Kế hoạch Marketing Trong Năm Tài Chính 2012 Cho Công Ty TNHH Dạ Yến Về Sản Phẩm Yến Sào

Kế Hoạch Marketing – Công Ty TNHH Dạ Yến GVHH: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Phương
1. Tóm lược
Công ty TNHH Dạ Yến Khá là doanh nghiệp tư nhân với nhiệm vụ chính là quản lý,
khai thác và phát triển nguồn lợi yến sào. Tuy nhiên vẫn chưa phát huy được hết tìm lực,
vẫn chưa làm tốt conng tác nhận biết thương hiệu và chiếm thị phần chưa cao. Vì vậy,
chúng tôi quyết định đương ra kế hoạch marketing để cải thiện tình hình của công ty
hiện hay.
Mục tiêu của kế hoạch:
- Tăng độ nhận biết của thương hiệu đối với người tiêu dùng
- Mở rộng thị phần và thị trường mục tiêu
Các công cụ sử dụng và nội dung thực hiện
- Sản phẩm: vẫn giữ nguyên bao bì cũ, chỉ thay đổi bao bì vào Quý 4 (1/1/2013 –
31/3/2013), thời điểm chuẩn bị Tết Quý Tị
- Giá: giữ nguyên giá trong 3 quý đầu của năm, tăng giá đồng loạt các loại sản phẩm vào
Quý 4 (1/1/2013 – 31/3/2013)
- Phân phối: ở Quý 3 (1/1/2013 – 31/3/2013) trang trì lại cho các cửa hàng hiện có của
công ty và liên kết với các nhà hàng để trưng bày sản phẩm của công ty tại sảnh lớn, ở
Quý 4 mở thêm các cửa hàng tại các bệnh viện lớn
- Chiêu thị: Quý 1 (1/4/2012 – 30/6/2012) quảng cáo bằng: TVC trên các kênh truyền
hình, Poster, Billboard, Panel, Quý 2 (01/07/2012 – 30/09/2012)quảng cáo bằng TVC
trên các kênh truyền hình với tầng suất thấp hơn, trên Tạp chí, Billboard, kết hợp với các
chương trình khuyến mãi, sử dụng chủ yếu E- marketing. Quý 3 (1/10/2010 –
30/12/2012) đẩy mạnh chào hàng cá nhân và các chương trình khuyến mãi cùng với việc
sử dụng e – marketing và tung ra quảng cáo têt.
2. Phân tích hiện trạng
2.1. Phân tích yếu tố nội vi
Hiện nay, việc xây dựng và phát triển thương hiệu là một thực tế mà hầu hết các
doanh nghiệp đều phải quan tâm, nhất là trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế và
ngày càng có những tranh chấp xảy ra liên quan đến quyền sở hữu trí tuệ. Bởi lẽ thương
hiệu mạnh sẽ góp phần củng cố vị trí và sức mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị
trường. Nhận thức được điều này, thời gian qua Công ty TNHH DẠ YẾN đã có chiến

lược phù hợp trong việc gắn kết sản xuất kinh doanh với xây dựng và phát triển thương
hiệu và đạt được những thành công bước đầu.
Nhóm 6 – Quản Trị Marketing 1
Kế Hoạch Marketing – Công Ty TNHH Dạ Yến GVHH: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Phương
Được thành lập vào tháng 06 năm 2007, Công ty TNHH Dạ Yến Khá là doanh nghiệp
tư nhân với nhiệm vụ chính là quản lý, khai thác và phát triển nguồn lợi yến sào. Vào
đầu năm 2008, khởi đầu công ty chỉ có 4 cửa hàng tập trung tại các quận trên địa bàn
TP.HCM, hơn 250 lao động và doanh thu khoảng 7 tỷ đồng. Đến nay, sau gần 4 năm,
công ty đã mở rộng thêm 5 cửa hàng mới, trong đó có 2 cửa hàng tại tp.hcm, 2 cửa hàng
tại hà nội, và 1 cửa hàng tại tp.vũng tàu nâng cấp hệ thống cửa hàng lên con số 9. Bên
cạnh đó, nhằm mở rộng thêm các hoạt động sản xuất kinh doanh, vào tháng 9/2009 công
ty đã mở thêm 1 nhà hàng “Ngôi Nhà Yến” tại q9. Hiện nay, công ty có hơn 930 công
nhân với doanh thu tính tới quý 3 2011 đạt khoảng 18 tỷ đồng trong năm. Đây có thể là
những thành công bước đầu của công ty trong việc xâm nhập vào một ngành có nhiều
đối thủ lớn mạnh. Đó là kết quả của sự lao động miệt mài, sáng tạo, bền bỉ và trải
nghiệm bao khó khăn thử thách của toàn thể CBCNV trong công ty nhằm thực hiện
chiến lược phát triển kinh doanh đã hoạch định: Xây dựng doanh nghiệp hướng đến giá
trị là một đội ngũ đoàn kết, có ý thức trách nhiệm, năng động sáng tạo, chú trọng công
tác nghiên cứu và ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất, bảo vệ uy tín chất
lượng và thương hiệu, luôn hướng đến giá trị vì lợi ích cộng đồng xã hội, đặc biệt chú
trọng công tác bảo vệ và phát triển đàn chim yến trên nền tảng bảo vệ tốt môi trường
sinh thái và phát triển bền vững.
Hiện nay, công ty đang theo đuổi chiến lược mở rộng thị phần và tối đa hóa doanh thu
bằng các hình thức mở rộng các loại hình kinh doanh như nhà hàng và các quán chè yến,
cháo yến...Vì công ty chỉ mới thành lập được 4 năm, nhưng mất hơn 3 năm đầu để đầu
tư và bắt tay vào việc xây dựng hệ thống kênh phân phối nên hoạt động marketing của
công ty chưa thật sự phát triển mạnh, đây là một khó khăn và yếu điểm của công ty. Bên
cạnh đó, hệ thống quản ký, kiểm soát của công ty chưa thực sự đồng bộ và vững mạnh.
Còn nhiều thiếu sót và bất cập trong công tác quản lý điều hành do thiếu nguồn nhân lực
và chưa có sự phân bổ nhân công hợp lý. Sự áp lực mạnh mẽ từ các đối thủ cạnh tranh

