văn hoá giao tiếp trong kinh doanh của người Nhật

Đề tài: Văn hóa giao tiếp trong kinh doanh của người Nhật Bản
MỞ ĐẦU
Ngày nay, rất nhiều người Nhật đã và đang, sẽ làm việc với Việt Nam, mối quan
hệ giao thương giữa hai quốc gia ngày càng phát triển hơn. Trong quá trình tiếp xúc,
giao thiệp với người Nhật, ít nhiều gì chúng ta thường cảm thấy lúng túng hoặc không
hiểu nhiều về họ và ngược lại, khiến cho công việc giữa hai bên không đạt được hiệu
quả cao, hoặc chúng ta sẽ mất cơ hội làm ăn hay phải chịu thiệt thịi hơn…. Do vậy,
ngày nay việc tìm hiểu về người Nhật và văn hoá kinh doanh của họ dù ít hay nhiều
cũng thực sự là rất cần thiết và hữu ích cho chúng ta.
Do đó để đạt được hiệu quả cao trong công tác đàm phán với đối tác này thì việc
tìm hiểu văn hố và ảnh hưởng của nó đến phong cách đàm phán của các doanh
nghiệp Nhật Bản chiếm vị trí hết sức cần thiết.
I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ NHẬT BẢN
Thơng tin

Giải trình

Tên nước

Nhật Bản (Japan).

Vị trí địa lý

Nhật Bản là một quốc gia hải đảo, nằm ở vùng đông Á, châu
Á trên biển Thái Bình Dương. Quốc gia này giáp với rìa
đơng của biển Nhật Bản, Biển Hoa Đông, bán đảo Triều
Tiên, Trung Quốc và vùng viễn đơng của Nga.

Diện tích

377.972,28 km2, xếp hạng 62 thế giới.

Địa lý

Quần đảo núi lửa này có khoảng gần 7,000 hòn đảo với 4
hòn đảo lớn là Hokkaido, Kyushu, Shikoku vàHonshu. Còn
lại là các đảo nhỏ. Do vậy, Nhật Bản chủ yếu là đồi núi, rừng
rậm và đồng bằng ven biển.

Khí hậu

Nhật Bản có khí hậu ơn đới với 4 mùa rõ rệt, tuy nhiên khí
hậu của Nhật Bản lại có sự khác biệt tương đối dựa theo
chiều dọc địa hình đất nước.

Đơn vị tiền tệ

Yên Nhật- JPY (Japan Yen).

Ngơn ngữ

Tiếng Nhật là ngơn ngữ chính thức. Tuy nhiên, còn nhiều
phương ngữ địa phương được sử dụng tại Nhật Bản như:
tiếng Ainu, tiếng Ryukyu, tiếng Nhật miền Đông, tiếng Nhật
miền Tây và nhiều phương ngữ tiếng Nhật khác.


Dân tộc

98,5% người Nhật; 0,5% người Triều Tiên; 0,4% người
Hoa; 0,6% dân tộc khác

Tôn giáo

Thần đạo, Phật giáo

Dân số

127.110.047, xếp thứ 10 thế giới.

Các thành phố Tokyo, Kyoto, Osaka, Hokkaido
lớn
Nhật Bản là nền kinh tế lớn thứ hai toàn cầu tính theo GDP chỉ sau Hoa Kỳ.
Quốc gia này là thành viên của tổ chức liên hiệp quốc, G8, G4 và Apec, Nhật Bản là
đất nước đứng thứ 5 trên thế giới trong lĩnh vực đầu tư cho quốc phòng. Đây là đất
nước xuất khẩu lớn thứ 4 thế giới và là nước nhập khẩu đứng thứ 6 thế giới.
II.TÍNH CÁCH CỦA NGƯỜI NHẬT BẢN
1. Lễ nghĩa – Lịch sự
Ai cũng thấy là người Nhật rất lễ nghĩa, chào nhau không phải một lần mà đôi
khi năm lần bẩy lượt. Trừ một số giới trẻ ăn mặc lố lăng, người đi làm đều ăn mặc
lịch sự, nhìn ngồi đường khơng thể nào đốn được họ làm việc gì, áo quần luôn sạch
sẽ, khi vào nơi làm mới thay quần áo làm việc lao động, nên đôi khi chỉ là nhân viên
làm vệ sinh, đổ rác.
2. Làm việc có phương pháp, cần cù, cẩn thận, không ganh tỵ
Người Nhật chấp nhận khó khăn, phức tạp và rất kiên nhẫn học hỏi hay chịu
đựng, cộng thêm với lối làm việc có phương pháp là bí quyết thành cơng của họ. Phức
tạp như ngôn ngữ của họ, dùng tới 5 loại văn tự khác nhau là chữ Hán, Quốc Tự,
Hiaragana, Katakana và La Tinh và có chữ Hán lên tới 20, 25 cách đọc. Làm việc
phương pháp ở chỗ hội họp kỹ, nghiên cứu kỹ, phân công kỹ và làm việc kỹ. Đôi khi
người ngoại quốc phải sốt ruột là sao họ chuẩn bị lâu thế, và rồi ai cũng phải ngạc
nhiên khi bắt tay vào việc, họ làm nhanh thế và kỹ thế...

