HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐÁ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI PHÁT TRIỂN TRƯỜNG SƠN

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾHUẾ
KHOA QUẢN TRỊKINH DOANH
--------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
HỒN THIỆN CƠNG TÁC TIÊU THỤSẢN PHẨMĐÁ CỦA
CƠNG TY CỔPHẦNĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI PHÁT
TRIỂN TRƯỜNG SƠN

Sinh

viên

hiện:

thực
Nguyễn

ThịNguyệt

Lớp:

Giáo viên hướng dẫn:
T.S Lê ThịPhương Thảo

K49D – QTKD
Niên khóa: 2015 -2019

Huế04 - 2019

Khóa luận cuối khóa

GVHD: T.S Lê ThịPhương Thảo

LỜI CẢM ƠN
Đầu tiên, Em xin bày tỏlòng cảm ơn sâu sắc tới cán bộgiảng viên Trường
Đại học Kinh tế đã trang bịcho em những kiến thức bổích trong suốt thời gian học
tập tại trường. Đặc biệt là Cô Lê ThịPhương Thảo, người đã hướng dẫn luận văn tốt
nghiệp, côđã giúp emđưa ra những đóng góp q báu trong suốt q trình làm bàiđể
em hoàn thành tốt bài luận văn một cách tốt nhất.
Đồng thời, em xin chân thành cảm ơn Anh Nguyễn Ngọc Lâm cùng Ban
lãnhđạo Công ty cổphầnđầu tư thương mại phát triển Trường Sơnđã tạo điều kiện
cho em thực tập, nghiên cứu tại Cơng ty, cung cấp sốliệu và đóng góp ý kiến
đềem có thể hồn thành đềtài này.
Em cũng xin cảm ơn các cô chú, các anh chị đang công tác tại Công ty cổphần
đầu tư thương mại phát triển Trường Sơnđã dìu dắt, hướng dẫn em trong quá trình
thực tập và tiếp cận với cơng việc từ đó có cái nhìn thực tếcơng việc và định hướng
nghềnghiệp trong tương lai.
Bên cạnh đó, em cũng xin xảm ơn những người thân, bạn bè đã luônủng hộem,
động viên và tạo điều kiện cho em hoàn thành luận văn này.
Mặc dù em đã nỗlực đểhoàn thành tốt bài luận văn này với tất cảsựcốgắng,
nhiệt tình và năng lực của mình nhưng vì kiến thức và kinh nghiệm cịn hạn chếnên
bài luận văn khơng tránh khỏi những khiếm khuyết, vì vậy em rất mong nhận được ý
kiến đóng góp, phản hồi từHội đồng xét tốt nghiệp Khoa Quản Trịkinh Doanh –
Trường Đại học Kinh tế-Đại học Huế đểbài luận tiếp tục hoàn thiện.
Một lần nữa, em xin ghi nhận tất cảnhững sựgiúp đỡquý báu đó
Em xin chân thành cảm ơn!
Huế, tháng 04 năm
2019 Sinh viên thực

hiện NGUYỄN
THỊNGUYỆT
SVTH: Nguyễn ThịNguyệt

2


Khóa luận cuối khóa

GVHD: T.S Lê ThịPhương Thảo

MỤC LỤC
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ................................................................................................1
1. Lí do chọn đềtài........................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu..................................................................................................2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu..............................................................................2
4. Phương pháp nghiên cứu...........................................................................................3
5. Cấu trúc nghiên cứu...................................................................................................5
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ..........................................................................6
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀVẤN ĐỀNGHIÊN CỨU..........................................6
1. Cơ sởlý luận.............................................................................................................. 6
1.1. Lý thuyết vềtiêu thụsản phẩm...............................................................................6
1.1.1. Khái niệm tiêu thụsản phẩm...............................................................................6
1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụsản phẩm..............................................................7
1.1.3. Nội dung của hoạt động tiêu thụsản phẩm..........................................................9
1.1.4. Xác định thịtrường tiêu thụ...............................................................................13
1.1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụsản phẩm..................................14
1.1.6. Một sốchỉtiêu đánh giá hiệu quảhoạt động tiêu thụsản phẩm.........................18
1.1.6.1. Chỉtiêu thểhiện tình hình thực hiện kếhoạch khối lượng tiêu thụ.................18
1.1.6.2. Chỉtiêu doanh thu tiêu thụ..............................................................................19

1.1.6.3. Chỉtiêu lợi nhuận tiêu thụ...............................................................................19
1.1.6.4. Hệsốvòng quay hàng tồn kho........................................................................20
1.1.7. Một sốhoạt động phân phối sản phẩm vật chất.................................................20
1.2. Lý thuyết vềbán lẻvà nhà bán lẻ..........................................................................21
1.2.1. Khái niệm bán lẻvà nhà bán lẻ..........................................................................21
1.2.2. Phân loại bán lẻ..................................................................................................22
1.2.3. Mơ hìnhđánh giá sựhài lòng của nhà bán lẻ.....................................................22
1.2.3.1. Sựhài lòng của nhà bán lẻ..............................................................................22
1.2.3.2. Các nghiên cứu tiêu biểu có liên quan............................................................23
1.2.3.3. Mơ hình nghiên cứu lựa chọn.........................................................................24
2. Cơ sởthực tiễn.........................................................................................................26
SVTH: Nguyễn ThịNguyệt

3


2.1 Thực trạng vềhoạt động kinh doanh vật liệu xây dựngởViệt Nam......................26
2.2. Thịtrường kinh doanh vật liệu xây dựng tại Thừa Thiên Huế.............................. 27
3. Các nghiên cứu đã thực hiện trong lĩnh vực tiêu thụsản phẩm..............................29
CHƯƠNG II: NỘI DUNG KẾT QUẢNGHIÊN CỨU............................................... 30
1. Tổng quan vềcơng ty.............................................................................................. 30
1.1. Lịch sửhình thành và phát triển............................................................................ 30
1.2. Chức năng, nhiệm vụquyền hạn của công ty........................................................ 31
1.2.1. Chức năng của công ty....................................................................................... 31
1.2.2. Nhiệm vụ, quyền hạng của công ty.................................................................... 32
1.3. Cơ cấu tổchức, chức năng nhiệm vụvà quyền hạn của các phòng ban................32
1.3.1. Tổchức bộmáy quản lý..................................................................................... 32
1.3.2. Chức năng của bộmáy quản lý.......................................................................... 33
1.4. Tình hình laođộng của cơng ty giai đoạn 2016-2018........................................... 36
1.5. Tình hình tài sản và nguồn vốn của cơng ty giai đoạn 2016-2018........................37

