Tài liệu Kỹ năng bán hàng phần 2 pdf

•
Xác định đối tượng:
–
Phân biệt đối tượng:
•
Khoảng cách : Mức độ thân quen:
–
Thân : 3 đ
–
Bình thường: 2 đ
–
Không thân, ít tiếp xúc : 1 đ
•
Thói quen sử dụng mỹ phẩm
–
Nữ giới sử dụng nhiều
–
Không nên bỏ qua nam giới
–
Đoán qua bề ngoài :
»
Hay dùng : 3 đ
»
Không trang điểm nhiều : 2 đ
»
Ít , bẩn : 1 đ
•
Xác định đối tượng:
–
Phân biệt đối tượng:

• Khả năng tài chính:
–
Cao : 3 đ
–
Bình thường : 2 đ
–
Thấp : 1 đ
 Từ DS người quen  bắt đầu đánh giá :
• A
•
B
•
C
Đối tượng ở loại nào ?
•
Cách tiếp cận:
–
Giả vờ :
•
Lớp :
–
Không nói là TVV của oriflame
–
Có cuốn cat hay lắm
–
TH vô tình , ngẫu nhiên
–
Đóng giả là khách mang cat tới
•
Cafe, họp lớp ở địa điểm nào đó

•
Lúc đi ăn :
–
Nơi nào đông người
–
Lấy mẫu thử
 Tạo ra sự chú ý
•
Gợi mở nhu cầu:
–
Tham khảo xung quanh
– Hỏi thăm tình hình sức khỏe
•
Sao mặt nhiều mụn
• Môi tím thế
•
Tóc xấu thế
–
Gợi mở về nhu cầu 1 cách chân thành
• Tư vấn :
– Đầu tư học Tổng Quan Sản Phẩm
– Đầu tư Cẩm nang chăm sóc da
– Chuẩn bị phương tiện liên lạc hỏi bảo trợ tư vấn cho khách
•
Chốt đơn hàng:
– Cho khách hàng tận hưởng sự chăm sóc
•
Chương trình . VD : soi da
•
Sự kiện . VD : học trang điểm MP

• Khuyến mãi, giảm giá
• Giảm giá đơn hàng cho KH sau 1-2 lần mua hàng
• Lưu ý:
Chăm sóc tốt 1 KH = 30 lần đi tìm 1 KH mới
•
Bán hàng qua trung gian:
• Uy tín là vấn đề quan trọng trong việc bán
hàng qua trung gian
– Bc 1: xét mức độ ưu tiên của những ng quen (ng
trung gian)
•
A. MQH: - thân
–
Bthường
–
Tiếp xúc ít
•
B. MQH của những ng đó:
–
rộng
– bình thường.
–
hẹp.
– Bc 2, Đặt vấn đề (theo căn bản)
•
C. Địa vị xã hội hay tầm ảnh
hưởng.
•
Cao- quan trọng
•

Trung bình, bình thường.
•
Thấp, ít có tiếng nói.
•
D. có nhiệt tình hay không?
•
Ghi nhớ những điều sau:
• Đây chỉ là việc những ng quen của bạn
GIÚP bạn, nhất là những ng tầm cao.
• Cần giữ chử tín bằng việc đảm bảo tuyệt
đối về thời gian giao hàng, về sự đảm
bảo của sản phẩm (đúng và đủ), và cả về
giá thành cũng như các khoản discount…
• Chăm sóc khách hàng tốt, giữ thể diện
cho ng trung gian.
•
Thường xuyên tổ chức những buổi soi
da, tư vấn sản phẩm
• Tận dụng triệt để các chương trình
khuyến mại của công ty
• Khai thác các đơn vị, cơ quan, đoàn thể
vào các dịp lễ tết, ngày thành lập đoàn,
đội,
• Chăm sóc khách hàng
– Chú trọng vào chương trình CSKH
–
Chú trọng vào chương trình cá nhân
–
Thường xuyên liên lạc với KH : chủ động giữ liên
lạc thường xuyên

• Biết & tận dụng hoặc tổ chức các sự kiện gia
tăng doanh số
–
Đầu tư bộ sp trang điểm
–
Đầu tư máy soi da
• Đưa ra các chiến dịch gia tăng DS trong HT
–
Gia tăng tuyển dụng
–
Gia tăng bán hàng
2. Tận dụng triệt để chương trình của
công ty
–
Thường xuyên cập nhật, chương trình mới,
khuyến mại.
–
Họp triển khai, có mục tiêu cho từng người.
–
Giám sát, đôn đốc thường xuyên
–
Họp tổng kết, đánh giá và rút kinh nghiệm
3. Khai thác các đơn vị công sở
Đây là nơi bạn có thể tận dụng để tiêu thụ
một lượng doanh số lớn vào các dịp (lễ, tết,
ngày kỷ niệm…)
–
Ưu điểm:
•
Tốn ít chi phí

• Tăng doanh số nhanh.
–
Nhược điểm:
•
Phải có uy tín và có mối quan hệ với các đối tượng (chủ
tịch công đoàn, hội trưởng hội phụ nữ, bí thư đoàn,
giám đốc công ty…).