TIỂU LUẬN CUỐI KỲ MÔN THỐNG KÊ ỨNG DỤNG

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HỒ CHÍ MINH
**********

KHOA : MARKETING
TIỂU LUẬN CUỐI KÌ : BÀI DỰ ÁN
BỘ MÔN: Thống kê ứng dụng trong Kinh tế và Kinh doanh
Đề tài :
NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV AN PHÁT
THỊNH VƯỢNG

GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN : TH.S NGUYỄN THẢO NGUYÊN
SINH VIÊN : LÊ THỊ TRINH
MSSV : HCMVB120212074
LỚP : V121TP2MA1 ( tối 246 )

Tp.Hồ Chí Minh, tháng 8 năm 2021
1


MỤC LỤC

PHẦN MỞ ĐẦU
I.
II.

III.

IV.

V.

VI.

TÓM TẮT ........................................................................................... 3
GIỚI THIỆU VỀ DỰ ÁN
1. Đặt vấn đề...................................................................................... 3
2. Mục tiêu hướng tới . ..................................................................... 4
TỔNG QUAN CÁC PHƯƠNG PHÁP BÁN HÀNG
1. Vai trò và vị trí hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp ........ 4
2. Các phương pháp bán hàng ... .................................................... 5
3. Yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng .............................. 6
4. Tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty ............................ 8
ĐỐI TƯỢNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
1. Đối tượng nghiên cứu ................................................................... 12
2. Phương pháp nghiên cứu ............................................................. 13
KẾT QUẢ KHẢO SÁT ................................................................... 13
NHẬN XÉT CHUNG VỀ DỰ ÁN
1. Hạn chế ......................................................................................... 20
2. Giải pháp ..................................................................................... 20
3. Kết luận ......................................................................................... 22

TÀI LIỆU THAM KHẢO.................................................................................. 23
PHỤ LỤC ........................................................................................................... 24

2


PHẦN MỞ ĐẦU
I. TÓM TẮT
Hiện nay sức khỏe con người luôn được đặt lên hàng đầu, đặt biệt là trong giai đoạn
đại dịch Covid đang diễn ra. Để bảo vệ cho sức khỏe của mọi người trước những rủ ro

không hề mong muốn, các công ty bảo hiểm trên thị trường nói chung và cơng ty
TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng nói riêng ln hằng ngày cố gắng phát triển và
hồn thiện nhất có thể để đem đến quyền lợi về sức khỏe con người luôn là tốt nhất.
Để tất cả mọi người hiểu biết hơn về loại hình kinh doanh dịch vụ này thì phải thơng
qua các cách và biện pháp bán hàng của từng công ty do các cộng tác viên và nhân
viên tư vấn truyền đạt đến người dùng. Mỗi một cơng ty sẽ có chiến lược riêng của
mình để bán hàng được hiệu quả nhất nhưng trên hết vẫn luôn là quyền lợi sức khỏe
của khách hàng đạt lên hàng đầu. Bán hàng thì sẽ có nhiều cách bán nhưng bán như
thế nào để có hiệu quả và đem đến doanh thu cho cơng ty thì lại là một việc không dễ,
đặt biệt đối với loại hình sản phẩm vơ hình. Nhận thấy thực trạng bán hàng của công
ty cũng như của ngành bảo hiểm, bài báo sẽ đưa ra các biện pháp để nâng cao hoạt
động bán hàng của công ty.
II. GIỚI THIỆU VỀ DỰ ÁN
1. Đặt vấn đề
Tại thời điểm hiện tại, khi mà dịch bệnh Covid đang bùng nổ thì việc bảo vệ sức
khỏe là điều cần thiết và thiết thực nhất. Trước lúc đó thì vấn đề này cũng được quan
tâm nhưng khơng cấp bách như hiện giờ. Mọi người có thể bảo vệ sức khỏe của bản
thân mình bằng nhiều cách khác nhau, tùy vào mỗi một cá nhân. Nhưng để có thể
giảm thiểu rủ ro trước những sự cố khơng mong muốn và mang đến quyền lợi cho
bản thân của mình thì việc tin vào bảo hiểm nhân thọ là một phương án an tòan và
hiệu quả hơn bao giờ hết. Vì đâu mà hầu hết mọi người đều cảm thấy khó khi mà
chọn lựa các cơng ty bảo hiểm khi có ý định mua bảo hiểm ? Thơng thường thì mọi
người chỉ tìm xem cơng ty nào mang đến quyền lợi cho họ nhất, họ được hưởng chế
độ tốt nhất sau khi đăng kí gói bảo hiểm đó thành cơng. Đương nhiên những vấn đề
đó là địi hỏi cần thiết khi một người tham gia bảo hiểm cần có. Và để có thể đưa
nhiều người đến gần hơn với bảo hiểm thì các cơng ty bảo hiểm đã đưa ra nhiều
chính sách bán hàng khác nhau. Do đó hoạt động bán hàng là một phần không thể
thiếu trong tất cả các cơng ty bảo hiểm nói riêng và các doanh nghiệp nói chung, hoạt
động bán hàng là một phần không thể thiếu trong đời sống xã hội. Một trong những
hoạt động bán hàng phức tạp đó chính là bán những sản phẩm vơ hình, điển hình

trong đó là bán bảo hiểm. Hiện nay hoạt động bảo hiểm không ngừng phát triển và
cũng đóng phần quan trọng trong việc phát triển hoạt động kinh tế xã hội của nước
ta, góp phần tích cực vào thực hiện các biện pháp phịng tranh rủ ro, hạn chế tổn
thức, mang lại an toàn cho xã hội. Bảo hiểm vừa có ý nghĩa về mặt kinh tế vừa có vai
trị xã hội, ý nghĩa nhân văn. Song song với các ý nghĩa đó, bảo hiểm cũng hứa hẹn
nhiều tiềm năng sẽ phát triển và tăng trưởng mạnh trong những năm sắp tới khi mà
đời sống và trình độ dân trí của nước ta đang ngày càng được phát triển và cải thiện
đáng kể. Cùng với đó là những rủ ro về mặt cuộc sống và sức khỏe cũng như nhận
3


thức của mỗi người về rủ ro ngày càng rõ rệt. Dẫn đến nhu cầu về việc bảo vệ sức
khỏe tài chính cho bản thân và những người thân trong gia đình sẽ tăng lên, điều này
sẽ tạo tiền đề cho bảo hiểm phát triển. Từ việc kết hợp giữa yếu tố đặc trưng về bán
hàng cùng với tiềm lực phát triển hiện nay của ngành bảo hiểm, em đã chọn đề tài “
Nâng cao hoạt động bán hàng tại công ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng ’’
2. Mục tiêu hướng tới
Tìm hiểu các phương pháp hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV An Phát
Thịnh Vượng
Đưa ra các giải pháp để nâng cao hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV
An Phát Thịnh Vượng
III. Tổng quan về phương pháp bán hàng
1. Vai trị và vị trí hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp
Khái niệm bán hàng : theo quan niệm cổ điển thì bán hàng là hoạt động thực hiện
trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ
người mua tiền, vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận.
Theo quan điểm hiện đại thì bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp
gỡ giữa người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được
mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộv đàm phán về trao đổi sản phẩm
Vai trị và vị trí của bán hàng:

-

-

-

-

Bán hàng là khâu trực tiếp thực hiện kế hoặc kinh doanh của doanh nghiệp, là
khâu quyết định các khâu khác của quá trình kinh doanh. Chỉ tiêu quan trọng
và chủ yếu nhất của doanh nghiệp, là số lượng hàng hóa hoặc doanh số bán ra.
Chỉ tiêu này được thực hiện qua công tác bán hàng. Do vậy bán hàng là khâu
trực tiếp thực hiện kế hoạch kinh doanh và quyết định cho khâu mua vào, khâu
dự trữ, vì vậy mọi khâu kinh doanh đều phụ vụ cho công tác bán ra.
Kết quả bán hàng thể hiện kết quả của nhiều hoạt động khác nhau trong doanh
nghiệp. Qua bán hàng doanh nghiệp có thể hiểu rõ nhu cầu của người tiêu
dùng, do đó những thay đổi cần thiết cho kinh doanh để đáp ứng nhu cầu tốt
hơn cho khách hàng, nhằm đạt mục tiêu của doanh nghiệp tốt hơn, nhanh hơn.
Bán hàng là khâu kết thúc hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, là khâu
quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp. Qua bán hàng doanh nghiệp thu hồi lại
được vốn để tiếp tục một chu kì kinh doanh mới và mở rộng kinh doanh
Đối với xã hội, bán hàng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, góp phần đảm
bảo cân đối giữa sản xuất và tiêu dùng, cân đối cung cầu, bình ổn giá của đời
sống nhân dân. Bán hàng còn tạo nên việc làm, tăng thu nhập cho người lao
động, Thông qua tốc độ bán hàng, mức bán của doanh nghiệp trên thị trường ,
các cơ quan chức năng của Nhà nước có thể dự đoan chính xác hơn nhu cầu xã
hội, từ đó có chính sác, chiến lược phù hợp để đều chỉnh hoạt động sản xuất
kinh doanh.

4

2. Các phương pháp bán hàng
Dựa vào đặc điểm của mỗi loại sản phẩm, dịch vụ mà cơng ty có nhiều hình thức
và phương pháp để tiếp cận, đưa sản phẩm và dịch vụ của mình đến với khách hàng
và bán được sản phẩm dịch vụ đó :
-

Bán hàng trực tiếp: Người bán hàng trực tiếp gặp khách hàng để trao đổi
Bán lẻ: Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng thông qua kênh phân phối:
siêu thị, shop....
Đại lý bán hàng: Một đơn vị khác thay mặc nhà sản xuất để bán cho người tiêu
dùng
Bán hàng qua điện thoại: Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư vấn hàng
qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp.
Bán hàng tận nhà: Nhân viên đến tận nhà của khách hàng để tư vấn sản
phẩm/dịch vụ và bán hàng trực tiếp
Doanh nghiệp bán cho doanh nghiệp khác
Doanh nghiệp cung cấp giản pháp và bán hàng cho chính phủ, nhà nước
Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho chính phủ, nhà nước
Bán hàng trực tiếp trên Internet

Hiện nay trong lĩnh vực bảo hiểm nói chung và bảo hiểm trong địa bàn thành phố
Hồ Chí Minh nói riêng thì hình thức bán hàng qua điện thoại là phổ biến nhất, vì vậy
chúng ta sẽ tìm hiểu đơi nét về việc bán hàng qua điện thoại di động:
Bán hàng qua điện thoại là sử dụng điện thoại và các trung tâm cuộc gọi để thu hút
khách hàng triển vọng, bán cho khách hàng hiện hữu, và cung cấp dịch vụ bằng cách
nhận đơn hàng và trả lời các câu hỏi
Hình thức bán hàng qua điện thoại sẽ giúp công ty tăng doanh thu, giảm chi phí
bán hàng, cải thiện sự thỏa mãn của khách hàng.

Có bốn loại bán hàng qua điện thoại thường gặp :
-

-

Gọi điện khách hàng: nhận đơn hàng từ catalog hay quảng cáo và tiến hành
cuộc gọi khách hàng, có thể bán chéo các sản phẩm khác của công ty, nâng cấp
đơn hàng, giới thiệu sản phẩm dịch vụ mới, tìm thêm khách hàng mới và gợi ý
khách hàng cũ.
Quan hệ khách hàng qua điện thoại: gọi khách hàng để duy trì và ni dưỡng
quan hệ khách hàng then chốt, và quan tâm nhiều hơn khách hàng lãng quên.
Tìm kiếm khách hàng qua điện thoại: tạo và đánh giá các khách hàng mới để
hoàn tất thương vụ của một kênh bán hàng khác.
Dịch vụ khách hàng và hỗ trợ kỹ thuật: trả lời các câu hỏi về dịch vụ và khách
hàng.

( Nguồn: Quản trị bán hàng, Bùi Văn Danh, Nguyên Văn Dung, Lê Quang Khôi, 2012 )

5


3. Yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Yếu tố bên ngoài

Yếu tố bên trong

Giá

Thủ

Phương

Bán

Tục

Thức

Cạnh

Sản

Bán

Chiêu

Tranh

Phẩm

Hàng

Thị

Thị

Khách

Địa

Đối

Trường

Hàng

Bàn

Thủ

Bán
Hàng

Sản
phẩm

( Nguồn : Lê Đăng Lăng, Vũ Công Tuấn 2012 )
Sơ đồ 3.1: Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
3.1 Yếu tố bên ngoài
a. Yếu tố thị trường
Cung cầu hàng hóa: Đây là yếu tố ảnh hưởng đến sự biến động về giá cả hàng hóa.
Nếu cung hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường tăng trong khi cầu
khơng đổi thì sẽ gây khó khăn cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp buộc doanh
nghiệp phải giảm giá bán hoặc ngược lại.
Nhà cung ứng: Yếu tố này cũng có ảnh hưởng khơng nhỏ đến giá cầu hàng hóa,
ngồi ra việc lựa chọn nhà cung ứng cũng sẽ ảnh hưởng đến số lượng cũng như chất
lượng của hàng hóa. Điều này sẽ giúp tăng đáng kể tính cạnh tranh của sản phẩm,
dịch vụ của doanh nghiệp.

b. Yếu tố khách hàng
Khách hàng là yếu tố quan trọng điều tiết sản xuất kinh doanh, là nhân tố quyết
định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Khách hàng chỉ hài lịng với sản
phần hàng hóa và dịch vụ chất lượng cao, giá cả phù hợp và mua bán thuận tiện.
Doanh nghiệp biết chăm sóc, thường xuyên quan tâm theo dõi khách hàng, những
nhu cầu thị yếu của họ thì khả năng thành cơng bán hàng của doanh nghiệp sẽ cao.

6


c. Địa bàn bán hàng
Trong kinh doanh đặc biệt trong khâu tổ chức bán hàng thì xác định địa bàn và
quản lí địa bàn là nhiệm vụ hết sức quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu
bán hàng và dĩ nhiên ảnh hưởng đến sự tồn tại của doanh nghiệp. Quản lí địa bàn là
dữ vững và làm tăng doanh thu, hạn chế sự phát triển của đối thủ đồng thời quản lí
địa bàn để tối đa hóa khả năng kinh doanh.
d. Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh và những doanh nghiệp cùng sản xuất và kinh doanh loại hàng
hóa và dịch vụ giống như của doanh nghiệp mình hoặc các loại hồng hóa dịch vụ có
thể thay thế lẫn nhau. Người ta phân chia đối thủ cảnh tranh như sau:
-

Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm và dịch vụ cho cùng một nhóm khách hàng ở
mức giá tương tự ( đối thủ tương tự )
Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hoặc một số sản phẩm có thể thay thế lẫn
nhau ( đối thủ chủng loại sản phẩm )
Các doanh nghiệp cùng nhau hoạt động trên một loại hình kinh doanh nào đó
Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời, phân chia lợi nhuận trên một nhóm
khách hàng nhất định.

