Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng tại công ty cổ phần vật liệu xây dựng DIC
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (524.5 KB, 84 trang )
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÀ RỊA-VŨNG TÀU
KHOA KINH TẾ
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Đề tài:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ
HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT LIỆU XÂY DỰNG DIC
Hệ đào tạo:
Đại học chính quy
Ngành:
Quản trị kinh doanh
Chuyên ngành:
Quản trị doanh nghiệp
Khoá học:
2013 - 2017
Giảng viên hướng dẫn:
Ths. Nguyễn Thị Hồng Hạnh
Sinh viên thực hiện:
Vũ Tiến Sơn
Mã sv:
13030514
Lớp:
DH13DN
Bà Rịa-Vũng Tàu, tháng 05 năm 2017
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------………., ngày…….. tháng ……năm 20…
Xác nhận của đơn vị
(Ký tên, đóng dấu)
ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
5
1
Thái độ tác phong khi tham gia thực tập:
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
2
Kiến thức chuyên môn:
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
3
Nhận thức thực tế:
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
4
Đánh giá khác:
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Đánh giá kết quả thực tập:
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------Giảng viên hướng dẫn
(Ký ghi rõ họ tên)
ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN
1. Thái độ tác phong khi tham gia thực tập:
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
2. Kiến thức chuyên môn:
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
3. Nhận thức thực tế:
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------4. Đánh giá khác:
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------5. Đánh giá kết quả thực tập:
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------Giảng viên phản biện
(Ký ghi rõ họ tên)
LỜI CÁM ƠN
Trên thực tế không có sự thành công nào mà không gắn liền với những sự hỗ trợ,
giúp đỡ dù ít hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp của người khác. Trong suốt thời gian
từ khi bắt đầu học tập tại trường đến nay, em đã nhận được rất nhiều sự quan tâm, giúp
đỡ của quý Thầy Cô, gia đình và bạn bè. Với lòng biết ơn sâu sắc nhất, em xin gửi đến
quý Thầy Cô ở Khoa Kinh Tế – Trường Đại học Bà Rịa – Vũng Tàu đã cùng với tri
thức và tâm huyết của mình để truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho chúng em trong
suốt thời gian học tập tại trường. Và đặc biệt, trong học kỳ này. Nếu không có những
lời hướng dẫn, dạy bảo của các thầy cô thì em nghĩ bài thu hoạch này của em rất khó
có thể hoàn thiện được. Bước đầu đi vào thực tế của em còn hạn chế và còn nhiều bỡ
ngỡ. Do vậy, không tránh khỏi những thiếu sót là điều chắc chắn, em rất mong nhận
được những ý kiến đóng góp quý báu của quý Thầy Cô và các bạn học cùng lớp để
kiến thức của em trong lĩnh vực này được hoàn thiện hơn. Em xin gởi lời cảm ơn chân
thành và sự tri ân sâu sắc đối với các thầy cô của trường Đại học Bà Rịa – Vũng Tàu,
đặc biệt là thầy cô khoa Kinh tế của trường đã tạo điều kiện cho em để em có thể hoàn
thành tốt bài báo cáo thực tập này. Và em cũng xin chân thành cám ơn cô Nguyễn Thị
Hồng Hạnh đã nhiệt tình hướng dẫn hướng dẫn em hoàn thành tốt khóa thực tập.
Trong quá trình thực tập, cũng như là trong quá trình làm bài báo cáo thực tập, khó
tránh khỏi sai sót, rất mong các Cô bỏ qua. Đồng thời do trình độ lý luận cũng như
kinh nghiệm thực tiễn còn hạn chế nên bài báo cáo không thể tránh khỏi những thiếu
sót, em rất mong nhận được ý kiến đóng góp của Cô để em học thêm được nhiều kinh
nghiệm và sẽ hoàn thành tốt hơn đề tài sắp tới.
Em xin chân thành cảm ơn!
Vũng Tàu, ngày tháng 05 năm 2017
Sinh viên/học sinh thực hiện
Vũ Tiến Sơn
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
Trang
Bảng 2.1: Cơ cấu lao động ở các phòng ban năm 2015...........................................26
Bảng 2.2: Tuổi nghề.................................................................................................27
Bảng 2.3: Trình độ chuyên môn...............................................................................28
Bảng 2.4: Độ tuổi lao động năm 2015.....................................................................30
Bảng 2.5: Ngành, nghề kinh doanh..........................................................................31
Bảng 2.6: Giá các loại đá xây dựng .........................................................................42
Bảng 2.7: Giá các loại gạch Ternazoo......................................................................43
Bảng 2.8: Giá gạch không nung...............................................................................43
Bảng 2.9: Giá gạch Tuynel.......................................................................................44
Bảng 2.10: Nguồn vốn của cồn ty qua qua 2 năm 2014-2015.................................45
Bảng 2.11: Tài sản của công ty qua qua 2 năm 2014-2015.....................................45
Bảng 2.12: Hợp đồng với công ty xây dựng Đông Nam.........................................57
Bảng 2.13: Hợp đồng với công ty TNHH Đại Việt.................................................57
Bảng 2.14: Hợp đồng công ty CP Thiết kế xây dựng Hưng Thịnh.........................58
Bảng 2.15: Hợp đồng công ty TNHH SX_TM & XD Việt hàn..............................58
Bảng 2.16: Tình hình lợi nhuận của công ty từ năm 2013 – 2015..........................59
Bảng 2.17: Doanh thu của công ty qua 3 năm từ năm 2013 đến 2015....................60
Bảng 2.18: Kết quả kinh doanh năm 2015...............................................................61
Bảng 2.19: Một số nhà cung cấp nguyên liệu..........................................................67
Hình 2.1: Biểu đồ thống kê trình độ chuyên môn người lao động..........................28
Hình 2.2: Biểu đồ thống kê độ tuổi lao động của công ty năm 2015......................30
Sơ đồ 1.1: Mạng tiêu thụ trực tiếp............................................................................17
Sơ đồ 1.2: Mạng tiêu thụ gián tiếp...........................................................................19
Sơ đồ 2.1: Bộ máy lãnh đạo của công ty..................................................................24
KÝ HIỆU CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT
VLXD: Vật liệu xây dựng
XD: Xây dựng
CBCNV: Cán bộ công nhân viên
BRVT: Bà Rịa Vũng Tàu
TNHH: Trách nhiệm hữu hạn
VD: Ví dụ
CP: Cổ phần
SX: Sản xuất
TM: Thương mại
VN: Việt Nam
LỜI MỞ ĐẦU
Khi nền kinh tế Việt Nam chuyển từ tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh
tế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nước, các đơn vị kinh tế cơ sở được trả về
đúng chức năng tự hạch toán, tự chịu trách nhiệm, tự hoạ
Đối với doanh nghiệp, Quản trị bán hàng đóng 1 vai trò quan trọng, quyết định
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu
thụ, tức là nó được khách hàng chấp nhận. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sụ thích ứng với nhu cầu
người tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản
phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp.
