CUỘC đàm PHÁN bán NGỰA của MATTIE ROSS và COLONEL STONEHILL

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
VIỆN KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ
--------



-------

TIỂU LUẬN
ĐỀ TÀI: CUỘC ĐÀM PHÁN BÁN NGỰA CỦA
MATTIE ROSS VÀ COLONEL STONEHILL
(TRUE GRIT 2010)
Giảng viên hướng dẫn: PSG.TS Nguyễn Hồng Ánh
Nhóm 2 – Lớp TMA404(20192).1
1. Mai Thị Thanh Tâm
2. Đinh Nguyễn Hoàng
3. Đào Phương Nhung
4. Đinh Thị Hằng
5. Nguyễn Thị Hoa
6. Nguyễn Đình Hương Giang
7. Trần Đức Hiển
8. Nguyễn Thị Minh Châu


Hà Nội, tháng 3 năm 2020


1

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU.......................................................................................................... 2

NỘI DUNG.............................................................................................................. 3
1. Mơ tả tình huống đàm phán............................................................................. 3
2. Lý do đàm phán................................................................................................ 3
3. Kế hoạch đàm phán.......................................................................................... 4
4. Văn hóa đàm phán............................................................................................ 6
5. Quyền lực trong đàm phán............................................................................... 8
6. Cách thuyết phục............................................................................................ 10
7. Kết quả đàm phán........................................................................................... 11
KẾT LUẬN............................................................................................................ 12
TÀI LIỆU THAM KHẢO.................................................................................... 13


2

LỜI MỞ ĐẦU
Cuộc sống là một bàn đàm phán khổng lồ, và dù có muốn hay khơng, bạn là
một người tham dự. Bạn, với tư cách một cá nhân, sẽ có lúc mâu thuẫn với những
người khác, cách bạn xử lý những mâu thuẫn này có thể quyết định khơng chỉ sự
phát đạt của bạn, mà cả việc bạn có được một cuộc sống đầy đủ, thú vị, và thoải mái
hay không. Theo hai giáo sư Roger Fisher và William Ury: “Đàm phán là phương
tiện cơ bản để đạt được cái ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp
có đi và có lại, được thiết kế nhằm đi đến thỏa thuận trong khi giữa ta và đối tác có
những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng” (Getting to Yes,
1998)
Trong khuôn khổ tiểu luận môn học Đàm phán quốc tế, dưới sự hướng dẫn
của TS. Nguyễn Hoàng Ánh, chúng em đã tiến hành phân tích một cuộc đàm phán,
đó là thương vụ đàm phán bán ngựa giữa Mattie Ross và Colonel Stonehill trong
trích đoạn từ bộ phim True Grit (2010) để từ đó tìm hiểu sâu hơn những kiến thức
về kỹ năng đàm phán. Do thời gian có hạn cùng trình độ hiểu biết và kiến thức hạn
hẹp nên bài tiểu luận này chắc chắn sẽ cịn nhiều thiếu sót, chúng em kính mong sự

góp ý của cơ để hồn thiện hơn trong các tiểu luận cũng như luận văn sau này.
Chúng em xin chân thành cảm ơn!


3

NỘI DUNG
1. Mơ tả tình huống đàm phán

Bối cảnh cuộc đàm phán: Mattie Ross là một cô gái 14 tuổi người Mỹ. Cha
ruột của cô trong một lần đi làm ăn xa đã bị giết bởi Tom Chaney - một người làm
thuê đi cùng ông và vốn là một tội phạm đang bị truy nã, khi ông đang cố ngăn tên
này không xả súng giết những người vô tội. Sau khi giết cha của Mattie, Chaney đã
chạy trốn đến vùng đất thổ dân nơi cảnh sát Hoa Kỳ khơng có thẩm quyền xử lý
hắn, hịng thốt tội giết người. Mattie muốn bắt Chaney về chịu tội để trả thù cho
cha mình. Cơ dự định sẽ th Đặc vụ Rooster Cogburn, người được mệnh danh là
không biết sợ hãi và liều lĩnh nhất trong giới Cảnh sát Hoa Kỳ, đến vùng đất thổ dân
và bắt tên Chaney. Ban đầu, Cogburn không chấp nhận lời đề nghị của Mattie vì cho
rằng cơ khơng có đủ tiền để trả cho ơng ta. Vì vậy, Mattie đến thương lượng với
Colonel Stonehill - một thương nhân đã bán cho cha cô bầy ngựa, để bán lại cho
Colonel bầy ngựa này và lấy tiền thuê Cogburn.
Hai bên tham gia đàm phán: Mattie Ross (nữ, 14 tuổi, người Mỹ), Colonel
Stonehill (nam, trên 50 tuổi, thương nhân bán ngựa người Mỹ)
Nội dung đàm phán: Mattie bán lại cho Colonel bầy ngựa non mà cha cô đã
mua từ Colonel; đòi bồi thường cho con ngựa cái Judy của cha cô đã bị Chaney
cướp mất để chạy trốn, và bán con ngựa xám mà Chaney để lại - vốn là con ngựa
của cha cô cho hắn ta mượn. Giá khởi điểm do Mattie đưa ra là 325 USD tất cả.
Colonel đồng ý trả tiền cho những món hàng trên để tránh nguy cơ bị Mattie kiện ra
tịa, vì con ngựa Judy bị cướp khi đó đang nằm trong sự giám sát của Colonel. Sau
khi thương lượng, mức giá cuối cùng được hai bên thỏa thuận là 320 USD, với điều

