KNĐPST HK1 nhận diện các rủi ro trong soạn thảo, đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa và cách phòng tránh (lấy ví dụ chứng minh)

Trường đại học Luật Hà Nội

BÀI TẬP LỚN
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN, SOẠN THẢO HỢP
ĐỒNG TRONG HOẠT ĐỘNG THƯƠNG MẠI
Đề bài tập số 01:
“KNĐPST-HK1: Nhận diện các rủi ro trong soạn thảo, đàm phán hợp đồng
mua bán hàng hóa và cách phịng tránh (lấy ví dụ chứng minh)”

Họ và tên: Nguyễn Thị Lan Anh
Mã số sv : 432412
Lớp: 4324 - N01. TL2
Hà Nội, ngày 31 tháng 03 năm 2021


MỤC LỤC
Danh mục từ viết tắt
Bài làm
1. Khái quát chung về HĐMB hàng hóa:................................................................1
2. Nhận diện các rủi ro trong soạn thảo, đàm phán HĐMB hàng hóa:................1
2.1. Trong đàm phán:...............................................................................................1
2.2. Trong soạn thảo:...............................................................................................2
3. Cách phòng tránh các rủi ro trong soạn thảo, đàm phán
HĐMB hàng hóa:...................................................................................................2
3.1. Trong đàm phán:...............................................................................................3
3.2. Trong soạn thảo:...............................................................................................4
Danh mục tài liệu tham khảo


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

HĐMB

Hợp đồng mua bán

LTM

Luật Thương mại

QSH

Quyền sở hữu

BLDS

Bộ luật Dân sự


BÀI LÀM
1. Khái quát chung về HĐMB hàng hóa:
HĐMB hàng hóa là một trong những loại hợp đồng thương mại. Các văn bản pháp luật
hiện hành ở Việt Nam không định nghĩa về HĐMB hàng hóa nhưng dựa trên khái niệm
chung về hợp đồng dân sự, HĐMB tài sản1 và khái niệm mua bán hàng hóa quy định tại LTM
2005, có thể đưa ra khái niệm về HĐMB hàng hóa trong thương mại (gọi chung là HĐMB
hàng hóa) như sau: “HĐMB hàng hóa là sự thỏa thuận giữa các bên, theo đó bên bán có
nghĩa vụ giao hàng, chuyển QSH hàng hóa cho bên mua và nhận thanh tốn; bên mua có
nghĩa vụ thanh tốn cho bên bán, nhận hàng và QSH hàng hóa theo thỏa thuận”. 2 HĐMB
hàng hóa có bản chất giống như HĐMB tài sản, bên cạnh đó, cũng có dấu hiệu riêng: (1) Chủ
thể của HĐMB hàng hóa chủ yếu là thương nhân; (2) Đối tượng của HĐMB hàng hóa là
hàng hóa thỏa mãn quy định tại khoản 2 điều 3 LTM 2005 sửa đổi, bổ sung năm 2017, 2019
bao gồm: tất cả các loại động sản, kể cả động sản hình thành trong tương lai; những vật gắn

liền với đất đai; (3) Mục đích chủ yếu của các bên trong HĐMB hàng hóa là sinh lợi.
2. Nhận diện các rủi ro trong soạn thảo, đàm phán HĐMB hàng hóa:
HĐMB hàng hóa là căn cứ pháp lý xác định quyền và nghĩa vụ của các bên trong một
giao dịch mua bán hàng hóa trên thực tế; là công cụ giúp bên bán và bên mua bảo vệ lợi ích
hợp pháp của mình khi khơng may tranh chấp phát sinh, do đó ngay từ khi có ý định giao kết
hợp đồng, các bên cần thực sự quan tâm đến các khâu soạn thảo và đàm phán hợp đồng.
2.1. Trong đàm phán:
Đàm phán HĐMB hàng hóa là quá trình trao đổi thơng tin giữa bên bán với bên mua
nhằm đi đến thống nhất các nội dung của HĐMB hàng hóa. Một số rủi ro trong đàm phán
HĐMB hàng hóa trong thương mại: Thứ nhất, trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán: Việc
thu thập thơng tin về hàng hóa, thị trường gặp khó khăn; khơng tìm hiểu kỹ thơng tin về
người đại diện theo pháp luật của đối tác dẫn đến tất cả nội dung đã đàm phán và hợp đồng
đã ký bị vô hiệu hoặc đối tác không có khả năng thực hiện hợp đồng đã ký do năng lực tài
chính khơng đủ mạnh...Thứ hai, trong q trình đàm phán, trong kịch bản đàm phán
khơng bố trí thời gian giải lao để trưởng đoàn và chuyên gia tham mưu, hội ý; thiếu quan tâm
đến tập quán làm việc của mỗi nơi. Vấn đề truyền đạt thông tin để thương lượng nội dung
đàm phán yếu kém, thiếu sự nhượng bộ nhất định trong quá trình đàm phán.
1

