Quản trị bán hàng tại Công ty Bảo hiểm Petrolimex

MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài
Bán hàng trong nền kinh tế thị trường ngày càng có vai trị quan trọng đặc biệt là đối với
các doanh nghiệp thương mại. Để tồn tại và phát triển được trong môi trường cạnh tranh gây gắt
và xu thế hội nhập ngày càng xâu sắc như hiện nay, các doanh nghiệp muốn bán được hàng và
bán được nhiều thì phải khơng ngừng đổi mới, tìm ra những phương thức, hướng đi mới trong
kinh doanh. Tổng Công ty cổ phần Bảo hiểm Petrolimex cũng khơng nằm ngồi xu hướng đó.
Cơng ty cũng đã phấn đấu đạt được nhiều thành tựu đáng kể. Hoạt động bán hàng của cơng ty
ngày càng có khởi sắc, các sản phẩm bảo hiểm của của công ty đang được đầu tư và phát triển để
đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của người tiêu dùng. Doanh số bán hàng qua các năm đều có sự gia
tăng đáng kể.
Cơng ty Bảo hiểm Petrolimex Là công ty bảo hiểm đầu tiên tại Việt Nam hoạt động theo
mơ hình cổ phần, ln ln khơng ngừng lớn mạnh, và đã có được một hình ảnh, một niềm tin
thực sự trong tâm trí khách hàng, từ khi thành lập đến nay Tổng Công ty Bảo hiểm
PETROLIMEX (PJICO) phấn đấu trở thành 1 trong 4 đơn vị dẫn đầu trên thị trường Việt Nam
về bảo hiểm phi nhân thọ. Với vị thế đó, cơng ty ln đầu tư mạnh mẽ vào hệ thống bán hàng cá
nhân trong tồn bộ hệ thống doanh nghiệp của mình.
Để tìm hiểu sâu hơn về bán hàng cá nhân của doanh nghiệp Pjico, em đã chọn đề tài: “ quy
trình bán hàng cá nhân tại công ty Bảo hiệm Pjico-thực trạng và kiến nghị “ để làm đề tài tiểu
luận.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Đề tài tập trung nghiên cứu để hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Bảo
Hiểm Pjico nhằm đảm bảo tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng và phát triển thị trường.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Bảo hiểm Pjico.
3.2. Phạm vi nghiên cứu
+ Về không gian nghiên cứu: Công ty Bảo hiểm Pjico.
+ Về thời gian nghiên cứu: Từ năm 2019 đến năm 2020.
4. Phương pháp nghiên cứu

Tổng hợp: tổng hợp những cơ sở lý luận về công tác quản trị bán hàng để tạo tiền đề cơ sở
lý luận cho việc xây dựng giải pháp cho công ty


Phân tích, so sánh: phương pháp này thực hiện trên việc phân tích số liệu, xử lý số liệu để
đưa ra nhận xét, đánh giá về tình hình hoạt động của công ty. So sánh công ty với những công ty
khác trong ngành bảo hiểm phi nhân thọ hiện tại
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ BÁN HÀNG CÁ NHÂN
1.1 Khái niệm về bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân là phương thức tương tác trực tiếp giữa người bán và khách hàng. Quá
trình này bao gồm các nỗ lực của nhân viên bán hàng trong việc đưa thông tin sản phẩm tới
khách hàng, việc thuyết phục và gây thiện cảm để làm ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của
khách hàng.
1.2 Các giai đoạn bán hàng cá nhân
Quá trình giao tiếp của người bán hàng được chia thành các giai đoạn khác nhau. Mỗi giai
đoạn đó đều có những nội dung và yêu cầu kỹ năng giao tiếp cụ thể. Người ta có thể phân chia
hoạt động nghề nghiệp theo công nghệ giao tiếp bán hàng mà mỗi người bán hàng chun nghiệp
phải tn theo. Theo đó, quy trình giao tiếp gồm các giai đoạn cơ bản sau đây :
1.2.1.Giai đoạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Sự thành cơng hay thất bại của người bán hàng phụ thuộc vào khả năng tiếp cận và nguồn
khách hàng tiềm năng mà khách hàng mua bảo hiểm có thể khai thác được. Đó là cơng việc
thường xun, liên tục của người bán hàng chuyên nghiệp. Việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng
muốn mang lại hiệu quả thiết thực phải trải qua 5 bước sau đây :