kiện Mattie sẽ được trả trước 20 USD.
2. Lý do đàm phán

Về phía Mattie Ross:
Đầu tiên là khát khao muốn báo thù cho cha, đưa kẻ thù đã chạy trốn ra trước
công lý. Rồi cô nhận ra lực lượng cảnh sát sẽ khơng giúp cơ được điều đó vì Tom
Chaney chỉ là tội phạm được xếp vào hàng không nghiêm trọng. Hơn nữa hắn cũng
đã chạy được một quãng đường xa, đuổi theo và bắt hắn sẽ phải cần lực lượng lớn,


4
kinh phí khơng nhỏ. Cần th được một người săn tiền thưởng giỏi để có thể bắt
Chaney, mà để thuê được người như này sẽ phải tốn một khoản tiền không hề nhỏ.
Và cô đã xác định người mà cô muốn th khơng ai khác chính là Rooster Cogburn.
Điều này lại dẫn tới lý do thứ hai khiến Mattie đưa ra đàm phán với Colonel.
Gia đình Mattie đang gặp khó khăn về tài chính sau cái chết đột ngột của
người cha Frank Ros, vì ơng là trụ cột trong gia đình. Khó khăn này thể hiện qua
cảnh Mattie phàn nàn với người ở nhà tang lễ về giá cả của quan tài và việc bảo
quản xác cha cô. Cô cũng đã trực tiếp tiết lộ nhà cơ chẳng cịn gì cả, 60$ là tất cả
những gì nhà Mattie có.
Qua đó thấy được lý do chính khiến Mattie bước chân vào văn phòng của
Colonel để đàm phán bán đàn ngựa là vì muốn đạt được lợi ích về tài chính.
Về phía Colonel Stonehill:
Có thể thấy, lúc mở đầu ơng vẫn giữ được sự tự tin và phong thái của một
doanh nhân. Thậm chí ngay khi biết được mình đang bước chân vào cuộc thương
lượng mua bán ngựa với Mattie Ross, ông vẫn bình thản giữ vững quan điểm của
mình. Colonel chỉ thực sự trở nên mất bình tĩnh khi Mattie nói sẽ kiện ơng ra tịa.
Từ đó ơng dần nhượng bộ Mattie với những điều khoản mà cô bé đưa ra.
Vậy có thể rút ra được rằng, lý do duy nhất khiến Colonel Stonehill bước vào
cuộc đàm phán với Mattie Ross là vì lo ngại về những vấn đề pháp lý từ cái chết của

Frank Ross và việc Tom Chaney đã cướp con ngựa sẽ gây ảnh hưởng tới ông.
Colonel muốn đạt được sự đảm bảo rằng mình sẽ khơng vướng phải những rắc rối
pháp luật từ vụ án này. Thực tế ông sẽ gặp bất lợi nhiều hơn nếu bị gia đình nhà
Ross kiện.
3. Kế hoạch đàm phán

Mục đích đàm phán
Cô bé Mattie Ross 14 tuổi đến gặp Colonel Stonehill , người đã làm ăn với
cha mình, với mục đích là bán đi bầy ngựa giống của cha và đòi bồi thường cho con
ngựa bị trộm với giá cao.
Địa điểm đàm phán: tại cửa hàng của Colonel Stonehill
Thời gian đàm phán: ban ngày. Cuộc đàm phán kéo dài gần 4 phút (từ
8’43” đến 12’42” trong bộ phim)


