HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH MOBIFONE TỈNH QUẢNG TRỊ

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊKINH DOANH
-----  -----

KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP
HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH
MOBIFONE TỈNH QUẢNG TRỊ

HỒTHỊTHU HUYỀN

Khóa học: 2016– 2020


ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊKINH DOANH
----- -----

KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP
HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH
MOBIFONE TỈNH QUẢNG TRỊ

Sinh viên thực hiện:
HỒTHỊTHU HUYỀN
Lớp: K50
MARKETING
Niên khóa: 2016 – 2020

Giáo viên hướng dẫn:
ThS. LÊ QUANG TRỰC

Huế, tháng 12 năm 2019


Lời Cám Ơn
Trước tiên, tôi xin chân thành cámơn các thầy cô giáo trường Đại
học Kinh tếHuế đã giảng dạy và truyền đạt cho tôi những kiến thức, kinh
nghiệm trong q trình học tập và nghiên cứu.
Tơi xin được bày tỏlòng biết ơn chân thành nhắcđến TS.Lê Quang
Trực, thầy đã tận tình hướng dẫn đểtơi có thểhồn thành khóa luận này.
Tôi cũng xin chån thành cám ơn Ban Giám đốc, các anh chịcán bộ
và công nhân viên chi nhánh Mobifone Tỉnh Quảng Trị đã tạo mọi điều
kiện tốt nhất, cung cấp những thông tin và tài liệu quý báu trong thời gian
tôi thực tập tốt nghiệp, cũng như đã tận tình hợp tác giúp tơi hồn thành
khóa luận.
Cuối cùng, tơi xin chân thành cámơn gia đình và bạn bè đã hết lịng
động viên, giúp đỡtơi thực hiện khóa luận này.
Mặc dù đã có nhiều cốgắng nhưng đềtài vẫn khơng tránh khi những
thiếu sót.
Kính mong q thầy cơ và các bạn đóng góp ý kiến để đềtài được
hồn thiện hơn nữa.
Tơi xin chån thành cám ơn!
Sinh viên thực hiện
HồThịThu H uyền


MỤC LỤC
MỤC LỤC..................................................................................................................... 4
DANH MỤC BẢNG..................................................................................................... 8
DANH MỤC HÌNH....................................................................................................... 9

DANH MỤC SƠ ĐỒ.................................................................................................... 9
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT............................................................................ 1
PHẦN I:ĐẶT VẤNĐỀ.............................................................................................. 1
1. Tính cấp thiết củađề tài............................................................................................. 1
2. Mục tiêu nghiên cứu.................................................................................................. 2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.............................................................................. 2
3.1. Đối tượng nghiên cứu............................................................................................. 2
3.2. Phạm vi nghiên cứu................................................................................................ 3
4. Phương pháp nghiên cứu........................................................................................... 3
4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu................................................................................. 3
4.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp.................................................................3
4.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp................................................................... 3
4.2. Kỹ thuật xử lý và phân tích dữ liệu......................................................................... 4
5. Bố cụcđề tài.............................................................................................................. 5
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU............................................. 6
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VÀ VẤNĐỀ NGHIÊN CỨU........................... 6
1.1. Những lý luận cơ bản về hệ thống kênh phân phối dịch vụ viễn thông..................6
1.1.1. Kênh phân phối.................................................................................................... 6
1.1.1.1. Khái niệm về kênh phân phối...........................................................................6
1.1.1.2. Vai trò của kênh phân phối................................................................................6
1.1.1.3. Chức năng của kênh phân phối.........................................................................7
1.1.1.4. Cấu trúc của kênh phân phối.............................................................................9
1.1.1.5. Các dòng chảy của kênh phân phối.................................................................10
1.1.1.6. Các hình thức tổ chức của kênh phân phối......................................................12


1.1.2. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ viễn thông.....................................14
1.1.2.1. Đặcđiểm của hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ viễn thông............14
1.1.2.2. Quản lý hệ thống kênh phân phối...................................................................14
1.1.2.3. Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạtđộng........................................16

1.1.2.4. Đặcđiểm hệ thống kênh phân phối dịch vụ viễn thông..................................17
1.2. Đánh giá hiệu quả hoạtđộng kênh phân phối sản phẩm dịch vụ viễn thông.........18
1.2.1. Các yếu tố ảnh hưởngđến hệ thống kênh phân phối..........................................18
1.2.2. Các tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạtđộng của kênh phân phối...........................19
1.3. Kinh nghiệm hoàn thiện kênh phân phối của một số doanh nghiệpđiển hình......19
1.4. Tổng quan về các nghiên cứu liên quanđến phát triển kênh phân phối................20
1.5. Mơ hình nghiên cứuđề xuất và giả thiết nghiên cứu............................................22
1.5.1. Mơ hình nghiên cứuđề xuất...............................................................................22
1.5.2. Giả thiết nghiên cứu...........................................................................................22
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN
PHẨMDỊCH VỤ TRẢ TRƯỚC MOBIFONE TẠI THỊ TRƯỜNG TỈNH QUẢNG
TRỊ................................................................................................................................ 24
2.1. Tổng quan vềMobifone Tỉnh Quảng Trị..............................................................24
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển về đơn vị.....................................................24
2.1.2. Chức năng nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của bộ máy..........................................26
2.1.2.1. Vị trí chức năng nhiệm vụ..............................................................................26
2.1.2.2. Cơ cấu tổ chức................................................................................................27
2.1.3. Nguồn nhân lực của chi nhánh Mobifone Quảng Trị.........................................28
2.1.4. Sản phẩm dịch vụ của chi nhánh Mobifone tỉnh Quảng Trị..............................30
2.1.5. Tình hình hoạtđộng kinh doanh của chi nhánh Mobifone Quảng Trị...............32
2.2. Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ trả trước Mobifone tại
thịtrường tỉnh Quảng Trị.............................................................................................32
2.2.1.