Điều 385, 430 BLDS 2015

2

Giáo trình Luật Thương mại Việt Nam, tập II, Trường Đại học Luật Hà Nội, 2019, NXB Tư pháp, tr.51.


Ngồi ra, ta cịn thấy được rủi ro về: (1) Năng lực chủ thể trong đàm phán HĐMB
hàng hóa như đối tác trong hợp đồng không tồn tại trên thực tế; rủi ro về ngành nghề kinh
doanh của đối tác hay năng lực tài chính của đối tác; (2) Hiệu lực của kết quả đàm phán (một
bên đối tác không công nhận kết quả của buổi đàm phán trước; một bên có thể hủy ngang

đàm phán hợp đồng, chối bỏ mọi thỏa thuận trước đó đã thống nhất hay các bên chấm dứt
quan hệ đàm phán); (3) Sự thay đổi pháp luật sau đàm phán (Nếu thỏa thuận từ “được phép”
sang “bị cấm” thì hợp đồng có nguy cơ bị hủy do không được phép thực hiện công việc theo
hợp đồng; hay từ “nới lỏng” sang “thắt chặt” và ngược lại thì cũng ảnh hưởng ít nhiều đến
quyền lợi các bên). Bên cạnh đó, do hoạt động đàm phán HĐMB hàng hóa chịu ảnh hưởng
đậm nét của các quy luật thị trường như cung cầu, cạnh tranh, quy luật giá trị trong sản xuất
và lưu thơng hàng hóa nên tính cạnh tranh khốc liệt, dẫn đến các nhà sản xuất đơi khi để bán
được hàng thì phải chấp nhận mức giá mà bên mua đưa ra không thực sự tương xứng với giá
trị hàng hóa….
2.2. Trong soạn thảo:
Soạn thảo HĐMB hàng hóa là q trình tạo lập các điều khoản của hợp đồng, trong đó
chứa đựng sự thỏa thuận của các bên dựa trên quy định pháp luật để điều chỉnh quan hệ mua
bán hàng hóa mà các bên đang xác lập. Các rủi ro trong soạn thảo HĐMB hàng hóa thưởng
gồm: Thứ nhất, về hình thức của hợp đồng: chưa đầy đủ thông tin về số hợp đồng, căn cứ
ký kết hợp đồng, các thông tin về chủ thể ký kết hợp đồng. Sự sắp xếp, trình bày các điều
khoản hợp đồng chưa có tính logic cao, ngơn ngữ cịn mang tính đa nghĩa… Thứ hai, về nội
dung của hợp đồng: nội dung của hợp đồng không phù hợp với tên gọi của hợp đồng; thỏa
thuận của các bên trong hợp đồng trái luật; nội dung hợp đồng không dự liệu các vấn đề có
thể phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng dẫn đến các biện pháp phịng chống rủi ro
chưa được hiệu quả….
Ngồi ra, trong điều khoản chủ thể, thường thiếu sót các giấy tờ đính kèm, nhất là giấy
ủy quyền, giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp hay các giấy tờ nhân thân. Với điều khoản
về đối tượng hợp đồng, việc thiếu giấy tờ chứng minh chất lượng, QSH của bên bán hay vấn
đề về làm rõ giá trị đối tượng có bao gồm các loại thuế (VAT, tiêu thụ đặc biệt…), phí, lệ phí
hay không cũng tạo khả năng rủi ro cho việc thực hiện hợp đồng. Một vài trường hợp không
thống nhất tiến độ thanh toán trong điều khoản về thanh toán dẫn đến khó khăn khi thực hiện
nghĩa vụ, hay rủi ro trong việc đối tác đưa ra số tài khoản cá nhân mà không phải số tài
khoản của công ty trong trường hợp đại diện công ty ký kết hợp đồng nhằm mục đích trốn
thuế. Đối với điều khoản về chế tài thương mại, chưa đề cập đến trường hợp sự kiện bất khả

