phân tích quy trình bán hàng của công ty kinh đô

BÀI TẬP NHĨM MƠN QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG

ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH QUY TRÌNH BÁN HÀNG
CỦA CƠNG THY CỔ PHẦN KINH ĐƠ

1

TP HCM, THÁNG 6/2021


BẢNG THANG ĐIỂM ĐÁNH GIÁ
St
t

Nội dung

Điểm tối
đa

1

Hình thức format bài

1,0

2

Nội dung cơ sở lý thuyết phù
hợp tên đề tài

2,0

3

Thực trạng trình bày rõ ràng
theo cấu trúc cơ sở lý thuyết,
phù hợp tình hình phân tích
thực tế tại doanh nghiệp hoặc
ngành

3,5

4

Đề xuất giải pháp phù hợp
với thực trạng nghiên cứu tại
doanh nghiệp

2,0

5

Có sự kết hợp các kiến thức
chun mơn/chun ngành
học.
Tài liệu tham khảo nghiên
cứu đa dạng

1,5

Tổng điểm đánh giá

2

10 điểm

% đánh
giá GVHD

Điểm nhóm

Điểm thành
phần


LỜI CAM ĐOAN
Nhóm xin được cam đoan đề tài “QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY
CỔ PHẦN KINH ĐƠ” là bài viết các thành viên trong nhóm cùng nhau nghiên
cứu, các số liệu và tài liệu tham khảo trong bài thi này là trung thực, chính xác và
được trích dẫn đầy đủ. Nhóm xin chịu trách nhiệm về lời cam đoan này.
TP.HCM, ngày… tháng…năm 2021
(SV kí rõ họ tên)

3


LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên chúng em xin chân thành cảm ơn chân thành nhất đến thầy Vũ Mạnh
Cường. Trong q trình học tập và tìm hiểu bộ mơn Quản Trị Bán Hàng, em đã
nhận được sự quan tâm giúp đỡ, hướng dẫn rất tận tình, tâm huyết của thầy. Thầy đã

giúp chúng em tích lũy thêm nhiều kiến thức từ thực tiễn và có cái nhìn tổng qt
hơn. Qua tiểu luận này chúng em xin trình bày những gì chúng em tìm hiểu về quy
trình bán hàng của cơng ty CP Kinh Đô.
Tuy nhiên, kiến thức về bộ môn Quản Trị Bán Hàng của chúng em vẫn còn những
hạn chế nhất định. Do đó, khơng tránh khỏi những thiếu sót trong q trình hồn
thành bài tiểu luận này. Mong thầy/cơ xem và góp ý để bài tiểu luận hồn thiện hơn.
Kính chúc thầy/cơ hạnh phúc và thành cơng hơn nữa trong sự nghiệp “trồng người”,
luôn dồi dào sức khỏe để tiếp tục dìu dắt nhiều thế hệ sinh viên.
Em xin chân thành cảm ơn!
TP HCM, ngày…tháng…năm 2021
Sinh viên thực hiện

4


NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN
….
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
…………………………………………
TP HCM, ngày…. tháng….năm 2021

5

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH

6


MỤC LỤC

7


MỞ ĐẦU
1. Lý

do chọn đề tài nghiên cứu

Trong xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu và chất lượng sống của con người ngày
càng được nâng cao. Đòi hỏi phải có sự thay đổi liên tục về mơi trường, kinh tế, xã
hội, chính trị-pháp luật,…thì trong đó yếu tố kinh tế vẫn quan trọng nhất. Con người
ln có nhu cầu ăn uống, sinh hoạt và tạo ra những cái mình u thích cũng như
thay đổi nó, q trình phát triển nhanh chóng địi hỏi các nhà kinh tế cũng phải căng
mình chống chọi với các đối thủ cạnh tranh cũng như là phát triển các sản phẩm để
đưa ra phục vụ cho người tiêu dùng một cách tốt nhất. Và để đưa được nhưng sản
phẩm mang chất riêng cũng như giá trị trên từng sản phẩm ra ngoài thị trường bắt
buộc các doanh nghiệp phải xây dựng một quy trình bán hàng một cách hiệu quả
nhất. Tại sao vậy? Làm sao để xây dựng quy trình bán hàng tốt nhất? Xây dựng quy
trình bán hàng tốt mang lại hiệu quả kinh tế như nào? Vì thế nhóm đã chọn cho
mình đề tài “QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN KINH ĐÔ”
2. Mục

