PHÂN TÍCH QUY TRÌNH BÁN HÀNG CÁ NHÂN

UỶ BAN NHÂN DÂN TP.HỒ CHÍ MINH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC SÀI GỊN
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

TIỂU LUẬN
MƠN HỌC:QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
TÊN CHỦ ĐỀ: PHÂN TÍCH QUY TRÌNH BÁN HÀNG CÁ NHÂN

SINH VIÊN THỰC HIỆN

:ĐÀO MINH HIẾU

MSSV

:3118330097

TP. HỒ CHÍ MINH, THÁNG 8 NĂM 2021


Chương 1: Cơ sở lý luận về quy trình bán hàng cá nhân:
Bước 1 – Điều tra / Thăm dò và Đánh giá:
Thăm dị (prospecting) - q trình xác định hay tìm kiếm khách hàng tiềm
năng - có thể mất nhiều giờ, nhiều ngày hoặc nhiều tuần công sức, nhưng lại là
bước đi cần thiết..
Đánh giá khách hàng (qualifying) - xác định xem một khách hàng triển vọng
có thực sự là khách hàng tiềm năng hay không - là một nhiệm vụ quan trọng khác
trong hoạt động bán hàng. Là nhân viên bán hàng, bạn có thể xác định khách hàng
triển vọng có khả năng mua hàng hay khơng.
Bước 2 – Tiếp cận:
Nếu đó là khách hàng triển vọng tiềm năng bạn cần thu thập tất cả thông tin
liên quan và lập kế hoạch tiếp cận (approach), tiếp xúc ban đầu của bạn với khách

hàng triển vọng. Tuy nhiên, trước khi làm như vậy, hãy thu thập thông tin nhiêu hết
sức có thể.
Bước 3 – Thuyết trình bán hàng:
Khi thuyết trình bán hàng (presentation) là bạn truyền tải thơng điệp bán
hàng đến khách hàng tiềm năng. Bạn mô tả đặc tính chính, chi ra điểm mạnh của
sản phẩm, giới thiệu một số trường hợp khách hàng khác dùng sản phẩm này và kết
quả tốt.
Bước 4 – Thuyết minh sản phẩm:
Một trong những ưu điểm quan trọng của bán hàng cá nhân là cơ hội thuyết
minh sản phẩm trực tiếp với người mua. Trong khâu thuyết minh sản phẩm
(demonstration), người mua có cơ hội dùng thử sản phẩm, hoặc ít nhất là quan sát
cách thức sản phẩm hoạt động.
Bước 5 – Xử lý từ chối:
Phản bác của khách hàng (objection) thể hiện sự ngần ngại của khách hàng
tiềm năng, sự xuất hiện của chúng là hồn tồn hợp lý. Bạn có thể đáp lại phản bác
của khách hàng mà không gây căng thẳng hay có thái độ thơ lỗ. Hãy coi hành động


phản bác của khách hàng như một cơ hội để khẳng định lại với khách hàng về giá,
đặc tính, độ bền, khả năng sẵn có và những điều tương tự.
Bước 6 – Kết thúc (CHỐT SALE):
Thời điểm then chốt trong bán hàng chính là khi kết thúc (closing) việc mua
bán - đây là thời điểm khi mà người bán đề nghị khách hàng tiềm năng đặt hàng.
Nếu phần trình bày của bạn thuyết phục và bạn giải đáp được tất cả các lý lẽ phản
bác của khách hàng, bước kết thúc có thể là cái kết tự nhiên của cuộc gặp gỡ.
Bước 7 – Chăm sóc sau bán hàng (follow-up):
Chăm sóc sau bán hàng - Những hoạt động sau bán hàng, giúp quyết định
liệu một người mới mua hàng có thể trờ thành khách hàng trung thành mua hàng lặp
lại hay khơng.
Chương 2: Thực trạng quy trình bán hàng cá nhân:

Trong bối cảnh bán hàng trực tuyến khẽ lên ngôi, quy trình bán hàng cá nhân
được người bán hàng thực hiện đại rút ngắn lại:
Bước 1 – Thuyết trình bán hàng
Bước 2 – Kết thúc (CHỐT SALE)
Bước 3 – Xử lý từ chối
Bước 4 – Chăm sóc sau bán hàng (follow-up)
Điều kiện cần về công việc, trách nhiệm, mục tiêu và kỹ năng của cả hai
người bán hàng trực tuyến và trực tiếp cũng gần giống như nhau. Đều có trách
nhiệm chăm sóc và tư vấn cho khách hàng tìm được và mua món hàng ưng ý, đạt
mục tiêu tối đa hóa doanh thu bán hàng.
Khác biệt to lớn là nhân viên bán hàng trực tiếp đảm trách khâu bán hàng
mặt đối mặt khách hàng ngay tại cửa hàng của mình. Cịn nhân viên bán hàng trực
tuyến tiếp cận khách hàng qua các kênh bán hàng, sàn thương mại điện tử, nền tảng
mạng xã hội trên Internet hoặc ứng dụng và giao hàng tận nơi.
Điều kiện đủ về mặt kỹ năng và kiến thức bán hàng trực tuyến có nhiều đặc
thù hơn. Bán hàng trực tuyến cần thêm kỹ năng quản trị nội dung kênh bán hàng.