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay, nhiều công ty đã dần dần nhận
thức được rằng bộ phận bán hàng cần được đặt tại tâm điểm của sự chú ý. Đặc biệt ở
các lĩnh vực mà nhu cầu người tiêu dùng luôn thay đổi và chất lượng phải đi đầu.
Hiện nay, các nhà sản xuất kinh doanh đang phải đối mặt với sự biến động không
ngừng của môi trường kinh doanh cùng với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. Với các
doanh nghiệp sản xuất thì hoạt động bán hàng có ý nghĩa quyết định sự tồn tại và phát
triển . Một bức xúc hiện nay đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam là giá cả phải
chăng, nhưng mức tiêu thụ lại chậm. Phải chăng công tác quản trị bán hàng của doanh
nghiệp còn nhiều vướng mắc do nhận thức chưa đầy đủ về vai trò nhiệm vụ cũng như
các nghiệp vụ gắn liền với hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Với những kiến thức em đã học được trong quá trình học tập và xuất phát từ thực
tế của ngành, em nhận thấy vấn đề quản trị bán hàng thực sự giữ vai trò qua trọng.
Quản trị bán hàng là để nói về vị trí của nhân viên bán hàng, các hoạt động và trách
nhiệm của nhân viên bán hàng. Nói tóm lại, việc quản trị bán hàng một cách hiệu quả
sẽ mang lại nhiều lợi ích cho các công ty. Từ những nhận thức trên, đồng thời kết hợp
với các phương pháp tổng hợp, phân tích và so sánh, em quyết định chọn đề tài: “Một
số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả Quản trị bán hàng tại Công ty Cổ Phần Dược
Phẩm Cửu Long” để nghiên cứu nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng cho công ty và để
tích lũy thêm kinh nghiệm cho bản thân.
1. Ý nghĩa của đề tài
Phát triển kinh tế có thể được nói là một vấn đề quan trọng hàng đầu đối với các
quốc gia trên thế giới, là một yếu tố đánh giá sự mạnh yếu và vị thế của quốc gia đó
trên trường quốc tế. Trong xu thế toàn cầu hoá hiện nay tất cả các hoạt động cơ bắp
của con người đều được hiện đại hoá bằng khoa học công nghệ. Dần dần lao động cơ
9
bắp được thay thế bằng lao động trí tuệ, và thương mại điện tử ngày càng được sử
dụng rộng rãi. Là một Công ty chuyên kinh doanh các mặt hàng thương mại điện tử, để
khẳng định được vị thế công ty trên thị trường ngoài việc xây dựng các chiến lược kinh
doanh trong ngắn hạn và dài hạn. Thì một vấn đề mà công ty phải quan tâm đó là bộ máy
quản lý trong công ty.
Có thể nói, một trong những yếu tố thúc đẩy Công ty phát triển là công tác quản
trị bán hàng. Theo dõi quá trình bán hàng là một công việc hết sức quan trọng. Không
chỉ giúp các doanh nghiệp theo dõi việc tiêu thụ sản phẩm mà còn giúp các Công ty tự
chủ về lợi nhuận, tài chính nâng cao uy tín của Công ty đối với khách hàng và các đối
tác làm ăn. Thông qua việc quản trị bán hàng công ty sẽ biết được mức tiêu thụ sản
phẩm của công ty và đề ra chiến lược kinh doanh hợp lý.
2. Mục đích nghiên cứu của đề tài.
- Tìm hiểu, phân tích, đánh giá tình hình thực tế của quá trình quản trị bán hàng tại
Công ty Cổ phần Vật liệu xây dựng DIC
- Tìm hiểu thực trạng của công tác quản trị bán hàng.
- Đánh giá ưu điểm và những mặt tồn tại của công tác quản trị bán hàng.
- Tìm ra nguyên nhân, trên cơ sở đó mạnh dạn đề xuất một số giải pháp chủ yếu góp
phần hoàn thiện công tác quản trị bán hàng.
3. Đối tượng nghiên cứu.
Là các phương thức quản trị bán hàng được sử dụng trong quan hệ mua bán của
Công ty Cổ phần Vật liệu xây dựng DIC
4. Phạm vi thời gian.
- Đề tài tiến hàng nghiên cứu từ ngày 03/02/2017 đến ngày 14/05/2017 dựa trên
những số liệu phân tích trong giai đoạn 2015-2016
5. Phương pháp nghiên cứu.
- Phương pháp thu thập số liệu: qua các sách báo, interbet, các bài luận văn trước,
các tài liệu ghi chép tại công ty và tiến hành phỏng vấn các nhân viên phòng kinh
doanh trong công ty.
- Phương pháp xử lý số liệu: số liệu trong đề tài, sau khi đã được thu thập thì phải
sắp xếp phân loại theo mục đích phân tích.
- Phương pháp phân tích số liệu:
+ Phương pháp so sánh: so sánh các số liệu năm trước để đánh giá xu hướng phát
triển của công ty.
+ Phương pháp tổng hợp: tổng hợp các số liệu và tài liệu thu được tại công ty để
đưa ra kết luận một cách tổng quát.