1.6. Tình hình cơ sởvật chất của cơng ty.................................................................... 41
2. Phân tích hoạt động tiêu thụsản phẩm của Công ty CP ĐT TMPT Trường Sơn.....41
2.1. Phân tích các nội dung vềhoạt động tiêu thụsản phẩm của công ty....................41
2.1.1. Công tác nghiên cứu thịtrường và chiến lược của thịtrường mục tiêu.............41
2.1.2. Công tác lập kếhoạch tiêu thụcủa công ty........................................................ 43
2.1.3. Kênh phân phối của công ty............................................................................... 44
2.1.4. Các chính sách Markettingảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụsản phẩm..........45
2.2. Phân tích một sốchỉtiêu đánh giá kết quảvà hiệu quảhoạt động tiêu thụsản
phẩm tại Công ty CPĐT TMPT Trường Sơn...............................................................48
2.2.1. Tình hình hoạt động tiêu thụsản phẩm của cơng ty........................................... 48
2.2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty giai đoạn 2016 – 2018..................49
2.2.3. Tình hình doanh thu tiêu thụtheo các quý giai đoạn 2016 – 2018.....................52
2.2.4. Tình hìnhđại lý của cơng ty giai đoạn 2016 – 2018.......................................... 53
3. Phân tích ý kiến của khách hàng vềhoạt động tiêu thụsản phẩm tại Công ty CPĐT
TMPT Trường Sơn...................................................................................................... 54
3.1. Thông tin vềmẫu điều tra..................................................................................... 54


3.2. Đánh giá của khách hàng vềcác yêu tố ảnh hưởng đến khảnăng tiêu thụsản phẩm
của Công ty CPĐT TMPT Trường Sơn.......................................................................56
CHƯƠNG III: ĐỊNH HƯỚNG- GIẢI PHÁP..............................................................63
1. Định hướng..............................................................................................................63
2. Giải pháp.................................................................................................................63
2.1. Vềsản phẩm.........................................................................................................63
2.2. Xây dựng chính sách giá và chiết khấu hợp lí......................................................64
2.3. Vềhoạt động xúc tiến hỗn hợp.............................................................................66
2.5. Về đội ngũ nhân viên............................................................................................67
2.6. Vềcông tác quản lý nguồn lực:............................................................................68
PHẦN III. KẾT LUẬN................................................................................................69
1. Kết luận...................................................................................................................69

2. Kiến nghị.................................................................................................................70
2.1. Đối với cơ quan nhà nước và chính quyền địa phương.........................................70
2.2. Đối với tỉnh Thừa Thiên Huế...............................................................................71
2.3. Đối với công ty.....................................................................................................71
3. Hạn chế.................................................................................................................... 72
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO.....................................................................73
PHỤLỤC 1................................................................................................................. 74
PHỤLỤC 2................................................................................................................. 77


DANH MỤC CÁC CHỮVIẾT TẮT
CTCP: Công ty cổphần
ĐT: Đầu tư
TMPT: Thương mại phát triển
BĐS: Bất động sản
VLXD: Vật liệu xây dựng
SPSS: Statistical Package for the Social Sciences (Phần mềm thống kê trong
khoa học xã hội)


DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1 Quy mô và cơ cấu lao động qua 3 năm (2016-2018)....................................37
Bảng 2.2 Tình hình tài sản và nguồn vốn của CTCP Trường Sơn qua 3 năm (20162018)............................................................................................................................ 39
Bảng 2.3 Doanh thu tiêu thụtheo mặt hàng.................................................................48
Bảng 2.4 Tình hình hoạt động kinh doanh của CTCP ĐT TMPT Trường Sơn..............49
Bảng 2.5 Doanh thu tiêu thụtheo các quý giai đoạn 2016-2018..................................52
Bảng 2.6 Đại lý của công ty giai đoạn 2016-2018.......................................................54
Bảng 2.7 Thời gian trởthành đại lý.............................................................................54
Bảng 2.8 Mặt hàng các đại lý đang kinh doanh...........................................................55
Bảng 2.9 Đềxuất của khách hàng cho công ty............................................................55

Bảng 2.10 Đặc điểm mẫu điều tra theo giới tính.........................................................56
Bảng 2.11 Đánh giá của đại lý về đặc tính sản phẩm...................................................57
Bảng 2.12 Đánh giá của đại lý vềgiá cảsản phẩm......................................................58
Bảng 2.13 Đánh giá của đại lý vềphương thức thanh toán.........................................59
Bảng 2.14 Đánh giá của đại lý vềnhân viên công ty...................................................61


DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
Sơ đồ1: Quy trình thực hiện nghiên cứu.......................................................................5
Sơ đồ1.2: Mơ hình các nhân tốtác động đến tình hình tiêu thụsản phẩm..................26
Sơ đồ1.3: Cơ cấu tổchức của CTCP ĐT TMPT Trường Sơn.....................................33
Sơ đồ1.4: Kênh phân phối của CTCP ĐT TMPT Trường Sơn...................................45


