Lập kế hoạch marketing cho sản phẩm yến sào sanest khánh hòa

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGUYỄN TẤT THÀNH
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÀI TIỂU LUẬN MÔN KẾ HOẠCH MARKETING
ĐỀ TÀI:

LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO DOANH
NGHIỆP YẾN SÀO SANEST KHÁNH HÒA
Giảng viên hướng dẫn :
Ngành : Marketing

- TP.HCM – 12/2021
1


NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
Họ và tên người nhận xét:

...........................................................................................................
...........................................................................................................
...........................................................................................................
...........................................................................................................
...........................................................................................................
...........................................................................................................
...........................................................................................................
...........................................................................................................
...........................................................................................................
...........................................................................................................
Tp, HCM, ngày 16 tháng 12 năm
2021
NGƯỜI NHẬN XÉT

2


MỤC LỤC

1.

Giới thiệu về cơng ty..................................................................................................6
1.1.

Thơng tin khái qt............................................................................................6

1.2.

Q trình hình thành và phát triển...................................................................7

1.3. Tầm nhìn, sứ mệnh và mục tiêu phát triển thương hiệu........................................8
1.3.1. Tầm nhìn..............................................................................................................8
1.3.2. Sứ mệnh................................................................................................................9
1.3.3. Mục tiêu của việc phát triển thương hiệu...........................................................9
1.4.
2.

3.

4.

Sơ đồ tổ chức và quản lý của công ty..............................................................10

Các yếu tố bên trong ảnh hưởng đến cơng ty.......................................................10
2.1.

Nhân sự:............................................................................................................10

2.2.

Tài chính:..........................................................................................................12

2.3.

Cơ sở vật chất....................................................................................................13

2.4.

Đối thủ cạnh tranh............................................................................................14

2.4.1.

Nước Yến thật Brand’s:................................................................................14

2.4.2.

Nước Yến Sào Thiên Hồng:........................................................................16

2.4.3.

Nước yến Ngân Nhĩ Bidrico:........................................................................17

2.4.4.

Nước Yến Sài Gịn Alpha:............................................................................18

Các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến ngành.........................................................20
3.1.

Kinh tế................................................................................................................20

3.2.

Địa lý..................................................................................................................21

3.3.

Xuất khẩu..........................................................................................................21

Ma trận SWOT.........................................................................................................22
4.1.

Strengths (Điểm mạnh):...................................................................................22

3


4.2.

Weaknesses (Điểm yếu):...................................................................................22

4.3.

Opportunities (Cơ hội):....................................................................................22

4.4.

Thearts (Thách thức):......................................................................................23

5.

Những vấn đề hiện nay công ty đang đối mặt:.....................................................23

6.

Phân khúc thị trường và lựa chọn khách hàng mục tiêu....................................23
6.1.

Phân khúc thị trường:......................................................................................23

6.2.

Khách hàng mục tiêu:......................................................................................24

7.

Định vị sản phẩm......................................................................................................24
7.1.

Mô tả mẫu điều tra khách hàng.......................................................................24

8.

Thị phần ngành Yến................................................................................................28

9.

Ma trận BCG............................................................................................................28

10.

Marketing Mix (4P).................................................................................................31

10.1.

Sản phẩm (Product):........................................................................................31

10.2.

Giá (Price).........................................................................................................32

10.3.

Phân phối (Place).............................................................................................33

10.4.

Xúc tiến (Promotion)........................................................................................34

11.

Điều kiện để lập kế hoạch Marketing....................................................................34

11.1.

Cơ sở để xác định mục tiêu..............................................................................34

11.1.1.

Cơ sở để xác định mục tiêu marketing cho sản phẩm nước yến Sanest của

cơng ty Yến Sào Sanest Khánh Hịa bao gồm:......................................................................35
11.1.2.
11.2.

12.

Xây dựng các chiến lược..................................................................................36

11.2.1.

Chiến lược phát triển sản phẩm...................................................................36

11.2.2.

Chiến lược thâm nhập thị trường.................................................................36

Ước lượng các mục tiêu chiến lược........................................................................37

12.1.
13.

Xác định mục tiêu Marketing:......................................................................35

Ước lượng chỉ tiêu doanh số............................................................................37

Bảng ngân sách.........................................................................................................39

4


14.

Thực hiện chương trình Marketing.......................................................................41

14.1.

Quảng cáo:........................................................................................................41

14.1.1.

Quảng cáo trên bảng hiệu............................................................................41

14.1.2.

Quảng cáo trên tivi.......................................................................................42

14.1.3.

Báo mạng......................................................................................................43

14.1.4.

Quảng cáo qua Facebook............................................................................43

14.1.5.

Quảng cáo qua Youtube................................................................................44

14.1.6.

Quảng cáo Google........................................................................................45

14.1.7.

Băng rôn.......................................................................................................45

14.2.

Tổ chức sự kiện.................................................................................................46

14.2.1.

Đại hội khách hàng......................................................................................46

14.2.2.....Sanest Khánh Hòa – đồng hành cùng sức khỏe cộng đồng “Viết tiếp tương
lai”..........................................................................................................................................47
14.2.3.....Livestream cùng Sanest Khánh Hòa – “ Cùng Sanest khỏe đẹp vui Xuân”...
................................................................................................................................................48
14.2.4.
15.