Giới thiệu về dịch vụ trả trướcđiện thoại diđộng Mobifone tại tỉnh Quảng Trị32

2.2.1.1......................................................................................................................... Khái
quát về dịch vụ................................................................................................32
2.2.1.2. Tình hình cơ sở vật chất phục vụ việc kinh doanh sản phẩm dịch vụ trả
trướcMobifone.............................................................................................................33

2.2.2. Cấu trúc kênh phân phối....................................................................................33


2.2.3. Đánh giáchung về các kênh phân phối...............................................................35
2.2.3.1. Điểm mạnh của kênh phân phối......................................................................35
2.2.3.2. Điểm yếu của kênh phân phối.........................................................................36
2.2.4. Các chính sách phân phối mà chi nhánh Mobifone tỉnh Quảng Trị đã thực hiện
để hỗ trợ phân phốiđối với dịch vụthuê bao Mobifone trả trước................................37
2.3. Kết quả hoạtđộng của kênh phân phối.................................................................38
2.3.1. Tình hình phát triển thuêbaocủa sản phẩm dịch vụtrả trước Mobifone
tỉnhQuảng Trị.............................................................................................................. 38
2.3.2. Tình hình bán thẻ trả trước của Mobifone Tỉnh Quảng Trị...............................39
2.4. Đánh giá kết quả mạng lưới phát triển mạng lưới phân phối................................39
2.4.1 Mậtđộ dân số trên mộtđiểm phân phối..............................................................39
2.4.2.Mậtđộ phân bố điểm phân phối..........................................................................39
2.5. Đánh giá sự hài lòng của cácđại lý,điểm bán lẻ đối với hệ thống kênh phân phối
sản phẩm dịch vụ trả trước Mobifone tại thị trường tỉnh Quảng Trị............................40
2.5.1. Thông tin về mẫuđiều tra..................................................................................40
2.5.2. Kiểmđịnh sự phù hợp của thangđo và phân tích nhân tố.................................43
2.5.2.1. Kiểmđịnhđộ tin cậy của thang đo thơng qua hệ số Cronbach’s Alpha..........43
2.5.2.2. Phân tích độ tin cậy của biến phụ thuộc về mứcđộ hài lịng..........................46
2.5.2.3. Phân tích nhân tố khám phá............................................................................46
2.5.2.4. Phân tích tương quan......................................................................................49
2.5.2.5. Phân tích hồi quy các nhân tố ảnh hưởngđếnđộ hài lòng của cácđại lý,
điểmbán lẻ thuộc trung tâm kinh doanh Mobifone tỉnh Quảng Trị..............................50
2.5.2.6. Kiểmđịnh giá trị trung bình của các nhân tố ảnh hưởng và sự khác biệt giữa
hai nhóm đối tượngđiều tra.........................................................................................52
2.6. Phân tích ma trận SWOTđối với hệ thống kênh phân phối sản phẩm diđộng
trảtrước Mobifone........................................................................................................56
CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG

KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DỊCH VỤ TRẢ TRƯỚC MOBIFONE TẠI
THỊ TRƯỜNG TỈNH QUẢNG TRỊ........................................................................59


3.1. Định hướng mục tiêu phát triển và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm
dịch vụtrả trước Mobifone tại thị trường tỉnh Quảng Trị............................................59
3.2. Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ trả
trướcMobifone tại thị trường tỉnh Quảng Trị..............................................................59
3.2.1. Giải pháp về cung cấp hàng hóa........................................................................59
3.2.3. Giải pháp vềchính sách bán hàng......................................................................61
3.2.4. Giải pháp về nghiệp vụ bán hàng.......................................................................62
3.2.5. Giải pháp về quan hệ cá nhân............................................................................63
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ...................................................................................65
1. Kết luận...................................................................................................................65
2. Kiến nghị................................................................................................................66
2.1.Đối với nhà nước và chính phủ............................................................................66
2.2. Đối với tổng công ty dịch vụ Mobifone................................................................66
2.3. Đối với chi nhánh Mobifone tỉnh Quảng Trị........................................................66
3. Hạn chế của nghiên cứu...........................................................................................66
TÀI LIỆU THAM KHẢO.........................................................................................67
PHỤLỤC


DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1 Cơ cấu laođộng của chi nhánh Mobifone Quảng Trị giaiđoạn 2016 - 201829
Bảng 2.2: Kết quả hoạtđộng kinh doanh của chi nhánh Mobifone tỉnh QuảngTrị giai
đoạn năm 2016 – 2018.................................................................................................32
Bảng 2.3 Tình hình phát triển các trạm BTS hạ tầng, vật chất phục vụ kinh doanh di
động của Mobifone tỉnh Quảng Trị giaiđoạn năm 2016- 2018...................................33
Bảng 2.4: Số lượngđiểm phân phối theo kênh của chi nhánh Mobifone tỉnhQuảng Trị

trong giai đoạn năm 2016 – 2017................................................................................35
Bảng 2.5: Mức chiết khấu bán hàng thẻ nạp tiền.........................................................37
Bảng 2.6: Chính sách chăm sóc định kỳ các thành viên kênh phân phối của chi nhánh
Mobifone Quảng Trị....................................................................................................38
Bảng 2.7: Số lượng thuê bao Mobifone trả trướcđược bán ra theo các kênh phân phối
của chi nhánh Mobifone Quảng Trị trong giaiđoạn 2016 - 2018................................38
Bảng 2.6: Số lượng thẻ Mobifone trả trướcđược bán ra theo kênh phân phối............39
Bảng 2.7: Số dân bình quânđược phục vụ bởi mộtđiểm phân phối............................39
Bảng 2.8: Số điểm phân phối trên 100.000 dân...........................................................39
Bảng 2.9: Bán kính phục vụ đối với sản phẩm trả trước..............................................40
Bảng 2.10: Đặcđiểm mẫu khảo sát..............................................................................41
Bảng 2.11: Kiểmđịnh thangđo bằng hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha........................44
Bảng 2.12: Kiểmđịnh hệ số tin cậy của thangđo sự hài lòng.....................................46
Bảng 2.13: Kiểmđịnh KMO & Bartlett’s Test.............................................................46
Bảng 2.14: Kết quả phân tích nhân tố khám pháđếnđộ hài lịng củaĐL, ĐBL.........47
Bảng 2.15: Kết quảphân tích nhân tố FEA cho thangđo hài lịng..............................48
Bảng 2.16: Kết quả phân tích tương quan....................................................................49
Bảng 2.17: Thống kê phân tích hệ số hồi quy (Model summary)................................50
Bảng 2.18: Kiểmđịnhđộ phù hợp của mơ hình hồi quy tuyến tính bội.......................51
Bảng 2.19: Kết quả phân tích hồi quy..........................................................................51
Bảng 2.20: Kết quả kiểmđịnh One Sample T-test.......................................................53