10
6. Kết cấu đề tài
Các biện pháp nân cao hiệu quả bản hàng của công ty cổ phần vật liệu xây dựng DIC
Chương I. Giới thiệu về công ty cổ phần vật liệu xây dựng DIC
Chương II. Cơ sở lý luận chung về quản trị bán hàng
Chương III. Thực trạng quản trị bán hàng tại công ty cổ phần vât liệu xây dựng DIC
Chương III. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng tại
công ty cổ phần vật liệu xây dựng DIC
11
CHƯƠNG I. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT LIỆU VÀ XÂY
DỰNG DIC
1.1 Giới thiệu tổng quan Công ty cổ phần vật liệu xây dựng DIC
1.1.1 Giới thiệu tổng quát về doanh nghiệp
− Tên tiếng Việt: Công ty Cổ phần vật liệu xây dựng DIC
− Tiếng Anh: Joint Stock Company Construction Materials DIC
− Tên viết tắt: DIC – VẬT LIỆU
− Địa chỉ: Khu phố 7, đường Võ Thị Sáu, phường Long Toàn, thị xã BR, tỉnh
BRVT.
− Điện thoại: 064.3651312 Fax: 064.3827515
− Website:
− Email:
− Giấy chứng nhận ĐKKD số 4903000299 do Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh/BRVT
cấp, đăng ký thay đổi lần cuối ngày 10 tháng 12 năm 2007 do Sở Kế hoạch và
Đầu tư tỉnh/BRVT cấp.
− Vốn điều lệ : 17.000.000.000 đồng.
− Người đại diện theo pháp luật của công ty : Ông PHẠM ĐĂNG LÂM
− Chức danh : Giám đốc.
1.1.2 Quá trình hình thành, phát triển của Công ty đầu tư phát triển xây dựng
DIC Minh Hưng
Ngày 22/04/2004 Bộ xây dựng ban hành quyết định số 741/QĐ-BXD về việc
chuyển đổi bộ phận doanh nghiệp nhà nước “ Xí nghiệp xây dựng số 2 trực thuộc
Công ty đầu tư phát triển xây dựng” thành công ty cổ phần với mức vốn điều lệ là 05
tỷ đồng.
Ngày 28/06/2005 Sở kế hoạch Đầu tư Tỉnh Bà Rịa- Vũng Tàu cấp giấy chứng
nhận đăng ký kinh doanh lần đầu.
Tháng 06/2007 công ty phát hành cổ phần nâng vốn điều lệ lên thành 11 tỷ đồng.
Niêm yết: Ngày 02/07/2010 cổ phiếu của Công ty chính thức giao dịch phiên đầu
tiên tại sở giao dịch chứng khoán Hà Nội (HNX) với mã chứng khoán: DC2
Các sự kiện khác:
Ngày 24/02/2011 giao dịch bổ sung 1.000.000 cổ phiếu, nâng số lượng cổ phiếu
đang lưu hành lên thành 2.100.000 cổ phiếu tương ứng với vốn điều lệ là 21 tỷ đồng.
Ngày 15/07/2011 giao dịch bổ sung 420.000 cổ phiếu, nâng số lượng cổ phiếu
đang lưu hành lên thành 2.520.000 cổ phiếu tương ứng với vốn điều lệ là 25,2 tỷ đồng.
Tên tiếng Việt: Công ty Cổ phần vật liệu xây dựng DIC
12
Tiếng Anh: Joint Stock Company Construction Materials DIC
Tên viết tắt: DIC – VẬT LIỆU
Địa chỉ: Km 61, quốc lộ 51, Phường Kim Dinh, Thành phố Bà Rịa, Bà Rịa –
Vũng tàu
1.1.3 Đặc điểm ngành nghề kinh doanh
Ngành nghề kinh doanh:
Sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng, vật liệu trang trí nội, ngoại thất; Kinh
doanh xăng dầu;
Thi công xây lắp các công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, công trình
kỹ thuật hạ tầng đô thị, khu công nghiệp, công trình cấp thoát nước và xử lý
môi trường, công trình đường dây và trạm biến thế điện;
Sản xuất, lắp đặt kết cấu thép, các sản phẩm cơ khí, mạ kẽm các sản phẩm kết
cấu thép và thiết bị cơ điện kỹ thuật công trình.
Kinh doanh vật tư, thiết bị công nghệ, xe máy thi công.
1.1.4 Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của doanh nghiêp.
1.1.4.1 Bộ máy tổ chức
Sơ đồ 1.1 Bộ máy lãnh đạo của công ty
Tổng giám đốc
Phó giám đốc
Phòng tổ chức
Phòng tài chính -
Phó giám đốc kĩ thuật và
kinh doanh
hành chính
kế toán
công nghệ sản xuất
Phòng kinh doanh
Ban hậu cần
Phòng kĩ thuật
Nhà máy sản xuất vật
Mỏ khai thác vật liệu
liệu xây dựng
xây dựng
Công ty Cổ phần vật liệu xây dựng DIC có ban giám đốc gồm 3 người, 1 giám
đốc và 2 phó giám đốc, trong đó 01 phó giám đốc phụ trách về kinh doanh, 01 phó
giám đốc phụ trách về kĩ thuật và công nghệ sản xuất nguyên vật liệu.
Khối quản lý có 5 bộ phận làm công tác tham mưu trong đó gồm 4 phòng và 01
ban đó là:
Phòng Kinh doanh;
Phòng Tài chính – kế toán;
Phòng Kĩ thuật;
13
Phòng Tổ chức hành chính;
Ban hậu cần.
Các đơn vị sản xuất gồm 02 mỏ khai thác vật liệu xây dựng và 2 nhà máy sản
xuất vật liệu xây dựng
Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận trong công ty
Đại hội đồng cổ đông: Đại hội đồng cổ đông là cơ quan quyền lưc cao nhất, có
quyền bầu ra hội đồng quản trị và ban kiểm soát, có quyền quyết định định
phương án phân chia lãi, lỗ và phát hanh cổ phiếu, quyết định phương hướng sản
xuất kinh doanh. Bên cạnh đó, đại hội đồng còn duyệt, bổ sung, sửa đổi một số
điều lệ của doanh nghiệp khi cần thiết.
Hội đồng quản trị: Là cơ quan quản lý công ty, có toàn quyền nhân danh công ty
để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích và quyền lợi của công ty.