3. Người Nhật rất chú trọng giữ gìn bản sắc văn hóa dân tộc.
Người Nhật thành cơng trong việc kết hợp các yếu tố hiện đại và truyền thống
tạo nên một nền văn hóa Nhật Bản đa màu sắc. Họ sẵn sàng tiếp nhận những cái mới,
hiện đại nhưng vẫn giữ được bản sắc của mình.
4. Tinh thần làm việc tập thể:
Đây là yếu tố đặc trưng vượt trội mà khơng tìm thấy được ở những quốc gia
phương đơng khác. Trong đời sống người Nhật, tập thể đóng vai trị rất quan trọng.
Sự thành công hay thất bại trong con mắt người Nhật đều là chuyện chung của nhóm
và mọi thành viên trong nhóm, bất kể anh ta đã làm ra sao, đều hưởng chung sự cay


đắng hay vinh quang mà nhóm đã đạt được tập thể, nhóm ở đây có thể là cơng ty,
trường học hay hội đồn…
5. Bên cạnh những tính cách nêu trên, người Nhật cịn có một số đặc tính:
+ Ln làm việc theo mục tiêu đã định.
+ Tôn trọng thứ bậc và địa vị. Rất coi trọng tôn ti trật tự.
+ Cần cù và có tinh thần trách nhiệm cao.
+ Yêu thiên nhiên và có khiếu thẩm mỹ.
+ Tinh tế, khiêm nhường.
+ Trong kinh doanh người Nhật rất trọng chữ tín và phát triển mối làm ăn lâu
dài.
+…
III. PHONG CÁCH GIAO TIẾP NGƯỜI NHẬT BẢN
Một quy tắc bất thành văn là “người dưới” bao giờ cũng phải chào “người trên”
trước và theo quy định đó thì người lớn tuổi là người trên của người ít tuổi, nam là
người trên đối với nữ, thầy là người trên (không phụ thuộc vào tuổi tác, hoàn cảnh),
khách là người trên... Người Nhật sử dụng ba kiểu cúi chào sau:
+ Kiểu Saikeirei: cúi xuống từ từ và rất thấp là hình thức cao nhất, biểu hiện sự
kính trọng sâu sắc và thường sử dụng trước bàn thờ trong các đền của Thần đạo, chùa
của Phật giáo, trước Quốc kỳ, trước Thiên Hoàng.

+ Kiểu cúi chào bình thường: thân mình cúi xuống 20-30 độ và giữ nguyên 2-3
giây. Nếu đang ngồi trên sàn nhà mà muốn chào thì đặt hai tay xuống sàn, lịng bàn
tay úp sấp cách nhau 10-20cm, đầu cúi thấp cách sàn nhà 10-15cm.
+ Kiểu khẽ cúi chào: thân mình và đầu chỉ hơi cúi khoảng một giây, hai tay để
bên hông.
Nghi thức cúi chào được gọi là Ojigi. Ojigi bao gồm nhiều mức độ, từ một cái
gật đầu khẽ đến tư thế cúi gập người 90 độ. Tư thế cúi chào của Ojigi phụ thuộc vào
hoàn cảnh, vị thế của người bạn chào đối với bạn, và phụ thuộc vào bạn là nam hay
nữ.
Trong xã hội hiện đại, thông thường người ta sẽ đứng và cúi chào, nhưng nếu
nghi lễ được diễn ra trên sàn trải tatami, bạn phải quỳ xuống chào. Hai bàn tay duỗi
thẳng, khép các ngón lại và đặt trước mặt, hai bàn tay khơng chĩa thẳng về phía người
đối diện mà hơi chụm vào nhau, cách nhau khoảng 10-20cm. Khi cúi xuống thì cúi
từ từ, đầu cách mặt đất 10-15cm. Khi ngẩng dậy cũng làm thật từ tốn.


