Văn hoá đàm phán thương mại quốc tế của Nhật Bản và Trung Quốc

VĂN HOÁ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA NHẬT
BẢN VÀ TRUNG QUỐC
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT
1.1. Khái niệm, đặc điểm, vai trò, nguyên tắc của đàm phán thương mại quốc
tế
•

Khái niệm:

Đàm phán trong thương mại quốc tế là bao gồm các hoạt động trao đổi, thỏa thuận, thuyết
phục, nhượng bộ diễn ra giữa hai hay là nhiều chủ thể từ các quốc gia khác nhau để có
thể đưa ra các quyết định phương án chung, một kết luận, thỏa thuận chung thống nhất
qua đó giúp đạt được những điều mà mình mong muốn từ phía người khác hay là đạt
được những lợi ích chung và những lợi ích đối kháng.
•
-

Đặc điểm:
Chủ thể tiến hành đến từ hai hay nhiều quốc gia khác nhau. Chính vì vậy mà Đàm
phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thường chịu ảnh hưởng của các yếu tố
chính trị và ngoại giao do có yếu tố quốc tế và thường liên quan tới ít nhất hai quốc
gia khác nhau. Các quan hệ hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thường chịu sự điều
chỉnh của một hoặc một số điều ước quốc tế song phương hoặc đa phương, hoặc quy
định của hệ thống pháp luật một quốc gia nhất định với tư cách là khn khổ pháp
lý.

-

Có sự khác biệt về văn hóa, thể chế chính trị và luật pháp giữa hai bên chủ thể tiến
hành.

-

Là một hoạt động tự nguyện, không có tính cưỡng ép, ràng buộc

-

Tiến hành đàm phán, thỏa thuận về những lợi ích chung và đối lập (chủ yếu là
những lợi ích về kinh tế ngồi ra cịn những lợi ích về văn hóa, xã hội, mơi


trường…) hay là những sự xử lý khéo léo của mỗi cá nhân để ứng xử và giải quyết
tình huống.
-

Vừa mang tính khoa học, vừa mang tính nghệ thuật

-

Chịu những sức ép về cạnh tranh (đặc biệt là trong những cuộc đàm phán kí kết hợp
đồng).
• Vai trị cơ bản:

-

Đàm phán thương mại quốc tế giúp các bên chia sẻ thông tin và hiểu biết về nhau
hơn

-

Đàm phán thương mại quốc tế giúp xây dựng và phát triển mối quan hệ giữa các bên

ngày càng tốt đẹp. Thúc đẩy mối quan hệ hợp tác lâu dài

-

Giải quyết những tranh chấp không mong muốn và phát triển, giúp các bên đat được
lợi ích và mục tiêu nhất định. Đàm phán thương mại quốc tế nhằm giải quyết các
xung đột, bất đồng quan điểm giữa hai hay nhiều bên tham gia đàm phán. Thông qua
trao đổi mà các bên tiến hành bàn bạc, cùng nhau tìm ra phương án khiến cho các
bên đều có thể chấp nhận được. Nhờ q trính đàm phán để đi đến quyết định hợp
tác và kí kết hợp đồng kinh doanh.

-

Ngoài ra đàm phán trong thương mại quốc tế cịn giúp các bên hồn thiện hơn nữa
về các kĩ năng trong đàm phán.

• Nguyên tắc của đàm phán thương mại quốc tế:
-

Yêu cầu phải xuất hiện được vùng thỏa thuận, ở đây có thể hiểu là vùng lợi ích mà ở
đó các bên có thể đạt được thỏa thuận, đạt được lợi ích cho chính mình sau khi tiến
hành đàm phán.

-

Đảm bảo phải tơn trọng lợi ích của các bên: Quyền và lợi ích của cả hai bên chứ
khơng được đảm đảm lợi ích bên này mà khơng đảm bảo lợi ích của bên cịn lại.

-

Kết giữa tính khoa học và tính nghệ thuật trong đàm phán. Và khi đàm phán phải
dựa trên những tiêu chuẩn khách quan.


-

Trong khi tiến hành đàm phán thương mại quốc tế phải tập trung vào quyền lợi chứ
không phải tập trung vào lập trường, quan điểm.

1.2. Phân loại
• Có 3 hình thức phân loại cơ bản đối với đàm phán trong thương mại quốc tế: Dựa
theo mục đích đàm phán: thì có đàm phán để giải quyết những tranh chấp khơng
mong muốn hay là phát triển, giúp các bên đat được lợi ích và mục tiêu nhất định đi đến
quyết định hợp tác, thống nhất những thỏa thuận và kí kết hợp đồng kinh doanh.
Dựa theo nội dung đàm phán: Theo nội dung, tính chất của vấn đề được đưa ra, đàm
phán, thương lượng có thể có các loại về ngoại giao, về chính trị, về quân sự, về kinh tế…
Các đàm phán, thương lượng xảy ra trong hoạt động quản lý, nói chung, và quản lý dự
án, nói riêng, là các đàm phán, thương lượng về kinh tế (về lĩnh vực kinh tế thì có thể tiến
hành đàm phán về chất lượng, giá cả, giao hàng…)
Dựa vào hình thức của đàm phán: thì bao gồm đàm phán trực tiếp, đàm phán qua thư,
đàm phán qua điện thoại:
-

Đàm phán giao dịch bằng thư tín:

Đây là hình thức qua thư từ gởi bằng bưu điện, telex, fax, hoặc email, người mua và người
bán đàm phán thoả thuận với nhau những điều khoản cần thiết của một hợp đồng. Ưu
điểm: Ít tốn kém; Người viết thư có thời gian và điều kiện để cân nhắc, tham khảo ý kiến
của nhiều nhười khác trước khi gửi đi; Cùng một thời gian, người viết có thể giao dịch
đàm phán bằng thư với nhiều bạn hàng khác nhau. Nhược điểm: Thời gian đàm phán kéo

dài, có thể trải qua nhiều lần viết thư mới đạt được kết quả cuối cùng.
-

Đàm phán qua điện thoại:

Đây là hình thức qua đường dây điện thoại quốc tế, người mua và người bán thực hiện
giao dịch đàm phán với nhau để đi đến ký kết hợp đồng ngoại thương. Ưu điểm: Có


được kết quả đàm phán nhanh chóng, tiết kiệm được chi phí. Nhược điểm: Trình bày
khơng được hết ý; Trao đổi qua điện thọi là trao đổi miệng, khơng có gì làm bằng chứng
cho sự thỏa thuận, quyết định trong trao đổi, tốc độ đường truyền kém và có thê bị lộ
thông tin do vấn đề bảo mật.
-

Gặp mặt trực tiếp để đàm phán:

Đây là hình thức đàm phán có ưu điểm so với cả hai hình thức đàm phán qua thư từ và
điện thoại. Ưu điểm: Đàm phán trực tiếp giúp đẩy nhanh tốc độ đàm phán. Cho phép giải
quyết những bất đồng phức tạp giữa các bên gặp gở, tạo được sự thơng hiểu lẫn nhau và
duy trì được mối quan hệ hợp tác lâu dài với nhau. Kết quả đàm phán có được sự xác
nhận pháp lý ngay của các bên khiến cho hợp đồng mau chóng đi vào thực hiện. Nhược
điểm: Chi phí đàm phán rất tốn kém, sự chênh lệch về thời gian, không gian
1.3. Chiến lược đàm phán thương mại quốc tế
•

Có ba loại chiến lược đàm phán cơ bản:

Chiến lược đàm phán kiểu cứng: Là loại chiến lược đàm phán trong đó nhà đàm phán
chỉ theo đuổi lợi ích của mình mà ko quan tâm đến lợi ích của bên kia, họ sử dụng các

phương pháp và thái độ cứng rắn để đè bẹp đối phương & đạt đc thắng lợi trong đàm
phán. Khi chọn chiến lược này nhà đàm phán thường tập trung vào việc bảo vệ lập trường
của mình, gây sức ép buộc đối phương nhượng bộ. Một nhà đàm phán thường lựa chọn
chiến lược kiểu cứng khi mối quan hệ và thế lực nghiêng hẳn về phía họ, hoặc do cá nhân
họ thích tranh đua, cũng có thể do lợi ích cá nhận hoàn toàn đối lập. Chiến lược đàm phán
kiểu cứng có thể nhanh chóng giúp đi tới thành cơng nhưng nó tiềm ẩn những nguy cơ
trong q trình thực hiện hợp đồng do hai bên ký kết và có thể đưa đến sự thất bại nếu 2
bên cùng thực hiện chiến lược kiểu này.


