không thể tránh khỏi những thiếu sót nhất định, em rất mong nhận được sự
tham khảo và góp ý của các thầy, cô và các bạn, những ai quan tâm đến vấn đề này
để bài viết được hoàn thiện hơn.
Hà Nội ngày 26/11/2002
Sinh viên
Trịnh Thanh Huyền
TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
2
Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm
PHẦN 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ BHNT
I>KHÁI QUÁT VỀ BHNT
1.LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN BHNT
Ở mỗi quốc gia, trong mọi thời kỳ, con người luôn được coi là lực lượng sản
xuất chủ yếu, là nhân tố quyết định sự phát triển kinh tế-xã hội. Song trong lao động
sản xuất cũng như trong cuộc sống hàng ngày, những rủi ro :tai nạn, ốm đau, bệnh

tật, mất việc làm, già yếu v v vẫn luôn tồn tại và tác động đến nhiều mặt của cuộc
sống con người. Vì vậy, vấn đề mà bất kỳ xã hội nào cũng quan tâm là làm thế nào
để khắc phục được những hậu quả của rủi ro nhằm đảm bảo cho cuộc sống con
người. Thực tế đã có rất nhiều biện pháp được áp dụng như: phòng tránh, cứu trợ,
tiết kiệm v v nhưng bảo hiểm luôn được đánh giá là một trong những biện pháp
hữu hiệu. Có rất nhiều loại hình bảo hiểm ra đời với mục đích giúp con người khắc
phục được những rủi ro, giảm thiểu tổn thất và ổn định cuộc sống, đặc biệt là loại
hình BHNT.
BHNT là sự cam kết giữa người bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm, mà
trong đó người bảo hiểm sẽ trả cho người tham gia (hoặc người thụ hưởng quyền lợi
bảo hiểm ) một số tiền nhất định khi có những sự kiện đã định trước xảy ra (người
được bảo hiểm bị chết hoặc sống đến một thời điểm nhất định) còn người tham gia
phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ, đúng hạn. Nói cách khác, BHNT là quá trình bảo
hiểm các rủi ro có liên quan đến sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con người.
Đối tượng tham gia BHNT rất rộng, bao gồm mọi người ở các lứa tuổi khác
nhau. Lịch sử ra đời của BHNT khá sớm.
Hợp đồng BHNT đầu tiên trên thế giới ra đời năm 1583, do công dân
London là ông william Gybbon tham gia. Phí bảo hiểm ông phải đóng lúc đó là 32
bảng Anh, khi ông chết trong năm đó, người thừa kế của ông được hưởng 400 bảng
Anh.
Năm 1759, công ty BHNT ra đời đầu tiên ở Philadenphia (Mỹ). Công ty này
đến nay vẫn còn hoạt động, nhưng lúc đầu nó chỉ bán bảo hiểm cho các con chiên ở
nhà thờ của mình.Năm 1762, công ty BHNT Equitable ở nước Anh được thành lập
và bán bảo hiểm nhân thọ cho mọi người dân.
Ở châu Á, các công ty BHNT ra đời đầu tiên ở Nhật Bản .Năm 1868 công ty
bảo hiểm Meiji của Nhật ra đời và đến năm 1888 và 1889, 2 công ty khác là: Kyoei
và Nippon ra đời và phát triển cho đến ngày nay.
TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
3
Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm

Trên thế giới, BHNT là loại hình bảo hiểm phát triển nhất, năm 1985 doanh
thu phí BHNT mới chỉ đạt 630,5 tỷ đôla, năm 1989 đã lên tới 1.210,2 tỷ và năm
1993 con số này là 1647 tỷ, chiếm gần 48% tổng phí bảo hiểm. Hiện nay có năm thị
trường BHNT lớn nhất thế giới là: Mỹ, Nhật Bản, CHLB Đức, Anh và Pháp.
2.MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN CỦA BHNT
Dịch vụ BHNT là loại hình bảo hiểm chỉ liên quan đến các sự kiện xảy ra
trong cuộc sống của con người . Do đó, BHNT có những đặc điểm cơ bản sau:
Thứ nhất, BHNT vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro: Đây là một
trong những đặc điểm khác nhau cơ bản giữa BHNT với bảo hiểm phi nhân thọ.
Thật vậy, mỗi người mua BHNT sẽ định kỳ nộp một khoản tiền nhỏ (gọi là phí bảo
hiểm) cho người bảo hiểm, ngược lại người bảo hiểm có trách nhiệm trả số tiền lớn
(gọi là số tiền bảo hiểm) cho người hưởng quyền lợi bảo hiểm như đã thoả thuận từ
trước khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra. Số tiền bảo hiểm được trả khi người được
bảo hiểm đạt đến một độ tuổi nhất định và được ấn định trong hợp đồng. Hoặc số
tiền này được trả cho thân nhân và gia đình người được bảo hiểm khi người này
không may bị chết sớm ngay cả khi họ mới tiết kiệm được một khoản rất nhỏ qua
việc đóng phí bảo hiểm. Số tiền này giúp những người còn sống trang trải những
khoản chi phí cần thiết như thuốc men, mai táng, chi phí giáo dục con cái…Chính
vì vậy, BHNT vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro. Tính chất tiết kiệm ở
đây thể hiện ngay trong từng cá nhân, từng gia đình một cách thường xuyên, có kế
hoạch và có kỷ luật. Nội dung tiết kiệm khi mua BHNT khác với hình thức tiết kiệm
khác ở chỗ, người mua bảo hiểm đảm bảo trả cho người tham gia bảo hiểm hay
người thân của họ một số tiền rất lớn ngay cả khi họ mới tiết kiệm được một khoản
tiền nhỏ. Có nghĩa là khi người được bảo hiểm không may gặp rủi ro, trong thời hạn
bảo hiểm được ấn định, những người thân của họ sẽ nhận được những khoản trợ cấp
hay số tiền bảo hiểm từ công ty bảo hiểm. Điều đó thể hiện rõ tính chất rủi ro trong
BHNT.
Thứ hai, BHNT đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau của người tham
gia bảo hiểm: Trong khi các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp ứng được một
mục đích là góp phần khắc phục hậu quả khi đối tượng tham gia bảo hiểm gặp sự

cố, từ đó góp phần ổn định tài chính cho người tham gia, thì BHNT đã đáp ứng
được nhiều mục đích. Mỗi mục đích được thể hiện khá rõ trong từng loại hợp đồng.
Hợp đồng BHNT đôi khi còn có vai trò như một vật thế chấp để vay vốn hoặc
BHNT tín dụng thường được bán cho các đối tượng đi vay để họ mua xe hơi, đồ
dùng gia đình hoặc dùng cho các mục đích cá nhân khác…Chính vì đáp ứng được
TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
4
Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm
nhiều mục đích khác nhau nên loại hình bảo hiểm này có thị trường ngày càng rộng
và được rất nhiều người quan tâm.
Thứ ba, các loại hợp đồng trong BHNT rất đa dạng và phức tạp: Tính đa
dạng và phức tạp trong các hợp đồng BHNT thể hiện ở ngay các sản phẩm của nó.
Mỗi sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũng có nhiều loại hợp đồng khác nhau, chẳng
hạn BHNT hỗn hợp có các hợp đồng 5 năm, 10 năm. Mỗi hợp đồng với mỗi thời
hạn khác nhau, lại có sự khác nhau vể số tiền bảo hiểm, phương thức đóng phí, độ
tuổi của người tham gia…Ngay cả trong một bản hợp đồng, mối quan hệ giữa các
bên cũng rất phức tạp. Khác với các bản hợp đồng bảo hiêm phi nhân thọ, trong
mỗi hợp đồng BHNT có thể có 4 bên tham gia (ngưòi bảo hiểm, người được bảo
hiểm, người tham giabảo hiểm và người được thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm).
Thứ tư, phí BHNT chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố, vì vậy quá
trình định phí khá phức tạp: Theo tác giả Jean-Claude Harrari “sản phẩm BHNT
không gì hơn chính là kết quả của một tiến trình đầy đủ để đưa sản phẩm đến công
chúng”. Trong tiến trình này, người bảo hiểm phải bỏ ra rất nhiều chi phí để tạo nên
sản phẩm, như chi phí khai thác, chi phí quản lý hợp đồng…Nhưng những chi phí
đó mới chỉ là một phần để cấu tạo nên giá cả sản phẩm BHNT (tính phí BHNT),
một phần chủ yếu khác lại phụ thuộc vào: độ tuổi của người được bảo hiểm, tuổi
thọ bình quân của con người, số tiền bảo hiểm, thời hạn tham gia bảo hiểm phương
thức thanh toán, lãi suất đầu tư, tỷ lệ lạm phát …
Thứ năm, BHNT ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế – xã hội
nhất định. Ở các nước kinh tế phát triển, BHNT ra đời và phát triển hàng trăm năm