tiêu đề tài

Từ các cơ sở lý luận về quy trình bán hàng, phân tích quy trình bán hàng trong thực
tế của công ty CP Kinh Đô, từ đó đưa ra đánh giá và một số giải pháp nâng cao chất
lượng bán hàng cho công ty.
3. Phạm

vi và đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: quy trình bán hàng của công ty CP Kinh Đô
Phạm vi nghiện cứu: công ty CP Kinh Đô
4. Phương

pháp nghiên cứu

Thu thập tài liệu các tác giả trong và ngồi nước có liên quan đến đề tài.
Nghiên cứu và phát triển lí thuyết phục vụ đề tài.
Phương pháp nghiên cứu tài liệu, phương pháp tổng kết kinh nghiệm, phương pháp
quan sát.
5. Kết

cấu nghiên cứu:

Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài được kết cấu thành 3 mục như sau:
8
Chương 1: Cơ sở lý luận về quy
trình bán hàng

Chương 2: Thực tiễn về quy trình bán hàng tại cơng ty CP Kinh Đô
Chương 3: Kết luận và đề ra giải pháp tối ưu cho quy trình bán hàng tại cơng ty CP
Kinh Đô.

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG
1.1. Một số vấn đề liên quan đến bán hàng
1.1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng
Bán hàng là người bán tìm hiểu khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay
ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng và lâu dài của hai bên.
Ngoài ra, bán hàng được đặt với nhiều các chức danh như: người bán hàng, đại diện
nhà sản xuất, đại diện bán hàng, giám đốc phụ trách bán hàng …
Đặc điểm chung của bán hàng là trực tiếp, tiếp xúc với khách hàng và có trách
nhiệm về việc bán sản phẩm hay dịch vụ của công ty.
1.1.2. Bản chất của hoạt động bán hàng
Chọn lựa sản phẩm để đi giao địch, chuẩn bị và tiến hành việc trình bày về sản
phẩm, để tiếp xúc với khách hàng tiềm năng, lập kế hoạch bán hàng, giới thiệu sản
phẩm mới, nhận ra người có thẩm quyền, vươn tới vị trí hàng đầu, gặp gỡ khách
hàng mới, xác đinh tầm nhìn giúp khách hàng lập kế hoạch.
1.1.3. Vai trò ý nghĩa của hoạt động bán hàng
Bán hàng đem lại sự thỏa mãn nhu cầu mong muốn cho con người nhờ vào chức
năng đáp ứng như cầu và kích hoạt nhu cầu.
Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thơng một cách hiệu quả cho nền kinh tế từ
đó sẽ kích thích sự đầu tư và mở rộng sản xuất
Bán hàng giúp cho tính chun mơn hóa ngày càng cao người sản xuất có nhiều lợi
ích khi có người bán chun nghiệp lo về đầu ra cho sản phẩm. Người bán hàng
giỏi sẽ là một nhà trung gian đắc lực cho việc tìm hiểu, cung cấp thông tin phản hồi
từ thị trường, tư vấn thuyết phục người mua, vận chuyển, lưu kho, truyền tải thông
tin hai chiều giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng; vậy người bán hàng chính là cầu
nối giữa người sản xuất và tiêu dùng.

1.2. Quy trình bán hàng
1.2.1. Khái niệm

Theo Dean Karrel: “Quy trình bán hàng thể hiện các bước bán hàng cơ bản từ đầu
đến cuối. Từ tìm kiếm khách9 hàng, nuôi dưỡng cơ hội, chốt sale và chăm sóc họ sau
đó.”


Nó được hiểu như sau: Quy trình bán hàng là một tập hợp các bước có thể lặp lại
mà nhân viên bán hàng thực hiện để đưa khách tiềm năng từ giai đoạn nhận biết ban
đầu đến khi kết thúc việc mua bán.
1.2.2. Sơ đồ quy trình bán hàng
Quy trình bán hàng được sử dụng phổ biển rộng rãi trên thế giới hiện nay là quy
trình “7 bước bán hàng” (7 step sales process) của Tiến sĩ Alan Dubinsky phát triển
vào năm 1980. Quy trình bao gồm các bước:
1.

Tìm kiếm (Prospecting)

2.

Chuẩn bị (Preparation)

3.

Tiếp cận (Approach)

4.

Trình bày (Presentation)

5.

Thuyết phục (Handling objections)

6.

Chốt đơn hàng (Closing)

7.

Chăm sóc khách hàng sau mua (Follow-up)

Hình 1: 7 bước bán hàng của Dubinsky
1.2.2.1. Tìm kiếm
Cũng như câu “Có cầu thì mới có cung, có người mua mới có người bán”. Vậy nên
bước đầu tiên của quy trình bán hàng đó chính là xác định khách hàng, tìm kiếm
khách hàng tiềm năng.