IV. PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN KINH DOANH CỦA NGƯỜI NHẬT
1. Tôn trọng lễ nghi và trật tự thứ bậc
Xã hội Nhật Bản luôn được biết đến như là một xã hội chính thống, ý thức đẳng
cấp rất cao, nó buộc mọi người phải có lễ nghi và trật tự thứ bậc trong quan hệ khơng
chỉ trong gia đình mà cịn trong cả các mối quan hệ xã hội. Điều này cũng được thể
hiện trong đàm phán giao dịch ngoại thương. Người Nhật ln tỏ ra lịch lãm ơn hịa
khơng làm mất lịng đối phương, nhưng phía sau sự biểu hiện đó lại ẩn chứa một
phong cách đàm phán đúng nghĩa “Tơi thắng anh bại”- điển hình vơ tình của người
Nhật.
2. Coi đàm phán như một cuộc đấu tranh thắng bại
Nước Nhật đặc trưng với truyền thống tinh thần Samurai- tinh thần võ sĩ đạo.
Vì thế, đối với người Nhật thì đàm phán là một cuộc đấu tranh hoặc thắng hoặc bại,
có thể nói là họ theo chiến lược đàm phán kiểu cứng .Tuy nhiên khi họ đưa ra yêu
cầu thì những yêu cầu đó vừa phải đảm bảo khả năng thắng lợi cao song cũng phải

đảm bảo lễ nghi, lịch sự theo đúng truyền thống của họ. Và chính lễ nghi này đã giúp
họ đạt được thắng lợi. Do đó trong đàm phán, khi đối mặt hoặc công khai đấu tranh
với đối phương, họ không tỏ ra phản ứng ngay, họ biết cách sử dụng khéo léo những
tài liệu có trong tay để giải quyết những vấn đề sao cho có lợi nhất về phía họ.
3. Tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp
Người Nhật luôn coi đàm phán như một cuộc đấu tranh nhưng đồng thời người
Nhật lại khơng thích tranh luận chính diện với đối thủ đàm phán. Họ chú tâm gìn giữ
sự hồ hợp đến mức nhiều khi lờ đi sự thật, bởi dưới con mắt người Nhật, giữ gìn sự
nhất trí, thể diện và uy tín là vấn đề cốt tử. Khi họ cho rằng mình đúng mà đối phương
tiếp tục tranh luận thì họ nhất định sẽ không phát biểu thêm.
4. Chiều theo và tôn trọng quyết định của nhóm
Tập thể đóng một vai trị quan trọng đối với người Nhật. Trong công việc người
Nhật thường gạt cái tơi lại để đề cao cái chung, tìm sự hịa hợp giữa mình và những
người xung quanh. Các tập thể có thể cạnh tranh với nhau rất gay gắt song cũng có
lúc họ lại bắt tay với nhau để có thể đạt được mục đích chung như để đánh bại đối
thủ nước ngồi. Vì vậy mà điều tối kỵ là làm mất danh dự của tập thể.
5. Cách nói giảm nói tránh
Người Nhật ln chủ động hạn chế những tình huống đối đầu, vì thế lời nói và
phép tắc giao tiếp của họ được kết hợp nhằm tránh gây hiềm khích đồng nghiệp cũng
như đối tác. Thay vì đi thẳng vào vấn đề, người Nhật thường gợi ý nhẹ nhàng, nói
bóng gió. Đơi lúc, họ nói một cách rõ ràng hơn nhưng càng cẩn trọng để không làm
người khác bị phật ý hay tức giận. Văn hóa cơng sở Nhật Bản nhấn mạnh sự tôn trọng


và nhã nhặn. Họ sẽ tìm mọi cách để thể hiện rằng họ đang khơng áp đặt ý chí của bản
thân lên những người khác.
6. Trao đổi thông tin, đàm phán rất lâu và kỹ, làm việc rất máy móc.
Người Nhật có tính cần cù và có tinh thần trách nhiệm cao. Do đó, cho dù là
cơng ty thương mại đơn thuần, trong đại đa số trường hợp, khách hàng Nhật Bản vẫn
yêu cầu đối tác làm ăn đưa đến tận nơi sản xuất để tận mắt chứng kiến tổ chức, năng

