MỘT số BIỆN PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG tác QUẢN TRỊ bán HÀNG tại CÔNG TY TNHH HASAKI BEAUTY s p a

i

LỜI CAM ĐOAN
Tơi cam đoan đây là khóa luận nghiên cứu do tôi thực hiện độc lập, trung thực.
Những kết quả và số liệu trong báo cáo thực tập tốt nghiệp được thu thập tại Công ty
TNHH Hasaki Beauty & S.P.A, không sao chép từ bất kỳ nguồn nào khác. Tơi xin hồn
tồn chịu trách nhiệm trước nhà trường về sự cam đoan này
TP ngày tháng năm
Sinh viên


ii

LỜI CẢM ƠN
Để hồn thành khóa luận tốt nghiệp này, em đã nhận được rất nhiều sự quan tâm,
giúp đỡ và hướng dẫn của nhiều cá nhân, tập thể trong và ngoài trường
Em xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc, các Anh/Chị các phịng ban, Cơng ty
TNHH Hasaki Beauty & S.P.A đã chia sẻ các thông tin cũng như tạo mọi điều kiện thuận
lợi để giúp em hoàn thành khóa luận này.
Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến giáo viên hướng dẫn…, Qúy thầy cô đã hỗ trợ,
cung cấp các thơng tin bổ ích giúp em hồn thành khóa luận tốt nghiệp này đúng thời hạn
TP, ngày tháng năm
Sinh viên


iii

MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN................................................................................................................ i
LỜI CẢM ƠN....................................................................................................................ii
MỤC LỤC......................................................................................................................... iii

PHẦN MỞ ĐẦU................................................................................................................1
1. Lý do chọn đề tài............................................................................................................1
2. Mục tiêu của đề tài..........................................................................................................2
3. Nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài......................................................................................2
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài...................................................................2
5. Phương pháp nghiên cứu của đề tài................................................................................2
6. Kết cấu của đề tài............................................................................................................3
CHƯƠNG 1: Cơ sở lý luận của công tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp................4
1.1. Khái niệm và vai trò của công tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp.................4
1.1.1 Một số khái niệm cơ bản về quản trị bán hàng....................................................4
1.1.2 Vai trị của cơng tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp.................................8
1.2. Nội dung quản trị bán hàng trong doanh nghiệp.......................................................8
1.2.1. Xây dựng kế hoạch bán hàng.............................................................................8
1.2.1.1. Dự báo bán hàng..........................................................................................8
1.2.1.2. Xác định mục tiêu bán hàng.......................................................................10
1.2.1.3 . Xây dựng chương trình, hoạt động bán hàng............................................11
1.2.1.4 . Ngân sách bán hàng..................................................................................13
1.2.2 Tổ chức mạng lưới bán hàng..........................................................................13
1.2.3. Tổ chức lực lượng bán hàng.............................................................................16
1.2.3.1. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng...............................................17
1.2.3.2. Phân bổ chỉ tiêu, triển khai bán hàng.........................................................19
1.2.4. Kiểm soát bán hàng..........................................................................................23
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng trong dạư nghiệp................24
1.3.1. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp................................................................24
1.3.2. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp..................................................................26
CHƯƠNG 2: Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Hasaki Beauty &
S.P.A................................................................................................................................. 28
2.1. Khái quát về Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A............................................28

iv

2.1.1. Q trình hình thành và phát triển của Cơng ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A
................................................................................................................................... 28
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A..............28
2.1.3. Bộ máy cơ cấu tổ chức của công ty Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A. .29
2.1.4 Thị trường và khách hàng của Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A...........31
2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A giai
đoạn từ năm 2018 – 2020...........................................................................................31
2.2. Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A
....................................................................................................................................... 33
2.2.1. Tình hình bán hàng của Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A....................33
2.2.2. Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Hasaki Beauty &
S.P.A.......................................................................................................................... 34
2.2.2.1. Các loại hình kế hoạch bán hàng của cơng ty.............................................34
2.2.2.2. Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty...................................35
2.2.2.3. Mạng lưới bán hàng của công ty................................................................42
2.2.2.4. Tổ chức lực lượng bán hàng của công ty...................................................43
2.2.2.5. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả bán hàng của Công ty TNHH Hasaki Beauty
& S.P.A năm 2019 – 2020......................................................................................49
2.3. Đánh giá công tác quản trị bán hàng tại của Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A
....................................................................................................................................... 49
2.3.1 Những kết quả đã đạt được................................................................................49
2.3.2 Những hạn chế còn tồn tại.................................................................................50
2.3.2.1. Những hạn chế tồn tại................................................................................50
2.3.2.2. Nguyên nhân của hạn chế..........................................................................50
CHƯƠNG 3: Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại
Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A...........................................................................51
3.1. Định hướng phát triển của Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A......................51
3.1.1. Định hướng phát triển chung của Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A......51

3.1.2. Định hướng phát triển hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hasaki Beauty
& S.P.A......................................................................................................................51
3.2. Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty
TNHH Hasaki Beauty & S.P.A.....................................................................................52
3.2.1. Biện pháp về xây dựng kế hoạch bán hàng.......................................................52
3.2.2. Biện pháp về xây dựng mạng lưới bán hàng....................................................53


v

3.2.3. Biện pháp về tổ chức lực lượng bán hàng........................................................53
3.2.4. Biện pháp về đánh giá hiệu quả bán hàng........................................................53
KẾT LUẬN...................................................................................................................... 54
TÀI LIỆU THAM KHẢO................................................................................................55


vi

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
Sơ đồ 1. 1. Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý...........................................13
Sơ đồ 1. 2. Sơ đồ mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm........................................14
Sơ đồ 1. 3. Sơ đồ mạng lưới bán hàng theo khách hàng...................................................15
Sơ đồ 1. 4. Sơ đồ mơ hình tổ chức bán hàng hỗn hợp.......................................................16
Sơ đồ 2. 1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A.................30
Bảng 2. 1. Bảng kết qủa hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Hasaki Beauty &
S.P.A giai đoạn từ năm 2018 – 2020.................................................................................32
Bảng 2. 2. Bảng doanh thu và lợi nhuận bán hàng và cung cấp dịch vụ của Công ty TNHH
Hasaki Beauty & S.P.A.....................................................................................................33
Bảng 2. 3. Hạch tốn chi phí đầu vào sản phẩm CMD03668............................................39
Bảng 2. 4. Bảng giá bán bình quân một số sản phẩm........................................................39

Bảng 2. 5. Bảng số chi nhánh, cửa hàng Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A từ 2016 –
2021.................................................................................................................................. 40
Bảng 2. 6. Chi phí cho hoạt động xúc tiến bán hàng trong năm 2020...............................42
Bảng 2. 7. Quy trình các bước tuyển dụng nhân sự tại Công ty TNHH Hasaki Beauty &
S.P.A................................................................................................................................. 43
Bảng 2. 8. Bảng kết cấu lực lượng lao động trong Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A
năm 2019 – 2020..............................................................................................................46
Bảng 2. 9. Bảng kết quả bán hàng theo sản phẩm của Công ty TNHH Hasaki Beauty &
S.P.A năm 2019 – 2020....................................................................................................49