10

Trong giai đoạn này, các doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng tiềm năng và xác định
xem họ có nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp hay không — và


liệu họ có đủ khả năng mua những gì doanh nghiệp cung cấp hay không. Đánh giá
xem liệu khách hàng có cần sản phẩm hoặc dịch vụ và có đủ khả năng mua sản
phẩm hoặc dịch vụ đó hay khơng được gọi là đủ tiêu chuẩn. Hãy nhớ rằng, trong
bán hàng hiện đại, khơng khó để tìm thấy một khách hàng tiềm năng tại một cơng
ty: Có trung bình 6,8 người có mối quan hệ với khách hàng tham gia vào một giao
dịch mua thơng thường, vì vậy doanh nghiệp sẽ muốn thực hành đa luồng hoặc kết
nối với nhiều quyết định mua lại với nhau.
1.2.2.2. Chuẩn bị

Giai đoạn thứ hai, doanh nghiệp chuẩn bị cho việc tiếp xúc ban đầu với khách hàng
tiềm năng, nghiên cứu thị trường và thu thập tất cả thông tin liên quan đến sản phẩm
hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Tại thời điểm này, doanh nghiệp phát triển bản trình
bày bán hàng của mình và điều chỉnh nó cho phù hợp với nhu cầu cụ thể của khách
hàng tiềm năng.
1.2.2.3. Tiếp cận
Trong giai đoạn tiếp cận, nhân viên bán hàng sẽ tiếp xúc đầu tiên với khách hàng
của mình. Đơi khi đây là cuộc gặp trực tiếp, đơi khi là qua điện thoại. Có ba phương
pháp tiếp cận phổ biến.


Cách tiếp cận cao cấp: Tặng quà cho khách hàng tiềm năng khi bắt đầu tương
tác



Cách tiếp cận câu hỏi: Đặt câu hỏi để thu hút khách hàng tiềm năng quan tâm



Phương pháp tiếp cận sản phẩm: Cung cấp cho khách hàng tiềm năng một bản
mẫu hoặc bản dùng thử miễn phí để xem xét và đánh giá dịch vụ của bạn.

Tìm hiểu sâu hơn về các phương pháp tiếp cận bán hàng khác nhau mà bạn có thể
sử dụng để bắt đầu mối quan hệ một cách thuận lợi.
1.2.2.4. Trình bày
Trong giai đoạn này, doanh nghiệp tích cực chứng minh cách sản phẩm hoặc dịch
vụ của mình đáp ứng nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Tích cực lắng nghe nhu
cầu của khách hàng, sau đó hành động và phản ứng phù hợp.
Nhớ rằng chỉ nên tập trung vào “lợi ích của khách hàng nhận được” chứ khơng phải

là tính năng của sản phẩm.

11

Một điểm cần lưu ý nữa trong quá trình giới thiệu sản phẩm chính là phải ln chân
thật. Đừng thần thánh hóa sản phẩm/dịch vụ của cơng ty. Nếu khách hàng cảm thấy


bản thân bị lừa dối, chẳng những công ty sẽ mất hoàn toàn cơ hội thuyết phục họ,
đồng thời sẽ mất ln một nhóm khách hàng tiềm năng là người thân, gia đình của
họ.
1.2.2.5. Thuyết phục
Người bán cần lấy thêm được thơng tin về nhu cầu của khách hàng thì đây là giai
đoạn bạn cần giải đáp những thắc mắc ấy, báo giá và thuyết phục họ. Khi báo giá,
chỉ nên tập trung vào những điều đã thảo luận trước đó với khách hàng. Theo tâm lý
thơng thường, người mua sẽ phản đối về giá thành của sản phẩm. Lúc này, cách để
thuyết phục họ chính là dựa vào những lợi ích của sản phẩm mang lại sẽ cao hơn rất
nhiều so với chi phí bỏ ra. Cần nhấn mạnh vào nhu cầu và sự cấp thiết của khách
hàng.
1.2.2.6. Chốt đơn hàng
Nếu đã hoàn thành xong 5 bước đầu tiên của quy trình bán hàng, nhưng lại khơng
biết chốt sale thì sẽ khơng mang lại hiệu quả bán hàng. Khi 2 bên đã đồng thuận với
nhau, nhân viên cần phải hướng người mua tới việc đưa ra quyết định mua hàng. Cử
chỉ, ánh mắt, thái độ, ... là các tín hiệu để bạn nhận biết đâu là thời điểm thích hợp.
Lúc này, hãy cam kết mọi điều nhân viên và khách hàng thảo luận ở các giai đoạn
trước là hoàn tồn chính xác, có thể thêm giấy tờ cam kết, sau đó đưa họ đến với
hợp đồng bán hàng.
Để tránh chọn sai thời điểm chốt đơn hàng, nhân viên có thể đưa ra câu hỏi xem họ
còn thắc mắc chỗ nào hay không. Nếu như những vấn đề của khách hàng chưa được
giải quyết triệt để thì tỷ lệ 2 bên thống nhất khơng cao.