nay. Ngược lại có một số quốc gia trên thế giới hiện nay vẫn chưa triển khai được
BHNT, mặc dù người ta hiểu rất rõ vai trò và lợi ích của nó. Để lý giải vấn đề này,
hầu hết các nhà kinh tế đều cho rằng, cơ sở chủ yếu để BHNT ra đời và phát triển là
điều kiện kinh tế xã hội phát triển .
Những điều kiện về kinh tế như: tốc độ tăng trưởng của tổng sản phẩm quốc nội
(GDP), tổng sản phẩm quốc nội tính bình quân một đầu người dân, mức thu nhập
của dân cư, tỷ lệ lạm phát của đồng tiền, tỷ giá hối đoái….
Những điểu kiện về xã hội bao gồm: Điều kiện về dân số, tuổi thọ bình quân của
người dân, trình độ học vấn, tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh.
Ngoài điều kiện kinh tế – xã hội thì môi trường pháp lý cũng ảnh hưởng
không nhỏ đến sự ra đời và phát triển của doanh nghiệp BHNT. Thông thường ở
các nước, luật kinh doanh bảo hiểm, các văn bản,quy định có tính pháp quy phải ra
đời trước khi ngành bảo hiểm phát triển . Luật bảo hiểm và các văn bản có liên quan
TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
5
Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm
sẽ đề cập cụ thể đến các vấn đề như: tài chính, đầu tư, hợp đồng, thuế. Đây là những
vấn đề mang tính chất sống còn cho hoạt động kinh doanh BHNT. Chẳng hạn ở một
số nước phát triển như: Anh, Pháp, Đức , Nhà nước thường tạo điều kiện thuận lợi
cho BHNT bằng cách có chính sách thuế ưu đãi. Mục đích là tạo ra cho các cá nhân
cơ hội để tiết kiệm, tự mình lập nên quỹ hưu trí, từ đó cho phép giảm bớt phần trợ
cấp từ nhà nước. Mặt khác, còn đẩy mạnh được quá trình tập trung vốn trong các
công ty bảo hiểm để từ đó có vốn dài hạn đầu tư cho nền kinh tế. Cũng vì những
mục đích trên, mà một số nước Châu Á như: Ấn Độ, Hồng Kông,
Singapore…không đánh thuế doanh thu đối với các sản phẩm BHNT. Sự ưu đãi này
là đòn bẩy tích cực để BHNT phát triển .
3.VAI TRÒ CỦA BHNT TRONG ĐỜI SỐNG KINH TẾ – XÃ HỘI
Bản chất của Bảo Hiểm nói chung và BHNT nói riêng như chúng ta đã biết,
không chỉ nhằm ngăn ngừa những rủi ro có thể xảy ra, gây tổn thất về người và tài
sản của xã hội, mà còn nhằm tạo ra dự phòng tài chính cần và đủ để bồi thường tổn

thất ấy,góp phần ổn định sản xuất, đời sống kinh tế-xã hội, thúc đẩy tăng trưởng
kinh tế. Vì vậy BHNT phát triển rất nhanh, doanh thu phí bảo hiểm ngày càng tăng.
Vai trò của BHNT không chỉ thể hiện trong từng gia đình và đối với từng cá nhân
trong việc góp phần ổn định cuộc sống, giảm bớt khó khăn vể tài chính khi gặp phải
rủi ro, mà còn thể hiện rõ trên phạm vi toàn xã hội. Trên phạm vi xã hội, BHNTgóp
phần thu hút vốn đầu tư nước ngoài, huy động vốn trong nước từ những nguồn tiền
mặt nhàn rỗi nằm trong dân cư, kìm hãm lạm phát…từ đó góp phần thúc đẩy xã hội
ngày càng phát triển. Những vai trò to lớn của BHNT được biểu hiện cụ thể dưới
những hình thức sau:
Thứ nhất, đối với người dân, BHNT góp phần ổn định cuộc sống cho các cá
nhân và gia đình, là chỗ dựa tinh thần cho người được bảo hiểm. Mặc dù trong thời
đại ngày nay, khoa học kỹ thuật đã phát triển cao, nhưng rủi ro bất ngờ vẫn có thể
xảy ra và thực tế đã chứng minh rằng nhiều cá nhân và gia đình trở nên khó khăn,
túng quẫn khi có một thành viên trong gia đình, đặc biệt thành viên đó lại là người
trụ cột bị chết hoặc bị thương tật vĩnh viễn. Khi đó, gia đình phải chi phí mai táng,
chôn cất, chi phí nằm viện, thuốc men, chi phí phẫu thuật và bù đắp những khoản
thu thường xuyên bị mất đi. Khó khăn hơn là một loạt các nghĩa vụ và trách nhiệm
mà người chết chưa kịp hoàn thành như: trả nợ, phụng dưỡng bố mẹ già, nuôi dạy
con cái ăn học…Dù rằng hệ thống bảo trợ xẫ hội và các tổ chức xã hội có thể trợ
cấp khó khăn, nhưng cũng chỉ mang tính tạm thời trước mắt, chưa đảm bảo được
TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
6
Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm
lâu dài về mặt tài chính. Tham gia BHNT sẽ phần nào giải quyết được những khó
khăn đó.
Thứ hai, thông qua dịch vụ BHNT, một dịch vụ có đối tượng tham gia rất
đông đảo, các nhà bảo hiểm thu được phí để hình thành quỹ bảo hiểm, quỹ này
được sử dụng chủ yếu vào mục đích bồi thường, chi trả và dự phòng. Khi nhàn rỗi,
nó sẽ là nguồn vốn đầu tư hữu ích góp phần phát triển và tăng trưởng kinh tế.
Nguồn vốn này không chỉ có tác dụng đầu tư dài hạn, mà còn góp phần thực hành