1

MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH HASAKI BEAUTY & S.P.A
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong bối cảnh nền kinh tế nước ta dần chuyển sang nền kinh tế thị trường, hội
nhập với khu vực và thế giới đã tạo nhiều cơ hội, đồng thời cũng để lại khơng ít thách
thức cho các doanh nghiệp. Đó chính là nguyên nhân làm cho các doanh nghiệp ngày
càng cạnh tranh gay gắt hơn. Sự tồn tại và phát triển lâu dài của một doanh nghiệp phụ
thuộc rất nhiều vào kết quả của hoạt động quản trị bán hàng, buộc các doanh nghiệp phải
từng bước chuyển đổi để thích ứng với mơi trường kinh doanh mới.
Trước tình hình đó, bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải xây dựng cho mình
những chiến lược kinh doanh phù hợp với bối cảnh để có thể thực hiện được mục tiêu
hàng đầu là lợi nhuận, con người, là hiệu quả sản xuất kinh doanh lại đòi hỏi những kế
hoạch thật rõ ràng và cụ thể nhất.
Hiện nay, phần lớn các doanh nghiệp thương mại Việt Nam thường tập trung tổ
chức nguồn hàng mà chưa tính đến nhu cầu thị trường, tổ chức bán hàng và việc quản lý
bán hàng đã gây nên hiện tượng tồn kho và ứ đọng hàng hóa gây thiệt hại cho người lao

động, bản thân doanh nghiệp cũng như nền kinh tế Việt Nam. Bên cạnh đó cũng có nhiều
doanh nghiệp thương mại lớn đã sớm nhận thức được tình hình và xác định một cách
đúng đắn vai trị quan trọng của công tác quản trị bán hàng, đã tổ chức nghiên cứu thị
trường, hoạch định marketing bán hàng, quản lý công nghệ bán hàng, đào tạo nhân viên
bán hàng chuyên nghiệp,... Do đó, bộ mặt của mạng lưới bán hàng đã có những thay đổi
và chuyển biến tích cực. Quản trị bán hàng là một trong những chiến lược quan trọng mà
doanh nghiệp cần quan tâm và chú ý tới. Bán hàng là hoạt động cung cấp trực tiếp đến
khách hàng những sản phẩm của doanh nghiệp, mang lại giá trị cho người tiêu dùng, hơn
hết là mang lại nguồn doanh thu quan trọng cho doanh nghiệp, điều kiện cần để doanh
nghiệp tồn tại và vận hành tốt trong hiện tại và tương lai
Vì vậy, quản trị bán hàng là vấn đề vô cùng quan trọng đối với bất kỳ doanh
nghiệp nào trong thị trường cạnh tranh hiện nay. Trước tình hình đó, Cơng ty TNHH
Hasaki Beauty & S.P.A nói riêng và các doanh nghiệp nói chung đang đứng trước cơ hội
cũng như phải đối mặt với thách thức to lớn. Nhận thức được điều đó, Cơng ty TNHH
Hasaki Beauty & S.P.A đã từng bước thay đổi trong mục tiêu chiến lược, chính sách hỗ
trợ bán hàng. Đối với cơng ty, việc xây dựng, quản lý chính sách hỗ trợ bán hàng giúp cho
việc bán hàng diễn ra nhanh chóng hơn, giúp cho hoạt động kinh doanh thuận lợi hơn,


2

doanh nghiệp tự chủ hơn khi đưa ra các quyết định kinh doanh của mình. Sau nhiều năm
kinh doanh trên thị trường, Công ty đã xây dựng được một lượng khách hàng đông đảo và
được tin tưởng. Tuy nhiên trong quá trình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của cơng
ty gặp khơng ít trở ngại, khó khăn. Cụ thể về công tác quản trị bán hàng chưa được kiểm
sốt chặt chẽ, cơng ty chỉ mới dừng lại ở tầm quản lý bán hàng chung chung, đề ra các
chính sách quản lý chung cho tồn hệ thống.
Cần phải có phương hướng phát triển đúng đắn từ phía cơng ty để có thể phát huy
hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nên
tôi đã chọn đề tài “Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng

tại Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp.
2. Mục tiêu của đề tài
Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện nhằm nâng cao hiệu quả quản trị bản hàng của
Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A trong thời gian tới.
3. Nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài
Để thực hiện mục tiêu đặt ra, đề tài tập trung giải quyết 3 nhiệm vụ cơ bản sau:
- Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận cơ bản về quản trị bán hàng của doanh nghiệp
- Phân tích và đánh giá thực trạng quản trị bán hàng của Công ty TNHH Hasaki
Beauty & S.P.A
- Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Hasaki
Beauty & S.P.A
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài
* Đối tượng nghiên cứu: Tập trung vào các yếu tố và nội dụng cấu thành quản trị bán
hàng của Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A
* Phạm vi nghiên cứu:
- Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu tại Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A
chi nhánh Hà Nội
- Về thời gian : Các số liệu chủ yếu được lấy trong giai đoạn đoạn từ 2018 đến 2020 và đề
xuất giải pháp cho giai đoạn 2021 – 2025
5. Phương pháp nghiên cứu của đề tài
Đề tài được nghiên cứu dựa vào các phương pháp sau:
- Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp: Các thông tin dữ liệu thứ cấp của bài
luận được thu thập từ hai nguồn là: nguồn nội bộ và nguồn bên ngoài.
Nguồn nội bộ: Bao gồm lịch sử hình thành, các lĩnh vực ngành nghề kinh doanh,
danh mục sản phẩm , báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty, bảng cân đối kế


3

toán, doanh số của các dịch vụ, các báo cáo về hoạt động kinh doanh và kết quả những

cuộc nghiên cứu thị trường đối với sản phẩm dịch vụ đã thực hiện ... sẽ được thu thập từ
phịng tài chính kế tốn , phịng kinh doanh và phịng marketing ... của cơng ty.
- Phương pháp phân tích tổng hợp: Từ các dữ liệu thứ cấp thu thập được tác giả sẽ tiến
hành tổng hợp và phân tích qua đó thu được cái nhìn tổng thể về thực trạng giải pháp về
quản trị bán hàng tại công ty. Qua các phân tích các dữ liệu sẽ nhận thấy những vấn đề
cịn tồn đọng tại doanh nghiệp.
- Phương pháp phân tích so sánh : Sử dụng kết quả điều tra dữ liệu và thứ cấp tiến hành so
sánh các thông số công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A các năm với nhau trong 3 năm
gần nhất 2018, 2019 và 2020. Từ đó nêu và phân tích những thành cơng và hạn chế quản
trị bán hàng của doanh nghiệp nhằm phát triển doanh nghiệp mạnh mẽ hơn.
Bên cạnh đó, sử dụng những kiến thức đã tích lũy được trong q trình học tập với
những quan sát, thu thập thực tế trong thời gian thực tập tại doanh nghiệp
6. Kết cấu của đề tài
Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, đề tài gồm có 3 chương
Chương I: Cơ sở lý luận của công tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp
Chương II: Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Hasaki Beauty &
S.P.A
Chương III: Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại
công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A