1.2.2.7. Chăm sóc khách hàng sau mua
Khi đã chốt giao dịch, công việc bán hàng vẫn chưa hoàn thành. Giai đoạn theo dõi
giúp doanh nghiệp tiếp xúc với những khách hàng đã chốt, không chỉ đối với doanh
nghiệp lặp lại tiềm năng mà còn đối với các lượt giới thiệu. Và vì việc giữ chân
khách hàng hiện tại ít tốn kém hơn từ sáu đến bảy lần so với việc có được những
khách hàng mới, nên việc duy trì các mối quan hệ là chìa khóa của sự thành công.
12


CHƯƠNG 2: THỰC TIỄN VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI
CƠNG TY CP KINH ĐƠ
2.1. Tổng quan về cơng ty CP Kinh Đô
2.1.1. Giới thiệu về công ty CP Kinh Đô
Kinh Đô là một công ty cổ phần chuyên sản xuất và kinh doanh đồ ăn nhẹ có trụ sở
chính: 141 Nguyễn Du, Bến Thành, Quận 1, TP. Hồ Chí Minh, Việt Nam. Với các
mặt hàng chính gồm bánh, kẹo và kem. Hiện nay Kinh Đô là một trong những công
ty tư nhân có lợi nhuận vào hàng cao nhất trong các cơng ty niêm yết trên thị trường
chứng khốn tại Việt Nam. Công ty CP Kinh Đô hiện là công ty thực phẩm hàng
đầu tại thị trường Việt Nam với nhiều liên tục được người tiêu dùng bình chọn là
Hàng Việt Nam chất lượng cao.
2.1.2. Quá trình phát triển
Năm 1993: Tiền thân là Công ty TNHH Xây dựng và Chế biến thực phẩm Kinh Đô
được thành với vốn đầu tư là 1,4 tỉ VNĐ và khoảng 70 công nhân viên, chun sản
xuất bánh mì, bánh tươi
Năm 1996: Cơng ty tiến hành đầu tư xây dựng nhà xưởng mới tại số 6/134 Quốc lộ
13, phường Hiệp Bình Phước, Quận Thủ Đức, TP.Hồ Chí Minh với diện tích
14.000m2, trang bị máy móc thiết bị mới, hiện đại được nhập từ Đan Mạch trị giá 5
triệu USD
Năm 1997: Tiếp tục nhập thiết bị máy móc mới ở các nước tiên tiến và sản phẩm
của công ty đã đạt đủ tiêu chuẩn xuất khẩu và đã xuất sang các nước như Đài Loan,

Úc, Mỹ, Canada…
Năm 1998: Dây chuyền sản xuất kẹo Chocolate được đưa vào khai thác sử dụng với
tổng đầu tư khoảng 800.000 USD.
Năm 1999: Tăng vốn điều lệ lên 40 tỷ đồng, thành lập Trung tâm Thương
mại Savico - Kinh Đô tại Quận 1, đánh dấu một bước phát triển mới của Kinh Đô.
Năm 2000: Tăng vốn điều lệ lên 51 tỷ đồng, mở rộng diện tích nhà xưởng lên hơn
40.000m2.
13
Ngày 01/10/2002, Cơng ty Kinh
Đơ chính thức chuyển thể từ Cơng ty TNHH Xây

dựng và Chế Biến Thực Phẩm Kinh Đô sang hình thức Cơng ty Cổ Phần Kinh Đơ
với vốn điều lệ 150 tỷ đồng.
Năm 2005: Cổ phiếu được niêm yết tại HNX.


