Tài liệu Công ty đóng thuyền buồm theo đặt hàng Hinke docx

Trường hợp 37: Công ty đóng thuyền buồm theo đặt hàng Hinke
Trong suốt hơn 2 năm, Chris Klark liên tục tìm kiếm một cơ sở kinh doanh tốt
để mua. Mối quan tâm chính của anh là các cơ sở đóng thuyền buồm, nơi anh có thể
quản lý các công việc sửa chữa và điều hành một bến cảng. Trong quá trình tìm kiếm
một cơ sở kinh doanh phù hợp anh nhận thấy khó mà có được những thông tin chính
xác. Một số cơ sở kinh doanh thu tiền mặt không báo cáo các hó đơn một cách chính
xác với hy vọng trốn thuế. Anh sợ rằng các doanh nghiệp này cũng không trung thực
trong các số liệu về lợi nhuận và giá trị tài sản. Bởi vậy, Chris đã quyết định, anh chỉ
xem xét mua một cơ sở kinh doanh hoạt động trên cơ sở tích luỹ và không mua
những cơ sở chỉ hoạt động dựa vào tiền mặt.
Một hôm, một nhân viên đại lý bất động sản liên lạc với Chris và cho anh biết,
anh ta đã tìm được một cơ sở kinh doanh lý tưởng cho Chris ở San Diego, bang
Califonia. đó là một bến cảng nhỏ có thể đảm bảo cho các công việc sửa chữa của
Chris hoạt động suốt năm. Người chủ, Erwin Hinke, đã có nhiều năm liên tục sản
xuất thuyền buồm. Ông ta chuyên sản xuất thuyền buồm theo đơn đặt hàng và đang
hoạt động có hiệu quả. Dù không quảng cáo ông vẫn được đánh giá rất cao. Ông có
một nhóm nhân viên nhỏ lành nghề làm việc cùng ông tại bến cảng. Ông đòi bán cơ
sở kinh doanh 2 triệu đô la, mặc dù theo bảng cân đối tài sản ông đưa ra cơ sở kinh
doanh của ông không đánh giá như vậy, nó thể hiện như sau:

1988 1987 1986
Tiền mặt
Các khoản phải thu
Hối phiếu phải thu
Tồn kho
Tài sản lưu động khác
Tổng tài sản lưu động
Tài sản cố định
Tài sản không lưu động khác
Tổng tài sản
Các khoản phải trả

Nợ ngân hàng
Hối phiếu phải trả
Tài sản nợ khác
Tổng nợ
Nợ dài hạn khác
Nợ trả dần
Giá trị tài sản ròng
Tổng nợ và giá trị tài sản ròng
Doanh thu thuần
Lợi nhuận gộp
Lợi nhuận ròng sau thuế
$150.000

400.000

2.500

650.000

125.000

$1.327.500

460.000

350.000

$2.137.500

300.000

90.000

105.000

435.000

$930.000

450.000

10.000

747.500

$2.137.500

$7.000.000

1.260.000

140.000

$200.000

350.000

5.000

690.000

250.000

$1.495.000

550.000

400.000

$2.445.000

325.000

50.000

60.000

350.000

$785.000

550.000

5000

1.105.000

$2.445.000

$6.500.000

1.495.000

156.000

$115.000

225.000

5000

650.000

210.000

$1.205.000

600.000

350.000

$2.155.000

235.000

125.000

40.000

300.000

$700.000

350.000

52.000

1.053.000

$2.155.000

$6.000.000

1.260.000

180.000

Dựa vào những báo cáo trên trong năm 1988 giá trị tài sản ròng của Hinke là
747.500 đô la. Ông đòi 1.252.500 đô la thương quyền. Số liệu thu nhập mới nhất của
ông cho thấy lợi nhuận sau thuế của cả năm là 140.000 đô la, với tỷ lệ này phải mất
9 năm mới chỉ bù đắp đủ cho giá trị thương quyền. Tuy vậy Chris vẫn muốn theo
đuổi vụ mua bán này vì hình như đây là một cơ hội lý tưởng. Nhân viên bất động
sản, Henry Boswell báo rằng có một người có khả năng chi trả cao có thể mua cơ sở
kinh doanh này với một khoản tiền trả trước đáng kể và số còn lại sẽ được trợ vốn
trong một thời gian.
Chris nghiên cứu các báo cáo và yêu cầu nhân viên kế toán của anh thẩm định
và tính toán một vài chỉ số. Chris còn tới một trong những người bạn lâu năm của
anh làm ngân hàng hỏi anh ta có thể cho vay bao nhiêu tiền để kinh doanh. Người
bạn này hứa, anh ta sẽ cho người xem xét lại các báo cáo và thận trọng điều tra cơ
sở kinh doanh này.

