Bài giảng Kỹ năng đàm phán

KHÓA HỌC

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
Giảng viên: Nguyễn Tuấn Anh




CHIA SẺ
1. KHÓ KHĂN LỚN NHẤT MÀ BẠN
ĐANG GẶP PHẢI LÀ GÌ?
2. TẠI SAO BẠN THAM DỰ KHĨA
HỌC NÀY?
3. BẠN MONG ĐỢI ĐIỀU GÌ?

CHIA SẺ TỪ TRÁI TIM


CHIA SẺ

CHIA SẺ TỪ TRÁI TIM CỦA BẠN
1. Sản phẩm của chúng ta là gì?
2. Khách hàng của chúng ta là ai?

3. Khách hàng đánh giá cao điều gì?
4. Thành quả của chúng ta là gì?
5. Làm sao để chúng ta đạt được
điều đó?


Mục tiêu

• Có kỹ năng bài bản trong q trình đàm phán,
thương thảo ký kết hợp đồng;
• Có kỹ năng xử lý các "tình huống xung đột" để
thực hiện giao dịch thành cơng;
• Có khả năng giao tiếp tốt hơn với mọi đối
tượng, đặc biệt là các lãnh đạo của các doanh
nghiệp đối tác
• Hiểu rõ được các phong cách trong đàm phán
của bản thân và đối tác để từ đó có thể điều
chỉnh vào thực tiễn cơng việc một cách hiệu quả


NỘI DUNG TRÌNH BÀY
1. Tổng quan về đàm phán trong kinh doanh
2. 7 Nguyên tắc vàng trong đàm phán

3. 9 Bước chuẩn bị trong quá trình đàm phán
4. Các chiến thuật đàm phán hiệu quả
5. Đàm phán theo nhóm
6. Hỏi & đáp


Phần 1
TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN


Đàm phán là gì?


Định nghĩa

• Thương lượng là một phương cách để con người
thỏa thuận và trao đổi những khác biệt.
• Thương lượng cũng có nghĩa là tìm kiếm sự nhất trí
của các bên thơng qua đối thoại.
• Đàm phán là một lĩnh vực kiến thức và sự nỗ lực chú
trọng vào việc làm hài lòng những người mà bạn
muốn nhận từ họ (một hoặc nhiều) thứ gì đó.
• Là việc sử dụng thông tin và quyền lực để tác động
đến các hành vi trong một “mớ các xung đột”.


Tại sao chúng ta cần phải
đàm phán hiệu quả?


Tại sao chúng ta cần phải
đàm phán hiệu quả?
•
•
•
•
•
•
•

Đạt được những gì mình muốn
Giải quyết được vấn đề
Hiểu biết lẫn nhau hơn
Hợp tác tốt hơn
Xây dựng mối quan hệ tốt hơn

Đạt được hiệu quả cao hơn
Tìm ra được điểm chung


Những yếu tố để đàm phán thành công
Chiến lược
đàm phán

Quá trình
đàm phán

Cơng cụ
sử dụng
trong
đàm phán

Kỹ thuật
đàm phán


Đàm phán nằm ở giai đoạn nào
của quá trình bán hàng ?


Mơ hình 4B

Bạn

Bàn

Bán

Tin tưởng

Nhu cầu

Giải pháp

Bám
Hành động


Các hình thức đàm phán
• Thương lượng phân bổ: Vấn đề đặt ra trong một
cuộc thương lượng phân bổ là bên nào sẽ địi
hỏi giá trị cao nhất.
• Thương lượng hợp nhất: Các bên tham gia cùng
hợp tác để đạt được lợi ích tối đa
• Thương lượng nhiều bên và nhiều giai đoạn


Batna
• BATNA (best alternative to a negotiated agreement)
là giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận
được thương lượng
• Đây là hành động được ưu tiên nhất khi không đạt
được thỏa thuận.
• Biết được BATNA của bạn nghĩa là biết những gì bạn
sẽ làm hay điều gì sẽ xảy ra nếu bạn khơng đạt được
sự nhất trí trong cuộc thương lượng sắp tới.

• Hãy ln biết được BATNA của bạn trước khi tham
gia bất kỳ cuộc thương lượng nào.


Batna
• Nếu bạn khơng biết được BATNA của mình
bạn sẽ:
o Không biết ý nghĩa của việc thỏa thuận hoặc khi nào nên chấm

dứt thương lượng.
o Tự đặt mình vào thế bất lợi, hoặc sẽ bỏ qua cơ hội tốt hơn
nhiều so với giải pháp thay thế của bạn vì đã lạc quan quá mức.

• BATNA mạnh và yếu
o Cải thiện BATNA của bạn
o Xác định BATNA của đối phương
o Làm suy yếu BATNA của đối phương


Giá chấp nhận
• Giá chấp nhận (cịn được
gọi là giá quyết định bỏ đi)
là điểm thuận lợi tối thiểu
mà tại đó một người chấp
nhận thỏa thuận.
• Giá chấp nhận nên bắt
nguồn từ BATNA của bạn
nhưng không phải lúc nào
cũng như nhau.

Zopa

ZOPA, hay phạm vi có thể nhất trí, là khu vực
hay mức độ mà tại đó có thể xuất hiện một
thỏa thuận làm vừa lòng cả hai bên


Zopa
275 K

250 K
ZOPA

Giá tối thiểu người bán

Giá tối đa người mua


Tạo giá trị thông qua trao đổi


3 biến số quan trọng

Thông
tin


Những kỹ năng cần thiết
• Xác định mục tiêu

• Ra quyết định & giải quyết vấn đề
• Thu thập thơng tin
• Lắng nghe và thấu hiểu
• Trình bày và thuyết trình

• Tạo dựng các mối quan hệ
• Phối hợp nhóm


Chân dung
nhà đàm phán thành cơng
Có
thành
tích

Có
tính
cách

Có
năng lực