3.2 Yếu tố bên trong
a. Sản phẩm
Mỗi loại sản phẩm có mẫu riêng về mẫu mã, cơng dụng chất lượng phù hợp với
từng nhu cầu tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng địa lý. Mọi sản phẩm có chất
lượng vừa đủ phù hợp vừa đủ ngân sách của khách hàng thì sẽ thu hút được khách
hàng đến mua hàng của doanh nghiệp. Và ngược lại nếu chất lượng kém, giá cả
khơng hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh.
Chính doanh nghiệp sẽ truyền đạt các thông tin về đặc điểm chung của sản phẩm,
lợi ích sản phẩm, xuất xứ sản phẩm nhằm khẳng định sự hiện diện của sản phẩm, khả
năng thỏa mãn nhu cầu của sản phẩm, những điểm nổi trội của sản phẩm mình so với
sản phẩm khác. Chính những thông tin này sẽ tạo động lực thỏa mãn nhu cầu của đối
tượng, giúp đối tượng nhận diện nhu cầu hoặc phát sinh nhu cầu.
b. Giá bán sản phẩm
Với giá bán của sản phẩm, đối tượng sẽ nhận diện được chi phí bỏ ra để thỏa mãn
nhu cầu. Một sự lên xuống giá đều có tác động mạnh đến hàng vi mua hàng. Một sản
phẩm thuộc hàng xa xỉ không thể là một sản phẩm rẻ tiền hoặc một nhu yếu phẩm
không thể bán giá quá cao, hay nếu sản phẩm cùng giá mà chất lượng và dịch vụ của
doanh nghiệp khơng hơn đối thủ thì khách hàng cũng dễ tìm đến đối thủ.
c. Thủ tục bán hàng
Thủ tục bán hàng cũng ảnh hưởng khơng ít đến bán hàng cũng như quản trị bán
hàng. Một thủ thục bán hàng nhanh chóng và tiện lợi từ khâu làm hồ sơ đến lúc thanh
tốn sẽ mang lại sự hài lịng từ phía khách hàng, khích thích khách hàng tiếp tục mua
7


hàng. Từ đó quản lý doanh thu một cách hiệu quả hơn, kịp thời sử lý các số liệu và
khoản thu chi phát sinh.
e. Phương thức siêu thị
Có rất nhiều công cụ mà các nhà maketing sử dụng để quảng bá thương hiệu của
mình. Tổng qt có thể chia thành năm nhóm:

Bán hàng cá nhân là kênh truyền thơng hữu hiệu nhất trong tất cả các công cụ
truyền thông maketing.
Khuyến mãi bán hàng là hình thức khuyến khích ngắn hạn nhằm thúc đẩy khách
hàng ra quyết định mua sản phẩm, khuyến mãi bao gồm các hình thức như hội chợ,
triễn lãm, quà tặng, hàng mẫu...
Quảng cáo là hình thức trình bày gián tiếp các ý tưởng, sản phẩm, dịch vụ nhằm
tăng độ nhậm biết thương hiệu công ty đối với các khách hàng tiềm năng.
Quan hệ cộng đồng nhằm quảng bá thương hiệu công ty và tăng độ nhận biết
thông qua các hoạt động tài trợ, công ty sẽ tạo được hình ảnh, sự tin tưởng đối với
khách hàng trong lĩnh vực, đồng thời tăng độ nhận biết của công ty.
Marketing trực tiếp là hình thức truyền thơng nhắm đến việc tác động cụ thể vào
từng cá nhân khách hàng nhưng khơng có sự giao tiếp đối mặt. Hình thức thường gặp
là gọi điện đến khách hàng nhằm giới thiệu đến công ty và sản phẩm hoặc thư ngỏ
và danh mục đến khách hàng mục tiêu
4. Tình hình hoạt động kinh doanh bán của cơng ty
a. Quy trình bán hàng

Tìm khách hàng
tiềm năng

Thiết lập cuộc hẹn

Tiếp xúc và trình
bày

Phục vụ khách hàng

( Nguồn: Phòng huấn luyện kinh doanh )

Sơ đồ 4.1: Quy trình bán hàng của cơng ty TNHH An Phát Thịnh Vượng

8


Bước 1: Tìm kiếm khách hàng tiền năng
Thu thập tên của những người xung quanh, xây dựng tìm kiếm danh sách khách
hàng tiềm năng để từ đó thiết lập cuộc hẹn tư vấn.
Thực tế các cộng tác viên và tư vấn tài chính sẽ chủ động tiềm kiếm, xây dựng
danh sách khách hàng tiềm năng dựa trên mối quan hệ cá nhân, thông qua việc đi thị
trường thu thập công ty khách hàng hoặc với sự giúp đỡ của trưởng nhóm, trưởng
phịng kinh doanh khi người trực tiếp quản lý sẽ cung cấp danh sách khách hàng.
Khách hàng tiềm năng được đánh giá trên 4 tiêu chí :
- Có nhu cầu: Nhiệm vụ là khơi gợi và giúp khách hàng nhận ra nhu cầu của
mình
- Có khả năng tài chính: Xác nhận khả năng thanh tốn và đóng phí lâu dài
- Có sức khỏe tốt: Đảm bảo sức khỏe vào thời điểm tham gia
- Có thể tiếp cận: Khách hàng cởi mở và có thể trao đổi thơng tin
Bước 2: Thiết lập cuộc hẹn
Việc đầu tiên là gọi điện thoại cho khách hàng để có thể trao đổi và tìm hiểu thêm
quy luật, giờ làm việc của khách hàng nhằm xác định thời gian rãnh rỗi của khách
hàng để từ đó xin hẹn gặp trực tiếp để có thể trình bày rõ hơn cũng như nắm bắt
khách hàng dễ hơn.
Cụ thể một cuộc gọi khách hàng sẽ thông qua các khâu:
-

Chào hỏi ( xác nhận người cần gặp )
Hỏi thăm ( sức khỏe, gia định )
Hẹn gặp
Xác nhận lại cuộc hẹn
Kết thúc

Sau khi cuộc gọi kết thúc nhân viên sẽ lưu lại kết quả cuộc gọi (những thông tin về
khách hàng, nhu cầu và thời gian, địa điểm cuộc hẹn )
Bước 3: Tiếp xúc và trình bày
Sau khi đã thiết lập được cuộc hẹn với khách hàng, nhân viên tư vấn tài chính sẽ gặp
gỡ và trình bày về những sản phẩm dịch vụ của công ty.
Cụ thể, trước khi tiếp xúc, bằng những thông tin đã thu thập được từ cuộc điện thoại,
nhân viên tư vấn tài chính thiết kế gói sản phẩm phù hợp cũng như là những dịch vụ
đi kèm đúng với nhu cầu và mong muốn của khách hàng để tiện cho việc trình bày
khi găp khách.
Khi gặp khách hàng, tư vấn tài chính sẽ giới thiệu về sản phẩm dịch vụ cũng như
thông tin về công ty đến với khách hàng để tạo dựng niềm tin của khách hàng. Tiếp
tục khai thác những thông tin cần thiết nhăm nắm bắt và khơi gợi nhu cầu của khách
hàng để dần dần hướng khách hàng đến việc chốt hợp đồng
9