Ban kiểm soát: Được thành lập để kiểm tra, giám sát hoạt động điều hành của hội
đồng quản trị, giám đốc và những người quản lý công ty. Ban kiểm soát là do đại
hội đồng bầu ra và quyết định nhiệm kỳ hoạt động. Thường ban kiểm soát có 3
thành viên và hoạt động độc lập với hội đồng quản trị, giám đốc và kế toán
trưởng, chịu trách nhiệm quản lý tài chính cho công ty. Đồng thời ban kiểm soát
còn kiểm tra, giám sát hoạt động của đại hội đồng cổ đông và hội đồng quản trị.
Ban tổng giám đốc: Trực tiếp điều hành mọi hoạt động của công ty. Chịu trách
nhiệm toàn bộ về hoạt động của công ty trước hội đồng quản trị về việc thực hiện
các quyền và nhiệm vụ được giao.
Phòng hành chính quản trị: Xây dựng chiến lược nhân sự, chịu sự lãnh đạo của ban
giám đốc có trách nhiệm quản lý công tác hành chính văn thư, quản trị tài sản tổ
chức cán bộ, đào tạo huấn luyện, thông tin liên lạc, phục vụ hội họp và các mặt công
tác nội bộ của cơ quan.
Phòng kinh tế kế hoạch đầu tư: Có chức năng tham mưu, giúp việc Hội đồng thành
viên, Tổng giám đốc Tổng công ty trong các lĩnh vực về xây dựng định hướng, chiến
lược phát triển, kế hoạch sản xuất kinh doanh và đầu tư; công tác thống kê tổng hợp,
điều độ sản xuất kinh doanh; công tác lập dự toán, quản lý hợp đồng kinh tế và thanh
quyết toán hợp đồng kinh tế; công tác đấu thầu, tổ chức sản xuất kinh doanh, theo
dõi, quản lý, kiểm tra và giám sát hoạt động sản xuất kinh doanh; công tác sản xuất
kinh doanh khác: tiếp thị, tìm kiếm và phát triển thị trường trong và ngoài nước theo
chiến lược của Tổng công ty.
14
Phòng kế toán: Phụ trách toàn bộ công tác kế toán, thống kê tài chính. Chịu trách
nhiệm về việc mở sổ sách, ghi chép theo dõi đầy đủ các nghiệp vụ kinh tế phát sinh,
quản lý tốt mọi nguồn vốn, quản lý tiền hàng, giá cả hạch toán chi phí, tính toán lãi
lỗ và lập bảng báo cáo kế toán, thống kê tổng kết tài sản, quyết toán hành chính theo
đúng quy định của công ty và chế độ kế toán.
Phòng kỹ thuật: Có chức năng tham mưu, giúp việc Hội đồng thành viên, Tổng giám
đốc Tổng công ty trong các lĩnh vực về kỹ thuật xây dựng công trình, kỹ thuật cơ
khí; công tác quản lý chất lượng, định mức kinh tế kỹ thuật; công tác khoa học công
nghệ và thiết bị hàng hải điện tử.
1.1.4.2 Nhân sự
Nguồn lao độngcủa công ty
Bảng 1.1: Cơ cấu lao động ở các phòng ban năm 2015
Stt
Số lao
Bộ phận
động
Tỷ lệ %
01
Ban Giám đốc
3
0,83
02
Phòng Kinh doanh
12
3,33
03
Phòng Tài chính – kế toán
6
1,66
04
Phòng Kế hoạch tổng hợp
11
3,05
05
Phòng Kỹ thuật – thi công
3
0,83
06
Phòng Tổ chức hành chính
9
2,5
07
Ban Hậu cần
42
11,66
08
Mỏ sét Mỹ Xuân 3
5
1,38
09
Nhà máy sản xuất vật liệu
47
13,05
10
Công Đoàn công ty
1
0,27
11
Công nhân nhà máy – mỏ
194
61,44
360
100%
Tổng cộng
Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính (Công ty Cổ phần vật liệu xây dựng DIC).
Tính đến 2015 tổng số lao động của công ty là 360 người, trong đó lao động
nam là 307 người (chiếm 85,27%), lao động nữ 53 người (chiếm 14,73%), được phân
bổ ở 6 phòng ban nghiệp vụ, 1 nhà máy sản xuất và 1 mỏ sét sản xuất. Trong đó do
đặc điểm sàn xuất vật liệu xây dựng nên các nhà máy sản xuất và mỏ khải thác vật liệu
15
với số lượng lao động chiếm đa số 194 người (61,44%). Ban hậu cần với số lao động
42 người (11,66%). Trong giai đoạn sắp tới, thì nhu cầu về nhân lực cho công ty để
hướng đến các mục tiêu chiến lược là rất lớn, đó là mục tiêu nâng cao chất lượng sản
phẩm, phát triển thêm hệ thống phân phối, chi nhánh trên toàn quốc. Vì vậy vấn đề về
củng cố và phát triển nguồn nhận lực cho công ty là vấn đề cốt lõi của ban lãnh đạo
công ty hiện nay.
Mặc dù số lượng nhân viên tương đối nhưng họ luôn hoàn thành công việc từ cấp
trên giao xuống, với tính cách năng động, sáng tạo trẻ trung của mình họ luôn nhiệt
tình với công việc, luôn giúp đỡ cho những nhân viên mới vào nghề do đó tinh thần
đoàn kết của nhân viên luôn được nâng cao.
Từ lúc thành lập đến nay, công ty đã không ngừng phát triển công tác tuyển dụng
và đào tạo. Bên cạnh đó công ty còn hỗ trợ sinh viên trong hoạt động thực tập, nhằm
giúp các sinh viên nhận thức đƣợc về mặt hàng tiêu dùng nhanh cũng nhƣ công tác
quản trị bán hàng. Qua đó giúp công ty hoàn thiện đƣợc đội ngũ lao động, góp phần
phát triển công ty và tạo góp phần tạo ra lực lƣợng lao động chuyên nghiệp cho xã
hội.
Với sự phân chia trách nhiệm với các phòng ban nên họ đã phát huy hết khả năng
làm việc của mình và năng suất làm việc tăng lên rất nhiều.