DANH MỤC HÌNH
Hình 1.1: Kênh phân phối hàng hóa............................................................................10
Hình 1.2: Năm dịng chảy chính trong hệ thống phân phối sản phẩm..........................12
Hình 1.3: Thangđo các yếu tố nghiên cứu..................................................................23

DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1. Mơ hình tổ chức bộ máy của Chi nhánh Thông tin diđộng........................28

Sơ đồ 2.2: Các sản phẩm dịch vụ của Mobifone..........................................................30
Sơ đồ 2.3: Mơ hình tổ chức kênh của Mobifone tỉnh Quảng Trị.................................34


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

BC – VT

: Bưu chính – viễn thông

ĐL, ĐBL

:Đại lý, điểm bán

lẻ. GTGT

: Giá trị gia tăng.

NVBH

: Nhân viên bán hàng.

TNHH

: Trách nhiệm hữu hạn.

TTDĐ: Thông tin di động.
TTGD

: Trung tâm giao dịch.

VMS

: Công ty thông tin di động.


PHẦN I:ĐẶT VẤNĐỀ
1. Tính cấp thiết của đềtài
Trong nên kinh tếthịtrường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các doanh nghiệp duy
trì và phát triển bền vững ln là bài tốn đặt ra cho mỗi doanh nghiệp. Đểgiải quyết
được bài toán đó doanh nghiệp khơng những chỉtập trung quan tâm vào hoạtđộng sản
xuất mà cịn phải quan tâm tới q trìnhđưa hàng hóa mìnhđến tay người tiêu dùng
sao cho tốn ít chi phí nhất và thu được lợi nhuận cao nhất. Đểlàmđược điều đó một
doanh nghiệp cần phải thiết lập một hệthống kênh phân phối cho riêng mình. Tuy
nhiên khơng phải doanh nghiệp nào xây dựng lên hệthống phân phối đều hoạt động
hiệu quả. Do vậy, việc thiết kếmột kênh phân phối đảm bảo tính tiện lợi cho khách
hàng, cung cấp cho khách hàng đúng lúc đúng nơi,đúng sốlượng và đúng chất lượng
thực sựlà một vấn đềcác doanh nghiệp kinh doanh trên thịtrường luôn quan tâm tạo
dựng và phát triển.
Trong những năm gần đây thịtrường viễn thơng có những sựthay đổi đáng kể
với sựtham gia kinh doanh của nhiều doanh nghiệp, nhiều loại hình sản phẩm dịch vụ
ra đời nhằm đápứng tối đa nhu cầu của khách hàng. Cùng với việc khách hàng ngày
càng có nhiều quyền lựa chọn, quyết định sửdụng loại hình sản phẩm, dịch vụcủa nhà
cung cấp, tính cạnh tranh giữa các nhà cung cấp viễn thông ngày càng diễn ra khốc liệt
hơn. Song song với việc đảm bao mởrộng, nâng cấp chất lượng sóng, chất lượng
mạng, giảm giá cước, các nhà cung cấp còn chú trọng nâng cao chất lượng chăm sóc
khách hàng, làm thếnào đểcung cấp sản phẩm dịch vụcủa mìnhđến khách hàng một
cách nhanh chóng nhất. Hoạt động của kênh phân phối cóảnh hưởng rất lớn đến hoạt
động kinh doanh, uy tín thương hiệu của Mobifone nóichung và chi nhánh Mobifone
Quảng Trịnói riêng.Ởtrên tỉnh Quảng Trịcó 3 nhà cung cấp dịch vụdi động cạnh

tranh nhau ngày càng gay gắt đó là Mobifone,Viettel, Vinaphone. Cả3 nhà mạng hiện
nay có năng lực tiếp cận cộng nghệ đểtạo sản phẩm, chính sách giá dịch vụ đang có sự
tươngđồng rất lớn. Tuy nhiên thịphần dịch vụdi động của Mobifone những năm gần
đâycó phần sụt giảm, do q trình cung cấp dịch vụdi động còn những hạn chếnhất

1


định như: trìnhđộgiao dịch chưa chun nghiệp, cơng tác chăm sóc cịn thụ động,
dịch vụhỗtrợcho khách hàng sau khi hỗtrợsau khi sửdụng dịch vụcòn yếu, cửa
hàng giao dịch còn hạn chế… Chi nhánh Mobifone cần phải có những phương pháp để
không ngừng cải thiện hệthống kênh phân phối cung cấp dịch vụdi động của mình,
khắc phục được những hạn chếvà phát huy những lợi thếvốn cóđểcho hoạt động
kinh doanh của chi nhánh phát triển hơn. Xuất phát từ đó tơi chọnđềtài: “Hoàn thiện
hệthống kênh phân phối sản phẩm dịch vụtrảtrước Mobifone tại thịtrường tỉnh
Quảng Trị” đểlàm khóa luận tốt nghiệp.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Đềtài hướng đến việcđánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm dịch vụtrả
trước Mobifone tại tỉnh Quảng Trị, từ đó, đềxuất những định hướng và giải pháp
nhằm hoàn thiện hệthống kênh phân phối.
Mục tiêu cụthể:
- Hệthống hóa các vấn đềlý luận và thực tiễn vềhệthống kênh phân phối sản
phẩm dịch vụtrảtrước Mobifone tại thịtrường tỉnh Quảng Trị.
- Phân tích đánh giá thực trạng hệthống kênh phân phối sản phẩm dịch vụtrả
trước Mobifone tại thịtrường tỉnh Quảng Trị.
-Đềxuất định hướng và các giải pháp hoàn thiện hệthống kênh phân phối sản
phẩm dịch vụtrảtrước Mobifone tại thịtrường tỉnh Quảng Trịtrong thời gian tới.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1.Đ ối tượng nghiên cứu
-Đối tượng nghiên cứu của đềtài là những vấn đềliên quan đến hệthống kênh

