Tài liệu Định vị ở thị trường ngách doc

Định vị ở thị trường ngách
Khi sở hữu một định vị khác biệt hay một thị trường hẹp, hay tạo nên một ngách
mới của thị trường đã có, bạn có thể sẽ tận dụng nhanh chóng cơ hội đó để tồn
tại và thành công. Những đề nghị mà bạn cung cấp sẽ đáp ứng được nhu cầu
thật sự cho chỉ một nhóm người trong thị trường một cách tốt nhất, khác xa hẳn
so với việc bạn đáp ứng được cho tất cả mọi người nhưng không có gì đặc biệt
hơn đối thủ cạnh tranh của bạn.


Khi một công ty hay một cá nhân bỏ tiền của vào hoạt động đầu tư, họ thường không
thích đầu tư vào một lĩnh vực quá nhỏ bé trong một thị trường hẹp, hay nói cách khác
là thị trường đó không đủ hấp dẫn họ trong việc lựa chọn đầu tư và kinh doanh.
Sự thật là, phần lớn các công ty cảm thấy thoải mái hơn khi cố gắng định vị thị trường
mở rộng cho họ, và do đó họ chỉ cần phải giành lấy thị phần một cách khiêm tốn để tạo
được lợi nhuận (“tất cả điều chúng ta cần là 5% thị trường ! vì vậy không cần thiết phải
đầu tư vào quảng cáo!”)
Điều họ không nhận ra là đôi khi việc giành lấy một thị phần nhỏ bé trong một thị
trường rộng lớn còn khó khăn hơn là tạo ra một thị trường mới, nhất là trong môi
trường cạnh tranh gay gắt hiện nay. Chiến lược “chiến tranh chính diện” đã cố tình phớt
lờ đi rằng thị trường có sẵn đang có hàng trăm đối thủ cạnh tranh đang giành giật nhau
từng miếng nhỏ của chiếc bánh thị phần, và hầu như bọn họ không có nhiều điểm khác
biệt mà chỉ xoay quanh những định vị thông dụng như “nhà cung cấp giá rẻ” hay “dịch
vụ tuyệt vời”, và nhiều định vị tương tự khác…
Khi sở hữu một định vị khác biệt hay một thị trường hẹp, hay tạo nên một ngách mới
của thị trường đã có, bạn có thể sẽ tận dụng nhanh chóng cơ hội đó để tồn tại và thành
công. Những đề nghị mà bạn cung cấp sẽ đáp ứng được nhu cầu thật sự cho chỉ một
nhóm người trong thị trường một cách tốt nhất, khác xa hẳn so với việc bạn đáp ứng
được cho tất cả mọi người nhưng không có gì đặc biệt hơn đối thủ cạnh tranh của bạn.
Vì vậy khi công ty của bạn bị lôi cuốn bởi việc cung cấp một sản phẩm / dịch vụ đáp
ứng được tất cả mọi người trong thị trường mục tiêu của mình, hãy nghĩ đến thị trường
ngách với 3 lý do hấp dẫn sau