trong ngành, mức độ nhận biết thương hiệu của khách hàng đối với công ty không cao.
Sản phẩm của công ty còn ít, danh mục sản phẩm chưa được mở rộng, chiến lược giá
cũng còn gặp nhiều khó khăn, cong tác truyền thông vẫn chưa được thực hiện nhiều và
không có hiệu quả.
Bên cạnh những khuyết điểm đó, công ty cũng có những mặt ưu điểm cần được phát
huy như: nguồn tài chính tương đối mạnh, nguồn nguyên liệu, chất lượng, sản phẩm
công ty đạt vệ sinh cao và đặc biệt công ty hiện nay đang sỡ hữu một phần mềm quản lý
khách hàng khá là chuyên nghiệp. Thiết nghĩ những điểm mạnh đó chúng ta cần nên tiếp
túc phát huy hết sức mạnh và tận dụng tối đa trong việc xây dựng một thương hiệu có uy
tín trên thị trường.
2.2.Phân tích yếu tố ngoại vi
Nhóm 6 – Quản Trị Marketing 2
Kế Hoạch Marketing – Công Ty TNHH Dạ Yến GVHH: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Phương
2.2.1. Tình hình nhà cung ứng
Các nhà cung ứng Yến trên thị trường Việt Nam hiện nay địa chia thành hai nhóm:
các nhà cung ứng trong nước, các nhà cung ứng ngoài nước.
- Nhà cung ứng trong nước:
Nguồn cung ứng Yến cho các doanh nghiệp trong nước chủ yếu là nguồn Yến được
khai thác từ các đảo Yến tự nhiên như Khánh Hòa – Nha Trang, Hội An, Quy Nhơn,…
thuộc các tỉnh ở miền Trung Việt Nam với số lượng còn hạn chế do một số quy định khai
thác của Nhà nước đã đưa ra trước đó.
Ngoài nguồn Yến tự nhiên được nhập từ đảo, để đảm bảo được số lượng đầu vào
cũng như đầu ra của mình các doanh nghiệp còn tự tạo nguồn cung ứng bằng việc xây
dựng các nhà Yến nhân tạo để Yến vào xây tổ hoặc lấy từ nguồn cung ứng là các tư nhân
cũng đang kinh doanh Yến nuôi nhà trong nước.
- Nhà cung ứng ngoài nước
Nguồn Yến được nhập khẩu hiện nay chủ yếu tại các quốc gia như Indonesia,
Malaysia, Thái Lan (nguồn yến nuôi nhà). Đây là quốc gia có số nhà yến đứng đầu trên
thế giới với sản lượng cung ứng Yến hàng năm khá cao.
SỐ NHÀ YẾN

(TK 2006)
SẢN LƯỢNG YẾN CUNG ỨNG
(TK 2010)
INDONESIA 150.000 105 tấn (chiếm 60%).
THÁI LAN 60.000 – 70.000 35 tấn (chiếm 20%).
MAYLAYSIA 25.000 – 35.000 12 tấn (chiếm 7%).
CÁC NƯỚC KHÁC Trên 5.000 23 tấn (chiếm 13%)
Chú thích:
Bảng trên bao gồm: Kết quả thống kê số lượng nhà yến do Hai Kuan và Jannette Lee
đưa ra năm 2006 và Kết quả thống kê sản lượng yến sào cung cấp cho thị trường vào
năm 2010.
2.2.2. Tình hình phân phối
Hiện nay, một số doanh nghiệp lớn và đã có mặt từ lâu trên thị trường như Yến Khánh
Hòa (61 tỉnh thành trên cả nước), Yến Việt (23 tỉnh thành),.. đã mở rộng hệ thống phân
Nhóm 6 – Quản Trị Marketing 3
Kế Hoạch Marketing – Công Ty TNHH Dạ Yến GVHH: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Phương
phối phủ khắp trên cả nước từ Bắc – Nam. Với hệ thống cửa hàng khá dày đặt tại các
thành phố lớn và đặc biệt tại TPHCM.
VD như: Yến sào Khánh Hòa: 4 showroom, 11 đại lý và 13 cửa hàng tại các quận
chính trong nội thành TPHCM.
Đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, hệ thống phân phối thu hẹp hơn. Các doanh
nghiệp này chủ yếu phân phối tại một số tỉnh thành lớn và có nhu cầu cao về sản phẩm
cũng như có nhiều thuận lợi về nguồn đầu vào sản phẩm như TPHCM, Nha Trang, Vũng
Tàu, Bình Dương, Hà Nội. Một số doanh nghiệp còn có thể giao hàng tại các tỉnh khác
bằng các phương tiện vận chuyển đường bộ mà không hề có cửa hàng tại đó.
Bên cạnh đó, một bộ phận doanh nghiệp nhỏ kinh doanh Yến nuôi nhà thường chỉ
hoạt động trong phạm vi tỉnh thành mà mình đang kinh doanh, hầu như chưa có điều
kiện mở rộng ra các tỉnh thành khác. Tuy nhiên, họ cũng kinh doanh với hình thức giao
hàng xuyên địa phương để tìm kiếm thêm lợi nhuận.
Tóm lại, hệ thống phân phối Yến sào của các doanh nghiệp trong nước hiện nay ngày

