thưa các quý ngài, cuộc đàm phán của chúng ta sẽ dừng ở đây

I. T×nh huèng.
Cuối thập niên 80, một công ty điện tử của Mỹ đã phát minh ra được một bản
mạch điện tử theo kiểu mới, nhưng những tính năng tiên tiến, hiện đại mới của bản
mạch điện tử này lại chưa được công chúng công nhận. Trong khi đó, công ty lại
đang phải đối mặt với việc sắp bị phá sản, nên việc bản mạch điện tử kiểu mới này
có được giới tiêu dùng chào đón hay không trở thành một hy vọng cuối cùng đối
với sự sống còn của công ty.
May mắn lúc đó, một công ty ở Nhật Bản với con mắt đánh giá khá tinh
tường đã phát hiện ra tiềm năng rất lớn của sản phẩm mới này. Chính vì vậy phía
công ty Nhật Bản đã phái ba người đại diện của công ty, bay hàng nghìn dặm sang
đàm phán về việc chuyển nhượng sản phẩm. Công ty đó rất có thành ý hợp tác,
nhưng họ chỉ đưa ra giá mua sản phẩm đúng bằng 2/3 chi phí nghiên cứu.
Đại diện tham gia đàm phán của bên công ty điện tử Mỹ liền đứng dậy
nói : "Thưa các quý ngài, cuộc đàm phán của chúng ta sẽ dừng ở đây!".
Từ khi bắt đầu đàm phán cho đến thời điểm đó, cuộc đàm phán chỉ mới
diễn ra đúng ba phút đồng hồ. Việc ngoài dự định là ngay buổi chiều hôm đó, phía
đối tác bên Nhật Bản chủ động nối lại đàm phán, thái độ thể hiện rất rõ thành ý
muốn hợp tác, thậm chí còn trả ra một cái giá khá cao để chuyển nhượng lại sản
phẩm bản mạch điện tử mới.
Đại diện tham gia đàm phán của công ty điện tử Mỹ có thể tự tin cắt đứt
cuộc đàm phán vì bản thân ông ta nắm rất rõ, trong trường hợp đó, kéo dài thời
gian sẽ mang lại cho công ty họ hai lợi thế lớn: một là, sẽ tạo ra áp lực cho phía đối
tác, khiến cho họ hiểu rằng thái độ của bạn rất cương quyết và không thể thay đổi;
hai là, áp lực tạo ra sẽ vừa đủ với khả năng nhẫn nhịn của công ty đối tác.
i din ca cụng ty in t M nhm tớnh rng, nu cụng ty Nht Bn ó
bay hng nghỡn dm sang m phỏn thỡ h s khụng vỡ ba phỳt ng h m phỏn
ngn ngi ú m bay tr v nc. Vic kộo di bui m phỏn ch trong ba phỳt
ng h ging nh mt vic phỏ b thụng l m phỏn bỡnh thng, ỳng ni v
ỳng thi im, s l mt trong nhng bin phỏp tt nht gt b i nhng hoang
tng ca bờn tham gia m phỏn.
n bc cui cựng, khi hai bờn ó i n thng nht nhng ni dung

