Khóa luận Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm nội thất tại Công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
-----  -----

KHĨA LUẬN CUỐI KHĨA
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
NỘI THẤT TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM
HỮU HẠN NỘI THẤT SONG NGUYỄN

NGUYỄN THỊ THU HÀ

Niên khóa: 2017 - 2021


ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
-----  -----

KHĨA LUẬN CUỐI KHĨA
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
NỘI THẤT TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM
HỮU HẠN NỘI THẤT SONG NGUYỄN

Sinh viên thự c hiệ n

Giáo viên hư ớ ng dẫ n

Nguyễn Thị Thu Hà

ThS. Bùi Thị Thanh Nga

Lớp K51B KDTM
Mã SV: 17K4041017

Huế, 01/ 2021


Lời Cảm Ơn
Thực tế ln cho thấy, khơng có sự thành công nào mà không gắn liền với sự hỗ
trợ và giúp đỡ của những người xung quanh, dù cho sự giúp đỡ đó là ít hay nhiều, trực
tiếp hay gián tiếp. Trong suốt thời gian từ khi bắt đầu làm khóa luận đến nay, em đã
nhận được rất nhiều sự quan tâm, chỉ bảo, giúp đỡ của quý thầy cơ và anh chị ở cơ sở
thực tập.
Với tấm lịng biết ơn vô cùng sâu sắc, em xin chân thành gửi lời cảm ơn đến quý
thầy cô khoa Quản Trị Kinh Doanh - Trường Đại Học Kinh Tế - Đại Học Huế đã dùng
những tri thức và tâm huyết của mình để có thể truyền đạt cho chúng em vốn kiến thức
quý báu trong suốt thời gian học tập tại trường.
Đặc biệt, em xin chân thành cám ơn Cô giáo Bùi Thị Thanh Nga đã tận tâm chỉ
bảo, hướng dẫn em trong suốt thời gian làm khóa luận. Nhờ có sự hướng dẫn đó, bài
luận văn của em mới có thể hồn thiện được.
Bên cạnh đó, em cũng xin gửi lời cảm ơn đến các anh chị đang làm việc tại công
ty trách nhiệm hữu hạn Nội Thất Song Nguyễn đã nhiệt tình chỉ dẫn và hỗ trợ em
trong suốt thời gian em thực tập tại doanh nghiệp.
Khóa luận được thực hiện trong thời gian 3 tháng, bước đầu đi vào thực tế em
còn nhiều bỡ ngỡ. Đồng thời, do trình độ lý luận cũng như kinh nghiệm thực tiễn cịn
hạn chế. Do vậy, khơng tránh khỏi những thiếu sót là điều chắc chắn, em rất mong
nhận được ý kiến đóng góp của q thầy cơ để kiến thức của em trong lĩnh vực này
được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cám ơn!

i


MỤC LỤC
Lời Cảm Ơn.....................................................................................................................i
MỤC LỤC ..................................................................................................................... ii
DANH MỤC BIỂU ĐỒ .............................................................................................. vii
DANH MỤC HÌNH .................................................................................................... vii
PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ.................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài...............................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu ....................................................................................................2
2.1. Mục tiêu chung .........................................................................................................2
2.2. Mục tiêu cụ thể .........................................................................................................2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...............................................................................3
4. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................3
4.1. Thiết kế qui trình nghiên cứu ...................................................................................3
4.2. Phương pháp thu thập dữ liệu...................................................................................4
4.2.1 Dữ liệu thứ cấp .......................................................................................................4
4.2.2. Dữ liệu sơ cấp ........................................................................................................4
4.3 Phương pháp xử lý số liệu .........................................................................................5
4.3.1. Số liệu thứ cấp .......................................................................................................5
4.3.2. Số liệu sơ cấp.........................................................................................................6
5. Kết cấu của đề tài.........................................................................................................7
PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ..............................................8
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ KHOA CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ...................................8
1.1. Cơ sở lý luận.............................................................................................................8
1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm ............................................................................8
1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ................................................................................9
1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm với doanh nghiệp ..............................10

1.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm...................................11
1.1.4.1. Các nhân tố vĩ mô.............................................................................................11
1.1.4.2. Các nhân tố vi mô.............................................................................................13
1.1.5. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm................................................................15
ii


1.1.6 Hệ thống chỉ tiêu phản ánh kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm .....................21
1.2. Cơ sở thực tiễn........................................................................................................23
1.2.1.1. Tình hình cung cầu về thị trường nội thất ở Việt Nam ....................................23
1.2.1.2. Tình hình thị trường nội thất ở tỉnh Thừa Thiên Huế.......................................24
1.3. Bình luận các nghiên cứu liên quan .......................................................................25
CHƯƠNG 2. TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH NỘI
THẤT SONG NGUYỄN .............................................................................................28
2.1. Tổng quan về công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn...........................................28
2.1.1. Giới thiệu chung về công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn ..............................28
2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển.......................................................................29
2.1.3. Cơ cấu tổ chức công ty và bộ máy quản lý của tổ chức ......................................30
2.1.3.1. Cơ cấu tổ chức ..................................................................................................30
2.1.3.2. Chức năng và nhiệm vụ vủa các phịng ban trong cơng ty...............................31
2.2. Tình hình sản xuất kinh doanh của cơng ty trong 3 năm 2017 - 2019 ...................32
2.2.1. Tình hình lao động của cơng ty trong 3 năm 2017 – 2019..................................32
2.2.2. Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn ....35
2.2.3. Tình hình kết quả hoạt động kinh doanh tại Công ty TNHH Nội Thất Song
Nguyễn...........................................................................................................................37
2.2.4. Hệ thống các chỉ tiêu phản ánh kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công
ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn..................................................................................39
2.2.5. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ tại Công ty TNHH Nội Thất Song
Nguyễn...........................................................................................................................41
2.2.5.1. Môi trường vĩ mơ..............................................................................................41