Khóa luận cuối khóa

GVHD: T.S Lê ThịPhương Thảo

PHẦN I: ĐẶT VẤNĐỀ
1. Lí do chọn đềtài.
Bất kỳmột doanh nghiệp hay tổchức, đơn vịnào bước vào kinh doanh thì
ln hướng tới mục tiêu tồn tại, phát triển và đạt được lợi nhuận cao nhất. Đểcó thể
tồn tại và phát triển địi hỏi doanh nghiệp phải ln nghĩ đến việc gắn bó với hoạt
động kinh doanh của mình với biến động thịtrường và việc khơng thểthiếu đểgiúp
doanh nghiệp có được vốn đểtiếp tục q trình sản xuất kinh tiếp theo đó là tiêu
thụ. Qúa trình tiêu thụsản phẩm là khâu cuối cùng trong q trình sản xuất kinh doanh
nhưng nó có ý nghĩa quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Vấn đề đặt ra là làm sao
có thể tiêu thụ được nhiều sản phẩm, hàng hóa. Dù là doanh nghiệp sản xuất hay
doanh nghiệp thương mại đểlàm được điều đó thì cần phải nghiên cứu thịtrường, từ
đó có thể định ra chiến lược kinh doanh, chiến lược tiêu thụsản phẩm của doanh

nghiệp.
Việc đưa nền kinh tếnước ta hòa nhập cùng nền kinh tếkhu vực và thếgiới đã
tạo cho các doanh nghiệp của nước ta nhiều những cơ hội và cũng nhiều thách thức.
Vềcơ hội đó là chúng ta có thêm đối tác, tiếp thu được tiến bộvềkhoa học kĩ thuật
công nghệkhoa học quản lý, tiềm năng vốn đầu tư nước ngoài. Bên cạnh đó, nó cũng
đem lại cho chúng ta nhiều thách thức lớn, đó là sựcạnh tranh khốc liệt, việc chạy theo
lợi nhuận đã khiến cho nhiều doanh nghiệp không từbất cứthủ đoạn nào đểlàm cho
doanh nghiệp mình tồn tại, sựbiến động và sựnhạy bén của thịtrường rất lớn.
Trong nền kinh tếnước ta hiện nay, sựcạnh tranh không chỉdiễn ra giữa các
doanh nghiệp trong cùng một lĩnh vực, cùng một địa phương hay trong phạm vi quốc
gia mà còn là sựcạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong nước với nước ngoài, cạnh
tranh ngay trong nội bộdoanh nghiệp. Chứng tỏsựcạnh tranh trong nền kinh tếnước
ta hiện nay là rất lớn, đa dạng và khốc liệt. Do vậy, đểtồn tại và phát triển đòi hỏi
doanh nghiệp cần phải hoạt động có hiệu quả, điều này thểhiện qua tình hình tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp.
Vật liệu xây dựng là nguyên liệu không thểthiếu trong các cơng trình xây
dựng. Khơng có vật liệu xây dựng chúng ta không thểxây dựng lên những ngôi nhà,
trường học, công ty,...Vấn đềlớn đặt ra cho doanh nghiệp hiện nay không chỉdừng lại
ởviệc sản xuất sao cho phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng mà còn hoạch định chiến
lược kinh doanh nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh để đứng vững trên thịtrường.
SVTH: Nguyễn ThịNguyệt

1


Chính vìđiều đó nên địi hỏi các nhà kinh tếphải phân tích hoạt động kinh doanh.
Thơng qua phân tích, các nhà quản trịsẽ đánh giá đúng kết qủa hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp và tìm ra những nguyên nhân tác động đến quá trình sản xuất kinh
doanh. Tiếp đến, họsẽ đềra những biện pháp thích hợp đểsửa chữa những sai lầm
mắc phải.

Đểthấy rõ hơn vềviệc tiêu thụsản phẩm mà cụthểlà vềvật liệu xây dựng,
trong thời gian thực tập tại công ty cổphầnđầu tư thương mại phát triển Trường Sơn
tôi quyết định tiến hành nghiên cứu đềtài:“Hồn thiện cơng tác tiêu thụsản phẩm
Đá tại công ty Cổphầnđầu tư thương mại phát triển Trường Sơn”.
2.

Mục tiêu nghiên cứu.
a) Mục tiêu chung:
Nghiên cứu tình hình tiêu thụ đá tại cơng ty cổphầnđầu tư thương mại phát
triển Trường Sơn, từ đóđưa ra giải phápđẩy mạnh công tác tiêu thụsản phẩm Đá tại
công ty trong thời gian sắp tới.
b) Mục tiêu cụthể:
•Hệthống hóa lý luận, thực tiễn vềhoạt động tiêu thụsản phẩm của công ty.
•Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụsản phẩm Đá tại cơng ty.
•Đánh giá của khách hàng vềhoạt động tiêu thụ Đá tại cơng ty.
•Đềxuất giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ Đá cho CTCPđầu tư thương mại
phát triển Trường Sơn.
3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
c) Đối tượng nghiên cứu:
•Đối tượng nghiên cứu: Cơng tác tiêu thụ Đá tại cơng ty cổphầnđầu tư thương
mại phát triển Trường Sơn.
•Đối tượng khảo sát: Đại lý, cửa hàng…


d) Phạm vi nghiên cứu:
- Không gian: Khách hàng trên địa bàn tỉnh TTHuế.
- Thời gian:
•Dữliệu thứcấp: giai đoạn từnăm 2016-2018.
•Dữliệu sơ cấp:Đềtài được thực hiện trong thời gian thực tập từngày
31/12/2019 đến ngày 21/4/2019.

•Phạm vi nội dung: Thơng qua ý kiến đánh giá của khách hàng vềchất lượng
Đá của Cơng ty và kết quả phân tích từ các phịng ban, chỉ ra thực trạng của việc tiêu
thụ Đá của công ty cổphầnđầu tưthương mại phát triển Trường Sơn và đề xuất các
giải pháp.các giải pháp áp dụng trong thời gian trong thời gian này đến 2022.
4. Phương pháp nghiên cứu.
e) Phương pháp thu thập dữliệu:
 Dữliệu thứcấp:

•Tìm kiếm tài liệu trên sách, khóa luậnởthư viện trường Đại học Kinh tế-Đại
học Huế, thơng tin từmột sốtrang web như phattrientruongson.com, …
•Dữliệu từcác phịng của Cơng ty Cổphầnđầu tư thương mại phát triển
Trường Sơn cung cấp như Phịng Tài chính- Kếtốn, Phịng Nhân sự,…
 Dữliệu sơ cấp:

•Khảo sát ý kiến khách hàng vềchất lượngĐá của Công ty Cổphầnđầu tư
thương mại phát triển Trường Sơn bằng bảng câu hỏi đãđược thiết kếsẵn.
•Thang điểm Likert (từ1 đến 5 theo cấp độtăng dần), được sửdụng đểlượng
hóa các mức độ đánh giá của khách hàng.
f) Phương pháp chọn mẫu và kích cỡmẫu:
 Do sựhạn chếvềthời gian, nguồn lực và nguồn kinh phí đểthực hiện điều tra

nên nghiên cứu tiến hành khảo sát trên mẫu đại diện từ đó suy rộng kết quảra cho
tổng thể.