càng mở rộng hơn, hầu như tại hầu hết các tỉnh thành của Việt Nam chúng ta đều có thể
tìm thấy các cửa hàng bán Yến sào. Và với nhu cầu về Yến như hiện nay thì các doanh
nghiệp cũng chú trọng đến việc mở rộng hệ thống kênh phân phối hơ nhằm mở rộng thị
trường mục tiêu, phục vụ nhiều đổi tượng khách hàng ở những địa điểm khác nhau hơn,
từ đó đạt mục tiêu tối ưu hóa lợi nhuận của mình.
2.3. Phân tích SWOT
2.3.1. Điểm mạnh
• Công ty có quy trình sản xuất khép kín giúp đảm bảo chất lượng sản phẩm.
• Sản phẩm yến của công ty là yến nuôi trong nhà nên dễ khai thác và chủ động được
nguồn nguyên liệu, sản phẩm để kinh doanh.
• Sản phẩm đã được cấp giấy chứng nhận về tiêu chuẩn sản phẩm của Bộ Y Tế.
• Nguồn tài chính tương đối mạnh. Và đội ngũ nhân viên được đảm bảo về số lượng lẫn
chất lượng, và có tinh thần làm việc cao.
2.3.2. Điểm yếu
• Marketing của công ty chưa đủ mạnh.
• Chưa có độ nhận biết về thương hiệu trên thị trường.
• Hệ thống phân phối chưa rộng rãi. Công ty chỉ tập trung ở địa bàn Tp.HCM (chủ yếu là
các quận lân cận như: Q.TB, Q.BT, Q6, Q9, Q11, Q10, Q5). Tại Hà Nội có hai cửa hàng
và ở thành phố Vũng Tàu có một cửa hàng.
2.3.3. Cơ hội
Nhóm 6 – Quản Trị Marketing 4
Kế Hoạch Marketing – Công Ty TNHH Dạ Yến GVHH: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Phương
• Nhu cầu về yến ngày càng tăng cao vì người tiêu dùng nhận thức được giá trị phòng
bệnh và dinh dưỡng cao của yến.
• Thu nhập bình quân đầu người của người dân Việt Nam ngày càng tăng.
• Với hình thức sản xuất mang tính thủ công như yến thì nguồn nhân lực là một yếu tố
không kém phần quan trọng. Cơ cấu dân số vàng như hiện nay của Việt Nam là một cơ
hội lớn cho ngành yến.
• Dân số vàng như hiện nay cũng sẽ dẫn đến “già hóa dân số”. Và đâ y là nhóm khách
hàng mục tiêu của ngành.

• Du lịch phát triển, lượng khách du lịch tăng cũng tạo tiềm năng cho sản phẩm yến được
mang đi giới thiệu ra nước ngoài.
2.3.4. Thách thức
• Các đối thủ cạnh tranh đã có mặt trong ngành lâu trong trong thị trường và giữ thị phần
lớn trong ngành yến như: yến sào Khánh Hòa, Yến Việt…
• Các công ty nước ngoài cũng xuất khẩu sản phẩm yến vào Việt Nam: Malaysia,
Indonesia, Thái Lan…
• Sức mua của nền kinh tế trong năm 2011 giảm.
• Là sản phẩm đắt tiền vì vậy mà người tiêu dùng thường chọn mua các sản phẩm ở những
địa điểm uy tín, có đủ độ tin cậy. Từ đó tạo một thách thức lớn cho thương hiệu Dạ
Yến_mới xuất hiện trên thị trường.
• Môi trường cũng ảnh hưởng không nhỏ đến số lượng tổ yến và chất lượng yến. Khi môi
trường thay đổi cùng với tốc độ đô thị hóa như ngày nay, thì yến sẽ phải đi xa hơn để
kiếm mồi và rất dễ tách đàn khi đi quá xa. Điều đó còn ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng
yến.
 KẾT HỢP SWOT
• CÁC CHIẾN LƯỢC S-O
1. Thông tin đến khách hàng mục tiêu của công ty về chất lượng sản phẩm đã được Bộ Y
Tế cấp. Tạo độ tin cậy trong lòng người tiêu dùng.
2. Yến nhà dễ khai thác nên không cần nguồn nhân công đòi hỏi kỹ thuật cao.
• CÁC CHIẾN LƯỢC S-T
1. Công ty có các nhà nuôi yến hiện đại (nằm trong quy trình sản xuất khép kín của công
ty), công ty có thể điều chỉnh nhà nuôi yến của mình để không làm ảnh hưởng đến chất
lượng yến của công ty.
2. Sản phẩm của công ty được cấp chứng nhận Tiêu chuẩn sản phẩm của Bộ Y Tế. Và công
ty nên sử dụng giấy chứng nhận này để tạo lòng tin, độ tin cậy về sản phẩm của công ty.
3. Với nguồn tài chính tương đối mạnh, công ty có cơ hội để đối đầu với các doanh nghiệp
khác trong ngành.
• CÁC CHIẾN LƯỢC W-O
1. Tăng các hoạt động marketing ( quảng cáo, chiêu thị, …) để tăng cạnh tranh với các