tiết kiệm, chống lạm phát và tạo thêm công ăn việc làm cho người lao động.
Ngày nay ở nhiều nước trên thế giới, những tiến bộ khoa học đã góp phần
đẩy nhanh quá trình phát triển sản xuất, nâng cao đời sống kinh tế xã hội, kéo dài
tuổi thọ của dân cư. Tuổi thọ tăng thể hiện đời sống vật chất tinh thần cao. Đây là
điều đáng mừng, song nó cũng đặt ra cho xã hội, trước hết là nguồn ngân sách Nhà
nước một số vấn đề cần được quan tâm giải quyết. Đó là việc phải dành một khoản
kinh phí ngân sách ngày càng tăng tương ứng với mức tăng dân số và tuổi thọ để
giải quyết các chế độ đảm bảo xã hội, nhất là đối với những người già yếu, không
nơi nương tựa. Do vậy, phần vốn ngân sách đầu tư cho phát triển ít nhiều nhất định
sẽ bị ảnh hưởng. Nhằm khắc phục ảnh hưởng ấy, nhiều nước trên thế giới đã dùng
biện pháp khác để bổ sung vốn đầu tư phát triển. Đó là mở rộng thị trường BHNT,
huy động mọi tầng lớp dân cư tham gia mua BHNT dài hạn. Đây được coi là biện
pháp hỗ trợ ngân sách Nhà nước trong việc đảm bảo sinh hoạt bình thường cho
những người già yếu, những người mất sức bên cạnh các khoản phúc lợi xã hội của
Nhà nước và là nguồn vốn bổ sung cho ngân sách Nhà nước trong việc đầu tư phát
triển sản xuất, tạo công ăn việc làm, giữ gìn trật tự và ổn định xã hội. Chẳng hạn, ở
Mỹ, trong tổng số vốn đầu tư phát triển sản xuất hiện nay thì 30% là vốn huy động
được từ các quỹ BHNT. Ở Đức ngày nay, người hưu trí còn có khoản thu thêm từ
quỹ BHNT bổ sung cho thu nhập tuổi già của mình và khoản này chiếm 20% thu
nhập hàng tháng của họ.
Hơn nữa hoạt động đầu tư cũng chi phối chiến lược thiết kế sản phẩm và tính
phí bảo hiểm của công ty và đóng một vai trò nhất định trong quan hệ với khách
hàng .Lợi nhuận thu được từ hoạt động đầu tư sẽ quyết định đến các sản phẩm bảo
hiểm của công ty. Nếu thu nhập của hoạt động đầu tư cao sẽ giúp sản phẩm đưa ra
hấp dẫn hơn đối với khách hàng về phí, về lãi đầu tư…trong khi tỷ lệ lãi đầu tư thấp
có thể làm cho các sản phẩm kém cạnh tranh và có thể dẫn đến mất khách hàng.
Thứ ba, BHNT là một công cụ hữu hiệu để huy động những nguồn tiền mặt
nhàn rỗi ở các tầng lớp dân cư trong xã hội để thực hành tiết kiệm, góp phần chống
TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
7

Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm
lạm phát. Xét về mặt sản phẩm, tất cả sản phẩm của BHNT đều có khả năng chống
lại ảnh hưởng của lạm phát vì khi tính phí bảo hiểm, công ty bảo hiểm đã áp dụng
một tỷ lệ chiết khấu phí (lãi kỹ thuật), phần lãi này sẽ bù đắp lại phần trượt giá. Khi
tham gia BHNT, khách hàng có thể yên tâm về giá trị đồng tiền vì khi tham gia bảo
hiểm, số tiền nộp phí bảo hiểm của người tham gia bảo hiểm (NTGBH) không phải
là tiền “chết” mà là tiền “đẻ” ra tiền. Số phí bảo hiểm mà NTGBH đóng được công
ty bảo hiểm đem đầu tư và lãi đầu tư được trả lại cho NTGBH dưới hình thức chiết
khấu phí (tính lãi cho phí bảo hiểm đóng ), ngoài ra còn dưói hình thức lãi chia (bảo
tức ). Thông thường, do thực hiện đa dạng hoá đầu tư nên lãi suất đầu tư của các
Cty BHNT thường cao hơn lãi suất tiết kiệm tiền gửi Ngân Hàng (và cao hơn tỷ lệ
lạm phát), như vậy NTGBH được hưởng lãi suất dương từ số phí đóng, tức là bảo
toàn và tăng được giá trị của khoản tiền đóng phí bảo hiểm. Một điều cũng cần lưu
ý là, khi tham gia bảo hiểm và đóng phí định kỳ, không phải toàn bộ số phí đóng
phải chịu ảnh hưởng của lạm phát tương ứng với thời hạn bảo hiểm mà từng phần
phí đóng sẽ chịu ảnh hưởng trong những thời hạn khác nhau. Qua đó, chúng ta thấy
vai trò to lớn của BHNT trong việc kìm hãm lạm phát.
Thứ tư, BHNT còn góp phần giải quyết một số vấn đề về mặt xã hội như: tạo
thêm công ăn việc làm cho người lao động, tăng vốn đầu tư cho việc giáo dục con
cái, tạo ra một nếp sống đẹp, tiết kiệm có kế hoạch….Trong môi trường cạnh tranh
mạnh mẽ, các công ty BHNT muốn phát triển sản phẩm và mở rộng thị trường của
mình thì phải cần đến một hệ thống đại lý có quy mô lớn để giúp tuyên truyền, tư
vấn và phân phối các sản phẩm BHNT của doanh nghiệp đến khách hàng. Nhờ đó
mà những người không có việc làm, gồm nhiều thành phần :các bạn thanh niên rất
trẻ, những người đang tạm nghỉ việc, những người chưa tìm được việc làm, những
người chưa hài lòng với công việc của mình …đến với công ty BHNT đã tìm cho
mình được một công việc thích hợp với mức lương xứng đáng và họ cũng bị cuốn
hút cùng với sự phát triển của BHNT.
Khi tổ chức các dịch vụ BHNT, các công ty BHNT còn cần một số lượng lớn các
nhân viên sử dụng máy vi tính, nhân viên thống kê, kế toán…vì đối tượng và phạm

vi rộng, thời gian dài, cho nên phát triển dịch vụ này sẽ tạo thêm công ăn việc làm
cho người lao động. Thực tế số lượng trong thời gian vừa qua tại Việt Nam cũng
như kinh nghiệm ở các nước khác cho thấy, lực lượng đại lý BHNT sẽ phát triển rất
nhanh trong thời gian tới. Cán bộ làm việc trong hệ thống Bảo Việt tại thời điểm
đầu năm 1998 khoảng 2000 người, trong khi đó đến tháng 6 năm 1998, tức là chỉ
hơn một năm sau khi bắt đầu tuyển những đại lý đầu tiên và bảy tháng sau khi có
TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
8
Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm
những chính sách hỗ trợ công tác phát triển mạng lưới đại lý, Trung tâm Đào tạo đã
cấp chứng chỉ tủ tiêu chuẩn cho 1300 người. Còn ở Mỹ, có gần 2 triệu lao động làm
việc trong ngành bảo hiểm, ở Hồng Kông với số dân 6 triệu người, có tới 20.000
người làm ở các công ty bảo hiểm. Những số liệu nêu trên cho thấy việc xây dựng
và phát triển lực lượng đại lý, nhân viên của các doanh nghiệp BHNT đã tạo được
việc làm cho hàng ngàn lao động, góp phần ổn định anh ninh, trật tự cho xã hội và
tăng trưởng kinh tế cho đất nước .
Như vậy có thể nói BHNT vừa là nguồn bổ sung vốn đầu tư phát triển, vừa là
công cụ kìm hãm lạm phát hữu hiệu, tạo công ăn việc làm cho người lao động, giảm
bớt khó khăn cho cá nhân và gia đình người gặp rủi ro, nhằm góp phần bảo vệ an
ninh quốc gia, bảo đảm và ổn định đời sống kinh tế – xã hội ở mỗi quốc gia. Do
vậy, đối với những quốc gia vai trò đảm bảo xã hội của Nhà nước còn chưa mạnh
thì cần đẩy mạnh dịch vụ BHNT dài hạn vì nó góp phần hỗ trợ cho ngân sách Nhà
nước giải quyết được một số khó khăn vể kinh phí đảm bảo xã hội và đầu tư phát
triển.
4.CÁC LOẠI HÌNH BHNT CƠ BẢN
BHNT đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau. Đối với những người
tham gia mục đích chính của họ hoặc là để bảo vệ con cái và những người ăn theo
tránh khỏi những nỗi bất hạnh về cái chết bất ngờ của họ hoặc tiết kiệm để đáp ứng
các nhu cầu tài chính trong tương lai…Do vậy, người bảo hiểm đã thực hiện đa
dạng hoá các sản phẩm BHNT, thực chất là đa dạng hoá các loại hợp đồng nhằm