Hiện nay, kênh bán hàng rất đa dạng. Bán hàng Online chỉ có thể bắt đầu
bằng một blog cá nhân thiết lập bằng WordPress, Blogspot, Joomla, Drupal... hay
tự xây dựng một trang web bán hàng riêng với Shopify, Manychat, Chatfuel, Wix,
Squarespace, Webflow... Dễ dàng hơn nữa là đăng ký bán hàng trên các sàn thương
mại điện tử cùng Shopee, Tiki, Lazada, Amazon... hoặc chỉ cần đăng bài trên các
nền tảng mạng xã hội như Facebook, Instagram, Zalo... Cái khó là địi hỏi ló cái
khơn về tư duy và chất xám của người bán hàng trực tuyến khi viết về sản phẩm,
sắp xếp bố cục gian hàng để khách hàng nhìn vào màn hình đọc những gì bạn nói,
viết để quyết định mua hàng. Đây chính là bước thuyết trình bán hàng.
Ví dụ về cụ thể minh họa trang web bán hàng do sinh viên thực hiện:
/>Ngựời bán hàng trực tuyến cần nhạy bén và hiểu rõ nhu cầu của khách hàng
khi viết giới thiệu về sản phẩm. Nếu chỉ đơn thuần là sao chép thông tin sản phẩm ở

một nơi nào đó trên Google và mang dán vào kênh bán hàng như làm tiểu luận thì
chắc chắn cửa hàng trực tuyến đó trơng sẽ khơng có gì thu hút.
Bán hàng truyền thống hay hiện đại đều cần sự sáng tạo. Hãy viết về sản
phẩm như đang trò chuyện trực tiếp với khách hàng và khiến họ phải mua ngay sau
khi đọc xong. Hãy mở rộng nội dung để thuyết trình bán hàng. Điều mà giúp các
cửa hàng trực tuyến hiện nay tăng thêm độ tin cậy đó là các bài đánh giá, nhận xét
sau khi trải nghiệm sản phẩm. Chúng ta bán hàng hóa nhưng khách mua cả nội
dung. Đó là điểm mạnh tạo lên sự khác biệt rất lớn khi xây dựng bán hàng trực
tuyến.
Khách hàng trực tuyến khác với trực tiếp ở chỗ, họ không thể trả giá. Họ
xem sản phẩm, họ có thể quyết định mua ngay hoặc bỏ qua tìm kiếm các sản phẩm
cùng loại ở các trang khác để so sánh giá. Quyết định 100% là ở người mua, vì vậy
ấn tượng về cách bạn trưng bày hàng hóa sẽ ảnh hưởng đến 90% quyết định mua
hàng của họ. Hãy tạo ra sự thuận lợi tối đa để họ phải liên hệ với bạn hoặc đặt hàng.
Đây chính là lúc chốt đơn.


Quan tâm, chú trọng những chính sách cam kết bảo hành, đổi hàng cụ thể.
Hỗ trợ khách hàng nâng cấp sản phẩm nếu cảm thấy sản phẩm đã mua trước đó
khơng phù hợp với nhu cầu sử dụng như một cách xử lý từ chối.
Người bán hàng trực tuyến phải thường xuyên cập nhật lại gian hàng, tạo
thêm các khuyến mãi hấp dẫn xung quanh các sản phẩm bán chạy hay dành cho các
khách đã mua hàng nhằm giành lấy niềm tin của khách hàng. Chăm sóc khách hàng
trước và cả sau bán hàng đó là những cơng việc quan trọng giúp Google, các trang
thương mại điện tử tìm thấy và đánh giá cao trang bán hàng ở kết quả tìm kiếm
trong tương lai cũng như tạo ra nguồn khách hàng cho cửa hàng của bạn.
Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả của quy trình bán hàng trong bối
cảnh hiện nay:
Có người nói quy trình bán hàng thay đổi. Khơng, là người bán hàng thích
nghi. Trong cuộc sống hiện tại hay hiện đại, mong muốn của người tiêu dùng luôn

thay đổi và sự cạnh tranh rất khốc liệt, thành cơng cuối cùng sẽ đến tùy thuộc vào
khả năng thích nghi và tốc độ thích ứng. Dù là cung cấp sản phẩm to hay nhỏ thì
việc phát triển của cơng nghệ trên các thiết thông minh giúp cho khách hàng mua
sắm mọi lúc mọi nơi, hiểu được nhu cầu khách hàng và thay đổi quy trình để đáp
ứng các nhu cầu đó là yếu tố quan trọng nhất.Và có thể là bỏ qua các bước không
đem lại giá trị trong từng trường hợp cụ thể.
Những người bán hàng hiện đại giỏi nên tích hợp nhiều kênh bán hàng khác
nhau để tổ chức bán hàng thành công và hiệu quả. Rõ ràng là sự thuận tiện mua sắm
sẽ lôi kéo khách hàng khỏi các đối thủ cạnh tranh. Khả năng tối đa hóa lợi nhuận
của các cửa hàng phụ thuộc rất nhiều vào việc cung cấp các trải nghiệm mua sắm
tốt nhất cho khách hàng. Để làm được điều này, người bán hàng phải linh hoạt trong
quy trình bán hàng.