Chiến lược đàm phán kiểu mềm: Trong chiến lược này nhà đàm phán coi đối tác như
bạn bè, họ chú trọng đến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ giữa hai bên. Bởi vây,
người ta thường tỏ ra tin cậy đối tác, tránh đối lập mà chịu nhường nhịn, đè xuất những
kiến nghị hợp lý, hợp tình. Nếu 2 bên cùng lựa chọn loại chiến lược này thì khả năng
thành công của đàm phán là rất lớn, tốc độ đàm phán nhanh, quan hệ giữa các bên được
duy trì tốt đẹp. Tuy nhiên, do lợi ích thúc đẩy nên ko dễ dàng thực hiện chiến lược kiểu
này bởi nếu gặp đối thủ cứng rắn sẽ bị thua thiệt. Chiến lược đàm phán kiểu mềm chỉ nên
áp dụng khi 2 bên đã có sẵn mối quan hệ bạn bè tốt đẹp, mặt khác nên thận trọng với
trường hợp thái độ bên ngồi thì mềm dẻo nhưng mưu đồ bên trong lại mang tính khốc
liệt.
Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác: Trong chiến lược này nhà đàm phán chủ trương đối
với cơng việc thì cứng rắn nhưng đối với con người thì ơn hịa, tách rời cơng việc và con
người. Chiến lược này vừa chú trọng lợi ích bản thân vừa chú ý đến lợi ích đối tác. Nhà
đàm phán phải vạch ra các phương án có khả năng thay thế vừa phù hợp với lợi ích của
mình, vừa phù hợp với lợi ích của đối tác. Sử dụng chiến lược kiểu này phải coi đối thủ
như đồng nghiệp để giải quyết cơng việc trên tinh thần bình đẳng, hợp tác cùng có lợi. Nó
thường đc sử dụng trong các cuộc đàm phán mà hai bên cân sức, cân tài. Tuy nhiên, việc
thực hiện chiến lược này không đơn giản, địi hỏi phải qn triệt ngun tắc sau:
•

Tách riêng vấn đề con người và mâu thuẫn trong cơng việc.

•

Tập trung vào các lợi ích chung, trên cơ sở lợi ích chung mà thỏa thuận các lợi ích
xung đột.

•

Ln biết tự kiềm chế, tơn trọng đối tác cho dù họ có yều thế hơn mình.


CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NHẬT BẢN 2.1. Vài nét về đất nước,
con người và văn hóa kinh doanh của người Nhật
Bản
2.1.1. Giới thiệu về đất nước Nhật Bản
Nhật bản hay cịn có tên gọi là “Đất nước mặt trời mọc” với nét văn hóa đậm chất truyền
thống vẫn gắn liền từ xưa đến nay. Nhật Bản là một quốc gia có nền kinh tế phát triển bậc
nhất trong khu vực với nhiều những doanh nghiệp phát triển cũng như trên toàn thế giới.
Nhưng trong mắt bạn bè quốc tế, Nhật bản không chỉ là một cường quốc kinh tế mà cịn
có một nền văn hóa lâu đời và vô cùng độc đáo.
Điều đáng quý là những nét văn hóa truyền thống đó vẫn được người Nhật trân trọng, giữ
gìn qua nhiều thế hệ.
Nhật Bản là một quốc gia nghèo nàn về khống sản, diện tích canh tác ít và do có nhiều
núi lửa nên hay xảy ra động đất, lại phải chịu hậu quả to lớn mà chiến tranh để lại. Thế
nhưng Nhật Bản đã tiến hành những cải cách và đạt được nhiều thành tựu về nhiều lĩnh
vực kinh tế, xã hội, giáo dục… và trở thành cường quốc công nghiệp lớn trên TG. Nhật
Bản tập trung nhiều vào cơng nghệ cao với mục đích đưa nó vào trong cuộc sống hàng
ngày của người dân và cũng đứng đầu trên thế giới về khoa học công nghệ.
2.1.3. Vài nét về con người Nhật Bản

•

Ý thức tập thể

Tập thể đóng một vai trị quan trọng đối với người Nhật. Trong công việc người Nhật
thường gạt cái tôi lại để đề cao cái chung. Các tập thể có thể cạnh tranh với nhau rất gay
gắt song cũng có lúc họ lại bắt tay với nhau để có thể đạt được mục đích chung. Khi cần
đưa ra 1 quyết định hay kế hoạch kinh doanh, họ thường thảo luận theo từng nhóm cho
đến khi có được sự nhất trí hồn tồn. Vì vậy, các quy định thường là đúng đắn. Vì vậy
mà điều tối kỵ là làm mất danh dự của tập thể.


•

Tinh thần làm việc hăng say

Sự say mê công việc Người Nhật là những người say mê công việc đến mức người
phương Tây đã đặt cho họ những cái tên “những người nghiện làm việc” hay thậm chí là
“động vật kinh tế”. Họ tự nguyện làm thêm giờ cho công ty dưới nhiều hình thức khác
nhau. Họ quan niệm “làm hết việc chứ không phải làm hết giờ” và sẽ cảm thấy khơng hài
lịng nếu khơng hồn thanh tốt cơng việc của mình.
•

Ý thức trách nhiệm

Người Nhật ln có ý thức trách nhiệm rất cao trong công việc. Khi giao việc cho 1 cơng
nhân Nhật Bản thì hồn tồn có thể yên tâm về kết quả cũng như tiến độ cơng việc. Bên
cạnh đó, người Nhật ln đề cao trách nhiệm đối với doanh nghiệp. Mục đích kinh doanh
của cơng ty khơng chỉ nhằm vào lợi nhuận mà cịn vì 1 lý tưởng tinh thần trách nhiệm.
•

Sự phân cơng trách nhiệm rõ ràng

Khi các doanh nghiệp làm việc với nhau, họ cũng phân công trách nhiệm rất rõ ràng
Trong công ty mọi người đều làm việc theo 1 nhóm nhất định. Mỗi người đều phân công
rõ ràng cụ thể về phạm vi trách nhiệm và quyền hạn, rồi cùng nhau cố gắng hồn thành
tốt cơng việc chung mà khơng câu nệ. Các lãnh đạo của Nhật thường hịa mình với các
đồng nghiệp, đặt tập thể lên trên các nhân, và qua đó đạt được vị trí cao nhất, lãnh đạo
bằng sự đồn kết chứ khơng phải bằng mệnh lệnh.
•