đáp ứng và thoả mãn tối đa nhu cầu của người tham gia bảo hiểm. Trong thực tế có
3 loại hình bảo hiểm nhân thọ cơ bản :
-Bảo hiểm trong trường hợp tử vong;
-Bảo hiểm trong trường hợp sống ;
-Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp.
Ngoài ra các công ty BHNT trên thế giới còn triển khai bổ sung một số điều
khoản vào các loại hình BHNT nói trên nhằm mục đích tăng thêm quyền lợi cho
khách hàng để lôi kéo họ, cạnh tranh với các đối thủ khác, thực hiện đa dạng hoá
sản phẩm cho phù hợp với các điều kiện của công ty. Việc làm này hoàn toàn không
phải đơn giản. Thực chất, các điều khoản bổ sung không phải là BHNT, vì không
phụ thuộc vào sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con người, mà là bảo hiểm các
rủi ro khác có liên quan đến cuộc sống của con người. Đôi khi người tham gia bảo
hiểm cũng thấy rất cần thiết phải tham gia để bổ sung cho hợp đồng cơ bản.
TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
9
Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm
4.1.Bảo hiểm trong trường hợp tử vong
Đây là loại hình phổ biến nhất trong BHNT và được chia thành 2 nhóm:
4.1.1_Bảo hiểm tử kỳ: (còn gọi là bảo hiểm tạm thời hay bảo hiểm sinh mạng có
thời hạn): Được ký kết bảo hiểm cho cái chết xảy ra trong thời gian đã quy định của
hợp đồng. Nếu cái chết không xảy ra trong thời gian đó thì người được bảo hiểm
không nhận được bất cứ khoản phí nào từ số phí bảo hiểm đã đóng. Điều đó, cũng
có nghĩa là người bảo hiểm không phải thanh toán số tiền bảo hiểm cho người được
bảo hiểm. Ngược lại, nếu cái chết xảy ra trong thời gian có hiệu lực của hợp đồng,
thì người bảo hiểm phải có trách nhiệm thanh toán số tiền bảo hiểm cho người thụ
hưởng quyền lợi bảo hiểm được chỉ định.
*Đặc điểm chung:
-Thời hạn Bảo hiểm luôn luôn xác định;
-Quyền lợi và trách nhiệm mang tính tạm thời;
-Mức phí Bảo hiểm thấp nhất vì không phải lập nên quỹ tiết kiệm cho người được

Bảo hiểm.
*Mục đích :
-Bảo đảm các chi phí mai táng, chôn cất, hồi hương.
-Bảo đảm cuộc sống cho gia đình và người thân trong một thời gian ngắn.
-Giúp gia đình trả nợ và thanh toán các khoản tiền vay thế chấp.
Bảo hiểm tử kỳ còn được đa dạng hoá thành các loại hình sau:
-Bảo hiểm tử kỳ cố định: có mức phí bảo hiểm và số tiền bảo hiểm cố định, không
thay đổi trong suốt thời gian có hiệu lực của hợp đồng. Mức phí thấp nhất và người
bảo hiểm không thanh toán khi hết hạn hợp đồng. Hợp đồng hết hiệu lực nếu sau
ngày gia hạn hợp đồng không nộp phí bảo hiểm. Loại này chủ yếu nhằm thanh toán
cho các khoản nợ tồn đọng trong trường hợp người được bảo hiểm bị tử vong.
-Bảo hiểm tử kỳ có thể tái tục: loại này có thể được tái tục vào kết thúc hợp đồng và
không yêu cầu có thêm bằng chứng nào về sức khỏe của người được bảo hiểm,
nhưng có sự giới hạn về độ tuổi (thường độ tuổi tối đa là 65). Tại lúc tái tục, phí bảo
hiểm tăng lên vì độ tuổi của người được bảo hiểm lúc này tăng lên.
-Bảo hiểm tử kỳ có thể chuyển đổi: Đây là loại hình bảo hiểm tử kỳ cố định nhưng
cho phép người được bảo hiểm có sự lựa chọn chuyển đổi một phần hay toàn bộ
hợp đồng thành một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ trọn đời hay BHNT hỗn hợp tại
TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
10
Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm
một thời điểm nào đó khi họp đồng đang còn hiệu lực. Phí bảo hiểm được tính dựa
trên hợp đồng BHNT trọn đời hay hỗn hợp mới theo độ tuổi của người có hợp đồng.
Loại hợp đồng này phát hành như một sự bảo chứng cho khoản tiền vay. Đồng thời
nó còn nhằm thực hiện yếu tố tiết kiệm trong tương lai của người được bảo hiểm.
-Bảo hiểm tử kỳ giảm dần: đây là loại hình bảo hiểm mà có một bộ phận của số tiền
bảo hiểm giảm hàng năm theo một mức quy định. Bộ phận này giảm tới 0 vào cuối
kỳ hạn hợp đồng. Loại hình này đáp ứng nhu cầu của người tham gia, khi họ phải
nợ một khoản tiền phải trả dần.
-Bảo hiểm tử kỳ tăng dần: Loại này được phát hành nhằm giúp người tham gia bảo

hiểm có thể ngăn chặn được yếu tố lạm phát của đồng tiền .
-Bảo hiểm thu nhập gia đình: Loại hình bảo hiểm này nhằm đảm bảo thu nhập cho 1
gia đình khi không may người trụ cột trong gia đình bị chết .
-Bảo hiểm thu nhập gia đình tăng lên: Loại hình bảo hiểm này cũng nhằm tránh yếu
tố lạm phát của đồng tiền. Đảm bảo các khoản thanh toán của công ty bảo hiểm cho
gia đình không may có người được bảo hiểm bị chết, tương ứng với số tiền bảo
hiểm khi mới ký hợp đồng .
-Bảo hiểm tử kỳ có điều kiện: Điều kiện ở đây là việc thanh toán trợ cấp chỉ được
thực hiện khi người được bảo hiểm bị chết, đồng thời người thụ hưởng quyền lợi
bảo hiểm được chỉ định trong hợp đồng phải còn sống.
4.1.2_Bảo hiểm nhân thọ trọn đời : (Bảo hiểm trường sinh) Loại hình bảo hiểm
này cam kết bảo hiểm cho người tham gia bảo hiểm đến khi chết.
*Đặc điểm chung:
-Thời gian không xác định;
-Số tiền bảo hiểm trả một lần khi người được bảo hiểm bị chết bất cứ lúc nào;
-Phí bảo hiểm của loại hình này thường cao hơn bảo hiểm tử kỳ vì người được bảo
hiểm chắc chắn sẽ chết;
-Loại hình bảo hiểm này thường đóng phí nhiều lần và số phí bảo hiểm đóng mỗi
lần không thay đổi .
*Mục đích :
-Đảm bảo cuộc sống của gia đình và người thân sau cái chết của người được bảo
hiểm;
-Giữ gìn tài sản cho thế hệ sau;
-Mua sắm tài sản cho gia đình và người thân theo kế hoạch đã định trước;
TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
11
Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm
-Là mục đích tiết kiệm.
Hiện nay loại hình bảo hiểm này thường có các loại hợp đồng sau:
-BHNT trọn đời phi lợi nhuận