Bảng 1.2 Tuổi nghề
Cao
Tuổi đời
Thấp
Trung
Cao
nhất
nhất
bình
nhất
nhất
bình
1. Đại học
a. Lãnh đạo công ty
b. Chuyên môn
55
38
46
31
13
25
nghiệp vụ
2. Cao đẳng trung cấp
3. Công nhân kỹ thuật
4. Lao động phổ
57
25
30
35
2
19
57
57
22
25
32
30
35
35
1
1
18
18
50
18
32
10
1
5
Phân loại
thông
Tuổi nghề
Thấp
Trung
Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính (Công ty Cổ phần vật liệu xây dựng DIC).
Từ bảng trên ta thấy công ty có: Đội ngũ nhân viên công ty đựơc đào tạo rất
chuyên nghiệp có thể giải đáp vướng mắc cho khách hàng một cách triệt để và thuyết
phục, với tuổi nghề của mình và kỹ năng chuyên nghiệp,đội ngũ nhân viên đã thể hiện
được môi trường làm việc năng động, sáng tạo và đầy tính chuyên nghiệp. Những
nhân viên lâu năm họ nắm bắt được tâm lý khách hàng, có chuyên môn nghiệp vụ tốt,
trong khí đó cũng có những nhân viên trẻ có tuổi nghề 1 năm, tuổi đời 18 tuổi là
16
những nhân viên chủ chốt trong tương lai của công ty, với sự năng động sáng tạo của
tuổi trẽ sẽ làm cho công ty khởi sắc hơn.
Bảng 1.3 Trình độ chuyên môn
Chưa đào tạo
Tốt nghiệp
Trình độ Cao
đẳng, trung cấp
Trình độ Đại
36,6
66
15.25
2015
360
4
1.1
106
29.4
17.8
128
35.5
58
16.2
Người
Người
64
Tỷ lệ (%)
117
Người
18,75
Tỷ lệ (%)
28,75 60
PTTH
92
Tỷ lệ (%)
0,62
Người
2
Tỷ lệ (%)
Tỷ lệ (%)
320
học
Người
Trình độ trên
Tổng số lao động (Người)
2014
Đại học
Năm
Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính (Công ty Cổ phần vật liệu xây dựng DIC).
Hình 1.1 Biểu đồ thống kê trình độ chuyên môn người lao động
Có thể thấy công ty đang từng bước mở rộng thị trường. Năm 2015, tổng số lao
động của công ty là 360 người và nhân viên vẫn tăng nhưng với số lượng lớn hơn (cụ
thể tăng 40 người so với năm 2014), và với mức tăng tỷ trọng là 12,5%. Công ty cổ
phần vật liệu xây dựng DIC là công ty vừa nghiên cứu sản xuất, nhằm mục tiêu bao
phủ thị trường nội địa nên cần một lượng lớn nhân viên kinh doanh năng động, xông
xáo, tại các chi nhánh.
Về trình độ của người lao động trong công ty, do số lượng nhân viên toàn công ty
chiếm số đông và với tỷ trọng lớn hơn trong toàn công ty nên số lao động ở trình độ
trung cấp, trung học qua 3 năm là tương đối lớn và tăng đều khi quy mô của công ty
ngày càng mở rộng. Trong đó là ở trình độ đại học và cao đẳng cũng tăng lên đặc biệt
là lao động ở trình độ đại học tăng nhiều hơn cao đẳng điều đó chứng tỏ công ty rất
chú trọng đến chất lượng người lao động kể cả đội ngũ quản lý và đội ngũ nhân viên
Cụ thể năm 2015, số lao động trình độ Đại học 102 người (chiếm 28.3% về tỷ
trọng) và cao hơn so với năm 20014 là 14 người (tăng 0,65% so với năm2014), bên
17
cạnh đó số lao động ở trình độ Cao đẳng chỉ có 64 người (chiếm 17.8% tỷ trọng) tăng
thêm 4 người so với 2014
Ta thấy rằng, số lao động trình độ Đại học không ngừng tăng lên. Nguyên nhân
là do hàng năm công ty luôn tổ chức đào tạo mới và đào tạo lại đội ngũ người lao
động. Trình độ người lao động mà công ty đòi hỏi ngày càng cao hơn do đó công ty rất
chú trọng vấn đề đào tạo người lao động. Không những thế trong công tác tuyển dụng
nhân sự, công ty đặt ra yêu cầu ngày càng cao đối với các ứng cử viên trong đó có yêu
cầu về trình độ.
Tóm lại, cơ cấu trình độ theo trình độ và theo công việc của công ty là phù hợp
với một công ty đang từng bước phát triển ở giai đoạn đầu sau vài năm thành lập. Tuy
nhiên, để ngày càng thích ứng hơn với một nền kinh tế năng động, đòi hỏi một nguồn
lực nhân sự ồn định, chất lượng, công ty đang từng bước thay đổi dần cơ cấu lao động
theo trình độ: tăng dần lao động có trình độ Đại học và hạn chế dần cấp chuyển dụng,
giới hạn thấp nhất của nhân viên là ở mức Trung cấp. Điều này công ty đang dần đổi
mới, hoàn thiện và phù hợp với xu thế phát triển của xã hội.
Bảng 1.4 Độ tuổi lao động năm 2015
Stt
01
02
03
04
Độ tuổi
Dưới 30
Từ 30 đến 40
Từ 41 đến 50
Trên 50
Cộng
Số lao động
89
201
63
7
360
Tỷ lệ %
24,77
55,83
17,5
1,9
100%
Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính (Công ty Cổ phần vật liệu xây dựng DIC).
Hình 1.2 Biểu đồ thống kê độ tuổi lao động của công ty năm 2015
Số liệu thống kê năm 2015 về cơ cấu lao động theo độ tuổi thì: Dưới 30 tuổi có
89 người chiếm 24,77%, từ 30 đến 40 tuổi có 201 người chiếm 55,83%, từ 41 đến 50
tuổi có 63 người chiếm 17,5%, còn lại trên 50 tuổi chỉ 7 người chiếm 1,9%. Nhìn
chung Công ty đang có số lượng lao động đang độ tuổi cống hiến, với độ tuổi từ 30
đến 50 chiếm đa số, phần lớn họ đã trãi qua thời gian công tác lâu năm và tích lũy
nhiều kinh nghiệm. Song quan trọng nhất là Công ty cần có những chính sách để tranh
thủ sự đóng góp và chia sẽ kinh nghiệm của họ.