4

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
TRONG DOANH NGHIỆP
1.1. Khái niệm và vai trò của công tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp
1.1.1 Một số khái niệm cơ bản về quản trị bán hàng
* Bán hàng
Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy quan niệm thế nào về bản hàng có ý nghĩa to lớn. Cho

đến nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về bản hàng và điều đó sẽ dẫn đến cách mơ tả
và giải quyết nội dung hoạt động bán hàng khác nhau. Theo James.M.Comer thì : “Bán
hàng là một q trình mang tính cá nhân trong đó người bản tìm hiểu, khám phá, gợi tạo
và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa
đáng, lâu dài của hai bên"
Bán hàng được tiếp cận theo các góc độ dưới đây:
- Bán hàng dưới góc độ hoạt động thương mại: Bán hàng là khâu cuối cùng trong chu kỳ
cung cấp sản phẩm đến người tiêu dùng trong quy trình sản xuất - phân phối – bán hàng.
Hay nói cách khác, bán hàng là hoạt động mua bán mà bên cung cấp trao đến người mua
hàng giá trị sản phẩm mà người mua thỏa mãn nhu cầu của mình. (Theo giáo trình Quản
trị bán hàng của PGS.TS Vũ Đức Minh - Trường ĐH KTQD - 2010)
- Dưới góc độ kinh tế, bán hàng là hoạt động thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa,
dịch vụ đến người tiêu dùng cuối cùng. Đó là một nhân tố quan trọng góp phần nâng cao
đời sống của người tiêu dùng khi giúp họ thỏa mãn những giá trị mà sản phẩm mang lại.
Bản hàng thu về những thứ giá trị tương đương giá trị sản phẩm chính là tiền mà chúng ta
có thể gọi là doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp. (Theo giáo trình Quản trị bán hàng
của PGS.TS Vũ Đức Minh - Trường ĐH KTQD - 2010)
- Bán hàng dưới góc độ cá nhân, được hiểu là quá trình mà người bạn khám phá ý tưởng
mới, tạo ra sản phẩm mới để mang đến cho những người mong muốn sử dụng nó. Từ đó
thu về giá trị được gọi bằng tiền để phục vụ cho việc duy trì, tái tạo lại sản phẩm mới và
thu về lợi nhuận cho người bản. (Theo giáo trình Quản trị bán hàng của PGS.TS Vũ Đức
Minh - Trường ĐH KTQD – 2010)
Từ những tiếp cận nói trên có thể hiểu:


5

Bán hàng trong DN là một quá trình mà người bản đưa sản phẩm tới người mua để
thỏa mãn nhu cầu của người mua, từ đó thu về cho mình những giá trị.
Việc bán hàng của doanh nghiệp cho phép doanh nghiệp thu hồi được vốn đã bỏ ra

và thực hiện tái sản xuất xã hội. Sự khan hiếm tài nguyên, cũng như sự thiếu hụt về vốn
thường xuyên xảy ra thì việc bán hàng của doanh nghiệp sẽ làm tăng tốc độ lưu chuyển
vốn, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tổ chức bán hàng có hiệu
quả là điều kiện để đạt được mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận và giải quyết các mối quan hệ
về tổ chức, kinh tế, xã hội của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp đáp
ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội góp phần phát triển trình độ văn minh xã hội. Thực hiện
tốt cơng tác bán hàng sẽ giúp các doanh nghiệp tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên
thị trường và có vai trị rất quan trọng trong việc phát triển thị trường mới.Bán hàng là
một hoạt động vơ cùng quan trọng , nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp.
Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện trên các mặt sau: Bán hàng là nghiệp
vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản
xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo
cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường.
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi
nhuận.
Trong kinh doanh các doanh nghiệp cịn có mục tiêu nữa là khơng ngừng tăng thế
lực của mình. Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả về
thị phần trên thị trường. Điều này chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp tổ chức có
hiệu quả hoạt động bán hàng. Để đảm bảo an tồn thì doanh nghiệp phải giữ được mức ổn
định trong việc tăng doanh thu qua các năm, do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng nó
quyết định đến việc tăng doanh thu và đảm bảo an toàn trong kinh doanh của các doanh
nghiệp. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới
niềm tin , uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng Là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ
của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.
Hoạt động bán hàng là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thơng qua
khối lượng hàng hố bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua bán
hàng, hàng hố được chuyển hố tử hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vịng chu
chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành.

* Đại diện bán hàng


6

Là nhân viên bán hàng bán những sản phẩm hay dịch vụ cho một tổ chức hay một
nhà sản xuất nhất định. Đại diện bán hàng thường được các công ty thuê trực tiếp như là
một phần của lực lượng bán hàng hay họ có thể làm việc độc lập và được thuế theo hợp
đồng . Đại diện bán hàng thường đại diện cho nhiều hơn một dòng sản phẩm từ nhiều hơn
một công ty và thưởng làm việc hưởng hoa hồng.
Đại diện bán hàng (có thể được điều khiển trực tiếp hoặc gián tiếp bởi một công ty)
là người được quyền bán hàng cho một công ty và thưởng được trả công bằng hoa hồng
hoặc lương hoặc kết hợp cả hai. Đại diện bán hàng là những người đi nhiều, thường là
trong một khu vực xác định để bản sản phẩm của công ty họ. Đại diện bán hàng là người
thay mặt công ty quan hệ với rất nhiều khách hàng của nó và đồng thời cũng đem về cho
cơng ty những thơng tin tình báo cần thiết về khách hàng
Các đại diện bán hàng thường thực hiện một trong những nhiệm vụ sau đây cho
cơng ty của mình.
- Thăm dị tìm kiếm và gầy dựng những khách hàng mới.
- Xác định mục tiêu: quyết định cách phân bổ thời gian eo hẹp của mình cho khách
hàng triển vọng và khách hàng hiện có
- Cung cấp thơng tin: khơn khéo cung cấp thông tin về các sản phẩm và dịch vụ
của công ty.
- Bản hàng hiểu biết nghệ thuật bán hàng, cụ thể là cách tiếp cận, giới thiệu, giải
đáp những ý kiến phản hồi và hoàn tất thương vụ.
- Làm dịch vụ: cung ứng các dịch vụ khác nhau cho khách hàng như tư vấn để giải
quyết những vấn đề của họ, hỗ trợ kỹ thuật, thỏa thuận về việc tài trợ xúc tiến nhanh việc
giao hàng.
- Thu thập thông tin: tiến hành nghiên cứu thị trường và thu thập thông tin tỉnh
báo, làm báo cáo viếng thăm chào hàng.