lực sản xuất của bạn hay của đối tác sản xuất hàng cho bạn. Nhưng khi bắt đầu vào
giao dịch chính thức thì các cơng ty Nhật Bản lại nổi tiếng là ổn định và trung thành
với bạn hàng.
Tóm lại, người Nhật là chủ thể của nền văn hoá, trong đó có văn hố kinh doanh
của họ. Tính cách tâm lý, cách xử thế, suy nghĩ, tư tưởng và hành vi của họ là những
nhân tố quyết định trong văn hoá kinh doanh của họ.
V. CÁC CHIẾN LƯỢC ĐƯỢC SỬ DỤNG TRONG ĐÀM PHÁN CỦA
NGƯỜI NHẬT
1. Chiến lược tìm hiểu đối thủ trước cuộc đàm phán
Đối với thương gia nước ngoài lần đầu tiên làm ăn, thương gia Nhật thường
thơng qua mạng lưới thơng tin của mình tìm hiểu mọi tình hình của đối phương, sách
lược người nhật áp dụng là:” trước hết tìm hiểu rõ đối tác là ai mới ngồi lại đàm phán”
chứ không phải là:” ngối vào bàn đàm phán trước rồi sau đó mới làm rõ người đó là
ai. người Nhật có thể tiến hành tìm hiểu đầy đủ tình hình thơng tin nước ngồi muốn
làm ăn với họ. Không chỉ bao gồm phương thức làm ăn của cơng ty đó mà cả bạn
hàng của cơng ty đó.
Trước khi đàm phán chính thức, thương gia Nhật thường có thể mời bạn dùng
tiệc hoặc tham gia dạ hội, mục đích là để thăm dị bạn trong những hình thức khơng
chính thức như vậy, tìm hiểu cá tính và độ tin cậy của bạn. Họ làm như vậy là vì họ
chưa hiểu rõ mục tiêu, đối với quan hệ mậu dịch mà bạn muốn thiết lập họ chưa hồn
tồn hiểu sẽ được gì trong đó. Sau đó họ thường thông qua người liên lạc yêu cầu
công ty nước ngồi thơng qua kiến nghị.
2. Chiến lược tiêu hao
Khi mới bắt đầu đàm phán, họ tìm cách lảng tránh, hoặc khéo léo đưa đẩy cho
qua những đòi hỏi phi lý mà phía bên kia nêu ra trong thế bắt nạt mình. Qua mấy lần
giằng co như thế, sẽ làm cho những kẻ kênh kiệu trong đàm phán bị mất dần nhuệ
khí, nhà doanh nghiệp quan sát thấy lúc nào đối thủ thực sự mệt mỏi, đầu váng mắt
hoa rồi, là lúc có thể ra tay đánh trả, biến thế thủ thành thế cơng, nêu rõ quan điểm
của mình ra, thúc ép phía bên kia phải chấp nhận yêu cầu và điều kiện của mình,
giành thắng lợi trong đàm phán.

Người Nhật Bản vốn rất giỏi về đàm phán, và trong đàm phán, họ rất khéo dùng
chiến thuật đánh tiêu hao để làm hao mòn tinh lực người khác, khiến cho đối thủ đàm
phán phải sốt ruột mà trở nên nóng vội, cịn họ thì thủng thẳng thả mồi bng câu với
tư thế một người chiến thắng. Họ hiểu rất rõ rằng cuộc đàm phán nào cũng có một kỳ
hạn cuối cùng. Bất cứ một người đàm phán nào trong lịng nói chung cũng có một sự
tính tốn là trước thời điểm ấy sẽ đi đến một thỏa thuận về một điều gì đó. Người
tham gia đàm phán thường hay đợi đến thời hạn cuối cùng mới chịu nhượng bộ hoặc
thỏa hiệp.
3. Thuật lợi dụng điểm yếu của đối thủ
Một điểm quan trọng trong chiến lược đàm phán của các doanh nghiệp Nhật là
họ luôn lợi dụng điểm yếu của đối thủ. Ngồi mặt họ tỏ ra khiêm nhường kính trọng
nhưng trên thực tế thì lại rất nhiều mưu kế toan tính bên trong, rất khó đối phó. Họ
ln mong đợi đối phương đưa ra vấn đề trước. Thái độ của họ rất lịch sự, hiếu khách,
đợi cho đối tác nói ra hết đầy đủ vấn đề thì họ mới bắt đầu hỏi liên tiếp. Trong q
trình đàm phán có khi họ im lặng trong thời gian dài, có lúc tưởng họ ngủ gật, nhưng
điều đó khơng có nghĩa là họ không lịch sự, không tập trung vào cuộc đàm phán mà
đó là tập quán của người Nhật, họ cảm thấy cần thời gian để suy nghĩ. Nếu không
biết được những đặc điểm này của các doanh nghiệp Nhật mà đối tác cảm thấy bực
mình khó chịu, cần thì cắt đứt đàm phán, hoặc nói lại lập trường của mình, do đó đối
tác rất dễ bị đẩy vào tình thế bị động và bất lợi về phía mình.
4. Nghệ thuật quan sát đối tác kinh doanh của người Nhật
- Gương mặt:
Một cái nhìn về bạn, chân mày hơi nhíu lại là dấu hiệu quan tâm và thích thú.
Cặp mắt mơ màng, dính vào một điểm sau lưng bạn hoặc lạc lõng trên các vật, sẽ nói
lên sự phiền muộn, bực mình; hãy ngưng nói và đặt một câu hỏi. Nếu khách nói mà
vẫn nhìn sang một bên để tránh cái nhìn của bạn, như vậy anh ta tìm cách che dấu
tình cảm của mình. Bạn nên khám phá lý do. Sự nhăn mặt là dấu hiệu của sự khó chịu
hoặc là sự biến động dữ dội của tính khí. Liệu bạn có vi phạm lĩnh vực riêng tư khơng?