kháng hoặc có nêu nhưng khiến đối tác hiểu khơng rõ gây ra tranh chấp hợp đồng. Vẫn có sự
nhầm lẫn giữa chế tài phạt vi phạm hợp đồng và tiền lãi nếu chậm thanh tốn nên thơng
thường cần phải tách riêng 2 chế tài thành hai mục rõ ràng. Bên cạnh đó, đối với chữ ký
nháy, một số trường hợp khơng đánh vào từng trang của các bên có thể tạo ra sự xáo trộn hợp
đồng. Hay vấn đề về con dấu cũng có thể gây ra rủi ro khi thiếu dấu chức danh (nhất là tổ
chức tín dụng, doanh nghiệp có vốn nhà nước) - con dấu thể hiện vai trị trong cơng ty….
3. Cách phịng tránh các rủi ro trong soạn thảo, đàm phán HĐMB hàng hóa:
3.1. Trong đàm phán:
3.1.1. Trước khi đàm phán:
Thứ nhất, cần biết được cái mình cần và cái mà phía đối tác cần khi đàm phán để
chuẩn bị các lý lẽ tranh luận phù hợp và khai thác điểm mạnh điểm yếu của đối phương.
Thứ hai, cần khai thác thông tin về đối tác để tạo lợi thế trong đàm phán. Về năng lực
thực hiện hợp đồng của đối tác: Khi xác định năng lực pháp luật/ năng lực hành vi dân sự của
đối tác để tránh dẫn đến tranh chấp HĐMB hàng hóa phát sinh liên quan đến thẩm quyền
giao kết hợp đồng, do đó mỗi bên nên u cầu phía bên kia cung cấp Giấy chứng nhận đăng
ký doanh nghiệp, Giấy chứng nhận đăng ký hộ kinh doanh, Giấy chứng nhận đăng ký hợp tác
xã và các giấy tờ tùy thân của những người đại diện đứng ra đàm phán, ký kết hợp đồng; khả
năng tài chính của đối tác, uy tín của đối tác trên thương trường, thiện chí hợp tác của đối tác,
khả năng đáp ứng các yêu cầu về chất lượng hàng hóa, khả năng giao nhận, chính sách bảo
hành; biện pháp bảo đảm thực hiện hợp đồng và các thỏa thuận về trách nhiệm pháp lý đối
với hành vi vi phạm hợp đồng … Cần lưu ý ví dụ: Trong q trình khai thác thơng tin từ bên
mua, bên bán biết được bên mua đang cần gấp một lô hàng để đảm bảo việc thực hiện nghĩa
vụ hợp đồng với đối tác do bên bán trước của bên mua đã vi phạm hợp đồng. Nếu không có
hàng để giao, bên mua sẽ bị đối tác phạt vi phạm hợp đồng hoặc hủy bỏ hợp đồng. Với thông
tin này, bên bán biết được bên mua sẽ không có nhiều thời gian để thương lượng giá cả mà
chỉ quan tâm đến việc mua được mặt hàng tương tự, chất lượng tương đương để có hàng giao
cho đối tác. Do đó, bên mua sẵn sàng chi một số tiền cao hơn số tiền đã thỏa thuận với bên
bán đầu tiên để có thể đủ khả năng thực hiện hợp đồng với phía đối tác.
Thứ ba, chuẩn bị các phương án đàm phán hợp đồng như bản dự thảo hợp đồng chứa

