Tài liệu 7 bí quyết tiếp thị B2B pdf

7 bí quyết tiếp thị B2B

Có lẽ rất nhiều người đồng ý với quan điểm rằng, tiếp thị B2B (Business to
Business)không bao giờ là một công việc dễ dàng cả.
Nếu bạn là một chủ doanh nghiệp đang có kế hoạch tiếp thị B2B, bạn sẽ cần tới
những kỹ năng nhất định cùng một vài nghệ thuật giao tiếp thích hợp nhất.
Business to Business (Kinh doanh hướng đến kinh doanh - B2B) có thể hiểu
theo nghĩa bán buôn, là hình thức kinh doanh giữa các nhà cung cấp, giữa các nhà sản
xuất sản phẩm và các đại lý. Hiện các các website phục vụ bán buôn qua mạng chiếm
tỷ lệ 61% ở châu Âu và 43% ở Mỹ. Hình thức giao dịch này phục vụ chủ yếu giai đoạn
tìm kiếm và giới thiệu sản phẩm và dịch vụ giữa các công ty với nhau, việc thanh toán
cũng như vận chuyển hàng hoá, dịch vụ thường không khác nhiều so với giao dịch
truyền thống.
Nhớ lại cuộc khủng hoảng dot.com vào năm 2001, khi đó sự suy sụp của các
dotcom chỉ là một phần nhỏ của toàn bộ nền kinh tế Internet, chỉ những kiểu mẫu bán
lẻ qua mạng B2C (Business to Consumer - kinh doanh hướng đến tiêu dùng) suy sụp,
còn kiểu mẫu kinh doanh thật sự B2B vẫn hoạt động tốt với nhiều công ty, tập đoàn
lớn sử dụng Internet để tiết giảm hàng tỷ USD chi phí hoạt động và phục vụ khách
hàng tốt hơn.
Sở dĩ có được thành công như vậy là hoạt động B2B được xây dựng trên một
nền tảng vững chắc, số lượng khách hàng ổn định. Và từ đó đến nay, kinh doanh B2B
vẫn có những bước phát triển mạnh mẽ và dần trở thành một xu thế chủ đạo được rất
nhiều công ty quan tâm tới, cả trong cách thức kinh doanh lẫn hoạt động tiếp thị,
quảng bá.
Tuy nhiên, trong nhìn nhận của không ít các công ty, việc tiếp thị tới các đồng
nghiệp luôn khó khăn hơn nhiều so với việc tiếp thị tới người tiêu dùng. Thách thức
chính là ở chỗ, các chủ doanh nghiệp là những người rất bận rộn với vô khối nhiệm vụ
cần giải quyết, họ không có nhiều thời gian và cũng không mấy thích thú với những
buổi gặp mặt các đối tác tiếp thị. Đó chính là các lý do khiến họ trở thành những khách
hàng rất khó để tiếp cận và thuyết phục.
Một lỗi thường gặp khiến tiếp thị B2B không dễ thành công đó là nhiều công ty

đơn thuần chỉ coi khách hàng như những đối tác mua hàng, trong khi trên thực tế phần
lớn các công ty có ảnh hưởng và mối quan hệ tác động qua lại với rất nhiều người khác
nhau. Trong bối cảnh thị trường B2B, quyết định mua hàng được đưa ra bởi nhiều
người – có khi là cả một hội đồng. Điều này khiến cho sự đánh giá, quyết định là khó
thực hiện. Một khi không thể phân tích tình huống trong một lúc, bạn cần phải nhận ra
rằng, quyết định mua hàng của đối tác B2B là một điệu valse được các phòng ban phối
hợp của họ với nhau một cách có nghệ thuật.
Nếu các công ty, các chủ doanh nghiệp chính là “kế sinh nhai” của bạn, hoạt
động tiếp thị của bạn cần phải đáp ứng các nhu cầu đơn nhất của họ và phải đủ hiệu
quả để khích lệ họ hành động. Dưới đây là 7 nhu cầu cơ bản mà các công ty trên thị
trường mong muốn từ những nhà tiếp thị và cũng chính là những bí quyết giúp bạn có
được một chương trình tiếp thị B2B hiệu quả nhất:
1. Doanh số bán hàng tăng trưởng mạnh mẽ
Phần lớn các chủ doanh nghiệp đều thừa nhận rằng mục tiêu hàng đầu của họ
đó là gia tăng doanh số bán hàng. Liệu việc mua sắm sản phẩm/dịch vụ của bạn có
giúp các công ty khách hàng đạt được mục tiêu trên? Nếu câu trả lời là có, hãy đặt
những lợi ích này lên hàng đầu và là trọng tâm của các thông điệp tiếp thị B2B bạn
*** tới khách hàng. Khi công ty bạn giúp các đồng nghiệp tăng trưởng, bạn sẽ trở
thành một phần không thể thiếu trong thành công của họ.
2. Những lựa chọn an toàn
Là một chủ doanh nghiệp sẽ yêu cầu bạn đón nhận những rủi ro có tính toán
trước, từ việc mua sắm nguyên vật liệu, tìm kiếm trụ sở văn phòng đến tuyển dụng các
nhân viên. Nhưng một khi phải mua sắm các sản phẩm và dịch vụ bên ngoài, các chủ
doanh nghiệp có khuynh hướng trở nên thận trọng hơn.
Quyết định mua sắm sản phẩm của các chủ doanh nghiệp thiên về lôgic hơn là
cảm tính. Hầu hết các cuốn sách và bài báo trên các quảng cáo đều nhấn mạnh đến sự
thành công tiếp thị khi đánh vào cảm tính và xúc cảm của khách hàng đầu tiên, sau đó
mới đến lý tính. Nhưng đối với khách hàng là các công ty, điều này sẽ trái ngược.
Quyết định mua sản phẩm của họ được đánh giá là “mua sắm suy tính” hơn là những
quyết định “mua sắm bốc đồng”. Các chủ doanh nghiệp là những người mua sắm rất