công ty trong ngành.
Nhóm 6 – Quản Trị Marketing 5
Kế Hoạch Marketing – Công Ty TNHH Dạ Yến GVHH: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Phương
2. Mở rộng kênh phân phối để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của sản phẩm yến.
3. Cần có các hoạt động làm tăng độ nhận biết thương hiệu Dạ Yến trên thị trường.
• CÁC CHIẾN LƯỢC W-T
1. Tăng các hoạt động marketing để không bị mất dần hình ảnh thương hiệu đồng thời
không gây nhầm lẫn với các thương hiệu khác.
3. Phân tích thị trường và khách hàng
3.1. Tình hình thị trường
Con người từ bao đời nay đã không ngừng tìm tòi và sáng chế ra những vị thuốc, món
ăn hàng ngày vô cùng bổ dưỡng. Trong đó không thể không nhắc đến yến sào hay còn
gọi là tổ yến. Tổ yến là một thực phẩm bổ dưỡng làm từ nước miếng của chim yến.
Ðây được coi là một thứ vàng trắng, một loại thực phẩm và thuốc chữa bệnh cao cấp
mà cung chưa bao giờ đáp ứng đủ cầu trên thị trường quốc tế. Thị trường nhập khẩu
chính là: Hồng Kông chiếm 50% lượng mua bán tổ yến thế giới; cộng đồng người Hoa ở
các nước Mỹ, Australia, New Zealand tiêu thụ khoảng 15%; Trung Quốc 8%, Đài Loan
4% và Macao.
Theo thông tin tại hội thảo "Phát triển yến sào Việt Nam theo kinh nghiệm của
Malaysia", hiện giá 1 kg tổ yến của Việt Nam dao động từ 2.000-2.500 đô la Mỹ, cao
gấp đôi so với yến sào Malaysia, nhưng vẫn không có đủ hàng để bán, đặc biệt là tại thị
trường Hồng Kông.
Theo các nhà khoa học ở Viện Khoa học và Công nghệ Phương Nam, một trong
những nguyên nhân làm giá yến sào Việt Nam cao hơn hẳn các nước có nghề nuôi chim
yến như Malaysia, Indonesia là yến sào Việt Nam chất lượng cao hơn: tổ yến có màu
trắng hơn, kích thước lớn hơn, mỗi kg yến chỉ cần 90 tổ, trong khi tại Malaysia phải 110
– 120 tổ mới được 1 kg yến. Sở dĩ như vậy là do ở Việt Nam nguồn thức ăn cho chim
yến khá phong phú, đa dạng, khí hậu thích hợp cho loài chim này.
Theo đánh giá của các nhà nghiên cứu, sản lượng Yến sào trên thế giới đang mỗi ngày
một ít đi. Loài chim Yến hầu như chỉ còn sống quần tụ ở một số quốc gia thuộc khu vực

Đông Nam Á. Sản lượng tổ Yến ở miền Trung Việt Nam được thu hoạch hàng năm trên
4.500kg. Các vùng nuôi yến ở Việt Nam có thể tính từ Nghệ An trở vào đến đảo Phú
Quốc, Cà Mau. Nhiều nhất là TP.HCM (tính cả Cần Giờ) khoảng vài trăm nhà yến, tiếp
đến là Khánh Hòa khoảng 100, Bình Định có 60-70 nhà; sau đó là Tiền Giang, Kiên
Giang, Phú Yên, Ninh Thuận, Bà Rịa - Vũng Tàu, Cà Mau, Bạc Liêu, Quảng Ngãi, Long
Thành, Bình Dương, Đồng Nai..., mỗi tỉnh đều có hàng chục nhà yến. Các tỉnh duyên
hải miền Trung như: Bình Định, Khánh Hoà, Phú Yên, Quảng Nam và Đà Nẵng, Phú
Quốc… là những địa phương có đặc sản Yến sào, trong đó Khánh Hoà là nơi có đàn Yến
đông đúc nhất, với sản lượng tổ Yến thu hoạch mỗi năm cao nhất nước. Chính vì vậy, tổ
Yến là loại thực phẩm quý hiếm, chủ yếu dùng để xuất khẩu, tăng thu ngoại tệ cho ngân
Nhóm 6 – Quản Trị Marketing 6
Kế Hoạch Marketing – Công Ty TNHH Dạ Yến GVHH: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Phương
sách địa phương. Hiện nay, ở nước ta, hằng năm xuất khẩu một số lượng khá lớn tổ Yến
sang thị trường Hồng Kông, Bắc Mỹ… Để khai thác bền vững nguồn tài nguyên quý
hiếm, độc đáo này, chúng ta cần biết cách duy trì và phát triển sự sinh sản của chim Yến.
Theo các nhà khoa học trên thế giới, mùa khai thác tổ Yến không được trùng với thời
gian chim Yến thay lông và sinh sản vì đây là một quá trình tiêu tốn rất nhiều năng
lượng của chúng. Nghề khai thác Yến sào ở nước ta cần phải được nâng lên tầm vóc của
một ngành công nghiệp thực sự – một ngành công nghiệp “siêu lợi nhuận”.
Trên thị trường hiện nay, ngoài yến nhà, yến đảo, tại Việt Nam còn có yến sào nhập
khẩu từ Malaysia, Thái Lan, Indonesia. So với yến sào Việt Nam, yến sào nhập khẩu
chất lượng kém hơn, giá chỉ khoảng 1,5 – 2 triệu đồng/100g nhưng nguồn hàng dồi dào
nên được nhiều doanh nghiệp, cửa hàng nhập về bán và giới thiệu là yến Việt. Yến sào
thật có mùi thơm, sợi dai, khi chưng nở to; còn yến sào dỏm thường có mùi hăng, vị
nồng của đường và khi chưng không nở, sợi yến tan thành nước. Một số người kinh
doanh yến trôi nổi còn làm giả bằng cách xử lý qua hóa chất, gắn thêm lông chim vào để
tổ yến trông “thật” hơn. Bị làm giả nhiều nhất là yến huyết vì loại yến này đặc biệt bổ
dưỡng, giá thành cao. Nếu trước đây, yến huyết giả khi ngâm nước sẽ ra màu hoặc thử
với lá trà xanh, tổ yến chuyển sang màu đen thì với công nghệ “ủ” yến huyết hiện đại,
yến huyết giả không dễ bị phát hiện. Những ai có điều kiện sử dụng yến huyết thật và