Bước 1 lập danh sách khách hàng tiềm năng



Bước 2 ckhách hàng mua bảo hiểmn lọc



Bước 3 ghi lại thông tin và sắp xếp cuộc hẹn



Bước 4 thiết lập cuộc hẹn



Bước 5 lưu trữ thông tin

*Nguồn khách hàng tiềm năng: Nguồn khách hàng tiềm năng của người bán hàng rất
phong phú . Khách hàng mua bảo hiểm có thể tìm kiếm từ các mối quan hệ cá nhân có sẵn, thơng
qua mối quan hệ cá nhân để được giới thiệu, tiếp xúc trực tiếp với những người khơng quen biết
hoặc tìm kiếm trên các phương tiện truyền thơng đại chúng như: báo chí, Internet, mạng xã hội,
niên gián thương nghiệp,...
*khách hàng mua bảo hiểmn lọc khách hàng tiềm năng: Không phải tất cả những người
tiếp xúc đều có thể trở thành khách hàng tiềm năng của người bán hàng. Những tiêu chuẩn của


một khách hàng tiềm năng bao gồm: có nhu cầu về sản phẩm, có khả năng tài chính để mua sản
phẩm, thuộc diện được chấp nhận có quyền quyết định và có khả năng tiếp cận.
*Lưu trữ thơng tin về khách hàng và sắp xếp cuộc hẹn: Các thông tin về khách hàng
tiềm năng cần được lưu trữ một cách đầy đủ và có hệ thống. Trên cơ sở kế hoạch cơng tác của
mình và hồn cảnh cụ thể của khách hàng tiềm năng người bán hàng lên kế hoạch cho việc tiếp
xúc một cách cụ thể. Kế hoạch sắp xếp các cuộc gọi và gặp gỡ khách hàng được xây dựng theo
lịch tuần và thậm chí theo tháng cơng tác.
*Thường xuyên cập nhật danh sách khách hàng tiềm năng: Danh sách khách hàng tiềm

năng là kho tư liệu quý giá trong hoạt động nghề nghiệp của người bán hàng. Danh sách khách
hàng tiềm năng phải luôn được cập nhật một cách thường xun. Đó là hoạt động cịn được ưu
tiên và đặc biệt quan trọng.
1.2.2. Giai đoạn chuẩn bị tiếp xúc
Chuẩn bị tiếp xúc với khách hàng tiềm năng là khâu rất quan trọng trong quá trình giao tiếp
của người bán hàng chuyên nghiệp. Công tác chuẩn bị tốt giúp cho người bán hàng hoàn toàn tự
tin và chủ động khi giao tiếp với khách hàng, ứng phó có hiệu quả với những diễn biến phát sinh
và gây dựng củng cố niềm tin với khách hàng.
1.2.3. Nhận dạng nhu cầu và vấn đề
Ở giai đoạn đầu của quá trình bán hàng trực tiếp điều có ý nghĩa then chốt là người bán
hàng phải nhanh chóng nhận ra nhu cầu và vấn đề mà khách hàng quan tâm. Chỉ có thể trên cơ
sở đó thì người bán hàng mới có khả năng tư vấn và chào hàng đúng những mong muốn của
khách hàng tiềm năng. Để làm được điều đó người bán hàng cần chú ý đến kỹ năng hỏi và trả
lời, trong đó kỹ năng hỏi là cực kỳ quan trọng.
Bên cạnh việc nhận dạng chính xác nhu cầu và vấn đề những người bán hàng chuyên
nghiệp cần phải tạo cho khách hàng những ấn tượng và thiện cảm tốt ngay trong giai đoạn tiếp
xúc ban đầu. Điều này liên quan đến hàng loạt vấn đề trong kỹ năng giao tiếp của người bán
hàng như: kỹ năng chào hỏi giới thiệu các dịch vụ chăm sóc trước bán hàng…
1.2.4. Trình bày và biểu diễn
Đây là giai đoạn quan trọng nhất của cả một quá trình giao tiếp của người bán hàng trực
tiếp, bởi vì nó có ý nghĩa quyết định đến kết quả và thực hiện mục tiêu bán hàng. Tuy nhiên, đây
là giai đoạn khó khăn nhất vì người bán hàng luôn đối diện với những phàn nàn, phản ứng chống
đối của khách hàng tiềm năng.
Trong giai đoạn trình bày và biểu diễn, người bán hàng chuyên nghiệp bên cạnh chú ý tới
kỹ năng hỏi và trả lời còn cần rèn luyện kỹ năng lắng nghe và chủ động.
1.2.5. Giai đoạn xử lý phản ứng của khách hàng