2.2.5.2. Mơi trường vi mơ..............................................................................................43
2.3. Chính sách tiêu thụ sản phẩm nội thất tại công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn45
2.3.1 Hệ thống kênh phân phối ......................................................................................45
2.3.2 Quản lý kênh phân phối ........................................................................................46
2.3.3 Chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.....................................................................46
2.3.4. Thị trường mục tiêu .............................................................................................47
2.4 Đánh giá tình hình tiêu thụ của cơng ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn................50
iii


2.4.1. Kết quả nghiên cứu định tính ..............................................................................50
2.4.2. Đặc trưng chung về mẫu khảo sát .......................................................................51
2.4.3 Kiểm tra độ tin cậy của thang đo..........................................................................57
2.4.4 Phân tích ý kiến khách hàng về các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ
của Công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn ................................................................60
2.4.4.1 Đánh giá của khách hàng đối với yếu tố “Giá cả sản phẩm” ...........................60
2.4.4.2 Đánh giá của khách hàng đối với yếu tố về “Phân phối”.................................61
2.4.4.3 Đánh giá của khách hàng đối với yếu tố “Chính sách xúc tiến” .......................62
2.4.4.4 Đánh giá của khách hàng đối với yếu tố “Nhân viên bán hàng”......................64
2.4.4.5 Yếu tố về mẫu mã và chất lượng sản phẩm.......................................................65
2.5. Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ tại công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn .66
2.5.1. Kết quả đạt được..................................................................................................66
2.5.2. Hạn chế của doanh nghiệp...................................................................................67
2.5.2. Những thuận lợi và khó khăn của cơng ty..........................................................67
2.5.2.1. Thuận lợi...........................................................................................................67
2.5.2.2 Khó khăn............................................................................................................68
2.4.5 Định hướng và giải pháp đẩy mạnh hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty
tnhh nội thất song nguyễn.................................................................................................69
2.4.5.1 Định hướng phát triển dịch vụ nội thất và nâng cao hiệu quả tiêu thụ tại công
ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn..................................................................................69

2.4.5.2 Giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty ...........................69
2.4.5.2.1 Giải pháp đối với “Giá cả sản phẩm”.............................................................70
2.4.5.2.2 Giải pháp đối với ”Hoạt động phân phối”......................................................71
2.4.5.2.3 Giải pháp đối với “Chính sách xúc tiến”........................................................71
2.4.5.2.4 Giải pháp đối với “Đội ngũ nhân viên”..........................................................72
2.4.5.2.5 Giải pháp đối với “Mẫu mã và chất lượng sản phẩm”...................................73
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ.....................................................................................75
1. Kết Luận ....................................................................................................................75
2. Hạn chế của đề tài và hướng nghiên cứu tiếp theo....................................................76
2.1 Hạn chế của đề tài....................................................................................................76
iv


3. Kiến nghị ...................................................................................................................77
3.1 Đối với UBND tỉnh Thừa Thiên Huế ......................................................................77
TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................79

v


DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1 Tình hình lao động của Cơng ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn ..................32
trong 3 năm (2017-2019)...............................................................................................32
Bảng 2.2 Tình hình tài sản nguồn vốn của Cơng ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn qua
3 năm (2017-2019) ........................................................................................................35
Bảng 2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty trong 3 năm (2017-2019) .......37
Bảng 2.5 Tình hình biến động doanh thu theo khu vực của công ty TNHH Nội Thất
Song Nguyễn qua 3 năm (2017 – 2019)........................................................................47
Bảng 2.6 Các mặt hàng kinh doanh của công ty ...........................................................48
Bảng 2.7 Thống kê kênh tiếp cận của khách hàng ........................................................51

Bảng 2.8 Kết quả phân tích hệ số Cronbach¶s Alpha cho biến“Đánh giá hiệu quả tiêu
thụ sản phẩm” ................................................................................................................57
Bảng 2.10: Kiểm định One Sample T-test về các biến quan sát trong biến..................60
“Giá cả sản phẩm” .........................................................................................................60
Bảng 2.11: Kiểm định One Sample T-test về các biến quan sát trong biến..................61
“Hoạt động phân phối” ..................................................................................................61
Bảng 2.12: Kiểm định One Sample T-test về các biến quan sát trong biến..................63
“Chính sách xúc tiến” ....................................................................................................63
Bảng 2.13: Kiểm định One Sample T-test về các biến quan sát trong biến..................64
“Nhân viên bán hàng” ...................................................................................................64
Bảng 2. 14: Kiểm định One Sample T-test về các biến quan sát trong biến.................65
“Mẫu mã và chất lượng sản phẩm” ...............................................................................65

vi


DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh tại công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn
trong 3 năm 2017 – 2019...............................................................................................39
DANH MỤC HÌNH
Hình 1:Quy trình nghiên cứu...........................................................................................3
Hình 1.1: Mơ hình tổ chức q trình tiêu thụ sản phẩm................................................15
Hình 1.2: Kênh tiêu thụ trực tiếp..................................................................................18
Hình 1.3: Kênh tiêu thụ gián tiếp ..................................................................................19
Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của cơng ty..................................................................30
Hình 2.2 Mơ hình kênh phân phối tại cơng ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn ............45
Hình 2.3 Giao diện website của cơng ty........................................................................49
Hình 2.4 Thống kê giới tính ..........................................................................................53
Hình 2.5 Thống kê độ tuổi.............................................................................................53
Hình 2.6 Thống kê thu nhập ..........................................................................................54

