Slide thuyết trình kênh phân phối Vai trò, chức năng và sự cạnh tranh của các loại hình kênh phân phối

KÊNH PHÂN PHỐI

Đinh Thị Yến Nhi
Lương Thu Minh
Nguyễn Phương Quyên
Thân Thụy Thảo Nhi
Nguyễn Quỳnh Phương Nghi


KÊNH PHÂN PHỐI

04
03

02

01

05
06

07

08


KÊNH PHÂN PHỐI

04
03

02

01
Vai trò, chức năng và sự
cạnh tranh của các loại hình
kênh phân phối

05
06

07

08


KÊNH PHÂN PHỐI

04

•

03

Xây dựng hệ

05
06

thống.

•

Tiêu chí lựa chọn
đối tác, tiêu chí

02

07

đánh giá.

01

08


KÊNH PHÂN PHỐI
Ưu điểm, nhược điểm

04

của kênh phân phối

05

truyền thống và hiện

03

đại

02

01

06

07

08


KÊNH PHÂN PHỐI
Doanh nghiệp có nên
thiết kế hệ thống cho
riêng mình ?

04
03

02

01

05
06

07

08

KÊNH PHÂN PHỐI
Quyết định lựa chọn đối
tượng phân phối, sản

04
03

02

01

05

xuất dịch vụ

06

07

08


KÊNH PHÂN PHỐI

04
03

02

01

•
•

05

Bán lẻ và bán sỉ
Xu hướng mua bán/sáp
nhập ảnh hưởng như thế

06

nào

07

08


KÊNH PHÂN PHỐI

04
03

02

05
06

07
Sàn thương mại điện tử
với hệ thống phân phối

01

08


KÊNH PHÂN PHỐI

04
03

02

01

05
06

07

08
Ứng dụng CNTT trong
việc kiểm soát và quản
lý

01. Vai trị kênh phân phối

●

Là cơng cụ chính đảm đương nhiệm vụ

●

phân phối, trao đổi hàng hóa, khắc
phục những ngăn cách về thời
gian/không gian

●

Làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng

●
●

Là 1 trong những công cụ cạnh tranh

●

Tăng cường khả năng liên kết, hợp tác

quan trọng trong dài hạn

giữa các tổ chức và cá nhân trong việc

Giúp doanh nghiệp giảm bớt khó khăn

sản xuất và phân phối

Đóng vai trị nhất định trong việc nâng
cao uy tín vị thế và giá trị của doanh
nghiệp


Chức năng của kênh phân phối

Thông tin

Cổ đông

Thu nhập thông tin cần thiết

Triển khai và phổ biến những

để hoạch định marketing và

thơng tin có sức thuyết phục

tạo thuận tiện cho sự trao đổi

về sản phẩm nhằm thu hút

sản phẩm và dịch vụ

khách hàng

Tiếp xúc

Tìm ra và truyền thơng tin
đến khách hàng tương lai

Cân đối

Định dạng nhu cầu và phân
phối sp thích ứng với nhu cầu
của khách hàng

Thương lượng

Cố gắng để đạt được sự thỏa
thuận cuối cùng về giá cả và
những điều kiện về việc
chuyển giao quyền sở hữu
hay quyền sử dụng sản phẩm


Chức năng của kênh phân phối

Phân phối vật phẩm

Tài trợ

Vận chuyển và tồn kho hàng

Huy động và phân bố nguồn

hóa

vốn cần thiết để dự trữ, vận
chuyển, bán hàng và thanh
toán các chi phí hoạt động

Chia sẻ rủi ro

Chấp nhận những rủi ro liên
quan đến việc điều hành
hoạt động của kênh phân
phối


Sự cạnh tranh của kênh phân phối


Cạnh tranh chiều ngang cùng loài:
Cạnh tranh giữa các thành viên trên cùng loài và cùng 1 cấp độ phân phối với nhau. Đây là hình thức
cạnh tranh cơ bản phổ biến và thơng thường


-

Hình thức này thường xuất hiện giữa các nhà sản xuất hơn là những nhà buôn và bán lẻ
Cạnh tranh chiều ngang khác loài: là cạnh tranh giữa các thành viên trên ở cùng 1 cấp độ nhưng khác
loài

-

Cạnh tranh giữa các cấp trong cùng kênh: là cạnh tranh giữa các thành viên kênh ở các cấp độ khác
nhau trong kênh phân phối

-

Cạnh tranh ở các hệ thống kênh: các hệ thống kênh hoàn chỉnh như những đơn vị độc lập cạnh tranh
với nhau


02. Xây dựng hệ thống, tiêu chí lựa chọn đối tác, tiêu chí đánh giá
Nên rõ ràng KP độ phủ so
với KPI phân phối

02

01
Cần biết ưu tiên kênh nào

Hoạch định tốt nguồn lực

Xây dựng hệ thống
03

cần lưu ý ?