*Bản chất của phản ứng : Phản ứng của khách hàng là những biểu hiện bằng lời nói hoặc
thái độ, hành vi của khách hàng mua bảo hiểm phàn nàn hoặc không đồng ý về những vấn đề mà

người bán đưa ra trong q trình tư vấn bán hàng. Đó chính là dấu hiệu của sự suy được thỏa
mãn trong giao tiếp và đàm phán. Phản ứng của khách hàng được thể hiện trong ba trạng thái tâm
lý chủ yếu là chất vấn, lo ngại và từ chối.
*Nguyên tắc chung của xử lý phản ứng :


Người bán hàng chuyên nghiệp cần có thái độ đúng trước phản ứng của khách hàng.



Mục tiêu cơ bản khi xử lý phản ứng là phải xây dựng và phải giữ gìn được mối quan hệ
thân thiện và hợp tác lâu dài với khách hàng tiềm năng để hướng tới mục tiêu cuối cùng



Luôn làm chủ trong mọi tình thế



Điều quan trọng nhất trong xử lý phản ứng là phải rõ nguyên nhân phản ứng
Quá trình xử lý phản ứng của các khách hàng thường trải qua 4 bước cơ bản là:



Đồng cảm với khách hàng



Hiểu đúng phản ứng và làm rõ vấn đề



Giải tỏa phản ứng



Xác nhận rằng Khách hàng đã hài lòng
1.2.6.Giai đoạn thương lượng

Việc thương lượng có thể xuất hiện trong quy trình bán hàng. Người bán hàng có thể
thương lượng về giá cả, các điều khoản thanh toán, thời gian giao hàng và các vấn đề khác của
trao đổi, mua bán. Sự thỏa thuận có được sẽ tùy thuộc vào cán cân quyền lực và những kỹ năng
thương lượng của hai bên.
Để đảm bảo cho việc thương lượng đạt hiệu quả người bán hàng cần phải chuẩn bị và phân
tích tốt những yếu tố như: nhu cầu của khách hàng, sự cạnh tranh mà nhà cung cấp phải đối đầu,
kiến thức kinh doanh của người mua, những áp lực… Mặt khác người bán hàng cần chú ý với
những vấn đề sau đây:


Hãy khởi đầu với giá cao nhưng nên thực tế



Tìm cách nhượng qua để có nhượng lại

1.2.7. Kết thúc bán hàng


Kết thúc bán hàng là một giai đoạn rất quan trọng trong quá trình giao tiếp bán hàng của
người bán hàng. Không biết kết thúc hoặc kết thúc không thành cơng có nghĩa là chưa đi được

đến cái đích cần phải đến. Kết thúc bán hàng mang cả tính nghệ thuật và kỹ thuật, vì vậy người
bán hàng cần phải kết thúc bán hàng đúng lúc.
Để có thể kết thúc bán hàng đúng lúc điều quan trọng là người bán hàng cần phải theo dõi
diễn biến tâm lý người mua và nhanh chóng nhận ra những dấu hiệu chấp nhận và sẵn sàng mua
của khách hàng. Để xác định được dấu hiệu muốn mua người bán hàng có thể căn cứ vào các dấu
hiệu bằng lời nói và khơng lời nói.
*Các kỹ thuật kết thúc bán hàng:


Phương pháp đương nhiên



Phương pháp nhượng bộ



Phương pháp đặt câu hỏi để kết thúc



Phương pháp tổng hợp, so sánh



Phương pháp cầu khẩn


CHƯƠNG II:THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM
PJICO

2.1 Giới thiệu về công ty bảo hiểm Pjico

Tên đầy đủ: Tổng Công ty cổ phần Bảo hiểm Petrolimex
Tên tiếng Anh: Petrolimex Insurance Corporation
Tên viết tắt:Bảo hiểm PJICO
Địa chỉ: Tầng 21 22 Tòa nhà Mipec 229 Tây Sơn Đống Đa Hà Nội
Người công bố thông tin: Mr. Trần Anh Tuấn
Điện thoại: (84.24) 3776 0867
Fax: (84.24) 3776 0868
Email:
Website:
2.1.2. Sản phẩm dịch vụ
DANH MỤC SẢN PHẨM BẢO HIỂM
Bảo hiểm vật chất xe
Bảo hiểm xe cơ giới
Bảo hiểm trách nhiệm

Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe đối với bên thứ ba
v Bảo hiểm tai nạ lái phụ xe và người ngồi trên xe.
Bảo hiểm trách nhiệm chung và trách nhiệm sản phẩm v
Bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp

Bảo hiểm hàng hoá trên đường Bảo hiểm hàng hoá XNK (đường biển, đường hàng khơng)
vậnchuyển
v Bảo hiểm hàng hố vận chuyển nội địa
Bảo hiểm thân tàu
Bảo hiểm tàu
Bảo hiểm tai nạn chung

Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ tàu đối với tàu hoạt

động trong vùng nội thuỷ và lãnh hải Việt Nam(P&I)
Bảo hiểm tiền, trộm cắp v Bảo hiểm tính trung thực v Bảo
hiểm tín dụng xuất nhập khẩu


Bảo hiểm tài sản

Bảo hiểm cháy và các rủi ro đặc biệt v Bảo hiểm mọi rủi ro
cho tài sản
Bảo hiểm gián đoạn kinh doanh khi có rủi ro về tài sản

Bảo hiểm kỹ thuật

Bảo hiểm tai nạn con người

Bảo hiểm mọi rủi ro trong xây dựng v Bảo hiểm mọi rủi ro
trong lắp đặt v Bảo hiểm máy móc và thiết bị xây dựng
Bảo hiểm đổ vỡ máy móc v Bảo hiểm nồi hơi, thiết bị điện
tử
Bảo hiểm tai nạn con người 24/24 v Bảo hiểm tai nạn người
lao động

2.2 Quy trình bán hàng cá nhân tại cơng ty bảo hiểm Pjico
Bước 1: Chuẩn bị kế hoạch và xác định chỉ tiêu:
Mỗi cá nhân bán hàng tại Công ty Bảo hiểm Pjico đều được đào tạo đầy đủ về các kiến
thức bào gồm những kiến thức và các xác lập các mục tiêu cá nhân, cụ thể
Về sản phẩm, dịch vụ: chi tiết về hình thức, nội dung, ưu nhược điểm đối với khách hàng
và quan trọng nhất là các lợi ích khách hàng có thể thu về.
Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng: đặc điểm, hành vi, tính cách, .. qua thực tế,
mạng xã hội, Nhân viên bảo hiểm bè, người xung quanh hoặc từ chính đối thủ cạnh tranh của