Tháng 07/2006: Kinh Đơ và Tập đồn thực phẩm hàng đầu thế giới Cadbury
Schweppes chính thức ký kết thỏa thuận hợp tác kinh doanh.
Tháng 10/2006: Hệ thống Kinh Đô khởi cơng xây dựng 2 nhà máy mới: Kinh Đơ
Bình Dương và Tribeco Bình Dương với vốn đầu tư 660 tỷ đồng.
Tháng 02/2007: Kinh Đô Group và ngân hàng TMCP Việt Nam (VietNam
Eximbank) ký kết bản thỏa thuận hợp tác chiến lược
Năm 2013: Tăng vốn điều lệ lên 2.566 tỷ đồng.
Tháng 7/2015, Tập Đoàn Mondelēz International của Mỹ mua lại 80% cổ phần
mảng bánh kẹo Kinh Đơ của Tập Đồn Kinh Đô, công ty Mondelez Kinh Đô đã ra
đời.
Ngày 18/11/2015: Niêm yết trên Sở Giao dịch Chứng khoán Thành phố Hồ Chí
Minh (HOSE).
2.1.3. Ngành nghề kinh doanh và sản phẩm của công ty CP Kinh Đô
Ngành nghề kinh doanh của Kinh Đô là bánh kẹo đặc biệt là bánh trung thu. Cùng

với nhiều sản phẩm có mẫu mã đa dạng.

Hình 2: Các sản phẩm của Kinh Đô


Bánh Trung thu



Bánh mỳ tươi



Bánh bông lan Solite



Bánh cookie



Bánh snack khoai tây Slide



Bánh cracker AFC-COSY



Chocolate Kinh Đô



Kẹo mềm Sugus

14


Hình 3: Một số sản phẩm của Kinh Đơ

2.2. Tình hình hàng tại cơng ty CP Kinh đơ
Định hướng của công ty là hằng năm luôn cho ra đời các sản phẩm mới phục vụ nhu
cầu không chỉ người tiêu dùng mà còn giúp cho các nhà phân phối tăng thêm thu
nhập và gắn bó với Kinh Đơ.
Kinh Đơ thực hiện chính sánh bán hàng đối với giá thành, khi sản phẩm đến với tay
khách hàng thì phải cho thấy được sự tối ưu về giá. Phải phù hợp với chất lượng sản
phẩm cũng như mẫu mã. Đồng thời Kinh Đơ áp dụng nhiều chương trình khuyến
mãi hấp dẫn thường gắn liền với các dịp lễ, Tết như: Trung Thu, Quốc tế Thiếu Nhi,
Quốc tế Phụ Nữ,… dành cho người tiêu dùng và các đại lý buôn bán, bán lẻ. Bên
cạnh đó, cơng ty cũng rất chú ý xây dựng hình thức khuyến mãi mới lạ, hấp dẫn.
Cơng ty thực hiện khá nhất quán về chính sách quảng cáo tiếp thị với mục tiêu vừa
đảm bảo hiệu quả của quảng cáo, vừa giữ được chi phí quảng cáo ở mức hợp lý để
không làm tăng giá thành sản phẩm.
Tiến hành chiến dịch quảng cáo theo mùa vụ đối với các sản phẩm mang tính mùa
vụ như bánh Trung Thu, bánh Cookies làm quà biếu vào dịp Tết.
Còn với đội ngũ nhân viên bán hàng được hướng dẫn, huấn luyện phong cách phục
vụ khách hàng theo tiêu chuẩn cao nhất từ phía cơng ty. Và nhiệm vụ nhân viên sẽ
phải hướng dẫn, tư vấn, chăm sóc khách hàng. Đảm bảo tạo cho khách hàng sự hài
lịng, gần gũi, thân thiện.
Cơng ty ln có bộ phận giao hàng tận nơi đến các đại lý, cửa hàng khắp các vùng

miền trên cả nước.
Thiết lập các điểm bán hàng ở các khu vực đông người, quan trọng sao cho việc tiêu
thụ sản phẩm nhanh nhất đối với mặt hàng thời vụ như bánh Trung thu chẳng hạn.


