Tài liệu Quan hệ sinh “lãi” ppt

Quan hệ sinh “lãi”
16/03/2006 thường ngồi tổng kết xem năm qua họ quan hệ được với những khách hàng tiềm
năng nào.
Nói điều này không có nghĩa là triết lý kinh doanh của người Trung Hoa bỏ qua lợi nhuận, song
họ rất coi trọng chuyện "lãi quan hệ", nhất là trong năm đầu kinh doanh.
Câu chuyện có thật tại một công ty chuyên kinh doanh các sản phẩm về men ở Trung Quốc: cô
vợ kiêm phó giám đốc công ty luôn đặt lợi nhuận lên hàng đầu. Không cần biết khách hàng đó
là ai, chỉ cần mua nhiều sản phẩm thì cô sai nhân viên đối đãi bằng thái độ ân cần. Khách hàng
mua với số lượng ít thì cô không bán, hoặc bán với giá cắt cổ và với thái độ lạnh nhạt.
Với anh chồng thì trái ngược hẳn, hễ ai vào mua hàng dù ít hay nhiều anh đều bán. Không ít lần
anh còn mời họ đi ăn hoặc uống nước. Sau đó, anh xin địa chỉ của khách và cuối năm thường
có chút quà nhỏ cho gia đình họ.
Sau nhiều lần bất đồng quan điểm đi tới cãi vã, anh chồng phó thác việc kinh doanh cho vợ.
Một thời gian sau công ty trên đà phá sản. Người chồng quyết tâm dựng lại Cty theo cách của
mình.
Anh xin lỗi toàn bộ khách hàng đã bị vợ đối xử không tốt, đồng thời phát huy quan điểm kinh
doanh bằng "lãi quan hệ". Những khách mua hàng ít trước đây trong ý đồ thăm dò thì nay vì nể
tình cảm ân cần của anh, cộng với hàng chất lượng tốt nên đến mua sản phẩm với số lượng
nhiều. Tên tuổi của vị giám đốc cùng công ty ngày càng nổi tiếng.
Câu chuyện thực tế thú vị trên có ý nghĩa rất hay: DN cần quan niệm rằng ai cũng có thể trở
thành khách hàng tiềm năng lớn của công ty nếu DN biết chờ thời cơ và khai thác họ. Không
phải ngẫu nhiên mà rất nhiều công ty có thương hiệu nổi tiếng trên thế giới luôn đưa ra khẩu
hiệu "Thân thiết với khách hàng".
Ví dụ Prudential đưa ra phương châm "Luôn lắng nghe để thấu hiểu". Thực tế, có khách hàng
lần đầu đi mua hàng họ rất thận trọng, mua với số lượng ít để thử. Nếu họ được đối xử tốt,
không bị phân biệt thì lần sau họ sẽ tiếp tục mua hàng cho dù giá bán ngang với thị trường, đơn
giản vì dựa trên quan hệ quen biết tin cậy.
Khái niệm "lãi trong quan hệ" và "lợi nhuận" tưởng như là hai trường phái khác nhau, nhưng
thực tế nó lại có tác dụng bổ sung cho nhau rất nhiều, quan hệ tiền đề cho lợi nhuận. Muốn từ
lãi quan hệ ra lợi nhuận thì người kinh doanh phải tạo dựng được nhiều mối quan hệ, tránh kinh
doanh theo kiểu chụp giật. Trong kinh doanh không được bỏ qua tính kiên trì, nhiều khi là nhẫn

nại, bỏ nhỏ để bắt lớn.
Admin (Theo
VNmedia
)