5
Giá cao nhất Colonel có thể trả: $200, giá thấp nhất Mattie có thể chấp nhận:
$320. Từ đó ta tính được ZOPA = $120
BATNA là phương án dự phòng tốt nhất, với Mattie là giá $320 cho toàn bộ
số ngựa, trả trước $20 và giữ lại yên ngựa của cha. WATNA trong trường hợp này
chính là ra tịa, bởi dù có địi được số tiền mong muốn thì Mattie phải mất thêm một
khoản thuê luật sư.
Chiến lược và phong cách đàm phán
Cách xây dựng và lựa chọn chiến lược
Đầu tiên, ta xét đến mơ hình hai mối quan tâm, mức độ quan trọng của quan
hệ và kết quả cuộc đàm phán. Ngay từ đầu cuộc đàm phán, Mattie đã xác định mình
khơng quan tâm tới mối quan hệ với người thương gia, và trong tương lai cơ cũng
khơng có ý định làm ăn ở đây. Ở chiều ngược lại, Colonel cũng không đánh giá cao
mối quan hệ này, ông không cho rằng một cơ gái trẻ có thể đem lại một mối làm ăn
tốt. Nhưng kết quả cuộc đàm phán rõ ràng là rất quan trọng với cả hai: Mattie đang

rất cần tiền và phải bán đi tài sản ở một mức giá hợp lý, cịn Colonel khơng muốn
phải mua lại số ngựa non đã bán và trả tiền cho một con ngựa bị trộm. Qua đánh giá
tình huống, giao dịch này có lợi ích quan trọng hơn việc duy trì mối quan hệ nên
phong cách đàm phán tốt nhất được Mattie sử dụng là phong cách đàm phán cạnh
tranh.
Mattie là người chủ động đến đàm phán, cô đã lên kế hoạch tạo một chiến
lược đơn phương là chiến lược kiểm sốt. Mattie tiếp cận xung đột về lợi ích, bỏ
qua mối quan hệ để tiếp tục bảo vệ quan điểm của mình: hoặc đối phương mua ngựa
đúng giá hoặc cơ sẽ đưa vụ này ra tịa. Mở đầu cuộc đàm phán, có lẽ Colonel sẽ
chọn chiến lược hợp tác, nhưng chiến lược này đòi hỏi thời gian, nghị lực để có thể
hợp nhất những quan điểm khác nhau. Mattie thể hiện rõ mình là một đối thủ trẻ
nhưng nắm rõ thơng tin thị trường khiến Colonel nhận ra mình không thể đạt được
kết quả thắng - thắng, ông hướng tới thỏa hiệp một kết quả bao gồm một phần nhỏ
thắng lợi và một phần nhỏ thua thiệt.
Chiến thuật trong các giai đoạn của quá trình đàm phán
Chiến thuật là các động thái ngắn hạn, có tính phản hồi để thực hiện các
chiến lược bao quát hơn. Mattie đã mở đầu cuộc đàm phán bằng việc hỏi giá một


6
mặt hàng khác để thăm dò đối phương, ngay sau đó cơ vào thẳng vấn đề muốn bán
lại bầy ngựa giống. Ở phía Colonel, ơng đã từ chối mua. Mattie bỏ qua lời giải
thích, dùng chiến thuật đưa đề nghị cao cho giá ngựa là $300, thể hiện một lập
trường cứng rắn ngay từ đầu - cô muốn giải quyết nhanh thay vì kéo dài cuộc đàm
phán. Xuyên suốt quá trình đàm phán, Mattie ln sử dụng một chiến thuật gây sức
ép, trong khi Colonel thất bại với chiến thuật lừa phỉnh giá trị của con ngựa đua
Judy, liên tục đánh mất vị thế của mình và bị dồn vào thế bị động phải nhượng bộ.
Ở giai đoạn cuối của cuộc đàm phán, Mattie chấp nhận thỏa hiệp tại BATNA của

mình và kết thúc cuộc đàm phán.