Bước 4: Phục vụ khách hàng
Sau khi chốt được hợp đồng, tư vấn tài chính vẫn phải thường xuyên thăm hỏi,
duy trì mối quan hệ với khách hàng nhằm giảm thiểu những biểu hiện hủy hợp đồng,
cũng như phát triển mối quan hệ với khách hàng và mở rộng nguồn khách hàng tiềm
năng.
Trên thực tế, tư vần tài chính sẽ cần phải có cách quản lý thơng tin về khách hàng
thật tốt, xây dựng lịch thăm hỏi. Và những thời điểm các tư vấn tài chính chọn để
phục vụ khách hàng là vào ngày thơng báo đóng phí, hội nghị khách hàng giới thiệu
sản phẩm mới, sinh nhật khách hàng,…
b. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty năm 2020
Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh Công ty TNHH MTV An Phát Thịnh
Vượng năm 2020
ĐVT: 1000đ

Chỉ Tiêu
2020

Quý

Chinh lệch quý II
so với quý I

Chinh lệch
quý III so với
quý II
Thay
Tỷ
đổi
lệ
(%)
2.623. 15,6
948.22 21
8

Chinh lệch
quý IV so với
quý III
Thay
Tỷ lệ
đổi
(%)
5.867.
794.46
2

30,2
13

Quý I

Quý II

Quý III

Quý IV

Thay đôi

Tỷ lê
(%)

Tổng
doanh thu

9.556.337.5
15

16.797.50
8.445

19.421.45
6.673

25.289.25

1.135

7.241.170
.930

75,773

Doanh thu
kinh doanh
bảo hiểm

6.267.678.3
00

9.839.997
.933

11.135.61
6.571

14.447.46
0.242

3.572.319
.633

56,996

1.295. 13,1
618.63 67

8

3.311.
843.67
1

29,7
41

Doanh thu
tài chính

3.156.211.1
95

6.755.083
.286

8.055.296
.584

10.573.49
5.769

3.598.872
.091

114,02
5

1.300. 19,2
213.29 48
8

2.518.
199.18
5

31,2
61

Thu nhập
khác

132.448.02
0

202.427.2
26

230.543.5
18

268.295.1
24

69.979.20
6

52,835

28.116 13,8
.292
90

37.751
.606

16,3
75

Tổng chi
phí

6.095.918.9
65

10.355.39
3.714

11.740.83
2.203

13.854.58
9.256

4.259.474
.749

69,874

1.385. 13,3
438.48 79
9

2.113.
757.05
3

18,0
03

Chi phí từ
kinh doanh
bảo hiểm

5.322.933.7
78

8.999.655
.619

10.194.44
2.284

11.835.03
8.921

3.676.721
.841

69,073

1.194. 13,2
786.66 76
5

1.640.
596.63
7

16,0
93

Chi phí tài
chính

381.221.64
8

630.695.6
90

709.706.1
28

961.649.8
94

249.474.0

42

65,441

79.010 12,5
.438
28

251.94
3.766

35,5
00

10


Chi phí
bán hàng

363.178.13
1

664.003.6
13

724.796.7
67

864.737.9

98

300.825.4
82

82,831

60.793 9,15
.154
6

139.94
1.231

19,3
08

Chi phí
khác

28.585.408

61.038.79
2

111.887.0
24

193.162.4
43

32.453.38
4

113,53
1

50.848 83,3
.232
05

81.275
.419

72,6
41

Lợi nhuận
trước thuế
và dự
phịng
đảm bảo
cân đối
Thuế thu
nhập
doanh
nghiệp

3.460.418.5
50

6.442.114
.731

7.680.624
.470

11.434.66
1.879

2.981.696
.181

86,166

1.238. 19,2
509.73 25
9

3.754.
037.40
9

48,8
77

692.083.71
0

1.288.422

.946

1.536.124
.894

2.286.932
.376

596.339.2
36

86,166

247.70 19,2
1.948 25

750.80
7.482

48,8
77

Lợi nhuận
sau thuế

2.768.334.8
40

5.153.691
.785

6.144.499
.576

9.147.729
.503

2.385.356
.945

86,166

990.80 19,2
7.791 25

3.003.
229.92
7

48,8
77

(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2020, tài liệu nội bộ của Công ty An Phát
Thịnh Vượng )

Qua bảng số liệu của các chỉ tiêu trong kết quả kinh doanh của bốn quý trong
năm 2020, ta thấy tốc độ phát triển của của An Phát Thịnh Vượng tăng đáng kể từ
đầu năm cho đến cuối năm. Doanh thu quý II so với quý I tăng từ 9.556.337.515 tỷ
đồng lên 16.797.508.445 tỷ đồng ( tăng 7.241.170.930 tỷ đồng ) chiếm tỷ lệ
75,773%. Doanh thu quý III so với quý II tăng từ 16.797.508.445 tỷ đồng lên

19.421.456.673 tỷ đồng ( tăng 2.623.948.228 tỷ đồng ) chiếm tỷ lệ 15,621%. Doanh
thu của quý IV so với quý III tăng từ 19.421.456.673 tỷ đồng lên 25.289.251.135 tỷ
đồng ( tăng 5.867.794.462 tỷ đồng ) chiếm tỷ lệ 30,213%. Để đạt được kết quả như
trên An Phát Thịnh Vượng đã lựa chọn đúng phương hướng phát triển, lấy lợi ích của
khách hàng đặt lên hàng đầu, cộng với tình hình ảnh hưởng của đại dịch Covid 19.
Từ đó, doanh thu qua các quý năm 2020 của An Phát Thịnh Vượng không ngừng
tăng nhanh.
Chi phí quý II so với quý I tăng từ 6.095.918.965 tỷ đồng lên 10.355.393.714
tỷ đồng ( tăng 4.259.474.749 tỷ đồng ) chiếm tỷ lệ 69,874%. Cịn chi phí q III so
với quý II tăng từ 10.355.393.714 tỷ đồng lên 11.740.832.203 tỷ đồng ( tăng
1.385.438.489 tỷ đồng ) chiếm tỷ lệ 13,379%, có sự tăng nhẹ hơn so với quý trước
đó. Và chi phí quý IV so với quý III tăng từ 11.740.832.203 tỷ đồng lên
13.854.589.256 tỷ đồng ( tăng 2.113.757.05 tỷ đồng ) chiếm tỷ lệ 18,003%.
Lợi nhuận sau thuế của quý II so với quý I tăng từ 2.768.334.840 tỷ đồng lên
5.153.691.785 tỷ đồng ( tăng 2.385.356.945 tỷ đồng ) chiếm tỷ lệ 86,166%. Lợi
nhuận sau thuế của quý III so với quý II tăng từ 5.153.691.785 tỷ đồng lên
6.144.499.576 tỷ đồng ( tăng 990.807.791 triệu đồng ), chiếm tỷ lệ 19,225%. Lợi
nhuận sau thuế của quý IV so với quý III tăng từ 6.144.499.576 tỷ đồng lên
11


9.147.729.503 tỷ đồng ( tăng 3.003.229.927 tỷ đồng ), chiếm tỷ lệ 48,877%. So với
doanh thu thì lợi nhuận sau thuế có tỷ lệ tăng ít vì bên cạnh việc tăng doanh thu và lợi
nhuận sau thuế thì chi phí cũng tăng qua các quý. Được biểu diễn như sau :
70.000.000.000