-BHNT trọn đời có tham gia chia lợi nhuận: Loại này thường ứng với một số tiền
bảo hiểm nhất định nào đó.
-BHNT trọn đời đóng phí liên tục, mức đóng phí mỗi lần bằng nhau.
-BHTN trọn đời đóng phí một lần
-BHNT trọn đời quy định số lần đóng phí bảo hiểm
4.2.Bảo hiểm trong trường hợp sống (còn gọi là bảo hiểm sinh kỳ )
Thực chất của loại hình bảo hiểm này là người bảo hiểm cam kết chi trả
những khoản chi đều đặn trong một khoảng thời gian xác định hoặc trong suốt cuộc
đời người tham gia bảo hiểm. Nếu người được bảo hiểm chết trước ngày đến hạn
thanh toán thì sẽ không được chi trả bất kỳ một khoản tiền nào.
Loại hình bảo hiểm này trước đây được triển khai theo 2 hướng:
-Bảo hiểm sinh kỳ thuần tuý: nhưng lâu nay người ta bỏ vì nó giống với gửi
tiền tiết kiệm.
-Bảo hiểm trợ cấp định kỳ, còn gọi là bảo hiểm hưu trí tự nguyện (bảo hiểm
niên kim nhân thọ).
*Đặc điểm:
-Thời hạn bảo hiểm có thể xác định, có thể không xác định.
+Nếu không xác định gọi là niên kim nhân thọ trọn đời
+Nếu xác định gọi là niên kim nhân thọ tạm thời.
-Phí bảo hiểm chỉ nộp 1 lần.
-Số tiền bảo hiểm được trả nhiều lần (trợ cấp định kỳ).
*Mục đích:
-Đảm bảo cuộc sống khi về già;
-Giảm nhẹ gánh nặng phụ thuộc vào con cái và phúc lợi xã hội. Người tham gia bảo
hiểm thường là những người bước vào độ tuổi về hưu.
Loại hình bảo hiểm này phù hợp với những người khi về hưu hoặc những
người không được hưởng tiền trợ cấp hưu trí từ BHXH đến độ tuổi tương ứng với
tuổi về hưu đăng ký tham gia, để được hưởng những khoản trợ cấp định kỳ hàng
TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
12

Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm
tháng. Vì vậy, tên “Bảo hiểm trợ cấp hưu trí”, “Bảo hiểm tiền hưu”, “Niên kim nhân
thọ”…được các công ty bảo hiểm vận dụng hết sức linh hoạt.
4.3.BHNT hỗn hợp
Thực chất của loại hình bảo hiểm này là bảo hiểm cả trong trường hợp người
được bảo hiểm bị tử vong hay còn sống. Yếu tố tiết kiệm và rủi ro đan xen vì vậy
nó được áp dụng rộng rãi ở hầu hết các nước trên thế giới .
*Đặc điểm :
-Thời hạn bảo hiểm luôn luôn xác định
-Số tiền bảo hiểm được trả 1 lần khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra (chết, hết hạn
hợp đồng người được bảo hiểm vẫn còn sống).
-Phí bảo hiểm nộp định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạn hợp đồng.
*Mục đích:
-Thực hành tiết kiệm từ ngân sách gia đình để tạo lập quỹ giáo dục con cái và mua
sắm tài sản…
-Dùng làm vật vay thế chấp, thậm chí vay ngay trên hợp đồng bảo hiểm.
-Bảo trợ cuộc sống của người thân.
Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro
nên hầu hết các loại hợp đồng, các loại bảo hiểm khác nhau đều được tham gia chia
lãi. Khách hàng của loại hình bảo hiểm này là đông nhất và có thể ở mọi lứa tuổi.
4.4.Các điều khoản bổ sung
Các điều khoản bổ sung cho BHNT là rất cần thiết để tiến hành đa dạng hoá
sản phẩm vì nếu tách riêng các điều khoản bổ sung thì mức phí rất thấp, không đáng
kể. Vì vậy nếu triển khai bổ sung cho loại hình BHNT, mặc dù mức phí co tăng lên
đôi chút nhưng khách hàng cảm giác mình được hưởng nhiều quyền lợi hơn vì vậy
họ tham gia đông hơn.
Nếu khéo léo thiết kế sản phẩm phù hợp thì những điều khoản bổ sung này là một
trong những yếu tố thực hiện cạnh tranh của BHNT.
Những điều khoản bổ sung cho 3 loại hình BHNT bao gồm:
-Điều khoản bổ sung bảo hiểm nằm viện và phẫu thuật:có nghĩa nhà bảo hiểm cam

kết trả các chi phí nằm viện và phẫu thuật cho người được bảo hiểm khi họ bị ốm
đau, thương tích. Tuy nhiên nếu người được bảo hiểm tự gây thương tích, tự tử,
mang thai, sinh nở …thì không được hưởng quyền lợi bảo hiểm. Mục đích của điều
TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
13
Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm
khoản này nhằm trợ giúp người tham gia giảm nhẹ gánh nặng chi phí trong điều trị
phẫu thuật, đặc biệt trong các trường hợp ốm đau,thương tích bất ngờ.
-Điều khoản bổ sung bảo hiểm tai nạn: Nhằm trợ giúp thanh toán chi phí trong điều
trị thương tật, từ đó bù đắp sự mất mát hoặc giảm thu nhập do bị chết hoặc thương
tích của người được bảo hiểm. Điều khoản bảo hiểm này có đặc điểm là bảo hiểm
khá toàn diện các hậu quả tai nạn như: Người được bảo hiểm bị tàn phế,thương tật
toàn bộ, thương tích tạm thời và bị tai nạn sau đó bị chết. Những trường hợp tự
thương, tai nạn do nghiện rượu, ma tuý, tự tử …sẽ không được hưởng quyền lợi bảo
hiểm .
-Điều khoản bổ sung bảo hiểm sức khoẻ :Thực chất của điều khoản này là nhà bảo
hiểm sẽ cam kết thanh toán khi người được bảo hiểm bị các chứng bệnh hiểm nghèo
như: đau tim, ung thư, suy gan, suy thận, suy hô hấp…Mục đích tham gia bảo hiểm
ở đây nhằm có được những khoản tài chính nhất định để trợ giúp thanh toán các
khoản chi phí y tế lớn và góp phần giải quyết, lo liệu các nhu cầu sinh hoạt ngay
trong thời gian điều trị.
Ngoài ra, trong một số hợp đồng BHNT, các nhà bảo hiểm còn đưa ra những
điểm bổ sung khác như :hoàn phí bảo hiểm, miễn thanh toán phí khi bị tai nạn,
thương tật…nhằm tăng tính hấp dẫn để thu hút người tham gia.
Mặc dù mức phí cao hơn, nhưng các hợp đồng BHNT có các điều khoản bổ sung đã
đáp ứng được nhu cầu đa dạng của ngươì tham gia bảo hiểm.
II.MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN CỦA SẢN PHẨM BHNT
1. MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN CỦA SẢN PHẨM BHNT
Bảo hiểm là một loại hình dịch vụ, vì vậy nó mang những đặc điểm chung
của các sản phẩm dịch vụ, ngoài ra sản phẩm bảo hiểm cũng có những đặc điểm