mình.
Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ bán hàng bao gồm: báo giá, giấy giới thiệu, hình ảnh hàng mẫu,
card visit,..
Lên kế hoạch bán hàng cụ thể như thời gian, địa điểm tiếp cận hợp lý, nội dung trao đổi,
trang phục chuyên nghiệp, lịch sự,..
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Hiện nay công ty bảo hiểm Pjico cho nhân viên tiếp cận khách hàng tùy theo mỗi cá nhân,
bao gồm các cách tiếp cận như Quảng cáo FB, Quảng cáo Yotu, Làm viral cá nhân về các sản
phẩm dịch vụ của Pjico để thu hút khách hàng.
Ngoài ra, Nhân viên tìm kiếm khách hàng qua hình thức telesale, emailmarketing, bán
hàng qua mối quan hệ…
Việc đa dạng hóa cách tìm kiếm khách hàng giúp nhân viên Pjico có thể mở rộng phạm vi
đối tượng tiếp cận khách hàng.
Bước 3: Chuẩn bị trước khi gặp tư vấn khách hàng
Đây được coi là bước tiền đề của quy trình tư vấn bảo hiểm nhân tkhách hàng mua bảo
hiểm bởi nó chiếm hơn 60% sự thành công hay thất bại của buổi tư vấn. Nhân viên bảo hiểm cần
nắm rõ một số thông tin liên quan đến khách hàng như: Nghề nghiệp, độ tuổi, sức khỏe, thu
nhập, mong muốn, mục tiêu của khách hàng mua bảo hiểm,…


Nhân viên bán hàng Pjico phải là người đưa ra quyết định khách hàng nên sử dụng loại sản
phẩm, gói bảo hiểm nào. Phân tích, thiết kế cho khách hàng mua bảo hiểm một số loại hợp đồng
phù hợp. Soạn chúng ra giấy nhưng phải thật đơn giản và ngắn gọn.
Tương tác với khách hàng trước buổi gặp mặt qua điện thoại hay mạng xã hội về trường
hợp và nhu cầu của khách hàng mua bảo hiểm. Nhân viên bảo hiểm có thể gửi khách hàng mua
bảo hiểm các thơng tin và nội dung trước để khách hàng mua bảo hiểm tham khảo.
Bước 4: Tiến hành tư vấn cho khách hàng
Điều đầu tiên Nhân viên bảo hiểm phải làm ngay khi gặp khách hàng là có một nụ cười
niềm nở, tạo hình ảnh thân thiện và sự nhiệt tình của bạn. Khi vào câu chuyện, Nhân viên bảo
hiểm cần xác định đoạn thích hợp cần nói đối với khách hàng này. Hãy nói với khách hàng mua

bảo hiểm trước là Nhân viên bảo hiểm cần nói gì, xin khách hàng mua bảo hiểm bao nhiêu thời
gian và giúp giải đáp thắc mắc gì khách hàng.
Bắt đầu trình bày tư vấn theo bố cục rõ ràng đã chuẩn bị nhưng ngắn gọn, đơn giản, dễ
hiểu. Nêu rõ lợi ích bằng tiền. Tối ưu hóa giọng nói trong q trình tư vấn, tùy chỉnh chỗ đứng
ngồi thích hợp. Nói chậm và nghĩ kỹ trước khi nói. Đó là những điều Nhân viên bảo hiểm ln
phải chú ý trong suốt q trình tư vấn.
Viết lần lượt từng quyền lợi một cho khách hàng có thể dễ nắm bắt được:
Quyền lợi tiền mặt
Quyền lợi bảo vệ
Các quyền lợi khác.
Cố gắng hãy ghép nối các ý định nói một cách tự nhiên nhất. Nói có ngắt nghỉ phù hợp,
xác định chỗ cần dừng để tạo khoảng lặng cho khách hàng. Nên đan xen vào câu chuyện một vài
câu hỏi khéo léo đến khách hàng, tạo khơng khí thoải mái cho buổi tư vấn. Giúp tăng độ tương
tác và tập trung của khách hàng hơn.
Cuối cùng hãy Nhân viên bán hàng cần canh thời gian tư vấn sao cho hợp lý để cách tư vấn
bảo hiểm Pjico được hiệu quả và phát huy tốt nhất.
Bước 3: Kết thúc cuộc tư vấn
Nhân viên bảo hiểm cần đạt được những tiêu chí sau sau khi kết thúc:
Khách hàng hiểu rõ và đủ được về sản phẩm Nhân viên bảo hiểm tư vấn cũng như quyền
lợi, lưu ý và những điều khoản…
Biết được tương đối về độ hài lòng và khả năng đồng ý cao thấp của khách hàng.
Thời điểm chốt hợp đồng thích hợp nhất.
Bước 5: Chăm sóc khách hàng sau tư vấn – Quy trình tư vấn bảo hiểm nhân tkhách
hàng mua bảo hiểm