Ý thức tổ chức kỷ luật cao

Doanh nhân Nhật bản nổi tiếng về tính kỷ luật và tổ chức. Đức tính này giúp các nhân
viên giành được sự tin tưởng của lãnh đạo và cả công ty trở thành 1 khối thống nhất cùng
thực hiện mục tiêu chung. Người Nhật luôn luôn đúng giờ và làm việc theo kế hoạch.
•

Coi trọng hình thức


Chú ý đến hình thức là biểu hiện của phép lịch sự và rất được coi trọng trong môi trường
kinh doanh Nhật Bản. Tùy vào ngành nghề và loại công việc mà có trang phục khác nhau.
Việc giao dịch, trao đổi trong kinh doanh không nhất thiết phải tiến hành ở văn phịng.
Khơng ít những cuộc thỏa thuận được tiến hành dưới hình thức những bữa ăn tối. Điều
này đã trở thành 1 tập quán trong đời sống kinh doanh của người Nhật.
Ĩc thẩm mỹ của người Nhật khơng chỉ biểu hiện qua các hiện tượng bên ngồi mà cịn
qua lối suy nghĩ và cung cách làm việc của họ hàng ngày. Họ ln tìm kiếm cái đẹp trong
cơng việc của mình, người Nhật nổi tiếng là người làm việc cần mẫn, xem công việc của
công ty như là công việc của mình, ln tận tâm tận sức, nhiều khi họ làm việc khơng

phải vì lợi ích cá nhân của mình, họ xem cơng việc của họ khơng những là “hoạt động
kinh tế” mà còn là “hoạt động thẩm mỹ”.
2.2. Văn hóa đàm phán của người Nhật Bản
Thơng qua việc tìm hiểu về dất nước cũng như con người củaNhật Bản ta có thể thấy
những đặc điểm đó góp phần ảnh hưởng khơng nhỏ vào trong văn hóa đàm phán của
người Nhật. Chính vì vậy nhóm sẽ phaann tích và tìm hiểu trong phần này.
Trong giao tiếp truyền thống của người Nhật Bản, có những quy tắc, lễ nghi mà mọi
người đều phải tuân theo tùy thuộc vào địa vị xã hội, mối quan hệ xã hội của từng người
tham gia giao tiếp.
2.2.1. Chuẩn bị trước khi tiến hành đàm phán
•

Tìm hiểu rõ đối tác trước khi đàm phán

Họ ln quan niệm rằng “Trước hết tìm hiểu rõ đối tác là ai, mới ngồi lại đàm phán” chứ
không phải “Ngồi vào bàn đàm phán trước, rồi mới làm rõ đó là ai”. Họ khơng chỉ tìm
hiểu đầy đủ thơng tin về công ty mà họ tiến hành đàm phán mà cịn có thể điều tra về các
bạn hàng của cơng ty này. Đối với doanh nghiệp Nhật thì tìm hiểu đối phương kinh doanh


như thế nào và ai đang kinh doanh với họ đều rất quan trọng, có thể nói nó sẽ quyết định
phần trăm thắng lợi trong cuộc đàm phán. Thông thường các nội dung chính mà người
Nhật Bản cần chuẩn bị có sự kĩ càng và chi tiết bao gồm: Thơng tin về đối tác; Thơng tin
về hàng hóa, thị trường khi họ mang đến buổi đàm phán với khách hàng; Đánh giá điểm
mạnh - điểm yếu của chính mình đồng thời thiết lập những mục tiêu cần đạt được, Xây
dựng chiến lược đàm phán phù hợp và cuối cùng là Những cử chỉ, lời nói và thái độ trong
suốt buổi đàm phán với khách hàng.
•

Lập kế hoạch dài hạn và ngắn hạn cho cuộc đàm phán:

Trước khi tiến hành đàm phán thì các doanh nghiệp Nhật Bản có thói quen chú trọng vào
việc lập các kế hoạch cụ thể cho cơng việc của mình từ việc chuẩn bị về thời gian, địa
điểm, nhân sự tham gia đàm phán cho đến kế hoạch tài chính, chiến lược đàm phán cũng
như các phương án dự phòng cho khả năng xảy ra trong đàm phán.
Người Nhật Bản sẽ thường chỉ ra những nhiệm vụ cụ thể, số lượng, chất lượng công việc,
thao tác phải làm và xác định các phương án khác nhau cho cuộc đàm phán sắp diễn ra
với đối tác để nhằm xác định và loại trừ những khâu bế tắc, khó khăn trong q trình đàm
phán. Đối với người Nhật Bản việc xác định rõ trách nhiệm, quyền hạn của từng cá nhân
là rất cần thiết, điều đó cho phép kích thích, động viên tinh thần sáng tạo của các thành
viên trong việc chuẩn bị đàm phán.
Các kế hoạch người Nhật Bản thường dùng để chuẩn bị cho cuộc đàm phán là:
Kế hoạch chung: xác định rõ từng loại công việc, thời hạn hoàn thành và người thực hiện.
Kế hoạch chiến lược: xác định đường lối, phương hướng, chương trình hành động nhằm
đạt mục tiêu đề ra. Khi lập kế hoạch này, các nhà đàm phán Nhật Bản thường phân định
rõ các mục tiêu cần đạt được, các mục tiêu cần tiến hành trong khi đàm phán.


Kế hoạch chiến thuật: người đàm phán Nhật Bản sẽ lập ra một danh sách các biện pháp,
phương án giải quyết những nhiệm vụ trong từng giai đoạn. Chuẩn bị những biện pháp
phòng ngừa tốt nhất để tiến tới sự thỏa thuận.
• Thao túng nhật trình của đối tác
Đối với các doanh nghiệp nước ngoài khi sang Nhật đàm phán thì doanh nghiệp Nhật
ln tìm cách thao túng nhật trình của họ, để kéo dài thời gian đàm phán, lợi dụng tâm lý
không muốn về tay không của các doanh nghiệp nước ngồi mà buộc họ vào cuộc trong
tình trạng bất lợi
2.2.2. Mở đầu cuộc đàm phán
Những biểu hiện đầu tiên trong quá trình đàm phán của người Nhật là thực hiện những
nghi thức chào hỏi. Tất cả các lời chào của người Nhật bao giờ cũng phải cúi mình và
kiểu cúi chào như thế nào phụ thuộc vào địa vị xã hội, từng mối quan hệ xã hội của mỗi

người khi tham gia vào q trình đàm phán.
•

Tơn trọng lễ nghi và trật tự thứ bậc

Xã hội Nhật Bản ln được biết đến như là một xã hội chính thống, ý thức đẳng cấp rất
cao, nó buộc mọi người phải có lễ nghi và trật tự thứ bậc trong các quan hệ khơng chỉ
trong gia đình mà cịn cả trong các mối quan hệ xã hội, điều này cũng được thể hiện trong
đàm phán giao dịch ngoại thương. Coi trọng lễ nghi được coi là một đặc điểm thể hiện
văn hóa của Nhật Bản. Họ ln chau chuốt mọi thứ từ cách ăn nói, ứng xử, đi lại, đặc biệt
là cách chào hỏi lẫn nhau vì Nhật Bản là nước coi trọng lễ nghi và nghi thức. Một quy tắc
bất thành văn là “Người dưới” bao giờ cũng phải chào “Người trên” trước và theo quy
định đó thì người lớn tuổi là người trên của người ít tuổi và khách hàng sẽ là người trên.
Trên thực tế, mỗi quốc gia trên thế giới lại có một bộ quy tắc ứng xử khác nhau, và văn
hóa chào hỏi của quê hương núi Phú Sĩ lại là một nét văn hóa “không đụng hàng” với bất


kỳ một đất nước nào. Nếu như trong văn hóa phương Tây, người ta thường bắt tay khi
chào hỏi thì Nhật Bản lại rất kiêng kị chạm vào cơ thể đối phương, thay vào đó họ cúi
gập người thể hiện sự tơn trọng và thay cho câu chào hỏi.
•

u cầu phải đúng giờ:

Người Nhật Bản luôn giữ đúng hẹn trong các cuộc hẹn với đối tác của mình. Tuyệt đối
khơng để đối tác chờ là một nguyên tắc bất di bất dịch. Khái niệm đúng giờ của người
Nhật là bạn phải có mặt trước giờ hẹn 5 đến 15 phút. Đây là cách người Nhật xây dựng
niềm tin ở đối phương. Lên kế hoạch kỹ lưỡng về thời gian là việc tối cần thiết trong các
cuộc hẹn đàm phán với người Nhật. Nếu không may bạn bị trễ hẹn, họ thông báo trước
cho bên kia để họ chủ động công việc, khơng lãng phí thời gian. Đúng giờ đó là một nét

văn hóa cực kỳ đẹp của người Nhật, thói quen ấy cũng có nhiều ngun nhân. Do dân cư
đơng đúc và thịnh vượng, người Nhật buộc phải làm sao thu xếp được thời gian trước
hàng tháng trời để tham gia các hoạt động như vui chơi, giải trí, đăng kí xe điện đường
dài nhất là trong mùa kinh doanh bận rộn. Trong hồn cảnh đó ở Nhật, việc bạn trễ giờ sẽ
để lại ấn tượng không tốt
2.2.3. Trong khi tiến hành đàm phán
•

Coi đàm phán như mợt c̣c đấu tranh thắng bại

Người Nhật Bản luôn tỏ ra lịch lãm, ơn hịa khơng làm mất lịng đối phương, nhưng phía
sau sự biểu hiện đó lại ẩn chứa một phong cách đàm phán đúng nghĩa “Tơi thắng – Anh
bại” điển hình vơ tình của người Nhật Bản. Hay nói cách khác họ theo chiến lược đàm
phán kiểu cứng – họ luôn kiên định trong lập trường, bảo vệ quan điểm mục tiêu của
mình. Dùng lí lẽ, lập luận để thuyết phục đối tác của mình theo một mục tiêu duy nhất
khơng thay đổi để đạt được kết quả cao nhất sau cuộc đàm phán.


Khi người Nhật Bản đưa ra những yêu cầu trong cuộc đàm phán của mình thì họ vừa phải
đảm bảo khả năng thắng lợi cao song cũng phải đảm bảo lễ nghi, lịch sự theo đúng truyền
thống của họ. Và chính lễ nghi này đã giúp họ đạt được thắng lợi. Do đó khi đàm phán
hay đối mặt với đối phương, người Nhật Bản sẽ không tỏ ra phản ứng ngay, họ biết cách
sử dụng khéo léo những tài liệu có trong tay để giải quyết những vấn đề sao cho có lợi
lớn nhất về phía họ.
•

Các chiến thuật thường được sử dụng:

Chiến thuật lợi dụng điểm yếu của đối thủ: Một điểm quan trọng trong phong cách
đàm phán của các doanh nghiệp Nhật là họ luôn lợi dụng điểm yếu của đối thủ. Ngoài

mặt họ tỏ ra khiêm nhường kính trọng nhưng trên thực tế thì lại rất nhiều mưu kế toan
tính bên trong, rất khó đối phó. Họ luôn mong đợi đối phương đưa ra vấn đề trước. Thái
độ của họ rất lịch sự, hiếu khách, đợi cho đối tác nói ra hết đầy đủ vấn đề thì họ mới bắt
đầu hỏi liên tiếp. Trong quá trình đàm phán có khi họ im lặng trong thời gian dài, có lúc
tưởng họ ngủ gật, nhưng điều đó khơng có nghĩa là họ không lịch sự, không tập trung vào
cuộc đàm phán mà đó là tập quán của người Nhật, họ cảm thấy cần thời gian để suy nghĩ.
Nếu không biết được những đặc điểm này của các doanh nghiệp Nhật mà đối tác cảm
thấy bực mình khó chịu, cần thì cắt đứt đàm phán, hoặc nói lại lập trường của mình, do
đó đối tác rất dễ bị đẩy vào tình thế bị động và bất lợi về phía mình.
Chiến thuật tiêu hao: Khi mới bắt đầu đàm phán, người Nhật tìm cách lảng tránh, hoặc
khéo léo đưa đẩy cho qua những địi hỏi phi lý mà phía bên kia nêu ra trong thế “bắt nạt”
đối tác. Qua mấy lần giằng co như thế, sẽ làm cho những người kênh kiệu trong đàm
phán bị mất dần nhuệ khí, nhà doanh nghiệp quan sát thấy lúc nào đối thủ thực sự mệt
mỏi, đầu váng mắt hoa rồi, là lúc có thể ra tay đánh trả, biến thế thủ thành thế công, nêu
rõ quan điểm của mình ra, thúc ép phía bên kia phải chấp nhận yêu cầu và điều kiện của
mình, giành thắng lợi trong đàm phán.


Người Nhật Bản vốn rất giỏi về đàm phán, và trong đàm phán, họ rất khéo dùng chiến
thuật đánh tiêu hao để làm hao mòn tinh lực người khác, khiến cho đối thủ đàm phán phải
sốt ruột mà trở nên nóng vội, cịn họ thì thủng thẳng thả mồi bng câu với tư thế một
người chiến thắng. Họ hiểu rất rõ rằng cuộc đàm phán nào cũng có một kỳ hạn cuối cùng.
Bất cứ một người đàm phán nào trong lịng nói chung cũng có một sự tính tốn là trước
thời điểm ấy sẽ đi đến một thỏa thuận về một điều gì đó. Người tham gia đàm phán
thường hay đợi đến thời hạn cuối cùng mới chịu nhượng bộ hoặc thỏa hiệp. Bởi vậy,
trong khi đàm phán, các nhà bn Nhật ln ln tỏ ra phớt lờ, có một sự kiên nhẫn rất
lớn, để chờ thời cơ chín muồi, cái khéo léo trong trường hợp này được các nhà buôn Nhật
áp dụng rộng rãi.
Chiến thuật quan sát đối tác kinh doanh của người Nhật:
Trên thương trường, năng lực và khả năng nhạy bén trong kinh doanh luôn được các

doanh nhân xem là yếu tố quyết định thành công. Tuy nhiên, các doanh nhân Nhật Bản lại
có một số quan niệm hơi khác. Theo họ, bên cạnh những yếu tố trên thì khả năng đàm
phán thì nghệ thuật “xem tướng” đối tác kinh doanh cũng là một trong những điều kiện
tiên quyết tạo cho bạn nhiều cơ hội kinh doanh thành cơng.
Chính vì vậy trong q trình đàm phán các lãnh đạo Nhật Bản thường rất hay quan sát
đến gương mặt, cử chỉ, thân người hay cách nói chuyện của đối tác để từ đó tiến hành các
biện pháp đàm phán một cách hợp lý.
•