Rõ các bước xây dựng và
vận hành hệ thống phân
Nên ứng dụng công nghệ để
vận hành

05

04

phối


02. Xây dựng hệ thống, tiêu chí lựa chọn đối tác, tiêu chí đánh giá
Phải có khả năng về tài

Phải có kinh nghiệm phân

chính

phối

01

02
Có thái độ làm việc nhiệt
tình và chuyên nghiệp

Tiêu chí lựa chọn đối
tác

03
Cùng mục tiêu và định
hướng doanh nghiệp

04

05

Có khả năng quản lý


02. Xây dựng hệ thống, tiêu chí lựa chọn đối tác, tiêu chí đánh giá

Chi phí phục vụ

Mức độ hụt hàng

04
Độ tươi mới sản phẩm

03

Tiêu chí đánh giá
05

kênh phân phối

01

Tốc độ bao phủ

02

Mức độ bao phủ

Mơ hình phân phối thuốc


03. Ưu điểm và nhược điểm của kênh phân phối truyền
thống và hiện đại
Ưu điểm

Kênh phân phối truyền thống

•
•

Có số lượng thành viên nhiều
Trung gian phân phối đa dạng, giá
cả rẻ

Nhược điểm

•
•
•

Khó kiểm sốt giá cả thị trường
Địi hỏi kinh nghiệm
Dễ xung đột giữa các nhà phân
phối nếu chính sách khơng rõ ràng

•

Kiểm sốt các chương trình cho
người tiêu dùng khó khăn hơn

Kênh phân phối hiện đại

•

Nhà sản xuất có thể quản lý trực

•

tiếp

•

Dễ dàng tiếp cận với người tiêu
dùng

Khách hàng chủ yếu ở các thành
phố lớn

•

Khơng phổ biến rộng rãi


Vì sao kênh phân phối quyết định sự thành cơng hay thất
bại của doanh nghiệp ?


Vì kênh phân phối giúp cho hàng hoá dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng hoặc người sử dụng cơng nghiệp, để họ
có thể mua và sử dụng.



Doanh nghiệp cũng đạt được một số thuận lợi như:

•

Trung gian sẽ chịu phần chi phí trong việc bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng

•

Trung gian tạo điều kiện cung ứng sản phẩm bổ sung nên doanh nghiệp có điều kiện tập trung đầu tư vào cơng
việc sản xuất

•

Trung gian làm giảm số lượng các mối quan hệ, làm tăng hiệu quả của phân phối trong xã hội.


04. Doanh nghiệp có nên thiết kế hệ thống phân phối cho riêng mình
hay liên kết với đơn vị trung gian

Liên kết đơn vị trung gian ( nhà bán buôn )

Cung cấp tài chính tín dụng cho nhà sản xuất

Ít tiếp xúc với khách hàng cuối cùng nên ít năng động,

Đẩy hàng hoá ra thị trường lớn, chi phối hoạt động của

thông tin thu được từ khách hàng là thông tin thứ cấp

những trung gian bán lẻ gây ảnh hưởng đến hoạt động

Có xu hướng độc quyền mua đối với nhà sản xuất

của nhà sản xuất

Riêng bản thân ( nhà bán lẻ )

Thường xuyên tiếp xúc với người tiêu dùng cuối cùng,
nắm được nhu cầu thị hiếu và thói quen mua hàng của
khách hàng
Có những phương tiện bán hàng đa dạng, hệ thống cửa
hàng phong phú

Kinh tế quy mô


05. Quyết định lựa chọn đối tượng phân phối sản xuất dịch
vụ
Đặc điểm thị trường
Kênh phân phối ngắn

Kênh phân phối dài

•

•

Việc cung cấp được nhắm mục tiêu đến người dùng
doanh nghiệp

•
•
•

Khách hàng tập trung về mặt địa lý
Khách hàng yêu cầu kiến thức kỹ thuật sâu rộng
Cần phải bảo dưỡng thường xuyên để sản phẩm hoạt

dùng và người dùng không phải là doanh nghiệp

•
•
•

động

•

Số lượng đặt hàng lớn

Việc cung cấp được nhắm mục tiêu đến người tiêu

Khách hàng phân tán về mặt địa lý
Khách hàng không yêu cầu kiến thức kỹ thuật sâu rộng
Không cần bảo dưỡng thường xuyên để sản phẩm hoạt

động

•

Số lượng đặt hàng nhỏ


05. Quyết định lựa chọn đối tượng phân phối sản xuất dịch
vụ

Đặc tính sản phẩm
Kênh phân phối ngắn

Kênh phân phối dài

•
•
•

•
•
•

Sản phẩm dễ hư hỏng
Sản phẩm phức tạp
Sản phẩm đắt tiền

Sản phẩm có độ bền cao
Sản phẩm được tiêu chuẩn hố
Sản phẩm khơng đắt

05. Quyết định lựa chọn đối tượng phân phối sản xuất dịch
vụ
- Đặc điểm cạnh tranh:

•

Việc lựa chọn kênh tiếp thị cũng bị ảnh hưởng bởi kênh mà các đối thủ trên thị trường lựa chọn. Các cơng ty có
xu hưởng sử dụng kênh tương tự như các đối thủ cạnh tranh đã sử dụng nhưng một số công ty sử dụng kênh
phân phối khác với các đối thủ để nổi bật và thu hút người tiêu dùng

- Đặc điểm doanh nghiệp:

•

Sức mạnh tài chính, chun mơn quản lý và mong muốn kiểm soát là những yếu tố quan trọng khi quyết định lộ
trình sản phẩm

•

Một doanh nghiệp có nguồn vốn lớn và chun mơn quản lý tốt có thể tạo ra các kênh phân phối của riêng
mình

•

Các doanh nghiệp muốn kiểm sốt chặt chẻ thì thường thích kênh phân phối trực tiếp còn những doanh nghiệp
chỉ quan tâm đến việc bán sản phẩm thường lựa chọn các kênh gián tiếp

06. Bán lẻ, bán sỉ và xu thế mua bán sáp nhập
- Bán lẻ :



Là quá trình bán sản phẩm hoặc dịch vụ tiêu thụ hàng loạt cho khách hàng
thông qua nhiều kênh phân phối để thu được lợi nhuận. Với bán lẻ, nhu cầu
xác định được thoả mãn thông qua chuỗi cung ứng