tinh ý lắm mới có thể phân biệt yến huyết thật, giả nếu để 2 tổ yến kế bên nhau. Yến
huyết thật có màu đỏ hoặc cam, bề mặt gồ ghề, có mùi thơm và tanh nhẹ của nước biển;
yến huyết giả thì đỏ thẫm, tanh nồng.
“Yến sào tốt mua tận gốc đã lên đến 38 - 40 triệu đồng/kg, nếu tính luôn các
khoản hao hụt, công sơ chế… thì giá bán không thể dưới 50 triệu đồng/kg. Yến huyết
thật cực hiếm, chỉ chiếm khoảng 2% tổng lượng yến khai thác được nên giá lên đến 20 –
25 triệu đồng/kg.
Theo số liệu của trung tâm Công nghệ sinh học Đại học Thuỷ sản và viện Công nghệ
sinh học thuộc trung tâm Khoa học tự nhiên và công nghệ quốc gia, trong thành phần
yến sào có 18 loại axít amin, một số có hàm lượng rất cao như Aspartic axít, Serine,
Tyrosine, Phenylalanine, Valine, Arginine, Leucine...
Yến sào có tác dụng làm sạch phổi và các cơ quan hô hấp, làm giảm bệnh cúm và các
triệu chứng dị ứng, làm tăng thể trọng, cân bằng các quá trình trao đổi chất trong cơ thể.
Nó tăng cường khả năng hoạt động thể lực và phản xạ thần kinh, bổ đối với hệ huyết
học, làm tăng số lượng hồng cầu, huyết sắc tố, giảm thời gian đông máu. Và, tăng cường
các kích thích sinh trưởng cho các tế bào, phục hồi các tế bào bị thương tổn, chống lão
hoá, tăng tuổi thọ…
Từ lâu yến sào đã được xếp vào hàng thực phẩm “cao lương mĩ vị”, không những thế
theo đông y cổ truyền tổ yến có tác dụng dưỡng âm, bổ phế, tiêu đàm, trừ ho định suyễn
Nhóm 6 – Quản Trị Marketing 7
Kế Hoạch Marketing – Công Ty TNHH Dạ Yến GVHH: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Phương
và dùng trong các chứng ho hen, khái huyết, suy nhược cơ thể. Còn theo y học hiện đại
yến sào có thành phần rất giàu chất đạm, khoáng chất và glucosamin thiên nhiên (là yếu
tố cần thiết tạo nên sụn khớp) nên rất bổ dưỡng.
Với nhu cầu của người tiêu dùng không ngừng tăng thì các công ty chuyên cung cấp
yến sào đã tận dụng khai thác, mở rộng vùng nguyên liệu và sử dụng các kỹ thuật khoa
học tiên tiến để nuôi yến trong nhà làm cho sản lược yến sào khai thác hàng năm tăng
mạnh bình quân tăng khoảng 10 – 12%/năm. Năm 2010 cả nước đạt khoảng 6 tấn yến
sào, trong đó công ty Yến Sào Khánh Hòa đã chiếm 3,12 tấn.
Ở Việt Nam đang có nhiều công ty đang sản xuất - kinh doanh trên lĩnh vực yến sào

điển hình một số công ty nổi trội như: Công ty TNHH Nhà nước MTV Yến Sào Khánh
Hòa, Công Ty Cổ Phần Yến Việt, Công Ty TNHH Dạ Yến
Với nguồn nguyên liệu sẵn có dồi dào thì công ty TNHH Nhà nước một thành viên
Yến Sào Khánh Hòa đang đi đầu trong ngành sản xuất và khai thác yến sào ở Việt Nam.
3.2. Đối thủ cạnh tranh chính trong ngành.
3.2.1. Công ty TNHH nhà nước một thành viên Yến sào Khánh Hòa là doanh
nghiệp Nhà nước hoạt động kinh doanh trên lĩnh vực sản xuất và khai thác các sản phẩm từ
yến sào. Qua quá trình hơn 20 năm phát triển, từ quản lý 8 đảo yến ban đầu, đến nay Công
ty Yến sào đang quản lý trên 27 đảo yến với hơn 90 hang yến lớn nhỏ thuộc vùng biển
Khánh Hòa và 18 đơn vị trực thuộc. Các đơn vị phát huy lợi thế, tiềm năng thế mạnh Yến
sào Khánh Hòa trong hệ thống phát triển.
CITES - Cơ quan thực thi Công ước quốc tế về các loài động vật quý hiếm - đã đánh
giá Công ty TNHH nhà nước một thành viên Yến sào Khánh Hoà là nhà quản lý khai
thác, phát triển bền vững yến sào tốt nhất Đông Nam Á.
Công nghệ thu hoạch sản phẩm yến sào và quy trình quản lý hang đảo của Công ty
TNHH nhà nước một thành viên Yến sào Khánh Hòa rất khoa học, vượt hơn các đơn vị
khai thác yến ở các nước trong khu vực như Indonésia, Thái Lan, Malaysia,
Myanmar, ...Là Doanh nghiệp khai thác yến sào đầu tiên trong cả nước có thành lập
Phòng nghiên cứu khoa học chuyên sâu kỹ thuật chim yến, tổ yến. Do đó sự phát triển
đảm bảo đúng quy luật, tính khoa học, kỹ thuật tiên tiến và hiệu quả. Sản phẩm yến sào
khánh Hòa : Chất lượng yến sào Khánh Hòa là hàng đầu, chất lượng cao nhất trên thế
giới hiện nay. Điều này được kiểm chứng tính chính xác và khẳng định tại các thị trường
chính của yến sào trên toàn thế giới : HongKong, Đài Loan, Hoa Kỳ.
- Trụ sở chính : 248 Thống Nhất - Nha Trang - Khánh Hòa.
Với hệ thống phân phối dày đặc trên cả nước: có 204 showroom, nhà phân phối, đại
lý và của hàng trên 60 tỉnh/thành phố trên cả nước ở miền Bắc với 44 cửa hàng, miền
trung có 89 cửa hàng, miền nam có 71 cửa hàng.
Các sản phẩm chính:
Nhóm 6 – Quản Trị Marketing 8
Kế Hoạch Marketing – Công Ty TNHH Dạ Yến GVHH: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Phương