60.000.000.000
50.000.000.000
40.000.000.000
30.000.000.000

20.000.000.000
10.000.000.000
0
Quý I

Quý II
Doanh thu

Chi phí

Quý III

Quý IV

Lợi nhuận sau thuế

Biểu đồ 4.1: Doanh thu, chi phí và lợi nhuận sau thuế năm 2020
c. Chính sách khuyến mãi của cơng ty
Tùy vào từng thời điểm mà công ty sẽ áp dụng các chương trình khuyến mãi
khác nhau. Hiện nay cơng ty đang triển khai chương trình khuyến mãi như sau :
Tặng 100 USD hoặc một chỉ vàng cho khách hàng tham gia hợp đồng trên 16
triệu-36 triệu
Chương trình khuyến mãi khẩu trang và nước rửa tay cho khách hàng ảnh hưởng
dịch Covid 19.
Chương trình khuyến mãi tặng Iphone 11 Promax cho khách hàng quay số trúng
thưởng.
IV. Đối tượng và phương pháp nghiên cứu
1. Đối tượng nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng và công tác quản trị bán hàng tại công
ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng

- Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV An Phát Thịnh
Vượng trong năm 2020
2. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu được thông qua các phương pháp nghiên cứu cơ bản: Phương
pháp mô tả; phương pháp quan sát; đánh giá, lấy số liệu trực tiếp từ cơng ty. Ngồi ra
cịn thu thập thơng tin thứ cấp từ : sách, báo, internet...
12


V. Kết quả khảo sát
Bảng khảo sát được được thu thập bởi 121 khách hàng đã sử dụng sản phẩm của
An Phát Thịnh Vượng :
Stt
1
2
3
4
Tổng

Nam
5
18
21
27
71

Nữ
5
13
17

15
50

Độ tuổi
Dưới 25 tuổi
Từ 26 đến 30 tuổi
Từ 31 đến 35 tuổi
Trên 35 tuổi

1. Hình thức tiết kiệm

Hình thức tiết kiệm

18,2
43

38,8

Trên 7 triệu

Từ 3 đến 7 triệu

Từ 1 đến 3 triệu

Biểu đồ1.1: Kết quả khảo sát theo hình thức tiết kiệm
Từ biểu đồ trên ta có thể thấy rằng có đến 43% khách hàng tiết kiệm được trên 7
triệu 1 tháng. Đứng thứ 2 là 38,8% khách hàng tiết kiệm được 3-7 triệu/tháng. Đứng
thứ 3 là khách hàng chỉ tiết kiệm được 1-3 triệu/tháng với 18,2%
Ta thấy khách hàng công ty muốn nhắm đến là tất cả những khách hàng có khả
năng tiết kiệm cho bản thân và những khách hàng thân thiết của công ty.

13


2. Đánh giá về sản phẩm của công ty
a. Theo cách thức biết đến sản phẩm
Cách thức biết đến sản phẩm
8,3
16,5
54,5
20,7

Nhân viên công ty giới thiệu

Các diễn đàn, website của công ty

Bạn bè, người thân

Khác

Biểu đồ 1.2: Kết quả khảo sát theo cách thức biết đến sản phẩm
Từ biểu đồ , ta thấy có đến 54,5% khách hàng đánh giá là biết sản phẩm thông
qua nhân viên công ty giới thiệu, cho thấy đội ngũ của nhân viên rất chú trọng việc
tìm kiếm khách hàng. Đứng vị trí thứ hai do khách hàng đánh giá là biết đến thông
qua các diễn đàn, website của cơng ty chiếm 20,7%, điều đó chứng tỏ website của
cơng ty cũng dễ dàng tìm kiếm và dễ sử dụng đối với khách hàng. Đứng vị trí thứ ba
là từ bạn bè người thân giới thiệu chiếm 16,5%, chứng tỏ khách hàng có sự tin tưởng
tốt vào công ty để giới thiệu với người thân và bạn bè của mình. Cuối cùng khách
hàng biết đến sản phẩm qua các nguồn khác chiếm 8,3%
b. Sản phẩm khách hàng đã sử dụng

Sản phẩm khách hàng đã sử dụng

5,8
19
An Tâm Hưng Thịnh

46,3

An Thịnh Đầu Tư

An Phúc Hưng Thịnh
Khác

28,9

Biểu đồ 1.3: Kết quả khảo sát theo sản phẩm đã sử dụng
14


Nhìn vào biểu đồ cho thấy sản phẩm khách hàng đã sử dụng nhiều nhất là sản
phẩm An Tâm Hưng Thịnh chiếm 46,3%(56 người chọn ), đứng thứ 2 là sản phẩm
An Thịnh Đầu Tư với 28,9% ( 35 người chọn ), kế tiếp là An Phúc Hưng Thịnh với
19%( 23 người chọn). Ta thấy rằng đây là các sản phẩm chủ lực của cơng ty, bên
cạnh đó cịn có những sản phẩm khác chiếm 5,8%( 7 người chọn )
c. Thời gian sử dụng sản phẩm
Tần số Tần suất
Tần số tích lũy
Dưới 6 tháng
19
15,7%

19
Từ 6 tháng đến 1 năm 35
28,9%
54
Từ 1 năm đến 5 năm
41
33,9%
95
Từ 5 năm đến 10 năm 26
21,5%
121
Tổng
121
100%
Bảng 1.1: Số liệu kết quả khảo sát theo thời gian sử dụng sản phẩm
Qua bảng số liệu ta có thể đưa ra kết luận số sản phẩm khách hàng đang sử dụng
có sự phân phối đồng đều, có 21,5% khách hàng lâu dài của cơng ty có thời gian sử
dụng sản phẩm trên từ 5 năm đến 10 năm, con số này chứng tỏ từ khi thành lập đến
giờ, cơng ty đã có những nổ lực bán hàng rất tốt, duy trì được lượng khách hàng
tương đối nhiều trong khoảng thời gian dài, từ 1 năm đến 5 năm chiếm 33,9%; 28,9%
là từ 6 tháng đến 1 năm, dưới 6 tháng chiếm 15,7% điều này cho thấy lượng khách
hàng mới của công ty cũng tương đối nhiều. Để đặt được sự tăng trưởng liên tục như
hiện nay, công ty đã có sự đầu tư tốt hoạt động bán hàng hiện tại, dịch vụ khách hàng
và nỗ lực tìm kiếm khách hàng
d. Khách hàng đánh giá về việc tiếp tục sử dụng sản phẩm
Đánh giá về việc tiếp tục sử dụng sản phẩm

Có thể mua
29,8

Khơng mua Chắc chắn
6,6
mua
19%

Sẽ mua
44,6

Biểu đồ 1.4: Kết quả khảo sát theo khách hàng đánh giá về việc tiếp tục sử dụng
sản phẩm

15


Từ biểu đồ trên, ta thấy niềm tin của khách hàng rất cao vào hoạt động bán hàng
của công ty, với nhận định 19% khách hàng chắc chắn mua sản phẩm của công ty,
44,6% khách hàng lựa chọn sẽ mua chứng tỏ hoạt động bán hàng của công ty đem lại
niềm tin rất lớn. Vì thế doanh nghiệp cần tiếp tục phát huy và khắc phục những hạn
chế từ những khách hàng đánh là có thể mua là 29,8% hoặc khơng mua chiếm 6,6%.
e. Nhóm quyền lợi sản phẩm
Được đánh giá theo thang điểm từ 1 đến 5, tương ứng :
1 : hồn tồn khơng đồng ý
2 : khơng đồng ý
3 : hơi đồng ý
4 : đồng ý
5 : hoàn toàn đồng ý

Các chỉ tiêu đánh giá ( theo
thang điểm từ 1 đến 5 )
Quyền lợi sản phẩm phục vụ

tốt nhu cầu của khách hàng
Quyền lợi phù hợp với từng
sản phẩm
Quyền lợi sản phẩm đúng
như cam kết