18
1.1.4.3 Ngành nghề kinh doanh
Bảng 1.5 Ngành, nghề kinh doanh
Stt
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
Tên ngành
Kinh doanh bất động sản, quyền sử dụng đất thuộc
chủ sở hữu, chủ sử dụng hoặc đi thuê
Xây dựng nhà các loại
Xây dựng công trình đường sắt và đường bộ
Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng khác
Phá dỡ
Chuẩn bị mặt bằng
Lắp đặt hệ thống điện
Lắp đạt hệ thống cấp thoát nước, lò sưởi và điều
hào không khí
Lắp đạt hệ thống xây dựng khác
Hoàn thiện công trình xây dựng
Sản xuất vật liệu xây dựng từ đất sét
Sản xuất bê tông và các sản phẩm từ xi măng và
thạch vao
Sản xuất các cấu kiện kim loại
Sản xuất thùng, bể chứa và dụng cụ bằng kim loại
Gia công cơ khí; xử lý và tráng phủ kim loại
Khai thác đá ,cát, sỏi. đất sét
Bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây
dựng
Bán buôn nhiên liệu rắn, lỏng, khí và các sản phẩm
liên quan
Bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy khác
Mã ngành
6810
4100
4210
4290
4311
4312
4321
4322
4329
4330
2592
2395
2511
2512
2592
0810
4663
4661
4659
Nguồn: Phòng Kinh doanh (Công ty Cổ phần vật liệu xây dựng DIC).
Công ty kinh doanh rất nhiều mặt hàng khác nhau, có một số mặt hàng được bán
ra nhiều trong năm 2015 của công ty là
Thép xây dựng
Với việc là đại lý cấp I của Thép Pomina và Thép Miền Nam, công ty được
hưởng nhiều ưu đãi về giá do đó đã tạo điều kiện sản phẩm sắt thép do công ty phân
phố hết sức cạnh tranh. Hiện Công ty đang là nhà cung cấp sắt thép cho một số khách
hàng lớn trong đó có Tổng Công ty DIC với một lượng hàng ổn định.
19
Thép công nghiệp
Hiện nay công ty vẫn đang nhập khẩu các loại thép tấm, lá, cuộn cán nguội, cuộn
cán nóng từ những thương hiệu uy tín trên thế giới để dùng trong công nghiệp đóng
tàu, đóng sà lan, chế tạo máy, xây dựng nhà xưởng, xây dựng công nghiệp, xây dựng
dân dụng, cơ khí v.v…
Sản phẩm thép cung cấp bởi thương hiệu DIC luôn có chứng chỉ xuất xứ rõ ràng
được bạn hàng đánh giá có độ bền và chính xác cao, giúp gia tăng tốc độ xây dựng và
hiệu quả công trình.
Ngoài ra, với đội ngũ chuyên gia trong lĩnh vực xây dựng, DIC luôn cung ứng
những giải pháp sáng tạo và toàn diện cho từng nhu cầu của khách hàng.
Gạch bê tông nhẹ
Sau một thời gian nghiên cứu và thử nghiệm, từ năm 2010, DIC đã trở thành đơn
vị đầu tiên đưa vào sản xuất đại trà sản phẩm bê tông siêu nhẹ theo công nghệ của
Đức tại thị trường miền Nam và miền Trung.
Áp dụng dây chuyền và thiết bị hiện đại gần như tự động hoàn toàn, gạch bê tông
siêu nhẹ thương hiệu DIC là sản phẩm mang tính ứng dụng cao, có khả năng đáp ứng
mọi nhu cầu trong xây dựng dân dụng và xây dựng công nghiệp.
Với tính năng ưu việt như: cách âm, cách nhiệt, chống cháy, nhẹ bằng 1/2 gạch
đất nung truyền thống và bằng 1/3 bê tông thường, thời gian thi công nhanh, sản phẩm
gạch bê tông siêu nhẹ đem lại hiệu quả và tiện ích cao cho người sử dụng. Gạch bê
tông siêu nhẹ DIC hoàn toàn đáp ứng các tiêu chuẩn TCXDVN 316: 2004, TCXDVN
317: 2004 do Bộ Xây Dựng ban hành, đủ điều kiện để đưa vào sử dụng và hoàn toàn
thích hợp với các công trình xây dựng tại Việt Nam. Sản phẩm sẽ đáp ứng được các
yêu cầu của Chủ đầu tư, Đơn vị tư vấn, Nhà thầu xây dựng trong việc lựa chọn, sử
dụng vật liệu thay thế cho vật liệu truyền thống là gạch đất nung vốn nặng nề và thiếu
tính kinh tế.
Với quy trình công nghệ sản xuất sạch, gạch bê tông siêu nhẹ DIC là vật liệu xây
dựng thân thiện với môi trường. Sử dụng sản phẩm bê tông siêu nhẹ không chỉ tiết
20
kiệm chi phí cho hiện tại mà còn đem lại chất lượng cuộc sống cho hôm nay và các thế
hệ mai sau.
Với tiêu chí uy tín, chất lượng và hiệu quả, Công ty luôn đảm bảo đáp ứng tối đa
nhu cầu đa dạng của khách hàng. DIC sẵn sàng cung cấp các loại sản phẩm bê tông
siêu nhẹ tới các Chủ đầu tư, Nhà thầu, Đại lý bán hàng nhằm thiết lập mối quan hệ hợp
tác kinh doanh và cùng phát triển.
Bột trét tường
Bột trét tường INTRAMIX là vật liệu dùng để tạo bề mặt phẳng, nhẵn, mịn cho
nền tường bê tông hay vữa trát trước khi sơn phủ hoàn thiện. Sản phẩm có thể dùng
cho tường trong nhà và ngoài trời với chất lượng cao, dễ dàng thi công.
Lý tưởng trong xử lý, che lấp các khe nứt nhỏ trên bề mặt, bột trét tường
INTRAMIX có độ bám dính và độ bền cao, giảm thiểu tiêu hao sơn trong quá trình thi
công.
1.1.4.4 Tầm nhìn và mục tiêu của Doanh nghiệp
Nhờ vào định hướng đúng đắn trong đầu tư, sản xuất và kinh doanh, chỉ sau 8
năm cổ phần hóa, thương hiệu DIC ngày càng trở nên quen thuộc trong ngành xây
dựng.
