Tài liệu Nghệ thuật thương thuyết: luật sư, bạn hay đối phương? docx

Nghệ thuật thương thuyết: luật sư,
bạn hay đối phương?

Thương thuyết giống như một cuộc chơi: cuộc chơi nào cũng có luật của
nó, cũng có thắng thua, có phe bạn và có đối phương. Thế nhưng, bạn đừng bao
giờ quên còn có một phe thứ ba cũng rất quan trọng vì họ nắm trong tay kết quả
cuối cùng của cuộc chơi.
Khi vào một cuộc chơi quốc tế, trong đó có đủ loại người, đủ loại quốc tịch,
chúng ta lại có dịp làm quen với nhiều phe mới!
Thứ nhất là phe thông dịch. Bạn có biết thông dịch viên đôi bên có thể
quyết định phần thắng thua, vì họ nói thứ tiếng mà bạn không rành. Nếu họ dịch
sai, là bạn “lúa” đời!
Thứ hai là ngân hàng. Phe này cũng nắm cờ trong tay bạn ạ. Không ngân
hàng là không tiền, mà không tiền thì khó làm được nhiều việc. (Sẽ đào sâu vai trò
quan trọng của các ngân hàng trong một bài viết khác).
Chưa hết, ngồi vào bàn thương thuyết bên phe đối phương còn có các nhà
tư vấn, các quân sư “quạt mo”. Tôi biết có đoàn chỉ đi thương thuyết khi có thầy
tướng số đi kè kè. Chuyện tưởng như đùa nhưng mà có thật, vào những lúc gay
cấn, cứ trước khi phát biểu phía bên kia lại gieo quẻ dịch, thương thuyết kiểu này
khá chán ngán.
Trong số những người đảm nhận vai trò tư vấn trong đoàn đàm phán có một
vị đặc biệt, đó là luật sư, người có bổn phận soi sáng cho các thành viên về luật
trong nước, ngoài nước. Mỗi nước có hệ thống luật khác nhau, có tục lệ riêng, có
cách xét xử đặc biệt. Luật sư là người mách cho chúng ta hành lang luật pháp ra
sao.
Thế nhưng đội phải ra đội, phe phải ra phe, từ thông dịch viên đến ngân
hàng, ai ai cũng nhận phe của mình. Tuy nhiên, trong suốt cuộc đời thương thuyết
tôi chưa bao giờ thấy luật sư của đoàn tôi thực sự nhận phe! Lúc thì họ đứng cùng
phe trả lương bổng cho họ, lúc thì họ lại chỉ đứng về phe của luật pháp, mặc đôi
bên đối mặt, đôi khi họ còn đứng hẳn về bên phe địch, khuyến cáo phe của chính
họ còn hùng hồn hơn là địch!