Bên cạnh đó cịn chú trọng thiết lập các điểm bán gần các đối thủ cạnh tranh chẳng
hạn như: Công ty cổ phần bánh kẹo Biên Hịa (Bibica), Cơng ty cổ phần bánh kẹo
Hải Châu, Công ty bánh kẹo Quãng Ngãi,…Nhằm loại bỏ các đối thủ cạnh tranh
một cách trực tiếp.
Cơng ty chính thức phủ rộng tồn quốc với 300 nhà phân phối và 200.000 điểm bán
lẻ cho ngành thực phẩm và kênh hàng lạnh. Bên cạnh đó, cịn sở hữu kênh bán lẻ
gồm chuỗi các cửa hàng Kinh Đô Bakery.
Với thế mạnh về kênh phân phối trải rộng và đa dạng, Kinh Đô khẳng định khả
năng vượt trội trong việc phân phối sản phẩm một cách nhanh chóng, theo cả chiều
rộng lẫn chiều sâu.
Hiện Kinh Đô đang đầu tư vào mảng bán lẻ và chuẩn bị thực hiện khá nhiều dự án
mới. Sắp tới Kinh Đô sẽ kết hợp các trung tâm thương mại mở các siêu thị thực
phẩm. Thông qua các kênh bán lẻ này, sẽ tự xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
để có thể cạnh tranh với bất kỳ đối thủ ngoại quốc nào.
Kinh Đô cũng phát triển hệ thống thương mại điện tử bên cạnh các kênh bán hàng
truyền thông và được biết hiện nay Kinh Đơ đang thí điểm mơ hình chuyển nhượng
quyền kinh doanh các mặt hàng thực phẩm.
Tương lai sẽ có những cửa hàng trung tâm thương mại phục vụ các sản phẩm đa
dạng và đặc trưng của công ty.
Kinh Đô đang hướng đến việc thành lập một thương hiệu mới đẳng cấp để không
chỉ đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng sành điệu mà còn thu hút giới trẻ ưa
chuộng các dòng sản phẩm cao cấp.

2.3. Thực trạng quy trình bán hàng của cơng ty CP Kinh Đơ
Mỗi doanh nghiệp đều có một quy trình bán hàng riêng tùy theo từng đặc thù kinh

doanh riêng của mình. Dưới sự đánh giá quy trình bán hàng của cơng ty, nhóm thấy
rằng quy trình bán hàng của CTCP Kinh Đơ đang thực hiện được chia ra làm 7 bước
chính.
2.3.1. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Kinh Đô định hướng sản phẩm bánh kẹo của mình phù hợp với hầu hết mọi khách
hàng có mặt trên thị trường: từ độ tuổi, giới tính hay thu nhập. Cho nên có thể nói
lượng khách hàng tiềm năng của công ty Kinh Đô thật sự rất lớn.


Việc tìm kiếm lượng khách hàng tiềm năng này cho công ty được Kinh Đô áp dụng
cả trên phương diện online lẫn offline. Đối với sự phát triển của các mạng xã hội
như hiện nay, ở Việt Nam tính đến năm 2020 có 69 triệu tài khoản Facebook (chiếm
2/3 dân số Việt Nam_98 triệu dân), hơn 13 triệu tài khoản Tiktok (lượng tài khoản
cao nhất Đông Nam Á); nhờ lý do đó mà Kinh Đơ đang chọn cách khai thác lượng
khách hàng tiềm năng qua các phương tiện xã hội thay vì chỉ tiếp xúc khách hàng
qua việc quảng cáo trên các kênh truyền hình, báo chí trước đó.
2.3.2. Chuẩn bị kế hoạch bán hàng
Bất kỳ ngành nghề nào, công việc nào, không chuẩn bị cũng đều dẫn tới thất bại cho
nên thường có câu “Khơng chuẩn bị là chuẩn bị cho sự thất bại”. Vì thế, đối với một
cơng ty lớn có tầm ảnh hường trong ngành bánh kẹo như Kinh Đơ thì bước này rất
được quan tâm, chú trọng, nó có thể giảm thiểu rủi ro xảy ra cho các giai đoạn sau
đó.
Để có thể bản kế hoạch bán hàng một cách có hiệu q, Kinh Đơ đã chuẩn bị kỹ các
thơng tin sau để có thể đáp ứng yêu cầu mục tiêu đưa ra:


Tình hình thị trường bánh kẹo hiện tại



Tiềm năng các đối thủ trong ngành



Thông tin sản phẩm của cơng ty hiện có



Xác định đối tượng khách hàng



Dự báo khó khăn, thách thức



Các phương pháp tiếp cận khách hàng

2.3.3. Tiếp cận khách hàng
Sau khi đã tìm kiếm được khách hàng, Kinh Đơ sẽ bước qua giai đoạn tiếp cận
những vị khách này. Ở giai đoạn này, Kinh Đơ sử dụng ba phương pháp chính:


Quảng cáo thương hiệu offline, đây là phương pháp truyền thống của Kinh Đơ
trong q trình khẳng định mình với người tiêu dùng.