Hội chợ Doanh nghiệp hàng Việt Nam chất lượng cao...............................49

Đánh giá chiến lược Marketing của Công ty........................................................50

5


1. Giới thiệu về công ty
1.1.

Thông tin khái quát

Tên Công ty:

CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC GIẢI KHÁT YẾN

SÀO SANEST KHÁNH HÒA
Tên tiếng anh:

Khanh Hoa Sanest Soft Dink Joint Stock Company

Tên viết tắt:

Cơng ty CP NGK Sanest Khánh Hịa

Mã cổ phiếu:

SKH

Logo:

Giấy CN ĐKDN:

Số 4201624478 do Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh

Khánh Hòa cấp đăng ký lần đầu 03/12/2014; Đăng ký thay đổi lần 3 ngày
10/7/2019
Vốn điều lệ:

230.000.000.000 đồng

Vốn đầu tư CSH:

230.000.000.000 đồng

Trụ sở chính: Quốc lộ 1A, thơn Mỹ Thanh, xã Cam Thịnh Đơng, thành
phố Cam Ranh, tỉnh Khánh Hịa.
Điện thoại:

(0258) 3865 666

Fax:

(0258) 3865 664

Email:



Website:

6


1.2.

Q trình hình thành và phát triển

Năm 2011: Cơng ty TNHH Nhà nước MTV Yến sào Khánh Hịa (Cơng ty
Yến sào Khánh Hịa) khởi cơng xây dựng Nhà máy Nước giải khát cao cấp Yến
sào tại xã Cam Thịnh Đông, thành phố Cam Ranh, tỉnh Khánh Hòa trên mặt bằng
rộng 50.000 m² và các cơng trình kiến trúc có quy mô lớn.
Năm 2012: Nhà máy Nước giải khát cao cấp Yến sào tại Cam Thịnh được
thành lập ngày 06/6/2012 theo Quyết định số 581/ QĐ-YS của Tổng Giám đốc
Công ty Yến sào Khánh Hòa. Ngày 25/8/2012, Nhà máy Nước giải khát cao cấp
Yến sào được khánh thành, chính thức đưa vào hoạt động. Đây là một trong
những Nhà máy hiện đại, mang tầm cỡ khu vực Đông Nam Á trong lĩnh vực sản
xuất nước Yến sào với công suất 15.000 sản phẩm/giờ. Nhà máy được đầu tư với
dây chuyền thiết bị mới hoàn toàn tự động, đồng bộ, hiện đại được nhập khẩu
trực tiếp từ châu Âu với tính năng công nghệ tiên tiến, thuộc thế hệ mới nhất.
Tháng 6/2013: Nhà máy đưa ra thị trường dòng sản phẩm mới nước Yến
sào Khánh Hòa Sanest Collagen. Sản phẩm là sự kết hợp hài hòa giữa Yến sào
thiên nhiên với Collagen tự nhiên giúp tăng sức đề kháng cho cơ thể, chống lão
hóa, tạo sự tươi trẻ cho làn da.
Ngày 26/12/2015: Chủ tịch HĐTV Cơng ty Yến sào Khánh Hịa ban hành
Quyết định số 2336/QĐ-YS thành lập Công ty TNHH MTV NGK Sanest Khánh
Hòa theo chủ trương của UBND tỉnh Khánh Hòa về việc tái cơ cấu Doanh
nghiệp Nhà nước. » Tháng 6/2016, Công ty tiếp tục nghiên cứu thành công và
đưa ra thị trường dòng sản phẩm mới nước Yến sào Khánh Hòa Sanest for Kids

lọ trẻ em. Sản phẩm được sản xuất từ Yến sào thiên nhiên kết hợp với Taurine và
Orafti GR giúp tăng cường sức đề kháng, cải thiện hệ miễn dịch, kích thích tiêu
hóa, tăng cường trí nhớ, phát triển thị giác và trí não trẻ em.
Ngày 18/10/2017: Cơng ty được cấp mã chứng khốn là SKH với tổng giá
trị chứng khoán đăng ký là 79.516.400.000 đồng. Ngày 25/10/2017, Công ty
được giao dịch trên sàn UPCOM.

7


Ngày 16/11/2017: Cơng ty chuyển đổi loại hình từ Cơng ty TNHH MTV
sang hoạt động dưới hình thức Cơng ty cổ phần.
Tháng 01/2019: Cơng ty đưa ra thị trường dịng sản phẩm mới nước Yến
sào Khánh Hịa Sanest Đơng trùng hạ thảo.
Tháng 10/2019: tiếp tục đưa ra thị trường dòng sản phẩm mới nước Yến sào
Khánh Hòa Sanest dành cho Người cao tuổi có đường/khơng đường.
Ngày 16/7/2019: thành lập Cơng ty con với tên gọi Công ty TNHH MTV
Sanest Khánh Hịa.
Ngày 07/01/2020: Cơng ty khai trương 2 Cửa hàng Svmart tại 151 Đường
A2 Khu đô thị VCN Phước Hải và 03 Nguyễn Chánh, thành phố Nha Trang.
Đầu tháng 9/2020: Công ty đưa ra thị trường dòng sản phẩm mới nước Yến
sào Khánh Hịa Sanest trẻ em đóng lon.
Ngày 31/12/2020: Cơng ty khai trương tiếp Cửa hàng Svmart tại 8A Tô
Hiến Thành, thành phố Nha Trang. Hệ thống cửa hàng Svmart chuyên phân phối
các dòng sản phẩm Yến sào Khánh Hòa - Sanest và các sản phẩm bổ dưỡng nhập
khẩu trực tiếp từ nhiều nước trên thế giới: Mỹ, Úc, Nhật Bản, Hàn Quốc, Thái
Lan, … đảm bảo chất lượng, đáp ứng cho nhu cầu dinh dưỡng, bồi bổ, tăng
cường sức khỏe của người tiêu dùng.
1.3. Tầm nhìn, sứ mệnh và mục tiêu phát triển thương hiệu
1.3.1. Tầm nhìn

Yến sào Khánh Hòa “Yến sào Khánh Hòa sẽ trở thành một trong những
thương hiệu có uy tín trong khu vực Đơng Nam Á, vươn ra cả thị trường Châu Á,
Châu Âu và dẫn đầu thị trường Việt Nam trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh
các dòng sản phẩm yến sào”