Cũng vì vậy, khi dùng dịch vụ luật sư, bạn nên cẩn thận!
Trong những cuộc thương thuyết nhỏ, đôi khi chúng ta nghĩ không cần thiết
phải có sự hiện diện của luật sư. Ví dụ như khi mua bán một chiếc xe cũ, người
bán người mua chỉ nói chuyện về giá bán giá mua. Có thế thôi mà những trường
hợp bất trắc cũng đã không ít. Nào là trường hợp xe hỏng ngay sau khi mua hoặc
người mua chợt phát hiện đó là xe gian mà có khi chính người bán không biết!?
Vậy phải giải quyết ra sao? Ngay trong những tiểu tiết của một việc mua bán xe
như thế, sự hiện diện của những người làm luật, chấp hành luật cũng đã cần thiết.
Hãy thử hình dung nếu là người mua một nhà máy sản xuất nước lọc thì
bạn sẽ chịu những trách nhiệm gì, bạn sẽ thương thuyết hợp đồng như thế nào?
Liệu bạn có dự báo hết được tất cả những bất trắc có thể xảy ra mai sau cho nhà
máy? Khi tìm hiểu thêm, bạn lại được thông tin là quốc gia bán nhà máy có những
đạo luật mua bán khác hẳn luật trong nước của bạn? Nếu có chuyện gì không hay
xảy ra, sẽ phân bua ra sao? Áp dụng luật nước nào? Nếu bất đồng thì xét xử làm
sao? Quan tòa là ai? Nếu ra tòa thì vụ xét kiện sẽ xử tại đâu, nước nào, đô thị nào?
Vẫn biết rằng xưa kia, vào thời sơ khai, người ta xử nhau bằng vũ khí!
Nhưng văn hóa ngày nay chỉ biết có một cách: ra tòa! Áp dụng luật pháp. Thi hành
điều khoản đã có sự đồng ý từ trước. Và chấp hành theo tinh thần quan hệ giữa hai
nước, nước bán và nước mua.
Bạn vẫn chưa hài lòng ư? Hãy xét đến câu chuyện dưới đây.
Vào năm 1978, lúc đó tôi là kỹ sư trưởng của một dự án tại một quốc gia
Nam Mỹ. Cũng may trách nhiệm của tôi đối với dự án rất nhỏ, vì đó chỉ là một đề
án nghiên cứu về tình trạng giao thông của thủ đô. Tuy nhiên, hợp đồng nói rõ là
tất cả những thông tin, dữ kiện, thống kê đều do quốc gia “mua dự án” cung cấp.
Sự kiện không chối cãi được là quốc gia này không tuân theo hợp đồng và cũng
không cung cấp thông tin gì.
Thế nhưng, chúng tôi không kiện được vì thứ nhất “họ” là khách hàng, thứ
hai chủ tịch của “họ” lại là em ruột của vị đại tướng quốc trưởng. Do đó, chúng tôi
chịu thua vì mỗi khi muốn chấp hành luật thì chỉ có phe chúng tôi, còn phe kia
vắng mặt! Họ cứ đủng đỉnh, ung dung chê chúng tôi dốt nát, không hiểu mô tê gì

hết. Và vì nằm ở thế luật rừng, mà trong rừng lại có thú dữ nên chúng tôi đành
phải ngậm ngùi chịu trận. Rõ ràng luật kẻ mạnh nó cũng cho đặc chế!
Trong những cuộc thương thuyết lớn, nhất là khi thương thuyết với người
Mỹ hoặc người Anh, thì phe nào cũng dùng dịch vụ luật sư một cách máy móc.
Tôi đã từng thương thuyết tay đôi với một kỹ sư người Mỹ về một điều khoản mua
bán công nghệ về gas turbin, chỉ có hai người đàm phán mà đến năm luật sư ngồi
tư vấn.
Tại sao vậy? Thứ nhất, vì chúng tôi là công ty của Pháp, đối tác là Mỹ, nên
mỗi bên đều có hai luật sư thuộc luật doanh thương của hai quốc gia. Thêm vào
đó, chúng tôi đồng ý chung là nên có thêm một luật sư chuyên môn về gas turbin.
Loại turbin này có thể gãy cánh quạt, uống quá nhiều gas, năng suất thấp Vị luật
sư thứ năm có nhiệm vụ làm trọng tài xem bệnh nào của turbin là bệnh thiên
nhiên, bệnh nào nhân tạo. Chỉ khi nào là bệnh nhân tạo mới có trách nhiệm của
loài người!
Khi làm ăn với người Bắc Mỹ, bạn nên cẩn thận, nhất là với các luật sư.
Thứ nhất là phí thuê họ rất đắt! Trước khi ký hợp đồng thì không sao.
Nhưng lúc ký phải cân nhắc vì sau đó bạn sẽ đi vào một thế giới mà trong đó mỗi
bước đi của bạn sẽ rất tốn kém. Bạn gọi điện thoại hỏi han họ, mười ngày sau sẽ
nhận được hóa đơn 3.000 đô la Mỹ. Bạn gửi cho họ một lá thư bằng tiếng Việt,
trước khi trả lời bạn, họ cho thông dịch viên có tuyên thệ dịch bản của bạn trước
khi họ hồi âm. Mỗi trang dịch sẽ tốn ít nhất là 100 đô la Mỹ. Bạn không đồng ý ư?
Họ cũng không đồng ý luôn, vì lý do chính thức họ đưa ra là những trang giấy bạn
viết không có nghĩa trên mặt pháp luật!
Thế là bạn chết rồi, vì họ đang làm luật sư của bạn, họ tước luôn vai trò
quan tòa xét xử của bạn!
Bản thân tôi đã có lần mạnh dạn đuổi cổ họ đi và bị họ kiện công ty tôi
luôn, với lời dẫn chứng là chúng tôi đuổi họ khi không có chứng cứ rõ ràng, làm
cho họ thiệt hại về mặt kinh doanh. Tôi mới ngã ngửa ra: họ làm việc với mình để
làm kinh doanh của chính họ chứ không phải nhất nhất phục vụ khách hàng.
Quyền lợi của ta chỉ có khi nào không đụng chạm đến quyền lợi của họ. Khác hẳn