Tránh xung đợt bằng cách thỏa hiệp

Người Nhật luôn coi đàm phán như một cuộc đấu tranh nhưng đồng thời họ lại khơng
thích tranh luận chính diện với đối thủ đàm phán. Khi họ cho rằng mình đúng mà đối
phương vẫn tiếp tục tranh luận thì họ nhất định sẽ không tiếp tục phát biểu thêm. Họ cũng
tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp và không áp dụng hành động nếu như họ cho rằng họ
chưa suy nghĩ được thấu đáo mọi vấn đề. Người Nhật Bản sẽ có sự chuẩn bị rất đầy đủ để


có thể bảo vệ quan điểm của mình, đồng thời thuyết phục được đối tác với các quan điểm
đó, tránh gây ra hiểm lầm hay xung đột giữa hai bên.
Đối với người Nhật họ luôn đề cao những người biết lắng nghe, chính vì vậy trong các
cuộc hội thoại, giao tiếp đàm phán với đối tác họ khơng nói q nhiều mà tập trung vào
việc lắng nghe nhau. Điều này cũng thể hiện thái độ tôn trọng đối phương trong đàm
phán của người Nhật.
•

Trao đổi thơng tin đàm phán rất lâu và kỹ, nói giảm nói tránh

Người Nhật gọi hình thức này là cách giao tiếp tatemae; nghĩa là khi đàm phán thì ngơn
ngữ đều được kết hợp hài hịa để tránh hiểu nhầm, tránh gây mất lòng đối phương. Thay

vì nói trực tiếp vào vấn đề, người Nhật thường hay nói quanh co hoặc nhẹ nhàng đưa ra
nhận xét và gợi ý. Thậm chí cả khi nói thẳng những ý kiến của mình, họ cũng cố gắng để
người khác khơng giận và mất lịng.Vì thế , khi đàm phán với người Nhật cần giữ tỉnh táo
để tránh bị nhầm lẫn và ảo tưởng trong mắt họ.
Đối với doanh nghiệp Nhật Bản thì việc trao đổi để tìm hiểu đối phương kinh doanh như
thế nào và ai đang kinh doanh với họ đều rất quan trọng, có thể nói nó sẽ quyết định phần
trăm thắng lợi trong cuộc đàm phán. Và ngồi ra họ cịn kéo dài thời gian để lợi dụng tâm
lý không muốn về tay không của các doanh nghiệp nước ngồi mà buộc họ vào cuộc
trong tình trạng bất lợi.
•

Các kĩ năng sử dụng trong đàm phán.

Các kĩ năng trong đàm phán được người Nhật Bản sử dụng rất hiệu quả, cụ thể là bao
gồm: Trong không khí căng thẳng, nếu chúng ta có thể tạo được tình huống vui vẻ gây
cười thì sẽ tạo được ấn tượng tốt, nhưng nên dừng lại đúng lúc, đúng tình huống. Người
Nhật Bản khi đang thực hiện nhiệm vụ hoặc đang suy nghĩ thì đối tác khơng nên đưa ra
những ý kiến chệch vấn đề đang bàn, nói những câu thiếu thông tin, hỏi nhiều về đời tư.


Ngoài ra kĩ năng xử lý qua điện thoại cũng được các doanh nhân Nhật Bản rất coi trọng.
Khi điện thoại cho đối tác, họ luôn chú ý đến xưng hơ và nội dung ngắn gọn nhất có thể
để tránh làm mất thời gian của đối tác.
•

Tầm quan trọng của bữa tiệc trong kinh doanh

Khi làm ăn ở Nhật, người Nhật thường bắt đầu ngày làm việc bằng tiệc trà. Người nào có
hân hạnh được mời dùng trà nên theo sự hướng dẫn của chủ nhân. Chỉ sau khi tiệc trà kết
thúc, bạn mới nên bàn chuyện làm ăn.

Ở Nhật, người ta cũng có thể tiến hành đàm phán, thương lượng với nhau thông qua các
bữa ăn tối thân mật, tạo sự gần gữi giữa các bên với nhau hơn và dễ dàng trao đổi cơng
việc. Có khi người Nhật vừa chúc rượu vừa bàn chuyện kinh doanh đến tận những chi tiết
cụ thể, bữa ăn tối cũng là dịp để trao đổi thông tin. Họ thường gọi cho khách những món
ăn rất ngon, cịn mình thì ăn những món ăn bình thường để tỏ lịng kính trọng khách. Khi
ăn chú ý là đụng đũa vào món nào thì phải ăn hết món đó (riêng bát cơm có thể dùng
thừa). cử chỉ này nhằm tán dương tài nấu nướng của người làm món ăn.
2.2.4. Khi kết thúc cuộc đàm phán:
Người Nhật Bản thường kết thúc cuộc đàm phán với một thái độ vui vẻ, thoải mái và hẹn
hợp tác trong những lần tiếp theo. Họ luôn để đối tác thấy được mình có mong muốn tiếp
tục hợp tác và làm việc trong thời gian sắp tới.
Người Nhật luôn chú trọng và quan tâm đến hình thức. Họ bắt đầu từ việc hồn thiện hình
thức chào hỏi sau đó tiếp tục cụ thể hóa dần nội dung và cuối cùng là kết thúc bằng màn
chào hỏi đối tác của mình. Ngồi ra sau mỗi cuộc đàm phán, người Nhật thường tổng kết
và rút ra các bài học kinh nghiệm cho mình để hoàn chỉnh cho khâu chuẩn bị những lần
đàm phán sau.


2.3. Nổi bật và khó khăn trong văn hóa đàm phán của Nhật Bản
Những nổi bật trong văn hóa đàm phán của người Nhật Bản là rất nhiều mà chúng ta có
thể thấy rõ qua những hiệu quả của các cuộc đàm phán mà người Nhật Bản nhận được, và
phong cách đàm phán của họ đã được toàn thế giới cơng nhận. Cụ thể chúng ta có thể kể
đến như ln đúng giờ, đúng lễ nghi, có sự chuẩn bị kĩ càng trước khi tiến hành đàm phán
hay trong quá trình họ ln có những chiến lược, chiến thuật đàm phán hợp lý, sáng tạo
và đem lại hiệu quả cao…
Một đặc điểm được coi là khó khăn trong văn hóa đàm phán của người Nhật Bản đó là
quá coi trọng lễ nghi và tính tập thể, chính vì vậy rất nhiều những đối tác khí tiến hành
đàm phán với Nhật Bản khơng để hịa hợp và đáp ứng được những yêu cầu này, gây khó
khăn rất lớn và có thể dẫn tới cuộc thảo luận, đàm phán không thành công. Ngoài ra
người Nhật thường kéo dài thời gian đàm phán rất lâu khiến đôi khi đối tác không đủ kiên

nhẫn nên từ bỏ sớm vì khơng nhận được câu trả lời sớm.
2.4. Những điều cần lưu ý khi đàm phán với Nhật Bản
Người Nhật Bản bị giới hạn bởi những hạn chế về lịch sử, địa lí cũng như lối suy nghĩ
trong ngôn ngữ rất khác so với các nước khác. Vì thế điều này ảnh hưởng rất nhiều đến
phong cách đàm phán của người Nhật.
Trong buổi gặp gỡ đầu tiên, không giống như người phương Tây, người Nhật tỏ ra khá lo
lắng khi gặp gỡ những người mới. Mỗi người phương Tây chỉ là một cá nhân riêng biệt
nhưng người Nhật thì khác, mỗi người trong số họ lại đại diện cho tập thể, cho đất nước
Nhật Bản. Người Nhật Bản không đàm phán một cách thẳng thắn. Sự lịch thiệp và tươi
tắn ln phải duy trì mọi lúc mọi nơi. Việc miễn cưỡng nói “khơng” của người Nhật
dường như không được biết đến. Nếu người Nhật không muốn tham gia hợp tác với một
đối tác nước ngoài họ sẽ khơng đưa ra câu trả lời có tính tiêu cực. Tuy nhiên bạn sẽ không
thể nào liên lạc được với họ sau đó với những lí do cá nhân của họ.