8


1.3.2. Sứ mệnh
Yến sào Khánh Hòa “Nhà khai thác chuyên nghiệp trực tiếp chế biến, Yến
sào Khánh Hòa đồng hành cùng sức khỏe cộng đồng, cam kết mang đến cho
khách hàng những sản phẩm bổ dưỡng, an tồn, có chất lượng tốt nhất, giá cả
hợp lý nhất và dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt nhất nhằm mang lại giá trị thặng
dư cho cơng ty, lợi ích thiết thực cho cán bộ cơng nhân viên và góp phần phát
triển cộng đồng”.
1.3.3. Mục tiêu của việc phát triển thương hiệu
Mục tiêu của việc phát triển thương hiệu Yến sào Khánh Hòa trong thời
gian qua:
-

Tăng cường sự nhận biết về hình ảnh sản phẩm và các dấu hiệu nhận biết
về thương hiệu Yến sào Khánh Hòa.

-

Tạo nhận thức cho khách hàng, sản phẩm Yến sào Khánh Hịa có chất
lượng bổ dưỡng cao, và dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt nhất.

-

Làm cơ sở định hướng các chiến lược và chính sách về phát triển sản
phẩm, định giá bán, phân phối và quảng cáo, khuyến mãi.

9


1.4.

Sơ đồ tổ chức và quản lý của công ty

2. Các yếu tố bên trong ảnh hưởng đến công ty.
2.1.

Nhân sự:
Tại thời điểm 31/12/2020, cơng ty có 1034 nhân viên làm việc, tăng 55

nhân viên so với số nhân viên đầu năm.
10


Chính sách đào tạo: cơng ty có chính sách phát triển nguồn lực thông qua
các công tác đào tạo kỹ năng chun mơn trong suốt q trình làm việc, giúp cập
nhật kiến thức mới cho nhân viên, áp dụng thành cơng khi có thay đổi về cơng
nghệ trong doanh nghiệp; khuyến khích, động viên, đáp ứng nhu cầu phát triển
của nhân viên.
Môi trường làm việc: môi trường làm việc ngày càng được cải thiện, luôn
quan tâm đến đời sống vật chất và tinh thần của người lao động, tạo điều kiện để
cán bộ, công nhân lao động làm việc, cống hiến và xứng đáng được hưởng thành
quả lao động của mình.
STT

Tính chất phân

Số lượng (người)

Tỷ lệ (%)

loại

A

Theo trình độ

916

100,00%

1

Trên đại học

10

1,09%

2

Đại học

335

36,57%

3

Cao đẳng

147

16,05%

4

Trung cấp

9

0,98%

5

Công nhân kỹ

415

45,31%

916

100.00%

763

83,3%

139

15,17%

14

1,53%

thuật
B

Theo loại hợp
đồng lao động

1

Hợp đồng không
thời gian

2

Hợp đồng xác
định từ 1 – 3 năm

3

Hợp đồng thời vụ
(dưới 1 năm)

Nguồn: BCTC của Công ty CP Nước giải khát Yến sào Sanest Khánh Hòa.

11


2.2.

Tài chính:
Trong năm, đại dịch COVID-19 đã ảnh hưởng tồn diện, sâu rộng đến tất cả

các quốc gia trên thế giới và tái bùng phát nhiều đợt, ngày càng diễn biến phức
tạp. Điều này làm đứt gãy các chuỗi cung ứng tồn cầu, ảnh hưởng đến tình hình
hoạt động kinh doanh nội địa cũng như xuất khẩu của Cơng ty.
Nhìn chung, các chỉ tiêu về kết quả sản xuất kinh doanh năm 2020 của
Công ty Cổ phần Nước giải khát Sanest Khánh Hòa đều giảm so với cùng kỳ
năm trước. Do sự ảnh hưởng nghiêm trọng của đại dịch Covid-19, nên sức mua
của người tiêu dùng tại các thị trường đều có xu hướng giảm sút rõ rệt. Đây chính
là nguyên nhân chính khiến hoạt động sản xuất kinh doanh trong năm 2020 của
Sanest Khánh Hịa gặp khơng ít khó khăn, cụ thể doanh thu thuần và lợi nhuận
sau thuế giảm lần lượt 12,69% và 25,33%, tương ứng giảm 246.900 triệu đồng và
28.206 triệu đồng.
Doanh thu bán thành phẩm của Sanest Khánh Hòa chiếm hơn 85,93%
doanh thu thuần. Bên cạnh đó, doanh thu bán hàng hóa đến từ việc bán hàng của
những nhà cung cấp khác tại cửa hàng, siêu thị, hệ thống trưng bày tăng 194,09%
tương đương tăng 153.778 triệu đồng so với cùng kỳ năm trước.
Lợi nhuận sau thuế năm 2020 giảm 25,33% so với năm cùng kỳ nhưng lại

vượt 1,89% so với kế hoạch của Công ty được đề ra từ trước đó. Lãi cơ bản trên
cổ phiếu có giảm, song Cơng ty vẫn ln duy trì tỷ lệ cổ tức của cổ đông xấp xỉ
68%. Con số này chính là minh chứng cho việc Sanest Khánh Hịa ln duy trì
chính sách chi trả cổ tức ổn định theo hướng cân bằng về lợi ích và lợi nhuận qua
các năm; đáp ứng nhu cầu sinh lời từ nguồn vốn của cổ đơng và duy trì nguồn
vốn để tích lũy cho sự phát triển của Cơng ty theo hướng bền vững.
Đơn vị tính: triệu đồng
Chi tiêu

2018

Năm 2019

Tổng doanh thu

1.805.645

1.945.097

1.698.363

Doanh thu thuần

1.788.781

1.945.097

1.698.197

12

Năm 2020


Giá vốn hàng bán

1.456.940

Lợi nhuận gộp về

331.841

bán hàng và cung

1.523.470

1.352.839

421.627

345.358

139.158

102.665

139.185

103.761

111.348

83.142

cấp dịch vụ
Lợi nhuận thuần từ

134.811

hoạt động kinh
doanh
Lợi nhuận trước

134.818

thuế
Lợi nhuận sau thuế

107.855

Nguồn: BCTC của Công ty CP Nước giải khát Yến sào Sanest Khánh Hịa đã
kiểm tốn.