- Phân bổ hàng quyết định phân bổ
* Nghề bán hàng
Bán hàng là một nghề. Nghề bán hàng thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ
của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm
hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận. Việc bản gắn liền với vật mua, khơng thể bản nếu
khơng có người mua. Bán nhưng khơng thể thu lại được tiền thì khơng thể gọi là bản, như
vậy người bản mặc nhiên đã bị chiếm đoạt. Bán hàng là hoạt động lưu thơng làm cho
hàng hóa chuyển từ nơi sản xuất sang người tiêu dùng, chuyển từ nơi dư thừa sang nơi có
nhu cầu. Hoạt động bán hàng có thể đem lại lợi nhuận cho người bản khi họ biết vận dụng


7

quy luật thị trường và kết hợp với các hoạt động marketing khác.
Bán hàng tác động mạnh đến nền kinh tế trong nước cũng như tồn cầu. Nó giải
quyết đầu ra cho nơi sản xuất, nó đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất.
Trong tình hình cạnh tranh gay gắt của thị trường, tài nghệ bản hàng đem lại hiệu quả
thắng hay thua cho doanh nhân và doanh nghiệp. Ngày nay nếu còn doanh nghiệp nào chú
trọng đến nền sản xuất mà xem nhẹ việc bán hàng tất sẽ bế tắc đầu ra dẫn đến ngưng trệ
toàn bộ hoạt động sản xuất của doanh nghiệp.
*Quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bản hàng
của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và
kiểm tra hoạt động bán hàng. Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt
chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng , thiết kế chiến lược cho nhân viên
bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của
nhân viên bán hàng.
Tùy thuộc vào mỗi công ty, cấp độ thấp nhất của ngạch quản lý bán hàng có thể
bao gồm nhiều chức vụ khác nhau như quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vực
hay giám sát mại vụ ... và dù có mang tên gì đi chăng nữa thì họ cũng là người trực tiếp

giám sát công việc của nhân viên bán hàng và có trách nhiệm bảo cáo công việc cho cấp
quản lý bán hàng cao hơn trong cơng ty như giám đốc kinh doanh hay trưởng phịng mại
vụ ... Những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có thể có nhiều cấp độ chức
vụ khác nhau hay số lượng khác nhau tùy thuộc vào quy mô và chiến lược của mỗi công
ty; tuy nhiên, họ đều có chung nhiệm vụ là xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng cho
công ty một cách tích cực và hiệu quả nhất nhằm đạt mục tiêu chung của tổ chức.
Việc quản trị hoạt động bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện tốt các mục tiêu
hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩy mạnh tiêu
thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh và uy tín
của doanh nghiệp, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động quản trị như quản
trị mua, bản và dự trữ hàng hóa. Ngồi ra, cịn giúp doanh nghiệp nâng cao tính chủ động
trong hoạt động kinh doanh trên cơ sở xây dựng và tổ chức các phương án bản hàng cho
phù hợp với từng tình huống, từng thương vụ.
Theo Comer: “Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc
đội ngũ bán hàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng”. (Theo giáo trình Quản trị
bán hàng của PGS.TS Vũ Đức Minh - Trường ĐH KTQD – 2010 ) Hay theo một vài cách
tiếp cận khác, tiếp cận quản trị bán hàng là một chức năng: “Quản trị bán hàng là quá


8

trình hoạch định, tổ chức , lãnh đạo, kiểm sốt hoạt động bán hàng nhằm thực hiện mục
tiêu đã xác định của doanh nghiệp ”.
Các mục tiêu cơ bản mà quản bán hàng hướng tới là:
Trong đó, các mục tiêu cơ bản của quản trị hoạt động bán hàng bao gồm: Thỏa
mãn nhu cầu của khách hàng. Tăng những con số: doanh thu, lợi nhuận, số lượng khách
hàng trung thành, số lượng khách hàng tiềm năng.Tối thiểu chi phí bản hàng ...
Theo cách tiếp cận, quản trị bán hàng là hoạt động tác nghiệp, quanrt trị bán hàng
là một hành vi thương mại, là một quá trình được triển khai trước bản, trong bán, và sau
bán. Đó khơng phải chỉ hoạt động trước bán mà là q trình chăm sóc khách hàng sau bản

để hướng khách hàng đến mục tiêu lớn hơn là tạo ra giá trị lớn hơn cho tổ chức.
Tóm lại, quản trị bán hàng là quy trình từ hoạch định, tổ chức, kiểm tra đánh giá
bán hàng của một tổ chức nhằm đạt được mục tiêu bán hàng của mình
1.1.2 Vai trị của cơng tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp
Bán hàng là một trong những yếu tố chính để tạo nên và giúp doanh nghiệp phát triển và
tồn tại thông qua việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng và tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Do đó vai trị của quản trị bán hàng càng trở nên quan trọng hơn với doanh nghiệp.
- Mọi doanh nghiệp đều muốn đạt được mục tiêu của mình đã được đề ra từ trước, và mục
tiêu đó thường sẽ khơng dễ thực hiện. Lúc này nhà quản trị bán hàng cần xây dựng tốt
công tác bán hàng thông qua tuyển dụng nhân sự, lập kế hoạch, chỉ tiêu,...
- Thông qua các hoạt động quản trị bán hàng, Ban giám đốc có thể đo lường được hiệu
quả của các chiến dịch marketing, sản xuất, nghiên cứu và phát triển ứng với từng thời kỳ
kinh doanh. 
- Mục tiêu của quản trị bán hàng hướng đến con người và lợi nhuận, nó cũng thống nhất
với mục tiêu của doanh nghiệp. Nên việc quản trị bán hàng là việc không thể thiếu đối với
doanh nghiệp.
1.2. Nội dung quản trị bán hàng trong doanh nghiệp
1.2.1. Xây dựng kế hoạch bán hàng
1.2.1.1. Dự báo bán hàng
Theo giáo trình Quản trị Marketing, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, dự báo bán hàng là
sự ước đoán về lượng bán của doanh nghiệp, (tính bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm)
có thể bán được trong một thời kì nhất định dưới một kế hoạch marketing đã được thông
qua và dưới một tổ hợp các điều kiện kinh tế được giả định.
Nói chung, việc dự báo lượng bán là trách nhiệm của giám đốc marketing. Trong
các doanh nghiệp lớn, do tính chất phức tạp của chính việc dự báo nên nó thường được


9

giao cho một bộ phận chuyên môn trong nghiên cứu marketing. Các dữ liệu dự báo cần