4. Văn hóa đàm phán

Cuộc đàm phán giữa cô bé Mattie Ross và thương gia Colonel Stonehill là
cuộc đàm phán giữa hai người đều xuất thân ở nước Mỹ. Do vậy họ có sự tương
đồng trong văn hóa và bộ lộ phong cách đàm phán mang đậm chất “Mỹ”.
Xét theo góc độ các yếu tố văn hóa của Hofstede
Biểu đồ 1: Chỉ số các yếu tố văn hóa của Hofstede ở nước Mỹ

Nguồn: Hofstede Insights
Về yếu tố quyền lực (Power distance), con số 40 cho thấy rằng người Mỹ có
xu hướng cố gắng phân chia quyền lực một cách cơng bằng. Về phía thương gia
buôn ngựa Stonehill, ông là người lớn tuổi hơn và là khách hàng được chào mua
ngựa, cịn Mattie là cơ bé ít tuổi hơn với vị trí là người đến bán ngựa tại chính văn
phịng của Stonehill. Với sự khác biệt lớn về tuổi tác, về kinh nghiệm, cũng như có
ít lợi thế hơn ở thời điểm ban đầu, Mattie không hề tỏ ra khép nép hay nhún
nhường, cô đứng lên với vai trò là một đối tác thực thụ, hai người với 2 vị trí ngang


7
nhau trong thương vụ bán ngựa. Thái độ nói chuyện hùng hổ, cứng rắn và có chút
ngang ngược đã chứng tỏ rõ điều đó. Trong khi đó, ơng Stonehill cũng thương
lượng với Mattie một cách nghiêm túc, không tỏ vẻ khinh thường một cô bé mới 14
tuổi.
Về yếu tố nam quyền và nữ quyền (Masculinity), nước Mỹ ghi nhận ở mức
khá cao 62 điểm, cho thấy người Mỹ hướng tới tính “nam quyền” - “sự ưu tiên của
xã hội cho thành quả, phần thưởng vật chất và định nghĩa thành công dựa trên
những thành quả vật chất mà cá nhân đạt được” nhiều hơn. Mattie trong cuộc đàm
phán này không hề tôn trọng hay cần thiết sự hợp tác lâu dài, cơ chỉ hướng tới mục
đích vật chất duy nhất là bán được đàn ngựa của cha mình.
Về định hướng dài hạn (Long term orientation), nước Mỹ có chỉ đạt được 26

điểm. Họ giữ gìn truyền thống và kiên định với quan điểm và mục đích của mình.
Trong suốt cuộc đàm phán, cô bé Mattie luôn luôn giữ vững thái độ kiên quyết,
quyết tâm bán cho bằng được với giá cao và bán được đàn ngựa giống khi ông
Stonehill lúc đầu khơng đồng ý mua chúng, thậm chí đe dọa kiện ơng Stonehill ra
tịa vì tội để cho kẻ giết người lấy cắp ngựa của cha mình khi khơng đạt được thỏa
thuận, dù ơng Stonehill có đưa ra các lí luận hợp lí như đã cung cấp đầy đủ sự bảo
vệ cho đàn ngựa theo y như hợp đồng và người giữ ngựa của ông cũng bị tổn
thương khi bị đánh gãy răng. Ơng Stonehill cũng kiên quyết khơng đồng ý với giá
Mattie đưa ra chỉ cho đến khi bị dọa kiện ra tòa đến lần thứ 3.
Phong cách đàm phán người Mỹ
Nhìn chung, cuộc đàm phán thể hiện rõ ràng văn hóa ngữ cảnh thấp của
người Mỹ. Cả Mattie và Stonehill đều thể hiện ý muốn của mình rõ ràng, thẳng thắn
qua lời nói, đưa ra giá cả và lí lẽ một cách rõ ràng, ít tập trung giao tiếp bằng cử chỉ,
điệu bộ. Mối quan hệ ở đây cũng khơng được đặt cao hơn nhiệm vụ chính, việc
Mattie sẵn sàng kiện Stonehill ra tòa và thái độ cứng nhắc, không nhượng bộ ngay
từ đầu của cả hai bên cho thấy rõ điều đó.
Khi thuyết phục người Mỹ hoặc là đánh vào những nỗi sợ này hoặc bày tỏ sự
thấu hiểu của bạn về những nỗi lo ngại của họ. Và Mattie đã đánh trúng tâm lí ơng
Stonehill sợ phải ra tịa và dính líu vào vụ án mạng này. Người Mỹ cịn thuyết phục
dựa trên những gì họ tin là thơng tin khách quan, được trình bày trên cơ sở logic với