Yến nguyên chất tự nhiên: là loại tổ yến nguyên chất khai thác ngoài đảo tự nhiên đã
qua làm sạch và đóng hộp trọng lượng 100gam, 50gam và 20 gam với giá bán giao động
khoảng 8.540.000 đến 20.020.000 VNĐ/hộp/100gam.
Yến nguyên chất trong nhà: là loại tổ yến sử dụng kỹ thuật nuôi yến trong nhà đã làm
sạch đóng hộp kích thước 100gam và 50 gam với giá bán từ 4.070.000 đến 4.400.000
VNĐ/hộp/100gam.
Các sản phẩm từ yến:
 Nước yến Sanest: là sản phẩm nước giải khát, yến là thành phần chính trong nước. Tùy
theo hàm lượng yến sào có trong nước mà giá bán sản phẩm khác nhau. Nước yến 9.000
VNĐ/lon/190ml và 7.000/chai/180ml; nước yến nhân sâm 45.000 VNĐ/lọ/70ml; nước
yến 36.000/lọ/70ml.
 Và một số sản phẩm khác của công ty TNHH Yến Sào Khánh Hòa nhưng không chế
biến từ yến sào.
Với sức mạnh về cả nguồn nguyên liệu, công nghệ và hệ thống phân phối dẫn đầu cả
nước thì công ty Dạ Yến đánh giá Yến Sào Khánh Hòa là đối thủ cạnh tranh trực tiếp
chính.
3.2.2. Công ty TNHH Thương mại - Dịch vụ Yến Việt
Là công ty có nguồn nguyên liệu chủ yếu dựa trên nguồn nguyên liệu tự sản xuất từ
nhà yến. Chuyên kinh doanh sản xuất các sản phẩm từ tổ yến và chủ yếu là yến nhà và
các sản phẩm chế biến sẵn từ yến sào.
Có trụ sở chính tại: Thanh Hải Zone, thành phố Phan Rang – Tháp Chàm, tỉnh Ninh
Thuận.
Hệ thống phân phối: có 61 cửa hàng trên 23 tỉnh/thành phố trên cả nước chủ yếu ở
các tỉnh miền trung và miền nam còn hệ thống ngoài bắc còn rải rác.
Từng mang cung cách làm ăn bảo thủ của một công ty gia đình, tài lực đến đâu làm
đến đó, thì nay trước những thách thức của thị trường, Công ty Yến Việt đã quyết định
hợp tác cùng Quỹ Đầu tư VinaCapital để có thể tiến xa hơn.
Yến Việt được thành lập năm 2005 tại thành phố Phan Rang - Tháp Chàm, Ninh
Thuận, hoạt động theo mô hình công ty gia đình. Đơn vị này trưởng thành từ việc sở hữu
một số căn nhà yến ở Phan Rang và thu hoạch tổ với số lượng ổn định. Sau đó họ tiếp

tục mở rộng mô hình này đến các tỉnh thành khác như Phú Yên, Khánh Hòa, TPHCM,
Kiên Giang, Cà Mau... bao gồm 10 căn nhà. Song song với việc làm nhà nuôi yến, công
ty cũng xây dựng hệ thống cửa hàng bán tổ yến từ Phú Yên vào TPHCM. Theo ông Võ
Thái Lâm, với việc sở hữu 10 căn nhà chim ở khu vực miền Trung và phía Nam, năm
2010 Yến Việt đã thu hoạch gần 1,5 tấn tổ yến.Doanh thu năm 2007 của công ty đạt 10 tỉ
đồng, đến năm 2009 là 100 tỉ đồng. Năm 2010, tổng doanh thu gần 270 tỉ đồng, trong đó
70% là sản phẩm tổ yến, phần còn lại thuộc về nước yến đóng lọ. Dù công ty đang giữ
được mức tăng trưởng khoảng 30%/năm, vay 40 tỉ đồng để xây nhà máy đặt tại cụm
công nghiệp Thành Hải, thành phố Phan Rang - Tháp Chàm vào đầu năm 2009. Nhu cầu
Nhóm 6 – Quản Trị Marketing 9
Kế Hoạch Marketing – Công Ty TNHH Dạ Yến GVHH: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Phương
của thị trường về dòng sản phẩm sau chế biến từ tổ yến cao gấp 2,5 lần so với sản phẩm
chưa sơ chế. Trong năm 2010 nhà máy đã cung ứng ra thị trường đến 5 triệu lọ nước yến
(giá một lọ nước yến là 35.000 đồng, thành phần tổ yến nguyên chất chiếm 3%).
Yến Việt quyết định chuyển thành công ty cổ phần vào quý 2-2011. Trong xu thế hợp
tác để gia tăng tiềm lực, cùng nhau phát triển, Yến Việt và Quỹ Đầu tư VinaCapital đã
gặp nhau, tìm được tiếng nói chung để cùng đồng hành. VinaCapital sẽ đầu tư vào đây
7,5 triệu đô la Mỹ. Ngay trong năm 2011, đơn vị tiếp tục đầu tư thêm 60 tỉ đồng vào nhà
máy ở Ninh Thuận để nâng công suất chế biến lên 10 triệu lọ/năm. Tính đến cuối tháng
5-2011, Yến Việt đã bắt đầu triển khai cửa hàng cung cấp thức ăn nhanh từ ổ yến như
cháo, súp, chè nằm gần các bệnh viện lớn trên địa bàn TPHCM. Ông Lâm cho rằng đa
dạng hóa sản phẩm dành cho người bệnh, người có nhu cầu tẩm bổ sức khỏe, người đi
thăm bệnh... với mức giá 150.000-200.000 đồng/sản phẩm. Đó chỉ là một trong những
cách đa dạng hóa sản phẩm mà công ty này đang triển khai đến năm 2015, từ phân khúc
trung bình đến cao cấp, từ sản phẩm dành cho ẩm thực, thực phẩm chức năng, cho đến
sản phẩm du lịch khám phá, tiến ra thị trường nước ngoài.
Các loại sản phẩm chính:
Tổ yến thô và tổ yến đã qua sơ chế: là sản phẩm tổ yến nguyên chất, nguyên hình
dạng ban đầu đã qua làm sạch đóng hộp với trọng lượng 100gam/hộp có giá bán giao
động từ 4.280.000 đến 19.000.000 VNĐ tùy loại.