được đưa vào hệ thống hỗ trợ ra quyết định marketing của doanh nghiệp để những quản lí
bán hàng và các cán bộ quản lí những chức năng khác sử dụng. Đối với nhiều doanh
nghiệp, việc dự báo lượng bán là công cụ then chốt trong việc lập kế hoạch và điều khiển
hoạt động bán hàng.
Dự báo bán hàng có một số ứng dụng quan trọng như:
- Để thiết lập hạn ngạch bán;
- Lên kế hoạch cho việc bán hàng cá nhân cũng như các hình thức khác của hoạt
động xúc tiến trong phối thức marketing
- Tính tốn và cân đối các chi phí bán hàng;
- Lập kế hoạch và kết nối công việc sản xuất, phân phối nguồn lực, kho bãi, nhân
sự...
Phương pháp dự báo bán hàng
Việc dự báo bán hàng trở nên ngày càng quan trọng và được thực hiện một cách
tinh vi trong những năm gần đây, dưới sự hỗ trợ của các chương trình phần mềm máy
tính. Tuy nhiên, cần lưu ý là con số dự báo không bao giờ có thể thay thế cho việc phán
đốn hàng ngày, hàng giờ trong kinh doanh. Hiện nay, khơng có phương pháp dự báo bán
hàng đơn lẻ nào có thể cho những kết quả chính xác theo khn mẫu. Dưới đây là một số
phương pháp dự báo bán hàng được dùng phổ biến.
- Phương pháp lấy ý kiến của ban điều hành: Là sự kết hợp và lấy quân bình những ý kiến
của cấp quản trị cao nhất đại diện cho marketing, sản xuất, tài chính, bán hàng và hành
chính.
- Phương pháp tổng hợp từ lực lượng bán: Phương pháp này tương tự với phương pháp
thứ nhất, trong đó nó bao gồm tổng hợp các ý kiến của lực lượng bán hàng về việc bán
trong tương lai.
Trong một số doanh nghiệp, tất cả những người bán hàng, hoặc các phụ trách bán
hàng cấp vùng đệ trình những dự đốn về lượng bán trong tương lai của lãnh thổ hoặc
vùng của họ.
- Phương pháp dựa vào kì vọng của khách hàng: Cách tiếp cận này bao gồm hỏi khách
hàng hoặc người sử dụng sản phẩm về khối lượng hàng họ dự định sẽ mua trong tương
lai.

- Những phân tích theo chuỗi thời gian: Phương pháp này liên quan đến việc phân tích số
liệu bán hàng trong quá khứ và sự tác động của các nhân tố ảnh hưởng tới việc bán (các
khuynh hướng tăng trưởng dài hạn, những tăng giảm có tính chất chu kì, các thay đổi theo


10

mùa).
- Phân tích tương quan: Cách này liên quan tới việc đo lường quan hệ giữa biến số phụ
thuộc là lượng bán với một hoặc nhiều biến số độc lập mà có thể giải thích sự tăng hay
giảm trong khối lượng bán.
- Những kỹ thuật định lượng khác: Nhiều kĩ thuật thống kê và tốn học có thể được dùng
để dự đoán hoặc ước lượng việc bán trong tương lai.
Hai trong số những kĩ thuật quan trọng nhất là các hàm tăng trưởng và các mơ hình
giả thuyết. Các hàm tăng trưởng, là những phương trình tốn học giải thích mối quan hệ
giữa nhu cầu và thời gian. Các mô hình giả thuyết, mơ hình thống kê của một ngành được
xây dựng và lập chương trình để phát triển giá trị của các tham số chính trong mơ hình.
1.2.1.2. Xác định mục tiêu bán hàng
Bất kỳ tổ chức nào khi thực hiện một quyết định hay chiến lược đều phải xác định
được mục tiêu. Chẳng hạn mục tiêu tăng trưởng doanh thu, mục tiêu mở rộng thị trường,
mục tiêu mở rộng thị phần, mục tiêu phát triển sản phẩm mới, ... Hoạt động của lực lượng
bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn tấn công chủ yếu của doanh nghiệp ra
thị trường nhằm tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua và sử dụng sản phẩm dịch vụ
của doanh nghiệp. Các cơng ty thành cơng đều có những mục tiêu rõ ràng trong công tác
quản trị bán hàng và những chiến lược cụ thể để đạt mục tiêu. Mặc dù những mục tiêu
trong từng giai đoạn hay từng ngành có thể khác nhau song về cơ bản sẽ gồm hai loại:
- Thứ nhất, nhân sự hay hướng vào con người.
- Thứ hai, mục tiêu hướng về doanh số, lợi nhuận
Về mục tiêu chung của tổ chức
Đối với tổ chức thưởng hướng đến mục tiêu như: Tăng trưởng về doanh thu và lợi

nhuận theo con số nhất định, có thể là 20 % mỗi năm, 30 % mỗi năm hay 14 % mỗi
tháng... Mục tiêu về mở rộng quy mô khách hàng bằng cách cung cấp sản phẩm tới nhiều
khách hàng hơn ở những khu vực khác nhau,..
Về mục tiêu của khu vực, chi nhánh
Mỗi khu vực hay chi nhánh sẽ đảm bảo mục tiêu mà tổ chức đặt ra, thưởng các khu
vực sẽ đảm bảo mục tiêu với các con số nhỏ hơn của tổ chức, bởi phạm vi khai thác
thường hẹp hơn. Tuy nhiên, việc tiếp cận khách hàng sẽ dễ dàng hơn khi chia nhỏ các khu
vực để đạt mục tiêu bán hàng chung của tổ chức.
Mục tiêu của phịng, đội nhóm
Trong các khu vực sẽ có sự phân cơng theo đội, nhóm để đạt mục tiêu của khu vực.
Với ưu điểm khi chia nhỏ phạm vi khai thác sẽ càng có khả năng đạt được kế hoạch bán