8
giả định rằng phía bên kia sẽ hiểu. Khi Stonehill chỉ trả con ngựa của cha mình với
giá $200, Mattie đưa ra lập luận rằng nó là một con ngựa đua tốt, có thể nhảy qua 8
cái rào với một người đua ngựa nặng. Về phía Stonehill, ơng cũng đưa ra lí lẽ khách
quan rằng đã cung cấp đầy đủ sự bảo vệ cho đàn ngựa theo y như hợp đồng và đề
cập đến sự thiệt hại của người giữ ngựa của mình khi bị quy tội chịu một phần trách
nhiệm pháp lý trong vụ án.
Mattie là đại diện điển hình cho phong cách đàm phán của người Mỹ khi

đàm phán với niềm tin, tinh thần mãnh liệt được hình thành bản chất của cơ bé và
cũng từ lịng quyết tâm báo thù cho cha. Cô cũng chuẩn bị kĩ càng giải pháp cho
tình thế xấu (kiện ra tịa nhờ sự trợ giúp của luật sư), luôn cứng rắn với quan điểm
của mình ngay từ đầu và xuyên suốt cuộc đàm phán.
5. Quyền lực trong đàm phán

Quyền lực thông tin
Thông tin là nguồn gốc của quyền lực. Trong đoạn video này, Mattie đã
chứng tỏ mình nắm rõ hồn tồn các thông tin liên quan đến việc đàm phán, bao
gồm: giá cả thị trường của ngựa - đối tượng đàm phán, trách nhiệm của Colonel
trong việc để mất ngựa và những trách nhiệm pháp lý mà ông ta phải chịu nếu cơ
đưa vụ này ra tịa. Như vậy, xun suốt cuộc đàm phán, Mattie đã dùng quyền lực
thông tin để phản bác cái giá quá thấp mà đối thủ đưa ra, đồng thời làm suy yếu các
lập luận chối bỏ trách nhiệm về việc mất ngựa.
Về phía Colonel, ơng ta khơng nắm rõ việc liệu Mattie có phương án dự
phịng hay khơng và phương án đó là gì, đồng thời khơng nắm được những khó
khăn và điểm yếu của Mattie trong đàm phán.
Quyền lực dựa vào sự khác biệt cá
nhân Định hướng cá nhân
Mattie xác định rõ mình có những gì và mục tiêu là gì để đàm phán. Cơ dùng
sự thân thiện, sắc sảo và tính hợp pháp để làm lợi thế khi bắt đầu cuộc đàm phán.
Colonel biết mình có nhiều kinh nghiệm trong cuộc đàm phán. Tuy nhiên
ơng ta đã bị mất cảnh giác trước sự sắc sảo của Mattie, đồng thời đánh giá thấp
quyết tâm cũng như kỹ năng đàm phán của cô, dẫn tới việc không chú ý vào những
điểm yếu của Mattie mà liên tục đánh mất lợi thế của mình.


9
Định hướng nhận thức
Mattie đang trong tình cảnh khó khăn vì cần tiền để trả thù cho bố. Nhận

thức được hồn cảnh của mình và những lợi thế mình đang có, Mattie đã quyết định
làm tới cùng vụ này, hoặc là đàm phán bán được ngựa, hoặc là ra tòa để lấy tiền bồi
thường.
Colonel ban đầu coi thường Mattie cho rằng cơ bé nhỏ tuổi, cho rằng bản
thân mình có nhiều kinh nghiệm hơn và nắm rõ thông tin về cuộc đàm phán nên đã
đặt bản thân mình vào việc phải lựa chọn hoặc là có phần tài sản cịn lại của cha
Mattie hoặc là phải ra tịa.
Tính cách và kỹ năng
Bên phía Mattie: Cơ bé tuy chỉ mới 14 tuổi nhưng vơ cùng thơng minh, bản
lĩnh và quyết đốn. Mattie đã xác định rõ uy tín và vị thế của mình: là con gái của
một gia đình trồng bơng thành công và cha cô là người bạn hàng thân thiết của
Colonel. Mattie đã khắc phục toàn bộ điểm yếu về tuổi tác, giới tính của mình và
hồn tồn tự tin trước khi bước vào cuộc đàm phán. Mattie thể hiện sự quyết đốn
của mình qua việc cơ khơng tìm kiếm sự thương hại và cũng khơng thương xót với
các lí do Colonel đưa ra. Cơ đặt mình vào thế cân bằng và yêu cầu đối tác coi việc
đàm phán này là nghiêm túc.
Phía Colonel: Là một thương gia giàu kinh nghiệm, Colonel đã nhiều lần tiến
hành các cuộc đàm phán. Ông ta đặt mục tiêu hưởng lợi cao nhất lên trên mối quan
hệ hợp tác lâu dài và sẵn sàng chối bỏ trách nhiệm. Colonel cũng khá nóng nảy và
khơng giữ được bình tĩnh khi đàm phán, đồng thời chủ quan khinh thường đối tác
đàm phán.
=> Tính cách của hai bên đều phù hợp với phong cách đàm phán cạnh tranh.
Quyền lực vị trí
Có thể nói trong cuộc đàm phán này, hai bên có vị trí tương đương nhau khi
Mattie là người nắm toàn quyền quyết định việc xử lý số tài sản sau khi cha mất mà
không cần hỏi ý kiến mẹ còn Colonel là thương gia trực tiếp giao dịch vụ bán ngựa
cho cha cô
Quyền lực dựa vào kiểm soát nguồn lực
Mattie là người nắm giữ quyền lực về pháp lý và các sự hỗ trợ cá nhân. Cô