phân phối sản phẩm dịch vụtrảtrước Mobifone tại thịtrường tỉnh Quảng Trị.
-Đối tượng khảo sát/ phỏng vấn:
Nhân viên tại phòng kinh doanh của trung tâm kinh doanh Mobifone tại tỉnh
Quảng Trị.
Các đại lý, điểm bán lẻ đã vàđang cung cấp các sản phẩm dịch vụtrảtrước của
Mobifone tại thịtrường tỉnh Quảng Trị.


3.2.Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi thời gian: Đềtài được thực hiện trên cơ sởtổng hợp và phân tích số
liệu phảnảnh tình hình hoạt động của cơng ty trong giai đoạn từnăm 2016- 2018 và
các sốliệu sơ cấp thu thập qua điều tra khảo sát ý kiến các đại lý, điểm bán lẻtừtháng
9 đến tháng 12 năm 2019.
- Phạm vi không gian: Đềtài được thực hiện tại Mobifone tỉnh Quảng Trị
- Phạm vi nội dung: Hoàn thiện hệthống kênh phân phối sản phẩm dịch vụtrả
trước Mobifone tại thịtrường tỉnh Quảng Trị.
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1.Phương pháp thu thập dữliệu
4.1.1. Phương pháp thu thập dữliệu thứcấp
- Nghiên cứu tài liệu tại bàn:
Nguồn tài liệu thứcấp bên trong công ty: Các sốliệu, thơng tin như doanh thu,
lợi nhuận, các sốliệu vềtình hình laođộng, kếhoạch kinh doanh.. được thu thập từ
phòng kinh doanh, phịng tài chính tại trung tâm Mobifone Quảng Trị. Bên cạnh đó
cịn có các thơng tin thu từbáo cáo sốliệu của tổng công ty viễn thông Mobifone. Thu
thập đểtiếp nhận những đánh giá tổng thểkhách quan vềcông ty và nhằm xây dựng
cơ sởlý luận cho đềtài nghiên cứu.
Nguồn tài liệu thứcấp bên ngồi cơng ty: nghiên cứu tham khảo các tài liệu liên
quan đến đềtài nghiên cứu thông qua sách, báo, giáo trình, các khóa luận tốt nghiệp
khác và thơng qua internet đểtìm hiểu vềlý thuyết và hình thành định hướng mơ hình
nghiên cứu.

4.1.2. Phương pháp thu thập dữliệu sơ cấp
- Phương pháp điều tra, phỏng vấn: Thu thập sốliệu bằng cách điều tra, phỏng
vấn các đại lý, điểm bán lẻthông qua bảng hỏi nhằm biết được mức độ đánh giá của
họ đối với hệthống phân phối trảtrước của Mobifone thịtrường tỉnh Quảng TrịTổng
thểnghiên cứu là các đại lý, các điểm bán lẻ đang phân phối đang phân phối sản phẩm
dịch vụcủa chi nhánh Mobifone tại tỉnh Quảng Trị. Chọn kỹthuật phỏng vấn cá nhân


trực tiếp các đại lý, điểm bán lẻ đang phân phối sản phẩm dịch vụbằng cách thông
qua


các bảng hỏi đãđược thiết lập.
- Phương pháp chọn mẫu: Các biến quan sát đều được lượng hóa bằng thang đo
Likert 5 mức độ, với lựa chọn số1 là rất không đồng ý cho tới lựa chọn số5 là rất
đồng ý với ý kiến nhằm đo lường sựhài lòng của người được phỏng vấn đối với mỗi
biến quan sát.
Xác định cỡmẫu điều tra:
Theo Hoàng Trọng- Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2005), sốmẫu cần thiết đểphân
tích nhân tốphải lớn hơn hoặc bẳng 5 lần sốbiến quan sát trong bảng hỏi đểthiết kế
điều tra là có ý nghĩa. Do vậy với 5 nhóm câu hỏi mỗi nhóm sẽcó trung bình khoảng
3 đến 5 biến quan sát. Với đềtài nghiên cứu thì hiện có 22 biến quan sát nên kích
thích mẫu điều tra tối đa là
Sốmẫu cần điều tra = sốbiếnđịnh lượng x 5 = 22 x 5= 110 mẫu
Ngồi ra với kích thước mẫu càng lớn thìđộchính xác càng cao đồng thời đểphù
hợp với năng lực phỏng vấn và tăng thêm tính đại diện cho cỡmẫu, do đó cỡmẫu điều
tra sẽtăng lên là 165 mẫu.
4.2.Kỹthuật xửlý và phân tích dữliệu
-Đối với các dữliệu thứcấp: sau khi kết thúc việc thu thập thì tiến hành tổng
hợp, phân tích, kiểm tra tính xác thực của thơng tin rồi sau đó đưa vào sửdụng.