2.3.

Cơ sở vật chất

Về đầu tư các thiết bị/cụm thiết bị công suất 12.000 sản phẩm lon/giờ và 8.000
sản phẩm lọ 62ml/giờ: Đã hoàn thành lắp đặt cụm thiết bị công suất 8.000 sản
phẩm lọ 62ml/giờ. Dự kiến quý II/2021 sẽ đưa vào hoạt động. Cụm thiết bị công

suất 12.000 sản phẩm lon/giờ. Đã hồn thành lắp đặt cụm thiết bị chính, dự kiến
q III/2021 sẽ đưa vào hoạt động.
Về Hệ thống xử lý nước thải 600 m3/ngày đêm: Đã hoàn thành xây dựng và đưa
vào sử dụng tháng 12/2020.
Dự án Nhà văn phòng, Showroom bán hàng, Trung tâm quảng bá thương hiệu
Sanest Khánh Hịa tại 174 Thống Nhất Nha Trang: Đã thi cơng xong phần cọc
khoan nhồi và đang tiếp tục thực hiện.
Đầu tư mở rộng sản xuất, khu đất 48.178 m2: Xây dựng kho, đường nội bộ, bãi
xuất hàng. Hiện nay, dự án đang chờ Sở Tài nguyên và Môi trường xin ý kiến
UBND tỉnh thống nhất chỉ đạo việc thuê đất đầu tư đảm bảo phù hợp theo quy
định nên công trình chưa triển khai tiếp tục.
Tuy nhiên, để kịp thời phục vụ đảm bảo sự ổn định cho hoạt động sản xuất, Hội
đồng quản trị đã thống nhất thực hiện xây dựng mở rộng kho thêm 500 m2.
2.4. Đối thủ cạnh tranh

13


Thị trường Yến Sào là một thị trường đầy tiềm năng và lôi cuốn với các nhà
kinh doanh Yến Sào. Chính vì vậy, sự cạnh tranh ngày càng gia tăng giữa các
công ty sản xuất sản phẩm từ Yến Sào. Trên thị trường hiện đang có khá nhiều
cơng ty kinh doanh các mặt hàng Yến Sào.
2.4.1. Nước Yến thật Brand’s:
Là sản phẩm của công ty Cerebos (Thái Lan). Đây là một công ty đa quốc
gia kinh doanh rất nhiều loại sản phẩm. Sản phẩm nước yến thật Brand’s là sản
phẩm nước yến cao cấp được quảng cáo với một hình thức bắt mắt và nội dung
phong phú. Những giá trị cốt lõi của sản phẩm nước yến thật Brand’s cũng như
tồn bộ quy trình sản xuất được truyền tải qua website nhằm làm gia tăng sự tin
tưởng đối với khách hàng.
-

Về sản phẩm: Hình ảnh sản phẩm nước yến thật Brand’s

-

Về giá:
 Loại hộp 6 hũ, 70 gr/hũ : 570.000 đồng
 Loại 1 hũ, 65gr/hũ : 70.000 đồng
Về phân phối: Hệ thống phân phối tập trung vào các siêu thị lớn.
Về xúc tiến:

-

Thương hiệu Yến thật Brand’s được quảng cáo trên các phương tiện thơng
tin như báo, tạp chí, poster về sản phẩm để gia tăng mức độ nhận biết cũng như
lịng tin của khách hàng. Ngồi ra, cơng ty Cerebos Việt Nam còn mời những
nghệ sĩ nổi tiếng làm đại sứ thương hiệu cho sản phẩm nước yến thật Brand’s:
- Hoa hậu Giáng My ( đại sứ nhãn hàng từ 7/2011 đến 12/2011)
14


- Diễn viên Mai Thu Huyền ( đại sứ nhãn hiệu từ 7/2011 – 12/2011)
- Á hậu quý bà thế giới 2011- Thu Hương (đại sứ nhãn hiệu từ 7/2011 –
12/2011) Người mẫu Thúy Hạnh ( đại sứ nhãn hiệu năm 2010)
Với việc mời được người nổi tiếng làm đại sứ nhãn hiệu, Yến thật Brand’s
muốn mang tên tuổi của thương hiệu cá nhân gắn với thương hiệu sản phẩm, tạo
hiệu ứng lan tỏa sâu rộng trong xã hội và dễ dàng được cơng chúng và khách
hàng đón nhận. Đây là một trong những chiêu thức tiếp thị được rất nhiều các
cơng ty và tập đồn lớn trên thế giới sử dụng bởi tính ưu việt.
Nhận xét:

Thương hiệu Yến thật Brand’s được đầu tư một cách chuyên nghiệp của
một tập đoàn đa quốc gia lớn là Cerebos. Với lợi thế về quy mô, nguồn vốn cũng
như kinh nghiệm nhiều năm, Cerebos đã và đang tiếp tục đầu tư mạnh cho công
nghệ sản phẩm cũng như marketing cho sản phẩm Yến thật Brand’s. Dẫu vậy, sản
phẩm có mức giá khá cao, chỉ phù hợp với phân khúc khách hàng có thu nhập
cao. Hơn thế, việc phân phối sản phẩm ở những trung tâm thương mại lớn phần
nào làm giảm mức độ tiếp cận của khách hàng tiềm năng.
2.4.2. Nước Yến Sào Thiên Hồng:
Là sản phẩm của cơng ty cổ phần đầu tư phát triển và thương mại quốc tế
Việt An. Sản phẩm của công ty được phân phối qua một hệ thống rộng khắp với
rất nhiều sản phẩm đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng.
-

Về sản phẩm: Nước yến Thiên Hồng chỉ có sản phẩm nước yến lọ, được
đóng ở những loại thùng và lọ khác nhau. Một số sản phẩm nước yến của
Yến Sào Thiên Hoàng.