Hình 2.7 Thống kê kênh tiếp cận...................................................................................55
Hình 2.8 Thống kê lý do lựa chọn sản phẩm.................................................................55
Hình 2.9 Thống kê số lần mua hàng..............................................................................56

vii


KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA

GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga

PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Tính cấp thiết của đề tài
Sự phát triển của mạng lưới viễn thông và công nghệ mang đến hiểu biết, thông
tin và kiến thức cùng với những hiệu ứng gia tăng cho người tiêu dùng. Bằng việc cá
nhân hóa khách hàng, các doanh nghiệp đã và đang từng bước chinh phục các khách
hàng khó tính. Hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp sản xuất, thương
mại được tạo những điều kiện thuận lợi cho việc phát triển hàng hóa, đáp ứng được
những nhu cầu của khách hàng.
Với thu nhập ngày càng được nâng lên, việc tiêu dùng các sản phẩm trở nên
thường xuyên hơn. Mức chi trả của khách ngày càng cao, nhu cầu về xây dựng nhà ở
tăng cao, thiết kế bố cục ngôi nhà, nội thất cũng được chú trọng nhiều hơn. Đây là cơ
hội tăng trưởng cho thị trường nội thất cả nước nói chung và Thừa Thiên Huế nói
riêng, địi hỏi các doanh nghiệp chú trọng hơn trong vấn đề xác định thị trường tiêu thụ
và có các phương án tiếp cận với khách hàng, xây dựng được phương hướng, sâu sát
mục tiêu phát triển của doanh nghiệp mình. Hiện nay nội thất đang là mặt hàng đạt
được sự tăng trưởng nhanh trong những năm gần đây, với những kì vọng về mẫu mã,
chất lượng cũng như các yếu tố khác khách hàng cũng trở nên khó tính hơn, địi hỏi
cơng tác nghiên cứu thị trường diễn ra thường xuyên hơn để thấu hiểu về tình hình tiêu
thụ sản phẩm.

Khái niệm tiêu thụ khơng cịn là vấn đề mới mẻ đối với các doanh nghiệp. Tuy
nhiên trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng quyết liệt thì địi hỏi các biện pháp quản trị
sát sao hơn, tổ chức hoạt động của doanh nghiệp phù hợp hơn. Với vị trí mấu chốt
trong việc kết thúc chu kì kinh doanh, quay vịng dịng tiền, tạo động lực để tiến hành
hoạt động kinh doanh trong thời gian kế tiếp. Tuy nhiên, trên thực tế không phải doanh
nghiệp nào cũng có thể làm tốt cơng tác tiêu thụ, nhất là với tình hình cạnh tranh khốc
liệt như hiện tại.
Ra đời từ năm 2017, Công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn là một trong 5 công
ty nội thất được khách hàng biết nhiều nhất Thành phố Huế theo Toplist.vn đưa tin.
SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà

1


KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA

GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga

Bằng những cố gắng về sản phẩm, tổ chức hoạt động cũng như những nỗ lực không
ngừng nghỉ của đội ngũ nhân viên công ty được khách hàng biết đến và lựa chọn là
đơn vị thi cơng cho ngơi nhà của mình, điển hình như chung cư The Manor Crown,
Aranya,… . Đầu năm 2020, sự xuất hiện của dịch Covid – 19 khiến cho hoạt động tiêu
thụ gặp nhiều khó khăn, cạnh tranh lại càng khốc liệt. Công ty nằm trên con đường
Phạm Văn Đồng – con đường huyết mạch với rất nhiều cơng ty nội thất có tiếng tăm,
đây là cơ hội khi dễ dàng cho khách hàng tiếp cận công ty, nhưng cũng là thách thức
về việc đòi hỏi khác biệt và thỏa mãn khách hàng nhiều hơn khiến khách hàng lựa
chọn sản phẩm của mình. Để đảm bảo nguồn thu và lợi nhuận công ty phải đầu tư
mạnh vào cơng tác tiêu thụ để duy trì hoạt động của doanh nghiệp, với ý nghĩa giải
phóng lượng hàng tồn, lưu thơng hàng hóa trên thị trường với dịng chảy xun suốt,
các doanh nghiệp đều rất quan tâm tới vấn đề tiêu thụ và đảm bảo đạt các mức tăng

trưởng trong tiêu thụ.
Xuất phát từ những nguyên do trên, nhận thấy được tầm quan trọng của tiêu thụ
sản phẩm đối với doanh nghiệp, tác giả tiến hành nghiên cứu “Phân tích tình hình
tiêu thụ sản phẩm nội thất tại Cơng ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn” làm Khóa
luận tốt nghiệp của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1. Mục tiêu chung
Trên cơ sở phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tại cơng ty, đề tài đề xuất một số
giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới.
2.2. Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa vấn đề lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
- Phân tích các thực trạng và đánh giá về tính hiệu quả trong tiêu thụ sản phẩm tại
công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn trong giai đoạn 2017-2019.
- Đánh giá ý kiến của khách hàng đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty.

SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà

2


KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA

GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga

- Đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, nâng cao vị thế cạnh
tranh của Công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn trong thời gian tới.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Nội

Thất Song Nguyễn.
- Đối tượng khảo sát: Khách hàng của công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn.
3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi nội dung: Đề tài tập trung vào phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm
tại công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn.
- Phạm vi về không gian: Đề tài được thực hiện trên địa bàn Thành phố Huế
- Phạm vi về thời gian:
+ Số liệu thứ cấp: Nguồn số liệu thu thập để làm căn cứ đề tài trong giai đoạn
2017 - 2019.
+ Số liệu sơ cấp: Được thu thập trực tiếp qua việc khảo sát nhóm khách hàng
của cơng ty trong thời gian từ tháng 30/11/2020 – 14/12/2020
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Thiết kế qui trình nghiên cứu

Hình 1:Quy trình nghiên cứu
(Nguồn: Theo nghiên cứu của tác giả)
SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà

3


KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA

GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga

4.2. Phương pháp thu thập dữ liệu
4.2.1 Dữ liệu thứ cấp
- Thu thập thông tin và số liệu liên quan đến công ty TNHH Song Nguyễn từ
năm 2017-2019 từ phòng Bán hàng và Kế tốn của cơng ty.
- Tìm kiếm tài liệu trên sách, báo, giáo trình, bài giảng, các khóa luận khác tại

trường Đại học Kinh Tế Huế và các nghiên cứu đăng tải trên các nguồn thông tin điện
tử.
- Tham khảo các website như: ,
,…
4.2.2. Dữ liệu sơ cấp
Thông qua việc quan sát các hoạt động từ phía cơng ty, tác giả xây dựng các câu
hỏi định hướng vào nội dung cần thu thập phục vụ nghiên cứu để có thể phỏng vấn. Từ
đó, tác giả sử dụng loạt câu hỏi phi cấu trúc phỏng vấn ban lãnh đạo, các nhân viên
trong công ty để xác định các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ tại công ty
nhằm hồn thiện mơ hình nghiên cứu đồng thời thiết kế thang đo và bảng hỏi phù hợp.
Nhằm mục đích hồn thiện bảng hỏi chính thức để khảo sát, tác giả tiến hành
phát thử 10 phiếu khảo sát sau đó tiến hành điều chỉnh nội dung hoản chỉnh. Khảo sát
ý kiến người tiêu dùng trực tiếp mua sản phẩm của công ty thông qua các câu hỏi được
thiết kế sẵn trong bảng hỏi
•Xác định kích thước mẫu
Xác định kích cỡ mẫu theo trung bình
n =

Trong đó:
e: Kích cỡ mẫu
z2: là giá trị tương ứng của miền thống kê (1-δ)/2 tính từ trung tâm của miền phân
phối chuẩn. Trong kinh doanh, độ tin cậy thường được chọn là 95%. Lúc đó, Z=1.96.
SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà

4


KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA

GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga

δ: Độ lệch chuẩn được lấy gần bằng 28%
e: Sai số mẫu cho phép trong nghiên cứu này là 5%
Thay các chỉ tiêu vào công thức

n

( ,

=

) ∗( ,
( ,

)

)

=120

Vậy theo công thức tính mẫu trung bình, số mẫu cần điều tra là 120 mẫu
•Phương pháp tiếp cận mẫu khảo sát
Cách chọn mẫu: mẫu nghiên cứu được chọn theo phương pháp lấy mẫu ngẫu
nhiên hệ thống.
Tác giả tiến hành điều tra khảo sát với khách hàng đã sử dụng sản phẩm tại công
ty thông qua danh sách khách hàng được bên Kế tốn cơng ty cung cấp.
Từ hệ thống 257 khách hàng của công ty, sử dụng hệ số K = 2, sau đó dùng excel
chạy ra danh sách khách hàng được lựa chọn điều tra, đối với các khách hàng không
chấp nhận khảo sát để đưa ra các số liệu, tiến hành chạy hệ số như vậy với số lượng
khách hàng cịn lại.

Q trình thu thập dữ liệu sơ cấp thơng qua việc điều tra bảng hỏi. Tổng phiếu
khảo sát cần điều tra là 120 bảng hỏi. Tác giả tiến hành khảo sát trong vòng 15 ngày từ
30/11 – 14/12/2020. Tác giả điều tra thông qua việc đến gặp khách hàng gửi bảng hỏi
trong quá trình các nhân viên khác đang lắp ráp hoặc bảo hành tại nhà khách, còn lại
tác giả tiến hành điều tra online với những khách hàng ở xa thơng qua việc chăm sóc
khách hàng sau mua.
4.3 Phương pháp xử lý số liệu
4.3.1. Số liệu thứ cấp
- Phương pháp tổng hợp: Trên cơ sở những tài liệu thu thập được về doanh thu,
chi phí, lợi nhuận,… thu được tại các phòng ban, tiến hành tổng hợp, phân tích, đánh
giá.

SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà

5


KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA

GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga

- Phương pháp so sánh: So sánh số liệu giữa các năm, các chỉ tiêu kế hoạch và
thực tế,…Từ đó có thể thấy được sự thay đổi hay tốc độ tăng trưởng của công ty
4.3.2. Số liệu sơ cấp
Sau khi tiến hành điều tra và khảo sát khách hàng thì tiến hành tổng hợp để nhập
dữ liệu vào phần mềm SPSS 22, mã hóa và xử lý các số liệu đó.
•Phân tích thống kê mô tả (Descriptive Statistics)
Là phương pháp để tổng hợp các phương án đo lường, mơ tả, trình bày số liệu
điều tra, thể hiện đặc điểm cơ cấu mẫu khảo sát. Các đại lượng thống kê mô tả được sử
dụng trong nghiên cứu bao gồm thống kê tần suất (Frequency), độ lệch chuẩn

(standard deviation), phần trăm (Percent)
•Kiểm định độ tin cậy thang đo (Cronbach¶s Alpha)
Hệ số Cronbach¶s Alpha là một hệ số kiểm định về mức độ tin cậy và tương quan
giữa các biến quan sát trong thang đo. Hệ số Cronbach¶s Alpha được quy định như
sau:
- Cronbach¶s Alpha > 0,8

Thang đo tốt

- 0,7 < Cronbach¶s Alpha < 0,8

Thang đo sử dụng được

- 0,6 < Cronbach¶s Alpha < 0,7

Thang đo có thể chấp nhận được

Hệ số tương quan biến tổng (Corrected Item – total Correlation) là hệ số tương
quan một điểm trung bình với các biến khác trong cùng một thang đo, vì vậy hệ số
càng cao thì tương quan giữa biến này với biến khác trong thang đo càng cao thì tương
quan giữa các biến khác trong thang đo càng cao. Theo Nunally và Burnstein (1994),
tiêu chuẩn lựa chọn Cronbach¶s Alpha là từ 0,6 trở lên và hệ số tương quan biến tổng
lớn hơn 0,3.
•Kiểm định One – Sample T – test
Kiểm dịnh được sử dụng để kiểm định giả thuyết giá trị trung bình của một tổng
thể, với mức ý nghĩa α = 5%,ta có các giả thuyết sau:

SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà

6

KHĨA LUẬN CUỐI KHĨA

GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga

H0: µ = Giá trị kiểm định (Test value)
H1: µ ≠ Giá trị kiểm định (Test value)
Nếu:
Sig. (2 tailed) ≤ 0,05 : Bác bỏ giả thuyết H0
Sig. (2 tailed) > 0,05 : Chưa có cơ sở bác bỏ giả thuyết H0
5. Kết cấu của đề tài
Ngoài 2 phần Đặt vấn đề và Kết luận Kiến nghị, đề tài bao gồm 03 chương sau đây:
Chương 1: Cơ sở khoa học về vấn đề nghiên cứu
Chương 2: Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Nội Thất
Song Nguyễn
Chương 3: Đề xuất giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ cho công ty TNHH
Nội Thất Song Nguyễn

SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà

7


KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA

GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga

PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ KHOA CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

1.1. Cơ sở lý luận
1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn
đề cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh, đó là: Sản xuất kinh doanh cái gì? Sản
xuất kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Vì vậy, việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cần
được hiểu theo nhiều khía cạnh khác nhau.
Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ hàng hóa là một q trình kinh tế bao gồm nhiều khâu,
bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thỏa mãn,
xác đinh mặt hàng cần kinh doanh và tổ chức sản xuất (đối với DNSX) hoặc tổ chức
cung ứng hàng hóa (đối với DNTM) và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán
hàng nhằm đạt được mục đích cao nhất.
Tiêu thụ hàng hóa là cả một q trình bao gồm nhiều hoạt động khác nhau nhưng
lại có quan hệ chặt chẽ, bổ sung cho nhau, cho nên để tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng
hóa doanh nghiệp khơng những phải làm tốt mỗi khâu cơng việc mà cịn phải phối hợp
nhịp nhàng giữa những khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hoặc gián tiếp
tham gia vào quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trong doanh nghiệp. Phối hợp nhịp
nhàng giữa những khâu kế tiếp có nghĩa là các khâu trong tiêu thụ hàng hóa khơng thể
đảo lộn vị trí cho nhau mà phải thực hiện một cách tuần tự theo chu trình của nó.
Doanh nghiệp khơng thể sản xuất rồi mới đi nghiên cứu nhu cầu thị trường, điều đó sẽ
làm cho hàng hóa khơng đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng, đồng nghĩa với việc sản
phẩm hàng hóa khơng được tiêu thụ, dẫn đến việc doanh nghiệp phá sản.
Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa được hiểu như là hoạt động
bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng và
thu tiền về.

SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà

8

KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA

GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga

Vậy, tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thơng qua hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp, nhờ đó mà hàng hóa được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn
trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu
xã hội. Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là yếu tố
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Đố i vớ i doanh nghiệ p

Đối với các doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hóa đóng vai trị quan trọng quyết định
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì nhờ hoạt động tiêu thụ hàng hóa và
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra liên tục và thường xuyên, tiêu
thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp được những chi phí, có lợi nhuận,
đảm bảo q trình tái sản xuất và mở rộng sản xuất.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là điệu kiện thực hiện các mục tiêu của doanh
nghiệp, đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận. Bởi vì khi khối
lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình qn cho mỗi đơn vị sản phẩm giảm,
từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần
của doanh nghiệp trên thị trường. Bời vì khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ,
tức là nó đã được người tiêu dùng chấo nhận để thõa mãn một nhu cầu nào đó. Sức
tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu tiêu
dùng và khối lượng tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp càng cao.
Thông qua tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch
kinh doanh phù hợp, chủ động hơn trong hoạt động sản xuất kinh doanh thơng qua
việc dự đốn nhu cầu của thị trường.

SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà

9


KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA

GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga

Đố i vớ i xã hộ i

Về phương diện xã hội thì tiêu thụ hàng hóa có vai trị trong việc cân đối giữa
cung và cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương
quan, tỉ lệ nhất định. Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản
xuất kinh doanh diễn ra bình thường trơi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ sự bình
ổn trong xã hội.
1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm với doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện phát hiện những nhu cầu mới góp phần xâm
nhập và mở rộng thị trường mới, định hướng hoạt động của doanh nghiệp trong nền
kinh kế thị trường. Thị trường như một bàn tay vơ hình tác động đến nhà sản xuất kinh
doanh dựa trên quan hệ cung cầu, thông qua mức cầu trên thị trường mà các nhà sản
xuất kinh doanh sẽ xác định phần thị trường của mình, đồng thời quá trình tiêu thụ sản
phẩm giúp daonh nghiệp củng cố và mở rộng thị trường của mình.
Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện nghiên cứu, ứng dụng khóa học kỹ thuật, cơng
nghệ mới, nâng cao chất lượng sản phẩm và hình thành nhiều loại sản phẩm. Doanh
nghiệp tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ có nhiều cơ hội tích lũy để đầu tư cho việc
nghiên cứu khoa học, ứng dụng những thành tựu, công nghệ mới để đáp ứng cho việc
chế tạo sản phẩm nhằm gia tăng ngày càng nhiều khối lượng sản phẩm, nâng cao chất
lượng, giảm giá thành, tăng sức mạnh cạnh tranh, tạo dựng uy tín cho doanh nghiệp
trên thị trường.

Tiêu thụ hàng hàng là giai đoạn tiếp theo trong q trình sản xuất, nó thực hiện
nhiệm vụ đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện
giá trị hàng hóa của một doanh nghiệp.
Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm cung ứng ra thị trường nhằm thực hiện hiệu quả
các mục tiêu mà doanh nghiệp định sẵn, đó là:
Mục tiêu lợi nhuận: Tất các các doanh nghiệp khi hoạch tốn kinh doanh ln đặt
mục tiêu lợi nhuận là mục đích của hoạt động kinh doanh. Tiêu chí này phản ánh kế
quả của hoạt động kinh doanh: Lợi nhuận = doanh thu – chi phí. VIệc tiêu thụ tốt sẽ
SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà

10


KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA

GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga

thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại nếu tiêu thụ không tốt thì lợi nhuận thấp hoặc
có thể hịa hoặc lỗ vốn. Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối
với mục tiêu lợi nhuận của mỗi doanh nghiệp.
Mụ c tiêu vị thế : Đó là biểu hiện về thị phần của doanh nghiệp trên thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ góp phần tăng thị phần và vị thế của doanh nghiệp trên thị
trường.
Mụ c tiêu an toàn: Với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, quá trình từ việc sản
xuất sản phẩm đến khi doanh nghiệp thu hồi vốn là cả một quá trình liên tục, q trình
này được thực hiện có hiệu quả sẽ tạo ra sự an toàn cho doanh nghiệp.
Đảm bảo tái sản xuất liên tục: Sản xuất – phân phối – trao đổi – tiêu dùng là bốn
khâu của quá trình tái sản xuất sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân
phối và trao đổi vì vậy. tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận hữu cpư của quá trình tái sản
xuất sản phẩm, nó có ý nghĩa để q trình tái sản xuất diễn ra trơi chảy và liên tục.

1.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.1.4.1. Các nhân tố vĩ mô
- Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế ảnh hưởng rất lớn đến kết quả kinh doanh và tiêu thụ hàng
hóa đối với doanh nghiệp bao gồm các tác động tới sức mua của khách hàng, nhu cầu
tiêu dùng hàng hóa cũng như các yếu tố liên quan tới việc sử dụng nguồn lực.
Các yếu tố có thể kể đến là: tốc độ tăng trưởng GDP, lãi suất ngân hàng, tỷ lệ lạm
phát, tỷ giá hối đoái, mức độ thất nghiệp, cán cân thanh tốn, chính sách tài chính,…
Các yếu tố của nền kinh tế là “máy đo nhiệt độ nền kinh tế”. Sự thay đổi các yếu tố nói
trên tạo cơ hội hoặc thách thức đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp theo
các mức độ khác nhau dẫn tới ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ và doanh thu
của cơng ty.
- Mơi trường chính trị pháp luật
Các yếu tố của mơi trường chính trị và pháp luật là yếu tố quan trọng mà doanh
nghiệp phải xem xét. Bởi vì nếu thiếu đi sự ổn định chính trị sẽ có những ảnh hưởng
SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà

11


KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA

GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga

trực tiếp đến sự phát triển dài hạn và bền vững của doanh nghiệp. Các yếu tố cần được
kể đến ở đây bao gồm các yếu tố về: Sự ổn định chính trị, hệ thống các văn bản pháp
luật hoàn thiên, luật cạnh tranh và chống độc quyền, chính sách thuế, luật lao động,
các quy định về an toàn, bảo vệ người tiêu dùng và bảo vệ môi trường, sự điều tiết và
khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế,…
- Môi trường khoa học công nghệ