riêng biệt. Chính vì những đặc điểm chung và đặc điểm riêng này nên sản phẩm bảo
hiểm được xếp vào loại sản phẩm “đặc biệt”. Bảo hiểm nhân thọ, một mặt nó cũng
là một loại hình bảo hiểm do đó nó cũng mang những nét chung của bất kỳ sản
phẩm bảo hiểm nào, nghĩa là sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũng mang những đặc
điểm chung của sản phẩm dịch vụ và những đặc điểm riêng của sản phẩm bảo hiểm.
Những đặc điểm chung của sản phẩm dịch vụ là:
+Là sản phẩm vô hình: Khi mua bảo hiểm, mặc dù khách hàng nhận được các yếu
tố hữu hình đó là những tờ giấy trên đó in biểu tượng của doanh nghiệp,in tên gọi
của sản phẩm, in những nội dung thoả thuận …nhưng khách hàng không thể chỉ ra
TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
14
Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm
được màu sắc, kích thước, hình dáng hay mùi vị của sản phẩm.Khách hàng cũng
không thể “dùng thử” ngay thứ hàng hoá mà họ vừa mua, khách hàng chỉ có thể
hình dung ra sản phẩm thông qua sự mô tả và sự hiểu biết của người đại lý. Khi
mua sản phẩm bảo hiểm, người mua chỉ nhận được những lời hứa, lời cam kết về
những đảm bảo vật chất trước các rủi ro, vì vậy có thể nói sản phẩm bảo hiểm là
một sản phẩm vô hình.
+Là sản phẩm không thể tách rời và không thể cất trữ: Sản phẩm bảo hiểm không
thể tách rời – tức là việc tạo ra sản phẩm dịch vụ bảo hiểm trùng với việc tiêu dùng
sản phẩm đó ( quá trình cung ứng và quá trình tiêu thụ là một thể thống nhất ).
Thêm vào đó, sản phẩm bảo hiểm cũng không thể cất trữ được – có nghĩa là khả
năng thực hiện dịch vụ bảo hiểm vào một thời điểm nào đó sẽ không thể cất vào kho
dự trữ để sử dụng vào một thời điểm khác trong tương lai. Điều này hoàn toàn khác
biệt với sản phẩm hữu hình. Đa số các sản phẩm hữu hình có thể sản xuất với số
lượng lớn sau đó được lưu trữ trong kho bán dần. Còn các sản phẩm dịch vụ thì
không thể cất trữ được.
+Tính không đồng nhất: Dịch vụ bảo hiểm cũng như các dịch vụ khác, chủ yếu
được thực hiện bởi con người. Nhìn chung, chất lượng phục vụ của một cá nhân nào
đó tại các thời điểm khác nhau là khác nhau, với các khách hàng khác nhau là khác

nhau.Chất lượng phục vụ này phụ thuộc vào tình trạng sức khoẻ, các yếu tố xung
quanh. Ngoài ra, giữa các cá nhân khác nhau, chất lượng phục vụ cũng khác nhau.
+Là sản phẩm không được bảo hộ bản quyền: Mặc dù trước khi tung một sản phẩm
nào đó ra thị trường, các doanh nghiệp bảo hiểm đều phải đăng ký sản phẩm để
nhận được sự phê chuẩn của cơ quan quản lý nhà nước về kinh doanh bảo hiểm.
Tuy nhiên, việc phê chuẩn này chỉ mang tính nghiệp vụ kỹ thuật chứ không mang
tính bảo hộ bản quyền. Đặc điểm này dẫn đến hiện tượng sao chép các dạng sản
phẩm của các nước, thậm chí của đối thủ cạnh tranh một cách máy móc, trừ tên
mình. Vì vậy, để nâng cao tính cạnh tranh, các doanh nghiệp bảo hiểm phải có các
biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ .
Bên cạnh đó, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũng có những đặc điểm của sản phẩm
bảo hiểm, đó là:
+Là sản phẩm không mong đợi : Điều này thể hiện ở chỗ, đối với các sản phẩm
mang tính bảo hiểm thuần tuý, mặc dù đã mua sản phẩm – nhưng khách hàng đều
không muốn rủi ro xảy ra để được doanh nghiệp bảo hiểm bồi thường hay trả tiền
bảo hiểm. Bởi vì rủi ro một khi đã xảy ra thì đồng nghĩa với thương tích, thiệt hại
thậm chí là mất mát, do đó số tiền mà doanh nghiệp bảo hiểm bồi thường, chi trả
TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
15
Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm
khó có thể bù đắp được. Đặc tính này cũng làm cho việc giới thiệu, chào bán sản
phẩm trở nên vô cùng khó khăn.
+Là sản phẩm có chu trình sản xuất ngược: Đối với các sản phẩm khác, căn cứ vào
chi phí thực tế có thể tính được giá thành, giá bán của sản phẩm, qua đó thấy ngay
được kết quả hoạt động. Nhưng đối với sản phẩm bảo hiểm, việc xác định giá bán
hoàn toàn dựa trên các số liệu giả định về các tổn thất xảy ra trong quá khứ do đó tại
thời điểm bán sản phẩm chưa thể xác định ngay được kết quả hoạt động do thực tế
xảy ra có thể không như dự kiến, đặc biệt nếu thiệt hại xảy ra trầm trọng, tổn thất
liên tục.
+Là sản phẩm có hiệu quả xê dịch: Trong hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp

có quyền thu phí của người tham gia bảo hiểm hình thành nên quỹ bảo hiểm; sau đó
nếu có các sự kiện bảo hiểm xảy ra, doanh nghiệp bảo hiểm mới phải thực hiện
nghĩa vụ bồi thường hay chi trả. Do vậy, với việc thu phí trước, nếu không có hoặc
ít rủi ro xảy ra, doanh nghiệp sẽ thu được lợi nhuận lớn hơn dự kiến. Ngược lại, nếu
rủi ro xảy ra với tần suất hoặc quy mô lớn hơn dự kiến, doanh nghiệp bảo hiểm có
thể thua lỗ.
Về phía khách hàng, hiệu quả từ việc mua sản phẩm cũng mang tính xê dịch
– không xác định. Điều này xuất phát từ việc không phải khách hàng nào tham gia
bảo hiểm cũng “được nhận” số tiền chi trả của doanh nghiệp bảo hiểm ( trừ trường
hợp mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mang tính tiết kiệm ). Nói cách khác,
khách hàng chỉ thấy được “tác dụng” của sản phẩm khi sự kiện bảo hiểm xảy ra với
họ.
Ngoài những đặc điểm trên, sản phẩm BHNT cũng có những đặc trưng riêng sau:
+Thời hạn bảo hiểm dài, thường là 5 năm, 10năm, 20 năm hoặc suốt cả cuộc đời.
+Mỗi sản phẩm BHNT cũng có nhiều loại hợp đồng khác nhau. Mỗi hợp đồng với
mỗi thời hạn khác nhau lại có sự khác nhau về số tiền bảo hiểm, phương thức đóng
phí, độ tuổi người tham gia…
+ Các sản phẩm BHNT thường là những sản phẩm bán lẻ là chủ yếu.
2.ĐẶC TRƯNG CƠ BẢN CỦA SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TRỌN
ĐỜI .
Nhóm sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trọn đời là nhóm sản phẩm bảo hiểm
truyền thống, mang tính tiết kiệm và đã có mặt trên thị trường thế giới từ gần 100
năm. Do cũng là sản phẩm bảo hiểm nên nhóm sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trọn
đời vẫn mang đầy đủ những đặc tính của sản phẩm dịch vụ và sản phẩm bảo hiểm
TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
16
Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm
nhân thọ như đã nêu trên. Bên cạnh đó, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trọn đời cũng
có một số đặc điểm riêng khác các nhóm sản phẩm nhân thọ khác, đó là:
-Sản phẩm bảo hiểm này có thời hạn bảo hiểm không xác định trước. Phương

châm của người bảo hiểm ở đây là: “Bảo hiểm đến khi chết”. Tuy nhiên, có một số
trường hợp loại hình bảo hiểm này còn đảm bảo chi trả cho người được bảo hiểm
ngay cả khi họ sống đến 100 tuổi.
-Số tiền bảo hiểm được chi trả bất cứ khi nào người được bảo hiểm bị tử
vong.
-Do thời hạn bảo hiểm dài nên phí bảo hiểm cao hơn so với bảo hiểm sinh
mạng có thời hạn, vì rủi ro chết chắc chắn sẽ xảy ra, nên số tiền bảo hiểm chắc chắn
phải chi trả.
-Phí bảo hiểm có thể đóng theo nhiều hình thức như đóng một lần, hoặc đóng
định kỳ.
Đối với trường hợp phí nộp một lần thì phí thuần trong trường hợp này cũng
được tính theo nguyên lý cân bằng giữa (số thu) và (số chi) tại thời điểm tham gia
bảo hiểm.
Công thức tính phí thuần trong trường hợp này như sau:

b
x
m
j
j
jx
C
S
l
i
d
f
∑
=
−+

+
=
1
)1(
)1(
1

Trong đó:
S
b
: Số tiền bảo hiểm
l
x
: số người sống ở độ tuổi người tham gia bảo hiểm
i : lãi suất kỹ thuật
n : Thời hạn bảo hiểm
d
(x+j-1)
: Số người chết ở độ tuổi (x+j -1) đến (x+j)
m : là độ tuổi cuối cùng của bảng tỉ lệ tử vong sử dụng tính phí
Đối với trường hợp phí thuần nộp hàng năm trong bảo hiểm nhân thọ trọn
đời, việc tính phí vẫn dựa trên nguyên tắc cơ bản là cân bằng thu-chi.
Ta có công thức tính phí thuần năm như sau:
TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
17
Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm

b
j
k

j
ix
m
j
j
jx
d
S
i
l
i
d
f
)1(
1
)1(
1
0
1
)1(
+
+
=
∑
∑
=
+
=
−+

⇒
j
k
j
ix
xc
d
il
lf
f
−
=
+
+
=
∑
)1(
0

Do đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trọn đời là thời hạn bảo hiểm dài và
không xác định nên nếu đóng phí một lần khi ký hợp đồng thì mức phí thường rất
cao, không hấp dẫn khách hàng. Vì thế, phương thức đóng phí hàng năm có lẽ phù
hợp hơn cả. Về nguyên tắc phải đóng phí đến hết đời, song người tham gia bảo
hiểm thường có mong muốn đóng đến một độ tuổi nhất định (chẳng hạn như :80, 85
hay 100 tuổi).Nếu tham gia lúc còn trẻ và ở độ tuổi trung niên, họ thường yêu cầu
đóng phí đến độ tuổi về hưu. Điều này công ty bảo hiểm vẫn chấp nhận. Nhưng khi
tính phí, nguyên tắc cân bằng vẫn được đặt ra.
• Phí toàn phần:
• Ta có công thức sau:
• Phí toàn phần = Phí thuần + Phí hoạt động

• Nếu ký hiệu:
• P: là phí toàn phần
• f: là phí thuần
• h:là phí hoạt động
Ta có: P = f + h
Bộ phận phí hoạt động (h) trong bảo hiểm nhân thọ bao gồm 3 khoản:
+ Chi phí hợp đồng mới (α)
+ Chi phí thu phí (β)
+ Chi phí quản lý hợp đồng (γ)
Đối với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trọn đời thu phí một lần thì khoản chi
phí thu phí (β) sẽ không có, cho nên:
h = (α) + (γ)
P = f + α + γ
TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
18
Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm
Đối với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trọn đời thu phí nhiều lần trong suốt
thời hạn tham gia bảo hiểm thì bộ phận phí hoạt động (h) sẽ bao gồm đầy đủ 3
khoản nêu trên:
h = α + β + γ
Nhờ những đặc tính trên nên sản phẩm bảo hiểm trọn đời được các công ty
chú trọng khai thác. Hiện nay trên thị trường Việt Nam, nhóm sản phẩm này bao
gồm các sản phẩm: An Khang Trường Thọ của Bảo Việt, Phú Trường An của
Prudentia và An Sinh Trường Thọ của AIA. Các sản phẩm này ra đời đã đáp ứng
được nhu cầu của người dân, giúp họ có được một khoản tiết kiệm khi tuổi cao,
khiến họ cảm thấy yên tâm hơn trong cuộc sống.
III. QUY TRÌNH KHAI THÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM CỦA DOANH
NGHIỆP BẢO HIỂM NHÂN THỌ.
1. VAI TRÒ CỦA CÔNG TÁC KHAI THÁC
Một sản phẩm bảo hiểm ra đời nó đòi hỏi một quy trình triển khai đến tay

người tiêu dùng .Đó là các công đoạn sau đây:
- Khai thác
- Thu xếp tái bảo hiểm.
- Thực hiện các biện pháp đề phòng hạn chế tổn thất.
- Giám định tổn thất.
- Bồi thường tổn thất.
- Thực hiện các hoạt động khác , dịch vụ khách hàng.
Trong quy trình trên thì khai thác là khâu đầu tiên nhưng đóng vai trò quan trọng
nhất, có ảnh hưởng quyết định đến việc đưa một sản phẩm bảo hiểm đến tay
người tiêu dùng cũng như trong hoạt động của công ty bảo hiểm. Sở dĩ như vậy
vì quy luật cơ bản của bảo hiểm là số đông bù số ít, do đó nếu khai thác được
nhiều hợp đồng sẽ tạo ra doanh thu hình thành được các quỹ tài chính để bồi
thường, chi trả cho người tham gia và mang lại những lợi nhuận cho doanh
nghiệp . Cũng thông qua công tác này mà những thông tin từ thị trường cũng
như từ phía khách hàng được thu thập để nâng cao chất lượng sản phẩm. Đối với
bất kỳ một doanh nghiệp nào thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm cũng được coi là quan
trọng nhất, đặc biệt đối với doanh nghiệp BHNT khi quá trình sản xuất gắn liền
với quá trình tiêu thụ sản phẩm thì việc tiêu thụ sản phẩm càng đóng vai trò
TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
19
Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm
quyết định. Muốn tiêu thụ được nhiều sản phẩm thì các doanh nghiệp bảo hiểm
nhân thọ càng phải chú trọng tới công tác khai thác.
Chính vì vậy việc xây dựng một quy trình khai thác cần phải mang tính chất
khoa học để cho các khai thác viên trong công ty bảo hiểm thực hiện công trình
khai thác của mình với hiệu quả mang lại một cách tốt nhất.
2. QUY TRÌNH KHAI THÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ.
2.1 Quy trình khai thác
Việc hoạt động khai thác bảo hiểm được quy định trong mục 2 về khai thác
bảo hiểm của luật kinh doanh bảo hiểm bao gồm các điều 15 , điều 16 , điều 17 ,

điều 18, điều 19 ,điều 20 quy định chi tiết về các hoạt động mua bán khai thác bảo
hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm . Đó là cơ sở pháp lý cho việc thực hiện quy trình
khai thác của doanh nghiệp bảo hiểm.
Khâu khai thác thường bao gồm các bước sau:
Bước 1: Lập kế hoạch khai thác .
Kế hoạch khai thác được xây dựng dựa trên mục tiêu kinh doanh của doanh
nghiệp và căn cứ vào đặc điểm của thị trường cũng như nguồn lực cuả doanh
nghiệp . Vì vậy kế hoạch khai thác phải dựa trên những chỉ tiêu mang tính định
lượng cụ thể và tiến hành theo các giai đoạn sau :
• Mức doanh thu phí đạt được .
• Số lượng hợp đồng khai thác .
• Thời gian thực hiện kế hoạch .

Bước 2: Thực hiện các hoạt động hỗ trợ cho quy trình khai thác .
Công việc hỗ trợ cho quy trình khai thác là công đoạn hỗ trợ cho tiến trình
khai thác sao cho nó được tiến hành đúng hướng, nhanh chóng hơn, thực hiện quy
trình khai thác hiệu quả hơn và được diễn ra nhanh hơn, nó như một chất men xúc
tác cho quy trình khai thác. Thực hiện các họat động hỗ trợ cho quy trình khai thác
có thể bao gồm các công việc sau: tổ chức hoạt động tuyên truyền; quảng cáo; xúc
tiến bán Do tính chất quy mô của quy trình triển khai một sản phẩm bảo hiểm mà
việc thực hiện các hoạt động hỗ trợ cho quy trình khai thác sẽ nghiên cứu xem có
cần tuyển thêm đại lý để thực hiện kế hoạch khai thác hay không .

