Tài liệu CEO - Giám đốc điều hành chuyên nghiệp pdf

Chuyên nghiệp sánh bước thành công
Tài liệu đọc tham khảo
Chuyên nghiệp sánh bước thành công
Đầu não
bán hàng
Đ
Đ
ầ
ầ
u
u
não
não
b
b
á
á
n
n
h
h
à
à
ng
ng
Vai trò mới của CEO
Chuyên nghiệp sánh bước thành công
"Thật không dễ dàng chút nào
khi ta ngồi mà trên đầu lại
có một chiếc vương miện”
Shakespeare

Chuyên nghiệp sánh bước thành công
CEO người có trọng trách nặng nề đối với
sự sống còn của doanh nghiệp.
Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt của thương
trường hôm nay, CEO đang phải đối mặt
với thách thức lớn: lãnh đạo bộ
máy bán hàng!
Chuyên nghiệp sánh bước thành công
Xu hướng tập trung hoạt động bán hàng
 Vai trò của CEO có xu hướng tập trung
ngày càng nhiều đến hoạt động bán hàng
 Khẳng định một cuộc cách mạng chiến
lược trong suy nghĩ của CEO,
 họ đã chuyển trọng tâm truyền thông từ
nhãn hiệu, thị phần, sang bán hàng
Chuyên nghiệp sánh bước thành công
bộ phận bán hàng
là sự kết nối
quan trọng nhất
giữa công ty
với khách hàng.
vai trò
định hướng
mọi hoạt động
của công ty
Chuyên nghiệp sánh bước thành công
Một CEO đúng nghĩa
 hiểu được mọi khía cạnh của quy trình bán
hàng,
 nhằm đảm bảo sự chính xác của quá trình

thực thi chiến lược
Chuyên nghiệp sánh bước thành công
Làm thế nào một chiến lược
kinh doanh có thể
chuyển hoá hiệu quả vào
kết quả bán hàng?
Chuyên nghiệp sánh bước thành công
Làm thế nào ?
1. Tránh quan điểm “hố đen” về bán hàng
2. Hiểu được những hạn chế của các hệ thống
3. Biết rõ bốn điều kiện tiên quyết cho thành công
của một chiến dịch thâm nhập thị trường
4. Theo đuổi một cơ chế gắn kết chiến lược
5. Đảm bảo một quy trình tích hợp
Chuyên nghiệp sánh bước thành công
1. “hố đen”
Chuyên nghiệp sánh bước thành công
Tránh quan điểm “hố đen” về bán hàng
Thực trạng về “hố đen”:
Xuất phát điểm từ chính CEO
 Một số CEO không có nhiều kinh nghiệm bán
hàng.
 Đối với họ, hoạt động của bộ phận bán hàng hầu
hết là những điều “huyền bí”.
Chuyên nghiệp sánh bước thành công
Tránh quan điểm “hố đen” về bán hàng
Thực trạng về “hố đen”:
Cách hành xử tạo ra “hố đen”
 CEO đặt ra các mục tiêu hoạt động và gửi đi
những yêu cầu lợi nhuận vào “hố đen”- bộ phận

bán hàng,
 Một quy trình khép kín trong bộ phận bán hàng
được thực hiện.
 CEO không thể quản lý và kiểm soát hiệu quả
những gì xảy ra giữa hai thời điểm “gửi” và
“nhận”.
Chuyên nghiệp sánh bước thành công
Những gì các CEO cần ?
 Một quy trình mới đảm bảo sự rõ ràng, sáng sủa
của “hố đen”.
 Có khả năng kết nối chức năng bán hàng với
phần còn lại của công ty về mặt chiến lược
 thông qua việc xây dựng được
 một ngôn ngữ chung,
 quy trình chung,
 qua đó chiến lược phát triển kinh doanh tổng
thể được thiết lập, thực thi và giám sát.
Chuyên nghiệp sánh bước thành công
2.“hạn chế
của hệ thống”
Chuyên nghiệp sánh bước thành công
Hiểu được những hạn chế của hệ thống
Thực trạng:
 Những quy trình bán hàng thường:
 đưa ra cho bộ phận bán hàng một cách
thức để giao tiếp nội tại trong bộ phận
 nhưng hoàn toàn không:
 kết nối chức năng bán hàng với các hoạt
động khác của công ty
Chuyên nghiệp sánh bước thành công

Thiếu một qui trình kinh
doanh tổng thể kết nối
xuyên suốt các bộ phận
Chuyên nghiệp sánh bước thành công
3. bốn điều kiện tiên
quyết của một chiến dịch
thâm nhập thị trường
Chuyên nghiệp sánh bước thành công
hiểu biết và đồng thuận ở mức cao
 Sự hiểu biết và đồng thuận ở mức cao đối
với các chiến lược KD để:
 thiết lập,
 mở rộng
 và duy trì
những mối quan hệ KH sinh lời.
Chuyên nghiệp sánh bước thành công
Xây dựng giải pháp để trả lời câu hỏi
 Liệu mọi chức năng trong công ty có được
hoà hợp bởi một chiến lược nhất quán và
những nỗ lực chung theo chiến lược đó
hay không ?
Chuyên nghiệp sánh bước thành công
Biến chiến lược thành hành động
 Một sự chuyển đổi thành công từ chiến
lược kinh doanh tổng thể tới các nhiệm vụ
cá nhân và tập thể bao gồm những mục
tiêu định lượng và định tính.
Chuyên nghiệp sánh bước thành công
Xây dựng giải pháp để trả lời câu hỏi
 Tất cả mọi người trong công ty có biết rõ -

cả trên phương diện cá nhân và nhóm -
những gì phải được hoàn thành để đạt
được các mục tiêu xác định hay không?
Chuyên nghiệp sánh bước thành công
giám sát và đánh giá
 khả năng giám sát và đánh giá hợp lý,
đảm bảo nhà QL nhìn nhận chính xác hoạt
động của các phòng ban và cá nhân trong
quá trình hướng tới các mục tiêu đề ra.
Chuyên nghiệp sánh bước thành công
Xây dựng giải pháp để trả lời câu hỏi
 Mọi người có thể giám sát được sự tiến
triển của họ trong công việc hay không?
Chuyên nghiệp sánh bước thành công
dự đoán và điều chỉnh
 Năng lực dự đoán và điều chỉnh các trở
ngại có thể xuất hiện gây ảnh hưởng tiêu
cực đến quá trình thực thi thành công
chiến lược kinh doanh.
Chuyên nghiệp sánh bước thành công
Xây dựng giải pháp để trả lời câu hỏi
 Mọi người có thể thấy trước những yêu
cầu, rút kinh nghiệm từ sai lầm và phản
hồi, thích nghi hiệu quả với sự thay đổi các
điều kiện mà khách hàng yêu cầu hay
không?