15


-

Về giá: Nước yến Thiên Hoàng đa dạng nhiều loại phù hợp với từng nhu
cầu của khách hàng có từ 5% - 20% yến tự nhiên: dao động từ 260.000đ –

-

399.000đ
Về phân phối : Công ty phân phối sản phẩm qua hệ thống kênh phân phối
dày đặc:

 An Giang : 1 nhà phân phối
 Bình Dương: 1 nhà phân phối
 Bình Thuận: 1 nhà phân phối
 Bình Định: 1 nhà phân phối
 Buôn Mê Thuột: 1 nhà phân phối
 Gia Lai: 3 nhà phân phối
 Hà Nội: 8 nhà phân phối

Phân phối chi nhánh tập trung tại nhà sách và siệu thị trên tồn quốc.
-

Về xúc tiến: Cơng ty bán hàng thơng qua các kênh phân phối trên tồn
quốc tại các hệ thống siêu thị và đại lý ủy quyền. Hơn thế, cơng ty Yến
Sào Thiên Hồng có hẳn một kênh truyền hình là Việt Home Shopping để
kinh doanh quảng cáo và cũng là kênh quảng cáo cho chính sản phẩm của
công ty.

Nhận xét : sản phẩm Yến Sào Thiên Hồng có những ưu thế sau.
- Thương hiệu nổi tiếng
- Hệ thống kênh phân phối rất mạnh
- Hoạt động marketing chu đáo và chuyên nghiệp.
2.4.3. Nước yến Ngân Nhĩ Bidrico:
16


Là sản phẩm của công ty TNHH SX & TM Tân Quang Minh. Đây là một
doanh nghiệp lớn của Việt Nam có truyền thống lâu năm về sản xuất kinh doanh
các loại nước giải khát, trong đó có sản phẩm nước yến.
-

Về sản phẩm: Nước yến Ngân Nhĩ Bidrico chỉ có một loại đựng trong lon
240 ml, thùng 24 lon.

-

Về giá: sản phẩm có mức giá là 169.000đồng/ thùng.
Về phân phối:
 Hệ thống phân phối các sản phẩm Bidrico nói chung và sản phẩm
nước yến Ngân Nhĩ Bidrico nói riêng phủ khắp trên toàn quốc và các
nước trên thế giới
 Có hơn 130 nhà phân phối nước ngọt rải đều khắp ba miền Bắc
Trung Nam.
 Có hơn 500 đại lý nước tinh khiết, phân phối chủ yếu ở TP. Hồ Chí
Minh và các khu vực lân cận.
 Hệ thống kênh trường học, nhà sách chiếm gần 1/3 hệ thống trường

-

học trên toàn quốc.
 Hệ thống kênh lẻ chiếm 50% hệ thống trên toàn quốc.
 Hệ thống chợ: chiếm 70% trên toàn quốc.
 Hệ thống siêu thị chiếm 80% hệ thống trên tồn quốc.
Xúc tiến: Sản phẩm của cơng ty được bán qua hệ thống đại lý dày đặc
khắp cả nước. Vào những dịp lễ lớn, công ty thường tổ chức chương trình
khuyến mại và giảm giá sản phẩm: chương trình bốc thăm trúng thưởng
nón bảo hiểm, xe máy Nouvo, áo mưa. Gian hàng của cơng ty Bidrico
cũng ln có mặt tại các hội chợ hàng tiêu dùng Việt Nam chất lượng cao
ở nhiều nơi trên cả nước.

17

Nhận xét: thương hiệu nước yến Ngân Nhĩ Bidrico là một tên tuổi khá nổi
tiếng về sản xuất kinh doanh nước giải khát nói chung và nước yến nói riêng.
Cơng ty sở hữu một hệ thống kênh phân phối rộng lớn và đa dạng, rất thuận tiện
cho việc mua bán sản phẩm. Về giá, đây là sản phẩm có giá bình dân so với các
thương hiệu nước yến khác. Các hoạt động quảng bá, xúc tiến được tiến hành
đồng bộ qua các đại lý và nhà phân phối. Ngoài ra, trang web của công ty chứa
khá đầy đủ thông tin và được cập nhật thường xuyên để tạo điều kiện tốt cho
khách hàng và đối tác tìm hiểu thơng tin.
2.4.4. Nước Yến Sài Gòn Alpha:
Nước yến Sài Gòn Anpha là sản phẩm của cơng ty cổ phần Yến Sào Sài
Gịn Anpha. Công Ty TNHH TM SX XNK Yến Sào Sài Gòn Anpha được các
hiệp hội nghành nghề và đối tác đánh giá là một trong những đơn vị tiên phong ở
các lĩnh vực tổ chức sự kiện - Tổ chức Hội nghị, Hội chợ triễn lãm.Kinh doanh
bất động sản - Thiết kế xây dựng các cơng trình dân dụng và thiết kế tư vấn kỹ
thuật xây nhà nuôi chim yến phục vụ hiệu quả cho doanh nghiệp cũng như người
dân trong cả nước.
-

Về sản phẩm : Nước yến Sài Gòn Anpha

-

Về giá

Nước yến Sài Gòn Anpha chưa đa đạng về chủng loại:







