Tài liệu CHIÊU THỨC BẮT KHÁCH TỪ ĐỐI THỦ docx

CHIÊU THỨC BẮT KHÁCH TỪ ĐỐI THỦ

Guy Kawasaki, tác giả cuốn sách “Làm thế nào để
đối thủ của bạn điên đầu?” đã đưa ra một ví dụ của
một công ty kinh doanh bánh pizza tại bang
Colorado (Mỹ) về động thái "ảo".
“Bắt” khách hàng của đối thủ để cạnh tranh lại chính
họ? Đương nhiên rồi, có vấn đề gì đâu, nhiều doanh
nghiệp vẫn mơ ước như vậy đấy thôi.
Guy Kawasaki, tác giả cuốn sách “Làm thế nào để đối thủ của bạn điên đầu?” đã
đưa ra một ví dụ của một công ty
kinh doanh bánh pizza tại bang Colorado (Mỹ)
về động thái "ảo".

“Bắt” khách hàng của đối thủ để cạnh tranh lại chính họ? Đương nhiên rồi, có vấn
đề gì đâu, nhiều doanh nghiệp vẫn mơ ước như vậy đấy thôi.
Khi quyết định chiếm lĩnh thị trường mới tại các bang khác, công ty này đã thông
báo rằng những khách hàng nào cắt hai mẩu quảng cáo của các công ty kinh doanh
pizza khác từ cuốn niên giám điện thoại, sẽ được tặng một suất pizza miễn phí. Chỉ
trong vòng mấy ngày, phần lớn các cuốn niên giám điện thoại đã mất đi vô số trang
quảng cáo. Còn những người hâm mộ món pizza miễn phí thì có dịp làm quen với
“kẻ lạ mặt” đến từ Colorado. Như vậy, một mũi tên mà trúng hai đích, công ty này
không chỉ “triệt tiêu” được quảng cáo của đối thủ mà còn tìm được lượng khách
hàng tiềm năng.

Còn có một chiêu “nẫng” khách hàng mà nhiều doanh nghiệp vẫn thường áp dụng:
chuyển đến văn phòng cũ của đối thủ. Một phòng khám răng nọ đã quyết định thuê
lại văn phòng cũ của đối thủ mạnh hơn vừa chuyển đi nơi khác. Đương nhiên là số
điện thoại cũ của công ty đối thủ này vẫn còn lưu giữ trên các trang vàng hoặc
trung tâm dịch vụ tra cứu điện thoại. “Lính mới” chẳng cần thiết phải thay đổi biển
quảng cáo dịch vụ trước tòa nhà. Và thế là, nhiều khách hàng của “chủ cũ” khi đến

chữa răng vẫn không để ý thấy sự khác biệt giữa chủ cũ và chủ mới.
“Không có khách hàng trung thành tuyệt đối, cũng như chẳng có động cơ nào vĩnh
cửu, chẳng có tình yêu nào là mãi mãi – một chuyên gia tư vấn đã nói như thế - Và
bởi vậy, bất cứ khách hàng nào của đối thủ cũng có thể trở thành khách hàng tiềm
năng của tôi”
Có ba cách “bắt” khách hàng của đối thủ. Cách thứ nhất - cách xấc xược
nhất: thu lượm chiến lợi phẩm ngay trên trận địa đối thủ. Cách thứ hai – tiếp
xúc trực tiếp với khách hàng và ve vãn, kéo họ vào cuộc “ngoại tình”. Phương
pháp cuối cùng – thô thiển nhất: “bắt” nhân viên của đối thủ để từ đó “câu”
luôn khách hàng mà người nhân viên này kéo về.
“Bắt" khách hàng của đối thủ ngay tại trận
Nói chung ai cũng biết rằng khách hàng là tài sản quý giá của bất cứ công ty nào
mà không phụ thuộc vào việc công ty sẽ bán cho anh ta máy bay hay thức ăn cho
chó. Nhưng không phải lúc nào nguồn khách hàng này cũng dồi dào. Trong thời
buổi cạnh tranh gay gắt, các doanh nghiệp phải luôn tìm cách chinh phục khách
hàng mới, đặc biệt là nguồn khách hàng từ tay đối thủ. Họ tung ra những chiêu hấp
dẫn nhất: giá rẻ, dịch vụ tốt, địa điểm thuận tiện, quà tặng,… Điều này được nhiều
doanh nghiệp áp dụng để thu hút khách hàng mới, tuy nhiên, nó cũng có thể gây
ảnh hưởng không tốt đến thanh danh và uy tín của công ty.
Ví dụ, một ngày đẹp trời, tại các chi nhánh của ngân hàng nọ bỗng xuất hiện nhiều
“kẻ lạ mặt” tay cầm tờ rơi, miệng tươi cười chào hỏi khách hàng. Té ra đây là
nhhững “chiến binh” của ngân hàng khác đang muốn “bắt tù binh” ngay trên trận
địa của “quân thù”.
Các chuyên gia cho rằng, trò này tương đối phổ biến và thường được các nhà kinh
doanh bán lẻ áp dụng.
Ở Mỹ. Xung quanh các casino luôn đầy rẫy các bảng quảng cáo nhấp nháy nhiều
màu sắc của các casino khác. Đơn giản là bởi khi thua cuộc và thất thểu bước ra
khỏi của sòng bạc “đen đủi” này, các con bạc có thể nhìn thấy tên tuổi của sòng
bạc khác ngay trước mắt. “Thử chơi bên kia xem, biết đâu vận mình ở đó lại đỏ
cũng nên”. Vậy là mục tiêu đã hoàn thành, mong muốn của kẻ đi “chinh phục” đã