Khoa học công nghệ mang đầy những sự đổi mới, sáng tạo ảnh hưởng trực tiếp
tới việc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Ngày nay, thời đại số hóa 4.0, con
người trở nên thông thái hơn, các công nghệ không ngừng cải tiến và thay thế cho
nhau. Việc cung cấp các sản phẩm mới chất lượng cao, giá cả cạnh tranh ảnh hưởng
rất lớn đến việc tiêu thụ. Sự phát triển của công nghệ cho phép doanh nghiệp nắm bắt
thông tin một cách nhanh chóng và chính xác với khối lượng tiếp nhận lớn hơn và
thuận tiện hơn trong việc giao dịch. Đồng thời việc ứng dụng những tiến bộ mới của
khoa học cơng nghệ cũng làm thay đổi nhanh chóng phương thức phục vụ khách hàng
như giao nhận, thanh toán, kiểm kê, và phương thức đặt hàng. Yếu tố công nghệ tác
động lớn bắt buộc các doanh nghiệp dịch chuyển để phù hợp và tiến gần hơn tới khách
hàng.
- Môi trường văn hóa xã hội
Đây là nhân tố ảnh hưởng lớn tới nhu cầu và hành vi của các cá nhân. Các giá trị
văn hóa ln mang tính bền vững cao, được lưu truyền từ đời này sang đời khác và
được củng cố bằng những quy chế như pháp luật, đạo đức, tơn giáo, chính quyền, hệ
thống thứ bậc trong xã hội, nghề nghiệp,… Nó ảnh hưởng trực tiếp tới nhu cầu về tiêu
dùng sản phẩm hay những mong muốn sản phẩm để các doanh nghiệp hướng mình
vào đó để tạo ra các sản phẩm phù hợp hơn với mong đợi của khách hàng.
- Cơ sở hạ tầng và điều kiện tự nhiên
Cơ sở hạ tầng là một trong những điều kiện quan trọng, ảnh hưởng lớn tới hoạt
động kinh doanh. Cơ sở hạ tầng bao gồm hệ thống giao thông vận tải (đường sá, cầu
cống, phương tiện, bến đỗ,…), hệ thống thông tin liên lạc (bưu điện, điện thoại,
internet,…), hệ thống cầu cảng,… Cơ sở hạ tầng có ý nghĩa trong việc lưu thơng hàng
hóa, giúp doanh nghiệp đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà

12


KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA

GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga

1.1.4.2. Các nhân tố vi mơ
- Chất lượng sản phẩm
Sản phẩm chính là linh hồn của các doanh nghiệp. Vì thế, chất lượng sản phẩm là
yếu tố sống còn quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trong doanh
nghiệp, quản lý chất lượng sản phẩm là một trong những nhiệm vụ của bộ phận Quản
trị chất lượng sản phẩm, Quản trị bán hàng... Cụ thể là bộ phận kiểm tra chất lượng
(QC) sẽ đảm đương công tác kiểm tra chất lượng. Chất lượng sản phẩm tạo ra sự thu
hút đối với người mua. Tùy vào sản phẩm sẽ có những thuộc tính chất lượng khác
nhau, nếu doanh nghiệp biết khai thác tốt thì đây chính là một điểm mạnh để trở thành
lợi thế cạnh tranh với các đối thủ. Ngược lại, sản phẩm kém chất lượng sẽ ảnh hưởng
đến niềm tin của người tiêu dùng, hình ảnh và doanh số bán hàng của cơng ty. Thậm
chí có thể ảnh hưởng đến sự tồn vong của công ty.
Không chỉ là yếu tố cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm còn
được xem như bộ mặt của doanh nghiệp, nó giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường,
củng cố vị trí của doanh nghiệp.
- Giá cả sản phẩm
Giá cả là giá trị bằng tiền của một đơn vị hàng hóa, dịch vụ, tài sản hay đầu vào
nhân tố. Trong một số thị trường, giá cả hoàn toàn do thị trường hay lực lượng cung
cầu quyết định. Trong một vài trường hợp giá cả có thể bị chính phủ q định hoặc
điều tiết thơng qua việc ban hành các chính sách.
Giá cả có thể kích thích hoặc hạn chế cung cầu trên thị trường nên ảnh hưởng
đến tiêu thụ. Xác định được đúng mứ giá có thể thu hút được khách hàng đảm bảo
được số lượng cung cấp ra thị trường và việc quay vòng vốn của doanh nghiệp.
Với các thời điểm khác nhau thì doanh nghiệp sẽ áp các mức giá khác nhau tùy
theo chính sách doanh nghiệp đưa ra, ví dụ:
+ Chính sách giá theo thị trường: Đây là chính sách định giá phổ biến của nhiều
doanh nghiệp, giá bán được định giá xung quanh mức giá mà thị trường áp dụng.