-

Tổ yến chưng 10% yến vị sâm: 370.000đ/6 hủ (70ml)
Tổ yến hưng sẵn đường phèn 10% yến: 350.000đ/6 hủ (70ml)
Tổ yến chưng sẵn Vietnamnest 12% yến: 350.000đ/ 6 hủ (70ml)
Tổ yến chưng Đông Trùng Hạ Thảo 18% yến: 430.000đ/ 6 hủ (70ml)
Tổ yến chưng sẵn KIDSNEST vị nho: 305.000đ/ 6 hủ (70ml)
Tổ yến chưng sẵn KIDSNEST plus vị táo: 305.000đ/6 hủ (70ml)
Về phân phối:
18


Công ty phân phối các sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng thông qua hệ
thống gồm 16 cửa hàng trực thuộc, không qua các đại lý hoặc cửa hàng nhượng
quyền thương hiệu.
-

Về xúc tiến:
Cơng ty Yến Sào Sài Gịn Anpha thường xuyên tổ chức các chương trình

khuyến mại kết hợp trong khâu bán hàng trực tiếp tới khách hàng. Các chương
trình khuyến mại giảm giá, quà tặng được triển khai nhân dịp những ngày lễ lớn
như Quốc Khánh, ngày giải phóng miền Nam, Trung Thu,...
Nhận xét: cơng ty cổ phần Yến Sào Sài Gịn Anpha có ba dịng sản phẩm
nước yến là đối thủ cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm nước yến của thương hiệu
Yến Sào Khánh Hòa. Dẫu vậy, sản phẩm nước yến của công ty Yến Sào Sài Gòn
Anpha chưa đa dạng, hệ thống phân phối cịn bó hẹp trong khn khổ thị trường

TP. Hồ Chí Minh, chưa vươn rộng ra những thị trường khác.
3. Các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến ngành
3.1. Kinh tế
Năm 2021 là một năm nhiều biến đổi của toàn cầu về kinh tế – xã hội. Các
chuyên gia cho rằng, sở dĩ các DN đầu tư mạnh cho ngành này vì yến sào của
Việt Nam đang "có giá" so với các nước khác cùng sản xuất mặt hàng này. Hiện
giá yến tổ của Việt Nam khoảng 2.000 – 2.500 USD/kg đem về khoản ngoại tệ từ
100 – 125 triệu USD mỗi năm, giá cao gấp đôi yến sào Malaysia nhưng vẫn
không đủ hàng để bán, đặc biệt là tại thị trường Hồng Kơng. Tuy chất lượng tốt
và "có giá" nhưng sản lượng yến sào của Việt Nam chỉ vào khoảng 10 tấn/năm,
tương đương 10% so với các nước trong khu vực. Chính vì vậy, tận dụng mọi
năng lực có thể để sản xuất ra những sản phẩm chất lượng cao là điều mà hầu hết
các DN đều nhắm tới.
Do điều kiện về thời tiết, trên thế giới chỉ có 1 số quốc gia châu Á sản xuất
được yến sào, trong đó có Việt Nam, Indonesia, Malaysia, Philippines và Thái
Lan. Theo Cục Lương Thực và Nông Nghiệp Thế giới (FAO), tổng nhu cầu về
yến sào đã vượt nhiều lần so với lượng cung hằng năm với tổng giá trị khoảng 6
– 7 tỷ USD và sẽ tăng lên 10 tỷ vào năm 2021. Đây sẽ là nguồn lợi không nhỏ
19


cho các nước và các DN, trong đó có Việt Nam đang nhắm đến. Tuy nhiên gần
đây sản lượng yến của chúng ta khơng tăng nếu khơng muốn nói là có phần giảm
sút. Nghề ni chim yến vừa qua đã bị ảnh hưởng khá nhiều bởi sự tác động của
dịch bệnh COVID 19, số lượng nhà yến thất bại ồ ạt. Mặc dù các doanh nghiệp
và hộ dân đã nỗ lực vận dụng các kỹ thuật tiên tiến phát triển nhà ni yến nhưng
lại khơng có hiệu quả đáng kể.
3.2.
-

Địa lý
Việt Nam có đường bờ biển dài đến 3444km và nhiều hịn đảo lớn nhỏ; có

-

địa hình thuận lợi cho việc phát triển các đàn chim yến.
Sản lượng yến sào ở Việt Nam hàng năm khá cao, trung bình khoảng

-

5000kg.
Chất lượng yến sào Việt Nam luôn được đánh giá cao so với những nơi

-

khác trên thế giới.
Hiện nay các vùng khai thác yến đã được mở rộng với 50 đảo yến và 180

-

hang yến.
Tiềm năng phát triển hang yến vẫn chưa được khai thác hết.
Phương pháp nuôi yến nhà cũng đã dần hình thành và phát triển với cơng
nghệ và kỹ thuật cao, giúp đáp ứng về cả số lượng lẫn chất lượng.
Tuy nhiên việc khai thác yến chưa có quy hoạch rõ ràng. Nhiều nơi có tình

trạng “khai thác triệt để”. Do phát triển mang tính tự phát, nên nghề nuôi chim
yến thiếu những quy định về điều kiện chuồng trại; nhà đầu tư chưa nghiên cứu
đầy đủ các điều kiện về khí hậu, thời tiết, vùng sinh thái và tập tính của lồi chim
yến. Vì thế, nhiều nơi xây nhà xong mà chim yến không về làm tổ, hoặc ở những

vùng có khí hậu lạnh, nhiệt độ thấp làm chim yến chết. Mặc dù nuôi chim yến đã
phát triển trở thành một ngành kinh tế có sức tăng trưởng cao ở nhiều địa
phương, nhưng lại chưa được điều chỉnh trong Chiến lược phát triển chăn nuôi
đến năm 2020. Do đó, việc quản lý an tồn dịch bệnh cho người và vật nuôi chưa
được bảo đảm; việc quản lý, kiểm sốt số lượng chim yến gây ni, cũng như các
loại sản phẩm hết sức lỏng lẻo.
3.3.