 Phương pháp thu thập sốliệu: phỏng vấn khách hàng bằng bảng câu hỏi để

thu thập các thông tin cần thiết. Do điều kiện tiếp xúc thực tếvới khách hàng hạn chế
nên emđiều tra một phần, phần còn lại gửi bảng hỏi cho khách hàng thông qua các
anh, chịhướng dẫn trong công ty.

 Phương pháp chọn mẫu:sửdụng phương pháp chọn mẫu MCP (ngẫu nhiên) –

theo sốliệu mà công ty cung cấp thì có 56đại lý. Cho nên tiến hành điều tra 56 đại lý
đểthu thập ý kiến đánh giá vềtình hình tiêu thụsản phẩm của cơng ty.
 Phương pháp xác định kích cỡmẫu: Để đảm bảo được tính đại diện cho tổng

thể, cho nên tiến hành khảo sát 56 đại lý. Nhưng do sựhạn chếvềthời gian và sự
không hợp tác của một số đại lý nên tiến hành điều tra được 48 đại lý đểsuy rộng ra
tổng thể.
g) Phương pháp phân tích và xửlý sốliệu
 Mơ tảmẫu nghiên cứu:Được sửdụng đểlàm sạch sốliệu, phân tích mẫu

nghiên cứu, thống kê các chỉtiêu cơ bản, so sánh, nghiên cứu đánh giá của đại lí về
hoạt động tiêu thụ.
 Phương pháp so sánh: So sánh tình hình tiêu thụsản phẩm của cơng ty qua

thời gian.
 Phương pháp sơ đồ: Dùng đểthểhiện mức độtiêu thụsản phẩm của doanh

nghiệp qua từng năm.
 Nghiên cứu định tính kết hợp định lượng: chọn mẫu ngẫu nhiên, cỡmẫu đại

diệnđể đo lường, phân tích, xửlí sốliệu có sẵn, dùng bộcâu hỏi… kết hợp với chọn
đúng đối tượngđểphỏng vấn sâu, vẽbiểuđồ, ghi chép…
 Đánh giá giá trịtrung

bình h)Thiết kếnghiên cứu.


Xác định vấn đề

Nghiên cứu tài liệu

nghiên cứu

tham khảo

Xây dựng cơ sởlý thuy ết
cho vấn đềnghiên cứu

Điều chỉnh và đưa ra
thang đo chính thức

Nghiên cứu định tính
giám sát bán hàng

Nghiên cứu định lượng
bằng cách phỏng vấn nhà
bán lẻ
Phân tích dữliệu b ằng
phần mềm SPSS 20

Hình thành giảthuy ết
và thang đo nghiên cứu

Hồn thành báo cáo
nghiên cứu

Sơ đồ 1: Quy trình thực hiện nghiên cứu
5. Cấu trúc nghiên cứu.

Đềtài nghiên cứu gồm 3 phần:
Phần I: Phần mở đầu.
Bao gồm: trình bày tính cấp thiết của đềtài, mục tiêu nghiên cứu, câu hỏi nghiên
cứu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu và bốcục đềtài.
Phần 2: Nội dung và kết quảnghiên cứu.
Chương I: Tổng quan vềvấn đềnghiên cứu.
Chương II: Phân tích thực trạng tiêu thụ Đá của cơng ty cổphầnđầu tư thương
mại phát triển Trường Sơn.


Chương III: Định hướng – Giải phápđẩy mạnh tiêu thụsản phẩm của công ty cổ
phầnđầu tư thương mại phát triển Trường Sơn.
Phần 3:Kết luận và kiến nghị.


PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1. Cơ sở lý luận
1.1. Lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm
1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.
Nói đến tiêu thụsản phẩm, ta có thểtiếp cận khái niệm này với nhiều cách
khác nhau. Triết lý kinh doanh sản xuất hàng hóa là sản phẩm sản xuất ra đểbán nhằm
thu lợi nhuận. Do đó, tiêu thụsản phẩm là một trong những nội dung quan trọng trong
hoạt động sản xuất kinh doanhởdoanh nghiệp đểthực hiện triết lý đó. Quanđiểm tiêu
thụsản phẩm khá đa dạng nếu nhìn nhận trên các phương tiện khác nhau.
Theo GS.TS Trần Minh Đạo (2002) thì “Tiêu thụsản phẩm là quá trình thực
hiện giá trịvà giá trịsửdụng của sản phẩm hàng hóa”. Tiêu thụsản phẩm là khâu cuối
cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó nằmởkhâu lưu thơng
hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa nhà sản xuất và nhà tiêu dùng. Qúa trình tiêu thụ
sản phẩm thực hiện quyền chuyển quyền sởhữu, giá trịsửdụng hàng hóa từnhà sản