Nếu khách hàng có quyết định chốt, Nhân viên bảo hiểm cần lên lịch các việc cần thực
hiện tiếp theo để hoàn tất ký kết hợp đồng.
Nếu khách hàng hẹn một cuộc gặp khác, Nhân viên bảo hiểm nên nắm rõ những gì cần làm
cho lần gặp tư vấn tới.

Hợp đồng thành công và được phát hành, Nhân viên bảo hiểm phải giao đến tận tay cho
khách hàng. Đây cũng là việc đòi hỏi ở Nhân viên bảo hiểm sự chu đáo. Và Nhân viên bảo hiểm
sẽ đồng hành cùng khách hàng mua bảo hiểm và hợp đồng đến mãi về sau.
Mong rằng bài viết trên giúp Nhân viên bảo hiểm có thêm những bí quyết cho mình về quy
trình tư vấn bảo hiểm nhân tkhách hàng mua bảo hiểm. Điều này sẽ giúp những tư vấn viên có
cách tư vấn bảo hiểm nhân tkhách hàng mua bảo hiểm Pjico đúng đắn.

2.3 Đánh giá quy trình bán hàng của Cơng ty bảo hiểm Pjico
2.3.1 Những điểm đạt được
Lực lượng bán hàng đã góp phần quan trọng trong việc thực hiện các mục tiêu trong kinh
doanh và tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Việc lựa chọn cấu trúc lực lượng bán hàng phù hợp với đặc điểm kinh doanh của sản phẩm
và thị trường.
Quy định chức năng, nhiệm vụ của các cấp nhân viên bán hàng, tránh trường hợp đùn đẩy
trách nhiệm lẫn nhau.
Đội ngũ bán hàng có khả năng tạo dựng được mối quan hệ tốt với khách hàng, tạo dựng cơ
cấu khách hàng ổn định.
Lực lượng bán hàng luôn cố gắng hồn thành mục tiêu mà cơng ty đặt ra.
Quy trình quản lý bán hàng có tính khoa học. Cơng tác xúc tiến bán hàng, động viên khích
lệ nhân viên và quy trình kiểm tra đánh giá tất cả đều được thực hiện theo một lộ trình nghiêm
túc và hiệu quả.
2.3.2 Những tồn tại
Hiện nay tình hình quy trình bán hàng của Công ty bảo hiểm PJICO vẫn đang tồn tại một
số hạn chế nhất định như:
Về công tác tổ chức lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng còn thụ động, chưa chú
trọng đến việc phát triển thị trường, tìm kiếm khách hàng mới và kích thích khách hàng hiện có.
Về cơng tác lãnh đạo lực lượng bán: các chính sách hỗ trợ lực lượng bán hàng như cơ
chế làm việc chưa khuyến khích được cán bộ cơng nhân viên.
Về công tác kiểm tra, đánh giá: Công tác kiểm sốt cịn đơn giản. Cơng ty chưa xây dựng
được các tiêu chí đánh giá cụ thể, phù hợp với đặc điểm của công ty.

