Đàm phán trong kinh doanh | Đại học UEH | Tiểu luận cuối kỳ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM
KHOA QUẢN TRỊ

BÀI THI KẾT THÚC HỌC PHẦN
ĐÀM PHÁN TRONG QUẢN TRỊ
Giảng viên: TS. Nguyễn Thị Diễm Em
Họ và tên: Nguyễn Thị Diệu Linh (18)
MSSV: 31181023216
Mã lớp: Chiều thứ 5 – B2.403
Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 6 năm 2021

1


NỘI DUNG BÀI THI KẾT THÚC HỌC PHẦN
Đề bài: Trường THPT tư thục X cần thuê nhà thầu để xây dựng lại trường học tại
quận 3, TP. HCM, đứng với vai trị là nhà đàm phán của cơng ty Y (đơn vị thi công)
để đấu thầu, bạn cần chuẩn bị gì, và đề xuất quy trình, các bước và tất cả cơng việc
bạn cần làm để thắng được gói thầu 50 tỷ này.

BÀI LÀM
Đứng với vai trò là nhà đàm phán của công ty Y (đơn vị thi công) để đấu thầu thì chúng
ta cần chuẩn bị thật kỹ lưỡng, đề xuất hướng đi, quy trình các bước cơng việc cần thiết để
thắng gói thầu này.
Chú thích cuộc đấu thầu giữa
-

Nhà đám phán của công ty Y (đơn vị thi công): Nhà thầu Y
Trường THPT tư thục X: Chủ đầu tư X

Trước khi bắt đầu một cuộc đấu thầu thì chúng ta cần phải trang bị những điều cần thiết

để hỗ trợ tốt nhất trong quá trình đấu thầu. Điều đặc biệt quan trọng đó là phải lên mục
tiêu đấu thầu.
Mục tiêu:
- Nhà thầu Y phải đưa ra được những chiến lược để đàm phản với chủ đầu tư X
-

và dành được gói thầu 50 tỷ
Đảm bảo quyền lợi hợp pháp cho 2 bên
Tạo dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài
Đảm bảo tính cơng bằng giữa các thành phần kinh tế, không được phân biệt đối

-

xử giữa các nhà thàu
Có trách nhiệm cao trong cơng việc đặc biệt là trong cơng tác thực thi gói thầu

Đưa ra chiến lược và chiến thuật đàm phán phù hợp


Tham gia gói thầu này, tơi quyết định lựa chọn chiến lược “Collaboration – Tôi
thắng, bạn thắng, củng cố mối quan hệ”
Chúng ta sử dụng chiến lược này là vì hợp tác thường là cách tiếp cận tốt nhất khi
kết quả không mong muốn, chẳng hạn như hai bên tranh giành một phần thưởng
rất nhỏ. Với sự hợp tác, bạn có thể cùng nhau làm việc để đạt được một phần
thưởng lớn hơn, thay vì giành lấy những miếng bánh nhỏ hơn . Đứng dưới vai trò
là một nhà thầu đang ở trước một chủ đầu tư khá hấp dẫn thì thay vì cạnh tranh
thắng thua một được hai mất thì chúng ta có thể hợp tác để nếu như khơng có được
gói thầu thì chúng ta vẫn có mối quan hệ với họ, tạo cơ hội phát triển sau này. Tuy
nhiên, sử dụng chiến lược này cũng với khả năng nhạy bén của mình, tơi nghĩ đây
sẽ là cách đấu thầu thơng minh, hiện tại chúng ta khơng có lợi thế gì cũng khơng

có điểm yếu nào, vậy nên cách này sẽ giúp chúng ta tăng sức mạnh hơn.
Với chiến lược này, sử dụng chiến thuật ăn nói thơng minh, tạo ngay thiện cảm
ban đầu, xây dựng sự tin tưởng và mối liên kết để làm tiền đề cho cuộc đàm phán
này.

Đề xuất quy trình các bước cần làm để có được gói đấu thầu

Phase 1
Preparation

Phase 2

Phase 3

Relationship
building

Information
gathering

Phase 4
Information using

Phase 7
Implementating the
agreement

Phase 6

Phase 5

Closing the deal

Bidding


Những công việc cần làm ở mỗi bước:
Bước 1: Preparation (chuẩn bị)
Ở giai đoạn này, nhà thầu Y phải đưa ra những mục tiêu, mong muốn của công ty,
chuẩn bị một cách rõ ràng trước khi bắt đầu cuộc đàm phán
Tìm hiểu và nghiên cứu quy trình, hình thức làm việc với bên kia (chủ đầu tư X)
bằng hình thức nào? Có thể làm việc thơng qua bên thứ 3.
Bước 2: Relationship building (Xây dựng mối quan hệ)