xuất sang người tiêu dùng. Do đó, đây được xem là khâu quan trọng, khâu quyết định
sựtồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì một khi sản phẩm được tiêu thụthì
nhà sản xuất mới có thểthu hồi vốn về đểthực hiện khâu sản xuất và tái sản xuất mở
rộng.
Theo PGS.TS Trương Đình Chiến (2010). “Tiêu thụsản phẩm là việc chuyển
giao quyền sởhữu hàng hóa từngười bán hàng sang người mua, đồng thời gắn liền với
sựthanh toán giữa người mua và người bán”. Theo đó người có cầu vềmột loại hàng
hóa nào đó sẽtìmđến người có cung tươngứng hoặc người có cung hàng hóa tìmđến
người có cầu hàng hóa, hai bên thỏa thuận vềnội dung và điều kiện mua bán. Khi hai
bên thống nhất, người bán trao hàng hóa và người mua trảtiền q trình tiêu thụsản
phẩm được kết thúcở đó.
Theo PGS.TS Đặng ĐìnhĐào (2002) thì “Tiêu thụsản phẩm là tổng thểcác
biện pháp vềtổchức kinh tếvà kếhoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị
trường, tổchức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, phân phối sản phẩm, tổchức bán hàng,


các hoạt động xúc tiến hỗn hợp và các công tác dịch vụsau khi bán hàng nhằm đáp
ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng với hiệu quảcao nhất”. Như vậy, theo cách hiểu
này thì tiêu thụkhơng chỉnằm một khâu, một bộphận mà nó là tổng hợp của nhiều
cơng đoạn trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mỗi công đoạn thực
hiện một chức năng khác nhau nhưng cùng đạt mục tiêu là làm sao cho hoạt động sản
xuất kinh doanh đạt hiệu quảmột cách tốt nhất.
Đặc trưng lớn nhất của việc tiêu thụhàng hoá là sản xuất ra đểbán. Do đó khâu
tiêu thụsản phẩm là một trong những khâu cực kỳquan trọng của quá trình tái sản
xuất xã hội. Đây là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất với một bên là tiêu
dùng. Qúa trình tiêu dùng chỉkết thúc khi q trình thanh tốn giữa người mua và
người bán diễn ra nhằm chuyển quyền sởhữu hàng hoá. Để đápứng nhu cầu của
khách hàng vềsản phẩm doanh nghiệp phải thực hiện rất nhiều nghiệp vụsản xuấtở
các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu bao hàng, bao gói và chuẩn bịcác lơ hàng
đểxuất bán và vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng.

Nói tóm lại, theo GS.TS Đặng ĐìnhĐào và GS.TS Hồng Đức Thân (2008)
thì “Tiêu thụsản phẩm là quá trình thực hiện giá trịcủa hàng hóa, q trình chuyển
hóa hình thái giá trịcủa hàng hóa từhàng sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụkhi
được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng”. Đay là giai đoạn cuối cùng của quá
trình sản xuất kinh doanh quyết định đến sựtồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Tiêu thụsản phẩm thực hiện mục đích sản xuất hàng hóa là sản xuất đểbán và thu lợi
nhuận.
1.1.2. Vai trị của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
•Đối với tồn xã hội: Tiêu thụsản phẩm có vai trị trong việc sân đối cung cầu,
dự đoán nhu cầu tiêu dùng của tồn xã hội, tạo điều kiện phát triển các hình thức
thương mại phong phú, đa dạng đápứng tốt nhất cho sựphát triển của xã hội.
•Đối với người tiêu dùng: Góp phần thõa mãn nhu cầu thông qua việc tiếp cận
với các hình thức tiêu thụsản phẩm của các doanh nghiệp. Có được sựphục vụvà điều
kiện ưu đãi tốt nhất khi mua sản phẩm hàng hóa, được cung cấp các dịch vụcần thiết


nhờsựcạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp hiện nay. Có sựlựa chọn khi mua sắm
hàng hóa và được hưởng các chính sách hỗtrợbán hàng của các doanh nghiệp. Mặt
khác người tiêu dùng được hướng dẫn chi tiết hơn trong q trình mua sắm hàng hóa,
góp phần nâng cao mức sống văn minh của tồn xã hội.
•Đối với doanh nghiệp:
- Tiêu thụsản phẩm đóng vai trị rất quan trọng, quyết định sựtồn tại và phát
triển của toàn doanh nghiệp trên cơ sởgiải quyết đầu ra cho sản phẩm, tạo doanh thu,
trang trải những chi phí trong q trình sản xuất kinh doanh và góp phần tích lũy để
mởi rộng hoạt động của doanh nghiệp.
- Tiêu thụsản phẩm giúp doanh nghiệp thực hiện mục đích kinh doanh của
mình là lợi nhuận. Lợi nhuận là chỉtiêu quan trọng nhất của toàn bộkết quảhoạt động
sản xuất kinh doanh, là nguồn bổsung vốn tựcó trong kinh doanh và là nguồn hình
thành các quỹcủa doanh nghiệp. Vì vậy, nó quyết định và chi phối các hoạt động khác
của doanh nghiệp như: nghiên cứu thịtrường, cungứng nguyên vật liệu đầu vào…

- Tiêu thụsản phẩm quyết định sựmởrộng hay thu hẹp sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Cũng thơng qua tiêu thụthì hàng hóa của doanh nghiệp mới được
người tiêu dùng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp mới được giữvững và củng cố
trên thịtrường. Công tác tiêu thụsản phẩm có quan hệmật thiết với khách hàng, nó
ảnh hưởng đến niềm tin và sựtái tạo nhu cầu của người tiêu dùng, nên nó cịn là vũ
khí cạnh tranh mạnh mẽcủa doanh nghiệp với các đối thủcạnh tranh trên thương
trường.
- Tóm lại, đểhoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành
một cách thường xuyên, liên tục, hiệu quảthì cơng tác tiêu thụsản phẩm phải được
quan tâm tốt. Việc quản lý hoạt động tiêu thụsản phẩmởcác doanh nghiệp thường
được tiến hành dựa trên cơ sởcác chứng từnhập kho, xuất kho, xuất kho thành phẩm.
Do vậy, không ngừng nâng cao hiệu quảtiêu thụsản phẩm là mối quan tâm hàng đầu
của bất kỳdoanh nghiệp nào.