+ Bạn dễ dàng hơn trong việc tạo sức thuyết phục
Một định vị tốt hướng vào một thị trường hẹp sẽ dễ dàng giúp bạn gây được ấn tượng
sâu đậm trong thị trường đó. Nó giúp bạn hoạt động kinh doanh với hình ảnh nhận diện
tốt, đem đến cho khách hàng tiềm năng của bạn và những khách hàng mới lý do thiết
thực để lựa chọn bạn.
Một ví dụ, khi bạn là một người kinh doanh bất động sản, bạn có thể chiếm lĩnh lấy
phân khúc những người mới mua nhà. Có thể những người lớn tuổi đã từng mua bán
nhà trước đây từ chối định vị của bạn, nhưng điều đó vẫn tốt. Những cặp mới cưới sẽ
nghe và quan tâm đến thông điệp bạn đưa ra và sẽ dễ lựa chọn bạn vì đề nghị của bạn
đáp ứng được một cách tốt nhất nhu cầu của họ.
Bằng cách này, một chiến lược nép góc sẽ giúp một nhóm người mà bạn lựa chọn làm
mục tiêu sẽ có nhiều lý do hơn để lựa chọn bạn. Vì nếu như bạn đưa ra những lý do
chung chung cho bất kì ai thì họ cũng không có một lý do đủ lớn để lựa chọn bạn hoặc
có thể không có lý do nào cả.
Việc tạo ra một dấu ấn trong thị trường của bạn thông qua chiến lược nép góc cũng có
thể tạo cho bạn một khoản lợi nhuận ngay từ ngày đầu trong hoạt động kinh doanh,
một yếu tố quan trọng đối với việc tồn tại lâu dài của bạn. Rất nhiều thất bại trong kinh
doanh do không nhìn vào sự thật khi dự báo doanh số - doanh thu từ sớm đôi khi sẽ
quan trọng hơn so với doanh thu trong tương lai, phụ thuộc vào dòng tiền mặt của bạn
trong vài tháng đầu tiên mà bạn đầu tư (hoặc do chi phí mở văn phòng của bạn). Và
trong mọi trường hợp, thu được ít nhiều lợi nhuận ngay từ đầu cuộc chơi thì không bao
giờ là một ý kiến tồi.
Bạn sẽ có thể bảo vệ hoạt động kinh doanh của bạn
Trong mọi hoạt động kinh doanh, bạn phải đặt cược khi bạn bắt đầu có khách hàng,
đối thủ cạnh tranh sẽ đến sau đó. Một định vị mạnh sẽ giúp bạn bảo vệ và xây dựng vị
trí của bạn. Trong ví dụ trên, một đại lý kinh doanh bất động sản có khả năng quản lý thị
trường dành cho người lần đầu mua nhà nếu như họ có thể ngăn chặn mọi nỗ lực của
các đối thủ cạnh tranh còn lại thu hút loại khách hàng này.
Điều này đúng với hầu hết mọi hoạt động kinh doanh. Hãy xác định định vị của bạn
phù hợp với nhu cầu và mong muốn của thị trường nép góc, và bạn sẽ xây dựng được

lượng khách hàng trung thành riêng cho mình.
Bạn có thể phát triển thị trường của mình
Phục vụ nhu cầu của một thị trường hẹp tốt, và thị trường của bạn sẽ tự marketing cho
bạn.
Bạn có thể bắt đầu lập kế hoạch cho hoạt động quảng cáo truyền miệng đối với khách
hàng trong phân khúc của mình từ đó lôi kéo những khách hàng bên ngoài phân khúc.
Một ví dụ, những người mới mua nhà sẽ có thể khen ngợi bạn trước mặt bố mẹ họ, với
bạn vè hay những người làm việc chung. Cho dù vào định vị của bạn như là một
chuyên gia trong lĩnh vực nhà ở dành cho người mới lần đầu mua nhà, sức mạnh của
quảng cáo truyền miệng có thể giúp những người khác tin tưởng và lựa chọn bạn, cho
dù họ đã từng thay đổi nhiều nơi ở khác nhau.
Dựa vào sức mạnh của mình, và dựa vào định vị khác biệt sẽ giúp bạn xây dựng công
cuộc kinh doanh trên nhiều phân khúc khác, và phát triển vượt bậc ra bên ngoài phân
khúc của bạn.
Tất nhiên, truyền miệng sẽ thúc đẩy thị trường của bạn. Khách hàng trong phân khúc
của bạn sẽ kể về bạn đối với những người xung quanh. Ví dụ, những người mua nhà
của bạn sẽ kể cho bạn bè cùng lứa tuổi với họ về bạn và giúp bạn xây dựng hình ảnh
cho mình tốt hơn.
Một định vị tốt nhắm vào một phân khúc hẹp sẽ là một cơ hội tuyệt vời cho những
người mới bắt đầu kinh doanh, hay là một cú đột phá vào thị trường mới. Cho dù bạn là
người dẫn đầu về sản phẩm mới trong một thị trường đầy tiềm năng hay chỉ mới bắt
đầu ở một thị trường đã bão hoà như bất động sản, một định vị hẹp sẽ giúp bạn tạo
nên những giá trị lớn trong ngắn hạn và tiềm năng trong dài hạn để giúp bạn tồn tại và
lớn mạnh vượt khỏi định vị ban đầu.
Lần tới khi bạn bắt đầu tìm hiểu thị trường mới, đừng nghĩ rằng bạn phải chiếm lấy một
miếng bánh nhỏ trong một thị trường rộng lớn. Hãy giành lấy miếng bánh lớn trong thị
trường nhỏ, và phát triển nó từ đó