trở thành hiện thực.
Ve vãn và rủ rê khách hàng vào cuộc “ngoại tình”
Tiếp xúc trực tiếp với khách hàng đối thủ là một chiêu khá phổ biến: qua điện
thoại, qua bưu điện hoặc qua buổi gặp gỡ nào đó. Một công ty bảo hiểm nọ đã mất
khách hàng khi đối thủ của họ ra chiêu tấn công. Đó là khi đối thủ này biết được
thời hạn hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm hiện hành giữa khách hàng với công ty
bảo hiểm nọ sắp hết hạn, và thế là một chiến dịch “tấn công” được chuẩn bị lỹ
lưỡng. Những món quà nho nhỏ nhân ngày lễ, những bữa ăn trưa có chủ ý theo
kiểu “mưa dầm thấm đá” đã có tác dụng.
Trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ viễn thông, các doanh nghiệp cũng bày lắm mưu
nhiều kế. Viettel với chiến dịch khuyến mãi rầm rộ đã kiếm được vô số khách hàng
vốn có ý định “chung thân” với Vinaphone hay Mobiphone. Đã có thời, Viettel
xuất hiện liên tục trên mặt báo với số lượng khách hàng tăng đến chóng mặt. Tuy
nhiên, song song với nguồn tăng trưởng doanh thu và khách hàng là những lời than
vãn của thượng đế: sóng yếu, dịch vụ chưa
tương xứng…
Cũng có trường hợp khá thú vị khi một hãng quảng cáo Thụy Sĩ đã “săn” thành
công khách hàng lớn – đại gia McDonald’s – bằng sự sáng tạo của mình. Các
chuyên gia quảng cáo của hãng đã có được số điện thoại và số fax của một vị lãnh
đạo McDonald’s. Họ quyết định dựng một tấm bảng quảng cáo ngày trên lộ trình
từ nhà đến công ty của “đối tượng” với nội dung “Vì sao bạn lại cần hợp tác với
chúng tôi?” Đến cơ quan, vị top manager này nhìn thấy câu trả lời cho câu hỏi nọ
ngay trên máy fax của mình, mà mỗi một câu trả lời lại kèm theo những lý lẽ hết
sức thuyết phục. McDonald's đã trở thành khách hàng của hãng quảng cáo nọ bằng
cách như vậy.
"Bắt" khách hàng thông qua việc “săn” nhân viên công ty đối thủ
Đây là vấn đề bị lên án mạnh mẽ nhất song lại được nhiều doanh nghiệp áp dụng
nhất và nó làm ta nhớ đến câu chuyện “gián điệp” trong lĩnh vực sản xuất. Một
ngày kia, trong đội ngũ nhân viên của công ty nọ có một nàng “gián điệp” xinh đẹp
của đối thủ được cài vào. Sau hai tháng, cô gái đã nắm hết thông tin về các nhân

viên kinh doanh của hãng: lương bổng thế nào, ai chịu trách nhiệm về mảng khách
hàng nào, và điều cơ bản là – ai trong số họ là kẻ bất mãn và đang muốn chuyển
đổi công việc.
Cô gái không khó khăn lắm để tìm ra “đối tượng săn lùng” chính của mình: anh
chàng nhân viên 32 tuổi với thâm niên 8 năm làm việc và một cơ sở dữ liệu khách
hàng “hoành tráng” chính là kẻ đang muốn giũ áo ra đi. Thế là màn tấn công dội
bom được cô gái tung ra: những cuộc hẹn hò trò chuyện, sự thông cảm vì nhân
viên tài năng như anh ta không nhận được sự đối đãi tử tế của công ty, những bữa
ăn trưa nhẹ nhàng rủ rỉ. “À, em biết, bên công ty X đang cần một người đúng như
anh. Lương cao, đảm bảo cực kỳ hấp dẫn cho anh, chế độ thưởng cũng hấp dẫn
không kém, ngoài ra còn có nhiều cái hay lắm đấy mà chỗ người quen, em mới nói
cho anh biết. Anh cứ thử gặp họ nhé. Ông sếp bên đó là bạn của anh trai em. Em
sắp lịch cho anh nhớ, cũng giống như bữa ăn trưa của anh em mình thôi, nhẹ nhàng
thôi, anh cứ thử gặp họ rồi khắc biết”. Thế là xong. Tuần sau, anh chàng nọ đã có
mặt ở công ty mới với chức vụ và mức lương hấp dẫn hơn. Chỉ có một điều có thể
anh ta không biết: cái giá của anh ta có thể còn cao hơn nhiều nếu như tính đến
chuyện 70% doanh thu của công ty cũ đến từ phần lớn các khách hàng mà anh ta
quản lý. Công ty mới không những có thêm một nhân viên kinh nghiệm mà còn
“nẫng tay trên” một nguồn khách hàng mà họ nằm mơ cũng chưa chắc đã kiếm ra
bằng cách nhanh nhất.

Tất cả những điều này chúng tỏ rằng việc các doanh nghiệp áp dụng chế độ giảm
giá, săn lùng khách hàng, thực hiện cuộc chiến quảng cáo hay cuộc chiến tranh
giành nguồn nhân lực sẽ có thể tỏ ra hiệu lực, tuy nhiên, những cách thức đó có thể
thất bại nếu như đối thủ có thương hiệu mạnh trên thương trường. Vì vậy, bài học
thương hiệu vẫn là luôn luôn mới.