1.1.3. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụsản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất – thực hiện chức
năng đưa sản phẩm từlĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị
hàng hoá của một doanh nghiệp.
Quản lý hoạt động tiêu thụsản phẩm bao gồm những nội dung chủyếu sau đây:
Một là: Nghiên cứu thịtrường:
- Nghiên cứu thịtrường là q trình thu thập, xửlý và tổng hợp dữliệu, thơng tin
vềcác yếu tốcấu thành thịtrường, tìm hiểu những quy luật vận động và những yếu tố
ảnh hưởng đến thịtrường. Nghiên cứu thịtrường là việc làm cần thiết và hàng đầu
trong hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm trảlời ba câu hỏi: Sản xuất cái gì? Sản xuất
như thếnào? Sản xuất cho ai? Khi nghiên cứu thịtrường phải giải quyết được ba vấn
đềcơ bản: nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu cạnh tranh, nghiên cứu người tiêu dùng.
Đây là công việc đầu tiên cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
- Mục đích là nghiên cứu xác định khảnăng tiêu thụhàng hóa trên một địa bàn
trong khoảng thời gian nhất định nhằm nâng cao khảnăng cung cấp đểthỏa mãn nhu

cầu thịtrường. Nghiên cứu thịtrường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì thịtrườngảnh
hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quảcủa cơng tác tiêu thụ.
Nó giúp doanh nghiệp biết được những xu hướng, sựbiến đổi của nhu cầu khách hàng
của thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là cơng
tác địi hỏi nhiều cơng sức và chi phí. Khi nghiên cứu thịtrường sản phẩm, doanh
nghiệp phải giải đáp các vấn đề:
Đâu là thịtrường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
Doanh nghiệp cần phải xửlý những biện pháp gì có liên quan và có thểsử
dụng những biện pháp nào đểtăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?
Khảnăng tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp trên thịtrường đó ra sao?
Với mức giá nào thì khảnăng chấp nhận của thịtrường là lớn nhất từng thời
kỳ?


Những mặt hàng nào, thịtrường có khảnăng tiêu thụvới khối lượng lớn phù
hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp?
Yêu cầu chủyếu của thịtrường vềmẫu mã, bao gói, phương thức thanh tốn,
phương thức phục vụ…
Tổchức mạng lưới tiêu thụvà phương thức phân phối sản phẩm.
Hai là: Lập kếhoạch tiêu thụsản phẩm:
- Xây dựng kếhoạch tiêu thụsản phẩm là cơ sởquan trọng đảm bảo cho quá
trình sản xuât kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một cách nhịp nhàng, liên
tục theo kếhoạch.
- Kếhoạch tiêu thụsản phẩm phải phản ánh được các nội dung cơ bản như: khối
lượng tiêu thụsản phẩm vềhiện vật và giá trịcó phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu
sản phẩm vềhiện vật và giá trịcó phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ
cấu thịtrường tiêu thụvà giá cảtiêu thụ…các chỉtiêu kếhoạch tiêu thụcó thểtính
theo hiện vật và giá trị, chỉtiêu tương đối và tuyệt đối.
- Nội dung của kếhoạch tiêu thụsản phẩm:
+Kếhoạch khách hàng: Chỉra nhóm khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm

năng, xác định nhu cầu của họ, các đặc điểm mua sắm chủyếu, các yếu tố ảnh hưởng
đến hành vi mua sắm của họtừ đó có các biện pháp chinh phục thích hợp.
+Kếhoạch thịtrường: Doanh nghiệp phải chỉra những thịtrường mà mình có
thểchiếm lĩnh, có thểmởrộng ra thịtrường mới. Chỉra được các đặc điểm của từng
thịtrường, có cáchứng xửthích hợp cho từng thịtrường.
+ Kếhoạch sản phẩm: Kếhoạch này trảlời các câu hỏi doanh nghiệp nên tung ra
thịtrường khối lượng sản phẩm bao nhiêu, chất lượng, giá cả, dịch vụ đi kèm, mẫu mã,
quy cách, chủng loại…cho phù hợp với nhu cầu thịtrường.


+ Kếhoạch kết quảtiêu thụ: Kết quảtiêu thụ được tính trong một thời gian nhất
định: Năm, quý, tháng, với chỉtiêu hiện vật: tấn, chiếc…và chỉtiêu giá trị: doanh thu,
lượng hàng hóa tiêu thụtrong kỳkếhoạch.
Ba là: Chuẩn bịhàng hóa đểxuất bán:
- Chuẩn bịhàng hóa đểxuất bán là hoạt động tiếp tục của q trình sản xuất kinh
doanh trong khâu lưu thơng. Muốn cho q trình lưu thơng hàng hóa được liên tục,
các doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụsản xuấtởkho như: tiếp nhận, phân
loại, tên nhãn hiệu sản phẩm, sắp xếp hàng hóaởkho – bảo quản và ghép đồng bộ đề
xuất bán cho khách hàng. Tiếp nhận đầy đủvềsốlượng và chất lượng hàng hóa từcác
nguồn nhập kho (từcác phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt
hàng quy cách, chủng loại hàng hóa.
Bốn là: Lựa chọn các hình thức tiêu thụsản phẩm:
- Căn cứvào mối quan hệgiữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, tiêu
thụsản phẩm có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp:
•Tiêu thụtrực tiếp: Là hình thức tiêu thụmà doanh nghiệp sản xuất hay doanh
nghiệp thương mại bán thằng sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng mà không
thông qua các trung gian khác.
+Ưu điểm: Giảm được chi phí lưu thơng, sản phẩm tới tay người tiêu dùng
nhanh hơn, cơng ty có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
+ Nhược điểm: Doanh nghiệp tốn kém nhiều cơng sức và thời gian cho q trình

tiêu thụ, tốc độbán hàng chậm, tốc độchu chuyển do lượng hàng hóa bán ra mỗi lần
ít.
•Tiêu thụgián tiếp: Là hình thức tiêu thụtrong đó doanh nghiệp xuất bán cho
người tiêu dùng cuối cùng thông qua các nhà trung gian thương mại.
+Ưu điểm: Khối lượng tiêu thụsản phẩm thường lớn hơn trong thời gian ngắn
nhất, thu hồi vốn nhanh và tiết kiệm chi phí lưu thơng, bảo quản hàng hóa nhờcác
trung gian.