Chris quyết định thực hiện một chuyến thăm bất ngờ tới San Diego. Không một
chút khó khăn, anh đã kiểm tra toàn bộ cơ sở bằng cách trà trộn vào đám đông,
ngày chủ nhật gồm toàn các chủ thuyền buồm đang kiểm tra tàu của họ. Các thiết bị
được trải ra khắp nơi, nhưng Chris có thể thấy, Hinke có tất cả các thiết bị cần thiết
để làm hầu hết các công việc. Anh cũng xem xét những chiếc thuyền đang được
đóng và trò chuyện với một chủ thuyền đang kiểm tra tiến độ của chiếc thuyền và sẽ
không đặt ai khác đóng thuyền cho mình. Hinke đóng các con thuyền đều ở đúng vị
trí và sẽ không bao giờ long ra. Chris rất có ấn tượng và nhận thấy Hinke rất chăm
chút công việc của mình.
Mua lại cơ sở kinh doanh này trở thành mối quan tâm hàng đầu của Chris. Giá
bán đề nghị quá cao, vì vậy anh phải tìm cách hạ nó xuống. Nhân viên kế toán báo
cáo rằng hình như công việc kinh doanh rất vững chắc, nhưng giá trị tài sản ròng lại
giảm gần 33% trong năm trước. Mặc dù doanh thu tăng trong năm 1988, lợi nhuận
lại giảm. Lợi nhuận ròng sau thuế là 3% trong năm 1986 nhưng đây là điểm không
bình thường trong loại hình kinh doanh này. Nhân viên kế toán cho rằng, giá hợp lý
mua cơ sở kinh doanh này là xấp xỉ 1 triệu đô la. Anh ta cho rằng 10 triệu đô la
doanh thu ước tính của Chris có thể hơi lạc quan nhưng với kế hoạch tiếp thị và sự
cải tiến sản phẩm, anh có thẻ đạt được những mục tiêu của mình.
Nếu Chris trông chờ thu được lợi nhuận sau thuế bằng 2,5% doanh thu, anh sẽ
kiếm được 250000 đô la trên 10 triệu đô la doanh thu. Vì Chris và các bạ ở ngân
hàng của anh cho rằng tỷ suất hoàn vốn đầu tư 20% là tối thiểu, giá mua không nên
vượt quá 1 triệu đô la hoặc thấp hơn và bắt đầu đàm phán từ mức này nhưng không
vượt quá 1.250.000 đô la.
Sau khi xem xét toàn bộ bất động sản, máy móc, dụng cụ và các tài sản khác,
chủ ngân hàng của Chris nói, anh ta sẽ sắp xếp lại khoản vay, nhưng cơ sở kinh
doanh như tình trạng hiện nay sẽ không được vay thêm một khoản khác. Công ty có
quá nhiều nợ so với giá trị tài sản ròng của nó.
Chris gặp Hinke, một người rất thẳng tính. Ông coi công ty như đứa con của
mình và không muốn bán nó, nhưng ông đang bước vào tuổi gì và ông muốn được
thấy vợ và các con ông được đảm bảo trong trường hợp ông chết. Ông cho Chris biết