10
bé nắm rõ những chứng cứ về trách nhiệm mà Colonel phải chịu trước tịa bởi cơ
được sự ủng hộ của luật sư và tin chắc rằng bồi thẩm đoàn cũng sẽ đứng về phía
mình. Vậy nên Mattie đến cuộc đàm phán này trong tâm thế không dàn xếp, hoặc là
Colonel trả tiền, hoặc sẽ phải ra tòa. Về số tiền, Mattie không chấp nhận trả giá,
hoặc là 325$ cho Judy, số ngựa giống và ngựa xám hoặc 325$ cho chỉ Judy. Bất kể
Colonel chọn tình huống nào cũng bắt buộc phải trả 325$.
Colonel là người nắm quyền lực về tiền bạc và thời gian. Ngay từ đầu,
Colonel có mọi lợi thế: đàn ngựa con đang nằm trong chuồng, yên ngựa và tiền.
Ơng ta có quyền trả tiền để mua lại tài sản của cha Mattie hoặc không, và bởi vì
Mattie cần tiền trong thời gian gấp để thuê người tìm kẻ thù giết cha, đây là lợi thế
trong đàm phán của Colonel. Do vậy, Mattie đã bước vào cuộc đàm phán với việc
đưa giá ngựa mà theo cô là cịn thấp hơn so với giá thị trường để có thể nhanh
chóng đạt được mục đích đàm phán
Quyền lực tình thế
BATNAS: Có thể thấy trong cuộc đàm phán này, Mattie có Batnas mạnh
hơn, trong khi Colonel khơng chuẩn bị sẵn cho mình một phương án thay thế nào.
6. Cách thuyết phục
Ngay khi bước vào, động thái đầu tiên của cô là chứng tỏ cho Stonehill rằng
cô hiểu rõ thị trường: “Ơng thường trả bao nhiêu cho bơng?”. Một câu hỏi xuất sắc!
Mattie đang thiết lập thẩm quyển và năng lực của mình như một nhà đàm phán: cơ
là thành viên của một gia đình trồng bơng thành cơng và là con của một người
thương nhân thân thiết. Cô ấy muốn đối tác đàm phán của mình biết rằng cơ ấy phải
được đàm phán một cách nghiêm túc.
Sau đó, Mattie nói với Stonehill rằng cô muốn bán lại những con ngựa con
mà cha cô đã mua nhưng bị Stonehill từ chối vì cho rằng ơng đã bán cho cha cơ và
việc mua lại nó khơng có ích cho mình. Mattie hồn tồn yếu thế vì những điều
Stonehill nói hồn tồn hợp lý.
Tuy nhiên, Mattie không hề nao núng trước phản ứng tiêu cực của ông ta đối

với đề nghị của cô. Phớt lờ việc từ chối giao dịch của thương gia và chuyển thẳng
sang yêu sách của cô chống lại ông ta vì khơng ngăn chặn được hành vi ăn trộm.
Ơng ta cố gắng làm giảm uy quyền ngày càng tăng của Mattie bằng cách hỏi