+ Chính sách định giá thấp: Chính sách này cho phép doanh nghiệp định giá
thấp hơn mức giá thị trường. Chính sách này sẽ hướng tới các mục tiêu khác nhau, tùy
theo thời điểm, sản phẩm và thị trường.
SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà

13


KHĨA LUẬN CUỐI KHĨA

GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga

+ Chính sách định giá cao: Định giá cho sản phẩm cao hơn trên thị trường và
cao hơn giá trị sản phẩm. Các sản phẩm trên được định giá trên thương hiệu hoặc giá
trị cảm nhận của khách hàng.
+ Chính sách ổn định giá bán: Giá sản phẩm ổn định, không phụ thuộc vào cung
cầu vào các thời điểm khác nhau.
- Tổ chức công tác bán hàng
Đây là công tác để sản phẩm ra thị trường và công tác tổ chức bán hàng tổ hợp
nhiều mặt:
+ Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp có thể kết hợp hoặc sử dụng rất nhiều
hình thức như: Bán trực tiếp không qua trung gian, bán thông qua các đại lý, môi giới,
đội ngũ bán hàng của nhà phân phối,… việc áp dụng các hình thức phân phối sẽ mang
lại những hiệu quả trong việc tiêu thụ và mang doanh số về cho doanh nghiệp. Mỗi
doanh nghiệp sẽ chỉ lựa chọn một vài hình thức bán hàng cụ thể.
+ Phương thức thanh toán: Hiện tại trên thị trường áp dụng rất nhiều phương
thức thanh toán khác nhau như tiền mặt, chuyển khoản, thanh toán trả sau, thư tín
dụng,… Và khách hàng có thể dễ dàng lựa chọn phương thức thanh tốn thuận tiện
cho họ, đó ngẫu nhiên trở thành địn bẩy để kích thích tiêu thụ, tránh các khoản nợ hay
cơng nợ khó địi.

+ Các dịch vụ hậu mãi: Ngồi các cơng cụ trong q trình bán hàng, thì các dịch
vụ hậu mãi chính là cơng cụ hết sức quan trọng. Tuy không trực tiếp tạo nên doanh thu
nhưng đây là vũ khí cạnh tranh cực kì quan trọng của doanh nghiệp. Nếu thực hiện tốt
các dịch vụ này sẽ tạo được danh tiếng cho doanh nghiệp, sự quay trở lại của khách
hàng và có thể biến khách hàng thành người bán hàng cho doanh nghiệp của mình.
Các dịch vụ sau bán bao gồm: sửa chữa, lắp ráp, bảo hành hay là các cuộc điện thoại
chăm sóc và khảo sát sau khi bán hàng.
+ Chính sách phân phối: Doanh nghiệp ln lựa chọn các chính sách phân phối
phù hợp nhất sao cho sự tiếp cận tới khách hàng gần nhất. Các doanh nghiệp thường
có các chính sách để đảm bảo các đối tác của mình tuân thủ và dễ dàng quản lý các đối
tượng trung gian. Việc nghiên cứu để hiểu các kênh phân phối là điều hết sức cần
thiết, vì sự phù hợp chính là tốt nhất.
SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà

14


KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA

GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga

1.1.5. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Hình 1.1: Mơ hình tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm
(Nguồn: Đặng Đình Đào, Hoàng Thái Thân, 2008)
Nghiên cứu thị trường
Muốn hoạt động tiêu thị diễn ra hiệu quả, đầu tiên doanh nghiệp cần phải nghiên
cứu khả năng của thị trường đối với sản phẩm như thế nào, lựa chọn thị trường mục
tiêu phù hợp. Việc nghiên cứu thị trường sẽ giúp phát hiện ra một loạt những khả năng
của thị trường hấp dẫn theo quan điểm riêng của từng doanh nghiệp. Mọi khả năng đều

được nghiên cứu kĩ trước khi trờ thành thị trường mục tiêu sắp tới.

SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà

15


KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA

GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga

Nghiên cứu thị trường sẽ giải quyết những vấn đề sau:
- Những loại thị trường nào sẽ có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh
nghiệp
- Những sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất
- Những đối thủ nào đang kinh doanh sản phẩm cùng loại với sản phẩm của
doanh nghiệp mình về khối lượng, chất lượng và giá cả của những sản phẩm đó
Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường có vai trị giúp doanh
nghiệp xác định được quan hệ mua và bán, vai trò của từng khu vực thị trường, đặc
tính kĩ thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi, địa bàn doanh nghiệp đã và đang hoạt động,
khối lượng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hướng biến đổi nhu cầu của khách hàng …
đó là cơ sở để doanh nghiệp xây dựng mạng lưới bán hàng, chính sách giá cả và chiến
lược thị trường.
Nghiên cứu thị trường cần chính xác, liên tục và nắm bắt rõ tình hình, nhu cầu thị
trường. Để làm được như vậy, doanh nghiệp phải thực hiện qua ba bước:
Bước 1: Tổ chức thu thập thông tin đầy đủ về nhu cầu các loại thị trường.
Bước 2: Xử lí thơng tin
Sau khi thu thập thông tin và ngay khi thi thập thông tin doanh nghiệp phải tiến
hành xử lí thơng tin thu thập được. Xử lí thơng tin là tiến hành tổng hợp, phân tích,
kiểm tra để xác định tính đúng đắn và chính xác của thơng tin để tìm ra câu trả lời cho

những câu hỏi về thị trường mục tiêu, tính cạnh tranh, giá cả và phương thức tiêu thụ.
Bước 3: Ra quyết định phù hợp
Kết quả của việc xử lý thông tin cho phép doanh nghiệp ra quyết định cho
phương án kinh doanh trong thời gian tới cũng như việc tiêu thụ sản phẩm.
Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Bằng hệ thống các chỉ tiêu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được
những nội dung cơ bản về khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân

SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà

16