11

hàng.
Mục tiêu về nhân sự
Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự và những tiêu chuẩn
được xây dựng khá kỹ lưỡng và rõ ràng, quá trình bồi dưỡng và đào tạo về chuyên môn,
kỹ năng và cách thức quản lý tốt nhất đối với lực lượng bán hàng. Để đạt được mục tiêu
chung của công ty và mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng thì cần phải có lực lượng bán
hàng hết sức năng động, nhiệt tình, có năng lực và trách nhiệm với cơng việc cũng như sự
đóng góp gắn bó tích cực vào tổ chức và hoạt động chung của toàn tổ chức.
Như vậy, công việc của đội ngũ quản lý là bằng mọi cách phải tuyển dụng và đào
tạo được một lực lượng bán hàng chun nghiệp cũng như có chính sách thưởng phạt hợp
lý với một phong cách lãnh đạo và quản trị đầy tính thuyết phục. Để làm được điều này
thì trọng tâm vẫn là mối quan hệ giữa con người với con người mà cụ thể là giữa người
quản lý và nhân viên của mình với sự nỗ lực của cả hai phía. Sự phối hợp nhịp nhàng và
tinh thần làm việc tập thể với hiệu suất cao sẽ đem lại sự thành công cho hoạt động kinh
doah của bộ phận bán hàng. Như vậy, một người quản lý bán hàng sẽ được đánh giá dựa

trên cách thức tuyển chọn, đào tạo, bố trí phân cơng đúng người đúng việc cũng như cung
cách quản lý giám sát và động viên khuyến khích tinh thần chung của nhân viên trong lực
lượng bán hàng.
Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận
Để đạt mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát bán hàng ở cấp thấp nhất
cũng phải biết đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động thật cụ thể; bên cạnh đó,
người quản lý bán hàng ở cấp cao hơn cần có những cách thức kiểm sốt và kích thích
người giám sát bán hàng. Như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số và lợi nhuận
mới thực sự phát huy và tiến triển tốt qua từng thời kỳ. Thông qua doanh số và lợi nhuận,
Ban giám đốc có thể xác định một cách rõ nét nhất thành quả làm việc của bộ phận bán
hàng và có được những chính sách động viên hay điều chỉnh kịp thời. Đây là mục tiêu
không thể thiếu và mang ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động quản trị bán hàng
Như vậy, các mục tiêu bán hàng trong tổ chức được hình thành ở các khu vực hay
các bộ phận, hệ thống khác nhau
1.2.1.3 . Xây dựng chương trình, hoạt động bán hàng
* Chiến lược bán hàng cá nhân
Chiến lược này chỉ có một đại diện bán hàng tiếp xúc với khách hàng. Khách hàng
có thể là cá nhân hoặc tổ chức. Đặc điểm của chiến lược là chỉ có một cá nhân tiếp xúc
với khách hàng và tính thành công của bán hàng cá nhân chỉ phụ thuộc vào một người.


12

Ưu điểm của chiến lược này là tính thống nhất cao và linh động, tuy nhiên, nhân viên bán
hàng cũng dễ gặp phải những tình huống có thể thất bại do chưa đủ thông tin, thiếu kiến
thức hay hạn chế quyền quyết định. Chiến lược này cũng thường được áp dụng bán hàng
qua các trung gian trong hệ thống kênh phân phối.
* Chiến lược bán hàng theo nhóm
Đây là một dạng chiến lược phức tạp hơn so với bán hàng cá nhân. Khi một cá
nhân có những hạn chế về kiến thức, kinh nghiệm, quan hệ hay khi sản phẩm địi hỏi phải

có sự am hiểu một số kĩ thuật cần thiết hoặc khi có nhiều người liên quan đến việc quyết
định mua hàng thì địi hỏi phải có những người có kiến thức, kinh nghiệm trong một số
lĩnh vực chiên quan tham gia vào quá trình bán hàng. Khi đó, sử dụng chiến lược bán
hàng theo nhóm là cần thiết. Nội dung của chiến lược này xoay quanh việc thành lập một
nhóm các chuyên gia để tiếp xúc bán hàng. Đặc điểm của chiến lược này là thành lập
nhóm bán hàng từ hai người trở lên, trong đó có một người chịu trách nhiệm lãnh đạo
nhóm. Những người trong nhóm có trách nhiệm phối hợp các thế mạnh của nhau để đạt
được mục đích bán hàng Trong chiến lược bán hàng theo nhóm địi hỏi phải có các cơng
cụ hỗ trợ, các phương tiện liên lạc và phải phân cơng trách nhiệm trong nhóm rõ ràng. Ưu
điểm của dạng chiến lược này là khả năng thỏa mãn khách hàng rất cao, năng suất làm
việc cao, dễ dàng thâm nhập khách hàng. Tuy nhiên, bên cạnh đó, vẫn có một số nhược
điểm như khả năng có thể gây trở ngại trong phối hợp hay thiếu nhất quán giữa các thành
viên trong nhóm.
* Chiến lược bán hàng tư vấn
Sử dụng chiến lược bán hàng tư vấn là việc đưa ra những lời tư vấn cho khách
hàng, giúp cho khách hàng đạt được lợi ích vượt ngồi sự mong đợi khi mua sản phẩm.
Những lời tư vấn này thường tập trung vào việc ứng dụng sản phẩm hay những giải pháp
mang lại giá trị cho khách hàng, từ đó khách hàng có những cơ hội kinh doanh mới hay
những lợi ích mới. Việc sử dụng chiến lược này đòi hỏi phải mất khá nhiều thời gian do
phải tìm hiểu, phân tích tình hình trước khi đưa ra các lời tư vấn thuyết phục, đây chính là
nhược điểm khi sử dụng chiến lược bán hàng này. Khách hàng mua sản phẩm bởi thấy
được những lợi ích thực sự của nó. Khi sử dụng chiến lược bán hàng tư vấn, người bán có
cơ hội đạt được những hợp đồng có giá trị lớn hoặc có thể có một sự hợp tác lâu dài với
khách hàng. Trong chiến lược bán hàng dạng này, điểm mấu chốt để tạo sự thành cơng
trong bán hàng chính là tính thuyết phục của những lời tư vấn và phong cách trình bày
chuyên nghiệp.
* Chiến lược gia tăng giá trị


13

Khi vận dụng chiến lược này người bán tăng thêm giái trị của sản phẩm bởi các
dịch vụ kèm theo như đào tạo, hướng dẫn sử dụng, hỗ trợ kỹ thuật ... Điểm mấu chốt của
chiến lược bán hàng dụng này là người bán hàng đã gia tăng giá trị sản phẩm tạo sự khác
biệt so với sản phẩm của đối thủ, từ đó làm cho khách hàng tăng thêm động lực mua
hàng. Tuy nhiên, bên cạnh những lợi ích có được thì chiến lược này cũng làm tăng chỉ phỉ
bán hàng cho nhà cung cấp sản phẩm. Tóm lại, chiến lược gia tăng giá trị được thực hiện
thông qua việc tác động giúp cho khách hàng nhận dạng và lượng hóa giá trị tăng thêm và
mua sản phẩm kèm với những giá trị tăng thêm.
Bên cạnh những dạng chiến lược bán hàng như trên, các nhà quản trị còn sử dụng
một số chiến lược như : chiến lược bán hàng thương thảo, chiến lược bán hàng liên kết ,
chiến lược bán hàng qua hội thảo
1.2.1.4 . Ngân sách bán hàng
1.2.2 Tổ chức mạng lưới bán hàng
Một sơ đồ tổ chức hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp có thể đạt được những mục tiêu
chiến lược tổng thể. Việc thiết kế tổ chức này phải cung cấp một cách có hiệu quả trình độ
dịch vụ do khách hàng yêu cầu, đồng thời phải đạt được những mục tiêu về doanh số và
lợi nhuận đã đề ra. Hiện nay có rất nhiều phương án tổ chức khác nhau cho từng tình
huống cụ thể của doanh nghiệp như sau:
* Mạng lưới bán hàng tổ chức theo khu vực địa lý

Sơ đồ 1. 1. Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Tổ chức theo khu vực địa lý là cách tổ chức bán hàng cơ bản nhất theo lãnh thổ.
Nhà quản trị bán hàng khu vực có tồn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong


14

danh mục sản phẩm kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu
vực do mình phụ trách.

* Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm

Sơ đồ 1. 2. Sơ đồ mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm
Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm đặc biệt thích hợp với những
doanh nghiệp kinh doanh những sản phẩm địi hỏi mức độ chun mơn hóa cao. Ưu điểm
của mơ hình này là nhân viên bán hàng phát huy được khả năng biết chuyên sâu về sản
phẩm, cho phép họ có thể cung cấp cho khách hàng những dịch vụ tốt hơn. Nhược điểm
của mạng lưới này là chi phí cho đội ngũ bán hàng cao hơn so với các loại hình mạng lưới
khác.
* Mạng lưới bán hàng theo khách hàng


15

Tổng giám đốc

Giám đốc bán hàng

Kênh siêu thị

Kênh bán buôn

Kênh bán lẻ

Sơ đồ 1. 3. Sơ đồ mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Mạng lưới bán hàng theo khách hàng là mơ hình tổ chức mạng lưới tương đối mới
và ngày càng trở nên phổ biến, dựa trên những đặc điểm của khách hàng: quy mô khách
hàng, hành vi và thói quen mua sắm và tiêu dùng sản phẩm. Mạng lưới bán hàng này có
ưu điểm là dễ dàng đạt được mục tiêu bán hơn do có điều kiện nghiên cứu kỹ nhu cầu của
khách hàng và tìm cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của họ. Tuy nhiên, xây dựng mạng lưới

bán hàng theo cách này sẽ gặp khó khăn nếu khách hàng phân tán rộng theo địa lý, nhu
cầu của mỗi nhóm khách hàng này khơng đủ lớn.
* Mơ hình tổ chức bán hàng hỗn hợp


16

Sơ đồ 1. 4. Sơ đồ mơ hình tổ chức bán hàng hỗn hợp
Mơ hình tổ chức bán hàng hỗn hợp là một cách thức tổ chức nhằm tận dụng những
ưu điểm các dạng tổ chức đơn lẻ ở trên. Ở từng giai đoạn phát triển, cũng như trong từng
điều kiện doanh nghiệp có thể chọn một trong số các mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng
nêu trên. Tuy nhiên, nó khơng phải là bất biến trong suốt q trình kinh doanh của doanh
nghiệp. Nó có thể sẽ phải thay đổi cho phù hợp với từng điều kiện thị trường, từng tiềm
lực mới của doanh nghiệp.
1.2.3. Tổ chức lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng của một doanh nghiệp bao gồm tất cả những nhân viên có
trách nhiệm trực tiếp và gián tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này lại có thể được
chia thành bốn loại lực lượng bán hàng bên trong, lực lượng bán hàng bên ngoài , lực
lượng bán hàng hỗn hợp và đại lý theo hợp đồng.
* Lực lượng bán hàng bên trong (tại chỗ): Hầu hết, lực lượng bán hàng bên
trong tập trung ở một cơ quan, ở văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua
điện thoại , email. Từng cá nhân nhân viên bán hàng hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng. Loại lực lượng bán hàng này có thể được dùng như lực lượng chính yếu của doanh
nghiệp hoặc là lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài doanh
nghiệp. Lực lượng bán hàng tại chỗ hay bên trong này không phải là một khái niệm mới.
Trước đây, lực lượng bán hàng này cũng tồn tại nhưng với trách nhiệm và hoạt động chủ
yếu mang tính hỗ trợ cho hoạt động bán hàng như theo dõi những đơn đặt hàng, kiểm soát


17

dự trữ, tồn kho, giới thiệu sản phẩm thay thế. Gần đây, trách nhiệm của khối lực lượng
bán hàng bên trong này đã được mở rộng hơn: nhân viên bán hàng bên trong cũng phải
chịu trách nhiệm tìm kiếm khách hàng, chào bán sản phẩm thông qua các công cụ như
điện thoại, email,…
* Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài doanh nghiệp: Lực lượng bán hàng
bên ngoài doanh nghiệp thông thường được trải ra theo vùng địa lý. Để lực lượng bán
hàng bên ngoài doanh nghiệp hoạt động được hiệu quả , điều kiện cần có là trong vùng
lãnh thổ ấy phải có một số lượng khách hàng đủ lớn và cần có đại diện bán hàng theo
từng khu vực . Người đại diện bán hàng sẽ có trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng dịch
vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng. Lực lượng bán hàng bên ngoài được sử
dụng rất rộng rãi, từ những doanh nghiệp sản xuất tiêu dùng, hàng công nghiệp, doanh
nghiệp dịch vụ, doanh nghiệp bán lẻ đến bán buôn.
* Đại lý theo hợp đồng: Họ là những cá nhân, hiệp hội, hội buôn hoạt động độc
lập , đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất trong một vùng lãnh thổ quy định, hưởng
hoa hồng đại lý. Những đại lý độc lập này thường còn được gọi là đại lý hoa hồng, đại lý
tiêu thụ hay đại lý bán hàng, hay môi giới.
* Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều loại lực
lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị trường, cụ thể có thể sử dụng hỗn hợp lực lượng bán
hàng của doanh nghiệp và của mạng lưới đại lý để thâm nhập nhiều loại thị trường khác
nhau.
1.2.3.1. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
* Tuyển dụng
Tuyển dụng bán hàng là một chuỗi hoạt động được tạo ra để lựa chọn và sắp xếp
những người có thể phù hợp yêu cầu của doanh nghiệp về nhân viên bán hàng. Mục tiêu
của giai đoạn tuyển dụng và phát triển nhóm người dự tuyển có xu hướng chun mơn
hóa càng rộng càng tốt.
Tuyển dụng nhân sự là khâu quan trọng để tìm người tài, người phù hợp với vị trí
cơng việc cho doanh nghiệp. Chính vì vậy, để q trình tuyển dụng thành cơng, mang lại
kết quả cao các nhà quản trị luôn phải chuẩn bị kỹ lưỡng cho từng khâu trong quy trình

tuyển dụng. Quy trình tuyển dụng gồm những khâu sau đây: Chuẩn bị tuyển dụng Muốn
tìm được ứng viên xuất sắc, phù hợp với vị trí cơng việc các nhà quản trị cần phải chuẩn
bị thật kỹ bước đầu tiên này từ những việc nhỏ nhất như: Lên kế hoạch tuyển dụng trong
thời gian bao lâu, yêu cầu đặt ra cho ứng viên là gì, trong thơng báo tuyển dụng cần
những nội dung gì ...