chung quan trng trong bn tho thun, nhng vn cũn mt s im quan trng
cha m phỏn xong thỡ cụng ty ú vn tỡm cỏch kộo di thi gian n mc cụng ty
i tỏc ó sc cựng lc kit mi dng li.
n lỳc ú, ngi cú quyn lc nht ca cụng ty mi ra mt, v núi my
cõu: - "Tụi thy chỳng ta kộo di thờm thi gian ca cuc m phỏn l khụng
ỏng, vỡ vy c hai bờn chỳng ta hóy cựng nhng b mt chỳt, coi nh vỡ s
thnh cụng ca cuc m phỏn".
Khi ú, cụng ty i tỏc hu nh ó mi mt, nờn ch cn phng ỏn ca
bờn phớa cụng ty M a ra nm trong phm vi cú th chp nhn c ca h, h
s ng ý ngay lp tc.
II. Nhn xột, ỏnh giỏ.
Trong tình huống trên, chúng ta có thể thâý đuợc sự quan trọng trong việc
chuẩn bị cho một cuộc đàm phán. Công ty điện tử đã biết nắm bắt đuợc lợi thế của
mình, đó là bn mch in t theo kiu mi, với nhng tớnh nng tiờn tin, hin i
để gây ra sức ép lên công ty Nht Bn. Còn với công ty Nht Bn, họ đã không tìm
hiểu kĩ tình trạng khó khăn mà công ty điện tử đang phải đối mặt, họ đang phải đối
mặt với nguy cơ bị phá sản.
Ngoài ra chúng ta cũng có thể thấy phong cách mà công ty điện tử M sử
dụng trong tình huống này là phong cách cạnh tranh. Họ đã rất quyết liệt trong tình
huống này: khi họ tuyên bố dừng cuộc đàm phán ngay sau khi cuộc đàm phán mới
diễn ra chỉ đợc có 3 phút vì bên công ty Nht Bn chỉ đa ra giá mua sản phẩm đúng
bằng 2/3 chi phí nghiên cứu. Và họ đã thành công khi sử dụng phơng pháp này khi
đạt đợc mục đích của mình.
Còn về phía công ty Nht Bn, họ đã phải chấp nhận trớc những yêu cầu của
công ty điện tử miễn là những yêu cầu ấy nằm trong phạm vi mà công ty đó có thể
chấp nhận đợc.
Một yếu tố dẫn đến thành công cho công ty điện tử M là việc họ đã hiểu đ-
ợc đối tác rất có thành ý kí hợp đồng và họ hiểu đợc lợi thế của mình. Đại diện của
công ty đó nhẩm tính rằng nếu công ty Nht Bn đã bay hàng nghìn dặm sang đàm
phán thì họ sẽ không vì 3 phút đồng hồ ngắn ngủi đó mà bay về nớc.

Công ty Nht Bn đã phải nhợng bộ để kí hợp đồng với công ty điện tử. Kết
thúc cuộc đàm phán, rõ ràng công ty điện tử đã giành đợc thắng lợi to lớn. Họ kí đ-
ợc hợp đồng với mức giá cao, vực công ty thoát khỏi tình trạng khó khăn, sản phẩm
của họ cũng sẽ đợc sử dụng rộng rãi, danh tiếng của công ty sẽ càng đợc nhiều ngời
biết đến.
III. Bài học kinh nghiệm
Qua tỡnh hung trờn chỳng ta cú th rỳt ra bi hc l cú mt cuc m
phỏn thnh cụng thỡ chỳng ta cn phi tỡm hiu rừ v phớa i tỏc, nm bt c
cỏc thụng tin v i tỏc.Vỡ khi nm c cỏc thụng tin v phớa i tỏc s giỳp cho
chỳng ta d dng hn trong vic ra quyt nh v a ra cỏc yờu cu cho bờn i
tỏc cng nh d dng hn trong vic m phỏn vi cỏc yờu cu t phớa i tỏc:
Nh trong tỡnh hung trờn nu cụng ty Nht Bn ú bit c tỡnh trng ca cụng
ty in t ú thỡ h s cú c mt kt qu m phỏn tt hn nhiu.
Ngoài ra còn phải biết tận dụng điều kiện , thế mạnh của mình trong đàm
phán để đạt được kết quả tốt nhất : Như trong tình huống này phía công ty điện tử
đã biết tận dụng thế mạnh của mình là một bản mạch điện tử theo kiểu mới, những
tính năng tiên tiến, hiện đại mới chưa có trên thị trường. Nhờ tận dụng thành công
lợi thế đó mà họ đã có một cuộc đàm phán thánh công cứu công ty khỏi phá sản và
phát triển được sản phẩm
Bài tập nhóm:
Hãy đa ra ví dụ về một cuộc đàm phán mà bạn cảm thấy tâm
đắc nhất, từ đó rút ra bài học kinh nhiệm.
Sinh viên làm bài:
Đào Trọng Nghĩa Mã số SV: CQ491942
Phạm Văn Trờng Mã số SV: CQ492981
Nguyễn Văn Chiến Mã số SV: CQ490226
Lớp: Giao dịch đàm phán kinh doanh(209)_ 1