1

2

3

4

5

0

0

11

53

57

0

0

8

90

23

0

0

3

9

109

Quyền lợi sản phẩm

3
9

Quyền lợi sản phẩm đúng như cam kết

109
8

Quyền lợi phù hợp với từng sản phẩm

90
23

11

Quyền lợi sản phẩm phục vụ tốt nhu cầu của
khách hàng

53
57
0
3

20
4

40

60

80

100

5

Biểu đồ 1.5: Kết quả khảo sát theo nhóm quyền lợi sản phẩm
16

120


Nhìn vào biểu đồ, cho tất tất cả các khách hàng của cơng ty đều hài lịng với yếu

tố với quyền lợi sản phẩm, tuy nhiên mức độ hài lòng cao thấp khác nhau, cụ thể :
-

-

-

Yếu tố “ Quyền lợi sản phẩm đúng như cam kết ” được đánh giá khá cao với
109/121 người cho điểm 5, có thể thấy được khách hàng đều lòng hài lòng với yếu
tố này.
Yếu tố “ Quyền lợi phù hợp với từng sản phẩm ” được 23/121 khách hàng cảm
thấy rất đồng ý và hài lòng với yếu tố này và 90 khách hàng đồng ý, số điểm này
tương đối cao tương ứng với phần lớn khách hàng hài lòng với yếu tố này, một số
khách hàng còn lại ( 8 khách hàng ) vẫn chưa thật sự hài lòng với yếu tố này vì
cơng ty nhiều sản phẩm mà khách hàng khơng hiểu hết tất cả các quyền lợi của
sản phẩm nên tư vấn phải đánh vào từng quyền lợi để khách hàng nắm bắt rõ.
Yếu tố “ Quyền lợi sản phẩm phục vụ tốt nhu cầu của từng khách hàng ” được
đánh giá 57 người hoàn toàn đồng ý và 53 người đồng ý và 11 người hơi đồng ý,
ta thấy khách hàng hài lòng với yếu tố này cao nhưng chưa tối đa vì đa số quyền
lợi bảo hiểm khơng đáp ứng nhu cầu của một số khách hàng nên một số khách
hàng vẫn chưa thấy nhu cầu của mình khi tham gia bảo hiểm.

e. Mức phí sản phẩm
Các tiêu chí đánh giá
Mức phí phù hợp với
sản phẩm
Chiếc khấu khách hàng

1
0

2
0

3
13

4
53

5
55

0

3

13

66

39

Phí thay đổi theo độ tuổi

0

0

21

67

33

Mức phí sản phẩm
140
120
100

55

33

39

80
60
40

53

67

66

20
0

21

0
Phí thay đổi theo độ
tuổi

13
13
3
0
Mức phí phù hợp với Chiếc khấu khách hàng
sản phẩm
2

3

4

5

Biểu đồ 1.6: Kết quả khảo sát theo mức phí sản phẩm

17


Nhìn vào biểu đồ, cho thất tất cả các khách hàng của cơng ty đều hài lịng với yếu
tố của sản phẩm, cụ thể như sau:
-

-

-

Yếu tố “ Mức phí phù hợp” được đánh giá với thang điểm 5 là 55 người, điểm 4 là
53 người và điểm 3 là 13 người, cho thấy khách hàng khá hài lòng với yếu tố này,
một số ít vẫn cịn chưa hài lịng vì mức phí sản phẩm cao hơn so với thị trường của
các công ty bảo hiểm khác đối với những sản phẩm phụ như Chăm sóc sức khỏe,
bệnh hiểm nghèo...
Về yếu tố “Chiếc khấu khách hàng” được đánh giá rất đồng ý là 39 người và đồng
ý là 66 người , qua đó cho thấy khách hàng tương đối hài lịng với yếu tố này, một
số ít vẫn chưa hài lòng với 13 người hơi đồng ý và 3 người khơng đồng ý vì có
một số hợp đồng nhỏ từ 10 triệu trở xuống công ty không chiếc khấu cho khách
hàng.
Về yếu tố “ Phí thay đổi theo độ tuổi” được đánh giá với 33 người rất hài lòng và
67 người hài lòng, cho thấy mức độ hài lòng là chiếm đa số, chỉ một số ít vẫn chưa
hài lịng, 21 người hơi đồng ý vì theo luật kinh doanh bảo hiểm mức phí sẽ thay
đổi theo độ tuổi.

f. Nhóm kỹ năng bán hàng
Các chỉ tiêu đánh giá
Tư vấn đúng nhu cầu
của khách hàng
Nắm bắt nhanh chóng
tâm lý khách hàng
Thuyết phục, xử lý từ
chối

1
0

2
0

3
3

4
56

5
62

0

1

16

61

43

0

1

23

62

35

Kỹ năng bán hàng

35
62

Thuyết phục, xử lý từ chối

23

1
43
61

Nắm bắt nhanh chóng tâm lý khách hàng

16

1
62
56

Tư vấn đúng nhu cầu của khách hàng

3

0
0

10
5

4

20
3

30

2

Biểu đồ 1.7: Kết quả khảo sát theo kỹ năng bán hàng
18

40

50

60

70


Qua biểu đồ, ta có thể nhận xét kỹ năng bán hàng của công ty như sau:
-

-

-

“Tư vấn đúng nhu cầu khách hàng” được khách hàng đánh giá khá hài lòng của

khách hàng với 62 người rất đồng ý, 56 người đồng ý, cho thấy nhân viên kinh
doanh của công ty đã phần lớn giải đáp đúng theo nhu cầu của khách hàng, bên
cạnh đó vẫn cịn một số khách hàng vẫn chưa thật sự hài lòng 3 người hơi đồng ý
với việc tư vấn sản phẩm theo nhu cầu của các khách hàng đó.
“Nắm bắt nhanh chóng tâm lý khách hàng” được đánh giá 43 người rất đồng ý và
61 người đồng ý, cho thấy việc nắm bắt tâm lý khách hàng của nhân viên công ty
vẫn rất tốt chỉ có ít vẫn cịn hạn chế, chưa hồn tồn làm hài lòng cho khách hàng
với 16 người hơi đồng ý và 1 người không đồng ý.
“ Thuyết phục, xử lý từ chối” có được 35 khách hàng rất đồng ý, 63 khách hàng
đồng ý, có thể thấy được mức độ thuyết phục của nhân viên vẫn ở mức có thể làm
cho khách hàng hài lịng và có 23 khách hơi đồng ý và 1 khách hàng không đồng ý
, vẫn còn một số khách hàng chưa hài lòng với yếu tố này vì nhân viên tư vấn chưa
có những kỹ năng thuyết phục cũng như xử lý từ chối cũng như những thắc mắc
của khách hàng

g. Nhóm dịch vụ sau bán hàng
Các chỉ tiêu đánh giá
Hài lòng với dịch vụ chăm sóc hợp
đồng
Hài lịng với sự hỗ trợ khách hàng
Giải đáp thắc mắc của khách hàng về
sản phẩm được giải đáp nhanh chống

1
0

2
0

3

6

4
59

5
56

0
0

0
0

1
26

51
63

69
32

Dịch vụ sau bán hàng
80
69

70
59

60

63
56
51

50
40

32
26

30
20
10

6
1

0
Hài lòng với dịch vụ
chắm sóc hợp đồng

Hài lịng với sự hỗ trợ Giải đáp thắc mắc cuẩ
khách hàng
khách hàng về sản phẩm
được giải đáp nhanh
chóng
3