Vì vậy, khi đàm phán với người Nhật Bản, chúng ta cần phải lưu ý những điều sau đây:
•

Trước khi tiến hành đàm phán:

Thơng thường các nội dung chính mà các doanh nghiệp Việt cần chuẩn bị có sự kĩ càng
và chi tiết bao gồm: Thông tin về đối tác; Thơng tin về hàng hóa, thị trường khi họ mang
đến buổi đàm phán với khách hàng; Đánh giá điểm mạnh - điểm yếu của chính mình
đồng thời thiết lập những mục tiêu cần đạt được, Xây dựng chiến lược đàm phán phù hợp
và cuối cùng là Những cử chỉ, lời nói và thái độ trong suốt buổi đàm phán với khách hàng
là người Nhật Bản. Bởi người Nhật ln có sự chuẩn bị rất kĩ trước khi tiến hành một
giao dịch đàm phán nên khi chúng ta tiến hành hợp tác với họ cũng cần có sự chuẩn bị
chu đáo thì mới có thể ứng phó được.
•

Mở đầu c̣c đàm phán:

Coi trọng lễ nghi được coi là một đặc điểm thể hiện văn hóa của Nhật Bản. Họ ln chau
chuốt mọi thứ từ cách ăn nói, ứng xử, đi lại, đặc biệt là cách chào hỏi lẫn nhau vì Nhật
Bản là nước coi trọng lễ nghi và nghi thức. Chính vì vậy các đối tác Việt Nam cần hết sức
lưu ý khi mở đầu cho cuộc đàm phán của mình bằng những hình thức chào hỏi, nghi lễ và
lời nói sao cho phù hợp và đúng mực.
Văn hóa chào hỏi tại Nhật Bản cũng tuân thủ theo những trật tự nguyên tắc nhất định, tùy
theo vị thế xã hội, lứa tuổi, địa vị mà sẽ có những cách thức chào hỏi khác nhau được
người Nhật thực hiện.
•

Trong khi tiến hành đàm phán.

Cử chỉ điệu bộ: Đối tác người Nhật có thói quen ăn nói nhỏ nhẹ, thái độ chững chạc.
Đây khơng phải là biểu hiện của một cá tính yếu đuối mà vì họ xem đó như là biểu hiện
của sự khơn ngoan, kinh nghiệm và tuổi tác. Vì vậy, cần phải có thái độ ơn hồ, mềm
mỏng khi làm việc với người Nhật, tránh tỏ thái độ bực dọc, nóng nảy.


Điều này có thể mất đi mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên. Trong khi đàm phán, người trẻ
tuổi nên ngồi với tay đặt lên đùi, đầu và vai hơi nghiêng về phía trước để tỏ sự tơn kính
với người lớn tuổi hơn.
Cách giao tiếp, ứng xử: Học im lặng và cách chấp nhận sự im lặng trong hơn 30 giây
hoặc lâu hơn. Đây là thời điểm then chốt để người Nhật đưa ra quyết định. Người Nhật
nghiền ngẫm những gì bạn nói và đưa ra các câu hỏi. Chúng ta cũng không nên bối rối
trước những giây phút im lặng trong đàm thoại của họ như vậy. Cũng khơng nên tìm cách
phá tan sự im lặng trong lúc nói chuyện. Sự im lặng có nghĩa là đối tác người Nhật đang
suy nghĩ một cách nghiệm chỉnh về vấn đề đang bàn bạc.
Tránh dùng những từ nhạy cảm, đặt biêt là từ “No” (Khơng), vì được xem là thiếu lịch sự:

Thay vào đó, hãy nói: “Chúng ta hãy xem xét lựa chọn khác” hay “Có lẽ đây là cách làm
tốt hơn”. Người Nhật ít khi nói thằng là “khơng”, tiếng “khơng” được xem là thơ lỗ.
Cũng vì vậy người Nhật ít khi nói thẳng ý kiến của mình ra vì sự bộc trực có thể đem lại
sự khó chịu hay thách thức.
Cách xưng hô với đối tác: Xuất phát từ truyền thống lịch sử văn hoá lâu đời của mình,
người Nhật dựa vào danh thiếp để gọi chính xác và đúng tên người giao dịch bởi vì họ tên
người Nhật rất phức tạp, các lãnh đạo đàm phán của Việt Nam cần chú ý điều này.
Sự tập trung chú ý vào đối tác: Cần để ý xem phía đối tác họ tỏ thái độ kính nể đối với
người nào. Thơng thường người có tuổi nhất chính là người quan trọng nhất. Người Nhật
thường tránh nhìn lâu vào mắt của nhau, vì cử chỉ như vậy được coi là tỏ vẻ hăm dọa.
Những người trẻ ít khi dám nhìn thẳng vào mắt bạn mà họ thường nhìn cúi xuống dưới,
đầu hơi cúi xuống để tỏ ra tơn kính bạn. Do đó chúng ta khơng nên tin rằng cử chỉ như
vậy là thiếu tin cậy, thiếu trung thực hay không thành thật.
Khi phát biểu trong đàm phán: Nên duy trì thái độ yên lặng, từ tốn và lịch sự. Giữ nét
mặt bình thản là điểm quan trọng. Trong văn hóa kinh doanh Nhật Bản, danh tiếng và vị


trí xã hội của người Nhật thể hiện ở khái niệm này. Khi một người đánh mất sự bình tĩnh
hay lúng túng, điều đó là thảm hoạ cho cuộc đàm phán.
Ở Nhật, tuổi tác đồng nghĩa với sự khôn ngoan và kinh nghiệm. Do đó người Nhật cảm
thấy khó khăn khi đàm phán thương lượng với người nước ngồi có vẻ nhỏ tuổi hơn và
thiếu lịch lãm hơn. Trong trường hợp này, chúng ta cần nỗ lực tạo ra một sự tơn trọng và
lịng tin cậy lẫn nhau. Phải kiên trì nói năng nhỏ nhẹ, thái độ phải hịa nhã, nghiêm túc
trong đàm phán.
Khi đưa ra các thoả thuận giao dịch: Người Nhật không mặc cả về giá và các điều
khoản khác một cách chăm bẵm như những người láng giềng châu Á khác. Thế nhưng
đừng vì vậy mà chúng ta đưa ra nhân nhượng quá nhanh bởi vì nếu làm vậy họ sẽ hỏi về
sự trung thực của bạn, lời đề nghị ban đầu. Nếu có thể hãy để đối tác
Nhật đưa ra sự nhân nhượng trước. Người Nhật quen đưa ra từng vấn đề để bàn bạc chứ
không đưa ra một loạt vấn đề để thảo luận, tuy mất thời gian nhưng chúng ta nên sử dụng

cách đó và đừng bao giờ đem hết “bài” của mình ra một lúc. Người nhật đặc biệt coi
trong chữ tín, một khi đã nói ra thì coi như vấn đề đó đã được cam kết rồi. Tuy nhiên các
doanh nghiệp Việt Nam cần đưa ra một bản hợp đồng hợp pháp sẽ đảm bảo quyền lợi của
cả 2 bên.
• Kết thúc c̣c đàm phán:
Các đồn đàm phán của Việt Nam nên kết thúc cuộc đàm phán một cách tốt đẹp với một
thái độ vui vẻ, thoải mái và hẹn hợp tác trong những lần tiếp theo. Phải để đối tác thấy
được mình có mong muốn tiếp tục hợp tác và làm việc cùng với họ.
Ngồi ra cịn một số lưu ý nhất định khác khi tiến hành đàm phán với người Nhật Bản là:
-

Có thể tiến hành đàm phán theo tập thể, cử những người có kinh nghiệm lâu
năm đi đàm phán để có thể đảm bảo đạt được kết quả tốt nhất.