Xuất khẩu
Yến sào Việt Nam đang trên đường hướng tới việc xuất khẩu chính ngạch

sang Trung Quốc, với hy vọng đạt 150 triệu USD vào năm 2025. Năm 2019, Bộ
20


NN-PTNT đã gửi hồ sơ đăng ký xuất khẩu yến sào Việt Nam cho Tổng cục Hải
quan Trung Quốc. Dự kiến đầu năm 2020 phía Trung Quốc sẽ cử đồn khảo sát
sang kiểm tra chuỗi giá trị sản xuất yến sào Việt Nam xuất khẩu theo quy định.
Theo đó, sản phẩm yến sào Việt Nam sẽ có thể chính thức tham gia thị trường
tiêu thụ yến sào lớn nhất thế giới, giúp tăng giá bán. Để ngành yến Việt Nam phát
triển bền vững, sản phẩm từ yến sào Việt Nam đáp ứng được nhu cầu thị trường
trong nước và xuất khẩu, chiến lược nâng cấp chuỗi và các giải pháp về chính
sách tăng giá trị gia tăng, tăng thu nhập và lợi nhuận, tạo lợi thế cạnh tranh… cần
được triển khai ngay từ giai đoạn 2020-2025. Trong tháng 8-2021, công ty đã
hợp tác với đối tác xuất khẩu chính tại Mỹ triển khai đưa sản phẩm nước yến bày
bán tại 16 siêu thị trong hệ thống Thuận Phát Suppermaket ở các thành phố lớn
của hai bang California và Texas.
4. Ma trận SWOT
4.1. Strengths (Điểm mạnh):
- Nhân viên được đào tạo kỹ năng chun mơn trong suốt q trình làm

-

việc.
Nguồn ngun liệu sản xuất chính là Yến sào đảo thiên nhiên được khai

-

thác trực tiếp từ Công ty THHH Nhà nước MTV Yến sào Khánh Hòa.
Sự ổn định về chất lượng sản phẩm đã tác động đến tâm lý và nhu cầu

-

người tiêu dung.
Máy móc thiết bị đồng bộ, hiện đại, quy mô lớn đạt được hiệu suất hiệu

-

quả cao.
Sản phẩm và chất lượng được kiểm soát chặt chẽ trên hệ thống ISO-

4.2.
4.3.
-

HACCP.
Mạng lưới phân phối sản phẩm rộng khắp 63 tỉnh thành.
Thị trường xuất khẩu ngày càng mở rộng.
Kênh phân phối mạnh.
Có năng lực về vốn.
Weaknesses (Điểm yếu):

Nguồn nguyên liệu cịn phụ thuộc nhiều vào thiên nhiên.
Đa dạng hóa sản phẩm chưa cao.
Opportunities (Cơ hội):
Do bị ảnh hưởng bởi dịch COVID-19 nên người tiêu dùng ngày càng lựa
chọn các sản phẩm cao cấp hướng đến mục tiêu vì sức khỏe, vì thế mục
tiêu vì chất lượng, vì sức khỏe cộng đồng sản phẩm Sanest ngày càng
được người tiêu dùng tin tưởng.
21


4.4.
-

Vị trí địa lý thuận lợi cho khai thác xây dựng nhà yến áp dụng công nghệ
kỹ thuật cao.
Nhu cầu về yến trong nước và ngoài nước ngày càng tăng.
Thearts (Thách thức):
Sự cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất nước Yến trên thị trường
như: BRAND’S, yến sào Anpha, … Các nhãn hàng này tung ra các
chương trình chiết khấu, khuyến mãi cao cho các shop, làm người tiêu
dùng dễ nhầm lẫn khi mua các sản phẩm này với nước Yến Sanest của

-

Cơng ty.
Do yến sào Khánh Hịa là sản phẩm hoàn toàn từ thiên nhiên, được khai
thác tại các đảo yến tự nhiên thuộc sở hữu của công ty Yến Sào Khánh
Hòa. Nên sẽ ảnh hưởng nhiều từ tự nhiên, sẽ ảnh hưởng đến chất lượng

-

cũng như sản lượng của cơng ty.
Ảnh hưởng bởi dịch COVID-19 nên gặp khó khăn về nhân sự nên ảnh

hưởng đến tài chính cơng ty.
5. Những vấn đề hiện nay công ty đang đối mặt:
- Yến sào được xem là một loại thực phẩm đem lại rất nhiều lợi ích cho sức
khỏe với hàm lượng dinh dưỡng cao. Vì vậy, tiềm năng phát triển của các
sản phẩm Yến sào ngày càng lớn. Chính vì vậy, ngày càng có nhiều đối
thủ cạnh tranh tham gia vào thị trường để giành thị phần, thậm chí nhiều
cơ sở tư nhân cịn sử dụng các cơng nghệ tinh vi để làm giả, làm nhái hàng
hóa về mẫu mã, bao bì, dẫn đến sự nhầm lẫn thương hiệu từ các sản phẩm
của đối thủ cạnh tranh có chất lượng kém, dễ gây sự nhầm lẫn cho người
-

tiêu dùng.
Bên cạnh đó, do ảnh hưởng nghiêm trọng của đại dịch Covid-19, tình hình

sức mua đầu năm 2020 trên thị trường đều có xu hướng giảm sút rõ rệt.
6. Phân khúc thị trường và lựa chọn khách hàng mục tiêu
6.1. Phân khúc thị trường:
Các tiêu thức để phân khúc thị trường:
- Theo mục đích địa lý: chủ yếu là ở thành thị, các thành phố.
- Theo mục đích sử dụng: các cơng ty, cửa hàng nước giải khát, khách hàng
-

mua sản phẩm để sử dụng hoặc mua để làm quà.
Theo nhân khẩu học: thích hợp cho mọi độ tuổi từ trẻ em cho tới người

-

cao tuổi đều có sản phẩm dành riêng đáp ứng được nhu cầu khách hàng.
Theo yếu tố tâm lý: khi mức sống lên cao thì xu hướng mua sản phẩm
chất lượng cao hơn, ưu nhiên nhu cầu sức khỏe.
22


6.2.

