Tài liệu Triệt tiêu cạnh tranh bằng chiến lược định vị pptx

Triệt tiêu cạnh tranh bằng chiến lược
định vị
Một CEO đã bực tức phát biểu trong buổi họp rằng: “Bộ
phận marketing các anh chỉ biết làm như thế à? Cạnh tranh
trên giá?!”

Ngày nay, điều này đang trở nên đúng hơn bao giờ hết khi hầu
như mọi người đều cạnh tranh để dành lấy một phần trong chiếc
ví đang ngày càng nhỏ của khách hàng và khi ranh giới của sự
khác biệt đang ngày trở nên mỏng manh, các marketer thường
nghĩ tới giá như là đòn bẩy duy nhất.
Đó là kiểu marketing thiếu năng lực và đơn giản.
Có rất nhiều cách để khác biệt hoá một sản phẩm. Thậm chí bạn
có thể tạo ra nhận thức về sự khác biệt nếu đủ sáng tạo. Hay nói
cách khác chính là định vị sản phẩm.
Đây là 5 nguyên tắc định vị cơ bản nhằm triệt tiêu cạnh
tranh.
1. Tìm đặc tính sản phẩm đánh trúng sự tưởng tượng của
khách hàng.
Rất dễ dàng rơi vào cái bẫy giữa chức năng và lợi ích và nếu
không thể tạo khác biệt theo cách này. Hãy xem xét vấn đề theo
góc nhìn và dữ liệu hoàn toàn mới. Hãy tìm một đặc tính khiến
khách hàng cảm thấy hứng khởi và tập trung định vị vào đặc tính
ấy.



2. Đầu tư gia tăng thị phần.
Chiến lược định vị sản phẩm cần ngân sách đầu tư cho kế hoạch
gia tăng thị phần, nếu không bạn sẽ kết thúc ở vị trí cuối bảng.
Đối với cấp lãnh đạo, chi phí này sẽ giúp bảo vệ thị phần và với

khách hàng nó thể hiện “chi phí chuyển đổi” khi sử dụng sản
phẩm, dịch vụ.
3. Sáng tạo lại “trải nghiệm khách hàng”.
Điều này không chỉ áp dụng cho internet và B2B. Chỉ với những
đặc tính sản phẩm, bạn có thể nâng cao khả năng cạnh tranh
bằng cách định nghĩa lại những trải nghiệm khách hàng. Những
điều có ý nghĩa với khách hàng trong thời điểm này có thể không
đúng trong thời điểm khác. Vì vậy hãy tận dụng những sự thay
đổi đó!
4. Hãy định vị hướng lên.
Luôn luôn định vị sản phẩm gần với sản phẩm của người dẫn đầu
thị trường. Điều này sẽ nâng cao giá trị sản phẩm của bạn xét về
mặt nhận thức của khách hàng. Bạn cũng cần truyền đạt cho đội
ngũ bán hàng và tất cả nhân viên trong công ty về những tính
năng và lợi ích của sản phẩm so với đối thủ, nhưng đây lại là một
câu chuyện hoàn toàn khác!
5. Cơ sở hạ tầng là một rào cản cạnh tranh.
Nguyên tắc này rất quan trọng và thường bị lãng quên khi định vị
và viết kế hoạch sản phẩm. Nhiều sản phẩm và dịch vụ, đặc biệt
trong kỹ thuật và công nghệ đòi hỏi sự hỗ trợ từ những công ty và
ngành khác có liên quan. Nếu có đầy đủ sự hỗ trợ dành cho sản
phẩm, đây sẽ là rào cản cạnh tranh cực kì hữu hiệu bạn có thể
sử dụng khi định vị.
Dưới đây là ví dụ sử dụng 4 trong 5 nguyên tắc định vị trên.
Khi Toyota xâm nhập vào phân khúc thị trường ôtô hạng sang với
thương hiệu Lexus, họ đã:
1) Biến “thiết kế thân thiện với người lái” và “chất lượng” thành
khái niệm “sự vận hành” và “sang trọng”.
2) Định giá ban đầu rẻ hơn đối thủ để thâm nhập thị trường và
giành thị phần.

3) Tạo ra sự trải nghiệm khách hàng hoàn toàn mới thông qua
không gian tại Showroom.
4) Định vị nhắm vào Mercedes và BMW.