-

Không nên vội vàng đưa ra những quyết định mà nên suy nghĩ kĩ càng. Cũng
không được tiết lộ thông tin trước khi đàm phán với người Nhật.

-

Làm lại một bản tóm tắt những nội dung đã thống nhất với đối tác trước đó để gửi
lại cho họ, đảm bảo chốt và chắc chắn về những vấn đề đã thỏa thuận

-

Chuẩn bị những món quà nhỏ cho đối tác của mình để bày tỏ thành ý, xây dựng
mối quan hệ tốt đẹp. Luôn chú ý và quan tâm đến việc chăm sóc đối tác của mình.

CHƯƠNG 3: VĂN HĨA ĐÀM PHÁN CỦA TRUNG QUỐC 3.1. Vài nét về đất nước,
con người và văn hóa kinh doanh của người Trung
Quốc
3.1.1. Giới thiệu về đất nước Trung Quốc
Trung Quốc là một đất nước rộng lớn với thiên nhiên tươi đẹp, hung vĩ và bề dày lịch sử
lâu đời. Quốc gia này không chỉ có một nền kinh tế phát triển mà hệ thống giáo dục cũng
được đánh giá tốt.
Trung Quốc ngày nay đã vươn lên trở thành cường quốc kinh tế lớn mạnh, chỉ đứng sau
Mĩ, được mệnh danh là “công xưởng của thế giới”. Là nước có mối quan hệ giao dịch
thương mại khăng khít với các quốc gia Châu Á cũng như nhiều quốc gia khác trên thế
giới và đóng vai trị quan trọng trong tăng trưởng kinh tế. Chính vì vậy mối quan hệ hợp
tác của Trung Quốc là rất đa dạng với nhiều khách hàng khác nhau. Các ngành nghề trong
các trường ĐH được mở trộng ra nhiều lĩnh vực và chuyên ngành khác nhau để phục vụ
nhu cầu thị trường. Với phương châm: hướng về hiện đại, hướng về tương lai và hướng ra
thế giới. Được xem là cái nơi của văn hóa nhân loại với bề dày lịch sử và kho tàng văn
hóa đồ sộ. Bản sắc văn hóa đậm đà được bảo tồn và phát triển từ hàng nghìn năm đến nay
từ lĩnh vực ẩm thực, ngôn ngữ, du lịch…


3.1.2. Vài nét về con người Trung Quốc
Trung Quốc là một trong những đất nước có nền kinh tế phát triển vững mạnh với những
tiến bộ khoa học, công nghệ hàng đầu thế giới. Điều đặc biệt dẫn đến sự thành cơng vang
dội cho nền kinh tế Trung Quốc đó chính là tài kinh doanh cùng với sự năng động, sáng
tạo của những nhà doanh nhân trong những cuộc đàm phán.
• Về văn hóa tiếp xúc:
Việc bắt tay như một người phương Tây đã trở nên thông dụng khi chào hỏi nhau tại
Trung Quốc, đặc biệt là trong giao tiếp kinh doanh tại các thành phố lớn như Bắc Kinh,
Thượng Hải, Quảng Châu. Nhưng theo văn hóa kinh doanh Trung Quốc, nếu bạn gật đầu
hay cúi chào thì sẽ tốt hơn đặc biệt là khi gặp các đối tác nữ, lớn tuổi. Bắt tay là một hành
động xã giao phổ biến trong kinh doanh. Nhưng riêng đối với người Trung Quốc, có 1

quy tắc khác đó là bắt tay phải nhẹ nhàng và lâu. Khơng nên nhìn chằm chằm vào đối tác
Trung Quốc, như vậy sẽ bị cho là bất lịch sự. Tuy nhiên khi tiếp xúc với người lớn tuổi,
có thể nắm tay phải, dùng tay trái bọc tay phải, đưa lên ngực và đồng thời hơi cúi đầu.
•

Làm việc nhóm:

Người Trung quốc thường quyết định theo ý kiến số đông. Nhưng đôi khi số đông chưa
chắc đã là một ý kiến hồn hảo. Chính vì vậy mà những quyết định này thường thiếu tính
sáng tạo, rập khn trong 1 khn khổ nhất định. Ở đây, những người có ý kiến hoặc suy
nghĩ khác với đám đông đều không được đánh giá cao.
•

Về phong cách trong kinh doanh:

Trong văn hóa kinh doanh Trung Quốc thì hành động tán thưởng hay ngợi khen được xem
là một cách chào hỏi. Nếu bạn muốn xây dựng một mối quan hệ thân thiết, gần gũi và
thân mật với những đối tác thì hãy nên tán thưởng họ. Bên cạnh đó, sự im lặng được xem
là một đức hạnh, là cử chỉ của phép lịch sự và cho thấy họ đang suy ngẫm, Chính vì thế,
trong suốt cuộc đàm thoại, bạn nên cố gắng đừng phá vỡ sự im lặng đó. Ngồi ra, người


Trung Quốc khơng thích nói “khơng”, họ sẽ lắc nhẹ đầu nếu họ khơng thích điều bạn
đang hỏi.
Cách thức giao danh thiếp: Danh thiếp kinh doanh được trao đổi ngày càng phổ biến tại
đất nước tỷ dân này. Theo văn hóa kinh doanh Trung Quốc, danh thiếp nên viết bằng
tiếng mẹ đẻ của bạn, tiếng Anh và tiếng Trung Quốc. Khi trao danh thiếp, hãy tảo bằng cả
hai tay bởi vì điều này thể hiện sự tơn trọng và tin tưởng, cách trao danh thiếp kiểu này
còn thể hiện bạn là người lịch sự, có học thức.
•

Tư duy tổng hợp

Người Trung Quốc do quen với những nét chữ tượng hình, nên thường có tư duy tổng thể
và có xu hướng bàn bạc tất cả các vấn đề cùng một lúc. Vì thế, khi tham gia thảo luân, đối
tác cần chuẩn bị kỹ lưỡng những gì cần thảo luận để đưa ra cùng một lúc và không tốn
thời gian và không gây lung túng trước doanh nhân Trung Quốc.
•

Về việc xây dựng mối quan hệ:

Trung Quốc đặc biệt coi trọng việc tạo và giữ các mối quan hệ, và nó được coi là những
yếu tố căn bản của xã hội này. Mối quan hệ được xây dựng dựa trên sự ràng buộc về gia
tộc, nghề nghiệp, địa vị xa hội, …Chúng khơng chỉ có nghĩa về mặt tình cảm mà cịn là
cơ sở để giúp đỡ nhau khi cần.
•

Về thể diện:

Trong đàm phán kinh doanh, thể diện gắn liền với tư cách đạo đức của người tham gia
đàm phán. Trong nguồn tư liệu về giao tiếp – đàm phán quốc tế, các vấn đề về đút lót,
mua chuộc, lừa gạt, thù hận trog đàm phán cũng được quy về phạm trù hóa trong các mối
quan hệ giữa giao tiếp – đàm phán với đạo đức thương mại. Doanh nhân Trung Quốc cho
rằng uy tín và địa vị xã hội đều dựa vào việc giữ thể diện. Vì thế nếu như làm mất thể


diện của đối tác kinh doanh Trung Quốc mất thể diện, dù vơ tình hay hữu ý thì cũng gây
ra thảm họa rất lớn.
3.2. Văn hóa đàm phán của người Trung Quốc.
3.2.1. Chuẩn bị trước khi tiến hành đàm phán