Khách hàng mục tiêu:
Yến sào Sanest Khánh Hịa ln mang đến cho khách hàng những
sản phẩm chất lượng, bổ dưỡng và phù hợp với mọi lứa tuổi, mọi đối tượng.
Các dòng sản phẩm của Yến sào Sanest được phát triển là những
khách hàng có thu nhập trung bình trở lên, họ có nhu cầu sử dụng sản phẩm
chất lượng cao, nguồn gốc từ thiên nhiên và sẵn sàng chi trả nhiều tiền cho
nhu cầu sức khỏe cũng là yếu tố mà doanh nghiệp muốn hướng tới.
Đặc biệt Yến sào Sanest còn chú trọng hướng đến những khách
hàng cao tuổi với những sản phẩm không đường và trẻ em từ 6 tháng tuổi trở
lên với những sản phẩm không chứa chất bảo quản,phù hợp với nhu cầu phát

triển của trẻ.
7. Định vị sản phẩm
7.1. Mô tả mẫu điều tra khách hàng
Phương pháp lấy mẫu : lấy mẫu thuận tiện Cỡ mẫu : 200.
-

Tỷ lệ khách hàng theo từng thương hiệu

Bảng 3.5. Tỷ lệ khách hàng theo từng thương hiệu
Thương hiệu

Tần số

Tỷ lệ

Sanest

132

66.00%

Bidrico

112

56.00%

Brand's

72

36.00%

Thiên Hồng

33

16.50%

Sài Gịn anpha

29

14.50%

4

2.00%

Khác

Nguồn: Tài liệu tham khảo
Bảng số liệu trên cho thấy thương hiệu nước yến Sanest được chọn nhiều
nhất trong số những thương hiệu nước yến được xét đến. Điều này chứng tỏ
Sanest là tên tuổi được người tiêu dùng tin tưởng nhất để chọn mua. Xếp sau
nước yến Sanest là hai thương hiệu nổi tiếng khác là Bidrico và Brand’s. Xếp
cuối cùng là lựa chọn cho những nhãn hiệu nước yến khác với tỷ lệ chỉ chiếm
23


2%. Dễ hiểu bởi vì ngày nay hầu hết khách hàng, người tiêu dùng chọn những
sản phẩm uy tín trên thị trường với mọi sản phẩm.
-

Những tiêu chí lựa chọn thương hiệu nước yến
Bảng 3.6. Tiêu chí lựa chọn thương hiệu nước yến
Lý do

Tần số

Tỷ lệ

Nổi tiếng

155

77.50%

Bổ dưỡng

138

69.00%

Chất lượng tốt

129

64.50%

Nguồn gốc thiên nhiên

97

48.50%

Giá cả hợp lý

89

44.50%

Dễ tìm mua

87

43.50%

Người quen giới thiệu

79

39.50%

Mẫu mã đẹp

62

31.00%

Được nhân viên tư vấn

29

14.50%

Nguồn: Tài liệu tham khảo
Một lần nữa tầm quan trọng của uy tín thương hiệu được khẳng định 77.5%
khách hàng chọn nước yến vì thương hiệu nổi tiếng. Lý do được khách hàng
quan tâm thứ hai là tính bổ dưỡng của sản phẩm, 69% khách hàng chọn nước yến

vì tính bổ dưỡng mà nước yến mang lại. Chất lượng cũng là yếu tố quan trọng
trong các tiêu chí lựa chọn. Có thể hiểu chất lượng của nước yến là một giá trị
cảm nhận gồm nhiều yếu tố như là : độ dinh dưỡng, màu sắc, mùi vị, độ đậm đặc
của nước yến. Có tới gần 65% khách hàng được hỏi khẳng định chất lượng là
tiêu chí để chọn thương hiệu nước yến.
-

Kênh thơng tin nước yến
Bảng 3.7. Kênh thông tin nước Yến

24


Kênh thông tin

Tần số

Tỷ lệ

Cửa hàng

137

68.50%

Siêu thị

133

66.50%

Quảng cáo

114

57.00%

Người quen giới thiệu

73

36.50%

Báo chí

54

27.00%

Internet

54

27.00%

3

1.50%

Khác

Nguồn: Tài liệu tham khảo
Khi được hỏi kênh tiếp cận thông tin, khách hàng cho thấy các kênh quảng
cáo, siêu thị và cửa hàng là ba lý do chính khiến họ biết đến sản phẩm nước yến
đã chọn. Điều này khẳng định vai trị của các hình thức quảng bá sản phẩm rộng
rãi đến công chúng, siêu thị và hệ thống cửa hàng với sự nhận biết của khách
hàng cũng như người tiêu dùng đối với thương hiệu nước yến. Ngày nay với các
phương tiện thông tin truyền thông rộng khắp cũng như hệ thống các siêu thị lớn
hiện diện ở khắp nơi, sản phẩm nói chung và sản phẩm nước yến nói riêng dễ
tiếp cận với khách hàng hơn rất nhiều. Ngồi ra, kênh thơng tin truyền miệng
cũng đóng vai trị quan trọng để khẳng định uy tín của thương hiệu.
-

Kênh phân phối sản phẩm
Bảng 3.8. Kênh phân phối nước yến
Nơi mua hàng

Tần số

Tỷ lệ

Siêu thị

134

67.00%

Cửa hàng ủy quyền

117

58.50%

Tạp hóa

98

49.00%

Chợ

33

16.50%

25