DIC mong muốn trở thành doanh nghiệp có thương hiệu mang tầm cỡ quốc gia
và khu vực bằng việc không ngừng phát huy tính sáng tạo, đổi mới toàn diện về chất
lượng sản phẩm, dịch vụ và con người.
Với thương hiệu uy tín cùng với chất lượng và dịch vụ tốt nhất, DIC cam kết sẽ
làm hài lòng quý khách và trở thành một đối tác tiềm năng, đáng tin cậy.
Trong tương lai, DIC mong muốn xây dựng mối liên kết bền vững với các đối tác
trong và ngoài nước để cùng tìm kiếm và khai thác hiệu quả những cơ hội kinh doanh
mới.
21
CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
2.1 Khái quát về quản trị bán hàng.
2.1.1Khái niệm về quản trị bán hàng.
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán
hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như: phân tích, lập kế hoạch, thực
hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng.
Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập
mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc
tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán
hàng.
Tùy thuộc vào mỗi công ty, cấp độ thấp nhất của ngạch quản lý bán hàng có thể
bao gồm nhiều chức vụ khác nhau như quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vực
hay giám sát mại vụ... và dù có mang tên gì đi chăng nữa thì họ cũng là người trực tiếp
giám sát công việc của nhân viên bán hàng và có trách nhiệm báo cáo công việc cho
cấp quản lý bán hàng cao hơn trong công ty như giám đốc kinh doanh hay trưởng
phòng mại vụ... Những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có thể có
nhiều cấp độ chức vụ khác nhau hay số lượng khác nhau tùy thuộc vào quy mô và
chiến lược của mỗi công ty; tuy nhiên, họ đều có chung nhiệm vụ là xây dựng và phát
triển lực lượng bán hàng cho công ty một cách tích cực và hiệu quả nhất nhằm đạt mục
tiêu chung của tổ chức.
2.1.2. Mục tiêu của quản trị bán hàng
Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn tấn
công chủ yếu của doanh nghiệp ra thị trường nhằm tiếp cận và thuyết phục khách hàng
mua và sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Các công ty thành công đều có
những mục tiêu rõ ràng trong công tác quản trị bán hàng và những chiến lược cụ thể để
đạt mục tiêu. Mặc dù những mục tiêu trong từng giai đoạn hay từng ngành hàng có thể
khác nhau song về cơ bản sẽ gồm hai loại:
- Nhân sự hay hướng vào con người;
- Mục tiêu hướng vào doanh số, lợi nhuận.
2.1.2.1. Mục tiêu về nhân sự.
Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuẩn
được xây dựng khá kỹ lưỡng và rõ ràng, quá trình bồi dưỡng và đào tạo về chuyên
môn, kỹ năng và cách thức quản lý tốt nhất đối với lực lượng bán hàng. Để đạt được
mục tiêu chung của công ty và mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng thì cần phải có lực
22
lượng bán hàng hết sức năng động, nhiệt tình, có năng lực và trách nhiệm với công
việc cũng như sự đóng góp gắn bó tích cực vào tổ chức và hoạt động chung của toàn tổ
chức. Như vậy, công việc của đội ngũ quản lý là bằng mọi cách phải tuyển dụng và
đào tạo được một lực lượng bán hàng chuyên nghiệp cũng như có chính sách thưởng
phạt hợp lý với một phong cách lãnh đạo và quản trị đầy tính thuyết phục. Để làm
được điều này thì trọng tâm vẫn là mối quan hệ giữa con người với con người mà cụ
thể là giữa người quản lý và nhân viên của mình với sự nỗ lực của cả hai phía. Sự phối
hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với hiệu suất cao sẽ đem lại sự thành
công cho hoạt động kinh doanh của bộ phận bán hàng.
2.1.2.2.Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận
Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát bán hàng ở cấp
thấp nhất cũng phải biết đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động thật cụ thể;
bên cạnh đó, người quản lý bán hàng ở cấp cao hơn cần có những cách thức kiểm soát
và kích thích người giám sát bán hàng.Như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh
số và lợi nhuận mới thực sự phát huy và tiến triển tốt qua từng thời kỳ. Thông qua
doanh số và lợi nhuận, Ban giám đốc có thể xác định một cách rõ nét nhất thành quả
làm việc của bộ phận bán hàng và có được những chính sách động viên hay điều chỉnh
kịp thời. Đây là mục tiêu không thể thiếu và mang ý nghĩa quan trọng đối với hoạt
động quản trị bán hàng.
2.1.3. Chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng
Giữa chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng có mối tương quan chặt chẽ. Để
xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng thì cấp quản lý phải nắm rõ chiến lược tổng
thể và cách thức tham gia vào hiến lược chung của công ty. Như vậy, để hiểu rõ quan
hệ giữa hoạt động quản trị bán hàng và chiến lược tổng thể thì chúng ta phải lầnlượt
xem xét các vấn đề sau:
2.1.3.1. Cấu trúc của công ty
Trong chiến lược tổng thể chung của công ty, bộ phận bán hàng có một vị trí khá
quan trọng. Bộ phận này thường đi theo cấu trúc hình tháp và cũng nằm trong cấu trúc
tổ chức chung của công ty. Tuy các công ty có thể có quy mô lớn nhỏ khác nhau
nhưng nhìn chung thì đều có chung một loại mô hình tương tự như hình dạng của kim
tự tháp.
- Ban giám đốc hoặc Hội đồng quản trị : là những người trực tiếp điều hành
công ty và chịu trách nhiệm cao nhất trước cơ quan nhà nước và pháp luật về mọi hoạt
động của công ty.
23
- Cấp tiếp theo đó là các trưởng phòng hoặc phó giám đốc : là người giúp việc
cho giám đốc, có nhiệm vụ tham mưu. Phó tổng giám đốc người do tổng giám đốc bổ
nhiệm, chịu trách nhiệm trước ban giám đốc về các hoạt động kinh doanh của công ty,
được uỷ quyền của tổng giám đốc để ký các hợp đồng uỷ thác với các đối tác của công
ty. Ngoài ra còn đề xuất các hướng kinh doanh và cùng tham gia quản lý các hoạt động
trong công ty theo sự chỉ đạo, điều hành của ban giám đốc.