•

Xem ngày lành tháng tốt:

Các doanh nghiệp Trung Quốc hiện vẫn cịn giữ thói quen xem ngày lành tháng tốt trước
khi ra quyết định hay ký kết một thỏa thuận hay một hợp đồng nào đó, nên trong nhiều
trường hợp khi mà giữa hai bên đã thống nhất ngày tháng để tiến hành đàm phán rồi mà
người Trung Quốc xem xét thấy đó khơng phải là một ngày tốt đẹp thì mọi việc dù đã sắp
xếp xong nhưng vẫn có thể việc ký lại được dời qua một ngày khác.
Khoảng thời gian thích hợp nhất để bắt đầu việc làm ăn với người Trung Quốc là từ tháng
4 đến tháng 6 và tháng 9 đến tháng 10. Nên tránh các việc quan trọng vào dịp Tết Nguyên
Đán bởi người Trung Quốc ăn Tết rất lâu, tất cả các việc kinh doanh sẽ ngưng trệ nhiều
ngày trong dịp này.
•

Xây dựng kế hoạch đàm phán dài hạn và ngắn hạn:

Khác với văn hóa phương Tây, khi bước vào quá trình đàm phán họ thường luôn đi thẳng
vào vấn đề, bàn bạc để nhanh chóng đi đến quyết định kí kết hợp đồng. Đối với doanh
nghiệp Trung Quốc mục tiêu hướng đến của họ không chỉ dừng lại ở việc đi đến ký kết
một hợp đồng hiện tại, mà xa hơn nữa họ muốn duy trì một mối quan hệ làm ăn lâu dài và
những hợp đồng mới trong tương lai
Từ việc xác định rõ mục tiêu của đàm phán, nhà đàm phán Trung Quốc sẽ tiến hành bước
tiếp theo là xây dựng các chiến lược và chiến thuật đàm phán cụ thể. Căn cứ vào mục
đích của mình, các nhà đàm phán Trung Quốc là vừa muốn ký kết hợp đồng vừa muốn
tạo dựng mối quan hệ, họ sẽ thường xây dựng chiến lược theo hướng song phương, tìm


hiểu và cân nhắc kỹ lưỡng các chiến lược của đối phương để đưa ra chiến lược cho riêng
mình phục vụ tốt nhất cho mục tiêu đã đề ra

Để lựa chọn được chiến lược hợp lý, nhà đàm phán Trung Quốc cần trả lời các câu hỏi:
•

Tơi quan tâm đến việc đạt được kết quả mong đợi nhiều như thế nào?

•

Tơi quan tâm đến việc giữ gìn mối quan hệ hiện tại và tương lai nhiều như thế nào?

Ngoài coi trọng kết quả cuối cùng của cuộc đàm phán, việc xây dựng mối quan hệ cũng là
một trong những mục tiêu dài dạn của người Trung Quốc. Do vậy, đa phần các doanh
nghiệp sẽ sử dụng các kế hoạch chiến lược hợp tác, cứng rắn trong việc thể hiện quan
điểm nhưng đến những giai đoạn quan trọng mang tính quyết định họ vẫn có thái độ mềm
dẻo, cầu tiến.
•

Tìm hiểu trước về văn hóa:

Người Trung Quốc rất thích những người khách hàng yêu mến lịch sử và văn hóa đất
nước họ. Chính vì vậy việc tìm hiểu để biết ít nhiều lịch sử và văn hóa Trung Hoa khi đến
đây làm ăn là điều cần thiết và sẽ được người Trung Quốc đánh giá cao.
Đối với người Trung hoa đẳng cấp xã hôi thực sự rất quan trọng. Họ sẽ cảm thấy bị xúc
phạm nặng nề nếu như đối tác không cử người lãnh đạo đàm phán. Nếu không thực hiên
như vậy, họ sẽ nghi ngờ thiện chí và hợp đồng sẽ trở lên vô giá trị ngay từ lúc bắt đầu.
Trước khi tiến hành đàm phán, đối tác có thể tổ chức một cuộc gặp cấp cao hơn với hy
vọng tăng cường hợp tác. Họ đánh giá cao thành ý của đối tác và sau buổi hội đàm có thể
đem lại thành cơng bất ngờ cho cuộc đàm phán.
•

Chuẩn bị quà tặng:

Ngồi ra người Trung Hoa rất thích được tặng quà, những món quà thể hiện được sự hiệu
biết, cũng như sự yêu quý của người tặng đối với họ. Tặng q là thơng lệ bình thường.
Đối với người Trung Quốc, trị giá món q khơng quan trọng bằng cách tặng quà. Hình


thức quà tặng nên chú ý đến màu sắc và cách gói. Khơng nên gói bằng giấy màu sẫm mà
bằng giấy màu sáng (trừ màu trắng là màu tang tóc. Tốt nhất là giấy màu đỏ hay màu
vàng). Cách tặng phải khiêm tốn, chân thành và nói rõ mục đích, tỏ thành ý mong duy trì
quan hệ tốt đẹp. Thường họ hay từ chối nhiều lần, cần nhắc đi nhắc lại. Do đó, tùy thuộc
vào mỗi đối tượng mà chúng ta trước khi tiến hành đàm phán có thể chuẩn bị những món
quà tặng như hoa quả, bánh trái, tranh ảnh, rượu hay những món quà đắt giá hơn. Tuy
nhiên, đa phần người Trung rất ưa chuộng các món quà liên quan đến phong thủy, tài vận,
may mắn. Đặc biệt, chúng ta cần lưu ý tuyệt đối không nên tặng những món đồ mang ý
nghĩa khơng tốt cho lần gặp gỡ đầu tiên, đối tác.
3.2.2. Mở đầu cuộc đàm phán
• Hình thức chào hỏi và trao danh thiếp:
Khác với người phương Tây, người phương Đơng nói chung và người Trung Quốc nói
riêng khá khắt khe trong vấn đề giao tiếp. Trước khi tiến hành đàm phán thường các bên
đối tác sẽ bắt tay với nhau bày tỏ sự mở đầu cho cuộc nói chuyện, tuy nhiên đối với
người Trung Quốc không nên bắt tay chặt, mà thả lỏng tay hoặc nhẹ nhàng với họ. Chào
hỏi người có chức quyền cao nhất trước chứ không chào hỏi phụ nữ trước. Khi giới thiệu
người khác với ai đó thì khơng bao giờ được phép dùng ngón tay trỏ chỉ về người đó, rất
không lịch sự, tốt nhất là dùng cả bàn tay đã được ngả lịng ra rồi chỉ về phía người đó.
Chào bằng tiếng Trung và trao danh thiếp bằng hai tay thể hiện sự bày tỏ lịng kính trọng
và chắc chắn ngay sau đó bạn sẽ nhận được sự tơn kính từ phía đối tác của mình để đi đến
cuộc đàm phán được vui vẻ, thuận lợi. Sự trao đổi danh thiếp của người Trung Quốc là
một mặt của danh thiếp sẽ được in bằng chữ viết Hoa và mặt còn lại là tiếng Anh. Khi
nhận danh thiếp của bạn đồng nghiệp thì họ thường xem nó cẩn thận trước khi đặt lên bàn
và koong bao giờ đặt danh thiếp ở túi sau bởi vì điều này được xem như một điều thiếu

tôn trọng.