Quảng cáo bằng billboard ( pano)

Hình 4: Pano quảng cáo bánh mì kinh đơ


Quảng cáo truyền hình

Đây là các tiếp cận quen thuộc nhất của Kình Đơ. Cơng ty có xu hướng quảng cáo
theo sản phẩm mới và theo thời điểm trong năm:
- Theo sản phẩm mới: đây là cách làm hầu hết của các nhãn hàng, mục đích chính
của họ là giới thiệu sản phẩm mới của công ty.
- Theo thời điểm trong năm hay theo cách nghĩ của người tiêu dùng là theo mùa.
Quảng cáo của Kinh Đơ sẽ tập trung chính vào hai mùa lễ truyền thống lớn trong
năm: Tết và Trung thu. Có thể nói đây là nét đặc trưng riêng biệt của Kinh Đô mà
các nhãn hàng không thể nào sao chép hoặc vượt qua được.


Marketing qua mạng xã hội

Như đã đề cập ở bước trước đó, Kinh Đơ đã xác định trong giai đoạn hiện nay mạng
xã hội là “một miếng bánh ngon”. Và sản phẩm được biết đến nổi bật nhất trong
năm 2021 của nhà Kinh Đô qua việc marketing này đó chính là bánh cracker AFC.
Hưởng ứng Tuần Sức khỏe Thế giới, AFC đã mời diễn viên đang có sức ảnh hưởng,
Tuấn Trần, đến với buổi giao lưu bánh cracker AFC vào hai ngày 10 và 11/4/2021.
Sau sự thành công của buổi giao lưu các video với hagtag #ănvặtfảichất đã có lượt
xem hơn 1,5 triệu lượt trên ứng dụng xã hội Tiktok cũng như tạo cho giới trẻ xu
hướng biến tấu món ăn vặt từ bánh AFC trên diễn đàn Facebook.


Hình 5: Một số quảng bá AFC
Ngồi ra, Kinh Đơ còn tạo các tài khoản trang mạng xã hội Facebook cho từng loại

sản phẩm của công ty để mang lại các nội dung chia sẻ không những về sản phẩm
mà còn là các vấn đề “hot” trên mạng xã hội. Điều này có thể làm tăng “sự tương
tác” của khách hàng với Kinh Đơ.

Hình 6: Một số tài khoản mạng xã hội


Quảng cáo truyền miệng, những khách hàng hài lòng với sản phẩm của Kinh
Đô sẽ tiêp tục giới thiệu cho người bên cạnh mình, việc quảng cáo này khơng
mất chi phí nhưng hiệu quả mang lại của nó lại rất cao.


2.3.4. Giới thiệu sản phẩm
Kinh Đô luôn mang đến cho khách hàng mình những sản phẩm mang cả hơi hướng
truyền thống và hiện đại. Ta có thể chia thành các tiêu chí sau để đánh giá:


Thơng tin sản phẩm

Đây là phần không thể thiếu khi ta giới thiệu sản phẩm đến khách hàng. Cung cấp
đầy đủ thông tin như chủng loại sản phẩm, mẫu mã, cơng dụng, lợi ích, chất lượng,
giá thành…là một điều thiết yếu khi giới thiệu sản phẩm.
Kinh Đô công khai, minh bạch thông tin về chất lượng, các giá bán lẻ cho các dòng
sản phẩm của mình. Khi giới thiệu sản phẩm trong các TVC quảng cáo, Kinh Đô đã
khéo léo lồng ghép giá thành sản phẩm cho hầu hết các dòng sản phẩm quảng bá,
ngoại trừ dòng bánh trung thu. Tuy nhiên, khách hàng vẫn có thể lên website chính
thức của hãng để biết thêm chi tiết về giá.


Slogan, thông điệp

Với những sản phẩm mang xu hướng hiện đại với sự tiện lợi trong cách dùng sản
phẩm. Kinh Đô tập trung giới thiệu các sản phẩm của mình với các tơng màu tươi
tắn, nội dung hài hước cho các TVC quảng cáo cùng với các câu slogan bắt “trend”
hiện nay.
Nét đặc trưng trong phong cách giới thiệu của Kinh Đơ đối với dịng sản phẩm bánh
trung thu là mang đến cho người tiêu dùng những thơng điệp có ý nghĩa trong cuộc
sống. Nó mang nét truyền thống văn hóa sẻ chia của người Việt Nam. Trong đó phải
nói đến hai câu “Thấy Kinh Đơ là thấy Tết”, “Tết trung thu, Tết của tình thân”,
chính hai câu này đã làm tạo nên chỗ đứng của thương hiệu Kinh Đơ trong lịng tin
của khách hàng tại thị trường Việt Nam.