-Đối với các dữliệu sơ cấp: Tiến hành phân tích, xửlý các thơng tin thu thập
bằng phần mềm SPSS thông qua các kỹthuật:
Thống kê mơ tả: Nhằm mục đích tiếp cận bản chất của vấn đề, đo lường các chỉ
tiêu như quy mô, trìnhđộ… cho thấy mức đánh giá của các đại lý đối với từng yếu tố
thơng qua giá trịtrung bình.
Kiểm định độtin cậy thang đo Cronbach Alpha.
Vận dụng phương pháp phân tích nhân tốkhám phá (EFA) đểnhận định xác định
các nhân tố ảnh hưởng đến mức độhài lòng của các đại lý, điểm bán lẻvềhệthống
phân phối sản phẩm dịch vụtrảtrước Mobifone tại thịtrường tỉnh Quảng Trị.
Phương pháp hồi quy tương quan: Được sửdụng đểxác địnhảnh hưởng của các
biến độc lập đến biến phụthuộc như thếnào. Sau khi rút trích từcác nhân tốtừphân


tích nhân tốkhám phá EFA dị tìm các vi phạm giả định cần thiết trong mơ hình hồi
quy tuyến tính bội.
Kiểm định giảthiết với giá trịtrung bình mẫu.
5. Bốcục đềtài
Phần I: Đặt vấn đề
Phần II: Nội dung và kết quảnghiên cứu
Chương 1: Cơ sởkhoa học và vấn đềnghiên cứu
Chương 2: Thực trạng hệthống phân phối sản phẩm dịch vụtrảtrước Mobifone
tại thịtrường tỉnh Quảng Trị.
Chương 3:Định hướng và giải pháp hoàn thiện hệthống kênh phân phối sản
phẩm dịch vụtrảtrước Mobifone tại thịtrường tỉnh Quảng Trị.
Phần III: Kết luận và kiến nghị


PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VÀ VẤNĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. Những lý luận cơ bản vềhệthống kênh phân phối dịch vụviễn thông

1.1.1. Kênh phân phối
1.1.1.1. Khái niệm vềkênh phân phối
Theo Nguyễn Đình Chiến (2008) cho rằng kênh phân phối được coi như một
dịng chuyển quyền sởhữu các hàng hóa khi chúng được mua bán qua các tổchức và
cá nhân khác nhau. Nhưng một sốngười lại mơ tảkênh phân phối là các hình thức liên
kết linh hoạt của các doanh nghiệp đểcùng thực hiện một mục đích thương mại.
Theo Philip Kotler (2002) thì kênh phân phối là tập hợp các công ty hay tựgánh
vác hay giúp đỡchuyển giao cho một ai đó quyền sởhữu đối với một sốhàng hóa cụ
thểhay dịch vụtrên conđường từnhà sản xuất đến người tiêu dùng. Tóm lại là một
tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụthuộc lẫn nhau mà qua đó người
sản xuất thực hiện bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng.
Kênh phân phối khơng chỉtruyền tải hàng hóa, dịch vụmà cịn truyền tải toàn bộ
nỗlực marketing của doanh nghiệp tới thịtrường mục tiêu. Tổchức và quản lý kênh
phải dựa trên nền tảng tư duy marketing, xửlý các quan hệtrong kênh dựa trên quan
điểm marketing, nghĩa là doanh nghiệp hướng tới thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách
hàng mục tiêu (Đặng Định Hào, Hồng Đức Thân, 2008).
1.1.1.2. Vai trị của kênh phân phối
Kênh phân phối đóng vai trị vơ cùng quan trọng trong việc đưa sản phẩm từnơi
sản xuất đến tay người tiêu dùng, giúp người tiêu dùng thỏa mãn nhu cầu đồng thời
thực hiện được mục tiêu của doanh nghiệp. Đối với một doanh nghiệp, tiêu thụhàng
hóa ln là một vấn đềquan trọng quyết định sựtồn tại và phát triển, nhất là trong giai
đoạn cạnh tranh hiện nay.
Theo Trương Đình Chiến (2008), cho rằng vai trò của kênh phân phối được thể
hiện trên các phương diện sau:


Giải quyết mâu thuẫn giữa việc sản xuất khối lượng, chun mơn hóa với nhu
cầu tiêu dùng theo khối lượng nhỏnhưng đặc biệt đa dạng.
Giải quyết vấn đề địa lý cho q trình phân phối. Tạo sự ăn khớp vềkhơng gian
địi hỏi tối thiểu hóa tổng sốcác trao đổi, trong sựkhác biệt vềkhông gian giữa sản

xuất và tiêu dùng do sản xuất tập trung tại một địa điểm còn tiêu thụrộng khắp hoặc
ngược lại.
Đảm bảo thời gian: Thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng khơng trùng khớp,
có thểsản xuất có tính thời vụcịn tiêu dùng quanh năm hoặc ngược lại. Sự ăn khớp về
thời gian đòi hỏi dòng chảy sản phẩm qua kênh phân phối đảm bảo đúng thời gian
thỏa mãn khách hàng.
Bên cạnh đó, Nguyễn Văn Phát và Nguyễn ThịMinh Hòa (2015) cũng cho thấy,
kênh phân phối có những vai trị nhất định trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp như sau:
Kênh phân phối sẽgóp phần giúp thỏa mãn các nhu cầu của thịtrường mục tiêu
làm cho sản phẩm có mặt trên thịtrường đúng lúc, đúng nơi để đi vào tiêu dùng. Hơn
thếnữa kênh phân phối sẽgiúp tăng cường khảnăng bao phủthịtrường cho doanh
nghiệp, đưa sản phẩm thâm nhập vào những đoạn thịtrường mới, phát triển các khu
vực thịtrường địa lý mới.
Kênh phân phối cũng giúp cho doanh nghiệp tăng cường sựliên kết các hoạt
động sản xuất với khách hàng, các trung gian đồng thời triển khai tiếp các hoạt động
khác của marketing như giới thiệu sản phẩm mới, khuyến mãi, dịch vụsau bán hàng…
đểnhằm thỏa mãn tốt hơn vềnhu cầu thịtrường.
Các quyết định vềkênh phân phối thường liên quan đến những cam kết dài hạn
với những doanh nghiệp khác và khó thay đổi được. Chính vì vậy việc thiết kếkênh
phân phối và xem xét vềmôi trường kinh doanh hiện tại và tương lai đòi hỏi các nhà
quản lý cần phải chú trọng cẩn thận và rõ ràng.
1.1.1.3. Chức năng của kênh phân phối
Nguyễn Văn Phát và Nguyễn ThịMinh Hịa (2015) đã chỉra, cơng việc của một
kênh phân phối là chuyển hàng hóa từnhà sản xuất tới người tiêudùng. Một hệthống
kênh phân phối sẽlấp được khoảng cách vềthời gian, không gian và quyền sởhữu


giữa người tiêu dùng với các sản phẩm. Những nhà sản xuất, các thành viên trong
kênh tồn tại nhằm thực hiện một hay một sốchức năng chủyếu của kênh phân phối:

Chức năng thông tin: Thu thập thông tin cần thiết đểhọach định marketing và tạo
thuận lợi cho sựtrao đổi sản phẩm, đồng thời thu thập thông tin phản hồi từkhách
hàng người tiêu dùng cuối cùng và phản ánh ngược trởlại nhà sản xuất.
Chức năng xúc tiến: Triển khai và phổbiến những thơng tin có sức thuyết phục
vềsản phẩm nhằm thu hút khách hàng.
Chức năng thiết lập các mối quan hệ: Tìm kiếm và truyền thơng đến các khách
hàng tiềm năng vềsản phẩm, thiết lập các mối quan hệthương mại.
Chức năng kết nối giữa cung và cầu: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm
thíchứng với nhu cầu của khách hàng. Việc này bao gồm những họat động như sản
xuất, xếp hàng, tập hợp và đóng gói.
Chức năng thương lượng: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thíchứng
với nhu cầu của khách hàng. Việc này bao gồm những họat động như sản xuất, xếp
hàng, tập hợp và đóng gói.
Chức năng thương lượng: Cốgắngđể đạt được sựthỏa thuận cuối cùng vềgiá cả
và những điều kiện khác liên quan đểcó thểthực hiện được việc chuyển giao quyền sở
hữu hay quyền sửdụng sản phẩm.
Chức năng phân phối vật phẩm: Vận chuyển, bảo quản và tồn kho hàng hóa làm
cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Điều hòa cung cầu giữa các khu vực thịtrường và
các thời điểm tiêu dùng khác nhau.
Chức năng tài trợ: Huy động và phân bổnguồn vốn cần thiết đểdựtrữ, vận
chuyển, bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối.
Chức năng chia sẻrủi ro: Chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hàng
hoạtđộng của kênh phân phối.
Trong sốcác chức năng này, năm chức năng đầu nhằm thực hiện được những
giao dịch phân phối hàng hóa, ba chức năng sau nhằm hồn thiện giao dịch. Việc phân
chia hợp lí các chức năng này giữa các thành viên sẽgiúp cho năng suất và hiệu quả
phân phối sản phẩm cao hơn. Tùy theo tình hình thịtrường mà doanh nghiệp sẽquyết
định mức độchuyển giao chức năng cho các thành viên.

1.1.1.4. Cấu trúc của kênh phân phối
Theo Trương Đình Chiến (2008) cho rằng cấu trúc kênh phân phối được hiểu
nhưmột nhóm các thành viên của kênh trongđó hợp các cơng việc được phân chia cho
họ. Các cấu trúc kênh khác nhau có sựphân chia các cơng việc phân phối cho các
thành viên khác nhau. Có 3 yếu tốcơ bản phảnánh cấu trúc của một kênh phân phối:
chiều dài, chiều rộng kênh và các loại trung gian trong kênh.
Chiều dài của kênh phân phối:Được xác định bởi sốcấp độtrung gian có mặt
trong kênh. Một kênh phân phối được gọi là có cấu trúc gián tiếp nếu có nhiều cấp độ
trung gian tham gia vào kênh. Cấu trúc điển hình theo chiều dài của kênh phân phối
cho hàng hóa tiêu dùng được mơ tảnhư sơ đồ ởhình 1.1.
Kênh khơng cấp (kênh phân phối trực tiếp): Phân phối tiêu thụtrực tiếp là cách
thức tiêu thụmà sản phẩm không phải trao chuyền qua tay bất kỳmột trung gian nào
trong quá trình chuyển từnhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
Hình thức kênh phân phối trực tiếp chính là bán hàng lưu động, bán hàng dây
chuyền, đặt hàng qua bưuđiện, marketing qua điện thoại, bán hàng qua internet và các
cửa hàng của người sản xuất….
Kênh một cấp (kênh phân phối gián tiếp): có một trung gian như người bán lẻ,
với loại kênh này, một mặt nó vẫn phát huy được lợi thếcủa kênh phân phối trực tiếp,
mặt khác nó làm tăng chức năng chuyên mơn hóa, phát triển năng lực sản xuất.
Kênh hai cấp: Có hai người trung gian. Trên thịtrường hàng tiêu dùng, thìđó
thường là một người bán bn và một người bán lẻ.
Kênh ba cấp: Có ba người trung gian. Giữa người bán bn và người bán lẻcó
thểcó thêm một người bán bn nhỏ. Ngồi ra có thểcó kênh phân phối nhiều cấp
hơn. Tuy nhiên sốcấp của kênh tăng lên thì việc thu nhận thông tin của những người
sửdụng cuối cùng và thực hiện việc kiểm sốt các trung gian sẽkhó khăn hơn.