Tổ yến đã qua chế biến: là loại sản phẩm tổ yến đã qua chế biến kiểu chưng sẵn với
các thành phần khác có nhiều hương vị khác nhau dung tích 70ml giá bán trung bình từ
210.000 đến 288.000 VNĐ.
Thức ăn nhanh: là các loại sản phẩm chế biến sẵn dùng trực tiếp như chè, súp yến có
giá bán tại hệ thống khoảng 200.000 VNĐ/chén.
Vì vậy Yến Việt cũng được được đánh giá là đối thủ cạnh tranh trực tiếp với Dạ Yến.
Và một số công ty kinh doanh sản phẩm yến sào như: Công Ty TNHH TM – DV
Thiên Ngọc Yến, Công Ty TNHH TM – DV Thiên Phú Lộc, Công Ty TNHH – MTV Tư
Vấn và Kinh Doanh Yến Sào và một số doanh nghiệp nhỏ khác nhưng không phải đối
thủ cạnh tranh chính của Dạ Yến.
3.3. Khách hàng
Trong bối cảnh môi trường sống và chất lượng cuộc sống bị ảnh hưởng sâu sắc bởi
các hoạt động của con người gây nên thì nảy sinh nhiều yếu tố liên quan đến sức khỏe,
môi trường sống như biến đổi khí hậu toàn cầu, bệnh dịch… thì khiến con người toàn
thế giới nói chung và người Việt Nam nói riêng ngày càng quan tâm đến sức khỏe.
Yến sào là sản phẩm có giá trị cao nó được nhiều người ưa chuộng sử dụng vì các
chức năng của nó thực sự hữu hiệu. Yến sào được sử dụng như một bài thuốc bổ mà
người ta có khái niệm cho là thực phẩm chức năng.
Nhóm 6 – Quản Trị Marketing 10
Kế Hoạch Marketing – Công Ty TNHH Dạ Yến GVHH: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Phương
Trong khi đó nhìn một cách tổng thể thì thu nhập của người tiêu dùng nước ta cũng
tăng lên nhanh chóng. Với dân số đông nhưng Việt Nam có tỷ lệ người thu nhập cao
tương đối thấp chỉ chiếm khoảng 1% dân số và con số này không ngừng tăng. Nhưng
hiện nay nhu cầu của người thu nhập cao về các sản phẩm chất lượng cao, đẳng cấp là
chưa đủ. Đặc biệt yến sào ở Việt Nam luôn ở trong tình trạng khan hiếm và phải nhập
khẩu yến sào từ các nước trong khu vực. Lý do không chỉ vậy mà còn do nhu cầu sử
dụng yến sào của người có thu nhập trung bình, khá cũng có xu hướng tăng. Chính vì
vậy thị trường Việt Nam đang là thị trường giàu tiềm năng cho ngành yến sào.
Nhu cầu của người tiêu dùng tập chung ở mọi đối tượng khách hàng nhưng bị chi
phối bởi thu nhập của người tiêu dùng, đại đa số khách hàng đang cần một sản phẩm

chất lượng nhung có giá cả phù hợp hơn với thu nhập của họ.
Tuy nhiên yến sào là sản phẩm có giá trị cao nên trên thị trường đã xuất hiện những
sản phẩm giả, kém chất lượng làm người tiêu dùng hoang mang, lo sợ khi mua sản phẩm
lại ngại hàng kém chất lượng. Chính vì thế các khách hàng sử dụng yến sào có xu hướng
lựa chọn cho mình một thương hiệu uy tín, chất lượng.
4. Xác định thị trường mục tiêu.
4.1. Phân khúc thị trường
• Phân khúc theo thu nhập (theo yếu tố dân số - xã hội): khách hàng là những người có thu
nhập khá trở lên, tuổi từ 30.
• Phân khúc theo lối sống và động cơ mua hàng (theo đặc điểm tâm lý):
 Khách hàng có thu nhập khá trở lên muốn thể hiện cái tôi, quan tâm nhiều hơn đến vấn
đề ăn uống và sức khỏe.
 Khách hàng mua sản phẩm chủ yếu làm quà tặng (áp lực từ địa vị xã hội)
• Phân khúc theo hành vi tiêu dùng:
 Tình huống sử dụng: nhóm khách hàng mua cho gia đình, nhóm khách hàng mua làm
quà tặng
 Lợi ích khách hàng tìm kiếm nơi sản phẩm: Là sản phẩm cao cấp, giá trị dinh dưỡng
cao, hỗ trợ điều trị các bệnh về già, trẻ em biếng ăn, phụ nữ mang thai, phụ nữ muốn trẻ
hóa….
4.2. Thị trường mục tiêu
• Thị trường mục tiêu: khách hàng có thu nhập cao
• Quy mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường: nền kinh tế phát triển, tỷ lệ người có
thu nhập cao ngày càng tăng, nhu cầu sử dụng các sản phẩm cao cấp chăm lo tới sức
khỏe tăng…
Nhóm 6 – Quản Trị Marketing 11
Kế Hoạch Marketing – Công Ty TNHH Dạ Yến GVHH: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Phương
• Tính hấp dẫn:
 Đối thủ cạnh tranh mạnh: yến sào Khánh Hòa: mạnh về thương hiệu, tài chính, kênh
phân phối, dòng sản phẩm đa dạng.
 Áp lực từ người mua: khách hàng mong muốn sở hữu sản phẩm thật, chất lượng cao,