bọn chúng là người ăn tiêu hoang phí, không biết giá trị đồng tiên. Chris hỏi Hinke,
ông có muốn ở lại công ty sau khi ông bán nó không. Hinke nói, ông sẽ suy nghĩ về
việc này và đó có thể là điều rất đáng quan tâm. Khi Chris hỏi về các điều kiện,
Hinke đề nghị nhận trước 50% khoản tiền còn lại thanh toán từ 5 đến 10 năm với
mức lãi suất hời.
Khi Chiris hỏi Hinke, hiện tại trị giá các đơn đặt hàng của ông là bao nhiêu.
Hinke trả lời, ông có các đơn đặt hàng khoảng 3 triệu đô la mà ông đang tiến hành
thực hiện. Ông huy động vốn cho mỗi hợp đồng riêng biệt hoặc từ ngân hàng hoặc từ
những người chủ hàng. Chris nói với Hinke rằng ông có một cơ sở kinh doanh tuyệt
vời và anh rất ngưỡng mộ xưởng đóng thuyền của ông. Chris e ngại cơ sở kinh doanh
quá đắt đối với anh, nhưng anh hứa sẽ sớm trả lời Hinke.
Sau đó, Chris cùng nhân viên bất động sản kiểm tra lại xem có bao nhiêu người
có khả năng dự định mua cơ sở kinh doanh này. Chỉ có đúng một người và công việc
chưa có gì tiến triển ca. Do vậy, Chris quyết định kéo dài thời gian quyết định dứt
khoát. Anh liên lạc với một người bạn thân, Edgar Ưidkins, đề nghị anh này tiếp xúc
với Hinke xem có thể làm cho ông bị kiệt sức gần bằng cách trả giá bến cảng hết sức
ngớ ngẩn. Edgar gặp Hinke sáu bảy lần và cuối cùng trả giá 700.000 đô la trả ngay
để mua cơ sở kinh doanh. Hinke tức giận và khá bị sốc. Chris lại nhờ một người bạn
khác chỉ trả giá 650.000 đô la. Lần này, anh đề nghị Hinke chấp nhận 50% tiền trả
trước, phần còn lại sẽ được Hinke trợ vốn trong giai đoạn 20 năm, anh ta còn đề nghị
ông chuyển tên xưởng đóng tàu thành "Những con tàu của Swiggy". Hinke tức điên
lên tống cổ anh ta đi.
Sau khi trờ đợi vài tuần Chris hẹn một cuộc gặp khác với Hinke. Vào thời gian
đó anh đã góp được tổng cộng 500.000 đô la. Sau vài giờ nói chuyện về những con
tàu, họ bắt đầu thảo luận vụ giao dịch. Chris xin lỗi và nói, anh rất muốn trả cho
Hinke 2 triệu đô la để mua cơ sở kinh doanh của ông, nhưng hoàn cảnh hạn hẹp của
anh chỉ cho phép anh trả giá 1 triệu đô la. Anh có thể thanh toán trước 400.000 đô la
và phần còn lại sẽ thanh toán trong 20 năm. Anh nói sẽ kể cho Hinke quyết định lãi
suất. Hinke đưa ra giá chót là 1,5 triệu đô la. Chris đề nghị ông cho thêm vài ngày để
suy nghĩ thêm.

Chris giành thời gian nghiên cứu cách đàm phán vụ giao dịch này. Anh muốn
mua lại cơ sở ngay lập tức. Anh xem xét lại các khả năng lựa chọn và đề nghị lại như
sau với Hinke.
Thanh toán trước
Thanh toán trước
$400.000

20 giấy nhận nọ trị giá 25.000 đô la/ năm được đảm bảo bằng

cá nhân anh và cơ sở kinh doanh
500.000

Hợp đồng thuê Hinke giá 50.000 đô la/ năm chừng nào ông còn

sống và không ít hơn 12 năm
600.000

Tổng số tiền sẽ trả cho erwin Hinke
$1.500.000

Hinke nghiên cứu lại đề xuất và bảo Chris, ông thích ý kiến ở lại tiếp tục làm
việc với các con tàu. Ông nghĩ, ông có thể dạy cho Chris một vài điều. Chris thừa
nhận, anh mua lại cơ sở này chủ yếu là vì tên tuổi và uy tín của Hinke. Hinke đề nghị
tăng 3 năm trong hợp đồng thuê ông, tức là tăng thêm 150.000đô la. Chris nhận
thức được rằng khoản tiền lương mà anh trả cho Hinke sẽ được coi như một khoản
chi phí nên anh sẽ không phải trả lãi, Hinke đồng ý nhận 20 giấy nhận nợ lãi suất
8%.
Thế là việc mua bán kết thúc, Chris tiếp quản cơ sở kinh doanh. Dường như
Hinke rất vừa ý với các thoả thuận, bến cảng hoạt động bình thường như cũ. Chris
đẩy mạnh công tác tiếp thị và đưa vào xưởng một số sản phẩm được sản xuất hàng

loạt, nhưng vẫn giữ được chất lượng cao. Chris rất hài lòng vì anh đang học để trở
thành một thợ cả đóng thuyền.
Ba năm sau, Hinke chết, lúc đó báo cáo thu nhập tóm tắt như sau:
Doanh thu
$15.000.000

Lãi gộp
3.750.000

Lãi ròng sau thuế
25.000

Theo như thoả thuận, Chris đã thanh toán 3 giấy nợ trị giá 25.000 đô la mỗi cái
và trả lương 50.000 đô la/năm cho Hinke. Tuy nhiên bà Hinke và các con không phải
là loại người tiêu tiền như trước như ông Hinke đã từng nghĩ. Họ cần phần tiền bán
cơ sở kinh doanh còn lại. Tổng số tiền còn nợ như sau:
17 giấy nhận nợ trị giá 25.000 đô la mỗi giấy
$ 425.000