4

5

Biểu đồ 1.8: Kết quả khảo sát theo dịch vụ sau bán hàng
19


Nhìn vào biểu đồ, ta có thể thấy tất cả khách hàng của cơng ty đều hài lịng với
yếu tố dịch vụ và chăm sóc khách hàng ở mỗi mức độ khác nhau:
-

-

-

Mức độ “ Hài lòng với dịch vụ chăm sóc hợp đồng” được khách hàng đánh giá
tương đối cao với 56 khách hàng rất đồng ý và 59 khách hàng đồng, qua đó cho
thấy khách hàng rất hài lịng với yếu tố này, một số vẫn ít chỉ hơi đồng ý là 6
khách hàng
Mức độ “ Hài lòng với sự hỗ trợ khách hàng” được 69 khãh hàng rất đồng ý và 51
khách hàng đồng ý, cho thấy khách hàng khá hài lòng với yếu tố này, nhân viên
cơng ty đã tích cực trong việc hỗ trợ khách hàng, bên cạnh đó vẫn cịn ít khách
hàng chưa hài lòng 6 khách hàng hơi đồng ý nhưng chỉ ở mức độ thấp vì nhân
viên tư vấn chưa nắm rõ thông tin khách hàng cũng như thái độ của một số tư vấn
viên tỏ ra hời hợt ít quan tâm tới vấn đề của khách hàng.
Mức độ “ Giải đáp thắc mắc của khách hàng về sản phẩm được giải đáp nhanh
chóng”, có 32 khách hàng hồn tồn đồng ý và 63 khách hàng đồng ý, cho thấy
khách hàng tương đối hài lịng, tuy nhiên vẫn có 26 khách hàng hơi đồng ý, chưa
hài lịng vì đối với telesales mới chưa nắm rõ hết về sản phẩm cũng như kỹ năng

xử lý thắc mắc của khách hàng còn yếu nên tạo cảm giác cho khách hàng không
yên tâm và tâm lý sợ bảo hiểm lừa đảo.

IV. Nhận xét chung về dự án
1. Hạn chế
Dự án được thực hiện trên quy mơ nhỏ, vì vậy vẫn chưa có thể kết luận chính sát
tuyệt đối về dịch vụ của sản phẩm của công ty đối với khách hàng
Sản phẩm của công ty có nhiều nên những kiến thức về sản phẩm, đánh giá sự
khác biệt giữa các sản phẩm với nhau đôi khi cịn nhầm lẫn, khơng tư vấn được chính
xác được hết đều khách hàng mong muốn.
2. Giải pháp
Sau khi phân tích đơi nét về doanh thu cũng như một số yếu tố nội bộ công ty,
những yếu tố tác động đến nhân viên bán hàng, chúng ta cũng có thể hình dung về
tình hình bán hàng, hoạt động của cơng ty An Phát Thịnh Vượng. Kể từ đầu năm
2020 hoạt động kinh doanh của cơng ty có nhiều bước tiến triển đáng kể cũng như
đạt được nhiều thành tích đáng chú ý. Mục tiêu và kế hoạch tăng trưởng đã được hoạt
định rõ ràng, và cùng với sự nổ lực sáng tạo của mỗi cộng tác viên, tư vấn tài chính
cùng với kinh nghiệm của Ban Giám Đốc, những năm tiếp theo sẽ đạt được và vượt
mục tiêu, hướng đến những cột mốc ấn tượng tiếp theo. Qua thời gian tìm hiểu về
hoạt động bán hàng của cơng ty, cùng với những phân tích những nguyên nhân ảnh
hưởng đến doanh thu, em xin được ra một số giải pháp nhằm giúp nâng cao hoạt
động bán hàng của công ty:
Thứ nhất: Tăng cường dịch vụ sau khi kí hợp đồng
Đối với những sản phẩm vơ hình nói chung và đặt thù của bảo hiểm nói riêng thì
sự tin tưởng của khách hàng, uy tín của cơng ty và người tư vấn là một yếu tố đặc
20


biệt quan trọng. Và trong hoàn cảnh tại thị trường Việt Nam, mặc dù còn rất nhiều
tiềm năng nhưng phần nhiều khách hàng chưa tham gia, không quan tâm đến bảo

hiểm là do những quan điểm chưa đúng và đôi lúc có phần tiêu cực so với sản phẩm
tài chính này. Do đó việc đảm bảo cũng như tăng cường các dịch vụ sau khi kí hợp
đồng là rất cần thiết. Giải pháp này có thể thực hiện thơng qua việc:
Các tư vấn tài chính nên có cách quản lý khách hàng của mình một cách khoa
học, thường xuyên thăm hỏi khách hàng hoặc có thể ghi nhớ một số ngày kỉ niệm của
khách hàng như sinh nhật, ngày kí hợp đồng để có những lời chúc, phần quà gửi đến
khách hàng...nhằm tạo sự thân thiết gần gũi
Giải quyết các vấn đề liên quan đến hợp đồng khi khách hàng có yêu cầu, đặt biệt
là vấn đề giải quyết bồi thường khi xảy ra các sự kiện bảo hiểm, cần tạo cho khách
hàng sự thỏa mái, thuận tiện, nhanh gọn, hạn chế để vấp phải những thủ tục giấy tờ
phức tạp gây khó khăn và sự khơng hài lịng cho khách hàng
Thứ hai: Đẩy mạnh thị trường ngoài thành phố
Hiện nay ở Việt Nam có nhiều cơng ty bảo hiểm nhân thọ được thành lập, tính
đến nay đã có 18 công ty hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ ( Cục quản lý
giám sát bảo hiểm 2020 ). Và trong số đó cơng ty Dai-ichi đang giữ vị trí thứ tư về
thị phần bảo hiểm trong cả nước ( ướt đạt 13.8% ), tuy nhiên với những gói sản phẩm
chính cũng như bổ sung đang được đánh giá là tốt nhất thị trường hiện nay thì tại
Thành phố Hồ Chí Minh thị phần của Dai-ichi ln giữ vị trí đứng đầu trong những
năm vừa qua. Điều này vừa là điểm mạnh vừa là khó khăn cho các Tổng đại lý bảo
hiểm như An Phát Thịnh Vượng, khi thị trường đã được khai thác cũng tương đối
nhiều với lực lượng tổng đại lý nói riêng của Dai-ichi là 24 tổng đại lý tại Thành Phố
Hồ Chí Minh. Do đó việc muốn tạo một cú hích về doanh số lớn cũng là điều tương
đối khó khăn, cho nên có thể công ty chuyển hướng sang đánh mạnh vào các thị
trường tỉnh lẻ, ngồi Thành phố Hồ Chí Minh. Giải pháp cho chiến lược này là:
-

-

-

Tìm kiếm các thị trường có tiềm năng về khách hàng và có tổ chức với một đơn
vị, tổng đại lý nào đó của Dai-chi tại thị trường đó. Điều này có thể giúp cho
khẩu thực hiện bớt gánh nặng, khó khăn cho lần đầu tổ chức, đồng thời cũng hạn
chế một phần rủ ro.
Sau đó có thể tổ chức các thị trường tỉnh lẻ ven thành phố, các tỉnh Long An,
Đồng Nai hoặc khu vực miền Tây Nam Bộ. Các tỉnh có điều kiện thuận lợi di
chuyển cũng như khảo sát thị trường
Hoặc cũng có thể tìm kiếm và đánh vào những thị trường có nguồn danh sách
khách hàng tiềm năng
Thứ ba: Tuyển dụng, đào tạo cơng tác viên và tư vấn tài chính

