Tài liệu Thiết lập mức giá hợp lý cho sản phẩm tại các doanh nghiệp nhỏ (P2) pdf

Thiết lập mức giá hợp lý cho sản phẩm
tại các doanh nghiệp nhỏ (P2)
Một trong những sai lầm lớn mà tôi hay thấy ở các chủ doanh
nghiệp nhỏ là thường họ chỉ sử dụng một phương pháp để tính
ra giá sản phẩm.

Khám phá các phương pháp xác lập giá sản phẩm
Sử dụng nhiều cách khác nhau để đưa ra được mức giá phù
hợp cho sản phẩm của bạn.
Một trong những sai lầm lớn mà tôi hay thấy ở các chủ doanh
nghiệp nhỏ là thường họ chỉ sử dụng một phương pháp để tính
ra giá sản phẩm. Nhưng kết quả mọi việc sẽ thế nào nếu cách
tính của họ không chính xác? Khi đó giá sản phẩm của bạn chắc
chắn sẽ không còn hấp dẫn đối với khách hàng. Thay vì vậy, tôi
khuyến khích các doanh nghiệp nên sử dụng nhiều phương
pháp cùng lúc để tính giá cho sản phẩm của mình.
Phương pháp 1- Tính giá qua chi phí
Phương pháp đầu tiên này xét đến chi phí làm ra sản phẩm, mức
lợi nhuận mong đợi của doanh nghiệp và sau đó cộng vào để tính
ra giá cuối cùng.
Để có thể tính được tổng chi phí
của một doanh nghiệp, bạn phải
truy cùng lúc hai loại chi phí đó là
chi phí trực tiếp và chi phí gián
tiếp. Chi phí trực tiếp là chi phí
mà bạn phải chịu khi chuyển giao một dịch vụ đến cho khách
hàng và chúng thường bao gồm tiền trả cho lao động và nguyên
vật liệu được dùng. Ví dụ như khi bạn sở hữu một cửa hiệu bán
áo sơ mi, khi đó chi phí trực tiếp của bạn sẽ bao gồm tiền thuê
nhân viên cho cửa hàng, tiền sản phẩm từ cách nhà “phân phối
lẻ”, tiền dán mác lên các sản phẩm và tất cả các trang thiết bị vật

dụng dùng để phục vụ việc kinh doanh trong cửa hàng.
Phần còn lại không nằm trong phần chi phí trực tiếp sẽ được coi
là chi phí gián tiếp và thông thường bao gồm những khoản như
tiền thuê mặt bằng, bảo hiểm, cước điện thoại, tiền điện nước và
đồ dùng trang bị trong văn phòng. Những khoản chi phí gián tiếp
này sẽ bao gồm tất cả mọi thứ mà bạn cần để duy trì việc kinh
doanh hoạt động bình thường mà không cần biết ngày đó doanh
số bán của bạn cao hay thấp.
Sau khi bạn đã có được số liệu về chi phí trực tiếp và gián tiếp,
hãy cộng chúng lại. Hãy thử hình dung như tổng các khoản chi
phí trên sẽ là 10,000 đô la Mỹ mỗi năm. Và doanh số bán của bạn
mỗi năm sẽ là 2,000 chiếc áo sơ mi. Lấy 10,000 tiền chi phí chia
cho số lượng là 2,000 chiếc áo thì bạn sẽ có mức giá hòa vốn
cho sản phẩm này là 5 đô la mỗi áo. Mức giá hòa vốn này chính
là mức giá thấp nhất mà bạn có thể tính cho khách hàng mà vẫn
có thể đảm bảo thu hồi đủ các chi phí đã bỏ ra.
Bước kế tiếp là bạn phải xác định được mức lợi nhuận mục tiêu
mà mình nhắm đến. Chẳng hạn như nếu tôi muốn có được số
tiền lãi khoảng 20,000 đô trong năm nay thì đây sẽ là khoản lợi
nhuận mục tiêu của bạn. Giờ bạn sẽ lấy 20,000 đô này chia cho
2,000 chiếc áo sẽ được bán được và kết quả là 10 đô mỗi cái áo.
Cộng khoản lợi nhuận mục tiêu 10 đô này với tổng chi phí 5 đô
đã tính khi nãy ta sẽ ra được giá cho sản phẩm là 15 đô cho mỗi
chiếc áo.
Phương pháp 2- Xác định giá theo hướng cạnh tranh
Sau khi bạn đã thiết lập được mức giá sản phẩm dựa trên cơ sở
chi phí, bạn sẽ phải so sánh mức giá này với mức giá khác trên
thị trường cho cùng một chủng loại sản phẩm. Đó chính là những
mức giá mà đối thủ cạnh tranh của bạn đã đưa ra và được coi là
một yếu tố then chốt để bạn quyết định mức giá mà mình sẽ đưa