Bước 3 : Tiến hành khai thác gồm các hoạt động :
TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
20
Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm
• Tìm kiếm khác hàng tìm năng: đó là những khách hàng có nhu cầu về bảo
hiểm, có khả năng tài chính, có đối tượng bảo hiểm có thể bảo hiểm được và
doanh nghiệp bảo hiểm có thể tiếp cận được.

• Chuẩn bị tài liệu: là các đơn yêu cầu bảo hiểm, các điều khoản, các quy tắc
bảo hiểm, biểu phí, những minh hoạ về quyền lợi bảo hiểm…
• Tiếp cận khách hàng tìm năng để chuẩn bị cho việc giới thiệu chào bán sản
phẩm bảo hiểm của sản phẩm bảo hiểm khai thác .
• Tiếp nhận giấy yêu cầu bảo hiểm, thực hiện công tác thẩm định, đánh giá rủi
ro. Công việc xem xét phân loại rủi ro từ đó sẽ quyết định chấp nhận hay từ
chối bảo hiểm cho khách hàng. Có thể nói đây là công việc mà phần lớn
người khai thác viên bảo hiểm nào cũng phải thực hiện trong quy trình khai
thác bảo hiểm .
• Phát hành hợp đồng, thu phí bảo hiểm.
Bước 4 : Đánh giá kết quả khai thác
Việc đánh giá kết quả khai thác có thể nói nó có vai trò quan trọng không
kém trong các bước thực hiện ở trên. Trong bước này nhà quản lý kế hoạch khai
thác so sánh các chỉ tiêu kế hoạch và các chỉ tiêu thực hiện về doanh thu phí bảo
hiểm, sản lượng hợp đồng khai thác được, phân chia theo từng loại sản phẩm hoặc
theo từng nhóm khách hàng, theo khu vực địa lý… để rút ra những nguyên nhân
thành công và thất bại của quy trình khai thác tìm ra những thiếu sót để từ đó rút ra
những bài học cần thiết cho quy trình khai thác lần sau.
2. 2. Xúc tiến hỗn hợp.
Ngoài các bước trên của quy trình khai thác nhằm để cho hoạt động của quy
trình khai thác mang lại hiệu quả hoạt động tốt hơn người ta còn thực hiện các hoạt
động xúc tiến hỗn hợp nhằm hỗ trợ cho khâu khai thác điển hình rõ nhất là quá trình
truyền thông . Quá trình truyền thông gồm ba giai đoạn :
Giai đoạn 1: Mã hóa thông tin .
Giai đoạn 2:Truyền đạt thông tin.
Giai đoạn 3: Thu nhận thông tin phản hồi.

Thông điệp

Người gửi tin

Mã hóa

Giải mã
TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
21
Phương tiện
Người
ả
ề
lý
Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm









Các giai đoạn trong quá trình truuyền thông.
- Xác định người nhận tin là bước đi đầu tiên quan trọng của các giai đoạn
trong quá trình truyền thông . Người quản lý quy trình khai thác phải xác
định xem bộ phận khách hàng nào sẽ nhận được thông điệp mà doanh nghiệp
mong muốn truyền đạt tới họ như vậy việc xác định khách hàng nhận được

thông điệp truyền thông của công ty bảo hiểm trong giai đoạn của quá trình
truyền thông có ảnh hưởng lớn tới tiến trình khai thác của công ty bảo hiểm .
Người nhận tin có thể là người ra quyết định mua sản phẩm hạơc là người có
ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng công ty bảo hiểm.
- Xác định phản ứng cảu người nhận tin là quá trình sau khi người nhận được
thông tin từ quá trình truyền thông sẽ có những phản ứng như: biết về sản
phẩm , hiểu về sản phẩm, có thiện cảm với sản phẩm, ưu chuộng, có ý định
mua , quyết định mua.
- Thiết kế thông điệp :là nội dung của các thông tin cần truyền đạt được mã
hóa dưới dạng một ngôn ngữ nào đó như âm thanh, hình ảnh màu sắc nó
phải phù hợp yêu cầu là phải hấp dẫn , dễ hiểu truyền tải được những yêu cầu
cần truyền đạt .
- Lựa chọn kênh truyền thông tùy theo mục đích truyền đạt thông tin đến
khách hàng mà ngưồi ta lựa chọn kênh truyền thông truyền đạt trực tiếp hay
gián tiếp. Nếu lựa chọn kênh truyền thông trực tiếp cần phải có sự tiếp xúc,
trao đổi thông tin một cách trực tiếp giữa doanh nghiệp với khách hàng tiểm
năngnhư bán hàng cá nhân , quan hệcông chúng Nếu lựa chọn kênh truyền
thông gián tiếp thì xẽ không có sự gặp gỡ tiếp xúc trực tiếp giiữa doanh
nghiệp và khách hàng lúc này kênh truyền thông có thể là các chương trình
quảng cáo, các chương trình tài trợ
TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
22
Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm
- Thu nhận thông tin phản hồi.
Để cho công việc khai thác trong doanh nghiệp bảo hiểm của công ty bảo hiểm đạt
được những kết quả tốt ngoài thực hiện các bước trong quy trình khai thác một cách
có khoa học cũng như các biện pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm hỗ hợp cho khâu khai
thác nó còn một số biện pháp khác nhằm giúp cho quy trình khai thác bảo hiểm của
doanh nghiệp bảo hiểm đạt kết quả tốt hơn phụ thuộc vào từng kế hoạch khai thác
khác nhau thì thực hiện công việc theo các bước khác nhau.

TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
23
Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm

Giới thiệu về sản phẩm bảo hiểm An Khang Trường Thọ.
(Quyết định số 563/QĐ - BTC ngày 09/4/1999 kèm theo Công văn số
2755TC/TCNH ngày 28/3/2001 của Bộ Tài Chính).
2.1.1 Lợi ích của sản phẩm An Khang Trường Thọ
a) Đối với những người có gia đình
- Bảo vệ tài chính gia đình: Mức độ bảo vệ cao hơn An Khang Thịnh
Vượng (rất thích hợp cho những người không muốn tiết kiệm và đầu
tư BHNT).
- Trang trải các khoản nợ (thích hợp cho những người làm nghề buôn
bán và chủ doanh nghiệp).
- Đảm bảo cuộc sống khi bị tàn tật.
b) Đối với những người trung tuổi (50 tuổi trở lên):
- Tạo một di sản thừa kế cho con cháu.
- Lo hậu sự.
c) Đối với người trẻ tuổi :
- Báo hiếu cha mẹ.
- Phòng khi tàn tật.
2.1.2 Người được bảo hiểm:
Là người từ 18 đến 65 tuổi
+Từ 18 đến 60 (Nếu hợp đồng đóng phí định kỳ)
+Từ 18 đến 65(Nếu hợp đồng đóng phí một lần)
2.1.3Người tham gia bảo hiểm
Có thể không phải là người được bảo hiểm nhưng phải là người có quyền lợi
có thể được bảo hiểm đối với người được bảo hiểm.
2.1.4 Thời hạn bảo hiểm:
Không xác định trước

Hợp đồng chỉ chấm dứt hiệu lực khi người được bảo hiểm chết hoặc bị
thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn.
2.1.5Phạm vi bảo hiểm:
Gồm các sự kiện xảy ra với người được bảo hiểm”
- Chết do mọi nguyên nhân;
TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
24