Cơng ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng là một tổng đại lý chính thức đi vào
hoạt động khá lâu nên lực lượng cộng tác viên, tư vấn tài chính cũng như nhân viên
của công ty khá nhiều, tuy nhiên do ảnh hưởng của dịch Covid 19 nên số lượng nhân
viên nghỉ làm nhiều nên việc tuyển dụng bổ sung lực lượng là yếu tố cần thiết để làm
cơ sở triển khai các kế hoạch phát triển doanh thu sắp đến của công ty . Không những
21


việc tuyển dụng thường xuyên, đầy đủ sẽ tránh được tình trạng giảm sút doanh số do
lực lượng tư vấn tài chính và cộng tác viên bị biến động. Đi đơi với việc tuyển dụng
thì việc đào tạo cũng nên được chú trọng hơn để vừa có thể nâng cao nghiệp vụ của
cộng tác viên, tư vấn tài chính, vừa có thể lấy được sự trung thành của nhân viên bảo
hiểm nói chung và cơng ty nói riêng.
3. Kết luận
Cơng ty An Phát Thịnh Vượng là Tổng đại lý của công ty bảo hiểm nhân thọ Daiichilife Việt Nam được chính thức đi vào hoạt động từ năm 2015, cũng đã đạt được
một số thành tựu đáng kể về mặt doanh thu trong năm 2020, dần dần vươn lên là một
trong những Tổng đại lý bảo hiểm mạnh nhất của khu vực Thành phố Hồ Chí Minh
Qua phân tích trên bài báo cáo, nhìn chung hiện tại cơng ty nên tập trung vào
những vấn đề cũng cố nhân sự, đảm bảo lực lượng cộng tác viên, tư vấn tài chính

ln đầy đủ và nâng cao nghiệp vụ để sẵn sàng cho những mục tiêu sắp tới, vừa có
thể tăng doanh thu cho thị trường Thành phố Hồ Chí Minh vừa có thể mở rộng sang
các thị trường tỉnh lẻ.
Hiểu biết của người dân về bảo hiểm càng được nâng cao cũng như thu nhập bình
quân cũng ngày một tăng, nên tiềm năng về thị trường bảo hiểm là rất lớn, tuy nhiên
đối thủ cạnh tranh cũng không ngừng phát triển và mở rộng thị phần, vì vậy vai trị
của đội ngũ bán hàng là cực kì quan trọng, họ là lực lượng nồng cốt trong việc tìm
kiếm, duy trì và phát triển các mối quan hệ với khách hàng, và là nguồn cung cấp
thông tin quan trọng về thị trường, đặt biệt là bộ phận sẽ mang lại doanh thu và lợi
nhuận cho cơng ty.
Do đó, xây dựng lực lượng bán hàng chuyên nghiệp, tổ chức định hướng theo
khách hàng, liên tục có những chính sách, chỉ tiêu cũng như đánh giá theo hướng
kích thích nổ lực của từng cộng tác viên, tư vấn tài chính sẽ là giải pháp thiết yếu để
có thể nâng cao hiểu quả bán hàng và quản trị bán hàng của công ty, là tiền đề để
công ty đạt đến những mục tiêu lâu dài.

22


TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Trần Văn Doanh, Nguyễn Văn Dung, Lê Quang Khôi ( 2012 ), Quản trị bán hàng
,nxb Phương Đông
2. Cục quản lý giám sát bảo hiểm 2020
Cục quản lý giám sát bảo hiểm (mof.gov.vn)
/>#%40%3F_afrLoop%3D5298868554835927%26_adf.ctrl-state%3D1xxlhsqpk_61
3. Phòng huấn luyện kinh doanh 2020. Chương trình huấn luyện “NỀN TẢNG
THÀNH CƠNG ” ( Tài liệu nội bộ )
4. Tài liệu nội bộ Công ty TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng
5. Công ty An Phát Thịnh Vượng 2020
/>

23


PHỤ LỤC
BẢNG KHẢO SÁT CÂU HỎI MỨC ĐỘ HÀI LÒNG CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI
VỚI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH MTV AN PHÁT THỊNH VƯỢNG
I. Thông tin khách hàng
1. Giới tính
o Nam
o Nữ
2. Độ tuổi
o Dưới 25 tuổi
o Từ 26 đến 30 tuổi
o Từ 31 đến 35 tuổi
o Trên 35 tuổi
3. Chức vụ ( nghề nghiệp ) của anh /chị là gì?
o Giám đốc
o Trưởng phịng
o Nhân viên văn phịng
o Trưởng nhóm/giám sát viên
o Cơng nhân
o Khác
4. Số tiền tiết kiệm của anh ( chị ) trong 1 tháng là bao nhiêu ?
o 1 đến 3 triệu/ tháng
o 3 đến 7 triệu/ tháng
o Trên 7 triệu/ tháng
II.
Đánh giá về sản phẩm công ty
5. Anh ( chị )biết đến công ty qua kênh nào ?
o Nhân viên công ty giới thiệu

o Các diễn đàn, website của công ty
o Bạn bè, người thân
o Khác
6. Anh ( chị ) đã từng mua sản phần gì của cơng ty ?
o An Tâm Hưng Thịnh
o An Thịnh Đầu Tư
o An Phúc Hưng Thịnh
o Khác
7. Anh ( chị ) đã sử dụng sản phẩm của công ty trong bao nhiêu lâu ?
o Dưới 6 tháng
o Từ 6 tháng đến 1 năm
o Từ 1 năm đến 5 năm
o Từ 5 năm đến 10 năm
24


8. Anh ( chị ) có tiếp tục mua sản phẩm của công ty chúng tôi trong thời gian tới hay
khơng ?
o Chắc chắn sẽ mua
o Sẽ mua
o Có thể
o Khơng mua
9. Vui lịng cho biết nhận xét của anh ( chị ) đối với mỗi phát biểu sau đây về công ty
TNHH MTV An Phát Thịnh Vượng theo thang điểm 1 đến 5 theo quy ước sau:
1
2
3
4
5
Hồn

tồn Khơng
Hơi đồng Đồng ý
Hồn tồn
khơng đồng ý đồng ý
ý
đồng ý
Stt Các biên quan sát
1
2
3
4
5
1 Quyền lợi sản phẩm
Mức độ đồng ý
Quyền lợi sản phẩm
đúng như cam kết
Quyền lợi phù hợp với
từng sản phẩm
Quyền lợi sản phẩm
phục vụ tốt nhu cầu của
khách hàng
2 Mức phí của sản phẩm
Mức độ đồng ý
Mức phí phù hợp với sản
phẩm
Chiếc khấu khách hàng
Chi phí thay đổi theo độ
tuổi
3 Kỹ năng bán hàng
Mức độ đồng ý

Tư vấn đúng nhu cầu của
khách hàng
Nắm bắt nhanh chóng
tâm lý của khách hàng
Thuyết phục xử lý từ
chối
4 Dịch vụ sau bánh hàng
Mức độ đồng ý
Hài lòng với sựu hỗ trợ
khách hàng
Hài lòng với dịch vụ
chăm sóc hợp đồng
Giải đáp thắc mắc của
khách hàng về sản phẩm
được giải đáp nhanh
chóng
Xin chân thành cảm ơn anh ( chị ) đã dành thời gian để đóng góp cho tơi những ý kiến
thiết thực và hồn thành cuộc nghiên cứu này !
25