Nhà sả

ất

Nhà sả

ất

Nhà sả

ất Nhà sả

ất

Đại lý bán buôn
Người bán buôn
Người bán buôn
Người bán lẻ Người bán lẻ

Người bán lẻ
Người tiêu dùng
Kênh trực tiếp

Người tiêu dùng
Kênh 1 cấp

Người tiêu dùngNgười tiêu dùng
Kênh 2 cấp

Kênh 3 cấp

Hình 1.1: Kênh phân phối hàng hóa
Chiều rộng của kênh phân phối: Biểu hiện sốlượng trung gian thương mạiởmỗi

cấp độkênh và quyết định phạm vi bao phủthịtrường của kênh. Theo chiều rộng của
kênh có 3 phương thức phân phối chủyếu:
Phân phối rộng rãi: Bán sản phẩm qua vô sốcác trung gian thương mại trên thị
trường, sửdụng nhiều trung gianởmỗi cấp độkênh, đặc biệt là lực lượng bán lẻnhằm
tăng phạm vi bao phủthịtrường rộng. Phương thức phân phối này được áp dụng khi
tiêu thụsản phẩm thông dụng, có thịtrường phân bổrộng như kẹo,bánh, dịch vụkhám
chữa bệnh….
Phân phối chọn lọc: sửdụng một sốchứkhông phải là tất cảnhững người trung
gian nào chấp nhận việc bán sản phẩm cuảnhà sản xuất.
Phân phối duy nhất: là hình thức đại lý độc quyền hay phân phối độc quyền với
một sốrất ít người bán được giao đặc quyền phân phối sản phẩm của nhà sản xuất
trong mỗi khu vực thịtrường, nhằm hạn chếsốlượng trung gian và duy trì quyền kiểm
sốt chặt chẽ đối với mức độ đảm bảo dịch vụvà khối lượng dịch vụ.
1.1.1.5. Các dòng chảy của kênh phân phối
Theo Trương Đình Chiến (2008), hệ thống thống kênh phân phối hoạtđộng
thơng qua các dòng chảy. Những dòng chảy này cung cấp sự kết nối và ràng buộc các
thành viên kênh cũng như các tổ chức khác với nhau trong quá trình phân phối hàng


hóa dịch vụ. Mỗi dịng chảy là một tập hợp các chức năng được thực hiện thường
xuyên bởi các thành viên của kênh. Có những dịng chảy quan trọngđó là:
Dịng xúc tiến: thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm của nhà sản xuất cho tất
cả các thành viên kênh dưới các hình thức quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán
hàng và quan hệ công chúng. Ở đây có sự tham gia của cácđại lý quảng cáo cung cấp
và thực hiện các dịch vụ quảng cáo.
Dòng thông tin: giữa các thành viên trong kênh phải traođổi thơng tin với nhau,
có thể traođổi giữa hai thành viên kế cận. Đây là dòng hai chiều hoạtđộng trước, trong
và sau khi thực hiện các dòng vậnđộng khác. Tất cả các thành viên kênh đều tham gia
vào dịng thơng tin và các thông tin phảiđược chuyển qua lại giữa các cặp thành viên.
Dòng chuyển quyền sở hữu: thể hiện sự chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ người

sản xuấtđến người tiêu dùng cuối cùng. Các công ty vận tải không nằm trong dịng
chảy này bởi vì nó khơng sở hữu sản phẩm trong q trình vận chuyển, nó chỉ tạo ra
thuận lợi cho sự traođổi.
Dòng vậnđộng của sản phẩm về mặt vật chất: thể hiện sự di chuyển thực sự của
sản phẩm về không gian và thời gian qua tất cả các thành viên tham gia vào quá trình
phân phối sản phẩm từ địađiểm sản xuấtđếnđịađiểm tiêu dùng cuối cùng.
Dòngđàm phán: là sự tác dộng qua lại lẫn nhau của các bên mua và bán liên
quanđến quyền sở hữu sản phẩm, phân chia các công việc phân phối, cácđiều kiện
mua bán cũng như trách nhiệm và quyền lợi của từng thành viên.Đàm phán là dòng
vậnđộng hai chiều, liên quanđến sự trao dổi song phương giữa người mua và người
bánởcác cấpđộ khác nhau của kênh phân phối.
Dòng thu hồi, tái sử dụng bao gói:đây là dịng vậnđộng bắt buộcđối với các hệ
thống kênh phân phối của một số loại sản phẩm. Các doanh nghiệp sản xuất bắt buộc
phải sử dụng những bao gói dùng nhiều lần nhằm giảm chi phí sản xuất và bảo vệ môi
trường. Trong tổ chức và quản lý kênh, dòng chảy này phảiđược kết hợp chặt chẽ với
dòng vậnđộng sản phẩm vật chất.


Dòng sản phẩm
Nhà sản xuất

Dòngđàm phán Dòng sở hữu
Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Cty vận tải

Người bán buôn Người bán buônNgười bán buôn

Người bán

Người bán

Người bán

Người tiêu dùng Người tiêu dùngNgườitiêu dùng

Dịng thơng tin Dịng xúc tiến
Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Cty vận tải

Đại lý quảng cáo

Người bán buônNgười bán buôn

Người bán

Người bán

Người tiêu dùng Người tiêu dùng

Hình 1.2: Năm dịng chảy chính trong hệthống phân phối sản phẩm
(Nguồn: “ Quản TrịMarketing”, Trương Đình Chiến (2008))
1.1.1.6. Các hình thức tổchức của kênh phân phối
Một kênh phân phối thường bao gồm nhiều thành viên với các động cơ và quyền
lợi riêng, cùng nhau hợp tác đểthực hiện mục tiêu phân phối chung. Sựthành công của

từng thành viên luôn phụthuộc vào sựthành công của tồn bộkênh. Tuy nhiên, khơng
phải lúc nào các thành viên cũng phối hợp nhịp nhàng với nhau để đem lại hiệu quảcao.
Điều này còn tùy thuộc vào việc tổchức kênh. Có các hình thức tổchức kênh phân phối:
- Kênh phân phối truyền thống: Bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉvà nhà bán lẻ
độc lập. Các thành viên trong kênh hoạt động vì mục tiêu quyền lợi riêng trước mắt của
mình chứkhơng phải mục tiêu của cảkênh.Do đó khơng có sựphối hợp thống nhất giữa
các thành viên trong kênh. Đối với kênh phân phối truyền thống, khơng thành viên nào
có thể kiểm sốt được hoạt động của tồn bộkênh. Vì vậy, những kênh này thiếu
sựlãnhđạo tập trung và mạng lưới rời rạc, kết nối lỏng lẻo. Giữa các thànhviên thường
có những bất đồng vềvai trò và mục tiêu nên thường sinh ra xung đột trong kênh.