CHƯƠNG III: KIẾN NGHỊ GIẢI PHÁP NÂNG CAO KINH NGHIỆM BÁN HÀNG
CÁ NHÂN
- Giải pháp thứ 1: Kèm cặp nhân viên nâng cao ý thức tự giác của nhân viên bán
hàng.
Tổ chức đào tạo theo khuôn mẫu là KÈM CẶP NHÂN VIÊN có thể phân bổ giữa người
quản ký và nhân viên dưới quyền trực tiếp vì đây cũng là giải pháp giúp nhân sự mới tiếp cận
công việc cũng như văn hố cơng ty hết sức nhanh và hiệu quả thong qua việc giám sát , hướng
dẫn và hỗ trợ kịp thời đồng thời truyền tải được kinh nghiệm quý báu, hoàn thiện các kỹ năng cốt
lõi và nâng cao chuyên môn để phục vụ công việc hiện tại.
- Giải pháp thứ 2 : Nâng cao công tác kiểm soát đội ngũ bán hàng
Để nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng, việc nâng cao các công tác kiểm sốt đội ngũ
bán hàng cần làm những cơng việc sau :
- Áp KPI cho từng team, nhóm kinh doanh của công ty bảo hiểm Pjico.
- Kiểm tra đánh giá năng lực đội ngũ bán hàng theo định kì về kĩ năng chuyên môn, sự am
hiểu sản phẩm cũng như lắm rõ quy trình bán hàng của đội nhóm mình.
- Kiểm soát và đánh giá tác phong làm việc của mỗi nhóm nhân viên bán hàng
Giải pháp thứ 4: Xây dựng và hồn thiện hơn quy trình bán hàng phù hợp với
doanh nghiệp của mình
Với mơi trường cơng nghệ 4.0 xu hướng của hành vi tiêu dùng ngày càng thay đổi nhanh
chóng, đặc biệt với sản phẩm bảo hiểm là một sản phẩm bảo đảm rủi ro thì cơng ty bảo hiểm cần
ln ln đánh giá và điều chỉnh quy trình bán hàng, cụ thể những công việc bao gồm :
- Khảo sát và đánh giá liên tục nhu cầu của khách hàng để giúp đưa ra những chiến lược
tiếp cận khách hàng mới nhất như quảng cáo viral, xây dựng thương hiệu bán hàng cá nhân, mục
tiêu khách hàng để phù hợp với sản phẩm của doanh nghiệp.
- Việc liên tục cập nhật và nâng cấp các công cụ tiếp cận khách hàng là điều đảm bảo cho
việc giúp cho nhân viên bán hàng có thể tăng doanh số.

KẾT LUẬN
Công ty CP bảo hiểm Petrolimex trong những năm vừa qua đã ngày càng củng cố vị thể
trong ngành bảo hiểm của mình. Với sự đầu tư mạnh mẽ về quy trình bán hàng, về chất lượng
các sản phẩm của mình đã giúp cho việc gia tăng doanh số trong những năm gần đây luôn top
đầu. Tuy nhiên, trong thời gian tới Tổng Công ty cổ phần Bảo hiểm Petrolimex cần chú trọng
đầu tư hơn nữa cho hoạt động bán hàng, tiến hành nghiên cứu thị trường sâu hơn, chuyên nghiệp
hơn. Xây dựng các kế hoạch, chính sách bán hàng sát thực tế hơn về các chỉ tiêu doanh số, lợi
nhuận, giá cả, mặt hàng, ... Cần có sự đào tạo chuyên sâu đội ngũ nhân viên bán hàng để biến họ
trở thành những người bàn hàng giỏi và có phong cách phục vụ chuyên nghiệp mới mong xây
dựng. Công ty cần phải nâng cao hơn nữa khả năng dự báo thị trường, đề ra các biện pháp kịp
thời khắc phục những biến đổi thường xuyên cũng như tận dụng tối đa tiềm năng sẵn có của
mình..


TÀI LIỆU THAM KHẢO
1 Philip Kotler (2008), Quản trị Marketing, Nhà xuất bản Lao động xã hội, Hà Nội.
2 Th.S Quách Thị Bửu Châu, Th.S Đào Hoài Nam, Th.S Nguyễn Công Dũng, Th.S Đinh
Tiên Minh (2010), Marketing căn bản, Nhà xuất bản Lao động, Hà Nội.
3. PGS.TS Nguyễn Thị Loan, Giáo trình: Quản trị bán hàng hiện đại NXB Đại học Quốc
Gia hà Nội
3. website: />