cẩn thận, luôn cân nhắc yếu tố thực tế, thường xuyên so sánh và quyết định mua trên
cơ sở sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu của mình.
Bạn hãy giải thích cho các khách hàng B2B rằng việc mua sắm từ bạn là một
lựa chọn an toàn do họ sẽ nhận được những sản phẩm/dịch vụ chất lượng tốt, luôn
được quan tâm chu đáo sau bán hàng. Bạn cũng nên giới thiệu cho các chủ doanh
nghiệp B2B biết một số phản hồi của khách hàng khác, thông tin đầy đủ về sản phẩm,
những đánh giá tính năng, các xác nhận từ những hiệp hội quốc gia hay các cơ quan
chuyên môn.
3. Sự tiện lợi tối đa
Bạn đã từng bao giờ gặp một chủ doanh nghiệp thảnh thơi với cuộc sống kinh
doanh và gia đình? Câu trả lời chắc là chưa. Sự thật rằng việc điều hành một hoạt động
kinh doanh B2B tăng trưởng đòi hỏi rất nhiều thời gian và nỗ lực nhằm tạo ra những
sự tiện lợi mua sắm tốt nhất cho các chủ doanh nghiệp khác. Ví dụ, hoạt động tiếp thị
đa kênh - trong đó bao gồm một trang web, các cửa hàng mua sắm trên đường phố và
một chiến dịch direct-mail campaign - là vô cùng thiết yếu để đẩy mạnh doanh số bán
hàng từ các nhóm khách hàng B2B mục tiêu này. Chìa khoá chính là việc cung cấp
một nhận thức nhãn hiệu nhất quán, nguồn cung ứng hàng hoá dồi dào, có chất lượng,
cũng như một dịch vụ khách hàng tuyệt vời cho tất cả các kênh.
Một khuynh hướng nổi bật trong tiếp thị B2B gần đây là ngày một nhiều công
ty tham gia mạnh mẽ vào hoạt động quản lý dây chuyền cung ứng (SCM - Supply
Chain Management), theo đó họ giới thiệu, quảng bá các cổng B2B Portal điển hình
cung cấp cho các đối tác kinh doanh B2B khả năng truy cập để mua sắm các hoá đơn,
các đơn đặt hàng, các thông tin về những khu vực sản xuất, phân phối,…. Từ đó,
khách hàng sẽ có được sự tiện lợi tối đa cũng như tiết kiệm đáng kể thời gian và công
sức.
4. Những phương thức tiết kiệm tiền bạc
Các nhà tiếp thị B2B có nhiều kinh nghiệm trong việc giao dịch với các khách
hàng mua sắm là những công ty lớn sẽ cho bạn biết rằng: Thật khó để thuyết phục
những chủ doanh nghiệp khác chịu từ bỏ một phần tiền bạc rất nhỏ của họ. Các chủ
doanh nghiệp này là những người chi tiêu các đồng tiền của chính họ, do đó họ rất cẩn