đảm bảo vệ sinh, có thương hiệu.
 Áp lực từ nhà cung cấp: nguồn cung ứng nguyên liệu đầu vào khan hiếm, thời thiết ảnh
hưởng đến sản lượng và chất lượng yến, sự cạnh tranh về giá thu nguyên liệu từ các đối
thủ cạnh tranh.
4.3. Định vị sản phẩm trên thị trường
Sản phẩm Yến sào Dạ Yến được lấy từ nguồn nguyện liệu nguyên chất từ yến đảo và
yến nuôi, mang đến sự bổ dưỡng, tốt cho sức khỏe của người tiêu dùng, với quy trình
sản xuất và nguồn nguyên liệu khép kín, đảm bảo được đúng chất lượng và giữ nguyên
thành phần dinh dưỡng, cung cấp cho khách hàng một sản phẩm chất lượng cao. Yến sào
Dạ yến là sản phẩm có năng lượng cao, cơ thể dễ hấp thụ, tăng cường hệ miễn dịch, hỗ
trợ điều trị các bệnh, thích hơp cho mọi lứa tuổi: người già yếu, phụ nữ mang thai, sau
khi sinh, phụ nữ muốn trẻ hóa, trẻ em suy dinh dưỡng, biếng ăn…  Định vị dựa trên
thuộc tính sản phẩm
5. Chiến lược Marketing
5.1. Chiến lược sản phẩm
5.1.1. Kích thước tập hợp sản phẩm
- Tổ Yến đảo trắng còn nguyên tổ ( Đơn vị 100 Gr ).
Tổ yến có màu từ trắng đến xám tro, thân dày và tròn, còn nguyên tổ, chưa làm sạch
lông. Về mặt dinh dưỡng được chứng minh là tương đương yến nhà do cùng một loài
yến làm ra, chỉ khác nhau về nơi ở. Nhưng về mặt hương vị yến đảo có phần thơm và dai
hơn yến nhà. nở rất nhiều trong nước. nguồn yến được lấy trực tiếp từ Khánh Hòa, Hội
An ..., luôn đạt chất lượng tốt nhất và độ khô tối đa.
- Tổ yến nhà thô còn nguyên tổ ( Đơn vị 100 Gr ).
Tổ yến có màu từ trắng đến ngà vàng, thân mỏng và dài, còn nguyên tổ, chưa làm sạch
lông, và nở nhiều trong nước, nguồn yến được lấy trực tiếp từ các nhà yến tại Khánh
Hòa, Hội An và các tỉnh miền trung Việt Nam, luôn đạt chất lượng tốt nhất và độ khô tối
đa.
- Tổ yến nhà đã làm sạch ( Đơn vị 100 Gr )
Tổ yến được ngâm nở trong nước và làm sạch hoàn toàn lông và tạp chất trước khi được
đóng thành bánh nhỏ và để khô tự nhiên. Dễ sử dụng và không tốn nhiều thời gian chế

Nhóm 6 – Quản Trị Marketing 12
Kế Hoạch Marketing – Công Ty TNHH Dạ Yến GVHH: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Phương
biến, được Dạ Yến trực tiếp sản xuất tại nhà xưởng của công ty. Nguồn yến được lấy từ
các nhà yến các tỉnh miền trung Việt Nam, luôn đạt chất lượng tốt nhất và độ khô tối đa.
- Tổ yến đảo đã làm sạch ( Đơn vị 100 Gr )
Tổ yến được ngâm nở trong nước và làm sạch hoàn toàn lông và tạp chất trước khi được
đóng thành bánh nhỏ và để khô tự nhiên. Dễ sử dụng và không tốn nhiều thời gian chế
biến, được Dạ Yến trực tiếp sản xuất tại nhà xưởng của công ty. Nguồn yến được lấy từ
các nhà yến các tỉnh miền trung Việt Nam, luôn đạt chất lượng tốt nhất và độ khô tối đa.
- Tổ yến huyết còn nguyên tổ ( Đơn vị 100Gr )
Yến màu đỏ và đỏ nâu còn nguyên tổ, do chim yến làm tổ trên lớp đá vôi, hấp thụ
khoáng và các chất vi lượng từ đá, rất tốt cho người đang bệnh nặng. Nở nhiều trong
nước, nguồn Yến được lấy trực tiếp từ Khánh Hòa, Hội An, các tỉnh miền trung Việt
Nam, luôn đạt chất lượng tốt nhất và độ khô tối đa.
- Tổ yến làm sạch còn nguyên tổ (Đơn vị 100gr)
Tổ yến đã được làm sạch nhưng vẫn giữ nguyên hình dạng của tổ , chỉ loại bỏ đi lông và
tạp chất, giữ lại được hương vị đậm đà cũng như những phần ngon nhất của tổ yến.
Được Dạ Yến sản xuất ngay tại nhà xưởng của công ty. Nguồn yến được lấy trực tiếp từ
các nhà yến các tỉnh miền trung Việt Nam, luôn đạt chất lượng tốt nhất và độ khô tối đa.
- Tổ Yến Huyết đã làm sạch ( Đơn vị 100 Gr )
Yến màu đỏ và đỏ nâu còn nguyên tổ, do chim yến làm tổ trên lớp đá vôi, hấp thụ
khoáng và các chất vi lượng từ đá, rất tốt cho người đang bệnh nặng. Nở nhiều trong
nước, nguồn Yến được lấy trực tiếp từ Khánh Hòa, Hội An, các tỉnh miền trung Việt
Nam, đã được làm sạch và đóng thành miếng nhỏ, dễ sử dụng. Luôn đạt chất lượng tốt
nhất và độ khô tối đa.
5.1.2. Nhãn hiệu sản phẩm
Công ty TNHH Dạ Yến đã xây dựng nhãn hiệu cho sản phẩm yến sào một cách cụ
thể. Mỗi loại sản phẩm đều có một tên gọi riêng gắn liền với thành phần chính của sản
phẩm đó.
-Tổ yến nhà đã làm sạch

-Tổ Yến đảo trắng còn nguyên tổ
-Tổ yến nhà thô còn nguyên tổ
-Tổ yến đảo đã làm sạch
-Tổ yến huyết còn nguyên tổ
-Tổ yến làm sạch còn nguyên tổ
Nhóm 6 – Quản Trị Marketing 13