ra.
Việc bạn tìm ra được nhứng thông tin mang tính cạnh tranh sẽ
không quá khó mà bạn chỉ cần chịu khó tìm hiểu sơ là đã có thể
nắm được mặt bằng giá trên thị trường. Chẳng hạn như trong ví
dụ nêu trên, nếu tôi là chủ của cửa hàng bán áo sơ mi thì tôi sẽ đi
tham quan 5 cửa hàng bán áo sơ mi khác và dò la các thông tin
liên quan đến giá sản phẩm mà họ đưa ra. Rồi sau đó bạn phải
biết rõ về chất lượng sản phẩm của mình so với các đối thủ cạnh
tranh. Nếu mức giá họ đưa ra cao hơn giá của bạn thì đâu là
điểm khác biệt mà khách hàng vẫn chấp nhận. Còn nếu giá của
họ thấp hơn thì có phải thực sự chất lượng sản phẩm của họ
thấp hơn của bạn. Kiểu khảo sát thông tin cạnh tranh kiểu này tỏ
ra rất quan trọng trong lúc bạn xác định giá cho sản phẩm của
doanh nghiệp.
Còn nếu bạn đang tham gia vào mua bán trên thị trường kiểu
giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp hay đang cung cấp một dịch
vụ nào đó thì sao? Dưới đây sẽ là một số nguồn thông thường
mà bạn có thể tra cứu thông tin về mức giá cạnh tranh cho sản
phẩm hay dịch vụ của mình:
 Những khách hàng ưa thích của bạn có thể cho bạn biết
mức giá mà đối thủ cạnh tranh đang tính.
 Các hiệp hội thương mại thường sẽ là những người giám
sát mức giá giữa các vụ giao dịch xảy ra.
 Những ứng viên phỏng vấn xin việc tại công ty bạn mà đã
từng làm nhân viên tại công ty của các đối thủ cũng cho bạn
thông tin về các mức giá đó
Phương pháp 3- Xác định giá dựa trên vị thế của doanh
nghiệp
Bây giờ bạn hãy cất máy tính sang một bên sau đó tự hỏi mình
câu hỏi “Bạn muốn khách hàng nhận thức về doanh nghiệp của

bạn như thế nào?” Điều này rất quan trọng bởi vì giá cả bạn đưa
ra sẽ thể hiện vị thế dịch vụ hay sản phẩm của bạn trong tâm trí
khách hàng. Điều này có nghĩa là gì? Bạn hãy thử nghĩ về
thương hiệu xe hơi Ferrari rồi sau đó nghĩ tiếp về một thương
hiệu xe khác là Ford. Chắc chắn là bạn sẽ thấy được những điểm
khác biệt hoàn toàn về giá và cả nhận thức nữa đúng không?

Nếu bạn muốn định vị dịch vụ hay sản phẩm của bạn ở cấp cao,
thì bạn sẽ chọn mức giá nằm về phía cuối dãy giá đã được hình
thành trên thị trường (thường thì mức giá đó tương đối cao so với
mặt bằng chung). Trái lại nếu dịch vụ hay sản phẩm mang tính
thủ công, không có các điểm nổi trội đi kèm hay vẻ bề ngoài hấp
dẫn thì giá mà bạn đưa ra sẽ phải thấp đi. Trong cuốn sách của
tôi có nhan đề The Marketing Toolkit for Growing Business, tôi đã
chọn ra ít nhất 13 chiến lược xác định giá sản phẩm khác nhau
để bạn có thể tham khảo. Nhưng để đơn giản hóa những chiến
lược trên tôi đã tóm gọn lại xuống chỉ còn ba chiến lược chính
yếu dưới đây:
 Giá cao dành cho các sản phẩm chất lượng ngoại hạng (là
mức giá mắc nhất và nằm ở phần ba thứ nhất của khung giá
trên thị trường).
 Giá trung bình (nửa giữa một phần ba khung giá trên thị
trường).
 Giá bình dân (thường là mức giá rẻ nhất và nằm ở một phần
ba khung giá cuối cùng trên thị trường).
Tùy thuộc vào lớp giá mà bạn chọn thì bạn sẽ xác định giá sản
phẩm hay dịch vụ của mình sẽ nằm trong phần ba lớp giá nào. Ví
dụ như nếu bạn chọn thị trường khu vực Trung Đông thì mức giá
đưa ra sẽ rơi vào một mức giá phần ba thứ hai trên thị trường.