đựng những điều khoản cơ bản và được đưa ra để thảo luận bổ sung, hoàn thiện trong giai
đoạn đàm phán hợp đồng; các tài liệu chứng minh nguồn gốc xuất xứ, chất lượng hàng hóa,
nếu được thì bổ sung các tài liệu giám định hoặc định giá để thuyết phục mức giá mình đưa
ra là hợp lý; các tài liệu, phương tiện chứng minh năng lực thực hiện hợp đồng; các tài liệu


nghiên cứu về hàng hóa và giá bán hàng hóa của các đối thủ cạnh tranh; dự liệu trước nội
dung trao đổi của đối tác để lên phương án đàm phán phù hợp…
3.1.2. Trong khi đàm phán:
Thứ nhất, không nên thương lượng quá nhiều. Các bên nên đi thẳng vào vấn đề sau
màn chào hỏi, giới thiệu nhằm rút ngắn thời gian thương lượng, tránh gây mệt mỏi. Thứ hai,
không tự hạ thấp giá trị hàng hóa mình cung cấp. Đối với bên bán, nên dành thời gian để
thuyết phục khách hàng tin vào mức giá mình đưa ra là hồn tồn phù hợp với chất lượng
hàng hóa. Đối với bên bán, nên đưa ra mức giá hợp lý nhất để tránh việc khiến cho bên bán
cảm thấy bên mua khơng trân trọng hàng hóa của họ. Thứ ba, đừng vội chấp nhận đề nghị
đầu tiên. Giá tiền không hẳn sẽ giảm đi những chắc chắn người đàm phán sẽ đạt được điều gì
đó mang lại nhiều lợi ích cho bản thân hoặc tổ chức người đó đại diện đứng ra đàm phán hợp
đồng. Thứ tư, cân nhắc việc đưa ra lời đề nghị trước. Thứ năm, cần kiên nhẫn, lắng nghe
đối tác để hạn chế hoặc loại bỏ các sai lầm. Thứ sáu, không dễ dàng nhượng bộ bất cứ yêu
cầu nào từ phía đối tác. Ví dụ: khi đàm phán với bên bán hàng, giả sử anh A đưa ra mức giá
cuối cùng mà cả hai bên đều đồng ý; thay vì nói “Tơi đồng ý với mức giá đó, chúng ta đã đạt
được thỏa thuận”, hãy nói “Tơi đồng ý với mức giá đó, miễn là bên bán chủ động bố trí việc
giao hàng đến kho hàng của cơng ty tơi tại …. trong vịng …. ngày kể từ thời điểm hợp đồng
có hiệu lực”... Thứ bảy, không nên vội vàng để kết thúc đàm phán mà cần tự hỏi lại bản thân
các vấn đề về hậu quả khi chịu nhượng bộ cho bên kia một khoản nào đó; khoản nhượng bộ
này đối với đối phương có giá trị ra sao; bản dự thảo hợp đồng mình đưa ra có lỗi sai gì để
bên kia có thể lợi dụng biến thành lợi ích cho họ khơng… Thứ tám, khơng nói mức giá vốn
tức phần lợi nhuận mà mình được hưởng từ đơn hàng đó.
3.2. Trong soạn thảo:
Thứ nhất, người soạn thảo hợp đồng cần nắm chắc quy định pháp luật điều chỉnh

quan hệ mua bán hàng hóa giữa các bên và vận dụng các quy định đó vào việc tạo lập các
điều khoản hợp đồng, bao gồm các văn bản pháp luật chung và chuyên ngành kèm hiệu lực
của chúng và xác định rõ điều kiện có hiệu lực của HĐMB hàng hóa đang soạn thảo …
Thứ hai, người soạn thảo cần cẩn trọng về một số kỹ năng đặc thù:
(1) Cần đảm bảo HĐMB hàng hóa thỏa mãn đầy đủ các điều kiện có hiệu lực của hợp
đồng, bao gồm: Xác định năng lực chủ thể của các bên tham gia giao dịch (yêu cầu các bên
cung cấp một số tài liệu như giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp/hộ kinh doanh/hợp tác
xã, quyết định thành lập tổ chức kinh tế, giấy tờ tùy thân của người trực tiếp tham gia giao
dịch, giấy tờ xác nhận đủ điều kiện kinh doanh hàng hóa đó đối với hàng hóa thuộc diện kinh


