Tài liệu Năm bí quyết kinh doanh B2B cho công ty nhỏ pdf

Năm bí quyết kinh doanh B2B cho công ty nhỏ






Đó là một thách thức đối mặt của hàng trăm các công ty
nhỏ: làm thế nào để nhận sự chú ý của một công ty uy tín
trong danh sách Fortune 1000 tới các sản phẩm?

Một trong những chiến lược hiệu quả đã giúp được các
công ty như Citrix và VMware là tiếp cận với một đối tác
chính.
Xây dựng một kênh mạnh, thậm chí chỉ với một hoặc hai
đối tác có thể hiệu quả nhiều hơn và dễ dàng hơn trong
việc tạo đòn bẩy so với cố gắng của bản thân đội bán hàng
của bạn và nhiều mối liên hệ khách hàng bạn có.
Sau đây là một số bí quyết có thể giúp những công ty
B2B duy trì kênh cộng tác mạnh mẽ.
1. Tiếp cận tới sự cộng tác – Thực sự gần
Nếu doanh nghiệp của bạn phụ thuộc vào một đối tác,
trạng thái vật lý ở gần nhau là điều then chốt. Hàng chục
công ty đã trưởng thành trong sự cạnh tranh của Intel,
Symantec, và Microsoft-và bây giờ là điều tương tự xảy
ra với Internet 2,0, như các công ty Facebook, Google, và
YouTube với việc tạo ra hệ thống vệ tinh riêng của họ.
Nó có thể có nhiều điều để chọn và chuyển động tới gần
những đối tác của bạn, nhưng về bản chất là mức giá nhỏ
phải trả cho việc trao đổi cơ hội trong xây dựng mối liên
hệ cá nhân mạnh mẽ dẫn đường cho tới phút cuối cùng

trong các cuộc gọi bán hàng và cộng tác trong phát triển
sản phẩm và chiến lược marketing.
2. Rõ ràng các giá trị mà bạn cung cấp cho khách
hàng
Hãy nhận biết điều gì đang là đối thủ cạnh tranh và lý do
sự đề nghị của bạn là khác nhau và tốt hơn. Làm điều đó
một cách đơn giản cho kênh đối tác khi họ chọn sản phẩm
của công ty bạn.
Thậm chí nếu đối tác của bạn đang thực hiện bán số lượng
lớn sản phẩm công ty bạn, điều đó tùy thuộc vào việc bạn
phát triển, đẩy mạnh việc định giá sản phẩm trên thị
trường, phát triển kênh bán hàng phụ, cung cấp đào tạo
nói chung và phải sẵn sàng hỗ trợ các kênh trong hoạt
động bán hàng liên tục.
Một cách chính thức, đối tác của bạn có thể nói điều đó là
cần thiết nhưng trong thực tế đối tác của bạn sẽ không thể
bán sản phẩm của bạn vì tài liệu của nó không rõ ràng, do
đó sẽ khiến bạn gặp thất bại.
3. Hãy nhớ các kênh cũng là khách hàng của bạn
Bạn cần suy nghĩ giống như đối tác của bạn và cố gắng
xác định rõ điều gì xác định giá trị cho đối tác của bạn,
không chỉ cho khách hàng.
Bắt đầu từ sự hiểu biết của bạn về mô hình kinh doanh
của đối tác do đó bạn có thể xác định cách thức tốt nhất
để cung cấp giá trị cho đối tác. Tại sao đội bán hàng muốn
bán sản phẩm của bạn? Điều gì là kế hoạch đền bù cho
những thành viên đội kinh doanh? Làm thế nào sản phẩm
của bạn và dịch vụ giúp cho đội kinh doanh bán nhiều sản
phẩm khác một cách hiệu quả hơn?
Hãy nhớ, bạn cần làm việc bán hàng đầu tiên là cho kênh

bán hàng của bạn – và sau đó các kênh bán hàng sau
cùng.
4. Xây dựng một mối quan hệ đối tác sâu sắc
Những quan hệ đối tác tốt nhất tới từ bên ngoài việc bán
hàng và tiếp thị. Bằng lòng để tham gia trải nghiệm, kỳ
vọng và những mục tiêu ở sự khởi đầu.
Cố gắng tạo lập các mối quan hệ thông qua nhiều phương
pháp rèn luyện, đặc biệt trong việc phát triển sản phẩm.
Bạn muốn những nhà phát triển của bạn được hưởng lợi
từ nhiều thị trường trong việc thiết lập mạng lưới bán
hàng và quản lý báo cáo nhóm. Bạn muốn bảo đảm các
sản phẩm công ty mình phát triển phù hợp với giải pháp
tổng thể theo đề nghị của đối tác bạn.
Và tất nhiên, càng thắt chặt, quan hệ của bạn với đối tác
càng mạnh mẽ. Thậm chí nếu công ty bạn nhỏ, hãy chắc
chắn có một trong những điểm kết nối cho các mối quan
hệ và dành một tỷ lệ phần trăm về thời gian vun đắp mối
quan hệ bằng việc tạo sự thành công cho đối tác. Đi theo
thời gian để xây dựng thước đo thành công cho người
cộng tác trực tiếp và các đối tác.
5. Luôn luôn có những lựa chọn khác
Nó có vẻ như sự chống lại những quan điểm đã nói ở trên,
nhưng ngay cả khi bạn xây dựng một thế mạnh và mối
quan hệ thân thiết với đối tác quan trọng và đóng góp một
phần quan trọng đáng kể cho nguồn lực của bạn để phục
vụ cho đối tác, bạn cần suy nghĩ rộng hơn.
Đã có nhiều công ty nhỏ lúng túng trong kinh doanh với
một đối tác kinh doanh lớn, những quyết định mà việc
kinh doanh của công ty nhỏ không đáng có. Trong việc
kinh doanh ban đầu của bạn, công ty cần nắm một sự rủi

ro và đặt rổ trứng của bạn trong một cái rổ nhưng càng
sớm càng tốt bạn có thể phát triển những kênh khác và
sản phẩm khác.
Nền kinh tế hiện tại còn khá ảm đạm và ngân sách vẫn
thắt chặt. Đòn bẩy từ một kênh đối tác mạnh có thể là
cách tuyệt vời để xây dựng một cơ sở khách hàng vững
chắc mang lại lợi ích cho cả hai đối tác liên minh.