18

* Thông báo tuyển dụng
Hiện nay, việc thông báo tuyển dụng khơng cịn khó khăn nữa, các nhà quản trị chỉ
cần soạn một thông báo tuyển dụng chi tiết về các yêu cầu của doanh nghiệp, những
quyền lợi ứng viên được hưởng và đăng lên các phương tiện truyền thông đại chúng. Nhờ
vào những thông báo này, các ứng viên sẽ biết được cơng việc đó có phù hợp với mình
hay khơng và sẽ nộp hồ sơ ứng tuyển.
* Thu nhận và chọn lọc hồ sơ
Khi một vị trí cơng việc được thông báo, đăng tải chắc chắn nhà quản trị sẽ nhận được
nhiều hồ sơ ứng tuyển gửi về. Tuy nhiên, không phải hồ sơ nào cũng phù hợp với u cầu
cơng việc, chưa kể sẽ có nhiều ứng viên cử nhắm mắt gửi đại. Chính vì lý do này nên nhà
quản trị phải chọn lọc những hồ sơ phù hợp nhất cho vị trí cơng việc sau đó lên kế hoạch
phỏng vấn.
* Phỏng vấn sơ bộ
Sau khi đã nhận và lựa chọn hồ sơ ứng viên, bước tiếp theo của nhà quản trị là hẹn
lịch phỏng vấn đối với những ứng viên có hồ sơ được lựa chọn. Vòng phỏng vấn này sẽ
giúp nhà quản trị xác định lại các thông tin trong hồ sơ của ứng viên, đồng thời cũng là
cách để tiếp tục loại những ứng viên không đạt yêu cầu.
* Kiểm tra, trắc nghiệm
Phần này để đánh giá năng lực thực tế của ứng viên về chuyên môn, thông thường
sẽ là kiểm tra IQ, logic, kiểm tra trình độ ngoại ngữ của ứng viên. Vịng kiểm tra này sẽ
giúp nhà quản trị tiếp tục loại bỏ được những ứng viên không đủ tiêu chuẩn.

* Phỏng vấn tuyển chọn
Vòng phỏng vấn này nhằm đánh giá ứng viên ở nhiều khía cạnh, phương diện trình độ và
khả năng tiếp nhận cơng việc. Bên cạnh đó nhà quản trị cũng cần chuẩn bị những câu hỏi
để khai thác thêm các thơng tin về tính cách và phẩm chất cá nhân có phù hợp với doanh
nghiệp hay khơng. Trong vòng phỏng vấn này, đối với những ứng viên được chọn thử
việc nhà quản trị cũng cần đề cập đến vấn đề lương thưởng, chế độ của công ty để ứng
viên được biết và quyết định có làm việc cùng công ty hay không.
* Tập sự thử việc
Mặc dù đã được tuyển dụng, nhưng các ứng viên phải phải trải qua giai đoạn thử
thách , đó là giai đoạn thử việc. Đây là khoảng thời gian mà ứng viên sẽ được tiếp xúc
thực tế với công việc, là cơ hội để thể hiện khả năng, trình độ của mình có đáp ứng được
nhu cầu công việc hay không.
* Quyết định tuyển dụng


19

Sau thời gian thử việc, nhà quản trị ra đưa ra quyết định cuối cùng để chọn những
ứng viên phù hợp nhất với công việc, và loại bỏ những ứng viên không đáp ứng được yêu
cầu trong công việc. Sau khi quyết định tuyển dụng, công việc cuối cùng trong quy trình
tuyển dụng đó là ký kết hợp đồng, giải thích và trả lời các câu hỏi của ứng viên về các chế
độ của công ty để ứng viên hiểu rõ. Quy trình tuyển dụng nhân sự khơng phức tạp , nhưng
cần có sự chuẩn bị kỹ để đảm bảo trong q trình tuyển dụng khơng xảy ra sai sót nào,
đảm bảo chọn được những ứng viên xuất sắc nhất, phù hợp nhất trong công việc bán hàng
* Đào tạo nhân viên
Đào tạo nhân viên bán hàng là một công việc hết sức quan trọng trong mọi doanh
nghiệp. Đào tạo để nhân viên làm được việc, đào tạo để giao nhiệm vụ quan trọng hơn
hoặc để đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Ngoài ra, khi hiệu quả làm
việc của nhân viên chưa cao hay nhân viên chưa đáp ứng một số yêu cầu nhất định cũng
sẽ tiến hành tổ chức đào tạo. Nội dung đào tạo bao gồm các vấn đề về kiến thức sản

phẩm, các kỹ năng tác nghiệp bán hàng, các kỹ năng quản lý bán hàng, thông tin doanh
nghiệp, kiến thức về thị trường, các chính sách doanh nghiệp và các định hướng chiến
lược có liên quan để nâng cao kỹ năng, trình độ chun mơn của đội ngũ bán hàng.
1.2.3.2. Phân bổ chỉ tiêu, triển khai bán hàng
* Xác định quy mô lực lượng bán hàng
Việc tổ chức lực lượng bán hàng rất đa dạng, mỗi doanh nghiệp lại có cách thức tổ
chức lực lượng khác nhau phù hợp với doanh nghiệp mình. Thơng thường số lượng lao
động cũng như việc phân bổ lao động do các nhà quản trị doanh nghiệp quyết định.
Người quản lý tại các cửa hàng không được tự ý thay đổi, thuê thêm lao động nếu
không được sự đồng ý của doanh nghiệp. Tuỳ thuộc quy mô của cửa hàng, đối tượng
khách hàng phục vụ, sản phẩm kinh doanh mà các nhà quản trị xác định số lượng nhân
viên, yêu cầu về trình độ, ngoại hình, khả năng giao tiếp của nhân viên. Các nhân viên
bán hàng cần có kiến thức, có sự hiểu biết cụ thể về sản phẩm của doanh nghiệp để có thể
đưa ra những lời giới thiệu, tư vấn cho khách hàng một cách chính xác. Ngồi ra, cần phải
có sự kiên trì, nhẫn nại đối với khách hàng, năng nổ, nhiệt tình trong cơng việc, thái độ ,
cử chỉ , hành động của họ chính là hình ảnh của doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp thường xác định những mục tiêu cụ thể cho lực lượng bán hàng.
Có doanh nghiệp muốn các đại diện bán hàng của mình dành 80 % thời gian của mình
cho những khách hàng hiện có và 20 % thời gian cho các khách hàng kỳ vọng . 85 % thời
gian cho những sản phẩm đã ổn định và 15 % thời gian cho sản phẩm mới. Nếu không đề
ra những chỉ tiêu cụ thể thì có thể các nhân viên bán hàng sẽ chỉ tập trung bán những sản