doanh có điều kiện…); Kiểm tra mục đích và nội dung giao dịch mua bán giữa các bên (loại
hàng hóa mua bán có thuộc diện bị cấm kinh doanh khơng…); Xác định sự tự nguyện của
các bên khi tham gia giao dịch mua bán hàng hóa; Xác định hình thức HĐMBHH (hàng hóa
trong nước được tự do quyết định hình thức, hàng hóa quốc tế/ đặc thù phải bằng văn bản).
(2) Cần lập các điều khoản cần thiết để hợp đồng có thể thực hiện được:
Một là, căn cứ ký kết HĐMB hàng hóa: văn bản quy phạm pháp luật được sử dụng để
xác định hình thức hợp đồng, quyền và nghĩa vụ các bên… Hai là, điều khoản xác định
thông tin các bên chủ thể: Thông tin về thương nhân (Tên thương nhân; Số, ngày cấp, nơi
cấp của Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh hoặc văn bản quyết định thành lập khác; Địa
chỉ, trụ sở chính; Người đại diện theo pháp luật, chức vụ của người đại diện theo pháp luật;
Người đại diện theo ủy quyền ký kết hợp đồng (trường hợp ủy quyền) và văn bản ủy quyền
kèm theo; Số tài khoản ngân hàng, mã số thuế…); Thông tin về chủ thể kinh doanh và các tổ
chức, cá nhân khác (bên mua); Thông tin về quốc tịch, người đại diện theo pháp luật ký kết
và thực hiện hợp đồng nếu là HĐMB hàng hóa quốc tế. Ba là, điều khoản xác định đối tượng
hợp đồng, gồm: tên hàng hóa, xuất xứ hàng hóa, chất lượng hàng hóa, số lượng (khối lượng)
hàng hóa. Bốn là, điều khoản về bao bì, kỹ mã hiệu. Trong điều khoản về bao bì hàng hóa,
cần thỏa thuận với nhau về chất lượng bao bì, phương thức cung cấp bao bì, giá cả bao bì
(tính vào giá hàng hay tính riêng)... Khi thỏa thuận về cách ghi ký mã hiệu hàng hóa cần lưu
ý về cách viết, loại mực viết, kích thước, thứ tự… Năm là, điều khoản về vận chuyển và giao

nhận hàng hóa bao gồm: phương tiện vận chuyển hàng hóa, vấn đề thuê đối tác vận chuyển,
thời điểm giao nhận, địa điểm giao nhận và cách thức giao nhận… Sáu là, điều khoản về giá
cả và phương thức thanh toán cần đề cập đến đơn giá, tổng giá trị hàng hóa và đồng tiền
thanh tốn; thanh tốn trực tiếp, sử dụng tín dụng chứng từ hay phương thức nhờ thu. Bên
cạnh đó, cũng cần xác định đồng thời địa điểm thanh toán và thời hạn thanh toán để đảm bảo
nghĩa vụ thanh toán được thực hiện. Bảy là, điều khoản về bảo hành, lắp đặt chạy thử và
hướng dẫn sử dụng… cần ghi rõ thời hạn bảo hành và quy chế bảo hành cùng các đơn vị có
trách nhiệm bảo hành hàng hóa. Đồng thời, các tài liệu hướng dẫn sử dụng cần thiết cũng
phải ghi rõ và có thể thiết kế thành một phụ kiện không tách rời hợp đồng.
(3) Người soạn thảo cần lưu ý đến những điều khoản có tác dụng phịng ngừa rủi ro
pháp lý có thể phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng như: điều khoản cam đoan và
đảm bảo; điều khoản về các biện pháp bảo đảm thực hiện nghĩa vụ hợp đồng; điều khoản về
phạt vi phạm; điều khoản về sự kiện bất khả kháng; điều khoản về giải quyết tranh chấp…


DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Hướng dẫn ôn tập môn học Luật Kinh tế, TS. Phùng Thị Cẩm Châu, 2020
2. Sách chuyên khảo, Luật Kinh tế, TS. Nguyễn Thị Dung (chủ biên), 2017
3. Đề tài nghiên cứu khoa học cấp cơ sở, Đào tạo kỹ năng đàm phán, soạn thảo hợp đồng
thương mại tại trường Đại học Luật Hà Nội, 2020, Chủ nhiệm đề tài TS . Nguyễn Thị
Yến.
4. Bộ luật Dân sự 2015, sửa đổi, bổ sung 2017
5. Luật Thương mại 2005, sửa đổi, bổ sung năm 2017, 2019\
6. Giáo trình Luật Thương mại Việt Nam, tập II, Trường Đại học Luật Hà Nội, 2019,
NXB Tư pháp