Các xung đột kênh dẫn tới làm giảm hiệu quả, thậm chí phá vỡkênh, nhưng
cũng có một sốtrường hợp xung đột lại làm cho kênh có kiệu quảhơn do các thành
viên tìm ra phương cách phân phối tốt hơn đểgiải quyết xung đột. Đểkênh hoạt động
tốt, cần có sựlãnhđạo điều hành tốt đểphân chia hợp lí nhiệm vụvà giải quyết xung
đột, từ đó có sựra đời của kênh marketing chiều dọc.
- Kênh phân phối dọc: Bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉvà nhà bán lẻhoạt động
như một hệthống nhất. Hệthống này ra đời nhằm khắc phục những nhược điểm của
kênh phân phối truyền thống. Kênh phân phối dọc có một thành viên là chủcủa kênh,
hoặc có cơ chế đểtồn bộkênh hoạt động thống nhất cho một mục tiêu chung, giúp
ngăn chặn được nguy cơ mâu thuẫn giữa các thành viên. Hệthống Marketing dọc là
một mạng lưới kếhoạch hóa tập trung và quản lí có nghiệp vụchun mơn, được thiết
kếnhằm đạt mức tối đaảnh hưởng của thịtrường. Kênh phân phối dọc tiến tới kiểm
soát hành vi của cảkênh và loại trừmâu thuẫn phát sinh do các thành viên của kênh
theo đuổi những mục tiêu riêng. Trong suốt thời gian qua, hệthống Marketing dọc
ln giữvai trị chủ đạo trên thịtrường.
- Kênh phân phối ngang: Khi các công ty khác nhau không có khả năng tổ chức
hệthống kênh phân phối dọc do khơngđủ năng lực, hoặc sợ rủi ro thì họ có thể liên
kết, hợp tác với nhauđể tổ chức kênh phân phối ngang. Marketing theo chiều ngang là

sự sẵn sàng của hai hay nhiều doanh nghiệp ở một cấp hợp lại với nhauđể khai thác
một cơ hội.
Marketing mới xuất hiện. Các doanh nghiệp này có thể hợp tác với nhau tạm thời
hay lâu dài hoặc có thể cùng thành lập một công ty chungđể liên kết, trên một số
phương diện nhưsản xuất, tài chính ....
- Hệ thốngđa kênh: Trướcđây, nhiều doanh nghiệp thường bán hàng cho một
thịtrường duy nhất thông qua một kênh phân phối duy nhất. Tuy nhiên, cùng với sự
phát triển và cấu trúcđa dạng hóa hơn của các nhóm khách hàng, nhiều cơng tyđã sử
dụng marketing đa kênh. Hệ thốngđa kênh là việc một công ty sử dụng hai hay nhiều
kênh phân phốiđể tiếp cận hai hay nhiềuđoạn thị trường khác nhau. Bằng cách này,
các công ty sẽ có lợi thế là tăng khả năng bao quát thị trường, giảm chi phí hoạtđộng
của kênh phân phối cũng như tăng khả năng thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Các công


ty thường bổ sung thêm kênh phân phối nhằm vươn tới nhóm khách hàng mà kênh
phân phối hiện tại chưa đápứngđược. Tuy nhiên, nó cũng có nhượcđiểm là xuất
hiện mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh vì hai hay nhiều kênh cùng phục vụ
mộtđoạn thịtrường.
1.1.2. Hệthống kênh phân phối sản phẩm dịch vụviễn thông
1.1.2.1. Đặc điểm của hệthống kênh phân phối sản phẩm dịch vụviễn thông
Phạm vi quản lý kênh là bao trùm toàn bộhoạt động của kênh,liên quan đến tất cảmọi
thành viên tham gia vào kênh phân phối từnhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
Quản lý kênh phân phối bao gồm quản lý cả10 dòng chảy trong kênh. Một hệ
thống kênh hoạt động có hiệu quảhay khơng phụthuộc vào các dịng chảy của nó có
được điều hành thơng suốt khơng. Các dịng chảyở đây phải được quản lý một cách có
hiệu quả để đạt được mục tiêu phân phối của cảhệthống kênh. Quản lý kênh phân
phối không đơn thuần là quản lý phân phối vật chất, quản lý phân phối vật chất: các
sản phẩm dịch vụtập trung vào việc đảm bảo sản phẩm sẵn sàngởthời gian và địa
điểm khách hàng mong muốn, tất cảcác dòng chảy khác trong kênh phải được quản lý
tốt trước khi kênh phân phối vật chất tiến hành.

Quản lý kênh là quản lý các hoạt động, quan hệ ởbên ngoài doanh nghiệp chứ
khơng phải trong nội bộ, nên địi hỏi người quản lý kênh phải sửdụng những biện
pháp hoàn toàn khác với những biện pháp quản lý các biến sốmarketing khác.
Mọi vịtrí thành viên trong kênh đều có trách nhiệm và khảnăng quản lý kênhở
những mức độkhác nhau, có mục tiêu định hướng quản lý kênh khác nhau.
1.1.2.2. Quản lý hệthống kênh phân phối
Quản lý kênh phân phối là tồn bộq trình quản lý, điều tiết hoạt động của kênh
phân phối nhằm duy trì, thiết lập mối quan hệhợp tác, hỗtrợgiữa các thành viên trong
kênh đểthực hiện mục đích phân phối chung . Việc quản trịkênh đảm bảo sựphát triển
và điều hành các tổchức liên kết phân phối, đảm bảo sựhợp tác của các thành viên
trong kênh để đạt được các mục tiêu phân phối.
- Quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối
Một hệthống kênh hoạt động có hiệu quảkhi tất cảcác dịng chảy trong kênh
hoạtđộng thơng suốt. Vì vậy trọng tâm quản lý kênh phân phối là hoàn thiện quản lý