Sau khi xác định hình thức làm việc thì chúng ta sẽ bắt đầu xây dựng mối
quan hệ với chủ đầu tư, tìm hiểu những điểm tương đồng giữa người đại
diện nhà thầu và đại diện của chủ đầu tư, có thể tìm hiểu những hoạt động
ngồi lề, sở thích, ... tìm ra điểm chung để có thể tạo dựng mối quan hệ với
nhau. Điều này, tạo tiền đề cho việc xây dựng cam kết hướng tới một kết quả
cùng có lợi cho cả hai bên, cùng nhau thảo luận về công việc, tìm ra những
điều cần biết của đối phương, sử dụng năng lực cá nhân để đánh giá khả
năng đáp ứng của mình sẽ đạt bao nhiêu phần trăm, tạo ấn tượng tốt bằng sự
quan tâm và nổ lực giúp đỡ của mình dành cho phía chủ đầu tư.
Bước 3: Information gathering (Thu thập thông tin)
Ở bước này, chúng ta cần phải tập trung khai thác và thu thập thông tin cần
biết về các vấn đề có liên quan:
- Nội dung yêu cầu của chủ đầu tư về gói thầu hiện tại
- Quyền lợi mà nhà thầu nhận được khi thực hiện gói thầu này
- Thu thập những vấn đề cần biết, các điều khoản theo quy định của pháp
luật cũng như giữa 2 bên.

- Tìm hiểu và thu thập những thơng tin về vấn đề xây dựng cụ thể là
trường hợp Trường THPT tư thục X cần thuê nhà thầu để xây dựng lại trường
học tại quận 3, TP. HCM
Bước 4: Information using (Sử dụng thông tin)
Chúng tôi là một nhà thầu, sẽ tiến hành chia sẻ những kinh nghiệm kĩ năng, thế
mạnh của công ty trong việc thiết lập và xây dựng hệ thống trường học.
Tạo một thái độ thân thiện cởi mởi, khiêm tốn, thể hiện tâm trạng vui vẻ khi đón
nhận một gói thầu từ phía nhà đầu tư X. Bên cạnh đó hãy giới thiệu cho họ về
những dự án đang thi công, đặc biệt là những dự án liên quan đến trường học. Giới
thiệu về những gói thầu tương tự nhưng giá trị thầu mắc hơn, lý do mắc đó chính
là những nhà thầu lâu năm. Chúng tơi có đủ niềm tin và cam kết rằng chúng tơi sẽ
thực hiện gói thầu này có tâm và có tầm. Chúng tôi mong muốn, đề án của trường
X sẽ là đề án tạo nên thương hiệu cho công ty của mình. Chính vì vậy, 50 tỷ là giá
trị của gói thầu này.
Bằng cách lập luận nào đó chúng ta sẽ thuyết phục họ chấp nhận thoả thuận này.
Nếu như chủ đầu tư không đồng ý và đưa ra mức đề nghị thấp hơn 50 tỷ lần 1,
chúng ta sẽ bắt đầu lập luận với những dẫn chứng mà chúng ta đang có. Từ chối
lần 2, chúng ta bắt đầu đưa ra những so sánh với những nhà đấu thầu khác, đưa ra
để tạo lợi thế cho cơng ty của mình chứ khơng nói sai nói xấu về đối thủ cạnh
tranh (ví dụ: vì các nhà thầu đang thực hiện những dự án cao hơn thế này nên ở
một mức tương đối họ sẽ đề nghị một mức giá cao hơn 50 tỷ so với chúng tôi),
đảm bảo mọi quyền lợi mà chủ đầu tư muốn. Áp dụng nguyên tắc BATNA, chúng
ta có thể đưa ra đề xuất rằng, hiện tại cơng ty đang trong thời kỳ tạo khuyến mãi,
gói thầu đang ở mức thấp, nếu khơng chấp thuận thì giá trị sẽ được nâng lên (tạo
áp lực cho đối phương). Lần cuối cùng, chúng ta sẽ vừa kết hợp BATNA vừa tăng
ưu đãi, thời gian.

Ngồi ra, với kỹ năng mà tơi có là thuyết phục đối phương bằng khả năng của
mình, tơi có thể nhẹ giọng dịu dàng và có thể mong gói thầu được đáp ứng. Chúng
tôi cam kết sẽ đem lại giá trị tốt nhất cho gói thầu lần này, hiện tại các nhà thầu
khác đã và đang có những gói thầu lơn hơn, họ sẽ khơng có thời gian quan tâm
đến chủ đầu tư X, chính vì thế chúng ta đưa về thế chủ động là người có thể cung
cấp dịch vụ của họ trong thời gian ngắn và tốt nhất.

Bước 5: Bidding (Đấu thầu)
Ở bước này, với những thông tin đang được sử dụng chúng ta tiến hành đàm phán
Mỗi bên nêu ra yêu cầu và tiến hành đàm phán như dự định ở bước 4
Phải duy trì mối quan hệ “cho đi và nhận lại”
Sử dụng chiến lược “win – win” để đầu thầu, linh hoạt ứng biến trong các vấn đề
đã đặt ra ở bước 4. Khơng có trường hợp nào để dự trù cho việc gói thầu bị đề
nghị giảm xuống < 50 tỷ. Chính vì vậy, tận dụng lợi thế để thắng thầu
Bước 6: Closing the deal (đóng thầu)
Sau khi chấp thuận những yêu cầu 2 bên thì tiến hành đưa ra cam kết
Bước 7: Implementating the agreement
Thực hiện thoả thuận