12 năm tiền lương còn nợ Hinke ($ 50.000x12 năm)
600.000

Tổng số tiền còn nợ khi mua tài sản
$1.025.000

Bertha Hinke và một người con đến gặp Chris hỏi, anh có thể trả trước thời hạn
một số giấy nhận nợ không vì họ rất cần 250.000 đô la. Chris bảo, anh không có
tiền, nhưng anh sẽ xem có thể làm được gì. Chris tự nhủ, đây là một cơ hội qúy báu
để sửa lại hợp đồng gốc theo chiều hướng có lợi cho anh. Anh đề nghị với Bertha như
sau:

1. Anh sẽ đưa ngay cho bà tổng số 350.000 đô la bằng tiền mặt
thay vì 250.000 đô la mà bà yêu cầu. Đổi lại anh muốn huỷ bỏ toàn bọ các
giấy nhận nợ cũng như huỷ bỏ nghĩa vụ trả tiền hợp đồng quản lý cho ông
Hinke trị giá 50.000 đô la/ năm.
2. Anh sẽ trả cho bà số tiền 1000 đô la/ tháng để chi tiểu tất
nhiên là chỉ đến khi bà chết. Bertha hiện đã 71 tuổi.
Đương nhiên, bà Hinke và con gái của bà, cô Headlee rất bất bình. Chris nói.
anh không cố bắt bí ai cả và sẵn sàng thanh toán các khoản tiền theo nghĩa vụ khi
đến hạn, nhưng huy động tiền mặt sẽ đặt cơ sở kinh doanh vào tình thế rát khó
khăn. Ngân hàng địa phương từ chối không cho Bertha vay số tiền như trên cơ sở
hợp đồng đã lập giữa Hinke và Chris vì nó còn mang nhiều khoản nợ. Mặc dù cảnh lợi
nhuận lâu dài thì rất lớn,. nhưng bức tranh trước mắt thì không có gì hay ho. Sau khi
ngân hàng từ chối Bertha và con gái đến thẳng chỗ Chris. Sau khi Chris bảo luật sư
của anh huỷ bỏ mọi nghĩa vụ của anh trong hợp đồng mua bán gốc.Kết thúc vụ giao
dịch, Chris ngồi nghĩ lại và tính ra, ngoại trừ khoản vốn lưu động là 100.000 đô la
anh chỉ trả 975.000 đô la mua cơ sỏ kinh doanh (400.000 đô la tiền trả trước,
350.000 đô la cho Bertha. 75.000 đô la giấy nhận nợ và 150.000 đô la tiền lương).
Anh đã trả its hơn 675.000 đô la theo như quy định tại hợp đồng gốc giá nguyên
thuỷ là 1.650.000 đô la (1.500.000 đô la cộng 150.000 đô la tiền lương 3 năm trong
hợp đồng quản lý). Chris hài lòng với bản thân vì đã xoay sỏ được trong vụ giao dịch
này.
Câu hỏi:
1. Chris có phải là người đơn thuần khéo kinh doanh hay là người
khéo lừa và ranh ma. Anh ta hành động có phù hợp với đạo lý không?
2. Bạn có suy nghĩ gì về giải pháp tài chính của Chris nhằm mua
lại cơ sở kinh doanh?
3. Theo bạn, tại sao Hinke lại đồng ý bán. Khi trên thực tế tất cả
những gì ông nhận được chỉ là 900.000 đô la cộng với một hợp đồng quản lý,
cũng có nghĩa là ông ta vẫn phải tiếp tục làm việc?
4. Theo bạn, Chris có thể thành công trong kinh doanh không có

Hinke không? Giải thích.
5. Khi Hinke chết, bà vợ goá của ông đến chỗ Chris lấy tiền theo
bạn, Chris hành động có đúng không? Nếu là bạn, bạn có làm điều tương tự
như vậy không ?
6. Bạn sẽ giải quyết vấn đề tài chính của khách hàng muốn đặt
đóng tàu như thế nào? Bạn sẽ chỉ nhận đơn đặt hàng từ công ty vững mạnh?
Bạn có nhận tiền từ các nguồn bên ngoài để bỏ vốn cho các thuyền đặt hàng?
7. Chris nên mua loại bảo hiểm nào để đảm bảo cho anh trong
trường hợp các con tàu đóng không được chính xác?Bạn sẽ làm gì nếu một
khách hàng không chịu thanh toán sau khi tàu được đóng xong? Làm thế nào
để chống lại những trường hợp như thê xảy ra?
8. Bạn rút ra những bài học gì khác từ trường hợp này?