trọng và bảo thủ.
Việc bổ sung các giá trị vào lời chào hàng sẽ giúp bạn vượt qua sự kháng cự
này. Tuỳ thuộc vào những gì bạn tiếp thị, bạn có thể bổ sung các đặc tính, các gói sản
phẩm cùng với nhau, đưa ra những dịch vụ VIP hay thời gian bảo hành lâu hơn, Còn
đối với các hoạt động tiếp thị B2B trực tuyến, việc vận chuyển miễn phí luôn rất hiệu
quả.
5. Những giải pháp tự làm lấy (Do-it-yourself)
Những chủ doanh nghiệp bận rộn chỉ có đủ thời gian để hoàn thành các công
việc của họ - và họ không muốn học hỏi hay nghe bạn giảng giải, hướng dẫn. Những
giải pháp chi phí thấp và tự làm lấy (Low-cost do-it-yourself solutions) luôn được
hoàn nghênh, chúng đem lại cho các khách hàng B2B những chìa khoá then chốt giải
quyết vấn đề. Các nhà tiếp thị thành công những sản phẩm/dịch vụ tự làm lấy - từ phần
mềm kế toán đến việc quản lý danh sách địa chỉ email - phải tập trung vào các lợi ích
căn bản và yếu tố dễ dàng sử dụng. Những giải pháp trọn gói trợ giúp miễn phí cho
khách hàng rất được yêu thích và lựa chọn.
6. Đáng tin cậy và hiệu quả
Các chủ doanh nghiệp luôn quan tâm kỹ lưỡng tới kinh nghiệm mua sắm của
những khách hàng trước đây của bạn khi họ phải quyết định xem có mua sắm sản
phẩm/dịch vụ từ công ty bạn hay không. Họ muốn biết công ty của bạn sẽ ở đó để bán
những gì cùng một dịch vụ quan tâm, giúp đỡ khách hàng như thế nào. Công ty của
bạn đưa ra những lời đảm bảo hay chính sách bảo hành ra sao? Để khuyến khích các
chủ doanh nghiệp này mau chóng đi đến quyết định mua sắm, bạn cần thể hiện rõ ràng
yếu tố hiệu quả và đáng tin cậy tại trọng tâm của các thông điệp tiếp thị trọng tâm -
đừng chôn vùi những thông tin này vào phần cuối của thông điệp tiếp thị hay trên
trang web. Và bạn cũng nên đưa ra được những dịch vụ khách hàng tuyệt vời khi giao
dịch với các khách hàng B2B của bạn.
Bên cạnh đó, những thư chào hàng tới các khách hàng B2B không được hời hợt
và thiên về bề ngoài. Sáng sủa và rõ ràng là hai yếu tố thiết yếu nhất. Tuyệt đối đừng
bao giờ nguỵ trang bản chất của những sản phẩm mà bạn định bán. Thay vì đó, bạn
hãy tạo ra cho nó sự rõ ràng và trực tiếp về những gì bạn đang mời chào cũng như sản

phẩm này đáp ứng yêu cầu của họ ra sao.
7. Những nhà cung cấp tin tưởng
Các chủ doanh nghiệp luôn thích giao dịch kinh doanh với các đồng nghiệp mà
họ biết rõ và tin tưởng. Những sự kiện đặc biệt có nhiều người tham gia luôn là cách
thức tuyệt vời để thúc đẩy mối quan hệ giao dịch với các khách hàng tiềm năng. Sự
kiện này có thể rất đơn như buổi hội thảo bàn tròn có ăn trưa, hay phức tạp và quy mô
như thuê riêng một gian trong hội chợ thương mại thường niên. Điều quan trọng nhất
là bạn cần tạo dựng những cơ hội khác nhau để xây dựng các mối quan hệ B2B tích
cực.
Và những nhà tiếp thị B2B thành công là những nhà tiếp thị luôn biểu hiện
mong muốn: “Tôi có thể giải quyết vấn đề đó cho quý vị”. Phần lớn các khách hàng
B2B luôn tìm kiếm để mua các giải pháp kinh doanh. Họ rất cảm kích trước những câu
trả lời trực tiếp theo đúng ngôn ngữ mà họ có thể hiểu được.
Nhìn chung, công việc tiếp thị tới các khách hàng B2B nhìn bề ngoài có vẻ rắc
rối và khó khăn nhưng thực ra lại vô cùng dễ. Bạn sẽ không phải mất thời gian và sức
lực tìm kiếm những lời lẽ quảng cáo bóng mượt và hấp dẫn. Điều quan trọng duy nhất
có lẽ là sự rõ ràng và trung thực mà thôi.