+ Nhược điểm: Thời gian đểlưu thơng hàng hóa nhieuf hơn, tăng chi phí cho
phân phối và tiêu thụ, đồng thời doanh nghiệp khó kiểm sốt được các khâu trung
gian, khoảng cách trao đổi phản hồi thông tin giữa nhà sản xuất và tiêu dùng dài hơn
do không tiếp xúc trực tiếp nhiều.
Năm là: Tổchức các hoạt động xúc tiến:
Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing với khách hàng tiềm năng của
doanh nghiệp. Các thông tin bao gồm thông tin vềdoanh nghiệp, sản phẩm, phương
thức phục vụvà những lợi ích mà khách hàng sẽthu được khi mua sản phẩm của
doanh nghiệp, cũng như những tin tức cần thiết từphía khách hàng, qua đó doanh
nghiệp tìm ra cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Xúc tiến bán hàng là
tồn bộcác hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động
tiêu thụsản phẩm. Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị
trường và nâng cao nâng sức cạnh tranh của hàng hóa trên thương trường, nhờ đó q
trình tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp được đẩy mạnh cảvềsốlượng và thời gian.
Yểm trợlà hoạt động nhằm hỗtrợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi đểthực
hiện tốt hoạt động tiêu thụ ởdoanh nghiệp.
Xúc tiến và yểm trợlà các hoạt động rất quan trọng có tác dụng hỗtrợvà thúc
đẩy cơng tác tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp. Những nội dung chủyếu của hoạt
động xúc tiến, yểm trợbán hàng phải kể đến là quảng cáo, chào hàng, khuyến mãi,
tham gia hội chợtriễn lãm…
Sáu là: Tổchức hoạt động bán hàng:

Xoáy vào kỹnăng tổchức, giám sát và hỗtrợnhân viên bán hàng. Các bộ
phận sẽ được trang bịkiến thức vềquy trình bán hàng và các chiêu thức bán hàng tân
tiến nhất, thực hành thiết lập quy trình bán hàng riêng cho bộphận của họtrong doanh
nghiệp và giám sát, rút kinh nghiệm định kỳvới nhân viên đẻ đảm bảo hiệu quảvà tiến
độ. Mặt khác, tổchức hoạt động bán hàng là chuyển giao sản phẩm và những giấy tờ
có liên quan đến quyền sởhữu sản phẩm cho khách hàng và thu tiền khách hàng, chọn
hình thức thu tiền như: trảtiền ngay, mua bán chịu, trảgóp.


Bảy là: Phân tích đánh giá hiệu quảhoạt độngt iêu thụsản phẩm:
Sau khi kết thúc một định kì kinh doanh nhất định thì doanh nghiệp cần đánh
giá kết quảhoạt động kinh doanh của mình,đối với cơng tác tiêu thụcũng vậy. Việc
đánh giá tiêu thụcó thểdựa trên các chỉtiêu có thểlượng hóa được như sốlượng sản
phẩm tiêu thụtrong kỳ, doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận thu được, chi phí tiêu thụ…cũng
như các chỉtiêu không được khách hàng mến mộ đối với các sản phẩm của doanh
nghiệp.
Kết quảcủa việc phân tích, đánh giá quá trình tiêu thụsản phẩm là căn cứ để
doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu dùng và hồn thiện q trình hoạt động
sản xuất kinh doanh trên mọi phương tiện.
1.1.4. Xác định thị trường ti êu thụ.
* Khái niệm thịtrường
-Theo M.C Cathy: thịtrường có thểhiểu được hiểu là các nhóm khách hàng tiềm
năng với những nhu cầu tương tựnhau và những người bán đưa ra những sản phẩm
khác nhau với các cách thức khác nhau đểthỏa mãn nhu cầu đó.
- Thịtrường các doanh nghiệp sản xuất bao gồm tất cảcác cá nhân và tổchức
mua sắm sản phẩm dịch vụsửdụng vào việc sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụkhác để
kiếm lời.
- Thịtrường tiêu dùng bao gồm tất cảcác cá nhân, các hộgia đình và các nhóm
người hiện có và tiềmẩn mua sắm hàng hóa hoặc dịch vụcho mục đích thỏa mãn nhu
cầu cá nhân.

* Lý do phải xác định thịtrường mục tiêu trong tiêu thụhàng hóa
- Thịtrường tổng thểluôn bao gồm một sốlượng lớn khách hàng với những nhu
cầu, đặc tính mua và sức mua khác nhau. Sẽkhơng có một doanh nghiệp nào có khả
năng đápứng được nhu cầu và ước muốn của mọi khách hàng tiềm năng.


- Doanh nghiệp cungứng khơng chỉcó một mình trên thịtrường. Họphải đối
mặt với nhiều đối thủcạnh tranh cùng những cách thức thu hút, lôi kéo khách hàng
khác nhau.
- Mỗi doanh nghiệp thường chỉcó một hoặc vài thếmạnh xét vềmột vài phương
diện nào đó trong việc thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của thịtrường.
Vì vậy, đểkinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát triển thịphần, từng doanh
nghiệp phải tìm cho mình những đoạn thịtrường màở đó mình có thểthỏa mãn nhu
cầu và ước muốn của thịtrường.
1.1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Nhân tốkhách quan:
-Nhân tốchính trịpháp luật:
Trong kinh doanh hiện đại, các yếu tốchính trịvà pháp luật ngày càng cóảnh
hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Để đảm bảo sựvận hành của
nền kinh tếnhiều thành phần, hoạt động cạnh tranh, quốc gia nào cũng có hệthống
pháp luật và các chế độchính sách của Chính phủ để điều tiết thịtrường. Các chính
sách mà nhà nước sửdụng như thuế, bìnhổn giá cả, trợgiá, lĩa suất tín dụng ngân
hàng… có ý nghĩa rất quan trọng trong hoạt động tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp.
Sựtác động qua lại lẫn nhau giữa chính sách nhà nước và các nước trên thếgiới vềsản
phẩm khoa học, kỹthuật, văn hóa…thểhiện qua chính sách tiêu dùng dân tộc, quan hệ
kinh tếgiữa Việt Nam và các nước khácảnh hưởng trực tiếp đến thịtrường.
Các yếu tốlĩnh vực chính trịluật pháp chi phối mạnh mẽtới thịtrường và
công tác phát triển thịtrường của doanh nghiệp. Sự ổn định của môi trường luật pháp
là một trong những tiền đềcho sựhình thành và phát triển thịtrường của doanh