luật sư Pháp, nơi mà luật sư tự kiêu với vai trò thuần túy tư vấn. Tôi chỉ có một lời
khuyên: hãy cân nhắc kỹ khi sử dụng dịch vụ luật sư. Đừng học lại những bài học
mà tôi đã vấp phải.
Thế rồi bạn cũng phải chú ý đến luật của quốc gia nơi bạn ngồi đàm phán.
Nếu muốn dùng trung gian trong cuộc thương thuyết, bạn nên tránh phát
biểu nếu bạn không ở Thụy Sỹ. Luật Thụy Sỹ cho phép làm kinh doanh có trung
gian. Có thế bạn mới phát biểu an toàn.
Tại Mỹ thì luật pháp cho phép lobby, tạm dịch là “vận động hành lang” .
Đừng làm gì hơn thế nhé, bằng không sẽ vào tù đấy.
Còn nếu bạn có những chiến thuật lắt léo, nửa hợp pháp nửa bất chính thì
bạn nên “vào rừng” của một quốc gia chậm tiến: nơi đó nói chuyện luật rừng mới
vui, mới thêm hứng khởi. Ví dụ bạn mà muốn nói chuyện chi phối giá cả, thao
túng thị trường bằng những kế hoạch phản cạnh tranh thì chớ nên ngồi bàn hội
nghị ở thị trường châu Âu. Vừa phải vào tù, vừa bị phạt sơ sơ cũng 100 triệu euro!
Thế rồi nếu bạn ký hợp đồng nhìn nhận quan tòa xét xử có thể là người
Ảrập, tối thiểu bạn cũng nên nhớ đọc qua văn hóa Ảrập.
Có một cái bẫy mà những ai non tay thường vấp phải là nơi xét xử. Lấy một
ví dụ điển hình là bạn đồng tình nơi này phải là thủ đô Stockholm bên Thụy Điển.
Ai mà chẳng mê Thụy Điển, có dịp tháp tùng là đi ngay. Tuy nhiên, nếu vụ xét xử
lại kéo dài ba năm, hay dài hơn thế nữa thì khốn: bạn có đủ sức, sự nhẫn nại để đi
mỗi tháng một lần sang Thụy Điển, mỗi lần ở khách sạn 10 ngày, ăn không nước
mắm, ngủ phải đắp mền dày cộm, chuyến đi nào cũng mất 13 tiếng ngồi trên máy
bay?! Chớ dại đấy, bạn nhớ lời tôi dặn dò nhé: có thương thuyết hay dự thính xét
xử cứ nhất thiết chọn Hà Nội hay TPHCM là tốt nhất.
Biết trước luật pháp sẽ xét xử ra sao giúp ích rất nhiều cho việc xây dựng
tình bằng hữu. Luật chơi càng rõ, càng chi tiết thì lại càng ít “ăn gian”. Luật sư là
một nhân vật hữu ích tùy thuộc việc chúng ta biết cách sử dụng. Trọng luật là
trọng xã hội, trọng trật tự, đôi khi là tiết kiệm sự nhức đầu bể trán. Biết ngay từ
đầu luật nào áp dụng, cuộc chơi quy phục như thế nào là biết đi đường dài, biết
xây dựng tương lai.

Bạn ơi, nhớ tránh coi thường đấy!