Hình 7: Slogan ngày tết của Kinh Đơ

Hình 8: Slogan trung thu của Kinh Đơ
Nhìn chung có thể thấy Kinh Đô rất chú trọng cho việc giới thiệu sản phẩm của
mình đến với cơng chúng. Đây cũng chính là bước đầu để làm khách hàng có sự
quan tâm đến sản phẩm của cơng ty.
Cịn đối với các sản phẩm đã có mặt trên thị trường đã lâu, Kinh Đơ cũng dùng các
chương trình khuyến mãi để củng cố hình ảnh sản phẩm, không để sản phẩm bị rơi
vào quên lãng.


Hình 9: Chương trình khuyến mãi của Kinh Đơ 2017
2.3.5. Thuyết phục khách hàng


Chất lượng sản phẩm

Công ty cổ phần Kinh Đô không những được biết đến với các sản phẩm đa dạng về
bao bì hình thức bắt mắt mà còn về chất lượng sản phẩm. Cốt lõi thương hiệu của
Kinh Đơ là chất lượng sản phẩm và an tồn vệ sinh thực phẩm vì cơng ty hiểu rõ
bao bì hình thức chỉ có thể gây chú ý đến khách hàng đó khơng phải là yếu tố giúp
họ giữ chân khách hàng của mình lâu dài mà chính chất lượng sản phẩm bên trong
mới làm được điều đó. Vì thế, Kinh Đô đã không ngần ngại đầu tư các dây chuyền
sản xuất hiện đại, đạt các tiêu chuẩn ISO cùng với các tiêu chí đánh giá chất lượng
nghiêm ngặt đến từ công ty đa quốc gia cùng đồng hành Mondelez International để
có thể đưa ra thị trường những sản phẩm có chất lượng cao.
Kinh Đơ tự hào với đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm, có năng lực chun mơn
cao đảm nhiệm vai trò quản lý chất lượng tại tất cả các nhà máy. Bên cạnh đó, các
nhà máy cũng áp dụng những qui trình quản lý chất lượng quốc tế vào sản xuất như
ISO 9001:2008, ISO 22.000:2005, HACCP...


Hình 10: Dây chuyền sản xuất bánh tại nhà máy Kinh Đơ


Bao bì sản phẩm

Kinh Đơ với nhiều dịng sản phẩm sáng tạo bắt mắt, gây sự chú ý cao cho khách
hàng.


Bánh Trung thu Kinh Đơ

Riêng đối với dịng bánh đặc trưng này của Kinh Đơ đã có hơn 80 chủng loại bánh
cũng mẫu mã khác nhau. Với mục đích biếu tặng là chủ yếu, Kinh Đô đã đánh vào
điểm đó cho ra các hình thức bao bì hộp đựng rất đa dạng và bắt mắt. Trong năm
2020 vừa qua, có thể nói dịng sản phẩm mới, Trăng Vàng, đã tiếp tục được đơng

đảo người dân Việt Nam đón nhận. Được truyền cảm hứng từ câu chuyện “Cá chép
vượt vũ mơn”, bao bì của dịng bánh thượng hạng này đưa ra thị trường với hình
thức sang trọng và mang tính uy quyền với các chất liệu đa dạng, từ hộp sơn mài
cao cấp đến hộp giấy kiểu dáng ấn tượng với đèn và thiệp 3D hay kiểu dáng của
chiếc lồng đèn.


Hình 11: Các loại hộp trung thu Kinh Đơ.

Hình 12: Sản phẩm trăng vàng


Các sản phẩm khác của Kinh Đô cũng được đánh giá cao về bao bì, có màu sắc
nổi bật, đặc trưng cho từng sản phẩm.


Hình 13: Một số bao bì của sản phẩm kinh Đô


Thương hiệu Kinh Đô

Kinh Đô là một thương hiệu quen thuộc đối với người dân Việt Nam, nhắc đến bánh
kẹo đặc biệt là sản phẩm bánh trung thu thì hầu hết trong suy nghĩ của mọi người sẽ
hiện lên hai chữ “Kinh Đô”. Gần 30 năm xuất hiện trên thị trường bánh kẹo Việt
Nam, các sản phẩm của Kinh Đô có thể gọi là “sản phẩm quốc dân”, người tiêu
dùng có xu hướng chọn Kinh Đơ như một thói quen.
Ngồi ra, khách hàng còn tin tưởng và bị thuyết phục với các hoạt động xã hội mà
Kinh Đô mang lại. Vào các dịp lễ Tết và Trung thu hằng năm, chúng ta lại thấy hình
ảnh Kinh Đơ đi phát q cho các hộ khó khăn với mong muốn mọi người đều có
một cái Tết ấm no. Có lẽ đây là một trong số các lý do để người tiêu dùng đồng

hành cùng Kinh Đô.