11
cô ấy bao nhiêu tuổi. Mattie một lần nữa thể hiện rằng cô am hiểu thị trường và giá
trị của những con ngựa cơ muốn trao đổi: “Cần phải nói rằng giá đó cịn thấp
đấy.Judy là một con ngựa đua cái tốt. Tơi đã nhìn nó nhảy qua 8 hàng rào với một
người cưỡi ngựa nặng.”
Mattie leo thang xung đột với các mối đe dọa của hành bất lợi trong tương lai
và sự hỗ trợ với thẩm quyền của một luật sư nổi tiếng. Mattie đe dọa sẽ kiện
Stonehill. Cô thu hút cảm xúc bằng cách phản ánh về cách Stonehill sẽ xuất hiện
trước bồi thẩm đoàn: như một người đàn ơng lấy tiền từ một góa phụ có ba đứa con
nhỏ. Bằng cách này, cô biến nhược điểm của mình thành lợi thế, tận dụng sức mạnh
này cho đến khi Stonehill khơng cịn lựa chọn nào khác ngồi việc đưa ra mức giá
$225 cho tài sản đã bị đánh cắp của cha cô.
Tuy nhiên, Mattie vẫn kiên định với mục tiêu ban đầu là bán cả số ngựa
giống cha cô đã mua, mặc dù số ngựa này không thuộc trách nhiệm của ngài thương
gia. Cô đứng dậy và đe dọa sẽ bước ra ngồi nếu điều khoản của cơ khơng được đáp
ứng, hẹn được gặp ngài trên tịa, một lần nữa đe dọa bằng hành động pháp lý đắt giá
nếu ông ta không nhượng bộ. Bị mất cân bằng, cuối cùng ông ta mua lại những con
ngựa con và trả giá cho cô về con ngựa bị đánh cắp.
7. Kết quả đàm phán

Mặc dù mới chỉ là cô bé 14 tuổi, Cô bé Mattie Ross thực sự khiến mọi người
phải bất ngờ vì thái độ cứng rắn cũng như chiến lược hợp lý để có thể đàm phán
thành cơng với Colonel Stonehill - một tay buôn lão làng.
Với những chiến lược hợp lý, đưa ra mức giá rõ ràng với từng loại hàng mà
mình có (cụ thể ở đây là những con ngựa), thái độ cương quyết, không để sự già dơ

của Colonel lấn át, gây ra sức ép bằng cách doạ đưa ơng ta ra tồ và có thể chịu
trách nhiệm trước pháp luật - điều khiến 1 kẻ buôn bán e ngại và cuối cùng. Cuối
cùng đưa ra một điều kiện dễ chịu hơn cho ông ta để xoa dịu 1 phần tình bằng mức
giá 320$ và ơng ta phải trả trước 20$, mục đích để có thể đưa thi hài của cha cô về
quê nhà để mai táng ngay trong ngày hơm sau. Từ đó dễ dàng thấy được Mattie
Ross đã thực sự thành công trong cuộc đàm phán này, luôn chiếm thế thượng phong
trước người đối diện đồng thời đạt được hồn tồn mục đích ban đầu của mình: có
số tiền để tìm kẻ đã giết cha mình đồng thời đưa cha về quê hương để mai táng.


12

KẾT LUẬN
Đàm phán là một kỹ năng quý giá mà mỗi người chúng ta đều cần có trong
những thời điểm nhất định để áp dụng vào công việc hoặc đời sống cá nhân. Qua
trích đoạn từ bộ phim True Grit (2010) chúng ta thấy được câu chuyện của một cô
gái nhỏ tự mình đối đầu với một thương gia giàu kinh nghiệm. Chính việc chứng tỏ
bản thân hiểu thị trường và giá trị của những con ngựa mà cô muốn trao đổi buộc
người thương nhân phải nghiêm túc trong quá trình thương lượng. Một bài học về
việc thiết lập giá trị bản thân để bắt đầu một cuộc đàm phán theo cách mạnh mẽ
nhất, bởi uy tín là địn bẩy để bạn có những điều mình muốn.


13

TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. PGS, TS Nguyễn Hoàng Ánh, Slide bài giảng môn Đàm phán quốc tế [pdf]
2. Fisher, R. (2007), Để thành công trong đàm phán. [pdf] Thành phố Hồ Chí

Minh.

3. Victoria Pynchon, Negotiating with Mattie Ross of True Grit.

[Truy cập lúc 15:21, GMT+7,
14.03.2020]
4. Thomas Wood, Film Award for Best Negotiating Practices.

[Truy cập lúc 16:13, GMT+7, 14.03.2020]