- Cấp tiếp theo của kim tự tháp sẽ là cấp quản lý theo từng nhóm hay còn gọi là
quản lý trung gian: là người chịu trách nhiệm điều hành các nhân viên của mình làm
việc một cách hiệu quả, cộng tác với các công nhân viên để giải quyết vấn đề hàng
ngày.
- Và cuối cùng là các nhân viên kinh doanh: thực hiện các nhiệm vụ mà cấp trên
giao cho.
2.1.3.2 Chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng
Chiến lược tổng thể phản ánh những đánh giá của công ty về điều kiện và những
cơ hội của thị trường để từ đó đưa ra những chính sách đáp ứng thị trường một cách
hiệu quả. Chiến lược tổng thể sẽ tạo ra hướng phát triển mà công ty phải đi theo trong
môi trường kinh doanh cụ thể; đồng thời hướng dẫn cho việc phân bổ các nguồn lực
một cách hợp lý và đưa ra cách thức phối hợp giữa các bộ phận trong một công ty để
cùng đi đến mục tiêu.
Những mục tiêu và chính sách bán hàng trong từng giai đoạn như sau:
Giai đoạn xây dựng thị phần: Mục tiêu bán hàng cơ bản trong giai đoạn này là
cố gắng gia tăng được doanh số và hiết lập quan hệ chặt chẽ với các điểm phân phối;
như vậy trong giai đoạn này, nhiệm vụ trọng yếu của lực lượng bán hàng là tiếp
xúckhách hàng tiềm năng, khách hàng mới, quan hệ chặt chẽ và kiểm soát tốt các điểm
phân phối đại lý về giá cả và doanh số, cung ứng dịch vụ hỗ trợ một cách kịp thời nhất
đồng thời thu thập các thông tin và sự phản hồi từ thị trường càng đầy đủ càng tốt...
Nhà quản trị trong giai đoạn này phải có chính sách cụ thể về lương theo hiệu quả và
các khuyến khích khác đặc biệt dành cho những nhân viên vượt chỉ tiêu và đẩy
mạnhviệc tiêu thụ các sản phẩm mới.
Giai đoạn duy trì: Giai đoạn này cũng giống như giai đoạn tăng trưởng trong chu
kỳ sống sản phẩm. Mục tiêu bán hàng cơ bản trong giai đoạn này là duy trì doanh số
và củng cố vị trí trong thị trường,quan hệ thêm với một số điểm bán mới. Lực lượng
bán hàng cần phải tập trung giữ được thị phần và lợi nhuận thông qua những khách
hàng hiện tại, do vậy cần cung ứng cho loại khách hàng chiếm ưu thế này dịch vụ với
chất lượng tối ưu. Riêng đối với khách hàng tiềm năng thì lực lượng bán hàng cần xác
24
định loại khách triển vọng nhất để tiếp cận và theo đuổi. Giai đoạn này chính sách cho
lực lượng bán hàng sẽ là lương cộng hoa hồng và tiền thưởng dựa trên khảnăng giữ
vững thịphần và gia tăng khách hàng.
Giai đoạn thu hoạch: Tương tự như giai đoạn bão hòa của chu kỳ sống sản
phẩm. Lúc này mặc dù lợi nhuận vẫn còn cao nhưng theo đánh giá chung thì cơ hội
kinh doanh sẽ suy giảm và thị trường cạnh tranh gay gắt; do vậy mục tiêu của doanh
nghiệp là làm sao thu hoạchcàng nhiều càng tốt trước khi rút lui khỏi thị trường. Mục
tiêu bán hàng chủ yếu trong giai đoạn này là cắt giảm chi phí bán hàng và tậptrung vào
những khách hàng lớn nhất, mang lại lợi nhuận cao nhất.Nhân viên bán hàng cần xem
xét khách hàng nào là quan trọng nhất để tiếp xúc và phục vụ cho hợp lý, loại bỏ
những khách hàng kém quan trọng và kiểm soát tốt về chi phí. Như vậy, về phía công
ty lúc này nên khai thác tối đa sản phẩm, chặt chẽ trong các chi tiêu, lương sẽ là khoản
chính được trả cho nhân viên và sẽ có thưởng cho những nhân viên đạt được lợi nhuận
cao trong khu vực hoặc nhóm khách hàng mà mình phụ trách.
Giai đoạn gạt bỏ: Đây là giai đoạn mà cơ hội kinh doanh hầu như không còn dù
trong mục tiêu ngắn hạn hay dài hạn. Giai đoạn này công ty phải quyết định rút lui như
thế nào cho ít bất lợi nhất – đây cũng chính là giai đoạn kết thúc của vòng đời sản
phẩm. Như vậy mục tiêu bán hàng trong giai đoạn này chính là giảm tối thiểu chi phí
bán hàng, giảm hàng dự trữ. Khi tiếp xúc với khách hàng nhân viên cần cố gắng giảm
lượng hàng tồn kho và dự trữ xuống và thậm chí trong một số trường hợp họ cần phải
tìm nguồn cung cấp mới cho những khách hàng còn cần sản phẩm này. Ở giai đoạn
này lương là chính sách cơ bản của nhân viên bán hàng.
2.1.4. Thiết kế mô hình lực lượng bán hàng
2.1.4.1. Phân loại lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là cầu nối quan trọng giữa công ty và thị trường. Lực lượng
bán hàng của các công ty kinh doanh các mặt hàng khác nhau hay có quy mô khác
nhau có thể được tổ chức dưới một số hình thức. Lực lượng bán hàng được chia làm ba
loại: lực lượng của công ty, đại lý và lực lượng hỗn hợp.
a. Lực lượng bán hàng của công ty:
Bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng.
Lực lượng này gồm hai loại: bên trong và bên ngoài.
Lực lượng bán hàng bên trong: Hầu hết lực lượng nàythường tập trung tại văn
phòng và ít khi tiếp xúc trựcdiện với khách hàng. Phần lớn họ liên lạc với kháchhàng
qua điện thoại với trách nhiệm chủ yếu là xúc tiếncho hoạt động bán hàng hay cung
25