Hay bạn đề cập một đề tài kiêng kị không? Hãy đổi hướng hoặc làm cho khách hàng
nói bằng cách đặt một câu hỏi thích hợp.
- Cánh tay
Nếu bạn đang nói mà khách hàng bất chợt khoanh tay lại thì nghĩa là có một sự
phật ý nho nhỏ, nếu cánh tay chắp lại phía sau biểu thị ý muốn chi phối hay một hiện
tượng căng thẳng. Ở tư thế ngồi, các cùi chỏ đưa về sau, thân người trong tư thế “sẵn
sàng lao tới” là một sự phản đối thẳng thắn của khách hàng. Bạn cần phát hiện sớm,
ngõ hầu giải toả khi nó cịn nhỏ. Đề chậm có thể q muộn.
- Bàn tay


Bàn tay xoè ra, thư giãn và thoải mái là điều thuận lợi nhất. Nắm tay xiết lại,
các bàn tay chéo nhau có thể là phản ứng tiêu cực mà bạn nên lưu ý. Nếu bàn tay để
trước miệng khi nói, kéo tai hay để sau tai, ngón tay chạm nhẹ vào mũi là những chỉ
dẫn của sự nghi ngờ. Khi tay cào đầu, cầm một vật đưa lên miệng, đưa ra sau gáy thì
phần trình bày của bạn có lẽ không chắc chắn.
- Thân người
Nếu ngồi thẳng và hơi nghiêng về trước, tất cả đều ổn. Ngược lại, lui về phía
sau thì có sự phản đối. Nếu thân nằm gọn trong ghế bành, người khách đang hồn
tốn chán nản. Bạn sẽ bị xem như là một thương gia thiếu may mắn và thiếu khả
năng.
Và điều quan trọng cuối cùng là bạn đừng quên rằng khách hàng cũng quan sát
bạn và có thể suy diễn cử chỉ của bạn đúng như những gì bạn đang quan sát và nghĩ
về họ. Bạn hãy tự tin vào mình để có một hình ảnh phù hợp trong con mắt khách
hàng.
KẾT LUẬN
Nhật Bản bắt đầu vươn ra hợp tác, chiếm lĩnh nền kinh tế thế giới và mở rộng
các quan hệ hợp tác trên nhiều mặt với các quốc gia trên thế giới. Ở Việt Nam, trong
những năm gần đây, quan hệ Việt Nam – Nhật Bản đã có những phát triển mạnh mẽ
trên nhiều lĩnh vực, đặc biệt là trong lĩnh vực đầu tư phát triển kinh tế, du lịch, giao

lưu văn hoá. Ngày càng có tổ chức Nhật sang đầu tư, làm việc tại Việt Nam và ngược
lại cũng có nhiều tổ chức Việt Nam làm ăn, tiếp xúc với người Nhật. Trong quá trình
giao lưu, tiếp xúc kinh doanh với người Nhật, việc hiểu biết về người Nhật và văn
hoá kinh doanh của họ đóng vai trị rất quan trọng, giúp cho ta tránh được được những
hiểu lầm và góp phần vào sự thành công trong đàm phán. Đồng thời việc tìm hiểu về
văn hố kinh doanh và ảnh hướng của nó đến phong cách đàm phán của người Nhật
cũng ít nhiều góp phần vào việc phát triển quan hệ kinh doanh với người Nhật, và
qua đó có thể rút ra những kinh nghiệm, bài học bổ ích cho sự phát triển của Việt
Nam .