nghiệp. Sựthay đổi điều kiện chính trịcó thểtạo điều kiện thuận lợi hoặc gây khó
khăn trên thịtrường kinh doanh. Mức độhoàn thiện, sựthay đổi và thực thi pháp luật
trong nền kinh tếcóảnh hưởng lớn đến hoạch định và tổchức thực hiện chiến lược
phát triển thịtrường của doanh nghiệp. Các yếu tốcơ bản gồm có:


Sự ổn định vềchính trị, đường lối ngoại giao.
Sựcân bằng các chính sách của nhà nước.
Vai trị và chiến lược phát triển kinh tếcủa Đảng và Chính phủ.
Sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủvào đời sống kinh tế.
Sựphát triển các quyết định bảo vệquyền lợi người tiêu dùng.
Hệthống pháp luật, sựhoàn thiện và hiệu lực thi hành.
Sựthay đổi và biến động của các yếu tốchính trịpháp luật có thểtạo ra những
cơhội hoặc nguy cơcho doanh nghiệp, đặc biệt là những thayđổi liên tục, nhanh
chóng khơng thểdựbáo trước.
-Nhân tốkinh tế:
Đây là nhân tố ảnh hưởng cực kỳto lớn đến kết quảcũng như hiệu quảkinh
doanh của doanh nghiệp, bao gồm các yếu tốtác động đến sức mua của khách hàng,
nhu cầu tiêu dùng hàng hóa và các yếu tốcó liên quan đến sức mua của khách hàng,
nhu cầu tiêu dùng hàng hóa vag các yếu tốliên quan đến sửdụng nguồn lực. Các yếu
tốcó thểvà phải được tinh đến là: tốc độtăng trưởng GDP, lãi suất tiền vay và tiền gửi
ngân hàng, tỷlệlạm phát, tỷlệhối đoái, mức độthất nghiệp, cán cân thanh tốn, chính
sách tài chính và tín dụng…
Nhân tốkinh tếchính là “máy đo nhiệt độcủa nền kinh tế”. Sựthay đổi các
yếu tốnói trên đều tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ đối với hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp với mức độkhác nhau. Khi đó, những biến động như vậy cũng làm cho hoạt
động tiêu thụsản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp có sựthay đổi nhất định.
-Nhân tốkhoa học công nghệ:
Khoa học công nghệlà nhân tốmang đầy kịch tính, cóảnh hưởng trực tiếp
đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong thời đại khoa học công nghệmới

phát triển như vũ bão, mỗi công nghệmới phát sinh sẽhủy diệt những cơng nghệtrước
đó khơng nhiều thì ít. Việc chếtạo ra các sản phẩm mới, chất lượng cao, giá thành hạ,


theo đời sản phẩm cóảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụsản phẩm. Đặc biệt, sự
phát triển của công nghệthông tin cho phép các doanh nghiệp nắm bắt một cách chính
xác và nhanh chóng thơng tin cho phép các doanh nghiệp nắm bắt một cách chính xác
và nhanh chóng thơng tin với khối lượng lớn và cũng sẽthuận tiện hơn trong việc giao
dịch cũng như có thểthiết lập và mởrộng quan hệlàm ăn với khu vực thịtrường.
-Nhân tốvăn hóa – xã hội:
Đây là nhân tốcóảnh hưởng rộng rãi và sâu sắc nhất đến nhu cầu, hành vi của
con người, trong các lĩnh vực sản phẩm và tiêu dùng cá nhân. Các giá trịvăn hóa có
tính bền vững cao, được lưu truyền từ đời này sang đời khác và được củng cốbằng
những quy chếxã hội như pháp luật, đạo đức, tôn giáo, chính quyền, hệthống thứbậc
tơn ti trật tựtrong xã hội, tổchức tơn giáo, nghềnghiệp, địa phương, gia đình và cảhệ
thống kinh doanh và sản xuất dịch vụ.
Các yếu tốvăn hóa và xã hội cóảnh hưởng lớn đến việc tiêu thụsản phẩm của
doanh nghiệp như lựa chọn phương án, lập kếhoạch tiến độtiêu thụsản phẩm,
…Những thay đổi trong văn hóa-xã hội cũng tạo nên những cơ hội hoặc nguy cơ cho
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tốtâm sinh lý, thời tiết,
khí hậu, mức độtăng dân số, mức thu nhập bình quân của dân cư là những nhân tố tác
động cùng chiều đến tiêu thụsản phẩm. Chẳng hạn, khi mức thu nhập của người dân
tăng lên, người ta có thểtiêu dùng nhiều hơn, do vậy doanh nghiệp tiêu thụnhiều sản
phẩm hơn.
-Nhân tốcơ sởhạtầng và điều kiện tựnhiên
Cơ sởhạtầng gồm hệthống vận tải (đường, phương tiện, nhà ga, bến đỗ), hệ
thống thông tin (bưu điện, điện thoại, viễn thông), hệthống nhà kho, cửa hàng cung
ứng xăng dầu, điện nước… Các yếu tốnày có thểdẫn đến thuận lợi hoặc khó khăn cho
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Trong quá trình tồn tại và phát triển của mình, doanh nghiệp vẫn quan tâm tới

các yếu tố điều kiện tựnhiên có thể ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của
mình.Điều kiện tựnhiên có thể ảnh hưởng rất lớn tới việc vân chuyển sản phẩm đi